Секрет построения прибыльной воронки продаж с экспертом по электронной коммерции Эзрой Файерстоун

Умение создавать и повторять воронку продаж — одна из самых прибыльных концепций, которыми может овладеть предприниматель. На самом деле, практически каждый бизнес на планете, который добился больших успехов, использует тот или иной тип воронки продаж.

Превращение потребителя в покупателя требует логической последовательности шагов.

Во-первых, потребитель на вашем целевом рынке видит вашу рекламу и становится потенциальным клиентом. Затем они попадают на ваш сайт и становятся лидами. Наконец, они совершают покупку и становятся покупателем.

Воронка продаж — это тщательно подобранная серия мероприятий по построению отношений, которые помогают превратить потенциальных клиентов в покупателей. Исследования также показывают, что взращенные лиды покупают на 47% больше, чем невзращенные потенциальные клиенты.

В этой статье вы узнаете, как создать одностраничную воронку продаж в электронной коммерции с ведущим экспертом в области электронной коммерции и основателем Smart Marketer Эзрой Файрстоуном.

Список для бесплатного чтения: Оптимизация конверсии для начинающих

Превратите больше посетителей веб-сайта в клиентов, пройдя ускоренный курс по оптимизации конверсии. Получите доступ к нашему бесплатному кураторскому списку высокоэффективных статей ниже.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по оптимизации конверсии, доставленный прямо в ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Как работают воронки продаж

Воронка продаж — это визуализация пути, по которому клиенты идут к покупке. Он представляет собой маркетинговую стратегию, которая превращает холодных потенциальных клиентов в платящих клиентов, проводя их через различные этапы. «Воронка» включает в себя сбор больших групп людей и превращение их в ценных клиентов.

По данным Salesforce, 68% компаний не определили или не пытались измерить воронку продаж, и тот же опрос показал, что колоссальные 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи.

Цель состоит в том, чтобы наметить путь к конверсии и автоматизировать продажи. Воронка продаж показывает, что нужно делать, чтобы повлиять на потенциальных покупателей на определенном этапе. Это начинается в тот момент, когда они узнают о вашем бренде, и продолжается до тех пор, пока они не купят продукт и не станут его сторонниками.

Допустим, вы видите в Instagram рекламу новой пары кроссовок. Они заинтриговали вас, поэтому вы идете и проверяете обувь на сайте компании. Теперь ты перспективный.

На сайте вы проходите тест, проверяете сообщение в блоге, смотрите на другие пары обуви и, возможно, даже подписываетесь на маркетинговый список по электронной почте. Теперь ты ведущий.

В конце концов вы получите электронное письмо со скидкой на ваши любимые кроссовки. Вы покупаете их, может быть, даже несколько рекомендованных шорт, и вы счастливый покупатель. Вам понравились продукты бренда, поэтому вы продвигаете их в Интернете.

Затем этот цикл продолжается с одним из ваших друзей или членов семьи. Вот как воронки продаж работают в действии. Это заранее спланированные этапы, через которые компания проводит вас до покупки, которые также включают в себя тактику удержания, чтобы вы были довольны и продвигали продукты бренда.

В общем виде воронка продаж состоит из трех частей:

1. Вершина воронки (ToFu): ваша целевая аудитория
2. Середина воронки (MoFu): ваши потенциальные клиенты
3. Нижняя часть воронки (BoFu): новые и существующие клиенты

Команды продаж или владельцы малого бизнеса могут создавать воронки продаж для одного продукта, целой категории или определенной целевой аудитории. Если у вас не так много ресурсов, вы можете создать один для своих бестселлеров. Несмотря на это, воронки продаж работают, если они построены правильно и предоставляют покупателям релевантный контент.

87% потребителей предпочитают вести бизнес с компаниями, которые предоставляют ценный контент на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Воронка продаж поможет вам узнать, что делают клиенты на каждом этапе своего путешествия. Они позволяют вам понять, какие маркетинговые мероприятия работают, а какие нет, поэтому вы можете инвестировать в правильный канал и получать более высокую отдачу.

Этапы воронки продаж: структура AIDA

Структура AIDA, которая расшифровывается как «Внимание, Интерес, Желание и Действие», представляет собой воронкообразную модель, которая представляет мыслительный процесс потребителя на каждом этапе воронки. Многие бренды электронной коммерции применяют эту воронку покупок, потому что она эффективна и проста для понимания.

Платформа AIDA помогает вам определить, что нужно покупателям на каждом этапе воронки, и поддерживать их до момента покупки.

Давайте рассмотрим различные этапы воронки продаж с примерами того, как вы можете применить их к своему онлайн-бизнесу.

Осведомленность

Стадия осведомленности — это когда вы привлекаете внимание потенциального клиента. Это может быть реклама, видео на YouTube, пост в Instagram, рекомендация друга или любая другая связь с вашим брендом или продуктами.

На этом первом этапе сосредоточьтесь на трех вещах:

• Информирование покупателей о товарах и услугах
• Разработка маркетинговой и рекламной стратегии
• Создание сообщений, которые резонируют с целевой аудиторией

Ваша цель — убедить потенциального клиента вернуться на вашу сторону и взаимодействовать с вашим брендом. Люди, задерживающиеся в верхней части вашей воронки, не сразу интересуются информацией о продукте. Они часто случайно просматривают и натыкаются на ваш бренд.

Контент здесь имеет решающее значение: 95% покупателей выбирают компании, которые предоставляют им достаточно контента, который помогает им ориентироваться на каждом этапе процесса покупки.

На этом этапе вы хотите создать нерекламный контент для генерации лидов, например:

• Информационные видео
• Видео из ТикТок
• Истории Instagram, ролики и посты в ленте
• Покупки в Google, реклама в Instagram или Facebook
• Подкасты
• Сотрудничество с влиятельными лицами
• Эффективная страница «О нас»
• Сообщения в блоге

Возьмем, к примеру, «Дайджест» Грейт Джонса. Бренд Great Jones производит посуду для домашних поваров. Его миссия состоит в том, чтобы расширить возможности людей в их кулинарном путешествии.

В магазине представлены голландские печи ярких цветов, формы для выпечки в стиле ретро и сковороды с керамическим покрытием. Его блог под названием Digest является одной из четырех основных категорий в навигации его интернет-магазина. Дайджест содержит вкусные рецепты, интервью с разными поварами и продукты Great Jones, которые можно использовать для приготовления блюда.

Блог создает у читателей ощущение общности, создавая ощущение, что они находятся на домашней кухне, а не читают блог. Они могут узнать о разных культурах, рецептах или историях и получить вдохновение для своего следующего большого блюда. Для Great Jones это отличный актив на вершине воронки, который привлекает нужных клиентов, укрепляет доверие и незаметно запускает процесс продаж.

Интерес

На стадии интереса потенциальные клиенты обращаются к вам и сравнивают вашу продукцию с другими брендами. Вы захотите начать формировать с ними отношения и узнавать об их проблемах и целях.

Области, на которые следует обратить внимание при построении этой стадии:

• Как заинтересовать потенциальных клиентов
• Создание контент-стратегии, поддерживающей потенциальных клиентов
• Демонстрация социальных доказательств и отзывов
• Упрощение поиска и чтения информации с помощью текста и видео

Ваша цель здесь — помочь покупателям принять обоснованное решение, предложить помощь и зарекомендовать себя как эксперта в этой области. Контент, который вы создаете здесь, должен быть более глубоким. Почему? Потому что вы доказываете, что являетесь лучшим решением для клиентов.

Компании, которые взращивают потенциальных клиентов, производят на 50 % больше продаж при снижении затрат на 33 %.

Вот некоторые материалы в стиле лид-магнита, которые вы можете предоставить:

• Интерактивный контент, такой как викторины и калькуляторы
• Образовательные видео
• Загружаемые материалы, такие как контрольные списки или электронные книги
• Примеры клиентов
• Вебинары или прямые трансляции в социальных сетях
• Страницы сравнения

Beardbrand отлично справляется с задачей вызвать интерес с помощью своей интерактивной викторины. Прямо на главной странице посетители сайта могут узнать, какие они бородачи.

В викторине задается ряд вопросов, связанных с образом жизни и потребностями посетителя, например: «Каким видом деятельности вы предпочитаете заниматься больше всего?» и «Какую прическу на лице вы хотите?» Чтобы получить результаты вашего теста, Beardbrand запрашивает у клиента его адрес электронной почты, который также подписывает вас на его маркетинговые электронные письма.

Как только ваш адрес электронной почты введен, вы попадаете на целевую страницу, где найдете описание вашего стиля Beardsman с соответствующими продуктами, которые ему соответствуют.

Желание

Люди готовы покупать на третьем этапе воронки. Они знают, что есть проблема, которую нужно решить, и активно ищут лучшее решение.

Задайте себе следующие вопросы при планировании этого этапа:

1. Что делает мой продукт желанным?
2. Как я буду работать с квалифицированными лидами?
3. Как я могу установить эмоциональную связь с потенциальными клиентами (чат на веб-сайте, электронная почта, SMS, советы и рекомендации)?

Здесь вы рекламируете свои лучшие предложения, будь то бесплатная доставка, коды скидок или бесплатные подарки. Ваша цель — сделать ваши продукты настолько желанными, чтобы лиды не могли от них отказаться.

Действие

На заключительном этапе потенциальный клиент решает, стоит ли покупать ваш продукт. Подумайте, где находятся ваши призывы к действию и где их разместить на страницах вашего продукта. Сделайте так, чтобы потенциальным клиентам было легко связаться с вами, если у них возникнут какие-либо сомнения или вопросы.

Независимо от того, занимаетесь ли вы электронной коммерцией или продажами B2B, воронка продаж — это то, что мы все должны построить. Однако это не останавливается на достигнутом. После того, как клиент начал действовать, вам нужно сосредоточиться на его удержании (т. е. на том, чтобы он оставался довольным и заинтересованным), чтобы он возвращался, чтобы покупать снова и снова.

Как создать опасно эффективную воронку продаж в электронной коммерции

Бренды направляют трафик из рекламы и электронных писем прямо на страницы своих продуктов, что является основным способом увеличения продаж. Некоторые бренды также включают страницы коллекций, предпродажные статьи и другие остановки по пути. Но всемогущая воронка, которая управляет ими всеми, — это воронка на одну страницу.

По этой причине, если цель состоит в том, чтобы построить опасно эффективную воронку продаж, все начинается с оптимизации страницы предложения продукта.

Вы собираетесь изучить эффективный 10-шаговый процесс, которому вы можете следовать, чтобы создать страницу продукта электронной коммерции, которая привлекает и конвертирует.

Шаг 1: Определитесь с макетом

Первый шаг в разработке страницы продукта электронной коммерции, которая конвертирует и привлекает, — это решить, каким будет общий макет вашей страницы. У вас есть три основных макета на выбор:

• Традиционная страница продукта электронной коммерции
• Подробная страница продукта электронной коммерции
• Мини-сайт продукта

Этот шаг довольно прост. И если вы еще не знаете, какой макет вам нужен, есть простая лакмусовая бумажка, которую вы можете использовать, чтобы понять это. Спросите себя: много ли можно сказать об этом продукте?

Если ответ «нет» и сказать особо нечего, то вам, вероятно, стоит использовать традиционную страницу продукта. Это относится ко многим продуктам, которые легко понять или которые очень наглядны, например, к одежде или солнцезащитным очкам, таким как пример Hawkers ниже.

Но если ответ да, и есть что сказать об этом продукте, то вам следует использовать длинную страницу продукта или мини-сайт. Обычно это тот случай, когда вам нужно рассказать истории, объяснить технологию, рассказать о преимуществах, преодолеть возражения и так далее.

Например, Boosted Boards явно может многое сказать о своем продукте на этой длинной странице продукта электронной коммерции:

Единственная реальная разница между длинной страницей и мини-сайтом заключается в расположении контента.

При длинном макете все размещается на одной длинной странице. На мини-сайте один и тот же контент представлен на нескольких меньших страницах. Оба макета могут быть очень эффективными, так что вы действительно не ошибетесь.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: выберите макет для дизайна страницы вашего продукта электронной коммерции.

Шаг 2. Стиль заголовка

Ваш заголовок — невероятно важный элемент дизайна любой страницы продукта электронной коммерции. Итак, пока мы говорим о ваших навигационных ссылках, давайте минутку поговорим об этом.

Шапка — это просто верхняя часть вашего сайта. Здесь обычно находится ваш логотип, меню, корзина и любые другие важные ссылки или информация, которые вы хотите разместить на каждой странице. При оформлении шапки веб-сайта вот несколько советов, которые помогут улучшить оптимизацию коэффициента конверсии:

1. Держите его стройным

Хотя ваш заголовок важен, он никогда не должен перегружать содержимое страницы. Вы должны стараться, чтобы ваш заголовок был как можно меньше, чтобы обеспечить наибольшую область просмотра.

На настольном сайте постарайтесь, чтобы заголовок занимал не более 20% высоты сайта. Как у Гарри здесь:

А на мобильных устройствах, поскольку пространство на экране еще более ограничено, постарайтесь, чтобы заголовок занимал не более 10% высоты. Опять же, Гарри отлично справляется с этим:

2. Всегда иметь ссылку на корзину

Каждый интернет-магазин, в котором есть страница корзины покупок, должен всегда ссылаться на нее в своем заголовке. Это касается настольных и мобильных устройств. Люди к этому привыкли. Они ожидают этого. И если вы не включите это в свой заголовок, есть вероятность, что они могут разочароваться, пытаясь найти свою корзину, и уйти, не совершив покупку.

Если вы хотите добавить приятный штрих, отправьте уведомление, когда в корзине появится товар, как это делает M.Gemi:

3. Добавьте свой логотип

Заголовок — лучшее место для отображения логотипа вашего бренда. Каждый раз, когда кто-то заходит на ваш сайт, вы хотите, чтобы он увидел этот логотип и сразу понял, что попал в нужное место.

Вы также захотите это на своем мобильном сайте:

4. Включите слоган вашего бренда на рабочий стол

Хороший слоган действительно может помочь укрепить индивидуальность вашего бренда. Так что, если он у вас есть, поместите его в заголовок рабочего стола. Вот пример из BOOM! Синди Джозеф:

Но на мобильных устройствах лучше пропустить слоган. Пространство экрана слишком ограничено и ценно.

5. Включите призыв к действию для подписки по электронной почте или покупки

Поскольку ваш заголовок является видимой частью вашего сайта, он также является отличным местом для размещения какого-либо предложения о покупке или подписке по электронной почте.

В этом примере Keeps использует панель заголовка для вызова специального предложения:

БУМ! включает кнопку отказа в своем заголовке:

У MVMT тоже есть одна — липкая кнопка «Добавить в корзину» в нижней части экрана на мобильном устройстве:

Недостатком того, что здесь делает MVMT, является то, что между липким заголовком, еще одной липкой полосой, призывающей к бесплатной доставке, и липкой кнопкой «Добавить в корзину» он занимает довольно много места.

Другой вариант — поместить мобильную электронную почту во всплывающее меню, например BOOM! делает здесь:

Когда этот бренд добавил призыв к действию в свой заголовок, количество подписок по электронной почте увеличилось на 30%. Определенно стоит добавить в дизайн страницы вашего продукта электронной коммерции!

6. Сделайте ваши ссылки легко читаемыми

Исследование по отслеживанию взгляда, проведенное в 2016 году, показало, что шрифты размером 18 пунктов и выше оптимальны для чтения в Интернете. Убедитесь, что вы используете крупный шрифт, который легко читается, и цвет которого контрастирует с фоном и действительно выделяется.

Обратите особое внимание на свое мобильное меню. Многие компании игнорируют эту часть своего сайта и в результате упускают возможность донести ценность и сделать дополнительные призывы к действию.

Обратите внимание, как у Hawkers есть все виды неиспользуемого пространства под своим меню:

Сравните это с компанией Hims, которая проделала большую работу по расширению своих ссылок и добавлению дополнительных ссылок на свои профили в социальных сетях внизу:

Большие ссылки особенно важны для мобильных устройств, где легко ошибиться и попасть не на ту страницу. Сохранение ваших ссылок большими, с пространством между ними, помогает свести к минимуму этот разочаровывающий опыт.

7. Сделайте заголовок «липким»

«Липкий» заголовок — это тот, который прилипает к верхней части страницы. Поэтому, когда вы прокручиваете вниз, этот заголовок всегда находится вверху.

Вот пример из Purple Mattress:

На его мобильной странице он тоже есть:

Липкие заголовки работают очень хорошо, особенно на длинных страницах товаров (например, Purple Mattress). Это потому, что вы можете постоянно держать призыв к действию на экране.

Обратите внимание, например, что в липком заголовке Purple Mattress единственная кликабельная ссылка — «Купить сейчас».

Шаг 3. Выберите характеристику

Затем пришло время выбрать рекомендуемый отзыв. Это отличается от ваших отзывов. Вам по-прежнему нужен раздел «Отзывы», в котором множество людей говорят, как сильно им нравится ваш продукт.

Но здесь мы говорим об одном отзыве, который вы кладете в коробку с покупкой. Это будет очень заметное предложение для клиентов, поэтому убедитесь, что оно хорошее.

Почему вы хотите добавить рекомендуемый отзыв к вашему продукту? Потому что это улучшает ваши конверсии.

БУМ! проверил это. Он взял свою оригинальную покупную коробку, которая выглядела так:

И протестировал его против этой версии:

Единственная разница в том, что в одной версии название продукта находится вверху, а в другой — рекомендуемый отзыв.

Добавление отзыва увеличило коэффициент конверсии на 5,25%, а средний доход на пользователя — на 1,25 доллара. БУМ! повторял этот тест много раз, и каждый раз побеждал отзыв.

Это свидетельствует о том, насколько важно использовать социальное доказательство на странице вашего продукта.

Когда вы выбираете рекомендуемый отзыв, вот три совета:

1. Выберите отзыв, который с энтузиазмом поддерживает продукт

Звучит очевидно, но стоит повторить. Вы хотите, чтобы это была одна из лучших цитат, которые вы можете найти о вашем продукте.

2. Будьте краткими

Потому что, если он будет слишком длинным, люди его пропустят. Вот отличный пример краткого и эффективного отзыва:

3. Выберите отзыв из вашей крупнейшей демографической группы клиентов

Если среди ваших покупателей 75% женщин и 25% мужчин, используйте отзывы женщин. Вы не можете чередовать этот рекомендуемый отзыв, поэтому максимально используйте его, представив вашего наиболее частого покупателя.

ДЕЙСТВИЕ: выберите рекомендуемый отзыв для страницы продукта электронной коммерции.

Шаг 4. Выберите фотографии карусели товаров.

Теперь пришло время добавить изображения продуктов в дизайн целевой страницы электронной коммерции.

Вот пример типичной карусели изображений товаров:

На сайте электронной коммерции очень важно иметь хороший выбор высококачественных изображений продуктов. Помните, что люди в Интернете не могут взять ваш продукт и проверить его самостоятельно. Они должны полагаться на ваши фотографии, чтобы дать им хорошее представление о том, на что на самом деле похож продукт.

Иными словами, ваши изображения представляют воспринимаемую ценность и качество вашего продукта.

Недавний опрос показал, что 90% потребителей считают изображения важными при принятии решения о покупке в Интернете.

Так что неудивительно, что изображения на странице продукта вызывают много интереса. Вот пример тепловой карты, подтверждающий это:

То же самое верно и для мобильных устройств, даже когда эта кнопка нажата ниже сгиба:

Поскольку ваши фотографии привлекают так много внимания, они должны быть настолько хороши, насколько это возможно.

Вообще говоря, есть только два основных вида фотографий товара:

1. Чистые изображения продукта

На таком фото просто изображен сам товар на чисто белом фоне (или фоне другого цвета). Например:

2. Изображения в контексте/образе жизни

На этих фотографиях показано, как ваш продукт используется в предполагаемой среде. По сути, они показывают продукт в использовании. Например:

Вам нужны оба вида изображений на странице продукта. Вам также нужно несколько фотографий, чтобы покупатели могли их просматривать. Минимум от шести до восьми, но вы всегда можете добавить больше.

Вот несколько советов по созданию карусели изображений продукта:

• Качество имеет значение. Ваши изображения обязательно должны выглядеть как можно лучше. Это не значит, что вам нужна камера за 5000 долларов. Вы можете сделать это на iPhone, если хотите.
• Покажите свой продукт в как можно большем количестве форм и позиций.
• Если ваш продукт открывается и закрывается, покажите, что он открыт и закрыт . Если он поставляется с футляром, покажите его в футляре и вне футляра. Если он складывается, покажите его в сложенном и разложенном виде.
• Чем разнообразнее ваши образы , тем лучше люди смогут представить их в своем воображении.
• Покажите продукт в использовании .

Вы хотите показать людям, что они действительно используют продукт. И когда вы делаете это, убедитесь, что это выглядит так, как будто им это нравится — они должны выглядеть счастливыми и взволнованными, как будто они хорошо проводят время.

Boosted Boards отлично справляется с этой задачей:

Также покажите, как продукт сделан и/или из чего он сделан. Еще один эффективный тип изображения — тот, который показывает людям, из чего сделан ваш продукт.

БУМ! делает это, выделяя определенные ингредиенты, например, этот скраб для лица, сделанный из овса:

Boosted Boards использует анимированные фотографии, чтобы показать крупным планом некоторые из наиболее важных компонентов продуктов:

Третий способ сделать это — дать визуальный обзор всех частей, из которых состоит ваш продукт. Посмотрите, как красиво выглядит это изображение от Purple Mattress?

Последний указатель — оптимизировать изображения для быстрой загрузки. Это помогает улучшить ваш SEO-рейтинг и создать хороший опыт покупок. Да, вам нужны наилучшие изображения, которые вы можете получить.

Но нет, вы же не хотите, чтобы эти изображения замедляли работу вашего веб-сайта, чтобы он загружался при сканировании.

Лучший способ действий — получить лучшие изображения, которые вы можете найти, а затем попросить вашего разработчика оптимизировать их для загрузки как можно быстрее.

ДЕЙСТВИЕ: выберите четыре идеи для демонстрации вашего продукта в предполагаемом контексте.

Шаг 5. Создайте короткую демонстрацию продукта или GIF-файл

Потребление видео — самая популярная интернет-активность во всем мире. По прогнозам, к 2023 году число зрителей цифрового видео превысит 3,1 миллиарда человек, которые тратят более 100 минут в день на просмотр видео на своих устройствах.

Если вы не используете видео на странице продукта электронной коммерции, вы упускаете один из самых эффективных активов конверсии. Теперь, если у вас уже есть высококачественное видео о продукте — может быть, что-то с интервью, отзывами, снимками продукта и т. д. — это здорово. Оставь это.

Но многие сообразительные магазины электронной коммерции также считают очень полезным иметь короткое демонстрационное видео продукта. Это может быть даже в виде GIF.

Это короткое и простое видео, которое показывает продукт в использовании. Это действительно полезное видео, потому что вы можете добавить его в карусель своих продуктов, поделиться им на Facebook и Instagram, использовать его для видеорекламы и т. д.

В идеале ваше видео должно быть меньше 30 секунд. В этом видео даже нет звука, хотя в некоторых коротких видеороликах фоном играет запоминающаяся музыка. Вы просто ищете простую, чистую и элегантную демонстрацию продукта.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Создайте короткое демонстрационное видео или GIF-файл.

Шаг 6. Добавьте содержимое в коробку с покупками.

Вот пример коробки покупки от M.Gemi:

Цель вашего окна покупки — заставить посетителя нажать кнопку «Добавить в корзину». А для этого нужно напомнить людям о самой важной причине, по которой они должны покупать прямо сейчас.

Другими словами, ваша коробка для покупок должна быстро суммировать основные преимущества вашего продукта. К сожалению, многие компании электронной коммерции упускают эту возможность, не используя копии.

В результате их поле для покупки не может эффективно объяснить, почему посетитель должен совершить покупку. В этом примере MVMT отлично справляется с демонстрацией социального доказательства, показывая свои обзоры вверху, но упускает возможность включить некоторые действительно важные тексты для электронной коммерции.

Сравните это с BOOM!, который в полной мере использует поле для покупки, чтобы повторить основное преимущество продукта, а также дополнительные социальные доказательства, дополнительные продажи, обзоры и многое другое:

Если вы хотите использовать фреймворк, ваша коробка покупки должна следовать следующим шагам:

1. Откройте с рекомендуемым отзывом.
2. Предоставьте преимущество владения одним предложением.
3. Добавьте описание продукта из двух-трех предложений.

Когда вы думаете об этом преимуществе владения одним предложением, хитрость заключается в том, чтобы задать себе такие вопросы, как:

• Какова основная причина, по которой люди покупают этот продукт?
• Какую основную выгоду они получат от использования продукта?
• Что они получат/имеют/получат/станут/почувствуют после использования продукта?
• Как другие люди будут воспринимать клиента или думать о нем по-другому после использования продукта?

Поместите ответ в поле «купить» кратким и убедительным предложением. Помните, что это, пожалуй, самая важная часть вашей страницы продукта электронной коммерции. Так что воспользуйтесь возможностью, чтобы напомнить людям, почему они должны покупать. Это может означать разницу между выигрышем в продаже или проигрышем.

Список для бесплатного чтения: Тактика копирайтинга для предпринимателей

Контент вашего веб-сайта стоит вам продаж? Узнайте, как улучшить текст вашего веб-сайта, с помощью нашего бесплатного тщательно подобранного списка высокоэффективных статей.

Получите бесплатный список для чтения

Получите наш список литературы по тактике копирайтинга, доставленный прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Адрес электронной почты Получайте обновления

Мы также будем присылать вам новости о новых образовательных руководствах и историях успеха из новостной рассылки Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем обеспечить безопасность вашего адреса электронной почты.

Спасибо за подписку. Вскоре вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Напишите содержимое своей коробки покупок.

Шаг 7. Выберите текст призыва к действию (CTA)

Теперь давайте сосредоточимся на самом важном элементе в вашем окне покупки: кнопке «Купить».

Многие веб-сайты творчески подходят к тексту CTA на своих кнопках. Netflix, например, использует Get Started.

Это может работать очень хорошо в некоторых ситуациях. Но, как правило, это не очень хорошая идея для электронной коммерции.

Для электронной коммерции вы должны использовать один из этих распространенных CTA:

• Купить сейчас
• Добавить в корзину
• Оплатить
• Добавить в сумку

Что такого волшебного в этих CTA?

Одним словом, они ясны. Люди делают покупки в Интернете уже много лет, и они привыкли видеть кнопку, на которой написано одно из этих слов. Если вы нарушите эту традицию и сделаете что-то другое, некоторые люди могут запутаться и задаться вопросом, работает ли ваш сайт по-другому.

Так что, ради вашего же блага, не пытайтесь проявить здесь слишком творческий подход. Большинству магазинов электронной коммерции следует просто придерживаться «Добавить в корзину» и двигаться дальше. (Если только вы не находитесь в Европе, где функция «Добавить в корзину» кажется более популярной.)

ДЕЙСТВИЕ: выберите текст призыва к действию.

Шаг 8: Определитесь с УТП и создайте изображения УТП

УТП означает «уникальное торговое предложение». В двух словах, УТП — это то, что отличает вас от других; то, что отличает вас от конкурентов. Это причины, по которым люди должны покупать у вас, а не у кого-то еще.

Теперь всегда полезно упомянуть эти УТП на странице вашего продукта. Но это также отличная идея — взять свои УТП и превратить их в изображения УТП. Это действительно эффективная техника, которую используют многие интернет-магазины. Как Пуравида:

Теперь пришло время вам выяснить свои УТП и поместить их в формат изображения. Если вы уже знаете свои УТП, прекрасно. Но если вы все еще работаете над этим, вот несколько идей для УТП для вашего бизнеса:

• Что делает тебя крутым?
• Вы предлагаете гарантии или специальное финансирование?
• Предоставляете ли вы быструю и/или бесплатную доставку?
• Где вы делаете все возможное, чтобы сделать ваш продукт особенным?
• Есть ли у вас соответствующие сертификаты?
• Используются ли в ваших продуктах какие-то специальные технологии?
• Ваш продукт сделан в США, без жестокости, органический или на 100% натуральный?
• Есть ли другая причина, по которой люди должны покупать у вас, а не у ваших конкурентов?

Такого рода вещи создают отличные УТП. Так что найдите время, чтобы подумать об этом, и когда у вас будут готовы ваши УТП, поместите их в формат изображения. Затем вставьте эти изображения где-нибудь на странице вашего продукта.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Определите свои УТП (выберите не менее трех-четырех) и разместите их где-нибудь на странице продукта.

Шаг 9: Определитесь с гарантиями

Гарантии — это еще одна вещь, которая может оказать большое влияние на эффективность вашей страницы продукта электронной коммерции. Подумайте об этом: каждый раз, когда вы покупаете что-то в Интернете (особенно если вы никогда раньше не покупали у какой-либо компании), вы немного рискуете.

Вы не можете увидеть продукт лично, поэтому вы не знаете наверняка, как он выглядит. И хотя вы можете читать обзоры и видеть отзывы, вы не всегда можете быть уверены, что продукт будет работать так, как должен.

Вот почему гарантия может быть такой мощной. Это просто способ сказать вашим посетителям: «Если вам не понравится этот продукт, вы можете вернуть свои деньги». Это снижает чувство риска и повышает вероятность того, что люди нажмут кнопку «Купить».

Вы можете предложить все виды различных гарантий:

• Гарантия возврата денег
• Гарантия удовлетворенности
• Пожизненная гарантия
• Гарантия обратного выкупа
• Гарантия счастья
• Гарантия низкой цены

В общем, ничто не сравнится с гарантией возврата денег. Самая эффективная гарантия, которую вы можете предоставить своим покупателям, — это обещание вернуть им деньги, если они передумают.

Но это не значит, что у вас не может быть нескольких гарантий. Вы можете предложить гарантию возврата денег и гарантию на конкретный продукт, например, гарантию Away Luggage на «замок, одобренный TSA»:

Итак, найдите время, чтобы подумать о гарантиях, которые вы можете предложить. Ваша цель здесь — свести к минимуму любое чувство риска и заменить его чувством безопасности у ваших покупателей.

ПУНКТ ДЕЙСТВИЯ: Определитесь с вашей гарантией(-ями).

Шаг 10: Выберите изображения для социальных сетей

Наш последний шаг в создании дизайна страницы продукта электронной коммерции с высокой конверсией — добавить на вашу страницу изображения для социальных сетей. Обычно это небольшие изображения или логотипы — примерно того же размера, что и графика УТП, — которые каким-то образом придают доверие к вашему продукту или вашей компании.

Например, если вы были представлены в журнале или на веб-сайте, вы можете добавить их логотип для небольшого дополнительного социального доказательства:

Еще эффективнее разместить цитату вместе с логотипом, как это делает здесь Фрэнк Боди:

Фиолетовый матрас следует той же формуле:

Идеально иметь подобную цитату из известного источника в СМИ. Но если вы этого не сделаете, вы всегда можете использовать цитаты от текущих клиентов. Идея состоит в том, чтобы добавить больше социальных доказательств на страницу вашего продукта.

Вот несколько мест, где вы можете найти цитаты, чтобы превратить их в изображения социального доказательства:

• Отзывы или отзывы от текущих клиентов
• Поддержка знаменитостей (помните, что «знаменитостью» может быть любой, кто хорошо известен в вашей нише; это не обязательно должна быть международная кинозвезда)
• Логотипы сертификации (если вы сертифицированы Министерством сельского хозяйства США, органическим органическим продуктом, сертифицированы PETA и т. д.)
• Цитаты и/или логотипы из журналов или блогов
• Экспертные отзывы или рекомендации (например, «9 из 10 стоматологов рекомендуют это»)

Короче говоря, вы в основном ищете что-нибудь из стороннего источника, что повышает доверие к вашему продукту. Затем добавьте эти изображения, повышающие доверие, на страницу продукта электронной коммерции.

ДЕЙСТВИЕ: выберите изображения для социальных сетей.

Сократите цикл продаж, улучшите итоговые показатели

Компании, которые упрощают процесс покупки, на 62% чаще добиваются качественных продаж. Надежная воронка продаж и маркетинга, нацеленная на нужных покупателей, может помочь найти новых клиентов, провести их через стадию принятия решения и превратить их в платящих клиентов.

Если вы следовали этому примеру, у вас должно быть все необходимое для завершения дизайна страницы продукта электронной коммерции с высокой конверсией. Просто возьмите активы, которые вы создали на каждом из 10 шагов, и встройте их в выигрышную страницу продукта электронной коммерции. Шаг за шагом вы не забудете ни один из этих важных элементов повышения конверсии. Вы также можете скачать шаблон воронки продаж, чтобы пропустить процесс построения.