Что такое воронка продаж? Полное руководство

1. Что такое воронка продаж?
2. Какие этапы воронки продаж?
3. Как создать воронку продаж?
4. Почему важна воронка продаж?
5. Как исправить воронку продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (также известная как воронка доходов или процесс продаж) относится к пути, по которому клиенты идут на пути к тому, чтобы стать клиентом. Этапы воронки продаж включают верхнюю часть воронки (TOFU), середину воронки (MOFU) и нижнюю часть воронки (BOFU).

Что вам дает воронка продаж?

Воронка продаж упрощает поиск потенциальных клиентов. С хорошим последующим процессом вы можете избежать худшего чувства в мире — просто упустить возможность продажи. Вы знаете, когда кто-то перестает отвечать на ваши электронные письма и не берет трубку? Вы можете этого избежать.

Почему это происходит? Несколько причин:

• Дезорганизация : у вас нет намеченных последующих шагов по продажам, и лиды путаются (наличие идей в вашей голове не считается планом).
  Устаревшая технология : у вас нет инструментов, чтобы упростить процесс для себя или для человека, с которым вы разговариваете. Когда процесс запутан, интерес лида к общению с вами, как правило, ослабевает.

Вместо того, чтобы просто упускать продажи, которые, как вы знаете, выиграют от вашего продукта, вы можете использовать автоматическую воронку продаж, чтобы отслеживать потенциальных клиентов и точно знать, где они находятся в процессе. Таким образом, вы знаете, какой контент им нужен на каждом этапе, ведущем к самой интересной части — конверсии.

А инструменты в воронке, такие как автоматизация маркетинга, проводят их через каждый этап, так что вам не нужно следить за их продвижением каждую минуту дня. Надежность воронки продаж означает, что лиды не ускользают.

Люди осознали необходимость организованной воронки продаж еще в 19 веке.

В 1898 году Э. Сент-Эльмо ​​Льюис создал модель, в которой описывался теоретический путь клиента — с момента, когда продукт привлек внимание потребителя, до момента покупки. Идея Св. Эльмо ​​Льюиса часто упоминается как модель AIDA, аббревиатура, которая означает Осведомленность , Интерес , Желание и Действие .

Связь модели воронки с концепцией AIDA была впервые предложена Уильямом У. Таунсендом в 1924 году. Так родилась воронка продаж.

В истории воронки продаж было много других названий, в том числе:

• Маркетинговая воронка
• Воронка покупок
• Воронка конверсии
• Воронка продукта
• Воронка продаж
• Воронка клиентов

Как бы то ни было, воронка состоит из маркетинга, продаж, продуктов, покупок и конверсий — всех этих терминов.

Какие этапы воронки продаж?

В воронке продаж есть четыре этапа: осведомленность , интерес , решение и действие . Эти этапы воронки продаж обозначаются аббревиатурой AIDA .

Типичная модель воронки продаж.

4 этапа делятся на 3 общие категории:

1. Вершина воронки : как люди найдут вас?
2. Середина воронки : как люди узнают о вас?
3. Нижняя часть воронки : почему люди должны покупать у вас?

Как работает воронка продаж?

Модель воронки продаж AIDA работает следующим образом:

1. Осведомленность : Осведомленность — это когда вы создаете узнаваемость бренда для своего бизнеса. Вы создаете любопытство и осведомленность с помощью контента, который подчеркивает ваш бизнес как решение проблемы.
2. Интерес : Интерес возникает, когда вы вызываете интерес к преимуществам вашего предложения. В этот момент клиент немного знает о вас и активно проявляет интерес к вашему продукту. Вам нужно поддерживать их интерес.
3. Решение : Иногда его также называют «Желанием». Это когда путь клиента превращается из желания исправить проблему в желание вас как ее исправления. Вы сделали их любопытными, вы поддерживаете их интерес, и объединенная сила этих этапов заставляет их выбирать вас.
4. Действие : на этапе действия ваш призыв к действию (CTA) побуждает клиента действовать в соответствии со своим решением. На этапе действия происходят конверсии, будь то переход от бесплатной пробной версии к членству, покупке продукта или подписанию. на подписку.

Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer, описывает воронку продаж как многоэтапный процесс, который превращает потенциальных покупателей в покупателей.

Райан Дайсс, соучредитель Digital Marketer. (Источник: Форбс)

На каждом из этапов воронки продаж есть последовательности согревающих электронных писем, которые имеют такой контент, как:

• Персонализированные истории клиентов
• Учебники по платформе
• Предложения продуктов

Это происходит в течение нескольких дней или даже недель, потому что большинство потенциальных клиентов не готовы покупать у вас с первого взгляда, особенно если они только что узнали о вас. Таким образом, воронка имеет несколько «прикосновений» для построения отношений с клиентами, которые происходят на каждом этапе.

Как создать воронку продаж?

Вы создаете воронку продаж в основном с двумя вещами:

1. Воронка продаж
2. Автоматизированные последовательности электронной почты

Что такого важного в этих двух компонентах?

Воронка продаж — это мозговой центр вашей стратегии конверсии. Это дает вам буквальное, организованное представление о каждом вашем продвижении потенциальных клиентов по вашей воронке. На каждом этапе вы отправляете автоматические электронные письма, звоните по телефону и назначаете встречи. Вы можете создать несколько конвейеров, чтобы отразить цикл взаимодействия с клиентом на каждом из этих шагов.

Автоматизированные последовательности электронных писем — это кампании, которые отправляют релевантную информацию, чтобы поддерживать заинтересованность человека, и вы можете создавать автоматизацию для отправки сообщений именно в тот момент, когда это нужно человеку.

Как построить воронку продаж с автоматическими последовательностями электронной почты и конвейерами продаж

Воронка еще не существует, ее можно заполнить. Вы создаете вещи, которые в конечном итоге создают воронку. И для этого выполните следующие действия.

1. Создайте список всех электронных писем, материалов и телефонных звонков, которые вам нужны в вашем плане маркетинга и продаж.
2. Создайте эти компоненты на своей платформе, чтобы сформировать воронку продаж, и автоматизируйте все, что можно.

Ваш список необходимого воронки может включать:

• Шаблоны электронной почты, а также рецепты автоматизации . Возможность подключать собственный контент к готовой автоматизации или электронной почте означает для вас немного меньше работы. В ActiveCampaign есть и то, и другое!
• Идеи рекламных и продающих электронных писем. Что будет наиболее полезно упомянуть в ваших электронных письмах? Каковы самые большие проблемы, которые необходимо решить потенциальному клиенту?
• Количество телефонных звонков и электронных писем, которые вы хотите сделать во время вашего процесса — и цель каждого
• Демонстрация продукта. Нет ничего более убедительного, чем увидеть своими глазами, что ваш продукт того стоит.
• Приветственная серия — когда случаются эти приятные, приятные конверсии (вы можете украсть эту)

Все это можно легко организовать, используя автоматизированную платформу электронного маркетинга и CRM для создания воронки продаж.

Время создать необходимые компоненты на вашей платформе. Когда вы создаете последовательности и конвейеры электронной почты в ActiveCampaign, вы можете прикреплять теги и создавать триггеры, которые автоматически отправляют последующие электронные письма или электронные письма, которые напоминают вам о телефонном звонке.

Вы также можете автоматически направлять потенциальных клиентов в разные конвейеры — например, в демонстрационный конвейер — дальше по воронке продаж.

Вот как может выглядеть воронка продаж:

Воронка продаж ActiveCampaign для первого, второго и третьего контакта с потенциальным клиентом.

Вот что происходит в верхней части воронки:

• Вы отправляете первое письмо
• Вы отправляете второе последующее электронное письмо
• Вы назначаете первый звонок

Пример воронки продаж для планирования и отслеживания демонстрации.

Вот что происходит в середине воронки:

• Вы заказываете демо
• Вы планируете второй последующий звонок
• Вы конвертируете лида в платящего клиента

Автоматизированные последовательности электронной почты можно использовать несколькими способами. Вы можете настроить его, чтобы делать такие вещи, как:

• Отправляйте полезный контент, который может помочь решить проблему
• Отправляйте последующие электронные письма с нужными интервалами, чтобы они знали, что вы можете ответить на вопросы, которые возникают, когда они узнают о вас.
• Начните приветственную серию, чтобы они почувствовали себя уверенно и начали работу с вашим продуктом.

Пример автоматизированной последовательности электронных писем — это отправляет полезный пример из практики. Часть релевантного контента может дать стимул оставаться в процессе.

Основываясь на действиях, которые вы видите в автоматизированной последовательности электронных писем, вы можете перемещать потенциальных клиентов в различные автоматы, которые проведут их дальше по воронке продаж.

Автоматизация значительно упрощает отслеживание последующей коммуникации в воронке продаж. Таким образом, вы будете знать, какая автоматизация имеет для них наибольшее значение.

«В маркетинговой кампании я фокусируюсь на двух вещах. Первая — это поиск людей, а вторая — сопровождение. И большая проблема, которую вы решаете, — это автоматизация последующих действий». – Клиент ActiveCampaign.

Почему важна воронка продаж?

Воронка продаж важна, потому что она помогает вам:

• Создайте целенаправленный план маркетинга и продаж
• Найдите лучшие способы общения с вашими клиентами во время их путешествия
• Увеличение продаж и рост бизнеса

Некоторые люди просто никогда не будут покупать у вас, и это факт. Но у вас гораздо больше шансов превратить квалифицированных лидов в клиентов с организацией воронки продаж.

96% посетителей вашего сайта не готовы сразу что-либо покупать.

Это не означает, что посетители никогда не будут покупать — это просто означает, что они не сделают этого при первом посещении. Вот почему вам нужен хорошо спланированный процесс воронки продаж, чтобы отслеживать их прогресс и общение. Воронка поможет успешно взрастить их до состояния готовности.

Удивительно, но не каждая компания задумывалась о создании воронки продаж.

По данным Salesforce, 68% компаний не определили или не пытались измерить воронку продаж. Тот же опрос показал, что поразительные 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи. Нажмите, чтобы твитнуть

Это потеря 79% возможностей для получения нового дохода. Большинство компаний упускают 4 из каждых 5 возможностей!

Итак, если воронка продаж может помочь уменьшить эти 79%, почему больше компаний не прыгают, чтобы создать свою собственную?

Потому что есть несколько проблем при создании воронки продаж…

• Программная платформа, которую вы не знаете, как использовать, может быть пугающей — и вам может показаться, что вам нужно еще больше потрудиться над ее изучением.
• Вы не знаете, какие функции искать, которые помогут заполнить пробелы в продажах
• Вы просто не чувствуете, что у вас есть время, когда у вас есть миллион ежедневных задач
• Новое программное обеспечение звучит так, будто оно будет стоить вам руки и ноги, а ведь вы так долго выполняли эту работу самостоятельно. Стоит ли оно того?

Угу. Это много, чтобы быть опасающимся. Но вот секрет:

Цена неправильной организации лидов выше, чем отсутствие попыток вообще.

Без функционирующей воронки продаж крайне сложно конвертировать потенциальных клиентов в продажи. А без продаж, что происходит с вашим бизнесом?

Вот что вам нужно сделать.

Определите проблемы в вашем текущем процессе продаж. Как только вы узнаете, что нужно улучшить, поиск программного обеспечения для создания автоматических последовательностей и конвейеров продаж становится более целенаправленным.

Затем настало время исследований.

• Является ли способ организовать продажи вашей самой большой проблемой? Узнайте больше о различных типах программного обеспечения CRM, которое может помочь.
• Не знаете, как обращаться с холодными электронными письмами по сравнению с маркетинговыми электронными письмами в вашей воронке? Узнайте разницу между ними и настройте необходимые автоматические кампании.
• Вас не смущает идея автоматизированной последовательности писем? Узнайте о 5 разных и почему последовательности электронной почты работают.

Такая платформа, как ActiveCampaign, дает вам инструменты, необходимые для успешной воронки продаж.

Представьте, что у вас есть инструменты, которые помогут вам организовать необходимую коммуникацию, которая превращает людей в клиентов.

Три инструмента, которые вам понадобятся для создания воронки продаж:

1. Рекламная рассылка
2. Автоматизация
3. CRM для продаж (или управление взаимоотношениями с клиентами )

ActiveCampaign имеет все три.

«ActiveCampaign идеально подходит для малого бизнеса, который находится в точке критической массы, когда они не могут идти в ногу со своими клиентами и потенциальными клиентами, используя традиционные методы, и им нужна система с интеллектуальными возможностями и универсальностью, чтобы удовлетворить вас и ваш бизнес там, где Вы находитесь в." – Клиент ActiveCampaign.

Автоматизированные последовательности электронной почты и воронки продаж избавляют вас от стресса при общении, что дает вам больше времени, чтобы сосредоточиться на других областях вашего бизнеса.

Эффективны ли воронки продаж?

Воронки продаж эффективны, но воронка не существует и не работает сама по себе. В воронке вам нужно иметь подходящие инструменты. Тогда, с правильными инструментами, это однозначно да .

Мэтт Акерсон является основателем AutoGrow (ранее известного как Petovera), службы воронки, сделанной для вас. Акерсон также создал курс под названием «Обучение шестизначной воронке продаж».

Мэтт Акерсон, основатель AutoGrow.

Акерсон утверждает, что полная воронка состоит из трех этапов или «трех F»:

Основа — такие вещи, как целевые страницы, контент или всплывающие окна.
Последующие действия — такие функции, как автоматизация электронной почты и ретаргетинг.
Топливо — это трафик, поступающий в верхнюю часть воронки.

Рекомендуемый Аккерманом инструмент для отслеживания автоматизации электронной почты в рамках воронки — ActiveCampaign. Почему? Из-за успеха одного бизнеса с ним — ApproveMe.

Такие компании, как ApproveMe, используют ActiveCampaign для…

• Отметить контакты
• Настройте автоматические последующие последовательности
• Оценивайте потенциальных клиентов по мере их продвижения по воронке
• Сегментируйте подписчиков с помощью тегов, чтобы создать персонализированный опыт для каждого человека.

«Самая мощная функция, на мой взгляд, заключается в том, что она позволяет вам легко сегментировать своих подписчиков и создавать для них персонализированный опыт.

Например, если кто-то посещает страницу, вы можете поместить его на путь А, или, если он помечен тегом «заинтересован в услуге X», вы можете указать его на последующем пути, связанном с этим интересом. Вы также можете персонализировать отдельный контент электронной почты, чтобы он звучал так, как будто вы разговариваете непосредственно с каждым человеком». — Мэтт Акерман

Не существует идеального шаблона воронки продаж, готового для вашего бизнеса. Воронка продаж — это модель, которую вы можете настроить для своего бизнеса. А инструменты персонализации в ActiveCampaign действительно могут помочь сделать вашу воронку индивидуальной.

Вывод: как исправить воронку продаж

Вы создали воронку продаж (или изменили существующую), но она по-прежнему не дает желаемых результатов. Что теперь делать?

Время для небольшой детективной работы. Вы должны выяснить, что может привести к сбою вашей воронки. Для этого начните с того, что задайте себе эти три вопроса.

1. Где застревают ваши лиды? Есть ли общая стадия, когда лиды начинают остывать? Посмотрите на прошлые поисковые работы, чтобы увидеть, что может потребовать корректировки в AIDA.
2. Какая информация лидов может отсутствовать на каждом этапе? Контент может устареть. Если вы отправляете устаревший контент, ваши лиды не получают от вас нужной им информации.
3. Как сделать для них этот процесс более гладким? Каждый этап AIDA может состоять из нескольких шагов — от того, какие электронные письма вы отправляете, до того, какие телефонные звонки вы делаете. Что вы можете автоматизировать или исключить, чтобы уменьшить объем работы?

Не знаете, какое программное обеспечение для автоматизации, электронного маркетинга и CRM вам подходит? Начните с бесплатной пробной версии ActiveCampaign — у нас есть все три.