Как установить эффективные цели продаж для вашей команды продаж

Мы живем в целеустремленном мире: новогодние обещания, академические цели на учебный год, личные цели по изменению нашей жизни, а также профессиональные цели и цели продаж в офисе. Это голы в изобилии.

С SaaS-бизнесом у вас могут быть самые разные бизнес-цели: увеличение пожизненной ценности клиента, снижение оттока, увеличение среднего дохода на одного клиента или снижение стоимости за привлечение, не говоря уже о целях вашей маркетинговой кампании.

Но в конечном итоге все дело в росте, верно? И хотя «рост» может принимать форму многих показателей, на самом деле вас интересует только один: продажи.

Рост доходов — это альфа и омега успеха в бизнесе. Чтобы стимулировать рост, вам нужно, чтобы цели продаж были сложными, но реалистичными — высокими, но достижимыми. И ровно столько, сколько нужно. Слишком мало, и ваш отдел продаж потеряет мотивацию. Слишком много, и они перегружены.

Постановка конкретных целей повышает мотивацию. Исследование студентов Гарварда показало, что те, у кого был целеустремленный план, в среднем работали на 30% лучше, чем те, у кого его не было. Урок этой истории? Назначать цели.

И если вы попадаете в определенные рамки, вы можете подумать о постановке амбициозных целей — или «больших, волосатых, смелых целей», как описано в « Построенных навечно », — если вы хотите поднять мотивацию и достижения в масштабах всей компании на ступеньку выше.

Думайте о дополнительных целях как о целях, выходящих за рамки ваших целей. Они делают все возможное. Они отличаются от ваших «обычных» бизнес-целей — высоких, но достижимых маленьких побед — тем, что их очень трудно достичь, и они требуют полного переосмысления того, как все делается. Они, вероятно, возможны… но чрезвычайно трудно осуществить. И они не работают для всех.

На приведенной ниже диаграмме вы увидите, что амбициозные цели на самом деле применимы только к тем компаниям, которые уже добились успеха, но у которых есть незадействованные ресурсы. Если вы не соответствуете обоим этим критериям, вам лучше пропустить дополнительные цели, пока вы не окажетесь в этой категории.

« Самая невыгодная вещь, когда-либо произведенная, — это оправдание ». ~ Джон Мейсон, автор

Никаких оправданий. Только цели, подходящие для вашего бизнеса и ситуации, которые ведут к росту, продажам и доходам. Ставьте перед собой маленькие, средние и/или большие, амбициозные цели.

Просто установите их. Проще сказать, чем сделать? Давайте посмотрим поближе.

Источник изображения

Определите свой «реалистичный»

Давайте пока отложим в сторону идею дополнительных целей. Вы можете быть первым кандидатом для них. Вы не могли бы.

В любом случае, вам нужно начать с более мелких, более достижимых целей. «Обычные».

Реалистичные .

Согласно Harvard Business Review, некоторые продавцы не достигают поставленных целей по продажам по вине отдельных лиц, но в большинстве случаев виновата сама цель.

Никто не понимает вашу отрасль, рынок, продукты и клиентов лучше, чем вы, поэтому никто не может определить «реалистичный» лучше, чем вы. Общеотраслевой цели не существует.

Вам нужно установить реалистичные бизнес-цели, основываясь на доступных достоверных данных. Ваши записи о продажах, исторические темпы роста и показатели ваших ближайших конкурентов могут дать бесценную информацию. Если вы исторически испытывали 5%-й рост каждый год, просить о 25%, вероятно, нереально. Но 10%? Это может быть. Это амбициозно, но осуществимо.

Проанализируйте потенциал роста вашего рынка и отрасли: в значительной степени он неиспользован или перенасыщен? Есть ли место для вас, чтобы получить больший кусок пирога?

Оцените свой существующий отдел продаж: мотивированы ли они, могут ли они справиться с возросшими ожиданиями, и есть ли у вас ресурсы и деньги для быстрого расширения в случае необходимости?

Ваш бизнес настроен на успех? Есть ли у вас способная команда по развитию, чтобы доставить больше готовых к продаже потенциальных клиентов вашему голодному торговому персоналу?

Задавай вопросы. Найдите ответы. Преодолеть пробелы.

« Постановка целей — это первый шаг к превращению невидимого в видимое ». ~ Тони Роббинс

Установите ежемесячные цели продаж

Установите ежемесячные или даже еженедельные цели продаж, в зависимости от вашей бизнес-модели. Легко поставить либо расплывчатые цели продаж — «увеличить выручку», либо долгосрочные цели продаж — «увеличить выручку на 15% в течение 2 лет».

Непонятно - пустая трата времени. Он слишком широк и ему не хватает конкретики, необходимой для определения шагов и вех.

Долгосрочное имеет место быть, но вам нужно нечто большее. Вам нужны частые «маленькие победы», чтобы поднять боевой дух и мотивировать всех. Трудно прийти в восторг от восьмого месяца из 18-месячного плана с единственной конечной целью.

Введите ежемесячную цель продаж.

Как правило, вы можете установить базовую ежемесячную цель продаж, изучив свой годовой доход безубыточности. Сколько вам нужно каждый год, чтобы платить зарплату, производственные затраты, маркетинг, распространение, коммунальные услуги и любые другие расходы, которые у вас есть?

Разделите эту цифру на двенадцать, и вы получите минимальную месячную цель продаж. Конечно, еще никому ничего не удавалось, стремясь к минимуму. Это просто место для начала. Что-нибудь меньше, чем это, и вы теряете деньги.

Так как же реально увеличить эту сумму и установить цели продаж, которые стимулируют рост? Вы перебираете цифры, чтобы найти действенные шаги.

Сократите некоторые цифры

Бизнес-решения, основанные на данных, — это хорошие решения. Уберите догадки из уравнения и используйте доступные вам числа.

Хотите увеличить продажи и прибыль? Здорово. Действуй.

Если бы это было так просто. Решение увеличить доход — это не высшая математика, но без конкретных данных для работы вы не сможете разработать действенные шаги, чтобы это произошло.

Если, например, ваша команда по продажам исторически делала пять продаж на каждые 100 звонков, и вы хотите увеличить ежемесячную цель до десяти продаж, им потребуется совершать около 200 звонков в месяц.

Это действенно. Это конкретно и ясно. Это подтверждено данными. Какова цель? Совершайте 200 продажных звонков каждый месяц.

Это не значит, что вы закончили. После того, как вы определили свой действенный шаг или цель, вам нужно определить, возможен ли он или реалистичен. 200 звонков по продажам — это в среднем 6,67 каждый день, включая выходные.

Если каждый из них займет 45 минут или больше, этого не произойдет. Если для этого требуется всего 10 минут, то, вероятно, это может сработать.

Ваш бизнес. Ваши данные. Ваши номера. Используйте их, чтобы ставить цели, ориентированные на деятельность, а не прямые доллары, центы или проценты. Ваши продавцы будут счастливее и мотивированнее, и вероятность того, что это произойдет, гораздо выше.

« У каждой продажи есть пять препятствий: нет нужды, нет денег, нет спешки, нет желания, нет доверия ». ~ Зиг Зиглар

Небольшие, действенные цели имеют решающее значение для вашего бизнеса. Они позволяют вашему торговому персоналу отсеивать их. Это дает им возможность для быстрых и частых «выигрышей», чтобы подтолкнуть их к общей цели (целям).

Найдите, что работает, а что нет

Если вы хотите увеличить свой доход, вам нужны холодные, достоверные данные для анализа всего цикла продаж:

• Продолжительность цикла продаж
• Коэффициенты конверсии
• Убытки
• Коэффициент закрытия
• Эффективные каналы
• И больше

Собирайте, анализируйте и обсуждайте в команде все, что связано с превращением лидов в клиентов:

• Что работает? Что не так?
• Какие ресурсы, инструменты и навыки могут изменить ситуацию и заполнить пробелы?
• Где мы теряем больше всего лидов? Как мы можем переломить эту тенденцию? Наш коэффициент оттока выше или ниже отраслевых показателей?
• Где наши идеальные клиенты тусуются онлайн? Достигаем ли мы их там?
• Не слишком ли много мы тратим на приобретение? Недостаточно?
• И так далее

Ответьте на эти и другие вопросы, и вы получите набор малых и средних целей, которые окажут положительное влияние на вашу прибыль.

Достигнутые малые и средние цели создают основу для больших целей.

Мы уже упоминали, что амбициозные цели лучше всего использовать в успешных компаниях с доступными, но нераспределенными ресурсами. Делайте все возможное, чтобы попасть в эту категорию. Ставьте и достигайте маленьких целей. Расти. Развивайте свои ресурсы — деньги, знания, опыт, людей, оборудование и т. д. — чтобы создать излишки, которые можно безопасно использовать для тех «больших, волосатых, смелых» целей, которые ведут вас от хорошего к великому.

Существующий успех и избыток ресурсов позволили команде разработчиков Prius в Toyota достичь поставленной перед высшим руководством амбициозной цели — повысить эффективность использования топлива с 50% до 100% — всего за один год. Они опробовали более 80 различных прототипов.

Джек Уэлч, легендарный генеральный директор GM, требовал от каждого отдела организации амбициозных целей. Когда подразделение авиационных двигателей предложило уменьшить количество дефектов двигателей на 25%, Уэлч увеличил его до 70%. Эта смелая амбициозная цель потребовала от отдела двигателей полностью переосмыслить все, от того, как нанимали и обучали рабочих, до того, как работал завод.

Менеджеры проанализировали каждый предыдущий дефект и переработали свое производство со всех мыслимых сторон. И это сработало: всего за несколько лет отдел сократил дефекты на 75%.

Вам не обязательно быть Toyota или GM, чтобы ставить перед собой цели, которые приведут к большим изменениям и еще большим результатам. Вам просто нужно быть УМНЫМ.

Быть умным

Цели лучше всего, когда они преднамеренно установлены и подкреплены данными.

Но они также должны быть SMART. Независимо от того, являются ли они личными, профессиональными или сочетанием того и другого, SMART-цели достигаются:

• Конкретный . Будьте ясны и ясны в том, чего вы хотите достичь. Конкретные цели давали лучшую производительность в 90% случаев по сравнению с расплывчатыми или простыми целями.
• Измеримый . Установите крайний срок или временные рамки для мотивации и отслеживания прогресса, а также убедитесь, что цели легко достигаются: снижение стоимости привлечения на 10 %, вдвое меньшее количество потерянных лидов, ARR на 500 000 долларов и т. д.
• Достижимый . Быть реалистичным. Можно ли достичь этой цели? Если нет, вы тратите время и усилия каждого.
• Релевантный . Совпадает ли эта цель с другими вашими бизнес-целями?
• Ограниченный временем . Установите крайний срок. Я скажу это снова. Набор. Крайний срок. Это устраняет большую часть прокрастинации, мотивирует большинство сотрудников и помогает не отставать от целей и двигаться вперед.

Хотите ли вы увеличить прибыль, сократить время реагирования на жалобы, повысить качество обслуживания клиентов, увеличить удержание сотрудников, повысить производительность или расширить свой бизнес, шаблон SMART создает цели, которые легко отслеживать и достигать.

Здоровый бизнес-план включает в себя как SMART, так и амбициозные цели.

Стимулы = большая мотивация

Нам всем нравится, когда нас признают за наши усилия. Нам всем нравится, когда нас ценят и вознаграждают за нашу тяжелую работу.

Продавцы ничем не отличаются.

Итак, попробуйте еженедельные или ежемесячные конкурсы и таблицы лидеров с призами для победителей и самых высокооплачиваемых.

Правильно проведенный хороший конкурс может вдохновить ваших продавцов на достижение целей и квот. Но не просто предлагайте поощрения за продажи. Включая удержание (ежемесячно, раз в два года или ежегодно), обновления и возврат клиентов, вы можете мотивировать продажи думать не только о закрытии первоначальной сделки.

« Продажи зависят от отношения продавца, а не от отношения потенциального клиента. ~ Уильям Клемент Стоун, бизнесмен, филантроп и писатель.

Выровнять годовой, месячный и квотный

Думайте об этом как об одной большой головоломке. Каждая часть важна, и одна недостающая часть делает все незаконченным.

Совместите годовые, месячные цели и квоты. Что вам нужно сделать для отдела в целом, что нужно сделать различным командам внутри отдела и что нужно сделать каждому отдельному человеку?

Примеры целей продаж

Все, что мы рассмотрели до сих пор, должно заставить вас задуматься. Но давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы увидеть, как собрать все вместе.

Сценарий №1: корпоративная SaaS-компания

Допустим, вы продаете решение SaaS компании корпоративного уровня. У вас длинные циклы продаж — в среднем на их завершение уходит шесть месяцев, — но LTV вашего клиента составляет 192 000 долларов США при средней продолжительности жизни 48 месяцев.

Давайте также предположим, что за последний год годовой регулярный доход (ARR) вашей компании вырос с 4,5 млн долларов США до 10 млн долларов США, то есть общий рост составил 120%. Основываясь на среднем показателе устойчивости роста в 85%, вы определили ARR в размере 19,8 млн долларов в качестве разумной цели роста на предстоящий год.

Если клиенты остаются с вашей компанией в течение четырех лет, вы можете предположить, что вам потребуется заменить 25% вашего существующего ARR, чтобы соответствовать вашим существующим продажам (хотя это число может значительно варьироваться в зависимости от вашего оттока, сроков контракта и т. д.).

Это означает, что для достижения вашей разумной цели роста требуется замена ARR в размере 2,5 млн долларов США и добавление нового ARR в размере 9,8 млн долларов США для получения общего нового требования к доходу в размере 12,3 млн долларов США ARR.

Обладая этими знаниями, вы можете поставить перед собой ряд конкретных целей:

• Вы можете решить, что хотите поставить перед собой цель роста на те же 120%. В этом случае ваша новая годовая цель составит $22 млн ARR, и для ее достижения вам потребуется создать $14,5 млн ARR.
• Вы также можете сосредоточить свои цели на производительности ваших продавцов. Предположим, у вас есть команда из восьми продавцов, и каждый из них заключил в среднем семь новых контрактов в прошлом году. Таким образом, каждый продавец получает в среднем 1,34 млн долларов в год. Хотя этого было достаточно, чтобы создать ARR в размере 10 миллионов долларов, этого будет недостаточно, чтобы достичь вашей цели в 12,3 миллиона долларов. Вместо этого вам нужно будет поставить перед продавцами цель заключить девять сделок или нанять дополнительных продавцов.
• Один из способов улучшить работу продавцов — поставить перед собой цель поиска продаж. Если они в настоящее время закрывают одного лида из каждых 100 потенциальных клиентов, либо поставьте цель, которая увеличит охват, либо повысит общий коэффициент конверсии.

Сценарий № 2: Небольшой отдел продаж в новом стартапе

Если цифры из сценария №1 звучат пугающе, не беспокойтесь. Даже небольшие стартапы должны с чего-то начинаться.

Но поскольку прогнозировать будущие продажи может быть сложно, если у вас нет прошлых данных для работы, цели вашей команды могут быть больше сосредоточены на действиях или более коротких периодах времени. Вы могли:

• Определите эталонные данные от аналогичных компаний, чтобы использовать их в качестве отправной точки. Если ваш конкурент написал о переходе от $0 до $1 млн ARR за год, наметьте, что нужно сделать вашей команде, чтобы достичь или превзойти эту цель.
• Поставьте перед собой цель связаться с X потенциальными клиентами, отправить X холодных электронных писем или сделать X холодных звонков в день или в неделю. По мере того, как вы узнаете, какие методы поиска и стратегии охвата приносят наилучшие результаты, вы можете скорректировать конкретные стандарты, которых вы придерживаетесь от своих продавцов.
• Ставьте ежемесячные или ежеквартальные цели продаж вместо годовых целей. По мере поступления данных за каждый период времени используйте их для постановки более обоснованных целей на будущее.

Сценарий № 3: Дорогой консультант

Теперь предположим, что вы вообще не продаете товары. Вы продаете свои услуги в качестве дорогого консультанта (возможно, в области права, бухгалтерского учета или улучшения бизнес-процессов).

В этом упражнении предположим, что вы работали с двумя типами клиентов — авансовыми и проектными — и заработали 280 000 долларов в предыдущем году:

• Четыре постоянных клиента, платящих 2500 долларов США в месяц за ваши услуги при ежегодном обязательстве (120 000 долларов США)
• Двадцать проектных клиентов, которые заплатили в среднем по 8000 долларов США каждый (160 000 долларов США).

Цели продаж, которые вы ставите, должны отражать возможности, существующие на вашем рынке, вашу готовность к расширению и то, как вы относитесь к работе с разными типами клиентов.

• Если в прошлом вы росли в среднем на 15 % в годовом исчислении, но ваш рынок становится насыщенным, вы можете прогнозировать более скромные темпы роста в 10 % в следующем году (или вы можете решить увеличить себя, снова стремясь к 15%).
• Если вы решите нанять помощника, потому что вы сами на пределе возможностей, вы можете поставить цель, чтобы ваш новый помощник приносил половину вашего прошлогоднего дохода (или любой другой процент, который вы считаете подходящим).
• Если вы решите переключить свое внимание на постоянных клиентов, а не на новых клиентов, основанных на проектах, ваша цель продаж может состоять в том, чтобы удвоить количество новых постоянных клиентов, которых вы создаете.

Очевидно, что все эти цифры являются огромными упрощениями. Рост будет выглядеть по-разному в каждом бизнесе. Продажи тоже будут.

Важно то, что стоит за вашими целями. Не торопите процесс. Не торопись. Посмотрите на свои данные. Поэкспериментируйте с разными целями, прежде чем найдете те, которые кажутся правильными.

Отслеживание, мониторинг и управление

Наконец, цели ничего не значат, если вы не отслеживаете их, не контролируете и не управляете ими. Самые успешные компании регулярно встречаются для анализа и обсуждения целей. Все вовлечены. У каждого есть голос. А когда что-то идет не так, вносятся коррективы, пока не стало слишком поздно.

Отслеживать. Монитор. Управлять.

Нет роста без четкого плана его достижения. Даже если это произойдет случайно, вы не будете знать, почему и как это воспроизвести. Письменный план целей продаж — это ваш план, чтобы добиться успеха, а не оставлять их на волю случая.

« Успешные предприниматели планируют свои цели для их достижения. Предприниматели, которые разрабатывают карту для достижения успеха или преодоления нерешительности, вынуждены действовать ». ~ Гарри Миллс, генеральный директор The Aha! Преимущество

Установите их. Сопоставьте их. Достичь их.