20 вопросов на собеседовании по продажам, чтобы найти лучшего SDR

Продавать никогда не было так сложно, как сейчас.

Процессы принятия решений и решения, которые мы продаем, становятся все более сложными, что, в свою очередь, повлияло на продолжительность процесса продаж: 68% покупателей B2B заявили, что их цикл покупки стал длиннее, чем год назад.

Более длительный цикл продаж означает больше точек соприкосновения и намного больше предварительного планирования, что в конечном итоге может негативно сказаться на вашей прибыли.

Чтобы добиться необходимых результатов для продвижения вашего бизнеса, вам необходимо нанять лучших представителей по развитию продаж (SDR). Торговые представители, которые могут думать быстро, не боятся бросить вызов покупателю и готовы приступить к работе.

Воспользуйтесь этими вопросами и советами на собеседовании, чтобы получить наилучшие шансы на получение исключительных SDR.

20 лучших вопросов для интервью SDR, которые вам нужно задать

1. Расскажите мне о случае, когда вы столкнулись с неудачей, отказом или поражением. Как ты с этим справился?

Неотвеченные электронные письма; звонки, которые заканчиваются тем, что потенциальный клиент кладет трубку; смолы, которые просто не попали в цель. Даже лучшие в мире продавцы чаще терпят неудачу, чем добиваются успеха.

Что важно, так это способность представителя оправиться от этих неудач.

Задав этот вопрос, вы сможете оценить способность кандидата сохранять уверенность и позитивный настрой, а также желание продолжать делать правильные вещи, даже если весь день они слышали только «нет».

2. Почему вы подали заявку именно на эту роль?

Персонализация играет огромную роль в продажах. 77% специалистов по продажам и маркетингу B2B считают, что это улучшает отношения с клиентами, а 55% говорят, что это приводит к более высоким коэффициентам конверсии.

Эффективная персонализация требует исследования, чтобы понять цели и болевые точки потенциального клиента.

Поэтому, если ваш кандидат не нашел время, чтобы узнать о вашем бизнесе и персонализировать свой ответ на этот вопрос, он, вероятно, не подходит.

3. Притворись, что я потенциальный клиент. Опишите мне наш продукт.

Этот вопрос работает по нескольким причинам.

Во-первых, это расширение предыдущего вопроса, демонстрирующее, что кандидат сделал свою домашнюю работу и понимает ваш продукт.

Во-вторых, это дает вам представление об их способности быстро мыслить и говорить убедительно.

4. Что вас привлекает в продаже нашего продукта?

Скажем, вы разговариваете с двумя одинаково квалифицированными SDR с похожими резюме.

Один из них увлечен вашим продуктом и искренне разделяет видение вашей компании.

Другой просто хочет заработать как можно больше комиссионных.

Какой из них вы бы выбрали?

Конечно, деньги являются большим мотиватором для большинства продавцов. Но чувство личной связи с вашим продуктом часто помогает торговому представителю говорить с большей убежденностью, что, в свою очередь, помогает ему добиваться лучших результатов.

5. Опишите ситуацию, в которой, по мнению вашего руководителя, вы могли бы улучшить ситуацию. Как вы отреагировали на этот отзыв?

Ни один SDR не должен начинать работу, думая, что ему больше нечего изучать или улучшать.

Даже если они добились фантастических результатов на предыдущей работе, им нужно отточить свой подход в соответствии с вашим бизнесом и аудиторией, поэтому вы должны чувствовать, что ваш кандидат будет восприимчив к обратной связи и приветствует коучинг.

6. Расскажите мне, когда вы в последний раз изучали новый навык.

В том же духе лучшие кандидаты — это те, кому интересно учиться на работе, а не те, кто считает, что они уже являются высшим SDR.

Кандидаты, которые понимают, что их врожденные способности могут быть дополнены за счет развития новых навыков, стратегий и моделей поведения, как правило, в долгосрочной перспективе достигают большего как для себя, так и для вашего бизнеса.

7. Опишите, как бы вы квалифицировали потенциального клиента.

Квалификационные перспективы трудно. На самом деле, пятая часть продавцов говорит, что это самая сложная часть работы. Поэтому полезно узнать о квалификационных навыках вашего кандидата еще на этапе собеседования.

Узнайте, какие вопросы они будут задавать, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов. Демонстрируют ли эти вопросы способность разбираться в бизнес-проблемах потенциального клиента? И имеют ли они естественное отношение к вашему продукту?

8. Как бы вы обучили новичка продвинутой концепции?

Ваш продукт может быть довольно техническим, но ваши потенциальные клиенты могут быть не особенно ориентированы на технологии. Они могут понимать варианты использования, но бороться со сложной терминологией и жаргоном.

В этом случае вам нужен торговый представитель, способный говорить на запутанные, трудные для понимания темы на языке, который будет иметь смысл и резонировать с вашими потенциальными клиентами.

9. Что самое сложное вы когда-либо делали?

Как я уже отмечал, с продажами тяжело! Если ваш кандидат не хочет работать, маловероятно, что он преуспеет в этой роли.

10. Что вы делаете, когда продажи падают?

Скорее всего, если бы ваш кандидат получил работу, он бы не сразу начал показывать фантастические результаты и никогда не переживал бы скудный период.

В каждом бизнесе бывают периоды, когда продажи падают. Речь идет не о том, чтобы полностью предотвратить это; речь идет о том, чтобы знать, что ваш кандидат не будет паниковать из-за трудных времен и что он может разработать план, чтобы изменить ситуацию.

11. Оставьте мне голосовое сообщение.

Если холодные звонки являются большой частью роли, ваш будущий SDR должен будет оставить много голосовых сообщений, поэтому они должны быть хороши в этом.

В идеале они должны быть краткими, лаконичными и действенными.

Тем не менее, не всем легко отыгрывать роль во время интервью, поэтому, если их ответ длинный, бессвязный и неясный, это не обязательно проблема. Просто задайте следующий вопрос…

12. У меня есть отзыв. Не могли бы вы попробовать еще раз, но изменить X, Y и Z?

Этот вопрос, возможно, более ценен, чем предыдущий.

Дайте им свой отзыв, а затем попросите их попробовать оставить вам другое голосовое сообщение. Учли ли они ваши замечания? Была ли их вторая работа явно лучше первой?

Если да, то это хороший показатель того, что они способны позитивно реагировать на неудачи и хорошо реагируют на коучинг. Это также покажет, что они хорошие слушатели.

13. Как вы готовились к этому интервью?

Подготовка играет ключевую роль в продажах. Ни один SDR не поднимет трубку и не сделает превосходную презентацию, не потратив время на то, чтобы понять болевые точки своих потенциальных клиентов и вникнуть в их бизнес.

Задав этот вопрос, вы получите ценную информацию об их процессе подготовки. Что они узнали о вашей компании? Что они понимают о вашей аудитории? Они искали вас на LinkedIn?

14. Расскажите мне о воображаемой последовательности электронных писем для [известного бренда].

Назовите известный бренд, например Nike или Apple.

Теперь попросите вашего кандидата рассказать о содержании, которое он будет включать на каждом этапе двух-трехэтапной последовательности электронных писем.

На самом деле нет никакого «правильного» или «неправильного» ответа на этот вопрос. Это больше касается оценки понимания вашим кандидатом того, что делает последовательность сильной и эффективной электронной почты, заставляя их думать на лету и проявлять творческий подход под давлением.

15. Расскажите мне о вашей нынешней команде. Что вам нравится? Что тебе не нравится?

Этот вопрос — отличный способ оценить, что ищет ваш кандидат с точки зрения корпоративной культуры.

Культура важна в продажах, потому что представители, которые верят в вашу культуру, чувствуют себя более вовлеченными, а заинтересованные сотрудники работают лучше.

На самом деле сотрудники, которые чувствуют себя вовлеченными, на 44% более продуктивны, чем те, кто просто удовлетворен. Этот показатель возрастает до 125% для сотрудников, которые чувствуют вдохновение на работе.

16. Что мотивирует вас на успех?

Комиссионные и другие стимулы могут стимулировать СДР к достижению отличных результатов, но они также должны быть в состоянии мотивировать себя, не полагаясь на внешние факторы.

Лучшие торговые представители хотят добиться успеха, потому что им небезразлично то, что они делают. Они хотят приобрести новые навыки, и они стремятся быть лучшими.

17. Насколько ваш нынешний набор навыков соответствует роли SDR?

SDR обычно рассматривается как роль продаж начального уровня, но она по-прежнему несет много ответственности.

Во многих отношениях представители являются публичным лицом вашего бизнеса. Зачастую это первый человек, с которым заговорит потенциальный клиент из вашей организации.

Они сталкиваются с большим давлением, и их производительность находится под постоянным контролем.

Ваш кандидат знает об этом? Действительно ли они верят, что у них есть навыки и мышление, чтобы преуспеть в такой ответственной роли?

18. Как вы думаете, что нас больше всего радует в вас как кандидате?

Это интересный вопрос, потому что он заставляет вашего кандидата поставить себя на ваше место и подумать, как он выглядит.

Это очень ценный навык. SDR должны скорректировать свой тон, язык и индивидуальность, чтобы заинтересовать различных потенциальных клиентов, поэтому важно, чтобы они понимали, как их видят другие.

19. Какие слова или фразы, по вашему мнению, найдут отклик у нашего целевого клиента?

Слова важны. В вашем отделе продаж может быть множество надежных сценариев продаж, но все же будут моменты, когда торговые представители будут вынуждены импровизировать. Понимают ли они, какой язык хотят услышать ваши потенциальные клиенты?

20. Как вы думаете, какие возражения вы чаще всего услышите во время разговора? Как бы вы с ними справились?

У SDR намного больше шансов преодолеть возражения, если они предвидели их и подготовили эффективный ответ.

Помимо упоминания общих возражений, таких как цена или срок контракта, ваш кандидат в идеале будет ссылаться на факторы, которые более специфичны для вашего продукта, например, интегрируется ли он с другими решениями.

Этот вопрос также говорит о способности кандидата понять ваших потенциальных клиентов и понять то, что для них важнее всего.

Советы по собеседованию по продажам для поиска лучших SDR

Во время собеседования вы не просто оцениваете способность кандидата отвечать на ваши вопросы. Также следует учитывать следующие факторы:

1. Могут ли они рассказать убедительную историю?

Продавцы — рассказчики.

Лучшие представители помещают потенциальных клиентов в центр повествования, описывают проблемы, с которыми они сталкиваются, и объясняют, как ваш продукт обеспечивает решение, которое они искали.

Поэтому, если ваш кандидат может отвечать на ваши вопросы интересным и убедительным образом, добавляя, где это возможно, повествовательную окраску, это признак того, что он преуспеет в этой роли.

2. Открыты ли они для совета?

Если ваш кандидат искренне увлечен продажами, ему следует искать отзывы и советы, потому что это сделает его лучше в том, что он делает.

Обратите особое внимание на их реакцию, когда вы даете указания на протяжении всего интервью. Если они положительно относятся к этому и применяют на практике, это говорит о том, что они стремятся развиваться и совершенствоваться.

3. Какие вопросы у них есть к вам?

Разговоры о продажах — это не улица с односторонним движением. SDR не просто берут трубку, говорят о продукте, а затем заключают сделку.

Им нужно вести дискуссию, задавая умные, проницательные вопросы в нужный момент.

Вопросы, которые кандидат задает вам во время собеседования, являются хорошим показателем их способности это делать.

Кроме того, задавая умные вопросы, а не просто «Когда мне начать?» или «Какая зарплата?» – предполагает, что они увлечены работой на вас. И страсть имеет большое значение в продажах.