21 вопрос на собеседовании по продажам, чтобы получить идеальный SDR Hire

Если вы хотите, чтобы ваша команда продаж — и ваш бизнес — преуспели, вам нужно нанять лучших.

Итак, как вы можете быть уверены, что нанимаете только лучших кандидатов?

Я тебя прикрыл.

В этом руководстве мы расскажем о процессе собеседования, а также о том, какие вопросы лучше всего задать вашим кандидатам в SDR.

Лучшие вопросы для собеседования по продажам SDR

Давайте начнем с рассмотрения лучших вопросов для собеседования по продажам SDR.

1. Почему вы хотите здесь работать?

Это простой вопрос, но важный. Действительно ли этот человек заинтересован в вашей отрасли и бренде? Или это только одно из 100 заявлений, которые они заполнили в отчаянной попытке получить зарплату?

Вы не можете обвинять людей в том, что они мотивированы деньгами, но в идеале они хотят чего-то большего…

2. Почему вы уходите (ушли) с прежней работы?

Этот вопрос раскрывается несколькими способами. Во-первых, вы поймете, что побудило человека уйти; они ищут лучшие возможности для обучения или это был… несчастный случай?

Это также отличный способ узнать, как они говорят о других. Они ругают своего бывшего босса? Или они положительно относятся к своему предыдущему опыту?

3. Как бы вы продали мне это ____?

«Продай мне эту ручку!» Один из моих любимых вопросов на собеседовании по продажам. Это отличный способ проверить навыки продаж вашего кандидата на лету. Возьмите ближайший объект и попросите кандидата передать его вам.

Как они это описывают? Насколько убедительными они кажутся? Они креативны? Или они просто барахтаются под давлением?

4. В какой момент вы почувствовали себя побежденным и как вы с этим справились?

Давайте будем настоящими. Продажи — сложная сфера. Большинство ваших SDR в какой-то момент почувствуют себя обескураженными и побежденными (даже если ваша компания великолепна).

Так дайте им тест. Выясните, как они реагируют на чувство поражения.

5. Что вас интересует в наших продуктах/услугах?

Вы продаете лучший в мире пылесос. Что об этом думает ваш кандидат? Это важный вопрос по нескольким причинам.

Во-первых, он покажет вам, изучал ли этот кандидат вашу компанию перед собеседованием. Это также отличный способ увидеть, как они представят клиенту уникальные преимущества вашего продукта.

И если они кажутся совершенно апатичными, это может быть признаком того, что они не подходят.

6. Кто наш целевой клиент?

Опять же, это отличный тест на готовность. Им не обязательно иметь «правильный» ответ, но они должны показать, что они его критически обдумали.

Кому понравится этот продукт? Кому будет выгодно работать с этой компанией? И почему?

7. Как вы справляетесь с критическими отзывами?

У каждого есть возможности для совершенствования. Но некоторые люди… ну, они просто хреново воспринимают критику.

Они либо не слушают, либо принимают ваш отзыв на свой счет и ведут себя как оскорбленные или обиженные. Важно найти кандидата, который не только спокойно воспринимает критику, но и с нетерпением ждет возможности стать лучше.

8. Как вы справляетесь со стрессом?

Продажи могут быть стрессовыми, особенно когда на кону много заказов.

Хороший менеджер может предпринять шаги, чтобы уменьшить этот стресс, но для ваших SDR по-прежнему важно справляться со своим собственным стрессом.

9. Когда вы в последний раз изучали новый навык?

Это может быть навык продаж, навык для другого типа работы или просто общий жизненный навык. Он расскажет вам о личности и интересах этого человека и, возможно, покажет, насколько он ценит личное совершенствование.

10. Каков ваш подход к квалификации лидов?

Квалификация потенциальных клиентов является важной частью большинства продаж, поэтому вам нужно знать, что этот кандидат компетентен в этом.

Здесь много жизнеспособных стратегий — важно не то, что у них есть «правильный» ответ, а то, что у них есть какой-то продуманный подход.

11. Чем вы гордитесь больше всего?

Достижение интересное, но и отношение тоже. С помощью этого вопроса вы узнаете об исторических достижениях этого человека, а также о том, как он относится к своим прошлым усилиям.

12. Какая рабочая среда идеальна для вас?

В основном это вопрос культуры труда. Это возможность почувствовать личные взгляды и отношение этого кандидата к работе, чтобы вы могли увидеть, подходят ли они команде.

13. Какая твоя самая большая слабость?

Да, ладно, это стереотипный, шаблонный вопрос для интервью. Но зря! Речь идет не о том, чтобы обманом заставить кого-то раскрыть большую слабость или попытаться заставить его выдать слабость за силу.

Это тест, чтобы увидеть, достаточно ли они скромны и самосознательны, чтобы понять свои собственные слабости. Потому что знаете что? Они есть у всех.

14. Что бы вы сделали, если бы столкнулись с засухой?

Прошли недели с тех пор, как вы сделали продажу. Что вы делаете? Это неопределенный вопрос по причине.

Ваш кандидат должен рассказать вам не только о том, как он справится со стрессом, вызванным периодом засухи, но и о том, как он попытается его преодолеть.

15. Как вы справляетесь с возражениями?

Я уже писал о возражениях по продажам. Достаточно сказать, что я считаю традиционный подход «преодоление возражений» в лучшем случае ошибочным.

Но нравится вам это или нет, но возражения — реальность любой торговой среды. И вам нужно понять, как этот кандидат справится с ними.

16. Ты звонишь мне, но я недоступен. Что вы говорите на голосовой почте?

Представьте, что вы перспективный кандидат, и ваш кандидат звонит вам по поводу продукта вашей компании. Какая голосовая почта?

Им придется импровизировать, что является хорошей проверкой их уверенности и универсальности.

17. Можете ли вы изменить ____ и попробовать еще раз?

Предоставьте критический отзыв об этой голосовой почте. Дайте кандидату указания, как это изменить, и заставьте их попробовать еще раз.

Это хороший тест, чтобы увидеть, способен ли этот человек хорошо получать обратную связь и адаптироваться к вашим запрошенным изменениям.

18. Что вас мотивирует?

Мы все мотивированы разными вещами. Для некоторых людей бонусы и денежные вознаграждения являются самой большой мотивацией. Для других личное совершенствование — это все.

Выясните, что движет этим человеком, чтобы вы могли должным образом мотивировать его, если вы продолжите его нанимать.

19. Почему мы должны нанять вас, а не кого-то другого?

Я предполагаю, что у вас есть несколько кандидатов на выбор. Даже если нет, притворись, что знаешь.

Спросите этого человека, что отличает его от других кандидатов – каковы его уникальные черты и навыки? Получите это от них своими словами.

Это еще один из моих любимых вопросов на собеседовании по продажам, потому что он заставляет их продать себя вам. Настоящее испытание!

20. Что делает SDR исключительным?

Есть много средних SDR. И много СПЗ ниже среднего. Так что же делает SDR исключительным? Тонны продаж, верно?

Да, конечно. Но что заставляет человека совершать эти продажи? Это очарование? Отличное знание продукта? Лучшее управление отношениями? Милая служебная машина?

Вы узнаете много нового о ценностях и взглядах этого человека на продажи.

21. У вас есть вопросы ко мне?

Собеседование при приеме на работу должно быть двусторонним. К концу вы зададите все вопросы, которые считаете важными, но у вашего кандидата также могут быть вопросы к вам!

Задавать вам вопросы — это демонстрация интереса (и обычно признак того, что они сделали свою домашнюю работу).

8 признаков идеального SDR

У всех нас разные идеалы и ожидания от наших торговых представителей. То, что работает для одного бизнеса, может не работать для другого.

Но в большинстве сред и для большинства брендов эти качества являются наиболее важными:

1. Уверенность.

Успешные продавцы, как правило, уверены в себе. Эта уверенность вселит уверенность в потенциальных клиентов и клиентов и поможет им оправиться от возражений и отказов.

2. Опыт.

Человек с 10-летним опытом продаж, вероятно, превзойдет любого, у кого вообще нет опыта продаж. Тем не менее, опыт - это еще не все. Кто-то относительно новичок в игре продаж может принести пользу, потому что он молод, энергичен, мотивирован и стремится проявить себя. Рассматривайте опыт только как один из факторов при приеме на работу.

3. Организация и готовность.

Это тот тип людей, которые часами исследуют тему, прежде чем пойти на встречу? Или они просыпаются за 10 минут до того, как им нужно уйти, и планируют «выстрелить»? Организация и готовность имеют значение.

4. Коммуникативные навыки.

От основ делового этикета до составления договора купли-продажи — коммуникативные навыки абсолютно необходимы.

5. Убедительность.

Продажи основаны на убеждении.

6. Соответствие культуре.

Сотрудник, который соответствует вашей культуре, будет более вовлеченным, в лучшем настроении и с большей вероятностью будет практиковать командную работу — независимо от вашей культуры.

7. Очарование.

Торговый представитель с привлекательной личностью всегда превзойдет скучного, при прочих равных условиях.

8. Отношение.

Этот человек похож на Негативную Нэнси, которая постоянно будет рушить команду? Или они позитивная Полли, которая внушает оптимизм?

Наши вопросы для интервью по продажам предназначены для изучения этих качеств и выявления их.

На что обращать внимание во время собеседования по продажам

На протяжении всего интервью важно соблюдать несколько вещей:

• Ответ. Вы задаете вопросы. Ваши кандидаты дают ответы. Эти ответы имеют значение.
• Уравновешенность. Доставка и уравновешенность также являются частью уравнения. Когда вы задали этот трудный вопрос, кандидат заикался и ерзал или сохранял спокойствие и давал уверенный ответ?
• Привычки и манеры. Этот человек перебивает вас, когда вы говорите? Они ругаются? Они ковыряют в носу? Большинство кандидатов на собеседовании будут вести себя наилучшим образом, поэтому, если вы заметите вопиюще отталкивающие привычки, считайте это забастовкой. В конце концов, этот человек может вскоре представлять ваш бизнес на встречах с клиентами.

В дополнение к этим вопросам на собеседовании по продажам не бойтесь задавать некоторые вопросы, характерные для вашего кандидата. Например, вы можете спросить их об их времени работы в конкретной компании или предложить им объяснить недавний перерыв в работе.

Часто они могут рассказать вам о потенциальном клиенте гораздо больше, чем общие вопросы.

Так что же происходит, когда вы находите (и нанимаете) идеальный SDR?

Они сразу начинают сокрушать продажи и трансформировать вашу команду?

Ответ, наверное, нет. Есть период адаптации – и в любом случае никто не является идеальной суперзвездой продаж.

Это одна из причин, по которой мы разработали EmailAnalytics. Это аналитический инструмент, который позволяет вам узнать обо всех коммуникативных привычках ваших SDR. Вы узнаете об их времени ответа, самых загруженных часах и днях недели и множестве других показателей.

Наши клиенты отвечают на электронные письма на 42,5 % быстрее, чем люди, не использующие EmailAnalytics, что приводит к увеличению продаж на 16 %.

Подпишитесь на бесплатную пробную версию сегодня, чтобы увидеть его в действии!