Как ваша команда по продажам должна общаться с потенциальными клиентами после того, как они загрузили лид-магнит?

Опубликовано: 2020-05-29

Вы создали отличный лид-магнит. Это очень хорошо конвертирует — вы приносите тонны новых лидов в свою воронку. Но это только начало цепочки продаж.

Что теперь?

Если вы не будете следить за этими лидами, они могут забыть о вас. И если они забудут о вас, они точно не станут клиентами — и создание этого удивительного лид-магнита было напрасным.

Но если вы попросите свой отдел продаж лично связаться с каждым человеком, скачавшим ваш лид-магнит, вам потребуется больше часов в день или большая команда по продажам. Если вы не можете отследить каждую зацепку, за какой из них вы последуете? Как сделать так, чтобы потенциально ценный клиент не ускользнул от вас?

И что вы должны сказать, когда будете следить за лидами? Как часто нужно обращаться? Вы хотите, чтобы ваше сообщение было кратким и не беспокоило их слишком часто, но вы также не хотите, чтобы они выпадали из поля зрения или казались общими.

Вам нужно сделать 2 вещи:

  1. Выясните, с какими потенциальными клиентами должна связаться ваша команда по продажам.
  2. Стратегически следите за этими квалифицированными лидами

Как выяснить, с какими потенциальными клиентами следует связаться вашей команде по продажам

У вашего отдела продаж нет времени следить за каждым лидом, который встречается вам на пути, особенно если ваш бизнес растет. Когда торговый представитель должен связаться с потенциальным клиентом?

Будет ли ваш отдел продаж обращаться к вам, должно зависеть от того, насколько квалифицирован лид. Некоторые люди почти готовы покупать у вас — а другие вряд ли когда-нибудь станут вашими клиентами.

То, как вы общаетесь с людьми, меняется в зависимости от этой квалификации:

  • Для людей, почти готовых к покупке, ваш отдел продаж может позвонить
  • Для менее квалифицированных потенциальных клиентов вы можете ввести их в автоматизированную серию электронных писем для развития потенциальных клиентов.
  • Для наименее квалифицированных потенциальных клиентов вашей команде может вообще не понадобиться связываться с ними.

То, к кому вы обращаетесь, также может зависеть от того, сколько у вас потенциальных клиентов или насколько велика ваша команда по продажам.

Если у вас много потенциальных клиентов и небольшая команда по продажам, вам, вероятно, нужно обращаться только к наиболее квалифицированным потенциальным клиентам, но если ваша команда по продажам больше или у нее меньше потенциальных клиентов, возможно, имеет смысл начать продавать людям раньше. в цикле продаж.

Как вы можете сказать, кто есть кто?

Подумайте, какие клиенты лучше всего подходят для вашего бизнеса. Как выглядит ваш идеальный клиент?

Метод BANT — это один из распространенных способов оценки лидов. Сосредоточение внимания на 4 наиболее важных факторах, влияющих на качество потенциальных клиентов, поможет вам понять, на чем сосредоточить свое внимание.

l4810q33o bantssalesqualificationstrategy Первоначально изобретенный IBM, BANT — отличный способ квалифицировать новых потенциальных клиентов для вашего отдела продаж.

При квалификации лида сосредоточьтесь на:

  • Бюджет: есть ли у лида необходимый бюджет для покупки вашего продукта? Достаточно ли велика сумма сделки, чтобы она стоила времени вашего отдела продаж?
  • Полномочия: имеет ли лид право принимать решения о покупке или есть другие люди, с которыми вам нужно поговорить?
  • Потребности: есть ли у лида потребность или проблема, которую может решить ваш продукт?
  • Хронология: когда лид планирует совершить покупку? Если они планируют купить как можно скорее, ваша команда должна ответить как можно скорее.

Выявление квалифицированных лидов с помощью оценки лидов

Если вы хотите численно квалифицировать лидов, вам может помочь оценка лидов. Оценка лидов позволяет вам измерить, насколько вовлечен и квалифицирован каждый лид, не подсчитывая вручную, сколько раз они ответили на ваши звонки или ответили на ваши электронные письма.

Хорошая модель оценки потенциальных клиентов помогает вам расставить приоритеты потенциальных клиентов на основе:

  • Насколько вероятно, что они закроются
  • Сколько они могут потратить
  • Как быстро они могут закрыться

Менеджер по развитию продаж ActiveCampaign Датан Браун рекомендует собирать информацию о стоимости сделки от самих лидов. Для лидов B2B он предлагает узнать размер бизнеса лида. (Большие предприятия, как правило, тратят больше.)

«Если у вас есть форма, вы можете включить поле, которое повлияет на ценность возможности — количество сотрудников, количество пользователей, проблемы, с которыми сталкивается их бизнес. Примените эту информацию к тому, как вы оцениваете свои сделки».

(Ознакомьтесь с дополнительными советами от Датана по управлению потенциальными клиентами здесь.)

Чтобы настроить систему оценки потенциальных клиентов, вы должны выяснить, какое поведение и характеристики имеют значение. Когда лид совершает действие, что это говорит вам о том, чего он хочет? На основе этих критериев каждый лид получает числовой балл.

Как вы определяете пороговое значение для квалифицированных и неквалифицированных лидов?

Закари Ханц, менеджер по маркетингу продуктов (и постоянный эксперт по маркетингу жизненного цикла) в ActiveCampaign, советует не переусердствовать:

«Лучше начать использовать подсчет очков, чем не использовать, и вы всегда можете настроить его. Если ваш первоначальный метод подсчета очков приводит к тому, что вы или ваша команда чувствуете, что время тратится впустую на плохие перспективы, увеличьте порог. Если у вас слишком много дополнительного времени или вы чувствуете, что упускаете его, уменьшите его.

И вы можете (и должны) часто пересматривать, как вы оцениваете определенные действия. Убедитесь, что вы учитываете любые изменения или новые действия, которые могут предпринять люди, чтобы ничего не ускользнуло. Не просто установите его и забудьте».

9fkqhboz6 автоматизация подсчета лидов

Когда лид достигает нового балла, вы можете автоматически запускать уведомления по электронной почте и назначать задачи своему отделу продаж.

Платформа для совместного использования экрана и клиент ActiveCampaign Airtame использует автоматическую оценку потенциальных клиентов, чтобы сделать свою воронку продаж более эффективной. Автоматизируя взращивание лидов, только самые квалифицированные лиды попадают в отдел продаж.

Airtame отслеживает два отдельных результата:

  • Оценка соответствия клиенту: насколько близко профиль потенциального клиента соответствует идеальному клиенту Airtame?
  • Оценка вовлеченности: как часто лид взаимодействует с электронными письмами Airtame?

Оценки соответствия клиентов и вовлеченности потенциальных клиентов автоматически обновляются на основе активности и контактной информации, например:

  • Через какой лид-магнит пришел лид
  • Какую информацию предоставил лид
  • Насколько лид взаимодействует с взаимодействием с сайтом Airtame

Две оценки лидов суммируются. Если общая оценка достаточно высока, команда продаж получает помощь, поэтому они тратят время только на наиболее квалифицированных лидов.

Как ваша команда продаж должна работать с квалифицированными потенциальными клиентами

Как только вы выясните, какие новые лиды стоят вашего времени, как ваша команда по продажам должна последовать за ними?

Джон Диксон, директор по развитию бизнеса ActiveCampaign, рекомендует как звонить, так и отправлять электронные письма новым лидам:

«Потенциальные клиенты имеют разные предпочтения, когда дело доходит до общения, поэтому я бы порекомендовал сначала позвонить и, если вы не подключаетесь, оставить голосовое сообщение, а затем отправить электронное письмо со ссылкой на сообщение, которое вы только что оставили, и почему вы конкретно связываетесь. . Таким образом, ваши базы защищены, и потенциальный клиент может ответить с помощью предпочитаемого им способа связи».

Вот подход, который используют представители ActiveCampaign по развитию продаж (SDR) для отслеживания новых потенциальных клиентов:

  1. Приходит новый лид и назначается SDR
  2. SDR сканирует лидерство на наличие важных деталей
    1. Имя, адрес электронной почты
    2. Должность
    3. Место нахождения
    4. Ключевые цели или причины стать лидом
  3. Исследование LinkedIn и веб-сайта потенциального клиента
  4. Звоните как можно скорее, оставьте голосовое сообщение, если нет ответа
  5. Отправьте электронное письмо
  6. Установите напоминание, чтобы вернуться позже на этой неделе

Но не существует универсального ритма, подходящего для всех, поясняет Джон: «Мой лучший совет — проводить A/B-тестирование с различными вариантами ритма, пока вы не найдете тот, который лучше всего подходит для вас и вашего процесса. Если эта частота больше не дает желаемых результатов, включите ее снова».

Что вы должны сказать в своих последующих электронных письмах?

«Хорошее последующее электронное письмо является персонализированным, прямым/конкретным и четко помогает потенциальным клиентам понять ценность вашего решения», — говорит Джон.

Когда потенциальные клиенты отправляют лид-магнит на ваш сайт, они сообщают вам что-то о том, что их интересует. вы можете заключить больше сделок. Сделайте свое сообщение релевантным контенту, который они скачали, и болевым точкам, к которым оно относится.

Тем не менее, эти лиды могут не ожидать от вас вестей, особенно если ваш лид-магнит не был связан с предложением или консультацией. Когда вы свяжетесь, напомните лиду, как он согласился и какой лид-магнит или контент они получили. В противном случае вы можете так же холодно звонить или писать по электронной почте!

Еще несколько советов по работе с новыми лидами:

  • Подождите пару дней между последующими электронными письмами — вы хотите быть в курсе, но вы не хотите, чтобы ваше электронное письмо было помечено как спам.
  • Не сдавайтесь после первого письма … или второго… или даже четвертого. В среднем может потребоваться 8 прикосновений (электронные письма, телефонные звонки и т. д.), чтобы назначить первую встречу с потенциальным клиентом! Джон рекомендует минимум 9 прикосновений: «Поиск — это сочетание искусства и науки, и существуют разные школы мысли о том, как лучше всего общаться с потенциальными клиентами, но мой аргумент — минимум 9 прикосновений в нескольких местах. каналы: звонки, электронная почта и социальные сети».
  • Делитесь большим количеством контента. Отправляйте лидам контент, который имеет отношение к их проблемам или отрасли. Это может помочь завоевать доверие потенциальных клиентов и показать им ценность вашего бизнеса.
  • Знайте, когда отпустить. «Если вы полностью исчерпали каденцию по нескольким каналам, с несколькими контактами и не получили никакой тяги, вероятно, пришло время отложить это лидерство на второй план», — говорит Джон. «Как продавцы, время является одним из наших самых ценных ресурсов, и мы должны быть уверены, что тратим его на те области, которые имеют смысл и приносят прибыль. Вернитесь на несколько месяцев назад, когда время может быть лучше для потенциального клиента».

3 примера электронных писем о продажах

Вот 3 самых эффективных дополнительных письма, используемых отделом продаж ActiveCampaign.

1. Продажа по цене

{{имя}},

Мы часто слышим колебания от маркетологов и руководителей по поводу того, что внесение изменений в их маркетинговые стек может быть дорогостоящим. Они не ошибаются. Многие из наших конкурентов либо взимают плату за запуск, либо требуют найма кого-то для развертывания решения.

ActiveCampaign — это инструмент автоматизации маркетинга, который не требует дополнительных затрат на запуск и не требует сертифицированного эксперта для развертывания (и обслуживания). Кроме того, мы бесплатно перенесем и перестроим для вас все из вашей существующей технологии.

Я понимаю, что ActiveCampaign подходит не всем, но если более быстрая окупаемость инвестиций и снижение рисков являются чем-то привлекательным, пусть ваша команда опробует нас бесплатно.

Спасибо и берегите себя!

2. Делитесь историей успеха клиента

Привет, {{first_name}},

Я хотел поделиться этой историей о {{ссылка на историю успеха}} и о том, как ActiveCampaign помогла им:

    • {{Доказательство}}
    • {{Доказательство}}

Хотя я знаю, что не все варианты использования одинаковы, я хотел бы услышать о том, чего вы пытаетесь достичь.

Какова ваша доступность на следующей неделе?

3. Последнее обращение после неполучения ответа

Привет, {{first_name}},

Мы безуспешно пытались связаться с вами, поэтому я надеялся, что вы поможете мне, ответив одним из следующих вариантов:

A: Меня интересуют мои варианты, давайте обсудим сейчас!

B: У нас заключен контракт, оставайтесь на связи.

C: Извините, я просто не в этом.

Если я не получу от вас известия, все в порядке, просто помните об ActiveCampaign на будущее.

Пожалуйста,

{{Имя отправителя}}

Как Школа недвижимости Тампа-Бэй работает с потенциальными клиентами

Школа недвижимости Тампа-Бэй (TSRE) предлагает онлайн-курсы для начинающих агентов по недвижимости и использует лид-магниты, чтобы включить этих начинающих агентов в свой список рассылки.

Если вы посещаете веб-сайт TSRE и хотите получить дополнительную информацию о курсе:

  1. Вы заполняете одну из нескольких форм подписки на лид-магнит.
  2. Вы вводите автоматизацию, которая отправляет по электронной почте полезную информацию о недвижимости, которую вы указали, что хотите (включая CTA «зарегистрироваться» или «запросить дополнительную информацию»)
  3. Если вы взаимодействуете с электронными письмами, вы вводите другую автоматизацию электронной почты, которая просит вас запланировать разговор с отделом продаж.
  4. Сотрудник отдела продаж связывается с вами

cafdrju8r image2019 11 11 в 10:39:25 Образец дополнительного письма от отдела продаж TSRE.

Результаты этого нового подхода к лид-магниту? TSRE продал почти в 5 раз больше курсов за месяц, чем раньше (и рост продаж составил 50% по сравнению с прошлым годом ).

Как автоматически доставить лид-магнит, создать сделку в CRM и уведомить отдел продаж

С помощью автоматизации вы можете доставить лид-магнит и создать новую сделку, когда контакт отправит вашу форму для лид-магнита. Это отличный способ отслеживать новый контакт с самого начала его пути по вашей воронке продаж.

Вот как работает рецепт автоматизации доставки лид-магнитов и создания сделок:

  1. Лид подписывается на лид-магнит
  2. Они получают лид-магнит или контент
  3. Они добавляются как сделка в вашу CRM
  4. Владелец сделки (ваш отдел продаж/продавец) получает уведомление

Все автоматически — никакого ручного ввода данных или работы не требуется. Получите рецепт автоматизации здесь.