6 характеристик самых эффективных лидеров продаж

Продажи — это беспощадная отрасль, в которой может быть невероятно сложно добиться успеха. Одним из ключевых элементов любой команды продаж является эффективный лидер продаж — они могут означать разницу между командами, которые изо всех сил пытаются выполнить свои квоты и постоянно их превышают.

Сильный лидер может определить сильные и слабые стороны своей команды, мотивировать членов команды на повышение морального духа, обучить торговых представителей и помочь команде сосредоточиться на своих целях.

Но как узнать, является ли глава вашей команды эффективным лидером? Или, если вы лидер своей команды, как вы узнаете, насколько хорошо вы лидируете?

Здесь мы собираемся определить некоторые из ключевых черт эффективного руководства продажами. Мы обсудим, что это за характеристики и как они могут привести к лучшим результатам на индивидуальном и командном уровне.

1. Привод

Лидеры продаж должны быть дисциплинированными, мотивированными и способными оставаться на вершине своей работы. Им нужен определенный драйв, который толкает их к успеху, несмотря на множество барьеров, которые, несомненно, встанут на их пути. Это черты характера, которые, вероятно, в первую очередь приведут их к лидерству.

Но как только они оказываются в таком положении, преимущества выходят за рамки отдельного человека: драйв заразителен. Когда лидер целеустремлен и мотивирован, он часто передает эти качества членам своей команды.

Тем не менее, когда лидеру не хватает драйва, это тоже заметно, и члены команды могут это заметить. В свою очередь, производительность команды пострадает, поскольку ее члены будут следовать примеру лидера.

Итак, что же представляет собой этот неуловимый драйв? В контексте продаж драйв — это необходимость достижения: увеличения продаж, заключения сделок и вывода команды на новый уровень.

Успешные лидеры продаж по своей природе мотивированы на достижение и продвижение своей команды к новым высотам. Без драйва у продавца не было бы мужества, необходимого для того, чтобы появляться каждый день, бросать вызов себе и своей команде и продвигать свою компанию вперед.

2. Ориентация на процесс и результат

Когда люди думают об успехе в продажах, обычно основное внимание уделяется цифрам. Но попадание в цель говорит только о половине истории. Продажи — это игра умения и удачи: независимо от того, насколько вы опытны, вы никогда не сможете продавать всем, кто встретится на вашем пути.

Вот почему лидеры продаж понимают важность не только результатов, но и процесса, который приводит к этим результатам. Реальность такова, что иногда результаты просто находятся вне вашего контроля. Если у вас нет проверенного процесса, на который можно положиться, вы можете менять свою стратегию каждый раз, когда совершаете или проигрываете продажу.

Представьте, что ваша команда полагается на сценарий продаж, который в целом дает хорошие результаты. Внезапно показатели вашей команды падают на неделю. Если вы слишком сосредоточены на результатах, вы можете отказаться от своего выигрышного сценария в пользу нового только для того, чтобы обнаружить, что он работает еще хуже.

Если бы вы верили в этот процесс, вы, возможно, обнаружили бы, что эта медленная неделя была просто аномалией, и что ваши продажи скоро вернутся к норме. Но слепо доверять своему процессу — это также верный способ пустить свои цифры в прах.

Квалифицированный руководитель отдела продаж обладает острым талантом находить баланс между процессом и результатами. Они могут оставаться на курсе, когда это необходимо, но они также способны приспосабливаться, когда это необходимо.

3. Тренерский талант

Успешные менеджеры по продажам знают, что члены их команды являются их самым большим активом, когда дело доходит до достижения их целей. Кроме того, они понимают, что все учатся по-разному и имеют разные таланты и уровни навыков.

Для опытных лидеров эти вариации не являются проблемами, которые нужно исправлять; скорее, это инструменты, которые можно использовать для продвижения команды вперед.

Лидеры продаж принимают во внимание сильные и слабые стороны каждого человека и адаптируют свой стиль коучинга к уникальным потребностям члена команды. Они понимают, что попытка навязать один и тот же стиль продаж всем своим товарищам по команде, скорее всего, не сработает, поэтому они адаптируют свой вклад к каждому отдельному человеку.

В идеале руководитель отдела продаж искренне любит обучать и тренировать членов своей команды. Когда тренер действительно любит то, что он делает, это видно, и команда с большей вероятностью останется мотивированной и примет близко к сердцу то, что он говорит.

На самом деле, великий руководитель отдела продаж даже не обязан быть лучшим продавцом. Но если они смогут определить слабые места в своей команде, исправить их и привести свою команду к успеху, они все равно могут стать фантастическим лидером продаж.

4. Сильные интуитивные навыки

Не все, что идет на продажу, может быть записано в сценарии продаж или включено в стратегию продаж. В какой-то степени все лидеры продаж должны полагаться на ту или иную форму того двусмысленного понятия, которое мы называем талантом.

Талант часто считают чем-то естественным и врожденным, чему нельзя научить. Но когда это рассматривается как набор интуитивных навыков или способность следовать своей интуиции в поисках правильного решения, становится ясно, что те же преимущества природного таланта можно получить с годами опыта.

По сути, лидеры продаж должны уметь с достоинством справляться с новыми ситуациями. Когда что-то идет не по плану или возникают новые обстоятельства, они должны интуитивно понимать, как перенаправить команду, чтобы она не потеряла слишком много импульса.

Успешные лидеры продаж способны делать интуитивные суждения не только о своих стратегиях и перспективах, но и о членах своей команды. Они чувствуют, когда члену команды нужен дополнительный толчок, а когда пора увольняться.

5. Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект за последние несколько лет стал чем-то вроде модного слова, но, тем не менее, это важная характеристика успешных продавцов.

Эмоциональный интеллект имеет две грани: способность контролировать собственные эмоции и управлять ими, а также способность умело ориентироваться в межличностных отношениях.

Лидеры продаж должны ежедневно сталкиваться с обеими этими ситуациями. Достижение целей продаж и управление командой — непростая задача. Лидеры должны иметь возможность четко продумывать свои стратегии и реализации без негативных эмоций, омрачающих их суждения.

С другой стороны, они также должны уметь работать с эмоциями других людей, а не только со своими. Лидеры продаж гарантированно сталкиваются со сложными межличностными ситуациями, такими как неэффективность членов команды, и они должны уметь справляться с этими проблемами.

В идеале руководитель отдела продаж должен использовать свой эмоциональный интеллект, чтобы уменьшать негатив, когда он возникает, и поддерживать позитив. Если они или их команда чувствуют мотивацию, они смогут извлечь выгоду из этого чувства, а если они чувствуют разочарование, они будут знать, как отключить его, чтобы это не повлияло на их работу.

Продажи — это стресс, поэтому способность сохранять спокойствие и уравновешенность на протяжении всего процесса очень важна для того, чтобы быть эффективным руководителем.

6. Глаз на талант

Одной из самых важных задач руководителя отдела продаж является набор талантов, которые составят его команду. Люди, которых они нанимают, будут служить основой, на которой будут строиться все их стратегии и усилия, поэтому без правильных людей команда будет сильно ограничена.

Эффективные лидеры продаж способны сочетать несколько характеристик, которые мы рассмотрели до сих пор, чтобы выявить таланты, которые станут хорошим дополнением к команде. Им нужно будет использовать свой менталитет процесса и результатов, чтобы выяснить, какие кандидаты могут заполнить определенные пробелы, свои интуитивные навыки для распознавания недооцененных талантов и свой эмоциональный интеллект для успешного проведения собеседований и устранения собственных вредных предубеждений.

Даже после того, как кандидат будет принят на работу, руководитель отдела продаж должен будет продолжать использовать свой острый глаз, чтобы отмечать более конкретные таланты, которыми обладает каждый член команды. Затем они смогут найти подходящие ниши для работы каждого участника и научить их полностью раскрыть свой потенциал.

Ключевые выводы

Успешные торговые представители не всегда становятся великими лидерами. Хотя опыт продаж важен, чтобы стать эффективным лидером продаж, требуется другой набор навыков.

К счастью, большинству качеств успешных лидеров продаж можно научиться или в той или иной степени применить на практике. Даже самые, казалось бы, врожденные качества, такие как драйв и интуиция, можно улучшить с помощью дисциплины и опыта.

Если вы хотите стать успешным лидером продаж, самый важный шаг — учиться у великих людей. Понаблюдайте за лидерами вокруг вас, вблизи и вдали, и посмотрите, как вы можете подражать некоторым чертам их характера. В конце концов, вы можете обнаружить, что они стали естественной частью вашей личности и набора способностей.