15 показателей продаж, которые действительно имеют значение (+ лучшие инструменты для использования)

Вы верите в свой отдел продаж.

Вы знаете, что они являются экспертами в мире продаж и делают все возможное, чтобы заключать больше сделок и удерживать больше клиентов.

Так как вы это докажете?

Или, может быть, вы находитесь в противоположной ситуации. Возможно, вы обеспокоены тем, что ваши продавцы не выполняют тяжелую работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

В вашем уравнении продаж чего-то не хватает, и вы не совсем уверены, что именно.

Как вы его находите?

Решение проблем, возникающих в обеих этих ситуациях, заключается в измерении и анализе правильных показателей продаж.

Вот как реализовать аналитику продаж для вашей организации!

Что такое аналитика продаж?

Аналитика продаж — это процесс сбора, изучения и интерпретации данных о вашей команде продаж и общей эффективности продаж.

Используя различные инструменты, вы можете собирать данные о вкладе каждого человека, производительности команды и влиянии продаж на итоговую прибыль вашего бизнеса.

Оттуда вы можете использовать графики, диаграммы и другие визуальные элементы, чтобы делать выводы. С этими выводами вы можете принимать решения.

Итак, какая статистика поможет вам сделать все это?

Преимущества измерения показателей продаж

В мире продаж можно измерить буквально сотни вещей.

Технически, вы можете измерить и проанализировать среднее количество раз, когда ваши продавцы чихают каждый день, но это, вероятно, не поможет вам значительно улучшить ваши продажи (если только вашу команду не сдерживает какая-то эпидемия чихания).

Но вам, вероятно, следует сузить свое внимание только до самых важных показателей продаж. Ориентируясь на эти показатели, вы сможете:

1. Сосредоточьтесь на практических результатах. Итак, вы выяснили, сколько бутербродов в неделю (SPW) съедают ваши продавцы. Это своего рода показатель продаж. Но это не связано с чем-то практическим. Это не связано с эффективностью вашего бизнеса или доходами, поэтому, вероятно, его не стоит анализировать.
2. Формируйте действенные идеи. Хорошие метрики также позволяют вам сформировать действенный вывод.

15 самых важных показателей продаж

Так какие же самые важные показатели продаж нужно знать?

Это будет немного отличаться в зависимости от бизнеса, но это обязательные элементы.

1. Доход.

Прежде всего, мы начнем с показателей эффективности продаж, таких как доход компании. Сколько денег поступает и откуда эти деньги?

Да, важно формировать хорошие отношения с клиентами и добиваться устойчивого развития, но, в конце концов, успех или неудача компаний зависят от денег, которые они могут принести. Если ваших доходов недостаточно, вся организация рухнет. .

Напротив, высокие доходы могут поддерживать вас на неопределенный срок. Конечным приоритетом вашего отдела продаж является доход компании, поэтому очень важно его измерять.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика
• Ватаграф

2. Рост продаж.

Как этот доход меняется с течением времени? Возможно, в этом году ваш доход составит 3 миллиона долларов, но меньше ли это по сравнению с 5 миллионами долларов в прошлом году? Если да, то это тревожный признак.

Вам не нужно увеличивать продажи каждый год, чтобы иметь успешный бизнес, но если рост и расширение являются приоритетами, этот показатель должен быть на вашем радаре.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика
• PayPal

3. Достижение квоты.

Цели продаж чрезвычайно ценны. Они обеспечивают стратегическое направление для вашей команды, они вдохновляют ваших товарищей по команде и стимулируют мотивацию, а также дают вам основу, которую вы можете использовать для объективного анализа прогресса. Вы можете даже формализовать эти цели, установив квоты для каждого отдельного члена команды.

Важно измерить, соблюдают ли ваши товарищи по команде эти квоты, а если нет, то насколько близко они подходят к их выполнению.

Рекомендуемые инструменты:

• Центр продаж Hubspot
• Ответить.io
• Закрывать

4. Среднее время отклика.

Среднее время отклика — это среднее время, которое требуется вашим продавцам, чтобы ответить потенциальному клиенту. Чем это быстрее, тем лучше.

Это самый важный из показателей продуктивности продаж, который вы можете измерить.

Фактически, 35-50% всех продаж приходится на продавца, который отвечает первым, и вы увеличиваете свои шансы на заключение сделки на 700%, если ответите менее чем за 60 минут.

Рекомендуемые инструменты:

• Электронная аналитика

5. Процент побед.

Показатель выигрыша относится к проценту возможностей, которые ваши продавцы могут закрыть. То, что считается «возможностью», будет варьироваться, и шансы на успех будут варьироваться в зависимости от вашей отрасли и других факторов.

Однако вы можете изучить, как ваш процент побед меняется со временем и как он варьируется между продавцами, чтобы узнать больше о сильных и слабых сторонах вашего текущего подхода.

Например, если у одного члена отдела продаж процент побед значительно ниже, чем у остальной команды, ему может потребоваться дополнительный инструктаж или руководство.

Рекомендуемые инструменты:

• Центр продаж Hubspot
• Ответить.io
• Закрывать

6. Конверсии и коэффициент конверсии.

«Конверсия» происходит, когда цель продаж завершает важное действие или переходит к следующему этапу продаж.

Например, вы можете считать «конверсию», когда потенциальный клиент заполняет форму на целевой странице или когда продавец встречается с лицом, принимающим решения в крупной организации.

Это похоже на винрейт, но не во всех случаях это должно приводить к фактической продаже.

Рекомендуемые инструменты:

• Отказаться
• Переговорное устройство

7. Конверсии на основе этапов.

Вы также можете измерить, сколько конверсий вы получаете на каждом этапе воронки продаж.

Это называется метрикой воронки продаж. Например, вы можете измерять конверсии на этапе поиска, квалификации, предложения, переговоров и, конечно же, закрытия.

Это может помочь вам выяснить, где вы теряете больше всего возможностей, а также важные улучшения, которые в конечном итоге могут помочь вам увеличить продажи.

Рекомендуемые инструменты:

• Центр продаж Hubspot
• Ответить.io
• Закрывать

8. Продолжительность цикла продаж.

Сколько времени нужно, чтобы получить заинтересованного потенциального клиента на всем пути к закрытой продаже? Сколько времени нужно, чтобы пройти каждый этап воронки продаж?

Измерение и анализ этих требований к времени может помочь вам определить неэффективность вашей системы и найти способы ускорения процесса продаж в целом.

Рекомендуемые инструменты:

• отдел продаж
• Подио
• Приобретать

9. Средний размер сделки.

Когда продавец заключает сделку, каков средний размер сделки, которую он закрывает?

В зависимости от вашей организации здесь может быть не так много различий, и если это так, возможно, это не стоит измерять. Тем не менее, возможно, в ваших интересах внимательно изучить средний размер транзакции и поработать над его улучшением.

Дополнения, обновления и лучшие переговоры могут увеличить это значение.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика
• PayPal

10. Размер прибыли.

Доход — отличный показатель того, как работает ваша компания, но вы также должны думать о своей прибыли.

Ваши продавцы могли продать товаров на 1 миллион долларов, но если ваша норма прибыли составляет всего 2 процента, это составляет всего 20 000 долларов прибыли для бизнеса. И наоборот, продажи в размере 100 000 долларов с маржой прибыли в 25 процентов будут представлять только 10 процентов дохода, но в итоге вы получите прибыль в размере 25 000 долларов.

Это может быть полезно для определения лучших приоритетов для продавцов, что приведет к повышению прибыльности бизнеса.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика
• PayPal
• Калькулятор маржи от TimeCamp

11. Производительность отдела продаж.

Ваши продавцы здесь, чтобы продавать, верно? Итак, сколько времени в день они фактически тратят на продажи?

Если ваш бизнес похож на большинство, ваши продавцы тратят много времени на встречи, отправку электронных писем, выполнение административных задач и выполнение другой непродуктивной работы.

Вот почему так важно измерять производительность. Существует множество способов измерения производительности, включая отслеживание задач, отслеживание часов и даже анализ активности электронной почты.

Рассмотрите возможность использования нескольких аналитических методов, чтобы получить более точные и полные результаты.

Рекомендуемые инструменты:

• Электронная аналитика
• своевременный
• Доктор времени

12. Показатели упущенной возможности.

Ваша воронка продаж дает сбои? Изучение утечек из воронки продаж и других показателей упущенных возможностей поможет вам понять это.

Сколько потенциальных клиентов вы теряете на пути к тому, чтобы стать клиентами, и где именно вы их теряете? Вы можете обнаружить, что интерес значительно снижается на этапе предложения.

Почему это так, и что вы можете сделать, чтобы остановить это?

13. Удержание клиентов/отток клиентов.

Вы закрыли сделку! Поздравляем. Все сделано, верно?

Что ж, в большинстве организаций отделы продаж также отвечают за удержание клиентов. Процесс продаж и процесс адаптации могут гарантировать, что клиенты начнут правильно работать, а постоянные последующие действия и беседы могут гарантировать, что они останутся платными клиентами как можно дольше.

Чем выше уровень удержания ваших клиентов и ниже показатель оттока клиентов, тем более стабильный доход вы будете получать от существующих клиентов.

Если отток клиентов резко возрастает, это признак серьезной — и, возможно, угрожающей компании — проблемы.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика

14. Пожизненная ценность клиента (CLV).

Сколько стоит средний клиент для вашего бизнеса? Это может быть сложно понять, особенно если вы работаете с большим количеством непредсказуемых переменных.

Однако, как только вы это узнаете, вы сможете начать оптимизировать его и использовать для принятия более эффективных стратегических решений о продажах. Чем выше пожизненная ценность вашего клиента, тем более ценным будет в среднем каждый зарегистрированный клиент.

Это также полезно для контекстуализации и лучшего понимания роли ваших затрат на привлечение клиентов, о чем я расскажу далее.

Рекомендуемые инструменты:

• Полоса
• Бареметрика

15. Стоимость привлечения клиента (CAC).

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это средняя стоимость привлечения кого-либо к совершению покупки в вашей организации. Сюда входят деньги, которые вы тратите на такие вещи, как маркетинг, реклама, зарплата продавцов и другие прямые расходы.

Чем она ниже, тем выгоднее будет каждое ваше привлечение клиентов.

Рекомендуемые инструменты:

• Калькулятор CAC от Profitwell
• Бареметрика

Программные инструменты для аналитики продаж

Итак, какие инструменты вы можете использовать для измерения этих показателей продаж? Ознакомьтесь с этими инструментами аналитики продаж:

• 17 инструментов повышения эффективности продаж, которые должна использовать ваша команда
• 11 лучших программных инструментов для управления продажами
• 10 лучших платформ для вовлечения в продажи
• 13 лучших инструментов поддержки продаж
• 11 программных инструментов для автоматизации продаж, которые вы должны использовать

Теперь, когда вы вооружены этими примерами показателей продаж и инструментами, готовы ли вы узнать больше о производительности вашего отдела продаж?

Начните с электронной аналитики.

EmailAnalytics — это инструмент аналитики продаж, который освещает черный ящик, который является активностью электронной почты вашей команды.

Он расскажет вам все об активности электронной почты вашей организации, включая количество электронных писем, отправляемых в день, время и дни наибольшей нагрузки и даже среднее время ответа на электронную почту.

С помощью этих показателей продаж вы можете реализовать стратегии, повышающие производительность и продажи.

Подпишитесь на бесплатную пробную версию EmailAnalytics сегодня!