Как избежать потери сделок из-за этих распространенных ошибок в продажах
Опубликовано: 2023-08-15Для продавцов успех строится не только на приятных разговорах и харизме. Речь идет о построении доверия, вселении уверенности и выполнении обещаний. К сожалению, многие люди совершают распространенные ошибки в продажах, которые стоят им сделок и запятнают их репутацию.
В этом блоге мы углубимся в эти ловушки, рассмотрим ошибки в продажах, которых следует избегать, и методы, которые могут саботировать ваш успех.
Single Grain позволяет нам увеличивать наше влияние без увеличения численности персонала.
Работать с нами
Маленькая ложь, чрезмерные обещания и чрезмерная самоуверенность
Одна из самых фатальных ошибок продаж в деловом мире — ложь. Это может показаться очевидным, и мы, конечно, не имеем в виду наглую злонамеренную ложь.
Мы говорим о небольших выдумках, которые, известные или неизвестные, преувеличивают или искажают информацию о предоставляемом вами продукте или услуге. В большинстве случаев эти небольшие выдумки могут исходить от членов команды продаж, которые не полностью информированы о качествах вашего продукта или услуги.
Если в их понимании товара или услуги есть какие-либо пробелы в знаниях, они могут, в крайнем случае, прибегнуть к заполнению этих пробелов ложной информацией, просто чтобы продолжить разговор.
Это может быть что-то незначительное (и обычно так бывает в большинстве случаев), но эти крошечные несоответствия со временем будут накапливаться, когда люди обнаруживают, что что-то не соответствует тому, что им продали.
Убедитесь, что ваша команда продаж едина друг с другом, а их понимание продукта вашего бренда однородно и ясно по всем направлениям. Если один продавец говорит что-то одно, убедитесь, что все говорят это. Не только это, но и убедитесь, что изображения вашего продукта соответствуют действительности.
Однако ложь – не единственные виновники.
Еще одна коварная ловушка — слишком многообещающие вещи. Может возникнуть соблазн пообещать своим потенциальным клиентам грандиозные вещи, и это обычно приводит к разочарованию. Даже если ваши утверждения правдивы , вам следует экономить на обещаниях, которые вы даете, поскольку это может заставить людей чувствовать осторожность в отношении того, что вы действительно можете выполнить то, что вы им говорите, и это может привести к тому, что вы не достигнете цели в вполне определимый способ.
В этом примере платье, которое заказала покупательница, не соответствует действительности:
В пословице есть мудрость: «Обещания подобны хорошему фарфору: они хрупкие, и с ними нужно обращаться осторожно». Как и в случае с рекламной презентацией, вам следует свести к минимуму количество устных обещаний и гарантий.
Внушение уверенности: смирение важнее высокомерия
Слишком самоуверенное поведение в отношении вашего предложения также может отпугнуть многих людей, заставив их почувствовать, что то, что вы им продаете, «слишком хорошо, чтобы быть правдой». Вы должны подойти к своей презентации с долей смирения, смешанного с уверенностью. Знайте, на что способен продукт или услуга, и отражайте это.
Так что не переусердствуйте и не недооценивайте. В том или ином случае вы обязательно расстроите своего клиента или вообще не сможете заработать на его бизнесе.
Клиенты ищут уверенности в том, что вы сможете выполнить работу, а не в том, что вы самый умный человек в комнате. Избегайте ловушки переоценки или притворства, что знаете больше, чем ваши потенциальные клиенты. Смирение играет важную роль в построении взаимопонимания, особенно когда имеешь дело со знающими клиентами в специализированных отраслях.
В некоторых сценариях, например при продаже продуктов SaaS, вам может потребоваться знание продукта изнутри и снаружи. В таких случаях вам нужно иметь под рукой ответ на все возможные вопросы. Что-то меньшее может представить программное обеспечение как недостающее.
Понимание типа продаж, которыми вы занимаетесь, имеет решающее значение для того, чтобы продемонстрировать уверенность и не показаться властным.
Консервативное управление вашими последующими действиями
Выбор времени и содержание ваших последующих действий могут повлиять на успех или провал сделки. Хотя настойчивость заслуживает похвалы, бомбардировка клиентов частыми звонками может привести к раздражению и подорвать доверие к вам. Вместо этого примите сбалансированный подход – предложите ценную информацию, которая вызовет содержательные разговоры.
Рассмотрите возможность включения рыночных моментов в свои последующие действия. Делитесь ценной информацией, например анализом конкурентов или отраслевыми тенденциями.
Покажите свою приверженность постоянному совершенствованию, демонстрируя, что вы прилагаете усилия, чтобы выделиться на переполненном рынке.
Не беспокойся
Как скоро вам следует связаться со своими потенциальными клиентами и сколько раз? Немного.
Умение продавать не предполагает непрерывных телефонных звонков или лавины электронных писем; речь идет о развитии подлинных связей посредством увлекательных диалогов. Взыскательный специалист по продажам понимает, что качество важнее количества, и каждое взаимодействие — это возможность посеять семена прочных отношений между брендом и покупателем.
Возьмите на минутку Джима Рона и задумайтесь над его простой, но пронзительной фразой об общении после первого контакта: «Удача в дальнейшем».
Он хочет сказать, что то, как вы общаетесь с кем-то, может означать разницу между раздражением, нарушающим сделку, и легким похлопыванием по плечу. Вы хотите, чтобы ваши последующие действия были жестом, напоминающим вашим потенциальным клиентам о ценности, которую вы можете им предложить, не будучи настойчивыми или поспешными.
Это нормально — связаться с потенциальным клиентом в течение 24 часов после первого контакта, но после этого попробуйте подождать пару дней, прежде чем снова связаться с ним:
Дайте им возможность вздохнуть и подумать о том, что вы сказали. Не приставайте к ним ежедневно, спрашивая, какова их позиция по вашему предложению. Это неизбежно приведет к разочарованию и заставит потенциального клиента отступить.
Последнее слово о том, как избежать ошибок в продажах и привлечь клиентов
Стремление к совершенству в продажах — это путь постоянного роста. Нетрудно чаще выигрывать продажи, если сделать шаг назад и переоценить себя.
Как продавец, вы, возможно, не имеете контроля над тем, как ваш потенциальный клиент интерпретирует вашу презентацию или воспринимает продукт или бренд, но вы можете контролировать то, как вы себя представляете. Насколько вы можете контролировать, постарайтесь быть искренним, практичным, честным и откровенным, насколько это возможно.
Убедитесь, что потенциальный клиент знает о продукте столько, сколько вы хотели бы знать. Дайте им ответы на важные вопросы, которые, как они не знали, им нужно было вам задать. Если вы добровольно сообщите об услуге или продукте настолько откровенно, прежде чем у них появится возможность выведать их из вас, вы неизбежно завоюете их доверие и завоюете их лучше и быстрее.
На этом мы оставим вас наедине. Удачных продаж!
Работать с нами
Перепрофилирование из подкаста нашей Школы маркетинга .