Что такое воронка продаж? Руководство по созданию и управлению собственным

В этой статье вы получите ответы на следующие вопросы о каналах продаж:

• Что такое воронка продаж?
• Каковы этапы воронки продаж?
• Как построить воронку продаж?
• Как вы управляете воронкой продаж?
• Какие показатели важны в вашей воронке продаж?
• Как выглядит автоматическая воронка продаж в действии?

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это шаги, которые вы предпринимаете, чтобы превратить потенциального клиента в платящего клиента. Воронки продаж показывают, сколько у вас открытых сделок и какие сделки требуют внимания. Воронка продаж важна для предприятий, которые хотят выполнить свои недельные, месячные или квартальные квоты продаж.

Воронка продаж гарантирует, что каждый продавец знает, какой следующий шаг ему нужно сделать при заключении сделки.

Зачем вам нужна воронка продаж для вашего бизнеса?

Если вы не используете воронку продаж, у вас не будет информации, необходимой для того, чтобы увидеть, эффективен ли ваш процесс продаж — у вас будут только догадки. Повышенная ответственность, которую дает воронка клиентов, позволяет легко увидеть, где существуют возможности для улучшения.

Воронка продаж для вашего бизнеса будет:

• Прогнозировать доход
• Отслеживайте своих лидов
• Упрощение продаж
• Определите свою маркетинговую стратегию

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Воронка продаж описывает шаги, которые предпринимает ваша команда по продажам при отборе потенциальных клиентов и заключении сделок. Воронка продаж описывает путь клиента от знакомства с вашей компанией до того, как он станет клиентом.

Воронка продаж визуально представляет людей по мере их продвижения по этапам воронки продаж. Он показан в виде перевернутой пирамиды, где потенциальные клиенты входят сверху.

Квалифицированные лиды «уходят вниз» в процессе продаж, поэтому воронка сужается по мере снижения количества квалифицированных лидов. В нижней части воронки продаж находятся успешно конвертированные клиенты.

Воронка продаж — это шаги, которые проходит человек. Воронка продаж представляет собой количество людей, прошедших эти этапы.

Воронка продаж рассматривает шаги , которые бизнес предпринимает на протяжении всего процесса продаж; воронка продаж смотрит на количество людей, которые завершили путь клиента.

Каковы этапы конвейера?

Вот некоторые из наиболее распространенных этапов воронки продаж:

1. Контакт
2. Квалификация
3. Встреча
4. Предложение
5. Закрытие
6. Удержание

Нет жестких правил, какие этапы должна включать ваша воронка продаж — ваши варианты безграничны. Этапы конвейера будут различаться между компаниями (и даже между продуктами).

Не искажайте процесс продаж, чтобы он соответствовал заранее подготовленному шаблону воронки продаж. Суть в том, чтобы создать свой собственный продукт, потому что то, что вы продаете, и то, как вы это продаете, будет формировать воронку ваших клиентов. Твитнуть это!!

Тем не менее, эти этапы — довольно хорошее место для начала.

Но что на самом деле означает каждый из этих основных этапов конвейера?

1. Контакт

Прежде чем вы сможете совершить продажу, вам нужен реальный человек, который заинтересован в том, что вы продаете.

Путь воронки продаж начинается, когда потенциальный клиент узнает о вас. Вы можете помочь этому открытию двумя способами:

1. Лидогенерация. Маркетинговые стратегии, используемые для привлечения и создания интереса к вашему продукту или услуге. Подход «один ко многим».
2. Поиск продаж. Активный процесс поиска вероятных клиентов, которые купят продукт или услугу вашего бизнеса. Индивидуальный подход.

Лидогенерация и привлечение клиентов одинаково важны, потому что чем больше заинтересованных лидов в вашей воронке продаж, тем больше возможностей для продаж.

Вот несколько способов привлечения лидов и потенциальных клиентов для вашего бизнеса:

• Нетворкинг. Иногда человеческое прикосновение лучше. Поговорите с человеком по телефону (или лично), и вы быстро узнаете, является ли он вашим идеальным клиентом… или даже ценным источником рекомендаций.
• Реклама. Продукты живут и умирают вместе со своими маркетинговыми кампаниями. Если все сделано правильно, ваши потенциальные клиенты придут к вам .
• Социальные сети. Найдите своих клиентов там, где они живут. Используйте социальные каналы для маркетинговых исследований и для связи с потенциальными клиентами.
• Холодный охват. Холодные звонки и холодный маркетинг по электронной почте могут быть эффективными, если все сделано правильно. С помощью целевого охвата представьте релевантную ценность людям, которые еще не слышали о вас… и они будут рады, что узнали.
• События. Выставки и другие мероприятия — это золотая жила для потенциальных потенциальных клиентов. В конце концов, ваш целевой рынок собран в одном месте. И они здесь, чтобы узнать о таких продуктах и ​​услугах, как ваши . Не забудь свой хабар.

2. Квалификация

Готов ли ваш лид к участию в продажах?

Чтобы сделать достаточно хорошее предположение о лиде, вы должны квалифицировать его. Квалификация потенциальных клиентов — это процесс, позволяющий определить, есть ли у потенциального клиента высокие шансы превратиться в клиента, особенно в удовлетворенного долгосрочного клиента.

Квалификация потенциальных клиентов ценна, потому что она экономит время (и вашу прибыль). Вливать энергию в того, кто затягивает процесс продажи, а потом может и не купить, — неправильное использование ваших ограниченных ресурсов.

Так как же квалифицировать потенциальных клиентов как достойных вашего времени?

Один простой способ — через BANT. BANT — это стратегия квалификации потенциальных клиентов, предназначенная для выявления перспективных клиентов.

Первоначально задуманный IBM, BANT — это популярный метод продаж и квалификации лидов.

Что означает BANT?

• Бюджет: есть ли у лида необходимый бюджет для покупки вашего продукта?
• Авторитет: имеет ли лид полномочия принимать решения о покупке или есть другие люди, с которыми вам нужно поговорить?
• Потребности: есть ли у лида потребность или проблема, которую может решить ваш продукт?
• Хронология: когда лид планирует совершить покупку?

Когда у вас есть квалифицированные лиды, как вы решаете, какие из них сделать вашими первоочередными?

К счастью, есть пошаговый процесс, который принимает решение за вас: оценка потенциальных клиентов.

Прочитайте это, чтобы узнать, как оценка лидов позволяет вам сосредоточиться на наиболее подходящих лидах.

3. Встреча

После того, как вы определите потенциальных клиентов, самое время назначить встречу — личную, телефонную или даже в чате. На этой встрече вы…

• Познакомьтесь с вашим потенциальным клиентом
• Получите представление о целях, которые они пытаются достичь
• Узнайте больше о том, что они уже пытались достичь этих целей

Это также место, где они узнают о вас больше.

В частности, почему они должны покупать у вас?

На этом демонстрационном этапе будьте готовы подробно объяснить, что вы предлагаете, преимущества вашего продукта перед другими, и будьте готовы преодолеть любые возражения против покупки, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента.

Помните, что сказал Бен Франклин: не готовясь, вы готовитесь к поражению. Твитнуть это!!

Чтобы подготовиться к встрече по продажам, вам необходимо:

• Исследование. Проведите домашнюю работу над своим потенциальным клиентом. Знайте, с кем вы встретитесь, изучите их рынок и обратитесь к Google за статьями или новостями о них и их отрасли.
• Рассмотрение. Пройдитесь по своей презентации и убедитесь, что она ясна и лаконична. Используйте язык, который используют ваши клиенты. Попросите людей, не знакомых с вашим продуктом, прочитать вашу презентацию. Имеет ли это для них смысл?
• Подготовить. Заранее составьте список персонализированных вопросов. Вы не только получите информацию, необходимую для перехода к следующему этапу, но и продемонстрируете клиенту свою приверженность ему . И пока вы этим занимаетесь, подготовьте ответы на возможные вопросы , которые вы можете получить.
• Репетировать. Проведите репетицию перед реальной сделкой. Практикуйте демонстрацию вашего продукта. Не оставляйте это на последнюю минуту, на случай, если вы поймете, что вам нужно внести коррективы в вашу презентацию.

4. Предложение

Стадия предложения воронки продаж — это когда вы просите своего лида стать покупателем.

Если потенциальный клиент сообщает, что готов купить, ему предоставляется подробное предложение. Детали предложения будут варьироваться в зависимости от продукта и услуги.

Вот некоторые передовые практики для коммерческого предложения:

• Держать его коротким
• Держите язык максимально простым
• Настройте шаблон предложения для каждого лида
• Предлагайте решение их проблемы, а не продукт
• Предложите несколько вариантов на разных ценовых уровнях
• Перечислите свои ценовые категории от самой высокой до самой низкой
• Используйте инфографику

Инфографика разбивает информацию, чтобы ее было легче понять. (источник: Университет Миннесоты)

Помните, что даже на этом предпоследнем этапе ведущий может передумать.

В вашем торговом предложении не должно быть кривых — оно должно быть естественным продолжением этапов квалификации и согласования. Это должно ощущаться как естественный следующий шаг в отношениях, которые вы построили.

5. Закрытие

Единственными лидами на этапе закрытия продаж являются те, кто подписал контракт или совершил покупку. Они больше не потенциальные клиенты — они платящие клиенты.

Поздравляем — вы совершили продажу! Время для заслуженного сна, не так ли?

6. Удержание

Подождите минутку… вы хотите сохранить своего нового клиента, верно?

Пока не надевайте маску для сна и не нажимайте кнопку воспроизведения в этом плейлисте с песнями китов.

Вы могли подумать, что закрытие — это конец конвейера. В конце концов, вы сделали продажу, верно? Что еще может быть?

Оказывается, много . 80 процентов вашей будущей прибыли будет приходиться всего на 20 процентов ваших существующих клиентов. Таким образом, стратегия, направленная на то, чтобы сделать их счастливыми, является неотъемлемой частью почти каждой воронки продаж.

Удержать лучших клиентов проще, чем найти новых (Источник: Тенденции малого бизнеса).

Включите удержание в воронку продаж, чтобы:

• Держите клиентов вовлеченными
• Создайте возможности для обратной связи
• Превратите клиентов в сторонников

Стадия удержания в вашей воронке продаж также хороша для вашей прибыли, потому что лояльные клиенты с большей вероятностью приобретут будущие продукты, обновления или услуги премиум-класса.

Как построить воронку продаж?

Вы можете построить воронку продаж, выполнив следующие шаги:

• Определите своего идеального клиента
• Определите этапы конвейера
• Откройте для себя триггеры
• Рассчитайте идеальный размер вашего трубопровода

Определите своего идеального клиента

Как выглядит ваш идеальный клиент?

Есть множество вопросов, которые вы можете задать, работая над тем, чтобы понять свою аудиторию (мы включили некоторые из них для вас ниже). В конечном счете, есть два важных вопроса, которые стоят перед всем остальным:

1. Чего хочет ваш клиент?
2. Как ваш клиент говорит о том, чего он хочет?

Язык клиента — это секретное оружие лучших продавцов. Когда вы можете объяснить, как вы решаете проблемы, И использовать те же слова, которые используют ваши клиенты, ваша рекламная презентация становится более убедительной. Твитнуть это!!

Вот несколько ресурсов, которые мы собрали, чтобы помочь вам понять своего идеального клиента:

• Как провести исследование рынка для малого бизнеса: 8 доступных методов исследования рынка
• Какие вопросы исследования рынка вы должны задать своей аудитории?
• Секрет написания отличного маркетингового текста — исследование рынка

Ваш идеальный клиент — это тот, чьи потребности полностью удовлетворяются с помощью вашего продукта или услуги.

После того, как вы устраните болевые точки ваших клиентов, вы можете заняться другими вопросами. Нравиться:

• Кто ваш идеальный клиент?
  1. Каковы их цели и приоритеты прямо сейчас?
  2. Каковы их ценности?
  3. Какова их демография?
     • Пол
     • Возраст
     • Место нахождения
     • Промышленность
     • Доход
     • Уровень образования
  1. Какую терминологию и язык они используют?
  2. Какие бренды им нравятся?
  3. Где они тусуются в сети?
  4. Какую форму общения они предпочитают?
• Каковы болевые точки вашего идеального клиента?
  1. С какими проблемами они сталкиваются?
  2. Какие проблемы решает для них ваш продукт?
  3. Из всех преимуществ вашего продукта, какое для них самое важное?
  4. Какую самую большую проблему решает ваш продукт или услуга?
• Каковы возражения вашего идеального клиента?
  1. Какие опасения могут удержать их от покупки?
  2. Почему они должны покупать у вас, а не у другого бизнеса?
• Исторические данные о клиентах
  1. Какой тип клиентов в настоящее время показывает самый высокий коэффициент конверсии?
  2. Какой тип клиентов покупает товары или услуги с наибольшей покупательной способностью?
  3. Сколько времени требуется текущим клиентам (в среднем), чтобы закрыться?
• Прогноз идеального клиента
  1. Как ваш продукт улучшает жизнь или работу вашего идеального клиента?
  2. Что произойдет, если они не будут использовать ваш продукт или услугу?

По мере того, как вы копаете глубже, чтобы определить своего идеального клиента, вы почувствуете, что сокращаете количество лидов, которые попадут в конвейер — и вы это делаете.

Лиды, которые не соответствуют вашему профилю идеального клиента, забьют вашу воронку продаж и растратят ваши ресурсы. Благодаря хорошо изученному профилю клиента качество ваших потенциальных клиентов улучшится... что означает более высокую конверсию. Твитнуть это!!

Выберите этапы воронки продаж

Вы продаете продукт своим клиентам… или вы продаете свою воронку продаж?

Путь покупателя — это процесс, через который проходят люди, чтобы узнать, полностью оценить и, наконец, решить купить ваш продукт или услугу. Ваш продукт существует только благодаря покупателю, поэтому лучшие воронки продаж соответствуют покупательскому пути, который проходят ваши клиенты.

Если вы строите воронку продаж с шагами просто для того, чтобы были шаги, вы не ставите клиента на первое место. Вы ставите конвейер на первое место и просите потенциальных клиентов следовать за вами .

Исследования показывают, что 67% пути покупателя совершается с помощью цифровых технологий (Источник: SiriusDecisions).

Вот как решить, какими должны быть этапы вашей воронки продаж:

• Определите основные этапы пути покупателя, которые проходят ваши потенциальные клиенты:
  • Осведомленность: на этапе открытия лид понимает, что у него есть болевая точка или потребность
  • Рассмотрение: на этапе оценки ведущий определил свою цель или проблему и исследует возможные решения.
  • Решение: Лид сравнивает решения и принимает решение о покупке.
• Обсудите этапы с вашей командой. Вы единственный человек в своем бизнесе? Тогда спроси друга. Сторонние мнения помогут вам определить слабые места в вашей воронке продаж.
• Пересмотрите этапы воронки продаж. Помните, воронка продаж изменчива. Переработайте, удалите или добавьте новые этапы, чтобы лучше отслеживать путь покупателя.

Откройте для себя триггеры

Когда вы решаете, как построить воронку продаж, время решает все. Если вы не продвинете потенциального клиента, который дал понять, что готов к следующему этапу вашей воронки продаж, вы можете потерять с ним контакт.

Ваш потенциальный клиент может искать кого-то, кто поймет , что он готов купить.

Когда вы строите этапы конвейера, определите действия, которые предполагают, что ваш лид готов перейти к следующему этапу.

Затем вы можете инициировать последующие действия на основе действий, которые предпринимает лид, например, когда они:

• Подпишитесь на свой список рассылки
• Заказать образцы
• Получить цитату
• Запросить демо
• Пройти пробный период

Каковы способы поощрения триггерного действия?

• Отправить больше последующих писем
• Упростите заказ образцов или пробных версий
• Увеличьте поддержку по телефону или в чате
• Уточните целевые страницы сайта
• Предлагайте ценные поощрения за завершенные испытания

Рассчитайте идеальный размер вашего трубопровода

Насколько большим должен быть ваш канал продаж, чтобы вы могли достичь своих целей?

Если вы поставите слишком высокие цели воронки продаж, ваши цели по продажам будут невозможно достичь. Но слишком маленький, и вы оставляете потенциальных клиентов (и деньги) на столе.

Волшебного числа не существует, но есть формулы, которые вы можете использовать для определения ежемесячного целевого показателя закрытых продаж и количества лидов, необходимых для достижения этих продаж. Оттуда легко разделить эти лиды между продавцами, работающими в вашей воронке продаж.

Быстро рассчитайте идеальный размер конвейера, чтобы определить, находятся ли представители на пути к достижению своих целевых показателей.

Во-первых, вам нужно ответить, сколько сделок вам нужно ежемесячно заключать, чтобы достичь цели по продажам?

Возьмите свой целевой ежемесячный доход и разделите его на текущий средний доход от закрытых продаж . Именно столько закрытых продаж вам нужно каждый месяц, чтобы достичь целевого ежемесячного дохода.

Хорошо, так сколько лидов вам нужно, чтобы достичь вашей закрытой цели продаж?

Разделите целевое количество закрытых продаж на процент закрытых продаж каждый месяц.

Затем разделите свои цели на количество продавцов. Итак, если у вас есть команда из 10 человек, каждый из этих продавцов должен работать с 25 лидами в месяц.

Продолжайте повторять и совершенствовать свой процесс продаж, потому что, хотя теперь у вас есть действенные цели, всегда будут переменные. Показатели закрытия торговых представителей будут варьироваться в зависимости от этапа, и у вас могут быть исторически более или менее эффективные месяцы.

Как вы управляете воронкой продаж?

Когда вы закончите создание воронки продаж, вы можете подумать, что процесс продаж теперь не требует участия. Но становятся ли ваши лиды клиентами — или они просачиваются через незамеченные щели в вашей воронке продаж?

Плохое управление воронкой продаж может привести к финансовым потерям бизнеса… или даже к краху.

Как вы можете сохранить свою воронку продаж здоровой?

Вот 9 советов по управлению воронкой продаж:

1. Инвестируйте время и ресурсы: по данным Forbes, компании, которые тратили не менее 4 часов на управление своей воронкой продаж, добились роста выручки на 14% больше, чем те, которые тратили всего 1 час в месяц. Проводите регулярные встречи с вашей командой, чтобы обсудить:
   • Лиды, которые в настоящее время проходят через воронку
   • Вероятные лиды, которые были дисквалифицированы на более позднем этапе продаж. Почему они были потеряны?
   • Лиды (особенно упрямые), которые были выиграны. Что заставило их принять решение о покупке?
2. Обучите свою команду использованию воронки продаж. Команды по продажам, которые обучают своих менеджеров по продажам управлению воронкой продаж, сообщают о росте доходов на 23 % больше, чем те, кто этого не делает.
3. Последующие действия: большинство продавцов сдаются после двух звонков — тогда как для завершения сделки в среднем требуется восемь звонков. И получите это — 27% потенциальных клиентов вообще никогда не отслеживаются. Это много потенциальных клиентов, которые могли бы стать клиентами.
4. Будьте краткими: чем дольше ваш процесс продажи, тем больше шансов у вашего потенциального клиента передумать или найти другой продукт для решения своей проблемы. Каналы продаж эффективны настолько, насколько они эффективны.
5. Работайте по рекомендации: люди на 90% чаще покупают у компании после рекомендации из уст в уста.
6. Сотрудничайте с маркетологами: согласуйте свой язык продаж и маркетинга, потому что, когда продажи и маркетинг сотрудничают, люди получают квалификацию . 80 % маркетологов и 70 % торговых представителей считают, что «строгая согласованность между продажами и маркетингом» важна для успеха их компании.
7. Очистите свою воронку продаж: если вы не будете регулярно чистить воронку продаж, она может начать совершенно растрескиваться , что сделает ее неэффективной. Проверьте свои предложения воронки продаж на предмет:
   • Лиды, перешедшие на радиомолчание
   • Сделки, которые застряли на одном этапе продаж дольше, чем обычно
   • Что детали и примечания по каждому лиду актуальны
8. Партнерство: Партнерство — это экономически эффективный способ расширить свое присутствие и привлечь новых потенциальных клиентов. И что еще лучше, это может повысить лояльность существующих клиентов, предоставляя доступ к новым преимуществам и продуктам.
9. Будьте открыты для изменений: постоянно спрашивайте «почему?» когда дело доходит до вашей воронки продаж. Сосредоточьтесь на своих целях. Проверяйте каждый этап на предмет его влияния и срочности. Анализ ваших этапов приводит к новым идеям и новым инновациям, которые напрямую влияют на то, как вы ведете бизнес.

У нас есть несколько подробных статей о том, как лучше управлять воронкой продаж:

• Как отслеживать информацию о клиентах
• Как управлять продажами
• Как организовать продажи

Какие показатели важны в вашей воронке продаж?

«Дорога к успеху всегда находится в стадии строительства». — Лили Томлин

Если вы не отслеживаете свои показатели, как узнать, эффективен ли ваш канал продаж?

Просмотрите показатели продаж воронки продаж, чтобы получить представление о состоянии воронки продаж, активности продаж и коэффициентах конверсии стадии. Это дает вам точный способ прогнозирования продаж и доходов.

Какие показатели важны в воронке продаж?

• Количество лидов. Сколько потенциальных клиентов было квалифицировано?
• Средний размер сделки. Сколько денег приносит ваша средняя продажа?
• Продолжительность цикла продаж. Сколько времени занимает закрытие сделки?
• Близкое соотношение. Какой процент потенциальных клиентов конвертируется в реальные продажи?
• Среднее время жизни сделки. Как долго сделка находится в вашей очереди, прежде чем они будут выиграны или проиграны??

С помощью метрик воронки продаж вы можете определить скорость воронки продаж, скорость, с которой лиды проходят через воронку продаж. Скорость конвейера помогает прогнозировать доход.

Воронка не поможет вашему бизнесу, если вы не используете полученные показатели.

Формула скорости трубопровода:

Количество потенциальных клиентов в вашей воронке x общий процент выигрышей x средний размер сделки ($) / дни в цикле продаж

Изменения в метрике скорости вашего конвейера с течением времени часто важнее, чем фактическое число. Если вы умножите дневную ставку на количество дней в месяце, ваш прогноз ежемесячного дохода будет более точным.

Как выглядит автоматическая воронка продаж в действии?

Airtame — компания, разрабатывающая технологию, позволяющую делиться своим экраном с любого устройства. Airtame использует оценку потенциальных клиентов ActiveCampaign, чтобы сделать свою воронку продаж более эффективной.

Автоматизация берет на себя всю тяжелую работу по взращиванию лидов, поэтому только самые квалифицированные лиды попадают в отдел продаж.

Airtame отслеживает два отдельных показателя потенциальных клиентов, чтобы повысить их коэффициент конверсии:

1. Оценка соответствия клиенту. Каков профиль потенциального клиента и насколько он близок к идеальному клиенту Airtame?
2. Оценка вовлеченности. Как часто лид взаимодействует с электронными письмами Airtame и другими маркетинговыми материалами?

Показатели соответствия и вовлеченности клиентов обновляются в зависимости от активности и предоставленной информации. Две оценки лидов суммируются. Если общая оценка достаточно высока, команда продаж получает помощь.

Как Airtame обновляет свои оценки потенциальных клиентов?

• Через какой лид-магнит они пришли
• Какую информацию предоставляют контакты
• Их уровень взаимодействия с сайтом

Вы можете обновить оценку потенциальных клиентов практически на основе всего, что вы можете отслеживать в ActiveCampaign. Airtame выбрала эти критерии, потому что обнаружила, что определенные типы контактов с большей вероятностью станут клиентами.

Отслеживание потенциальных клиентов имеет решающее значение для долгосрочного успеха вашего бизнеса. CRM и инструменты автоматизации маркетинга могут быть мощными инструментами для создания вашей воронки продаж… и поддержания вашего процесса продаж в рабочем состоянии.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) отслеживает все ваши лиды, а также ваших текущих клиентов на этапе удержания.

ActiveCampaign имеет комплексную CRM, которая позволяет вам управлять каждым этапом вашего процесса продаж. Он легко настраивается, поэтому он адаптируется к вашим потребностям воронки продаж — независимо от вашей отрасли.

CRM ActiveCampaign позволяет:

• Точная выручка проекта
• Очки ведут
• Оцените сильные и слабые стороны вашей цепочки лидов
• Легко определить, какие сделки являются наиболее выигрышными
• Отслеживайте, за какие сделки отвечают члены вашей команды

В совокупности это означает, что вы можете создать автоматизированную воронку продаж, которая будет способствовать развитию вашего бизнеса.