Что такое воронка продаж? Все, что Вам нужно знать

Одна картинка стоит тысячи слов.

Ваш воронка продаж — это, по сути, картинка — визуализация процесса продаж.

Но только потому, что вы составили визуальное представление о ваших текущих сделках, не обязательно означает, что у вас есть секретный рецепт. На самом деле, 63% руководителей считают, что их команды могли бы улучшить работу с воронкой продаж и более эффективно использовать информацию.

Однако, если вы работаете над анализом и совершенствованием этапов и усилий воронки продаж, это действительно может стоить тысячи (в долларах, а не в словах) из-за повышения эффективности и успеха, которых вы добьетесь.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это пошаговое представление пути, который проходят ваши клиенты, чтобы заключить с вами сделку. Конвейер каждой организации может немного отличаться, но, как правило, они содержат эти этапы или другие очень похожие варианты.

Этапы воронки продаж

Этап 1: поиск

Поиск — это первый шаг в процессе продаж.

Когда вы проводите поиск, вы определяете людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, а затем работаете над тем, чтобы ваши предложения были им видны.

Существует несколько различных подходов к разведке. Поскольку не все потенциальные продавцы оказываются подходящими (менее половины первоначальных потенциальных клиентов подходят), хорошие отделы продаж будут использовать более одного способа вызвать интерес у потенциальных клиентов.

• Холодный поиск : при таком подходе ваша команда обращается к потенциальным клиентам различными способами. Некоторые из наиболее популярных методов поиска включают холодные звонки и социальные продажи.

В обоих этих подходах ваша цель — связаться с кем-то, кто еще не взаимодействовал с вашей компанией, и переместить их в вашу воронку продаж.

• Теплый поиск : этот метод поиска направлен на установление связи с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Например, если на вашем веб-сайте есть бесплатное тематическое исследование, и вы просите посетителей сайта предоставить свой адрес электронной почты или заполнить форму, они становятся теплыми потенциальными клиентами.

Они дали понять, что они достаточно заинтересованы в вашем продукте, чтобы поделиться личной информацией и согласиться время от времени получать информацию от вас в свой почтовый ящик.

Некоторые компании могут использовать такие опции, как чат-боты, на своих веб-сайтах, чтобы начинать разговоры на основе ИИ и определять уровень заинтересованности потенциального клиента. Другие способы найти теплых потенциальных клиентов включают связи в социальных сетях / лайки страниц, рекомендации от друзей или коллег и маркетинг на основе событий.

Этап 2: Квалификация

После того, как потенциальный клиент определен, следующей целью процесса является определение фактического уровня заинтересованности потенциального клиента и дальнейшее продвижение его по воронке продаж. На этом этапе, если они настроены серьезно, потенциальный клиент становится лидом.

Пайплайны некоторых компаний могут включать несколько версий квалификации; например, они могут определить, являются ли потенциальные клиенты квалифицированными как для маркетинга (MQL), так и для продаж/приемлемых продаж.

Маркетинговые квалифицированные лиды — это потенциальные клиенты, которые оцениваются/оцениваются на основе их склонности двигаться вперед в процессе. Это суждение, называемое оценкой потенциальных клиентов, выносится на основе данных и может быть сведено в таблицу на основе алгоритма или ваших собственных процессов ручной оценки.

Квалификация продаж или приемка продаж — это следующий шаг в проверке MQL и его продвижении в процессе.

Чтобы квалифицировать лидера продаж, обычно необходимо провести искренний разговор, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент заинтересован, в настоящее время находится в процессе покупки и несет ли ответственность за принятие решения о покупке от имени своей компании.

Этап 3: Рассмотрение

Когда вы определили, что лид соответствует вашим критериям, вы можете продолжить целевую и персонализированную работу с ним через распространение контента, автоматизацию маркетинга и другие подобные каналы.

На этапе рассмотрения ваши лиды рассмотрят ваши предложения, чтобы убедиться, что они соответствуют их бизнес-потребностям и бюджету. В то же время они также, вероятно, просматривают аналогичные продукты ваших конкурентов, либо чтобы увидеть, как они складываются, либо чтобы получить необходимое количество предложений, требуемое их корпоративной политикой.

Пока ваши лиды находятся на стадии рассмотрения, в ваших же интересах предоставить целевую информацию, которая поможет им принять решение.

Например, если вы обращали внимание во время предыдущих разговоров с вашими потенциальными клиентами/лидами, вы могли заметить некоторые болевые точки, с которыми они сталкиваются в своих текущих процессах. Умный продавец знает, что лучший способ удержать их в процессе продаж — сделать ваш продукт персонализированным.

Вы можете сделать это, предоставив им информацию о том, как вы решили конкретные проблемы, похожие на их проблемы, или как вы улучшили процессы и эффективность для компаний, столкнувшихся с теми же проблемами.

И если вы сделаете выбор в пользу конкретики (а не общих сообщений), это может окупиться. Исследование маркетологов, использующих персонализацию электронной почты, показало, что взаимодействие с их сообщениями намного выше среднего; например, 75 % заработали более высокий рейтинг кликов, а 56 % увеличили доход.

Этап 4: Покупка/Решение

Шаг покупки кажется, что это может быть легко договориться. В конце концов, если вы сохранили лояльность потенциального клиента на всех предыдущих этапах, подписать документы и сделать их официальными должно быть проще простого, верно?

Не совсем. По данным LinkedIn, 24% прогнозируемых сделок закрываются. Чтобы избежать этого разочарования, важно оставаться в тесном контакте с лидом, предвосхищая его возражения и решая их проблемы, чтобы совершить продажу.

Что бы вы ни делали, не позволяйте сделке оказаться в подвешенном состоянии на данном этапе. Либо ваш покупатель готов, либо нет.

Важно получить от них решение так или иначе, а не позволить их интересу угаснуть и вообще потерять связь, или затягивать процесс и тратить время и деньги каждого.

Этап 5: Доставка

Если повезет (и если вы проделаете всю тяжелую работу), вы получите одобренную сделку и сможете предоставить свой продукт или услугу новому клиенту.

На этом вы закончили? Не совсем.

На этапе доставки важно выполнить все данные вами обещания. Вы можете создать для клиента плавный переход от работы непосредственно с отделом продаж к партнерству со специалистами по работе с клиентами. Оттуда успех клиентов может работать с ними на интеграцию продукта, максимизацию его эффективности и обеспечение как обновлений, так и дополнительных продаж.

В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж?

Слова воронка продаж и воронка продаж часто используются почти как синонимы. Однако каждый из них играет определенную роль в процессе продаж.

Цель конвейера продаж — узнать, где находятся ваши потенциальные клиенты, как они продвинулись на каждом этапе пути и какими должны быть следующие шаги вашей команды, чтобы завоевать их расположение.

В воронке продаж/маркетинга вы работаете с цифрами и играете на шансы. Например, если вы сосредоточены на холодных звонках, чтобы повысить осведомленность о вашем продукте, вы ожидаете, что если вы сделаете X звонков, у вас будет X клиентов, которые перейдут к следующему шагу.

Ваша маркетинговая воронка может включать такие этапы, как осведомленность, интерес, оценка и вовлечение. По мере того, как ваши потенциальные клиенты проходят эти этапы, вы не всегда можете контролировать их движение в этом процессе.

Потенциальные клиенты в вашей воронке продаж могут не всегда следовать вашему предписанному плану действий. Вместо этого они могут прыгать туда-сюда, взаимодействовать с контентом другой компании или полностью молчать.

Если вы еще не установили с ними отношения и не оценили их интерес, вы можете не знать, почему они не переходят к принятию решения.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы убедить их (мягко) повысить их осведомленность и интерес к вашему продукту. Как только вы привлекли их внимание, вы можете включить их в свой более контролируемый процесс продаж.

Воронка может рассказать вам, что делают ваши браузеры и потенциальные клиенты; например, он может показать, что вы добавили 200 новых потенциальных клиентов и что 50 из них прошли через воронку. Он не говорит вам, что еще они делают, когда проходят свои начальные и промежуточные процессы, или насколько они действительно заинтересованы и вовлечены.

Однако заинтересованные стороны, изучающие ваш продукт, затем будут направлены в воронку продаж. На этом этапе, с вашими точками соприкосновения и руководством, они смогут официально оценить то, что вы можете предложить.

С помощью пайплайна вы можете точно определить, на каком этапе находится потенциальный клиент, сообщить об этом и убедиться, что вы поддерживаете его продвижение вперед. Вы также можете узнать, сколько сделок находится в разработке, на каком этапе они сейчас находятся и сможете ли вы достичь своих целей по продажам, основываясь на том, что у вас есть сейчас.

Шаги воронки используются для привлечения потенциальных клиентов и привлечения их внимания. Воронка выбирает потенциальных клиентов, которые проявили интерес, а затем продолжает подталкивать их к окончательному выбору вашего продукта.

Одним из наиболее важных различий между воронкой и конвейером является действие, требуемое от вашей команды.

В воронке продаж требуется определенная последовательность действий членов вашей команды, чтобы установить связи и продать ваши продукты. Например, вы можете настроить автоматизированные системы, а затем дополнить их такими опциями, как Lead Catcher, чтобы управлять несколькими лидами и разговорами, гарантируя, что ничего не ускользнет.

Советы по построению и управлению воронкой продаж

Шаги, перечисленные выше, дают вам представление о том, как приступить к созданию собственной воронки продаж. Однако вам также следует искать дополнительные возможности, специально подходящие для вашей отрасли, и находить способы выделиться среди конкурентов.

Найдите варианты, чтобы выделиться

Например, ипотечные кредиторы, как правило, имеют длительный период обращения по личным кредитам, что совпадает с периодами сильного стресса для потенциального покупателя. В конвейере ипотечных продаж может иметь смысл связаться с получателем ссуды во время процесса, когда есть определенное время задержки.

Запланировав это необычное соединение в своем конвейере, вы можете коснуться базы, рассказать им о задержках и сделать так, чтобы они чувствовали себя комфортно в ситуации. Вы поддерживаете их интерес к вашему продукту, потенциально предоставляя возможность допродажи смежных с кредитом продуктов, таких как страхование жилья, и, что наиболее важно, заставляете их чувствовать поддержку, чтобы они не начали присматриваться к другим роскошным кредитным фирмам.

Используйте автоматизацию, чтобы двигаться вперед, где это возможно

Включение автоматизации в вашу маркетинговую стратегию может значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Исследования показывают, что компании, которые использовали автоматизацию для развития потенциальных клиентов, добились увеличения числа потенциальных клиентов на 451%. Использование автоматизированных многоканальных инструментов охвата потенциальных клиентов может помочь вам в создании кампаний для поддержки ваших целей воронки продаж.

И, с практической точки зрения, может потребоваться от 6 до 8 касаний, чтобы создать жизнеспособное упреждение; Настройка автоматизированных систем для управления этими постоянными наблюдениями может снизить рабочую нагрузку на вашу команду, и в то же время убедиться, что потенциальный клиент чувствует себя замеченным и оцененным.

Сделайте анализ данных ценной частью улучшения вашей воронки продаж

Воспользуйтесь преимуществами данных отчетов и найдите возможности, которые вы можете использовать на их основе. Например, если вы видите, что на определенном этапе вашей воронки продаж много лидов выпадает или становится неактивным, это, скорее всего, указывает на проблему.

Когда у вас есть цифры, показывающие, где потенциальные клиенты застревают, вы можете найти правильное решение, чтобы поддержать проседающие продажи.

Например, если многие лиды отсеиваются на уровне рассмотрения, вы можете отставать от других в этой области в том, что касается инноваций, и по этой причине можете выпадать из их списка претендентов. Если вы видите, что кандидаты исчезают на этапах переговоров или покупки/принятия решения, возможно, вы захотите внимательнее взглянуть на свои цены или посмотреть, нужно ли вам настроить образ идеального покупателя, чтобы более точно отразить масштаб и бюджет желаемого. перспективы.

Воронка продаж лежит в основе ваших успешных продаж. Усовершенствовав его и создав процесс, который подходит вашему бизнесу, вы продолжите совершенствовать свои усилия и сделаете свою команду продаж лучше.