Как сделать коммерческое предложение мощным

Сегодняшний цифровой ландшафт подарил современным маркетологам возможность сделать рекламную презентацию более мощной, чем когда-либо прежде, предлагая, казалось бы, бесконечные возможности для охвата своей целевой аудитории.

Каждая точка соприкосновения — это прекрасная возможность эффективно представить свой продукт или услугу. Будь то телефонный звонок, маркетинговая электронная почта, веб-чат или личная встреча, ключевые элементы того, как сделать коммерческое предложение успешным, остаются неизменными. Но сначала давайте начнем с основ, чтобы точно определить, что такое рекламное предложение и как его могут использовать специалисты по маркетингу и бизнес-лидеры, чтобы помочь продавать продукты и услуги и увеличивать доход.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (или торговая презентация) — это термин, используемый для описания краткого и целенаправленного объяснения конкретного продукта или услуги, сделанного с целью продажи. Коммерческие предложения создаются специалистами по маркетингу и продажам (или кем-либо еще, кто хочет что-то продать) для того, чтобы обращаться, информировать и убеждать новых или существующих клиентов в том, что продукт или услуга будут им полезны и что им следует рассмотреть возможность немедленного предложения. или будущей покупки.

Хорошая рекламная презентация может различаться по длине и стилю презентации в зависимости от того, кто доставляет сообщение, что представляет собой их продукт или услуга и кто является целевой аудиторией, к которой они обращаются, но можно с уверенностью сказать, что наиболее эффективные коммерческие презентации краткое и убедительное введение в продукт или услугу, за которым следуют коммерческие аргументы, факты и цифры, примеры, а также сильное заключительное заявление и призыв к действию (CTA).

Чтобы рекламная презентация была мощной и оказывала желаемое влияние на целевую аудиторию, жизненно важно, чтобы презентация включала в себя особенности того, как продукт или услуга могут решить проблему или принести реальную пользу потенциальному покупателю.

Как сделать рекламный ход

При поиске советов по презентации и обдумывании того, как написать коммерческое предложение, которое по-настоящему найдет отклик у вашей аудитории и побудит их к действию, следует помнить о нескольких простых правилах, касающихся того, что следует включать в презентацию.

Независимо от продукта или услуги, вокруг которых вы разрабатываете свою презентацию, в отличном коммерческом предложении почти наверняка будут использоваться следующие пять простых приемов:

1. Держаться ближе к делу

Старайтесь, чтобы ваша презентация была как можно более краткой, но при этом сумели донести свои ключевые сообщения. Ясность и краткость гарантируют, что вы не потеряете импульс или внимание вашей аудитории.

2. Знай свою аудиторию

При создании коммерческого предложения важно точно знать, на кого вы собираетесь нацелить сообщение, прежде чем вы начнете адаптировать презентацию. Определите целевых лиц, на которых вы будете нацеливать свою презентацию, и обязательно обращайтесь к этой аудитории с каждым пунктом, который вы делаете.

3. Решайте проблемы

Следующим шагом после определения вашей целевой аудитории является определение одной или нескольких существующих профессиональных болевых точек и убедитесь, что ваша рекламная презентация эффективно объясняет, как ваш продукт или услуга может помочь решить эти проблемы для них.

4. Используйте четкие примеры

Никто не выигрывает от слишком расплывчатого или «пушистого» коммерческого предложения. Ваша аудитория оценит, если вы сделаете мощную рекламную презентацию, включающую конкретные детали и подробные примеры того, как ваш продукт или услуга применимы к ним и как их внедрение улучшит некоторые аспекты их жизни или облегчит их работу.

5. Не оставляйте их висящими

Слишком много солидных коммерческих предложений было провалено из-за того, что они не завершились убедительным призывом к действию. Не забудьте завершить свою презентацию мощным призывом к действию, который четко объясняет или предлагает следующие шаги и мотивирует аудиторию делать шаги к покупке.

Теперь, когда мы установили некоторые важные параметры, которым необходимо следовать в любой торговой презентации, давайте перейдем к некоторым более конкретным шагам о том, как написать коммерческое предложение, которое обязательно привлечет и удержит внимание вашей аудитории.

Обращайтесь личным сообщением

Если ваша цель состоит в том, чтобы сделать рекламную презентацию мощной с сильным первоначальным воздействием, то очень важно с самого начала убедиться, что ваше сообщение выглядит подлинным и личным. Делая это эффективно, вы поможете потенциальным клиентам понять, что ваша реклама — это не просто очередной маркетинговый ход.

Чтобы увеличить объем продаж, вы должны показать, что понимаете людей, которым адресованы ваши сообщения, и что вы можете удовлетворить их особые потребности и желания. Таким образом, вы обращаетесь не просто для того, чтобы что-то продать — вы обращаетесь, чтобы помочь решить проблему .

Распространенной ошибкой в ​​продажах является тратить слишком много времени на объяснение того, насколько хорош ваш продукт или услуга. Когда вы делаете это, вы рискуете пренебречь причинами, по которым это важно для ваших потенциальных клиентов. Лучшая альтернатива — начать с изучения конкретных потребностей человека (или группы), к которому вы собираетесь обратиться, а затем привлечь внимание в своей торговой презентации к тому, как именно ваш продукт или услуга будут удовлетворять эти потребности.

Например, предположим, что вы продвигаете инструмент управления социальными сетями с помощью своего коммерческого предложения. Вы можете проверить социальные профили своих потенциальных клиентов и отметить любые пробелы в их публикациях и вовлеченности. Обратите внимание на эти личные болевые точки в начале вашего коммерческого предложения и позиционируйте свой продукт как решение. Затем будьте готовы слушать и взаимодействовать с потенциальными клиентами на их условиях.

Предложите потенциальным клиентам привлекательное решение

Если ваш потенциальный клиент что-то знает о вашем продукте или услуге, то он, вероятно, уже сформировал мнение о том, как это потенциально может им помочь (или нет). Настоящая задача для продавца состоит в том, чтобы эффективно проиллюстрировать:

1. Почему на устранение этой проблемы стоит тратить свои деньги, и
2. Почему они должны выбрать ваш продукт, а не продукт конкурента

Это означает, что ваша точка продажи не должна звучать примерно так: «Наш инструмент помогает обновлять ваши профили в социальных сетях». Вместо этого сосредоточьте свое внимание на конечном результате, таком как привлечение большего количества потенциальных клиентов, увеличение доходов от социальных сетей, улучшение удержания за счет улучшения обслуживания клиентов и т. д.

Одним из важных аспектов того, как сделать коммерческое предложение динамичным, является демонстрация уникального торгового предложения (УТП), которое отличает вас от ваших конкурентов. Независимо от того, сосредоточено ли оно на ваших ценах, видении вашей компании, глубине вашего опыта или чем-то еще, ваше УТП должно выделять вас так, как это не может сделать беглый взгляд на ваш продукт или услугу.

Покажите свою ценность с помощью социального доказательства

Итак, вы персонализировали свое сообщение. Вы поняли, как сделать коммерческое предложение с точки зрения, которая иллюстрирует, как вы отличаетесь от конкурентов. Но ваша аудитория по-прежнему считает, что ваше коммерческое предложение основано на вашей собственной повестке дня. Вместо того, чтобы принимать все, что вы говорите, за чистую монету, они, скорее всего, захотят увидеть внешние доказательства того, что ваш продукт или услуга того стоит, настолько же впечатляющи и качественны, как вы говорите.

Вот когда пришло время заручиться сторонним мнением, используя социальное доказательство. Социальное доказательство — это эффективный способ сделать рекламную презентацию более убедительной за счет обмена отзывами и рекомендациями от других довольных клиентов и отраслевых авторитетов. Вы можете сделать так, чтобы это социальное доказательство было легко найти потенциальным клиентам, включив его на свои целевые страницы, электронные письма с холодными предложениями и личные презентации по продажам.

Вот несколько хороших примеров того, как эффективно использовать социальное доказательство в коммерческом предложении:

• Отзывы . Добавьте положительные отзывы клиентов на свою домашнюю страницу, целевые страницы продуктов, печатные брошюры и другие материалы и поделитесь лестными цитатами в своих профилях в социальных сетях.
  • Сторонние обзоры . Большинство агрегаторов обзоров, таких как Trustpilot, теперь предлагают виджеты, чтобы вы могли отображать текущий счет и последние положительные отзывы на своем веб-сайте.
• Тематические исследования . Свяжитесь со своими лучшими клиентами и пригласите их к сотрудничеству. Публикуйте истории успеха клиентов в блоге вашей компании и в информационном бюллетене. Это отличный способ выделить клиентов и поощрить их лояльность, а также собрать социальное доказательство!
• Интервью с клиентами . Снимайте видеоклипы с довольными клиентами, которыми вы можете поделиться на своем веб-сайте и в социальных сетях. Вы также можете делиться интервью в виде письменных статей или подкастов.
• Статистика. Собирайте информацию о вашем бизнесе и ваших клиентах и ​​делитесь ею как можно шире. Добавьте статистику на свою домашнюю страницу и поделитесь отраслевыми исследованиями в социальных сетях и со своими клиентами. В конце концов, люди обычно доверяют цифрам.

Даже если ваш бизнес только зарождается и вы еще не получили много отзывов, вы можете заручиться поддержкой других игроков отрасли, чтобы добавить социальное доказательство, чтобы сделать вашу рекламную кампанию более мощной. Многие ведущие компании SaaS (программное обеспечение как услуга) широко используют социальные доказательства на своих целевых страницах. Advanced Web Ranking, например, перечисляет высокопоставленных клиентов, одобрения лидеров отрасли и громкие упоминания в прессе:

Следите за первыми впечатлениями

Никогда не теряйте мощную рекламную презентацию, не выполняя последующие действия. Данные о продажах и маркетинге показывают, что настойчивость — это путь к успеху, поскольку 50% продаж приходится на пятый контакт. К сожалению, 44% продавцов сдаются после всего лишь одного повторного обращения. Это означает, что при рассмотрении вопроса о том, как увеличить продажи, дополнительные усилия того стоят, и вы можете выделиться из толпы, просто проявляя настойчивость!

Включите последующую корреспонденцию в свою стратегию продаж, чтобы с самого начала обеспечить успех вашего коммерческого предложения. Отслеживание особенно важно для компаний, которые предлагают бесплатную услугу и должны поощрять пользователей переходить на платный план. Вот пример дополнительного электронного письма о продажах от MarketingProfs, которое идеально подходит для этой цели:

У вас должна быть полномасштабная программа взращивания лидов, чтобы следить за вашими потенциальными клиентами.

Если вам не повезло со стопроцентной вероятностью успеха (а кому это удается?), обязательно используйте информацию о том, когда именно люди склонны выпадать из воронки продаж, чтобы определить болевые точки и области, где вы можете улучшить свою презентацию. идти вперед.

Несмотря на все ваши усилия, реальность такова, что многие ваши рекламные предложения заканчиваются тем, что ваши потенциальные клиенты заинтересованы, но не совсем готовы к покупке. Так что не смотрите на завершение презентации как на разовую возможность продать или потерпеть неудачу.

Успешная продажа – это процесс! Построение прочных отношений с потенциальными клиентами с течением времени — лучший способ в конечном итоге убедить их совершить покупку, когда придет время.

Как структурировать коммерческое предложение

Независимо от того, хотите ли вы разработать коммерческое предложение для презентации в цифровом виде через торговую площадку или лично для отдельного человека, небольшой группы или на большом мероприятии, общая структура эффективной торговой презентации остается неизменной.

Простые шаги для определения и структурирования коммерческого предложения включают в себя:

• Окажите теплый прием, представьтесь с одной или двумя личными подробностями, а затем кратко опишите свою компанию и свой продукт или услугу.
• Объяснение того, почему ваш продукт или услуга особенные и чем они отличаются от конкурентов.
• Описывая повседневные болевые точки, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория, и объясняйте, как ваш продукт или услуга могут решать эти болевые точки, решать проблемы и предлагать решения.
• Будьте уверены, чтобы предоставить факты, цифры, статистику и точки данных, чтобы донести свою точку зрения и подкрепить свои утверждения доказательствами из реальных примеров.
• Завершите свою презентацию искренним обращением к аудитории и удвоите внимание к тому, как покупка у вас облегчит их жизнь.
• Передача разговора аудитории, приглашение задавать вопросы и готовность слушать и давать честные ответы.

Как начать торговую презентацию

Успешная рекламная презентация начинается с захватывающей заставки. Целью создания сильного начала вашей презентации продаж является, в конечном счете, заманить потенциальных клиентов и удерживать их внимание достаточно долго, чтобы побудить их выслушать вас, задать вопросы и, надеюсь, совершить покупку.

Не существует единственно правильного подхода к написанию отличного вступления к продажам, важная часть состоит в том, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов на достаточно долгое время, чтобы убедиться, что они останутся, чтобы услышать ваше полное коммерческое предложение и то, как оно применимо к ним.

Примеры тактики того, как начать рекламную презентацию, включают начало с наводящего вопроса, восклицательное или драматическое заявление, обращение к эмоциям или рассказ впечатляющей анекдотической истории, чтобы вызвать любопытство.

Как закрыть коммерческое предложение

Завершение вашей торговой презентации достаточно эффективно, чтобы закрыть продажу, — это, конечно же, вся цель, стоящая за проведением коммерческого предложения в первую очередь. После закрытия продаж ваши потенциальные клиенты должны будут решить, будут ли они продолжать разговор с вами, задавать дополнительные вопросы или продолжать покупать ваш продукт или услугу.

Знание того, как завершить рекламную презентацию сильным и убедительным заключительным заявлением, часто является решающим фактором в убеждении вашего потенциального клиента и совершении продажи.

Вот несколько примеров эффективных линий закрытия презентаций:

• "Буду рад совместной работе с Вами!"
• «О какой дате начала/поставки вы думаете?»
• «Мне не терпится начать это дело вместе с вами».
• «Вы собираетесь использовать функцию A или функцию B?»
• «Как я могу помочь вам начать?

Также важно отметить, что, когда дело доходит до завершения вашего коммерческого предложения, важно убедиться, что вы читаете комнату и обращаете внимание на любые невербальные сигналы, которые могут предоставлять ваши потенциальные клиенты. Никто не реагирует хорошо на чрезмерно напористый рекламный ход, когда они все еще находятся в состоянии, когда они не уверены в деталях или ищут ответы на дополнительные вопросы.

Идеи и примеры рекламных предложений

Как отмечалось ранее, не существует единственно правильного или неправильного способа создать привлекательную, информативную и эффективную рекламную презентацию. На самом деле, есть множество подходов к презентации продаж. Существуют различные форматы, каждый из которых доказал свою эффективность в зависимости от вашего конкретного продукта или услуги и различных ситуаций ваших потенциальных клиентов.

Следующие примеры иллюстрируют три основных типа торговых предложений, которые можно использовать, чтобы донести свою точку зрения, заключить сделки и повысить прибыль.

Шаг лифта

Презентация в лифте — это краткая, привлекающая внимание презентация, которая передает большой объем информации в простой и лаконичной форме. Они называют это презентацией в лифте, потому что на ее доставку уходит не больше времени, чем на обмен любезностями с незнакомцем в лифте.

Вот пример (потенциально весьма эффективной) презентации в лифте:

«Привет, приятно познакомиться. Меня зовут Сара, и я представляю Adorable Bunnies, LLC. Наш бизнес помогает найти дом для самых милых, уютных кроликов, которых вы когда-либо видели. Выслушав ваши потребности и выяснив, что именно вы ищете в очаровательном пушистом кролике, мы поможем подобрать вам подходящего питомца и предоставим вам все необходимое, чтобы начать владеть кроликом, от ящики с едой, как ухаживать за вашим новым питомцем. Хотите узнать больше о наших очаровательных кроликах?»

Телефонная подача

Неудивительно, что презентация по телефону — это презентация, предназначенная для демонстрации по телефону. Как и презентация в лифте, презентация по телефону должна быть короткой, потому что никто не любит, когда его задерживают по телефону с продавцом посреди рабочего дня.

Делая телефонную презентацию, не забудьте заранее спросить, поймали ли вы их в подходящее время, и обязательно четко укажите свое имя и контактную информацию на случай, если им потребуется позвонить позже.

Вот пример хорошего потенциального сценария телефонного разговора:

«Здравствуйте, это Сара из Adorable Bunnies, LLC. Я застал тебя в подходящее время? Хорошо, отлично! Наш бизнес помогает найти дом для уютных кроликов, сопоставляя потенциальных владельцев с подходящим питомцем для них и предоставляя информацию обо всем, что вам нужно, чтобы начать владеть очаровательным кроликом. Хотите узнать больше о наших удивительных кроликах? Если вы сейчас слишком заняты, вы можете связаться со мной по телефону (XXX) XXX-XXXX, чтобы узнать больше в удобное для вас время. Спасибо!"

Электронная почта

В сегодняшней напряженной деловой среде все больше и больше первоначальных предложений о продажах обрабатываются по электронной почте. Но из-за большого количества сообщений электронной почты, которые большинство людей получают каждый день, вам нужно проявить творческий подход и быть убедительным, чтобы создать электронное письмо с коммерческим предложением, которое не будет просто проигнорировано.

Ознакомительные электронные письма о продажах, как правило, лучше всего делать очень краткими, поскольку они предназначены для того, чтобы просто представить тему и начать разговор. Электронные письма о продажах полезны в этом отношении, так как за ними можно легко следовать дополнительными сообщениями в капельной кампании или серии.

Как написать коммерческое письмо по электронной почте

Поскольку существуют уникальные проблемы, когда речь идет о письменном стимулировании продаж и о том, как сделать рекламное предложение эффективным, когда оно делается по электронной почте, а не лицом к лицу, мы рассмотрим написание электронных писем с коммерческими предложениями немного подробнее.

Конечно, при написании электронного письма с коммерческим предложением главной целью любого продавца является создание сообщения, которое не только будет прочитано, но и, надеюсь, на него будет дан ответ, свидетельствующий о заинтересованности в вашем продукте или услуге.

Приступая к работе над новым продающим электронным письмом, имейте в виду, что независимо от того, насколько «нестандартно» вы решите создать свое сообщение, любое эффективное профессиональное коммерческое письмо все равно должно следовать какой-то базовой структуре. Поэтому рекомендуется включить следующие пять компонентов в ваше первоначальное продающее электронное письмо:

1. Привлекательная и уникальная сюжетная линия
2. Четкое и лаконичное приветствие
3. Основной контент, который кратко передает ваше сообщение и позиционирует ваше предложение.
4. Дружелюбное завершение, сообщающее читателям, что вы готовы ответить на любые вопросы, которые у них могут возникнуть.
5. Четкая подпись, которая позволяет получателю узнать, кто вы, и предоставляет им название вашей компании и профессиональную должность.

Успешные специалисты по продажам часто оттачивали острые навыки межличностного общения и харизматичные методы презентации, которых очень не хватает в формате электронного обмена сообщениями. По этой причине многие продавцы считают, что донести рекламную презентацию по электронной почте сложнее, чем лично.

Хорошей новостью является то, что, несмотря на отсутствие разговора один на один в рекламной рассылке по электронной почте, все же есть несколько вещей, которые вы можете сделать, и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы значительно увеличить свои шансы на получение ответа на ваши электронные письма о продажах.

Следуйте этим рекомендациям, чтобы повысить процент ответов от получателей коммерческих рассылок по электронной почте:

• Убедитесь, что продающее электронное письмо, которое вы пишете, ценно и актуально для человека, которому вы его отправляете, и что получатель действительно заинтересован в вашем предложении.
• Узнайте, как написать короткое, увлекательное и информативное электронное письмо с коммерческим предложением, а не многословное или расплывчатое.
• Сосредоточьтесь на преимуществах, которые предоставляет ваш продукт или услуга, и на том, как они могут решить конкретные болевые точки получателя электронной почты.
• Чтобы увеличить шансы на то, что вашу рекламную презентацию действительно прочитают, не отправляйте электронные письма о продажах в понедельник утром, в пятницу после обеда, а также в дни больших праздников или в преддверии этих дней.

Следующие шаги для того, чтобы сделать рекламную презентацию мощной

Успех в продажах — это стремление, которое часто влечет за собой множество попыток, прежде чем начать новый бизнес. Но если вы инвестируете в процесс, понимаете элементы коммерческого предложения и то, как сделать его по-настоящему эффективным, и берете на себя обязательство оптимизировать свои презентации, то вы обязательно окажетесь на пути к успеху.

При разработке следующего коммерческого предложения помните о следующих уроках:

• Персонализируйте свою презентацию и обязательно:
  • Предлагаем решения
  • Предоставьте социальное доказательство
  • Следите и продолжайте работать с вашими лидами и вашей стратегией

Со временем вы разработаете мощную стратегию продаж, которая поможет вам постоянно достигать поставленных целей по доходам или даже превышать их.