7 лучших примеров коммерческих предложений, которые мы когда-либо видели

"Чем занимается твоя компания?"

— Зачем мне переключаться на тебя?

«Я бы хотел, чтобы был более простой способ».

Когда потенциальный клиент говорит что-то подобное, это признак намерения совершить покупку. Они думали о покупке. Им нужна новая услуга, новый продукт, новое решение .

Вопрос только в том , у кого они собираются покупать?

Когда вы видите признаки покупки от потенциального клиента, вам нужно подготовить рекламную презентацию. Сильное коммерческое предложение может стать решающим фактором, гарантирующим, что ответом на этот вопрос будет «вы».

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческая презентация — это запланированная линия разговора, которую продавцы используют, чтобы убедить людей приобрести продукт или услугу. Коммерческое предложение — это реклама вашего бизнеса, которая рассказывает потенциальным клиентам, почему они должны покупать у вас.

Коммерческое предложение может быть:

• Представление продукта аудитории, которая ничего о нем не знает
• Расширенное описание услуги, к которой аудитория проявила интерес.
• Запланированная презентация, предназначенная для начала и завершения продажи.

В этом посте вы узнаете:

• 7 примеров презентаций, которые помогут вам продавать лучше
• Что делает успешную рекламную презентацию

7 примеров презентаций, которые помогут вам продавать лучше

Как выглядит хорошая рекламная презентация в действии? Ниже приведены 7 примеров коммерческих предложений, которые помогут вам продавать.

1. Искусство рассказывать истории (Tommy Boy)
2. Это не то, что вы думаете, это то, что он делает на самом деле (Безумцы)
3. Понимание потребностей ваших клиентов (Волк с Уолл-Стрит)
4. Не продавайте продукт, продавайте опыт (Марк Кьюбан)
5. Продавайте с социальным доказательством (42)
6. Мы не просто решаем ваши проблемы, мы создаем ваших клиентов (ActiveCampaign)
7. Покажи, не говори (DoorBot)

1. Искусство рассказывать истории (Tommy Boy)

Помимо шуток, есть несколько лучших способов создать запоминающуюся связь, чем рассказать хорошую историю.

Если бы «Tommy Boy» был реальной жизнью, я не думаю, что Хелен забыла бы свою встречу с Томми и его «симпатичным новым питомцем».

Подача Томми глупая, но эффективная. Вместо того, чтобы умолять Хелен снова включить фритюрницы или объяснять ей, насколько он голоден и как куриные крылышки решат его проблему, он рассказывает ей историю.

Он делает раннюю связь, вводит визуал и в конце связывает все это воедино. Поначалу это не очевидно, но Хелен — герой истории — у нее есть сила решить его проблему, и она это делает.

Истории запоминаются в 22 раза (!!!) лучше, чем одни только факты. Истории вызывают «невидимое мышление» или состояние, когда отдельные мысли заканчиваются, и история берет верх над вашим мозгом.

Использование Томми обеденной булочки (хотя и неортодоксальное) делает его историю еще более запоминающейся. Визуальные эффекты обрабатываются в 60 000 раз быстрее, чем текст, и их легче запомнить!

2. Это не то, что вы думаете, это то, что он делает на самом деле (Безумцы)

Иногда то, что вы думаете, это только часть истории. (Источник: Vimeo)

Пегги знает цену хорошей истории. Главная героиня рассказа — младшая версия самой себя, но герой по-прежнему остается заказчиком, матерью Пегги.

Она устанавливает связь: фруктовое мороженое — это не просто замороженное лакомство в жаркий летний день. Они вкусные, но не только. Это ритуал. Это опыт. Это что-то значит для клиентов. Это любовь.

Не стоит недооценивать покупательную способность эмоционального отклика. Эмоциональные факторы составляют до 70% экономических решений.

Подача Пегги отработана, но она человечна. Она делает паузу и позволяет потенциальному клиенту ответить, а затем подчеркивает, что эскимо — это нечто большее, чем кажется на первый взгляд. Она знает, что то, что означает эскимо, отличается от того, что делает эскимо.

Консультант по маркетинговому позиционированию Эйприл Данфорд недавно затронула эту тему на чикагской конференции Content Jam. В своей презентации она поделилась историей о том, как «база данных» ее компании вообще не продавалась, несмотря на невероятную способность проникновения в суть, которую она могла дать бизнесу посредством анализа данных.

Проблема заключалась в том, что это вообще не была база данных! Это был инструмент бизнес-аналитики.

Они переформулировали свою рекламную презентацию в соответствии с тем, что на самом деле делал продукт. Результат?

Значительный рост продаж и возможное приобретение.

3. Понимание потребностей ваших клиентов (Волк с Уолл-Стрит)

Дело не в вас, а в них и в том, что им нужно. (Источник)

Ваши потенциальные клиенты не заботятся ни о вас, ни о вашей истории, ни даже о вашем продукте. Они заботятся о себе и своих проблемах.

• Сможете ли вы решить их проблему?
• Можете ли вы удовлетворить их потребности?
• Вы можете им помочь?

Этот короткий (но мощный) рекламный ход в «Волке с Уолл-Стрит» (2013) преподает нам ценный урок: не продавайте продукт, продавайте будущее там, где удовлетворяются потребности ваших потенциальных клиентов.

«В прошлом году было продано более миллиона сверл на четверть дюйма — не потому, что люди хотели сверла на четверть дюйма, а потому, что им нужны были отверстия на четверть дюйма. Когда вы покупаете автомобиль, вы покупаете транспорт. Покупая матрас, вы покупаете комфортный сон. Когда вы покупаете копировальную бумагу, вы покупаете копии». – Лео МакГивена, менеджер по рекламе The Daily News (1947).

Брэд не продал ручку — он продал способность писать.

• Не продавайте дрель, продайте красивую картину, висящую на стене в гостиной.
• Не продавайте машину, продавайте свободу открытой дороги
• Не продавайте матрас, продавайте чувство пробуждения после отличного ночного сна.
• Не продавайте газету, продавайте телефон, который звонит без остановки, потому что все видели вашу листовку.

Возьми это от самого Джордана Белфорта,

«Настоящий ответ таков: прежде чем я даже собираюсь продать кому-либо ручку, мне нужно знать о человеке, я хочу знать, каковы его потребности, какими ручками они пользуются, пользуются ли они ручкой? Как часто они используют ручку? Нравится ли им официально пользоваться ручкой, подписывать вещи или использовать ее в повседневной жизни?

Первая идея заключается в том, что когда вы говорите: «Продай мне эту ручку», я хочу услышать, как [продавец] задает мне вопрос. — Итак, скажите мне, как давно вы покупаете ручку? Я хочу, чтобы они повернулись ко мне и начали задавать мне вопросы, чтобы определить мои потребности, что я ищу.

И если вы сделаете это, люди не будут знать, что делать. Следующее, он отвечает, и теперь я контролирую разговор, выясняя, что именно ему нужно». – Джордан Белфорт (Источник)

4. Не продавайте продукт, продавайте опыт (Марк Кьюбан)

Марк Кьюбан использовал эту рекламную презентацию в первые несколько месяцев своего пребывания в качестве владельца Dallas Mavericks (см. здесь)

Марк не перечисляет особенности посещения игры Dallas Mavericks:

• Конкуренция
• Развлечение
• Дорогая парковка
• Демонстрация удивительного атлетизма
• Уступки с завышенной ценой
• Шоу (потенциально) изменяющее жизнь в перерыве между таймами
• поцелуй-камера

Он говорит о том, что значит прийти на игру. Это опыт.

Это выходит за рамки того, что вы получаете в кино или в Макдональдсе. Это бесценное воспоминание, которое вы делаете со своей семьей. Не соглашайтесь на статус-кво, идите и делайте что-нибудь! Испытайте что-нибудь.

Потребители переходят из «общества вещей» в «общество впечатлений». В недавнем исследовании Expedia 74% респондентов из США заявили, что они скорее потратят деньги на впечатления, чем на продукты.

Опыт продукта или услуги теперь важнее, чем сам продукт — так что не продавайте продукт, продавайте опыт продукта! Продавайте чувство и память. Это то, что люди будут помнить.

«Я понял, что люди забудут, что вы сказали, люди забудут, что вы сделали, но люди никогда не забудут, что вы заставили их чувствовать». — Майя Энджелоу

5. Продажа с социальным доказательством (42)

Только 18% покупателей доверяют и уважают продавцов.

Согласно исследованию SurveyMonkey, 65% потребителей говорят, что доверие к бренду оказывает «большое» или «большое» влияние на решение о покупке. Еще 27% потребителей заявили, что доверие имеет хотя бы «некоторое» влияние.

Это представляет собой проблему для продавца: как вы можете завоевать доверие к рекламному предложению, если более 80% потребителей не считают вас честным?

Один из ответов — социальное доказательство.

Трейлер к фильму — это визуальная рекламная презентация, предназначенная для привлечения внимания и привлечения внимания к фильму.

Потребители знают это и хотят получить еще немного доказательств того, что фильм, на который они собираются потратить свое время и деньги, того стоит.

Введите социальное доказательство. В приведенном выше трейлере «42» нам говорят, что это фильм №1 в Америке. Затем нам говорят, насколько великолепен фильм, через слова критиков:

• “Полный песка и остроты”
• «Обязательный к просмотру фильм»
• «Заставит вас снова поверить в героев»

Эти обзоры фильма являются социальным доказательством — внешним свидетельством того, что фильм стоит внимания.

Совет для профессионалов: вооружите всех своих представителей по развитию продаж (SDR) таким контентом, чтобы использовать его в своих отношениях.

Когда вы используете социальное доказательство в коммерческом предложении, вы говорите потенциальному покупателю: «Не берите это у меня — возьмите это у людей, которые уже купили это и сочли это полезным. ”

91% людей в возрасте от 18 до 34 лет доверяют онлайн-отзывам, как если бы они исходили от их надежных друзей. Потребители читают в среднем 10 отзывов, прежде чем чувствуют себя достаточно комфортно, чтобы совершить покупку.

Социальное доказательство может принимать форму:

• Отзывы
• Отзывы клиентов
• Статистика удовлетворенности клиентов
• Мнения экспертов
• Количество обслуженных клиентов

6. Мы не просто решаем ваши проблемы, мы создаем ваших клиентов (ActiveCampaign)

Вышеприведенное представляет собой рекламную презентацию команды представителя ActiveCampaign по развитию бизнеса (BDR).

Этот рекламный ход выходит за рамки решения проблем вашего клиента.

• Он принимает решение этих проблем и показывает дополнительные преимущества
• Он ориентирован на клиента, сосредоточив внимание на клиентах потенциального клиента.
• Он использует более 85 000 клиентских баз в качестве социального доказательства.
• это лаконично
• Это позволяет варьировать в зависимости от бизнеса и болевых точек потенциального клиента.
• В нем используется негативная тактика обратной продажи, заключающаяся в возражении против собственного предложения.

«Это несправедливо по отношению к нам или вашей команде, учитывая важность, которую это имеет для вас или организации».

Сведение к минимуму важности коммерческого предложения во время коммерческого предложения может показаться устаревшим, но это вызывает доверие у потенциального клиента. Это показывает потенциальным клиентам, что вы понимаете их точку зрения, и начинает укреплять доверие.

7. Покажи, а не говори (DoorBot)

Джейми Симинофф, основатель Ring, демонстрирует свой продукт акулам в Shark Tank на канале ABC.

Узнаете этот продукт? Возможно, теперь вы знаете его под другим именем. У вас может быть даже один! В феврале 2018 года Ring (ранее DoorBot) была куплена Amazon за 1 миллиард долларов.

Так что может быть удивительно узнать, что предложение DoorBot по Shark Tank закончилось без сделки, но в конце концов все сработало для Джейми.

Сделка или не сделка (подождите, неправильное шоу), эта презентация DoorBot показывает все это:

• Показать проблему
• Показать решение
• Показать надежность
• Показать возможность
• Покажи, кто у твоей двери

Джейми не начинает с вопроса акулам,

«Разве ты не ненавидишь, когда не знаешь, кто стоит у твоей двери?»

Он стучит в дверь, и они спрашивают, кто это. Он показывает им проблему до того, как рассказывает им что-либо о продукте!

Как только проблема установлена ​​как реальная и актуальная, он показывает решение. Его продукт надежен, и он это доказывает.

Затем он связывает все это вместе с историей. В каждом доме есть дверной звонок. Дверной звонок не менялся более 100 лет. Миллионы домовладельцев тратят миллиарды долларов на товары для дома, которые подключаются к смартфонам.

В нескольких предложениях он показывает возможность.

Эрнест Хемингуэй писал:

«Покажи читателям все, ничего им не рассказывай»

Что делает успешную рекламную презентацию?

Есть 4 правила для создания успешного продающего предложения:

1. Сосредоточьтесь на клиенте, а не на компании
2. Оформите презентацию как историю
3. Докажите это
4. Практикуйте свою подачу, но не репетируйте ее

1. Сосредоточьтесь на клиенте, а не на компании

Ваша рекламная презентация должна быть сосредоточена на одном: что вы можете сделать для них .

Никто не любит, когда его «продают». Когда вы продвигаете продажу, сосредоточенную на том, насколько велик ваш бизнес, вы создаете ситуацию в сознании потенциального покупателя, когда вы выигрываете, а они проигрывают.

Вместо этого сосредоточьтесь на своем клиенте.

• «Наш продукт революционный» → «Вы будете экономить часы каждую неделю, чтобы сосредоточиться на других областях своего бизнеса».
• «У нас фантастическое обслуживание клиентов» → «Вы никогда не будете ждать представителя службы поддержки»
• «Мы решаем проблему,…» → «Вам больше никогда не придется беспокоиться об этих проблемах».

Недавнее исследование Edelman показывает, что 81% потребителей во всем мире (80% потребителей в США) говорят, что доверие к бренду является решающим фактором при принятии решения о покупке.

«Мы возвращаемся к тому, как люди ВСЕГДА хотели покупать у нас – от человека к человеку. Люди покупают у людей. А теперь у вас есть возможность очеловечить свою компанию и тоже присоединиться к коммерческому возрождению». – Марк Шефер, автор книги «Маркетинговый бунт: побеждает самая человечная компания».

2. Оформите презентацию как историю

Истории помогают продавать.

Истории связывают нас с нашей человечностью. Юваль Ной Харари, автор бестселлеров Sapiens и Homo Deus, утверждает, что человечество во многом обязано своим появлением рассказыванию историй.

«Однако на самом деле жизнь большинства людей имеет смысл только в сети историй, которые они рассказывают друг другу». — Юваль Ной Харари в «Homo Deus»

Как истории помогают продавать?

• Истории активируют участки мозга, как если бы вы переживали их в реальной жизни, стимулируя эмоциональную реакцию и закрепляясь в памяти.
• Потребители полагаются на эмоции больше, чем на информацию, когда оценивают бренды.
• 63% участников вспомнили историю из презентации, а 5% вспомнили статистику.

Ключом к созданию запоминающейся истории является решение проблем . У ваших клиентов есть проблема или проблема. Ваше предложение является ответом на эту проблему. Расскажите историю, описывающую их проблему и то, как они решают ее с помощью вашего предложения.

«Если ваша история описывает их проблему лучше, чем они могут описать ее сами, они автоматически решат, что у вас есть лучшее решение». – Крис Орлоб из Gong.io

Это ваше уникальное торговое предложение (УТП) . Ваше УТП описывает преимущества вашего предложения:

• Как вы решаете проблему вашего клиента
• Результат решения проблемы
• Что отличает вас от конкурентов

Ваша рекламная презентация посвящена им , а не вам. Энн Хэндли сказала это лучше всего,

«Сделайте покупателя героем вашей истории».

3. Докажи это

Поддержите свою рекламную презентацию результатами. Ваша история рассказывает потенциальным клиентам о результатах вашего продукта или услуги. Покажите им эффект от использования вашего решения.

Что считается достоверным доказательством?

Отзывы дают вашим потенциальным клиентам доказательство от их коллег, что ваше решение работает.

• 84% людей доверяют отзывам клиентов так же, как своим друзьям
• 90% людей доверяют рекомендациям коллег, 70% доверяют рекомендациям тех, кого даже не знают

Результаты успеха клиентов дают вашим потенциальным клиентам измеримое доказательство и помогают формировать ожидания.

• В 2017 году 78 % потребителей использовали тематические исследования для изучения перед совершением покупки.
• Результаты помогают потенциальному клиенту представить себя в будущем сценарии, в котором он получит эти результаты.

Социальное доказательство

• Исследование Навин Эмбли и Тунг Буи показывает, что наличие социального доказательства увеличивает вероятность покупки продукта в два раза, чем без него.
• Упоминания в СМИ, интеграции, рейтинги и обзоры делают вас заслуживающими доверия благодаря независимой проверке.

4. Практикуйте свою презентацию, но не репетируйте ее

Если вы заранее отработаете свой рекламный ход, вы будете звучать уверенно и хорошо осведомленным. Вы не хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что вы делаете это впервые. Если вы говорите так, будто доверяете тому, что говорит ваша презентация, потенциальный клиент тоже.

С другой стороны, слишком много практики может сделать вашу рекламную презентацию отрепетированной. Если ваша презентация звучит так, как будто ее уже слышали миллионы других людей, это может заставить вас показаться недостоверным, а потенциальный клиент менее заинтересован в том, чтобы вас слушать.

Какая разница?

Практика означает:

• Полированный
• Чистый
• лаконичный
• Эффективный
• Разговорный

Ты знаешь, что говоришь и куда идешь. Но практика также означает учет вариаций.

Отработанная подача позволяет вносить изменения в определенные аспекты подачи на основе:

• Ситуация
• Бизнес вашего потенциального клиента
• Сама перспектива

Отрепетированное коммерческое предложение это:

• Консервы
• Неестественный
• Роботизированный
• Жесткий

Когда презентация переходит на «отрепетированную» территорию, торговый представитель больше сосредотачивается на порядке слов, а не на потенциальных клиентах. Нет никаких вариаций или разговоров, никаких отклонений от сценария. Есть только следующая строка.

Как сказал Крис Орлоб,

«Ваш язык сделает вас человеком, на которого вы похожи».

Если вы говорите как руководитель, вы сможете поговорить с одним из них. Если вы говорите как торговый представитель, вам придется попытаться продать кому-то, у кого нет покупательной способности.

Краткая заметка о холодных звонках

Думать о торговых предложениях только с точки зрения «холодного звонка» может быть огромной ошибкой.

В сценарии холодного звонка у вас есть только (может быть) 30 секунд, чтобы привлечь их внимание.

Скорее всего, менее 5 секунд, если они еще не знают вас.

Следование приведенным выше примерам или использование какого-либо «шаблона» снова и снова может дать некоторые результаты, но ничего особенного.

Ниже приведены 4 основных аспекта, которые сделают ваши призывы к холодным продажам более убедительными.

Вывод: сделайте свою рекламную презентацию более человечной

Успешные торговые предложения устанавливают связь на человеческом уровне:

• Эмоция
• Рассказывание историй
• Сочувствие
• Подлинность

В приведенных выше примерах они используются в некоторой степени, чтобы установить связь с их потенциальными клиентами.

Мнение эксперта: Триш Бертуцци, основатель Bridge Group Inc. и автор книги «Пособие по развитию продаж», резюмирует 3 наиболее важных элемента успешного коммерческого предложения:

«Когда вы пытаетесь взаимодействовать с потенциальным покупателем, в игру вступают 3 основных компонента. Первое — это эмпатия. Вы должны сообщить своему покупателю, что понимаете его проблемы.

Второе — достоверность. Вы также должны сообщить своему покупателю, что у вас достаточно информации, чтобы разговор с вами был бы полезен.

Наконец, вам нужно пробудить любопытство. Если то, что вы сформулировали, не интересно, то все остальное вылетает в окно. Люди выигрывают в разговорной игре. Запомни это».