Как создать план продаж за 10 шагов (+ Бесплатный шаблон)
Опубликовано: 2022-01-17
У каждой команды по продажам есть какой-то план, даже если он просто «продать больше товаров/услуг, над которыми вы работаете».
Тем не менее, без систематизированного плана продаж может быть трудно дать команде по продажам мотивацию и цель, необходимые для успешного привлечения клиентов и продолжения получения дохода.
Отсутствие плана продаж, записанного и подписанного заинтересованными сторонами, может привести к путанице в отношении того, что должны и чего не должны делать торговые представители, что может демотивировать.
Составление полного плана продаж может показаться пугающим или требующим много времени, но это не обязательно. Вот как создать подробный план продаж за десять простых шагов.
1. Определитесь со своим графиком
Постановка целей и определение тактики не будут продуктивными, если вы не стремитесь к дате, к которой вы будете измерять свои усилия.
Поэтому определение графика вашего плана продаж должно быть вашим главным соображением. Когда вы будете готовы начать свой план, и когда будет разумное время, чтобы сравнить результаты вашего плана с вашими SMART-целями?
Помните, что вам нужно дать плану шанс оказать влияние, поэтому этот график не должен быть слишком строгим. Однако вы также хотите убедиться, что вы достаточно гибки, чтобы скорректировать свой план, если он не дает желаемых результатов.
Сроки большинства планов продаж охватывают около года, который можно разделить на четыре квартала и/или две половины, чтобы сделать его более управляемым.
2. Опишите контекст
Используйте первую страницу своего плана продаж, чтобы описать контекст, в котором был создан план продаж.
Каково текущее состояние организации? Каковы ваши проблемы и болевые точки? Какие недавние победы вы пережили?
Есть ли у вас более жесткие ограничения на денежные потоки или доходы растут в геометрической прогрессии? Как сейчас работает ваш отдел продаж?
Хотя вы обсудите свой бизнес-план и дорожную карту позже в документе, вы также можете изложить долгосрочное видение бизнеса в этом разделе. Например, каким вы хотите видеть бизнес через пять лет?
Сравнение текущей ситуации с вашим видением подчеркнет разрыв между тем, где вы находитесь сейчас, и тем, где вы должны быть, и поможет вдохновить план продаж.
3. Миссия и ценности компании
Очень важно, чтобы вы ставили свою миссию и ценности в основу своего бизнеса. Вам нужно включить их в каждую функцию, включая ваш план продаж.
Изложение вашей миссии и ценностей в вашем плане продаж гарантирует, что вы помните, к чему стремится компания, и, в свою очередь, помогает гарантировать, что ваш подход и тактика будут способствовать достижению этих целей.
Помните: сильная миссия бренда и подлинные ценности помогут повысить лояльность клиентов, репутацию бренда и, в конечном счете, продажи.
4. Целевой рынок и позиционирование продукта/услуги
Далее вам нужно описать рынок или рынки, на которых вы работаете.
Каков ваш целевой рынок или отрасль? Затем обратите внимание, почему: какие исследования привели вас к выводу, что это оптимальный рынок для вас?
Кто в этой отрасли является вашим идеальным клиентом? Каковы их характеристики? Это может быть, например, должность, географическое положение и размер компании. Эта информация составляет ваш идеальный профиль клиента.
Если вы углубились в исследование аудитории и разработали персонажей вокруг своего целевого рынка, включите их сюда.
Наконец, обсудите, какое место ваш продукт или услуга занимает на рынке. Как он позиционируется с точки зрения цены и качества? Каковы его УТП?
5. Отдел продаж и ресурсы
Этот шаг прост: составьте список ваших ресурсов по продажам, начав с краткого описания каждого члена вашей команды по продажам.
Укажите их имя, должность, продолжительность работы в компании и, при необходимости, их заработную плату. Каковы их сильные стороны? Как их можно использовать, чтобы помочь вам достичь ваших целей?
Вы также должны включить примечания о пробелах в вашей команде продаж и о том, собираетесь ли вы нанимать новых членов команды на эти (или другие) роли.
Затем перечислите другие ресурсы. Это могут быть инструменты, программное обеспечение или доступ к другим отделам, таким как отдел маркетинга — все, что вы собираетесь использовать при выполнении своего плана продаж. Это быстрый способ избавиться от любых инструментов или ресурсов, которые вам не нужны.
6. Параллельные действия
Следующий шаг в создании вашего плана продаж включает в себя предоставление обзора не связанных с продажами действий, которые будут иметь место во время реализации вашего плана продаж.
Должны быть включены любые планы публичного маркетинга, предстоящие запуски продуктов, сделки или скидки, а также любые соответствующие события. Это поможет вам спланировать тактику продаж в отношении этих действий и убедиться, что вы получаете от них максимальную отдачу.
7. Дорожная карта бизнеса
Для этого шага напишите обзор общей дорожной карты бизнеса, а также областей, в которых деятельность по продажам может помочь или ускорить этот план. Для этого вам необходимо сотрудничать с генеральным директором, управляющим директором или советом директоров.
В большинстве случаев у бизнеса уже есть дорожная карта, подписанная заинтересованными сторонами. Задача менеджера по продажам — разработать план продаж, который не только дополняет эту дорожную карту, но и способствует ее достижению.
Имея это в виду, выделите области дорожной карты, которые должны быть точками взаимодействия для отдела продаж. Что нужно будет сделать вашему отделу на каждом этапе дорожной карты, чтобы достичь этих всеобъемлющих целей компании?
8. Цели продаж и KPI
Еще одна важная часть плана продаж включает в себя ваши цели продаж и ключевые показатели эффективности.
Опишите каждую цель вместе с ключевыми показателями эффективности, которые вы будете использовать для ее измерения. Включите список показателей, которые вы будете использовать для отслеживания этих KPI, а также крайний срок, когда вы прогнозируете, что цель будет достигнута.
Очень важно сделать эти цели осязаемыми и измеримыми.
Плохой пример цели:
Цель 1: Увеличение продаж всего ассортимента товаров и услуг компании.
Лучшая цель будет выглядеть примерно так:
Цель 1: Получить более 500 000 долларов дохода от новых клиентов за счет покупки продукта X к дате X.
9. План действий
Теперь, когда вы изложили свои цели, вам нужно объяснить, как вы их достигнете.
Ваш план действий может быть составлен на неделю за неделей, месяц за месяцем или квартал за кварталом. В каждом сегменте вы должны перечислить все торговые действия и тактики, которые вы будете использовать, а также сроки и точки взаимодействия на этом пути.
Хотя это, пожалуй, самая сложная часть плана продаж, именно здесь лидеры продаж проявляют наибольшую силу. Они лучше знают, какой подход будет работать для их команды, их компании и их рынка.
10. Бюджет
Бюджеты варьируются от команды к команде и от компании к компании, но в любой ситуации важно включить бюджет в план продаж.
Как вы собираетесь учитывать деньги, потраченные на новых сотрудников, зарплату, технологии, инструменты и поездки? Где бюджет ограничен, каковы ваши приоритеты и что нужно сократить?
В разделе бюджета должны быть ссылки на ваш план действий и страницу «Команда продаж и ресурсы», чтобы объяснить расходы.
Шаблон плана продаж
Обложка
[Вставьте название компании] План продаж
Хронология: [Дата начала]-[Дата окончания]
Создано: [Имя]
Подписано: [имена заинтересованных сторон]
Страница 1: Содержание
[Вставить оглавление]
Страница 2: Контекст
Ответьте на следующие вопросы:
- В каком состоянии сейчас организация?
- Как сейчас работает ваш отдел продаж?
- Какие задачи стоят перед организацией?
- Какие задачи стоят перед отделом продаж?
Страница 3: Миссия и ценности
[Вставьте миссию компании]
Значение 1:
Значение 2:
Значение 3:
Значение 4:
Значение 5:
[Отказ от ответственности за то, что все действия по продаже должны осуществляться в соответствии с этими ценностями и духом, в котором они предназначены]
Страница 4: Целевой рынок и рыночная позиция продукта/услуги
Целевой рынок/отрасль:
Позиционирование в отрасли:
Профиль идеального клиента:
Персона 1:
Персона 2:
Персона 3:
Персона 4:
Страница 5: Отдел продаж и ресурсы
[Имя]
[Должность]
[Обязанности и ответственность]
[Продолжительность работы в компании]
[Сильные стороны]
Повторите вышеописанное для каждого члена команды.
Список дополнительных ресурсов (включая стоимость):
Страница 6: Параллельные действия
Наметьте следующие предстоящие мероприятия вместе с датами. Выделите, где должны быть задействованы члены отдела продаж.
Маркетинговая деятельность:
Запуск продукта:
Акции/скидки:
События:
Страница 7: Дорожная карта бизнеса
[Вставьте дорожную карту бизнеса, согласованную всеми соответствующими заинтересованными сторонами]
Страница 8: Цели продаж и ключевые показатели эффективности
Цель продаж 1:
Срок:
КПЭ а:
КПЭ б:
КПЭ с:
Цель продаж 2:
Срок:
КПЭ а:
КПЭ б:
КПЭ с:
Цель продаж 3:
Срок
КПЭ а:
КПЭ б:
КПЭ с:
Страница 9: План действий
- Какие действия вы предпримете, чтобы достичь цели продаж 1?
- В какие даты вы предпримете эти действия?
- Кто будет заинтересованным лицом в этих действиях?
- Кто будет участвовать в этих действиях?
- Какие действия вы предпримете, чтобы достичь второй цели продаж?
- В какие даты вы предпримете эти действия?
- Кто будет заинтересованным лицом в этих действиях?
- Кто будет участвовать в этих действиях?
- Какие действия вы предпримете, чтобы достичь третьей цели продаж?
- В какие даты вы предпримете эти действия?
- Кто будет заинтересованным лицом в этих действиях?
- Кто будет участвовать в этих действиях?
Страница 10: Бюджет
[Общий бюджет для графика]
Тратить на зарплату:
[Перечислите другие предполагаемые расходы со ссылкой на план действий]
Бюджет пролонгирован: