Продуктивность продаж: полное руководство для высокоэффективных отделов продаж

Согласно недавнему исследованию, представители по развитию продаж остаются на своих должностях дольше, чем когда-либо прежде, отчасти благодаря повышению узнаваемости и развитию навыков. Это понятно, так как более опытные представители, как правило, более продуктивны и вовлечены, принося пользу торговым представителям, клиентам и бизнесу.

Но если ваши нынешние представители неэффективны, в чем секрет создания среды, в которой они могут процветать?

Основываясь на приведенном выше исследовании, легко сделать вывод, что большее признание и лучшее обучение могут помочь. Но поскольку это немного неконкретно, давайте подробнее рассмотрим, что нужно для повышения продуктивности продаж и создания звездной команды по продажам.

Что такое продуктивность продаж?

С технической точки зрения, продуктивность продаж — это соотношение между эффективностью ваших продавцов (результаты) и их эффективностью (входы). Проще говоря, продуктивность продаж означает достижение большего, за меньшее время или с меньшими ресурсами.

Любое повышение производительности обычно связано с сокращением усилий, затрат или времени. Речь идет о разумном использовании времени каждого продавца. Помните, что ваши представители были наняты для общения с клиентами и заключения сделок. Все остальное — лишь средство для достижения этой цели.

В этом контексте повышение производительности продаж может означать инвестиции в инструменты автоматизации, чтобы сократить административную работу или расширить охват продавцов. Это также может означать удаление вещей с их тарелки путем делегирования или устранения задач.

5 стратегий повышения эффективности продаж

Чтобы узнать больше, вот пять дополнительных стратегий, которые помогут вам делать больше с меньшими затратами:

1. Расставьте приоритеты в коучинге, начиная со вчерашнего дня

Конечно, опыт — лучший учитель. Но со средним SDR в роли всего 16 месяцев вы не всегда можете позволить себе ждать.

Непрерывное развитие удерживает людей на должности дольше и помогает подготовить ваших представителей практически к любому сценарию, с которым они могут столкнуться. Коучинг может помочь подавить любое беспокойство по поводу холодных звонков, отладить многословные электронные письма и попрактиковаться в работе с возражениями, независимо от того, проводится ли он один на один с менеджером по продажам, через вебинар с консультантами или через официальную программу наставничества, в которой участвуют младшие представителей со своими старшими коллегами.

2. Удвойте свое ценностное предложение

Ценность вашей компании — это все. Это то, что заставляет ваших торговых представителей верить в продукт или услугу, которую вы предоставляете. Это то, ради чего клиенты задерживаются, и это, в конечном счете, привлекает потенциальных клиентов.

Если вы теряете сделки, возможно, это происходит из-за того, что ваше ценностное предложение недостаточно сильное или из-за того, что вы неправильно его позиционируете. Анатомия отличного коммерческого предложения в значительной степени зависит от способности вашего торгового представителя сформулировать не только то, что вы предлагаете, но и почему это лучший вариант на рынке. Инвестируйте в понимание — а затем удвоение — вашего ценностного предложения.

3. Ставьте под сомнение каждую часть вашего процесса продаж

Если вы не ищете постоянно лучшие стратегии продаж, маркетинговые исследования или программное обеспечение для автоматизации, то ваша торговая организация уже отстает. То, что работало 5-10 лет назад, уже не будет работать в действительно высококлассных программах продаж. Каждый год эти команды проводят тесты, пробуют новые стратегии и используют свои инструменты, чтобы становиться все более и более продуктивными.

4. Полностью использовать технологии и автоматизацию

Без использования технологий и автоматизации ваша сила зависит от количества людей в вашей торговой организации. Вы можете постоянно бросать людей на решение вашей проблемы, но это сопряжено с непомерными затратами и в конечном итоге принесет больше вреда, чем пользы.

В качестве альтернативы вы можете инвестировать в такие технологии, как Mailshake, которые автоматизируют некоторые из ваших процессов продаж, предоставляя вашей команде пропускную способность и информацию, необходимые им для масштабирования их усилий и заключения большего количества сделок.

5. Оптимизируйте свои возможности отчетности

Важность отчетов о продажах невозможно переоценить. С его помощью ваши менеджеры могут отслеживать производительность на макро- и микроуровне, чтобы принимать более эффективные решения. Инструменты прогнозирования могут сказать вам, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей продаж, и могут помочь найти пробелы в ваших процессах, такие как низкоэффективные торговые представители, узкие места воронки продаж или потенциальные возможности обучения. Просто убедитесь, что вы отслеживаете правильные показатели продаж.

Зачем измерять эффективность продаж?

Измерение чего-либо приравнивается к мощности. Без знаний вы просто строите догадки и смотрите, что приживется, а что нет. Когда вы что-то измеряете, вы получаете важную информацию, которая влияет на ваши решения.

Например, если вы не измеряете количество звонков и электронных писем вашего продавца, трудно определить, достаточно ли он усердно работает для достижения своих целей. Если вы не подсчитаете, сколько сделок провалилось на каждом этапе воронки, вы никогда не узнаете, какой этап нуждается в оптимизации.

Измерение эффективности продаж может в конечном итоге помочь повысить эффективность ваших кампаний по работе с клиентами, обучить младших представителей, отрегулировать подход старших представителей и увеличить доход. Это также дает вам возможность сообщать о прогрессе вверх и вниз по цепочке команд, чтобы все всегда были на одной волне. Для растущей организации продаж это бесценная информация.

Как вы измеряете продуктивность продаж?

Первое, что вы заметите, когда попытаетесь измерить эффективность продаж, это то, что количество данных, которые вы можете легко отслеживать в наши дни, ошеломляет. Удивительно, насколько подробно вы можете рассказать.

С помощью правильного инструмента вы можете увидеть, сколько электронных писем или звонков было сделано за день, с разбивкой по точному времени их совершения и продолжительности звонков. Если хотите, можете даже вернуться и послушать их.

Однако, если вы измеряете все, то фактически ничего не измеряете, поскольку в ваших наборах данных будет слишком много шума, чтобы вы могли обнаружить ценные идеи и закономерности. Вот почему большинство отделов продаж сосредотачиваются на нескольких важных показателях, таких как:

• Коэффициенты конверсии MQL в клиентов: сколько лидов нужно, чтобы закрыть сделку?
• Средняя продолжительность цикла продаж: сколько времени требуется аккаунту, чтобы пройти через воронку продаж?
• Объем охвата : сколько исходящих звонков и электронных писем делается за день?
• Win Rate : Сколько сделок происходит после предложения?
• Средняя стоимость контракта: насколько велики сделки и сколько дополнений продано?
• Ценность воронки : насколько хорошо вы наполняете воронку ценными возможностями?
• Время отклика потенциальных клиентов: сколько времени требуется для отслеживания потенциальных потенциальных клиентов?
• Процент времени на продажу: сколько времени тратится на активные продажи по сравнению с выполнением других задач?

Эти показатели также намекают на важность опережающих и запаздывающих индикаторов. Опережающие индикаторы предсказывают ваши результаты. Таким образом, их труднее измерить, но на них легче повлиять. Примеры здесь включают показатели активности, такие как исходящие звонки или электронные письма.

С другой стороны, запаздывающие индикаторы отражают ваши результаты. Их легче отследить, но на них сложно повлиять. Запаздывающие индикаторы могут включать слабость в верхней части воронки или низкое достижение квоты. Большинство отделов продаж сосредотачиваются на опережающих показателях, поскольку именно их они могут контролировать, но также есть возможность обратиться к отстающим показателям.

5 лайфхаков по повышению эффективности продаж, которые ваши продавцы смогут использовать завтра

Проблема с оптимизацией процесса продаж, чтобы стать более продуктивным, заключается в том, что на это требуется время. Вы должны собирать данные, проводить встречи, создавать тесты и так далее. Это все важная работа, но что, если вам нужны более быстрые победы? Попробуйте это, чтобы увидеть разницу раньше:

1. Используйте пакетирование задач в своих интересах

Только 2% населения могут эффективно работать в режиме многозадачности. С такими шансами есть большая вероятность, что вся ваша команда потерпит неудачу, если попытается. Между электронной почтой, входящим звонком, сообщениями Slack, встречами, социальными сетями и телефонными оповещениями вам будет трудно найти кого-то, кто не отвлекается на значительную часть своего дня.

Пакетирование задач может быть частью решения. Запланируйте все встречи вашей команды на начало или конец дня. Сообщите вашей команде, что они должны проверять электронную почту максимум 2-3 раза в день и всегда в одно и то же время. То же самое с социальными сетями.

2. Зажигайте энтузиазм с помощью командных ритуалов

Иногда самые простые решения оказываются самыми интересными. Если вы хотите, чтобы ваша команда загорелась и с удовольствием вступила в переговоры о продажах, помогите им сформировать правильное мышление.

Создайте несколько энергичных списков воспроизведения Spotify, которые они могут прослушать перед звонком, или поэкспериментируйте с играми, в которые они могут играть, привязанными к продажам (еще лучше, пусть они выигрывают призы или хвастаются). Поощряйте их расслабиться и получать удовольствие от процесса всеми возможными способами.

3. Начните свой день с трудных вещей

Мы все слышали некоторые варианты этого совета раньше, и это потому, что он работает. Когда вы начинаете свой день с самой сложной задачи в своем списке дел, остаток дня кажется вам более легким.

Если ваши отделы продаж ненавидят холодные звонки, предложите им заблокировать первые несколько часов, чтобы вырубить их первым делом. Или, может быть, время администратора - враг. Если да, сделайте это своим главным приоритетом утром и предложите своей команде сделать то же самое.

4. Отключите уведомления

Это небольшое изменение может иметь самые большие последствия. Чтобы смягчить распространенные сегодня отвлекающие факторы, попросите свою команду скрыть панель навигации на своих компьютерах, отключить все значки (красные точки уведомлений) на своих телефонах и избавиться от всплывающих уведомлений. Поощряйте их отключать все, что может отвлечь их от выполнения поставленной задачи.

5. Исключите или сократите время встреч

Если бы вы опросили свои команды, они, вероятно, сказали бы, что встречи — это самый большой перерыв в течение дня. К сожалению, полностью избавиться от них, вероятно, невозможно, но вы можете попробовать сократить их вдвое или сократить их частоту до одной недели или месяца. Вы также можете отменять встречи на лету и рассылать видео по электронной почте, чтобы заменить контент.

Делать больше с меньшими затратами

Повышение производительности — это не то, что можно сделать один раз и забыть. Есть хороший шанс, что вы внедрите некоторые изменения, а затем увидите, как ваша команда медленно возвращается к своим старым привычкам. Вместо этого возьмите за правило ежеквартально отмечаться и напоминать людям, что мелочи имеют значение. Со временем вы и ваша команда обнаружите, что они составляют больше, чем вы думаете.