14 способов повысить эффективность продаж: советы, как заключать больше сделок

Электронные письма. Телефонные звонки. Встречи. Больше встреч.

Продажи — это быстро меняющаяся среда, и может быть трудно найти время, чтобы сделать все, что нужно.

Если вы торговый представитель или менеджер по продажам, вы постоянно пытаетесь выжать из рабочего дня еще одну каплю производительности.

Торговые организации эффективны настолько, насколько они эффективны. Сосредоточение внимания на продуктивных продажах может помочь вам…

• Заключайте больше сделок (потому что вы лучше занимаетесь поиском потенциальных клиентов, делаете больше холодных звонков и тратите свое время на лучшие лиды)
• Иметь более высокий коэффициент конверсии (потому что вы знаете, на ком сосредоточиться, и вы практиковали их конвертацию)
• Улучшите итоговую прибыль (поскольку месяц слабых продаж — это слабый рабочий месяц, и когда все соблюдают квоту, ваш бизнес процветает).

Вот 14 советов по повышению эффективности продаж, которые помогут увеличить продажи.

1. Потратьте первый час на поиск
2. Более эффективно квалифицировать потенциальных клиентов
3. Относитесь к звонкам как к личным встречам
4. Группируйте время, которое вы тратите, отвечая на электронную почту
5. Отправляйте более точные электронные письма
6. Уделите больше времени предварительным исследованиям
7. Поймите свой идеальный профиль клиента
8. Очистите или автоматизируйте свою CRM
9. Используйте автоматизированную оценку потенциальных клиентов
10. Улучшить обучение продажам и адаптацию
11. Изучите показатели продаж
12. Поощряйте хорошо выполненную работу
13. Поощряйте рефералов
14. Совместите продажи и маркетинг

1. Потратьте первый час на поиск

Если в вашей деловой книге недостаточно лидов, вы никогда не сможете заключать достаточно сделок.

Что не менее важно, вы не можете полагаться на кого-то другого, чтобы получить нужные лиды.

Вам нужны лиды. Вам нужны правильные лиды. И вы можете получить их путем разведки, означает ли это…

• Исходящая электронная почта
• Охват и исследования LinkedIn
• Холодные звонки

Энтони Яннарино — международный спикер и лидер продаж. Он пишет в The Sales Blog и является автором книг «Утраченное искусство заключения сделок» и «Единственное руководство по продажам, которое вам когда-либо понадобится».

Его совет продавцам, стремящимся стать более продуктивными, таков:

«Потратьте самый первый час на разведку. Нет ничего важнее продуктивности, чем создание новых возможностей. Продуктивность продаж измеряется количеством созданных и реализованных возможностей. Все остальное необходимо, но недостаточно для получения результатов, по которым измеряется продуктивность продаж».

Если вы плохо ищете потенциальных клиентов, скорость лидов снизится. Вы потратите время на плохие лиды – и у вас закончатся хорошие лиды, которые вам нужны.

2. Более эффективно квалифицировать потенциальных клиентов

Если вы гонитесь за слабыми потенциальными клиентами, вы потратите много времени на « лидов-зомби », которые никогда не станут клиентами.

В вашей стратегии продаж крайне важно определить, что является лидом — как с точки зрения маркетинга, так и с точки зрения продаж.

Другими словами, с кем должен общаться ваш отдел продаж?

Если вы когда-нибудь спрашивали «как лучше всего повысить эффективность продаж» — это лучший способ. Сложите колоду в свою пользу, взращивая или фильтруя потенциальных клиентов, которые не подходят.

Определенный тип системы оценки лидов или квалификации имеет решающее значение. Факторы, которые вы можете использовать, включают…

• В какой отрасли находится контакт
• Насколько велика организация лида
• Годовая стоимость контракта (ACV)
• Сделал ли лид запрос на контакт
• Конкретные болевые точки, которые лид дал вам
• Фирмографическая информация, полученная либо от потенциального клиента, либо полученная с платформы обогащения данных, такой как Clearbit.
• Взаимодействие с конкретными призывами к действию
• Заказать посещения страницы

Сбор информации о потенциальных клиентах с помощью форм, сегментации поведения и обогащения данных может дать вам всю необходимую информацию, прежде чем вы потратите время на слабых лидов.

3. Относитесь к звонкам как к личным встречам

Лучшие торговые представители серьезно относятся к звонкам.

Когда вам не нужно лично встречаться с людьми, легко относиться к звонкам непринужденно. Коллин Фрэнсис из Engage Selling утверждает, что это ошибка, которая может снизить эффективность продаж:

«Относитесь к телефонным звонкам так же, как к личной встрече с клиентом. Заблокируйте время в своем календаре, переведите телефон в режим «Не беспокоить», отключите электронную почту, мобильный телефон и все веб-сайты социальных сетей и закройте дверь своего офиса. Институционализация фокуса приведет к тому, что будет выполнено больше работы на гораздо более высоком уровне качества».

Когда вы разговариваете по телефону, бросайте все. Не занимайтесь какими-то административными задачами на стороне. Не отвлекайтесь, думая об обеде.

Сосредоточьтесь на своих вопросах исследования. Сосредоточьтесь на дополнительных вопросах. Будьте готовы настаивать на закрытии или перевести сделку на следующий этап вашей воронки продаж.

4. Группируйте время, которое вы тратите на ответы по электронной почте

Если вас постоянно отвлекают, отвечая на электронные письма, вы никогда не закончите свою самую важную работу.

В книге «Четырехчасовая рабочая неделя » Тим Феррис рекомендует группировать ответы всего два раза в день (в 11:00 и 16:00).

Если вы используете электронную почту для поиска или отслеживания потенциальных клиентов, это может быть не для вас. Но принцип, лежащий в основе идеи, все еще может работать.

Вместо реактивного использования электронной почты (каждый раз, когда вы получаете почту), заранее выделяйте определенное время, когда вы будете работать с электронной почтой, и сосредоточьтесь на другой работе в другое время.

Некоторых писем нельзя избежать:

• Возможно, вам придется проводить разъяснительную работу, которую нельзя автоматизировать (с помощью таких инструментов, как oureach.io или Ninja Outreach).
• Возможно, вам придется следить за встречами или телефонными звонками (для этого ваша CRM должна иметь возможность отправлять заметки, напоминания и задачи).

Группируйте эту работу, чтобы вы могли быстро выполнить ее и сосредоточиться на звонках, которые заключают сделки.

5. Отправляйте более точные электронные письма

Здравый смысл в электронных письмах заключается в том, что чем короче, тем лучше. Верно?

Может быть. На самом деле эффективность ваших продаж повысится, если вы сосредоточитесь на отправке более точных электронных писем, а не коротких.

Кэл Ньюпорт, автор книги « Глубокая работа », изложил трехэтапный процесс экономии времени за счет более качественных электронных писем.

1. Определите цель электронного письма
2. Выясните процесс, который позволит достичь этой цели
3. Подробно объясните процесс, чтобы все поняли

В примере, который он приводит, представьте, что вы пытаетесь встретиться с другом за чашкой кофе. Вместо ответа на вопрос «Хочешь как-нибудь выпить кофе?» с «Конечно, что работает», дайте более развернутый ответ. Вы можете включить:

• Несколько раз, которые работают для вас
• Рекомендуемое место
• Номер телефона, по которому можно с вами связаться (устранить туда и обратно)

А как насчет продуктивности продаж?

Те же принципы применяются всякий раз, когда вы пытаетесь назначить встречу. Будьте точны, указывайте точное время и, возможно, используйте такой сервис, как Calendly , чтобы упростить процесс бронирования.

6. Уделите больше времени предварительным исследованиям

Не приступайте к продажам холодно.

Если вы дошли до того момента, когда предстоит звонок или встреча с потенциальным клиентом, вы должны потратить хотя бы несколько минут на подготовку — и в идеале сделать столько подготовки, сколько у вас есть времени.

Глубокое понимание конкретного потенциального клиента может дать вам новые идеи о том, как представить свои предложения.

• Какие особенности и преимущества следует подчеркнуть?
• Какие проблемы могут помешать конвертации этого конкретного потенциального клиента?

Потратив больше времени на исследования, вы сможете улучшить коэффициент конверсии и сделать процесс продажи более плавным.

Просмотр веб-сайта потенциального клиента является само собой разумеющимся. Вы также должны найти справочную информацию об их компании, извлечь любую информацию, которую вы можете найти в Интернете, и получить дополнительную информацию из инструмента обогащения данных.

7. Поймите свой идеальный профиль клиента

Кто ваши лучшие клиенты?

В продажах вам необходимо знать основные источники дохода для вашего бизнеса. Сосредоточение внимания на клиентах, которые создают наибольшую ценность для вашего бизнеса, является важным способом повышения эффективности продаж.

Если вы знаете больше о своих лучших клиентах, вам будет легче определить, на что вы должны тратить большую часть своего торгового времени.

8. Очистите или автоматизируйте свою CRM

Беспорядочная CRM добавляет ненужное время к каждой сделке. Каждый раз, когда вам нужно вручную вводить данные или обновлять сделки (и напоминать себе, как это сделать), вы тратите время, которое можно было бы потратить буквально на что-то другое.

Что-нибудь из этого звучит знакомо?

• Ваша CRM запутана, поэтому несколько человек работают над одной и той же сделкой, и передача проходит плохо
• Торговые представители, работающие на местах, не могут найти нужную им информацию на своих телефонах.
• Вам нужно потратить время — для каждой сделки — копаться в CRM, чтобы найти нужную информацию.
• Заметки, которые вы делаете во время разговора, могут никогда больше никому не увидеть

Каждый месяц уделяйте несколько часов тому, чтобы ваша CRM была безупречно чистой. Это сэкономит вам время в долгосрочной перспективе.

Более того, используйте автоматизацию маркетинга для автоматического обновления CRM и полного исключения шагов ввода данных.

9. Используйте автоматическую оценку лидов

Оценка потенциальных клиентов может помочь вам определить идеальный момент для дальнейших действий (и уведомить об этом в этот момент). Это поможет вам ответить на такие вопросы, как:

• Следите ли вы в нужное время?
• В какой именно момент лидер, квалифицированный в области маркетинга, становится лидом, квалифицированным в сфере продаж?

Настройте оценку лидов с помощью платформы автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать, когда контакты открывают сообщения и взаимодействуют с вашими сообщениями.

Затем получайте уведомления, когда ваши потенциальные клиенты достигают определенного порога баллов, чтобы вы могли связаться с людьми, которые с большей вероятностью совершат конверсию.

В общем, возможность автоматизировать ручные, закулисные процессы — отличный способ высвободить время.

10. Улучшите обучение продажам и адаптацию

Торговые представители должны обучаться на протяжении всей своей карьеры. Если тренинг повысит продуктивность торгового представителя на 1%, он будет работать эквивалентно 200 часам дополнительной работы в течение года.

А теперь представьте, если бы вся ваша организация продаж стала эффективнее всего на 1 % — это 200 дополнительных часов работы на человека .

(Кстати, это говорю не только я. Этот совет исходит от легендарного генерального директора Энди Гроува).

Это скорее организационный совет, чем индивидуальный, но время, потраченное на обучение вашей команды, может окупиться в вашей долгосрочной продуктивности продаж.

Хорошая адаптация — это первый шаг к сильной команде продаж, но постоянное обучение также имеет значение. Каждый урок, который вы преподаете, может иметь волновой эффект для всех ваших продавцов и ваших продаж.

Усовершенствовать технику продаж; улучшить продажи.

На индивидуальном уровне вам также может помочь практика и постоянное совершенствование. Если вы сможете улучшить свои навыки и быстрее заключать больше более выгодных сделок, продуктивность ваших продаж возрастет — по определению.

11. Изучите показатели продаж

Если у вас нет установленных KPI продаж, как узнать, окупаются ли ваши инвестиции в продажи?

Отслеживайте ключевые показатели, чтобы выявить слабые звенья в процессе продаж. Если вы сможете найти места, где сделки ускользают — где сделка, которую можно было бы выиграть, вместо этого теряется, — вы можете улучшить коэффициент конверсии и добиться лучших результатов.

Эксперт по продуктивности Стив Скотт из Develop Good Habits отмечает, что легко попасть в ловушку просто «работать усерднее»:

« Многие продавцы думают, что работа дольше и усерднее каким-то волшебным образом приведет к увеличению продаж. Эта идея не может быть более неправильной. Работая над слишком многими вещами одновременно, не имея ясности в отношении целей и не понимая своих показателей, вы можете усердно работать. Но работает неэффективно».

12. Вознаграждайте хорошо выполненную работу

Компенсационные пакеты продаж часто (даже обычно) включают комиссию. Но подтверждение успешных продаж с помощью положительного подкрепления может стать мощным мотиватором.

Не полагайтесь только на комиссионные как на мотиватор. Как говорит Л. Дэвид Марке в своей книге о лидерстве « Переверни корабль», похвала наиболее эффективна, когда она немедленная . Не часы или дни после успеха, а минуты или секунды.

13. Поощряйте рефералов

Новые лиды, которые приходят из уст в уста, с большей вероятностью будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Их также легче конвертировать в клиентов.

Поручиться за вас существующим клиентом очень важно, а создание реферальных поощрений — будь то баллы, купоны или кредит — может сэкономить ваше время и усилия при каждой продаже.

14. Совместите продажи и маркетинг

У слишком многих компаний отделы маркетинга и продаж почти не разговаривают друг с другом.

Вы хотите избежать ситуаций, когда отделы продаж выбрасывают низкокачественные лиды из маркетинга. Наличие регулярных точек соприкосновения между вашими отделами продаж и маркетинга может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов.