Прогноз продаж: как спрогнозировать будущие продажи

Планирование — основа успеха в бизнесе. Если вы хотите завоевать рынок, развивать свои усилия и оставаться впереди конкурентов, вам нужно усердно работать и предлагать отличный продукт.

Однако, если вы хотите, чтобы ваша компания выдержала испытание временем, вам также необходимо установить свои цели.

Хотя никто из нас не может предвидеть, что нас ждет завтра, существуют бизнес-методы, которые позволяют нам наметить путь к успеху и начать строить будущее, которого мы желаем уже сегодня.

В этой статье мы поговорим об одном из таких инструментов — прогнозировании продаж — и объясним, как использовать его и извлечь из него выгоду.

Читайте и делайте заметки!

Что такое прогнозы продаж?

Прогноз продаж — это оценка, которую предприятия делают, чтобы предвидеть и планировать будущие продажи и доходы.

В зависимости от того, является ли компания уже созданной или стартапом, данные, используемые для построения прогноза, могут быть получены из внутренних исторических записей или отраслевых ресурсов и анализа.

На основе этой информации бизнес может разработать курс развития на заданный период времени с учетом всех влияющих на него факторов и постановкой целей и KPI для оптимизации его реализации.

С точки зрения непрофессионала, прогноз продаж — это эквивалент «где вы видите себя через 5 лет» целей компании по продажам и доходам.

Прогноз продаж против. Прогноз продаж

Термины « прогноз продаж» и « прогнозирование продаж» часто используются взаимозаменяемо. Хотя у них много общего, это две разные вещи.

Прогноз продаж против. Прогноз продаж

Прогноз продаж

• Оценивает наиболее вероятные продажи
• Эффективен для краткосрочных прогнозов
• Работает с историческими данными и данными в реальном времени

Прогнозы продаж

• Оценивает желаемые результаты продаж
• Эффективен в долгосрочном планировании
• Работает с историческими данными, данными в реальном времени и прогнозируемыми данными.

Прогнозирование продаж использует реальные и исторические данные для расчета и прогнозирования реалистичных объемов продаж, которые могут быть достигнуты в обозримом будущем.

Это метод, который предприятия используют для планирования своего бюджета, доходов и финансов на короткие периоды времени, например, на квартал или год, на основе текущей информации и факторов, которые более или менее находятся под их контролем.

Хотя прогнозы продаж чаще всего точны и эффективны, с течением времени слишком многие важные факторы, на которые они опираются, становятся нестабильными и труднопредсказуемыми. А это снижает их надежность.

Прогнозы продаж включают крупномасштабное планирование на будущее и больше сосредоточены на продажах, которых хочет достичь бизнес, а не на тех, которые показывают достоверные данные.

Другими словами, когда они составляют прогнозы продаж, компании устанавливают цели продаж, которых они хотят достичь в долгосрочной перспективе, и перепроектируют, как это можно сделать.

Почему важны прогнозы продаж?

Прогнозы продаж используются в финансовом и стратегическом планировании для измерения успеха бизнеса и его потенциала роста и развития. Их также можно использовать для оценки рисков, поиска инвесторов, привлечения талантов и управления ресурсами.

Вот как вы можете использовать их в своем бизнесе:

• Разработайте стратегию развития вашей организации . Оценивая будущие продажи и то, что требуется для их достижения, вы можете планировать и разрабатывать стратегию роста. Данные могут помочь вам в процессе принятия решений и потенциально снизить риск неудачи.
• Устройство новых бизнес-моделей . Основываясь на спецификациях вашего продукта и тенденциях рыночного спроса, вы можете построить бизнес-модели, которые помогут вам достичь желаемых показателей продаж.
• Планируйте ресурсы на длительные периоды времени . Используя данные прогнозов продаж, вы можете рассчитать ресурсы, необходимые для роста и развития вашего бизнеса. Это включает в себя финансирование, бюджеты, рабочую силу, расходные материалы, организационные расходы и все остальное, что нужно вашему бизнесу.
• Привлечь новых инвесторов и финансовую поддержку . Имея четкий план на будущее и прогнозы продаж, основанные на данных, вы можете предвидеть необходимую финансовую поддержку в виде кредитов и инвестиций. Кроме того, вы можете использовать эту информацию, чтобы обосновать свои потребности перед заинтересованными сторонами и спланировать свои финансы.

Как прогнозировать будущие продажи

Вот как спрогнозировать будущие продажи за 6 шагов:

Как прогнозировать будущие продажи

1. Список всех ваших продуктов и услуг
2. Учитывайте все каналы продаж
3. Анализ текущих и исторических данных
4. Сбор и просмотр информации PESTEL
5. Установите цели продаж
6. Создание прогнозов продаж

1. Перечислите все свои продукты и услуги

Чтобы составить прогноз продаж, вам нужно знать, какие продукты и услуги вы будете продавать. Сюда входят не только предметы, которые в настоящее время находятся в вашем инвентаре, но и те, которые вы планируете запустить в указанный период.

Для этого вам необходимо иметь четкое представление о будущих запусках, в том числе о том, когда они будут происходить, как, какие ресурсы вам потребуются и т. д.

Если у вас еще нет этой информации, вы можете создать прогноз с вашими текущими данными. Затем обновите его, как только ваши новые проекты перейдут на более продвинутую стадию разработки.

Кроме того, вы можете рассмотреть возможность создания общего прогноза продаж для всего вашего инвентаря и отдельных прогнозов для каждого отдельного продукта. Таким образом, вы будете иметь лучшее представление о том, как каждое из ваших решений способствует вашему общему росту и планам доходов. Это также помогает распределять ресурсы соответствующим образом.

2. Учитывайте все каналы продаж

При построении прогнозов продаж обязательно учитывайте все каналы продаж, а также потенциальные возможности, которые вы планируете изучить.

Например, сейчас вы можете полагаться в основном на обычные продажи, но если в картах произойдет цифровая трансформация, это полностью изменит цифры и добавит в уравнение новые переменные.

Цифровые продажи открывают двери на новые рынки — местные и международные — и требуют разных типов ресурсов. Кроме того, они поддерживаются совершенно разными маркетинговыми каналами. В результате вам, возможно, придется создавать новые отделы, нанимать новых людей, инвестировать в новые инструменты и т. д.

От того, насколько хорошо вы реализуете трансформацию, зависит, насколько успешными будут ваши будущие продажи.

Кроме того, если вы преуспеете в своих цифровых усилиях, вы можете пересмотреть весь свой подход к физическим продажам и перейти на совершенно новую бизнес-модель.

Говоря о бизнес-моделях, анализируя состояние рынка и специфику вашего продукта, вы можете придумать новые способы получения прибыли от своих продуктов и услуг. Планирование их или, по крайней мере, учет их в ваших прогнозах продаж может быть очень полезным.

3. Анализ текущих и исторических данных

Хотя прогнозируемые будущие продажи представляют собой вымышленные цифры, чтобы они должным образом служили своей цели и были надежными, они все же должны основываться на реальных данных.

Соответствующая информация, которую вам необходимо учитывать, полностью зависит от вашей бизнес-структуры и организации. Тем не менее, некоторые из областей, которые следует учитывать, включают:

• Количество работников
• Количество продавцов
• Квоты торговых представителей
• Результаты торговых представителей за месяц и год
• Эффективность каналов продаж
• Продажи на канал
• Доход на канал
• Рыночный спрос
• Показатели успеха создания спроса
• CRM-данные
• Бюджет продаж и маркетинга
• Расходы на продажи и маркетинг
• Окупаемость инвестиций в продажи и маркетинг
• Текущий доход против желаемого дохода

Анализируя эту информацию, вы можете получить ценную информацию об уникальной экосистеме продаж вашей компании и о том, как изменения влияют на цифры.

Однако, если вы стартап, у вас, вероятно, не так много данных для работы. В этом случае вам следует изучить отраслевые ресурсы, маркетинговые исследования и любую информацию о конкурентах, к которой у вас есть доступ.

На основе этой информации и ваших собственных планов развития продукта вы можете создать предварительный прогноз продаж. Когда у вас будет достаточно собственных данных, вы можете обновить результаты и соответствующим образом изменить курс.

4. Соберите и просмотрите данные PESTEL

Помимо усилий и планирования внутри вашей организации, продажи сильно зависят от внешних факторов.

Хотя вы не всегда можете точно их предсказать, проведение или получение доступа к анализу PESTEL предоставит вам ценную информацию о текущем состоянии рынка и экономики, потенциальных потребительских тенденциях, которые вам необходимо учитывать, и других важных факторах.

Аббревиатура PESTEL расшифровывается как Политическая, Экономическая, Социальная, Технологическая, Экологическая и Правовая.

Эти элементы определяют успех любого делового начинания, и, чтобы увидеть, как ваши желаемые цели продаж могут или не могут развиваться в будущем, вам необходимо изучить, как они могут повлиять на ваш успех.

5. Установите цели продаж

Следующим шагом будет определение целей продаж.

Всякий раз, когда вы запускаете новый продукт или планируете дальнейшее развитие существующего, вам необходимо ставить перед собой реалистичные цели. Это поможет вам оценить будущие доходы, спланировать ресурсы и установить ключевые показатели эффективности.

Лучший способ сделать это — использовать структуру целей SMART и убедиться, что ваши цели: Конкретны, Измеримы, Достижимы, Реалистичны и Ограничены по времени.

Другими словами, цели продаж — это не просто случайные числа и принятие желаемого за действительное. Они должны иметь смысл и быть чем-то, что влияет на ваши действия.

Таким образом, вы можете использовать их для мониторинга производительности, выявления слабых мест в своей стратегии и внесения улучшений.

Однако имейте в виду, что цели продаж — это не только количество продаж, которые вы хотите совершить, они также включают в себя:

• Команда продаж : стратегия, количество представителей, эффективность, квоты, производительность, обучение и развитие, вознаграждение, общее развитие команды и т. д.
• Клиенты : типы клиентов, качество и количество, затраты на привлечение клиентов, продолжительность цикла продаж, стратегии удержания.
• Спрос : маркетинговые и рекламные усилия, создание спроса, формирование спроса, обучение клиентов.

6. Создавайте прогнозы продаж

Имея всю эту информацию, вы можете строить прогнозы продаж.

Как уже упоминалось, вам следует рассмотреть возможность создания общего прогноза для всех продаж, которых ваша компания хочет достичь за определенный период. Кроме того, стоит строить индивидуальные прогнозы для текущих продуктов и услуг, а также любых новых решений, которые вы планируете создавать и продавать.

Как правило, вы можете подходить к прогнозированию продаж двумя способами — снизу вверх или сверху вниз .

В методе «с нуля » вы анализируете собранную информацию и прогнозируете достижимое число с имеющимися в вашем распоряжении ресурсами и применимыми условиями.

В нисходящем подходе вы выбираете число и начинаете реконструировать ресурсы и условия, необходимые для его достижения. После того, как вы проведете расчеты и увидите, насколько реалистична цифра, вы можете скорректировать ее и/или другие факторы, необходимые для создания реалистичной дорожной карты.

Независимо от того, какой метод вы выберете, вам следует подумать о визуализации прогнозов и создании разных версий с разными переменными, чтобы проиллюстрировать, как каждая из них может повлиять на конечный результат и внести свой вклад в него.

Эта инфографика позволит вам легко представить данные заинтересованным сторонам и, в свою очередь, поможет им принимать более обоснованные решения.

Нижняя линия

Прогнозы продаж позволяют предприятиям наметить четкий и достижимый путь к желаемым доходам.

Процесс построения прогнозов позволяет им определить и взять под контроль все важные факторы, которые определяют успех их усилий и могут способствовать росту. Компании также могут предвидеть, планировать и внедрять любые необходимые изменения, которые позволят им достичь своих целей.

Более того, имея надежный прогноз, компании могут привлекать инвесторов, подавать заявки на кредиты и обеспечивать необходимое финансирование.