Определение потенциальных продаж, методы и почему это важно
Опубликовано: 2022-01-17
Разведка — это тяжелая работа.
Это долгие часы, потраченные на выявление потенциальных клиентов, написание электронных писем и телефонные разговоры; многое из этого неблагодарно.
На самом деле неудивительно, что примерно две пятых торговых представителей считают поиск потенциальных клиентов самой сложной частью процесса продаж (по сравнению с тем, что треть говорит, что это закрытие, и пятая часть, кто говорит, что это отбор потенциальных клиентов).
Часть проблемы с поиском под давлением ситуации. В большинстве случаев ставки высоки. Три из четырех компаний, создающих менее 50 новых возможностей в месяц, не достигают своих целей по доходам, по сравнению с одной из 25 компаний, которые открывают от 101 до 200 новых возможностей в месяц.
Другими словами? Если ваши поиски не на высоте, шансы, что вы достигнете своих целей по продажам, довольно малы.
- Каково определение поиска продаж?
- Почему поиск продаж важен?
- Методы поиска продаж
- Шаблоны электронных писем для поиска продаж
Каково определение поиска продаж?
Поиск потенциальных клиентов по определению заключается в поиске потенциальных покупателей или клиентов, также известных как перспективы, для вашего продукта и установлении контакта с ними с целью ввести их в воронку продаж, в которой они останутся, пока, надеюсь, не будут готовы. покупать у вас.
Вот почему так важен хороший поиск потенциальных клиентов: чем лучше вы находите потенциальных клиентов, чьи потребности и болевые точки удовлетворяются вашим продуктом, тем больше вероятность того, что вы конвертируете их в продажи в будущем.
Перспективы против потенциальных клиентов
Важно отметить, что «потенциальный клиент» и «лид» — это не одно и то же, и их нельзя использовать взаимозаменяемо. Каждый потенциальный клиент — это лид, но не каждый лид — это потенциальный клиент:
- Лид — это потенциальный клиент, проявивший интерес к вашему продукту; например, они могли подписаться на вашу рассылку новостей, загрузить электронную книгу или прочитать ваш последний пост в блоге. Но они не обязательно подходят вам прямо сейчас. Разговор с лидами, как правило, довольно односторонний — они могут читать ваш контент, но не ожидают, что они свяжутся с вами или ответят на ваши электронные письма. Они фактически незнакомы в вашем списке рассылки.
- С другой стороны, потенциальный клиент — это лид, который соответствует вашему профилю покупателя, имеет необходимый бюджет и заинтересован в том, что вы хотите сказать.
Почему поиск продаж важен?
Чтобы понять, почему поиск потенциальных клиентов важен, вам нужно понять процесс продаж и то, как люди принимают решения о покупке.
Джо Лэтчоу, ведущий менеджер по развитию в Intelligence North America, делится четырьмя основными причинами, по которым вам необходимо освоить поиск потенциальных клиентов.
1. Заполните свой трубопровод
Поиск продаж — это спасательный круг, который поддерживает рост вашего бизнеса.
«Конвейер — это спасательный круг» — это высказывание, которое я держу в голове каждый день, когда отчитываюсь перед офисом. Сейчас работая в SaaS-компании, я сижу в отделе маркетинга и руковожу нашими внутренними отделами продаж.
Мы разрабатываем конвейер различными способами, но основными направлениями для нас являются:
- Наш сайт Форма «Контакты»
- Телефонные звонки от тех, кто связывается с нашим корпоративным номером
- Наши внутренние усилия по продажам связываются с MQL (Маркетинговыми квалифицированными потенциальными клиентами) и другими компаниями в нашей зоне наилучшего обслуживания.
Если у вас нет способа построить воронку продаж, вашим отделам продаж придется нелегко.
Воронка бесценна для роста бизнеса, потому что она объясняет, что было достигнуто, что находится в процессе и на кого вы ориентируетесь. Это также возлагает на вашу команду ответственность за прогнозы. Без конвейера ничего из этого невозможно достичь, а без документирования усилий и целей у вашего бизнеса будет больше вопросов, чем ответов.
Важно начать с малого, поэтому работайте внутри компании, чтобы понять, кто ваш идеальный клиент, создайте свои персоны и установите ключевые показатели эффективности, которые можно измерить, просмотреть и скорректировать по мере необходимости.
2. Станьте доверенным советником
Быть в поиске продаж — это гораздо больше, чем может быть указано в названии. В этой роли вы являетесь доверенным советником бизнеса, который представляете.
Мне нравилось становиться МСП (экспертом в предметной области) по всем вопросам, связанным с клиентами, продуктами, услугами и т. д. Однако стать МСП — непростая задача, и это не произойдет в одночасье.
В дополнение к вашим усилиям по поиску клиентов вам нужно будет сосредоточиться на предоставлении возможностей и обучении / развитии, чтобы ваша команда была в тонусе. Если вы не участвуете в процессе масштабирования, не волнуйтесь. Вы можете поручить это дело непосредственному менеджеру, пока вы не назначите кого-то для выполнения функций поддержки продаж.
Я помню, как получил бесчисленное количество звонков от клиентов, которые пользовались продуктом в течение многих лет, но связывались со мной, чтобы узнать о тенденциях, новых открытиях или даже просто поболтать о своем опыте. Они ценили индивидуальный подход, который я привнес в их аккаунт, и не хотели, чтобы это осталось незамеченным. Одна компания даже хотела прислать мне гитару на заказ; однако это было бы нарушением нашего контракта с клиентом, поэтому мне пришлось почтительно отказаться.
Sales Prospecting позволяет вашей команде почувствовать это. Каждый звонок, каждое электронное письмо, каждое сообщение в LinkedIn — это еще один этап для них, чтобы представить себя и представить потенциальную цель.
3. Повышение производительности
Наличие команды по поиску продаж позволяет повысить производительность.
Во-первых, когда вы отслеживаете результаты их поисковых усилий в CRM, вы можете определить их сильные и слабые стороны. Это позволяет вам находить неэффективность и оптимизировать усилия с течением времени.
Имейте в виду, что существует множество хороших CRM. Если у вас ограниченный бюджет, есть даже бесплатные CRM, которые хорошо работают, пока вы не сможете позволить себе более надежный вариант с расширенными отчетами и функциями.
Во-вторых, вам нужна система измерения, которая даст вашей команде центральное место для доступа к лидам, за которыми вы гонитесь, даже если это электронная таблица Excel. (Не съеживайтесь сразу! Вам нужно что-то, что будет мотивировать вас и вашу команду.)
СВЯЗАННЫЕ С: Полный список инструментов поиска продаж
Когда я звонил, я рассматривал свое производство как игру. Это было до того, как о геймификации даже подумали. Если я делал 40 звонков в день, на следующий день я делал 50, потом 60 и так далее.
Наконец, вам нужен план поиска продаж. Помимо упомянутой выше геймификации, это помогает вам отточить своего целевого / идеального клиента, поэтому вы не крутите колеса на потенциальных клиентах, которые не только не подходят, но, откровенно говоря, не имеют значения для вашего бизнеса.
Это не значит, что для них не должно быть «загона». Как известно тем из нас, кто занимается продажами, в определенные моменты года год идет с приливами и отливами, и дополнительная работа может быть чрезвычайно ценной.
Сосредоточение вашей команды на важных учетных записях побуждает их совершать больше звонков и отправлять больше электронных писем, почтовых рассылок и т. д. Я могу лично подтвердить это: я всегда был более склонен связываться с кем-то, кто соответствует идеальной персоне, чем с кем-то, чья контактная информация нам известна. сделал поиск в Google и только надеялся , что он точен.
4. Получите информацию о конкурентах
Проспект продаж — это простой источник информации о конкурентах.
В наши дни редко можно быть единственным вариантом в своей отрасли. Конкуренция жесткая, и, конечно же, вы хотите знать о других брендах, которые рассматривают ваши потенциальные клиенты! Выводы, которые вы получаете из разговоров с вашими потенциальными клиентами, могут помочь вам точно определить, как позиционировать свои продукты и услуги.
Я рекомендую создавать игровые карточки с преимуществами/недостатками вашего конкурента, чтобы ваша команда по продажам была готова обсудить эти моменты, когда они возникнут в их обсуждениях продаж.
СВЯЗАННЫЕ С: Как настроить успешную последовательность поиска продаж
Важно отметить, что «ругать» или очернять конкурентов — дурной вкус. К сожалению, это был урок, который я усвоил на собственном горьком опыте. Продавая финансовые услуги, я поспешила оклеветать главного конкурента, что сразу же оттолкнуло меня. НЕ БУДЬТЕ ЭТИМ ЧЕЛОВЕКОМ!
Вместо этого используйте информацию о конкурентах, которую вы получаете в ходе поиска потенциальных клиентов, чтобы сделать свои маркетинговые кампании более эффективными.
Нижняя линия; Поиск продаж жизненно важен для успеха вашего бизнеса. Он не только поддерживает вашу воронку продаж, но и позиционирует вас как надежного консультанта, повышает производительность и дает вам уникальную информацию о конкурентах.
Ваш трубопровод — это ваш спасательный круг. И поиск потенциальных клиентов — ваш лучший способ сохранить его здоровым.
6 методов поиска потенциальных клиентов
Ясно, что жизненно важно, чтобы вы привели свой разведывательный дом в порядок.
Одна часть головоломки — это усилие — вы просто должны быть готовы потратить время, если хотите увидеть результаты.
Но помимо немного старого доброго взяточничества, есть несколько законных методов, которые вы можете использовать, чтобы активизировать свою игру в поиске. Найдите работающий метод, придерживайтесь его, и поток лидов будет стабильным.
1. Выделите время поиска продаж
Вспомните свои студенческие годы. Вам предстоит важный экзамен, и вам нужно подготовиться. Что ты собираешься делать — таскать с собой свои книги весь день, каждый день, в надежде, что ты найдешь время для случайных 15-минутных занятий? Или выделите кусок времени, когда вы можете сесть и сосредоточиться? Скорее всего, второй вариант даст наилучшие результаты.
То же самое и с разведкой. Продавцы постоянно окружены шумом, а вы всегда можете заняться чем-то другим . Если вы не уделите время поиску, вы не уделите ему должного внимания. И если вы не занимаетесь поиском клиентов эффективно, не ждите, что за ними последуют сделки.
Просто убедитесь, что ваши блоки времени поиска совпадают с периодами, в которые ваши потенциальные клиенты, вероятно, будут доступны. Если вы собираетесь связаться с ними, вы хотите дать себе наилучшие шансы получить немедленный ответ.
2. Получите прибыль от вашей существующей сети
Одно из ключевых различий между лучшими продавцами и неудачниками? Желание заставить свою сеть работать на них.
А почему бы и нет? После того, как вы нашли время, чтобы построить прочные отношения с потенциальными клиентами и продемонстрировали, что можете принести им реальную пользу, почему бы вам не спросить, можете ли вы сделать то же самое для их друзей и коллег?
Это звучит так просто. И все же поразительное количество повторений упущено.
Почти половина самых эффективных торговых представителей регулярно запрашивают рекомендации в своей сети — либо каждый день, либо каждый раз, когда они находятся перед потенциальным клиентом. Эта доля падает до одной четверти среди представителей, которые не являются лучшими исполнителями. Невысокие исполнители также гораздо чаще признают, что они «редко» или «никогда» не обращаются за рекомендациями.
Рефералов не просто приятно иметь; вишенка на торте успешной сделки. Они абсолютно ваш самый надежный источник новых перспектив. В мире B2B компании с рефералами получают на 70% более высокий коэффициент конверсии и на 69% более быстрое время закрытия. Поэтому, если вы привлекаете рефералов, вы продаете умнее .
3. Используйте события в своих интересах
В мире программатик-рекламы, целенаправленного социального таргетинга, искусственного интеллекта и машинного обучения легко отказаться от событийного маркетинга как от устаревшего. Больше не актуально. Не соответствует назначению.
Но это не может быть дальше от истины. Событийный маркетинг абсолютно по-прежнему эффективен, особенно когда речь идет о продажах B2B. На самом деле, четверо из пяти маркетологов считают, что прямые трансляции имеют решающее значение для успеха их компании, в то время как большинство считает, что это их единственный наиболее эффективный маркетинговый метод.
Источник изображения
Одним из самых больших преимуществ событийного маркетинга является возможность доступа к гарантированному потоку людей со схожими интересами. Это люди, которые могут стать потенциальными клиентами и, в конечном итоге, платными клиентами.
Конечно, события не панацея. Вы не можете просто ожидать, что придете на какую-нибудь старую конференцию и ожидаете, что потенциальные клиенты выстроятся в очередь, чтобы встретиться с вами. В качестве отправной точки спросите следующее:
- Какие события будут иметь наибольшую долю потенциальных клиентов (и, следовательно, потенциально предложат лучшую рентабельность инвестиций)?
- Какие сессии и сетевые встречи вы должны посетить на этих мероприятиях?
- Как будет выглядеть ваше присутствие? Будете ли вы выступать или управлять стендом?
- Как вы будете выделяться из толпы?
4. Проведите исследование
Допустим, у вас собеседование. Вы знаете, кто на панели. Итак, что вы собираетесь делать — оставить все на волю случая и просто подождать, чтобы увидеть, что они из себя представляют? Или проведите исследование, чтобы у вас был лучший шанс понять, о чем они, скорее всего, вас спросят?
Если вы изначально не хотели эту работу, вы всегда выбираете второй вариант.
То же самое касается разведки. Хотя ваш первый телефонный звонок или электронное письмо могут быть вашим первым контактом с потенциальными клиентами, это не означает, что это ваша первая возможность узнать о них и предугадать их потребности.
Небольшое исследование имеет большое значение. Это может помочь вам растопить лед в отношениях с потенциальными клиентами, предвидеть их болевые точки и понять, как ваш продукт может обеспечить решение. Другими словами, он может превратить холодный звонок или электронное письмо в… немного теплее. А это значит, что вы можете отказаться от некоторых основных вопросов, которые в противном случае вам пришлось бы задавать, и сразу перейти к важному делу добавления ценности.
5. Не продавайте, стройте отношения
Процесс продажи редко связан с реальной продажей. Если вы относитесь к каждому контакту с вашими потенциальными клиентами как к гонке за заключение сделки, вы в конечном итоге разочаруетесь.
Возможно, больше, чем когда-либо прежде, покупатели отталкивают традиционную тактику продаж. На вопрос, что торговые представители могут сделать, чтобы сделать покупку более позитивной, 61% покупателей ответили, что торговый представитель не должен быть настойчивым.
Так что же должны делать продавцы? То же исследование показало, что 69% покупателей просто хотят, чтобы торговый представитель выслушал их потребности. Это может показаться элементарным, но вы будете шокированы тем, как много повторений просто не обращают внимания . Еще 61% хотят, чтобы продавцы предоставляли актуальную информацию.
Источник изображения
Чему вы можете научиться из этого? Построение прочных отношений может показаться роскошью в среде продаж с высоким давлением, но у вас гораздо больше шансов добиться результатов, если вы сможете продемонстрировать, что вы заслуживаете доверия и можете предложить подлинную ценность своим потенциальным клиентам.
6. Будьте активны на форумах вопросов и ответов
Расширение предыдущего пункта; потенциальные клиенты хотят знать, что они могут вам доверять. Что вам стоит послушать.
Это означает, что если вы можете продемонстрировать, что предлагаете подлинный опыт в своей предметной области, потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью сядут и обратят внимание.
Но вы не можете просто ждать развития отношений с потенциальным клиентом, чтобы доказать, что вы эксперт. Покупатели заняты, в конце концов. Вот почему вам нужно найти новые способы обучения вашей аудитории и подчеркнуть свой набор навыков. Одним из наиболее эффективных является участие в форумах вопросов и ответов. Такие сайты, как Quora и Moz Community, являются хорошей отправной точкой, хотя лучшие источники зависят от отрасли, в которой вы работаете.
Потенциальные клиенты, которые увидят вас в действии на форумах, оценят вашу ценность. К тому времени, когда вы поговорите с ними, вы уже будете на несколько шагов дальше на пути покупателя.
3 шаблона электронной почты для потенциальных клиентов
Понимание наилучших методов поиска потенциальных клиентов является частью битвы, но также жизненно важно, чтобы, когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту в первый раз, вы делали это правильно . Дайте себе преимущество, воспользовавшись этими проверенными шаблонами электронной почты для потенциальных клиентов:
1. Связь с рефералом
Помните, я упоминал о важности рефералов ранее? После того, как вы проделали тяжелую работу, попросив кого-то из вашей сети порекомендовать вам рекомендацию, очень важно, чтобы вы в полной мере использовали преимущества, отправив эффективное вступительное электронное письмо. Что-то типа:
Привет {{Имя}},
{{Взаимная связь}} предоставила мне ваши данные и порекомендовала связаться с вами. Я работаю в {{название вашей компании}} — мы помогли {{взаимной связи}} увеличить продажи/получить больше потенциальных клиентов/сэкономить деньги (здесь поможет какая-то привлекательная статистика).
Я считаю, что {{название вашего продукта}} может сделать то же самое для вас. Оно может:
- {{Фармакопея США №1}}
- {{Фармакопея США №2}}
- {{Фармакопея США №3}}
Лучший,
{{Твое имя}}
2. Предлагая советы и идеи
Итак, вы впервые обращаетесь к холодному потенциальному клиенту. Что у вас есть? Одна из моих любимых тактик — сразу же продемонстрировать, что вы действительно можете что-то добавить:
Привет {{Имя}},
{{Взаимная связь}} предоставила мне ваши данные и порекомендовала связаться с вами. Я работаю в {{название вашей компании}} — мы помогли {{взаимной связи}} увеличить продажи/получить больше потенциальных клиентов/сэкономить деньги (здесь поможет какая-то привлекательная статистика).
Я считаю, что {{название вашего продукта}} может сделать то же самое для вас. Оно может:
- {{Фармакопея США №1}}
- {{Фармакопея США №2}}
- {{Фармакопея США №3}}
Лучший,
{{Твое имя}}
3. Ссылайтесь на их контент
Еще один фантастический способ заставить ваших потенциальных клиентов сесть и обратить внимание — продемонстрировать, что вы подготовились, ссылаясь на их собственный контент. Что-то вроде этого:
Привет {{имя}},
Недавно я прочитал вашу недавнюю электронную книгу/статью о {{insert title/topic}}. Было интересно, как вы упомянули {{кое-что интересное о статье}}, и я уже переслал это другим в моей сети.
Это навело меня на мысль, что вы могли бы оценить эту статью, которую мы написали на аналогичную тему: {{вставьте свою часть контента}}.
Я хотел бы услышать ваши мысли по этому вопросу. Вы доступны для 10-минутного звонка в {{время и дата}}?
Всего наилучшего,
{{Твое имя}}
Используйте их в качестве отправной точки, но примените их по-своему, если вы серьезно относитесь к тому, чтобы ваши методы поиска продаж были первоклассными.