15 уточняющих вопросов по продажам (и почему они работают)

Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются продавцы, является изучение разницы между лидом и реальной перспективой (лидом, у которого есть реальный потенциал стать покупателем). Не все, с кем вы разговариваете, подходят для вашего продукта или услуги, и эффективные продавцы должны уметь распознавать это на ранней стадии.

По мере того, как вы будете делать свои пробные звонки, вам придется делать выбор в отношении каждого потенциального клиента: либо продвигаться вперед в отношениях, либо полностью порвать. Если вы не оцените своего потенциального клиента, прежде чем пытаться двигаться вперед, вы можете напрасно тратить время на человека, который никогда не купит у вас, независимо от того, насколько великолепна ваша презентация.

Вот 15 уточняющих вопросов по продажам, которые помогут вам заранее выяснить, кто заслуживает вашего времени и усилий и почему они работают.

1. «Откуда вы узнали о нас?»

Это простой вопрос, который больше похож на формальность, чем на критерий продаж, но на самом деле вы можете многое сказать о потенциальном потенциале покупателя, основываясь на том, как он вас нашел.

Во-первых, их ответ говорит вам об источнике потенциальных клиентов, таком как реклама в Facebook, реферал или вебинар. Каким бы ни был их ответ, примите во внимание качество самого источника и, если возможно, его историю предоставления квалифицированных потенциальных клиентов. Например, тот, кто связался по рекомендации, с большей вероятностью совершит конверсию, чем тот, кто нажал на поисковое объявление.

Почему это работает: источник потенциальных клиентов может указать, насколько хорошо они знают ваш бренд или насколько они знакомы с вашими продуктами или услугами. Кто-то, кто посетил веб-семинар, хоть немного знает, чем занимается ваша компания, но тот, кто нажал на рекламу Google, может понятия не иметь, что делает вас особенным.

Используйте лид-источник, чтобы найти лучший способ продвинуть разговор вперед.

2. «Вы принимаете решения?»

В упор, если потенциальный клиент не может принять решение о покупке у вас, какой смысл тратить время, пытаясь его продать?

Во многих случаях руководители компаний делегируют помощника для изучения вариантов и сбора информации. Но если вы не можете поговорить с самим лицом, принимающим решения, оно не получит полного впечатления от того, чем вы поделились с его помощником. И если после разговора с ассистентом вас передадут лицу, принимающему решения, вы, по сути, дважды пройдете весь процесс продаж для одной и той же компании.

Если вы разговариваете с лицом, принимающим решения, имейте в виду, что их может быть несколько. Хорошая новость заключается в том, что в 90% случаев продавцам нужно будет убедить только одного человека — влиятельного человека.

Почему это работает: если вам нужно убедить нескольких человек, этот вопрос поможет вам заранее узнать, кто еще будет участвовать в принятии решения (и их роли). Это даст вам лучшее представление о ожидаемых временных рамках и поможет определить наиболее эффективный подход к процессу продаж.

3. «Какую проблему вы пытаетесь решить?»

Изменения сложны, и только серьезные бизнес-проблемы создадут импульс и стремление к изменениям.

Вопросы о проблемах, которые потенциальные клиенты пытаются решить, могут помочь им погрузиться глубже, чтобы определить, что в настоящее время не работает. Спросите их, почему они хотят или должны что-то делать с проблемой и какую боль они им причиняют.

Почему это работает: Установление боли — это катализатор действия. Потенциальный клиент либо будет чувствовать боль из-за известной проблемы, либо испытает ее, когда вы обнаружите проблему, о которой он не подозревал.

Важно максимизировать эту боль в начале процесса, прежде чем углубляться в другие вопросы, чтобы они почувствовали воодушевление и возможность что-то с этим сделать.

4. «Почему вы решаете эту проблему сейчас?»

Что-то подтолкнуло проспекта к поиску решения. Возможно, их старый поставщик обанкротился, или, возможно, они случайно наткнулись на ваш вебинар и обнаружили проблему, о которой не знали.

В любом случае, важно понимать, почему они ищут решения именно сейчас, а не в любое другое время. Их ответ говорит вам, что именно побуждает их действовать.

Возможно, поставщик больше не удовлетворяет их потребности. Хотя они знают, что им нужен конкретный продукт или решение, они хотят получить его от поставщика, который может лучше их обслуживать. Крупные встряски или изменения внутри компании также могут послужить стимулом к ​​действию.

Почему это работает: компании, которые делают акцент на моменте принятия решения, лучше подходят для продаж, чем те, кто не чувствует срочности принятия решения в течение определенного периода времени. Если ничто не принуждает их к действию, им может потребоваться дополнительное образование и воспитание, чтобы сформировать покупательское мышление.

5. «Что вы пробовали в прошлом?»

Пытался ли ваш потенциальный клиент решить свою проблему раньше? Если это так, вы не хотите рекомендовать что-то, что они уже пробовали, особенно если это не сработало.

Почему это работает: важно, чтобы потенциальные клиенты пришли к собственным выводам о том, что не сработало (и почему), чтобы они были более открыты для того, чтобы услышать о вашем решении и о том, почему оно отличается. Начните копаться в их прошлых попытках решить свою проблему и слабые места, оставленные этими решениями.

6. «Ничего не делать?»

Некоторые компании чувствуют давление, чтобы принять решение. Они знают, что если они не удовлетворят потребность, это может иметь негативные последствия для компании, ее клиентов, ее сотрудников или ее прибыли.

Однако не все проблемы требуют решения. Если нет предсказуемых последствий для непринятия решения, компания может не чувствовать острой необходимости действовать — по крайней мере, не в ближайшее время. Поскольку они не сталкиваются с какими-либо негативными последствиями своего бездействия, они могут не захотеть меняться, поскольку изменения могут быть трудными и сложными.

Почему это работает: их ответ на этот вопрос может дать вам ценную информацию об их мышлении. Если бездействие является приемлемым вариантом, вы можете либо дисквалифицировать потенциального клиента, либо попытаться убедить его, что бездействие — не вариант (если это действительно так).

7. «Что вас заинтересовало в нас/нашем бренде?»

Этот вопрос аналогичен вопросу «Как вы узнали о нас?» но он раскрывает несколько дополнительных деталей, которые могут стимулировать конверсию.

Для некоторых покупателей бренд является королем. Бренд многое говорит о качестве продукта, ценностях и миссии компании, а также о том, чего могут ожидать клиенты. Исследования показывают, что 80% клиентов готовы платить больше за лучшее качество обслуживания, поэтому потенциальные клиенты, которые любят ваш бренд, с меньшей вероятностью позволят цене помешать ведению бизнеса.

Если потенциальный клиент не знаком с вашим брендом или компанией, вы должны изменить это в первую очередь. Они покупают не просто продукт, они покупают вашу компанию в целом. Им нужно знать, что действительно делает вас лучшим выбором, если они сравнивают аналогичные продукты от разных поставщиков.

Почему это работает: если потенциальный клиент упоминает что-то о распродаже, ваш бренд может не иметь для него такого значения. Они могут искать что-то достаточно хорошее для выполнения своей работы, что может обернуться ценовой войной между поставщиками.

Однако, если они упоминают, что слышали хорошие отзывы о вашем бренде или были рекомендованы одним из ваших клиентов, чаша весов может склониться в вашу пользу, когда придет время принимать решение.

8. «Почему вас не устроил последний продавец?»

Если у вашего потенциального клиента уже есть провайдер и он думает о переходе, не бойтесь спросить, почему. Что -то стимулирует изменения, и если вы можете показать, что переход на ваш продукт или услугу даст им лучшие результаты, у вас будет гораздо больше шансов продвинуться вперед с потенциальным клиентом.

Почему это работает: этот вопрос может помочь вам избежать некоторых вещей, которые им не нравились в их предыдущем поставщике. Например, если их предыдущий поставщик не смог обеспечить своевременное последующее наблюдение, вы будете знать, что нужно приложить дополнительные усилия, чтобы оставаться на связи.

В качестве дополнительного бонуса это также поможет вам обнаружить потенциальные слабые места в конкурентной борьбе. Если вы сможете увидеть, в чем они не справляются, вы сможете лучше подчеркнуть свои сильные стороны и показать, что отличает вас от других.

9. «Каковы ваши главные приоритеты в решении?»

Компании ищут решения по разным причинам. Некоторые компании хотят сэкономить, поэтому начинают искать альтернативы своим текущим процессам. Другие не получают желаемых результатов, поэтому ищут продукт, который поможет им улучшить качество их работы, пусть даже и недешевый.

Как торговый представитель, никогда не думайте, что у всех компаний одинаковые приоритеты. Спросите своего потенциального клиента, какова его цель номер один — это может быть экономия денег, повышение продуктивности или повышение качества работы. Вы не можете решить все их проблемы сразу, поэтому сосредоточьтесь на том, что для них наиболее важно, и работайте исходя из этого.

Почему это работает: этот вопрос поможет вам представить предложение, которое соответствует их основным целям. Это также может многое рассказать об их сроках, чувстве безотлагательности и подлинном желании решить проблему.

Одного ответа может быть недостаточно, чтобы квалифицировать или дисквалифицировать вашего потенциального клиента, но он может привести к дополнительным темам для обсуждения, которые раскроют больше об их потребностях и целях.

10. «Какой у вас бюджет?»

Многие решения о продажах сводятся к деньгам. Даже если у вас есть отличный продукт, который принесет пользу вашим потенциальным клиентам, они могут быть не в состоянии его себе позволить.

Неудивительно, что цена является темой номер один при первом звонке по продажам, и почти 60% покупателей хотят знать, сколько им будет стоить то или иное решение. Это хорошая новость и для торговых представителей, так как она помогает вам определить потенциальных клиентов по бюджету на раннем этапе процесса.

Почему это работает: слишком раннее включение денег в разговор может послать неверный сигнал о том, что все, что вас интересует, — это совершить продажу. Но спрашивая об их бюджетах (а не о ваших ценах), вы можете лучше понять их потребности и адаптировать свои решения для их удовлетворения.

11. «Как лучше общаться в будущем?»

Не все предпочитают одни и те же каналы связи. Некоторые потенциальные клиенты привязаны к своей офисной линии, в то время как другие находятся в поле и редко заглядывают в офис.

Сэкономьте свое время, зная с самого начала, как они хотят, чтобы с ними связывались. Это дает вам наилучшие шансы установить связи, когда это наиболее важно.

Это также может указывать на уровень их заинтересованности. Например, кто-то, кто доверяет вам свою прямую линию сотового телефона, вероятно, очень заинтересован в том, чтобы услышать от вас. Если они предложат адрес электронной почты, они все еще могут быть заинтересованы, но вы рискуете потеряться в их почтовом ящике. Если это так, попробуйте проявить сочувствие к тому факту, что они получают 100 электронных писем в день, и спросите, можете ли вы добавить в строку темы что-то, что будет выделяться для них.

Почему это работает: Цель состоит в том, чтобы установить ожидания для продвижения коммуникаций. Это дает потенциальным клиентам понять, что вы цените их время так же, как и свое, и хотите иметь наилучшие шансы на общение, когда это необходимо.

12. «Что может помешать нам работать вместе?»

Зная о том, что нарушает условия сделки потенциального клиента, вы узнаете, чего он не хочет или с чем не может справиться. Есть много факторов, которые могут сорвать сделку (некоторые из них могут быть полностью вне вашего контроля), но если вы сможете заранее установить, что вы не подходите друг другу, это сэкономит вам обоим много времени и усилий. .

Почему это работает: коэффициент конверсии от лида к сделке составляет всего 0,08%, или примерно одна сделка из каждых 128 лидов, поэтому этот вопрос может перейти к делу и помочь вам понять, что может помешать вам вести бизнес вместе. Если вы не можете избежать их нарушителей условий сделки, то обычно разумно дисквалифицировать их.

13. «Как быстро вы надеетесь увидеть результаты?»

Продажа — это только первый шаг. После того, как клиент совершит покупку, время внедрения, адаптации и запуска может повлиять на то, насколько быстро проблема будет действительно решена. Если им нужно увидеть результаты через несколько недель, возможно, им придется принять решение сразу. Однако, если у них нет строгих сроков, они могут быть не готовы совершить покупку.

Почему это работает: их ответ дает вам представление о том, как быстро вам нужно реагировать. Вы можете использовать их временную шкалу, чтобы помочь им определить, когда им нужно принять решение, и установить реалистичные ожидания для реализации решения.

14. «Какие еще решения вы оцениваете?»

Это помогает знать внешние силы, с которыми вы сталкиваетесь, которые могут повлиять на решение потенциального клиента. Если потенциальный клиент рассматривает некоторых из ваших конкурентов, вы можете взять под контроль разговор и переманить их на свою сторону.

Почему это работает: в некоторых случаях потенциальный клиент уже выбрал другого поставщика, а затем оценит ваше предложение, чтобы увидеть, может ли он получить лучшую цену. Они могут не иметь намерения работать с вами, но будут использовать ваше предложение в качестве рычага давления в переговорах с другим поставщиком.

Ваша работа заключается в том, чтобы выяснить, где вы находитесь в их процессе — и в их списке приоритетов — и посмотреть, действительно ли их интерес к вам подлинный.

15. «Когда вы планируете принять решение?»

Наиболее квалифицированные потенциальные клиенты — это те, кто серьезно относится к принятию решения, будь то в вашей компании или в чьей-то еще. Они работают над решением и, вероятно, имеют временную шкалу, когда им нужно совершить покупку и реализовать свой выбор. Это также показывает их уровень приверженности поиску решения.

И чем более срочный график, тем больше времени вам нужно провести с ними.

Почему это работает: тому, кому нужно сделать выбор в течение следующих двух недель, нужно, чтобы вы были более активны с ним, чем тому, у кого есть несколько месяцев, чтобы сделать выбор. У вас не так много времени на взращивание потенциальных клиентов, а это значит, что вам нужно сосредоточиться на добавлении ценности и влиянии на каждую точку взаимодействия.

Выясните, на каком этапе исследования находится потенциальный клиент и планирует ли он конкретную дату для принятия решения. Если вы можете получить точную дату, вы можете работать в обратном направлении при планировании демонстраций, последующих действий и представлении предложения.

Последние мысли

Вам не нужно отвечать на все 15 вопросов, чтобы квалифицировать потенциального клиента. Ответ на один вопрос должен направить вас к следующему, пока вы не сможете с уверенностью квалифицировать или дисквалифицировать своего потенциального клиента.

Если вы обнаружите, что вы и ваш лид не подходите друг другу, расценивайте это как положительный момент — если вы получите раннее «нет», вы можете начать приближаться к своему следующему «да».