15 навыков продаж, которым может научиться каждый, чтобы стать отличным продавцом

Вы бы назвали себя прирожденным продавцом? Обладаете ли вы необходимыми навыками продаж, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя? Может показаться, что умение продавать — это то, с чем вы либо рождаетесь, либо нет, но, по мнению некоторых исследователей, технически все «занимаются продажами».

Конечно, мы не готовы начать? Мы составили список из пятнадцати практических навыков продаж, которым может научиться каждый. Практикуйте их, улучшайте и осваивайте их все, пытаясь найти новых клиентов для покупки продукта. Но если вы когда-нибудь пытались убедить ребенка лечь спать или уговорить магазин дать вам скидку, вы все время продавали.

Конечно, навыки продаж, которые необходимы, когда вы действительно работаете в сфере продаж, требуют более целенаправленных усилий. Но хотя у каждого из нас есть свои природные способности, каждый может научиться лучше влиять на других — в этом, по сути, и состоит суть продаж.

Это «мягкие» навыки продаж, которые имеют меньше общего с тактикой продаж и больше связаны с тем, как вы действуете и как вы подходите к потенциальному покупателю или к продаже.

15 навыков продаж

1. Найдите свой уровень комфорта
2. Научитесь складывать привычки
3. Стратегически подходите к поиску
4. Станьте отраслевым экспертом
5. Зарядите свое общение
6. Оставайтесь на радаре
7. Используйте свое сочувствие
8. Быть командным игроком
9. Всегда упорно
10. Научитесь быть гибким
11. Станьте мастером переговоров
12. Воспитывать любопытство
13. Отточите свои организаторские способности
14. Будьте полезным участником в социальных сетях
15. Держите CRM в чистоте

1. Найдите свой уровень комфорта

Если автор книги «Продавать — это человек» Дэниел Пинк прав, все — продавцы. Тем не менее, никто не хочет показаться стереотипным продавцом подержанных автомобилей. Вместо этого вы хотите продавать так, чтобы вам было комфортно заниматься тем, что вы делаете (и чтобы вы могли спокойно спать по ночам).

Вот почему так важно найти свою торговую личность и понять, что заставляет вас гордиться тем, что вы делаете свою работу, и что заставляет вас чувствовать себя «неряшливым».

Как это сделать

Если вам нужно выбрать только одну область из этой статьи, сосредоточьтесь на том, чтобы чувствовать себя комфортно в своей роли продавца. Вы можете освоить любой другой навык из этого списка, а затем и некоторые другие, но если вы неуверенный в себе, нервный продавец, у вас может никогда не быть возможности опробовать их.

Для начала вам нужен продукт, компания или услуга, в которые вы верите. Трудно что-то продать, если вы этого не сделаете. В конце концов, если ясно, что вы на самом деле не верите в то, что говорите потенциальному клиенту, зачем ему покупаться?

Поэтому выясните, что именно вас привлекает в вашем продукте или услуге, а затем сосредоточьтесь на том, чтобы искренне помогать людям, которые нуждаются в том, что он предлагает. Если вы выстраиваете свой процесс продаж таким образом — помогая людям с проблемами, которые может решить ваш продукт, — все это, вероятно, будет намного проще.

Затем практика, практика и еще раз практика. Имея опыт работы и продукт, в который вы верите, а также уверенность в себе и подлинность, которые исходят от того и другого, вы скоро обнаружите, что продажи — это то, что вам нравится и в чем вы хороши.

2. Научитесь складывать привычки

Чтобы быть эффективным продавцом, вы должны управлять своим временем, что вы можете сделать, внедряя системы в свой день. Системы особенно хорошо работают для продаж, поскольку типичный процесс продаж состоит из нескольких этапов и хорошо реагирует на разделение.

Думайте с точки зрения перспективы, готовьтесь, приближайтесь, представляйте и т. д.

Источник изображения

Как это сделать

Со временем в вашей работе начнут возникать системы. Некоторые шаги в системе будут происходить так часто, что естественным образом войдут в привычку. У вас, вероятно, уже есть несколько примеров этого дома — например, может быть, вы всегда убираете чистую посуду, ожидая, пока заварится кофе по утрам.

У вас тоже есть подобные привычки в вашей работе, но вы можете усилить их, приняв группировку привычек — по сути, связывая повседневные привычки вместе, чтобы они всегда выполнялись последовательно. Вы могли бы, например, взять за привычку всегда открывать CRM или систему электронного маркетинга по утрам, когда включаете компьютер. Как только эта привычка установится, добавляйте больше слоев, пока у вас не получится продуктивная ежедневная рутина продаж.

Делать это следует постепенно. Но если вы все сделаете правильно, у вас будет несколько важных задач по продажам, которые будут решены к тому времени, когда ваш кофе достаточно остынет, чтобы его можно было пить.

3. Подойдите к поиску стратегически

Стратегический поиск — это нечто среднее между поиском и квалификацией потенциальных клиентов. В этой статье мы определяем поиск потенциальных клиентов как процесс добавления возможных целей в вашу воронку продаж, а квалификацию потенциальных клиентов — как оценку пригодности этих возможных клиентов. Хорошая новость заключается в том, что если вы более стратегически подходите к поиску потенциальных клиентов, у вас будет меньше работы на этапе квалификации лида.

По словам стратега по продажам и писателя Марка Уэйшака, по крайней мере 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете. Чтобы стать более эффективным, научитесь фокусироваться только на 50 %, которые сэкономят вам время и усилия.

Как это сделать

Благодаря образованию и опыту ваши поиски станут более стратегическими — к сожалению, здесь нет прямого пути. Чем больше времени вы потратите на совершенствование своего процесса, включение мудрости великих людей и размышление о собственных успехах и неудачах, тем лучше вы станете в стратегическом поиске.

Тем не менее, вы можете ускорить процесс, используя технологии. На рынке есть инструменты, которые помогут тактически, например, путем поиска адресов электронной почты или планирования последующих действий. Внедрите их в свой процесс, продолжая совершенствовать свои способности в области стратегического поиска.

4. Станьте отраслевым экспертом

Преимущества признания эксперта отрасли огромны, особенно в сфере продаж. Мало того, что ваш отраслевой опыт, вероятно, будет связан с продуктом, который вы продаете (а знакомство с вашим продуктом / услугой — отличный способ почувствовать себя более комфортно в роли продавца), он также познакомит вас с новой аудиторией. и новых потенциальных клиентов.

Как это сделать

Есть много путей, которыми люди пошли, чтобы стать отраслевыми экспертами (также известными как «лидеры мнений»). Для многих это просто стало результатом работы в определенной профессии, часто в сочетании с естественной общительностью личности. Другие активно работали над созданием ощущения «отраслевого опыта» в рамках своих маркетинговых усилий.

В любом случае, начните с того, что убедитесь, что вы «говорите, как говорят» (другими словами, что вы действительно обладаете некоторым опытом, который может быть полезен другим). Затем поищите способы поделиться этой информацией с теми, кто в ней нуждается, например, во время выступлений, сообщений в блогах, на ключевых целевых страницах, в интервью и подкастах (в качестве ведущего или гостя).

Источник изображения

5. Заряжайте свое общение

Беглый просмотр статей об улучшении продаж покажет вам, что копирайтинг, устное общение и социальные сети считаются решающими для вашего успеха в качестве продавца. Да, но есть два других всеобъемлющих навыка продаж, которые объединяют эти способы общения и обеспечивают согласованность на протяжении всего процесса продаж: рассказывание историй и EQ.

Вместе эти два качества гарантируют, что ваше сообщение достигает своей цели, и что вы можете управлять любым результатом этого общения «на лету». В конце концов, выучить продающие диалоги — это одно. Выйти на первое место, когда потенциальный клиент бросает вам мяч, — это совсем другое.

Как это сделать

• Захватывающее повествование

Улучшая навыки рассказывания историй, вы увеличиваете вероятность того, что ваши электронные письма будут открываться, ваши статьи будут читаться, а ваше общение в целом будет восприниматься как подлинное и заслуживающее доверия. Рассказывание историй может быть реализовано в социальных сетях, контент-маркетинге, электронной почте и устном общении. С практикой это станет второй натурой.

• Эквалайзер, или «притворяйся, пока не сделаешь»

Общение — это не улица с односторонним движением. Когда наступает очередь клиента отвечать, эмоциональный интеллект (или EQ для эмоционального коэффициента ) — это то, что лучше подготовит вас к тому, чтобы справиться с этой реакцией, какой бы она ни была.

В идеальном мире ваш клиент ответит: «Конечно, зарегистрируйте меня!» Но гораздо более вероятно, что вам нужно будет знать, как реагировать на возражения (или когда нужно промолчать). Если ваш эмоциональный интеллект невелик, ищите ответы, которые помогут вам научиться реагировать на различные сценарии, с которыми вы, вероятно, столкнетесь как продавец.

6. Оставайтесь на радаре

Это большой. Даже после применения всех описанных выше навыков продаж вам все равно нужно научиться искусству оставаться в поле зрения людей — независимо от того, в какой части воронки они находятся, что произошло в ваших недавних взаимодействиях и насколько вы заняты.

Как это сделать

Найти правильный баланс между «доступностью» и «властностью» может быть непросто. Добавьте к этому тот факт, что разные потенциальные клиенты будут по-разному реагировать на ваш подход, независимо от того, как вы это делаете, и становится очевидным, что овладение этим навыком требует практики.

Тем не менее, есть определенные модели поведения, которые могут выйти за рамки понятия «настойчивость» и сделать вас «властным», отпугивая потенциальных клиентов от работы с вами.

Это может включать такие действия, как:

• Бомбардировка проспекта безжалостными сообщениями InMail
• Отправка бесконечных, автоматических, «всеобъемлющих» холодных электронных писем
• Звонить каждому человеку в офисе, пока не наткнешься на золото
• Настойчивое игнорирование явных запросов потенциального клиента

Но по крайней мере некоторые из них являются законными методами лидогенерации, верно?

Ты прав. Это могут быть законные методы, но с одной оговоркой.

Рассмотрение.

… и уважение. Хорошо, два предостережения.

Внимание и уважение.

Если ваши методы работы с агитационными сетями не могут быть внимательными , не уважают границы ваших потенциальных клиентов и настолько часты, что потенциальные клиенты просят вас остановиться, значит, вы зашли слишком далеко.

Вы должны использовать модерацию . Ах, умеренность… сделайте три оговорки.

Итак, как вы можете оставаться на радаре, не подавляя свои перспективы?

Во-первых, выберите стратегию. Вы должны с чего-то начать, и вы всегда можете изменить выбранную стратегию или отказаться от нее по мере того, как вы приобретете некоторый опыт и увидите, как она работает в реальном мире. Обратите внимание на то, как вы связываетесь с потенциальными клиентами, когда устанавливаете интервалы последующих контактов и как вы обрабатываете их после того, как они достигли определенных этапов вашей воронки (или определенным образом отреагировали на ваши попытки контакта).

Как только ваша стратегия заработает относительно хорошо, используйте технологии, чтобы максимально автоматизировать процесс. Такие инструменты, как CRM, могут помочь вам управлять большей частью процесса от начала до конца, в то время как другие системы, ориентированные на определенные подмножества процесса, такие как кампании по электронной почте, могут помочь вам оставаться в центре внимания ваших потенциальных клиентов.

Но что делать, когда потенциальные клиенты говорят «нет»?

Мы все слышали один и тот же набор банальностей: «нет, значит, еще нет» и «настойчивость окупается».

Наш совет? С предельной искренностью просто спросите: « Почему?»

Вопрос «почему» бросает людей. Это останавливает их на пути. Конечно, некоторых это может сбить с толку, но чаще всего это открывает дверь для совершенно новой линии вопросов.

• Вы разговаривали с нужным человеком?
• Есть ли потенциал для интереса?
• Какую информацию они на самом деле хотят от вас?
• Стоит ли вам тратить больше своего драгоценного времени на эту конкретную перспективу?

Это поможет вам установить, что пошло не так, и как к этому подойти, чтобы вы могли двигаться вперед этическим путем, который сохранит отношения и сэкономит ваше время.

Помните: ответ «да» после 50 попыток не делает вас непобедимой «легендой лидогенерации»; это просто делает вас «занятым дураком».

Оптимизируйте охват, сосредоточившись на поиске нужной аудитории. Тогда помните три предостережения, о которых я упоминал ранее. Будьте внимательны, проявляйте уважение и используйте умеренность.

7. Используйте свое сочувствие

Эмпатия — один из самых важных навыков в вашем арсенале продаж.

Эмпатия – это осознание чувств и эмоций других людей. Это позволяет вам понимать чувства других людей, как если бы вы чувствовали их сами.

В продажах эмпатия поможет вам полностью понять потребности и проблемы потенциального клиента. Это поможет вам понять, откуда они берутся, их болевые точки, их страхи и беспокойства. И это повысит ваше влияние на решение покупателя и поможет направить его к решениям, отвечающим его потребностям.

СВЯЗАННЫЕ С: 8 лучших методологий продаж, которые следует учитывать для вашего бизнеса

Когда вы подходите к сделке с сочувствием, вы можете построить подлинное доверие и установить тесную связь с потенциальным клиентом.

Как стать более эмпатичным

Эмпатия — это навык, который вам нужно практиковать каждый день, чтобы он стал частью вас. У него нет переключателя, который можно включать и выключать по желанию. Вы должны постоянно практиковать это не только во время работы, но и во всех аспектах своей жизни.

Начать развивать этот навык несложно. Вот несколько привычек, которым вы можете научиться, чтобы стать более эмпатичными:

Попытайтесь понять эмоциональное состояние потенциального клиента

Первый способ развить этот навык — попытаться понять эмоциональное состояние потенциального клиента. Обратите внимание на словесные сигналы человека. Что они говорят вам о том, как чувствует себя клиент? Какие слова они используют? Они неуверенны или эмоциональны?

Понимание эмоционального состояния поможет углубить вашу связь с клиентом.

поставь себя на их место

Чтобы понять, что чувствует человек, нужно поставить себя на его место. Эмпатия — это не то, что вы говорите: «Я могу представить, что вы чувствуете», а говорите: «Я чувствую то, что чувствуете вы». Эта способность помогает вам установить связь и закладывает основу доверия с потенциальным клиентом.

Чтобы развить этот навык, представьте, как бы вы себя чувствовали, если бы оказались на месте этого человека.

Слушайте и принимайте их интерпретацию

Продавцы быстро пытаются изменить мнение людей. Эгоистично, им нужно двигаться так быстро, чтобы они могли закрыть сделку и перейти к следующему потенциальному клиенту. Проблема в том, что при таком подходе легко упустить взгляды и мнения клиента.

Задайте себе вопрос: хотели бы вы покупать у кого-то, кто не пытается понять, откуда вы?

Перед продажей выслушайте потенциального покупателя. Выстраивайте взаимопонимание. Это не только поможет вам установить связь с потенциальным клиентом, но и поможет вам оптимизировать процесс продаж для будущих встреч.

8. Будьте командным игроком

Лучшие 1% продавцов не волки-одиночки. Для успеха нужна команда. Это особенно верно, если вы продаете крупным и сложным клиентам.

Вам нужна не только поддержка других продавцов в вашей команде, но и возможность межфункциональной работы с людьми из отдела маркетинга, продукта и работы с клиентами.

Как стать лучшим командным игроком

Вот некоторые качества, которые сделают вас исключительным командным игроком:

СВЯЗАННЫЕ С: 15 нефинансовых стимулов продаж для мотивации вашей команды продаж

Будьте искренне преданы

Как хороший командный игрок, вы должны искренне интересоваться делом бренда. Вы не можете просто сидеть сложа руки и позволять другим делать работу; вы активно способствуете успеху команды.

Решайте проблемы

Не жалуйтесь только на проблемы. Предлагайте решения. В офисе умение решать проблемы может даже повысить ваши шансы на повышение.

Поддерживайте и уважайте членов своей команды

Важно знать, как вы относитесь к другим членам вашей команды. Помните, что уважение взаимно. Никогда не пытайтесь закрыть чужие идеи. Получайте удовольствие, но никогда за счет других.

9. Всегда проявляйте настойчивость

Получение отказа является частью процесса продаж. Но лучшие продавцы знают об этом и относятся к этому спокойно. Они способны стойко преодолевать трудности, неудачи и противодействие.

Я не могу сказать вам, сколько раз я наблюдал, как новый успешный продавец или девушка приходят в организацию, получают несколько легких побед, а затем сгорают менее чем через 6 месяцев.

Давайте будем честными: любой продавец выше среднего может заключать легкие сделки — покупатели, которые уже решили двигаться вперед, а вы просто ведете их через финишную черту.

Где отделяются лучшие продавцы?

• Они прорабатывают весь свой трубопровод с яростным упорством.
• У них есть план игры для простых и не очень легких сделок.
• Они преследовали перспективу, как частный детектив, добавляя ценность за счет множества точек соприкосновения и множества каналов.
• Они обязательно напоминают потенциальным клиентам обо всех проблемах, с которыми они сталкиваются, и о том, как их решение связано с их решением.
• Они охотятся. Жесткий.

Именно настойчивость позволяет вам продолжать набирать номер или делать демонстрации даже после серии «нет».

Именно настойчивость заставляет вас продолжать развивать отношения даже после отказа, потому что вы знаете, что они могут познакомить вас с кем-то или сделать карьерный шаг, который может привести к продаже.

Именно настойчивость отличает успешных продавцов от неудачников, и она поможет вам не сбиться с курса, даже когда вы разочарованы или обескуражены.

Как вы развиваете настойчивость?

Иметь ясное видение

Путь к успеху непрост. У вас должна быть мысленная карта целей, которых вы хотите достичь. Обязательно запишите их и разместите там, где вы можете их видеть каждый день.

Преодоление неудач

Столкнувшись с неудачей, вам нужно сделать три вещи: сделать паузу , оценить и определить проблему. Когда дверь закрывается, спросите себя: «Она действительно закрыта?»

Сохраняйте спокойствие, анализируя ситуацию. Разбейте проблему на более мелкие части и определите свой следующий шаг. Например, почему потенциальный клиент говорит «нет»? Нужно ли им больше информации о вашем продукте? Вам нужно добавить дополнительные функции?

Если вы потратите время на анализ ситуации, это поможет вам найти решения, которых вы не увидели бы, если бы просто сдались.

10. Учитесь быть гибким

Одним из ключевых качеств успешного продавца является гибкость. Гибкость в данном контексте — это способность приспосабливаться к любой ситуации.

Каждый потенциальный клиент индивидуален, и вы должны быть в состоянии быстро адаптироваться, чтобы убедиться, что ваше сообщение и решение соответствуют их потребностям. (Это также одна из причин, по которой так важно слушать. Потенциальный клиент скажет вам, что ему нужно, если вы обратите на него внимание .)

Как стать гибким

Будьте открытыми

Легче реагировать на ситуацию, если вы полностью ее понимаете. Сосредоточьтесь на продаже отношений. Выясните, что важно для потенциального клиента, каковы его потребности и что они ищут в решении.

Будьте в курсе

Вам нужно не только быть гибким с людьми, вы должны быть в состоянии адаптировать способ работы к доступным вам технологиям. Будьте в курсе. Тестируйте новые инструменты по мере их появления. Будьте в курсе изменений в вашей отрасли. И всегда развивайте свои навыки продаж.

Планируйте заранее

Невозможно узнать, что будет в будущем, но вы всегда должны планировать заранее. При каждой сделке предугадывайте возражения, которые могут возникнуть, и планируйте их. Имейте готовый ответ на вопросы и опасения, которые, скорее всего, возникнут.

11. Станьте мастером переговоров

Не каждый счет закрывается в ту минуту, когда вы делаете предложение. Хороший продавец знает, как эффективно вести переговоры и находить условия, которые устраивают и вас, и потенциального покупателя.

Требуется умелое ведение переговоров, чтобы преодолеть возражения и найти креативные решения для эффективного закрытия сделки. Вот где проявится ваше естественное разрешение конфликтов и находчивость.

Как лучше вести переговоры

Вот некоторые навыки продаж, которыми вы можете овладеть, чтобы лучше вести переговоры и защитить свою прибыль.

Время это правильно

Прежде чем вступать в переговоры, нужно ответить на все вопросы и преодолеть все возражения. К настоящему времени единственное, о чем вы должны говорить, это термины. Получить согласие в принципе. Затем вы можете сгладить детали сделки.

Не просто договаривайтесь о цене

Потенциальный клиент хочет получить наилучшую возможную сделку, но это еще не все, чего он хочет. Им нужны решения, а это значит, что вы можете предложить другие вещи:

• Дополнительные услуги
• Время доставки
• Управляемый аккаунт
• партнерство
• Варианты оплаты

Убедитесь, что вы понимаете, что нужно клиентам, чтобы вы знали, что можно обсудить неденежные условия.

Сохраняйте справедливость

Лучшие предложения дают выигрыш обеим сторонам стола. Не отдавайте слишком много, но будьте готовы дать столько же (если не больше) ценности, сколько вы получаете от сделки.

12. Развивайте любопытство

Любопытство имеет тенденцию заботиться почти обо всем остальном, что вам нужно для успеха в вашей роли.

Когда тебе интересно, ты находишь ответы.

Когда вам любопытно, вы ищете новую тактику.

Когда вам любопытно, вы задаете вопросы другим лучшим исполнителям.

Это не то, что нужно делать в начале вашей карьеры. Это то, что нужно делать на протяжении всей карьеры. Моя карьера в продажах насчитывает почти 20 лет, и каждый день я провожу гораздо большую часть своего времени, задавая вопросы, чем делая утверждения.

Любопытство проявляется, когда вы тратите время на поиск информации, необходимой для успеха.

Есть ли простые вопросы, на которые можно найти ответ в Google? Найдите их. Есть ли ресурсы во внутренней сети вашей компании, которые отвечают на ваш вопрос? Загрузите их. Хотите узнать, как лучшие люди говорят о том или ином продукте в вашей сумке? Выследите их и купите им кофе.

Любопытство — это небольшая инвестиция, которая приносит огромные дивиденды.

13. Отточите свои организаторские способности

Продажи — это в большей степени наука и гораздо меньше искусство, чем думают люди. Из-за этого важно, чтобы вы, как продавец, знали науку, лежащую в основе вашего успеха.

• Сколько раз вам нужно позвонить своим потенциальным клиентам, чтобы заказать демонстрацию?
• Как быстро после демонстрации вам нужно организовать последующую встречу?
• После того, как контракт истекает, как быстро ваш винрейт снижается с течением времени?

Как только вы узнаете эти ответы (узнайте их у своего менеджера, если у вас их нет), вы сможете приступить к оптимизации всей воронки продаж, чтобы она работала максимально эффективно.

Но помните, единственный способ придерживаться определенных вами показателей воронки продаж — это быть максимально организованным.

Лучшие представители, с которыми я когда-либо работал, точно знают, что они делают каждый божий день. Они усердно работают с заметками в своей CRM, и они живут своей личной и профессиональной жизнью вне своего Календаря Google. Они никогда не упустят встречи, телефонного звонка или возможности для продолжения.

Создайте свою собственную систему, чтобы оставаться организованным. Я рекомендую календарь Google с цветовой кодировкой и феноменальное внимание к деталям в вашей CRM. Когда вы управляете потоком из 40+ сделок, вы будете благодарны мне.

14. Будьте полезным участником социальных сетей

Мы все знаем, что успешные торговые представители обязательно должны присутствовать в социальных сетях. Имея под рукой невероятные инструменты поиска и построения отношений, такие как LinkedIn, почему бы вам не воспользоваться?

Тем не менее, недостаточно просто поделиться любым релевантным контентом, который вы видите, без комментариев. На самом деле, это может принести больше вреда, чем пользы.

Помните: все, чем вы делитесь в социальных сетях, должно быть направлено на создание вашего личного бренда.

Это означает, что нужно отказаться от старого, неактуального контента, который не предлагает свежих идей, и использовать действительно полезные посты, которые добавят ценности вашей аудитории.

Относитесь к LinkedIn и всем социальным сетям с уважением. Создайте привлекательную, персонализированную и привлекательную личность в Интернете, которая привлечет людей к вашему бренду и вашей компании.

Как? Читайте наши лучшие советы по совершенствованию продаж в социальных сетях.

Создайте привлекательный графический дизайн

Тот факт, что вы являетесь экспертом в Canva или других альтернативах Canva с функцией перетаскивания, не делает вас творческим гением. Если у вас есть доступ к маркетинговому/творческому отделу, используйте его. Если нет, держите свои проекты чистыми и простыми.

Используйте правильную орфографию и грамматику

Никто не говорит, что вы должны быть следующей Джейн Остин, чтобы опубликовать обновление, но найдите время, чтобы проверить текст с помощью средства проверки орфографии или одного из множества бесплатных инструментов проверки текста. Grammarly и Readable — отличные бесплатные варианты обновлений в социальных сетях.

Максимально используйте существующую сеть

Вместо того, чтобы принуждать совершенно незнакомых людей присоединиться к вашей сети или купить ваш продукт, используйте существующую сеть для знакомства с людьми, не входящими в вашу сеть. Представиться гораздо эффективнее, чем просто надеяться, что ваш случайный запрос InMail/подключение будет принят.

СВЯЗАННЫЕ С: 14 лучших практик использования LinkedIn для поиска продаж

Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже

Ничто не вызовет у потенциального клиента меньшего расположения к вам, чем повторение старых заезженных мантр продаж. Социальные продажи — это не столько навязчивые продажи, сколько построение отношений и консультационные продажи.

Круто быть увлеченным тем, что вы делаете, но если в вашей сети есть только один потенциальный клиент, приберегите его для следующей встречи отдела продаж.

Сохраняйте профессиональный контент

Во что бы то ни стало, используйте LinkedIn, чтобы провоцировать мысли, но это не значит, что вы должны быть провокаторами.

Держите политические, вызывающие разногласия и противоречивые взгляды в пределах своего разума. Профессионально не обязательно означает сухое содержание – во что бы то ни стало, покажите свою индивидуальность – но это значит, что нужно избегать оскорблений.

Сосредоточьтесь на решении покупательских мотивов и болевых точек вашей аудитории.

Может показаться отличной идеей делиться новостями прямо из новостной ленты вашей компании, но мало кто из потенциальных клиентов интересуется вашим последним аудитом ISO или новым вице-президентом, которого вы наняли.

Делитесь контентом, который говорит об общих покупательских мотивах ваших потенциальных клиентов. Подумайте об их болевых точках и о том, на какие вопросы они хотят получить ответы. Поделитесь отзывами клиентов (желательно на видео), чтобы вызвать интерес. Делитесь тем, что волнует ваших потенциальных клиентов и клиентов, а не только тем, что заставляет вас или вашу компанию выглядеть хорошо.

15. Держите CRM в чистоте

Легко соблазниться внедрением всех аналитических наворотов, которые может предложить ваша CRM.

В чем опасность для продаж?

Чрезмерная зависимость от бессмысленного анализа как индикатора или предиктора производительности.

Компании слышат, что им следует заниматься аналитикой, поэтому отслеживают все и вся. Это не является большой проблемой само по себе, но приводит к тщеславным метрикам, неправильному управлению данными и анализу ради анализа.

• Им не удается разработать уместную и эффективную стратегию анализа данных.
• Они пренебрегают постоянным обучением и инструктажем, которые формируют культуру, необходимую для поддержания эффективной стратегии сбора данных.
• Они не могут определить конкретные данные, которые имеют ДЕЙСТВУЮЩЕЕ значение

Кроме того, весь этот бесполезный анализ данных тратит ваше время впустую, что вредит вашим результатам. Это также может способствовать крайне неточным прогнозам (а мы все знаем, как сильно доктор медицины любит прогнозы).

Помните: плохие данные практически бесполезны.

Что конкретно мы подразумеваем под этим?

• «Ведущие» фигуры не стоят ни копейки, если они не квалифицированы
• Цифры конверсии крайне ненадежны, если люди честно не документируют свои потери.
• Отчетность CRM настолько ценна, насколько надежна поступающая информация.
• Должен быть контроль качества

Так как же сохранить свои данные в чистоте?

Все дело в выработке хороших привычек, связанных с вашей CRM.

Эти привычки должны включать:

• Перед импортом в CRM убедитесь, что все данные в правильном формате.
• Импортируйте в CRM только необходимые данные — вам не нужны все доступные данные, чтобы выполнять свою работу.
• Отметьте все важные поля данных, чтобы не получить неполные записи.
• Выполняйте поиск дубликатов каждые пару месяцев
• Избавляйтесь от неотвечающих контактов каждый месяц

Легко отложить поддержание CRM в чистоте, когда нужно выполнить более срочные задачи.

Однако очистка вашей CRM — задача, требующая времени: чем дольше вы работаете с неверными данными, тем больше будут искажены ваши результаты и тем больше времени вы потратите впустую.

Так что сделайте эти привычки регулярной частью вашей рабочей недели, выделив некоторое время в календаре для регулярной весенней чистки CRM.

Великими продавцами становятся, а не рождаются

Некоторые из нас прирожденные продавцы. Остальным из нас нужно приложить некоторые усилия, чтобы довести наши природные способности до уровня, на котором мы можем конкурировать. Начните с добавления советов из этого списка в свой распорядок дня, пока они не станут привычными. Например, сделайте практику лучшего общения повседневной привычкой, объединив ее с уже имеющимися привычками в рамках своего ежедневного расписания.

Вместо того, чтобы думать только об улучшении конкретных или тактических навыков продаж (например, знание того, как использовать определенный программный инструмент), сосредоточьтесь на овладении своим мышлением. Со временем изучение этого и других стратегических навыков продаж превратит вас в рок-звезду, генерирующую продажи.