Как вырваться из спада продаж

Чувствуете, что застряли на спаде продаж?

Не волнуйтесь – мы все были там. Иногда ключевые сделки срываются, внешние обстоятельства складываются против вас, и вы просто не можете найти свой ритм продаж. Подобно тому, как вы ступаете в зыбучие пески, вы можете быстро почувствовать себя беспомощными — что бы вы ни делали, вы не приближаетесь к тому, чтобы выползти из него.

Эта ситуация не уникальна и для продаж. В спорте это называется полосой неудач. В экономике это депрессия. И в климате, это засуха.

Никто точно не знает, почему в жизни и в продажах случаются такие неровности, но, подобно коррекции в экономике, все в конечном итоге изменится, если вы продолжите делать правильные вещи правильным образом. Если вы переживаете спад продаж и ищете действенный совет и вдохновение, вот как вы можете вырваться из этого и снова начать продавать.

Сосредоточьтесь на том, что важно, а не на том, что срочно

Как однажды сказал Стивен Кови: «Большинство из нас тратит слишком много времени на то, что срочно, и недостаточно времени на то, что важно». Он как нельзя более прав – особенно в хорошие времена. Когда дела идут хорошо, мы склонны сосредотачиваться на том, что впереди, а не на том, что грядет — или не грядет.

Вот как вы попадаете в ловушку самоуспокоенности. И почему бы нет? Вы достигаете своих целей, ваш конвейер сложен, и кажется, что месяц или квартал просто встают на свои места. Ваш босс больше не на вашей спине. Вы принимаете сознательное или бессознательное решение убрать ногу с педали — и именно в этот момент все начинает рушиться вокруг вас.

Каждый продавец-ветеран может сказать вам, что, когда ваша воронка переполнена, вы должны удвоить ставку, чтобы сохранить ее в таком состоянии. Никогда не переставайте подпитывать свою воронку и вырабатывать привычки, чтобы она была заполнена. Даже если предполагается, что у вас будет самый важный месяц в вашей жизни, вы должны продолжать поиск. Ключевые сделки провалятся, и если вам нечем их заменить, это определенно может стоить вам ваших целей и серьезных денег.

Рассчитайте и оптимизируйте коэффициент конверсии потенциальных клиентов

Надежда — это не стратегия. Если вы действительно хотите разрушить этот холодный пробег, вы должны знать все правильные цифры.

Начните с коэффициента конверсии. Это очень важно, потому что позволяет вам примерно определить, сколько сделок вы должны иметь в своей воронке в любой момент времени, чтобы достичь своих результатов. Если вы закроете, скажем, одну из каждых четырех сделок и вам нужно достичь цели в 16 продаж в этом месяце, то вам нужно 64 потенциальных клиента. Это простая математика.

Так что подсчитывайте цифры. Сколько активности вам нужно, чтобы получить возможность? Если у вас есть это число, вы знаете, что вам потребуется x точек соприкосновения в день, чтобы получить эту возможность. Нажимайте на эту точку соприкосновения каждый божий день и будьте религиозны в этом отношении. Независимо от того, насколько сухой или полный ваш конвейер, достигайте этих показателей активности. Возьмите на себя ответственность.

Затем, исходя из всех ваших возможностей, выясните, сколько конвертировалось, а сколько охладело. Если у вас есть программное обеспечение для отслеживания продаж, это должно быть так же просто, как просмотреть предыдущие месяцы и сравнить то, что было в процессе разработки, с тем, что фактически было закрыто, чтобы найти среднее значение. Округлите это число конверсий, чтобы упростить расчет каждый месяц.

Затем поставьте перед собой цель и сделайте ее чем-то удобоваримым и реалистичным. Пока вы это делаете, оставьте место для ошибки. Если вам нужно 64 потенциальных клиента, сделайте своей целью 70 или 80. Таким образом, через несколько месяцев вы сокрушите свою цель, а в другие месяцы просто ударите ее по носу.

Повторяйте то, что работает

Распакуйте последний раз, когда у вас был отличный месяц или квартал. Насколько это было удачей, а насколько тактикой? Что еще более важно, какую часть этого убийственного месяца можно повторить?

Такие вещи, как торговые выставки и качественные лиды из вашего отдела маркетинга, обычно не находятся под вашим контролем. Естественно, вы не будете полагаться на эти разовые или сезонные колебания из месяца в месяц, поэтому возникает вопрос:

Что вы можете воспроизвести и повторить?

Еще раз вернитесь к своим заметкам или CRM-системе продаж и посмотрите, какие подсказки вы найдете. Когда у вас был этот убийственный месяц или квартал, вы более стабильно добивались своего уровня активности? Пробовали ли вы использовать другую рекламную колоду или презентацию? Крайне важно найти время, чтобы выяснить, что сработало в прошлом, а что вы можете повторить.

Пока вы исследуете, вы также должны найти время, чтобы выяснить, что не работает. Как говорит гуру маркетинга Сет Годин, те, кто добивается 10-кратных результатов, не просто прилагают больше усилий — они развивают дисциплину, чтобы сказать «нет» отвлекающим факторам. «Сотрудник с 1-кратным вкладом не может стать 10-кратным, просто работая в десять раз усерднее», — отмечает он. «Физика времени, конечно, этого не позволит, но это еще и потому, что 10x не работает по той же оси. Дело не в дополнительных усилиях. Это о большем понимании.

«Чтобы сделать этот скачок вперед, вам нужно доверять себе. Чтобы создать пространство. Иметь дисциплину, чтобы сказать «нет» отвлекающим факторам или даже проектам, которые возвращают вас в режим 1x».

Вы погрязли в деталях контракта, гоняетесь за холодными лидами или проводите слишком много времени на совещаниях? Если это так, избавьтесь от пожирателей времени и делегируйте все, что можете, чтобы вернуться в нужное русло. Создайте свою выигрышную систему, что-то, что легко воспроизводится каждый месяц, и добивайтесь ее.

Всегда имейте план атаки

В подкасте «Продавец» Мэтт Хайнц говорит: «Двусмысленность порождает самоуспокоенность». Прими это близко к сердцу. Вы никогда не должны приходить в офис, не зная, что вы собираетесь делать в этот день.

В то время как некоторые успешно планируют свой день по утрам, это может привести к напрасной трате времени. Вместо этого в конце каждого дня на мгновение переключайте внимание на то, что важно завтра. Здесь не будет двух одинаковых дней; в какие-то дни вы будете много следить, а в какие-то будете искать.

Пока вы это делаете, рассмотрите возможность использования многоканального подхода к охвату. Встряхните обстановку, чередуя электронные письма, телефонные звонки и общение в социальных сетях.

Знайте свои возможности и ограничения

Иногда вам просто нужно взглянуть в лицо музыке и признать, что этот месяц может оказаться безнадежным делом. Это нормально. Внимательно посмотрите на свой воронку продаж и посмотрите, что действительно возможно в этом месяце, а что, скорее всего, будет выгодным в следующем месяце.

При оценке вашей воронки помните, что люди покупают по своим причинам, а не по вашим. Не будьте слишком настойчивы со своими текущими перспективами, чтобы достичь своей цели. Вы можете заключить пару сделок, если пойдете по этому пути, но вы можете нанести побочный ущерб, слишком сильно давя на людей и оставляя кислый привкус во рту.

Если в этом месяце цифры не складываются, вы все равно можете максимально приблизиться к своей цели, а также составить план на следующий месяц. Ведь, как однажды сказал Гэри Вайнерчук, «для творческих процессов важны ограничения. Начните готовиться к успеху в следующем месяце и навсегда избавьтесь от спада продаж, демонстрируя стабильную ежедневную активность. Часто это, по крайней мере, дает вам столь необходимый импульс и имеет приятный побочный эффект, заключающийся в том, что руководство избавляет вас от ответственности за ваши цифры.

Не начинайте с нуля

И последнее, но не менее важное: не начинайте заполнять свой пайплайн с нуля. Самая большая ошибка, которую совершают продавцы, когда они переживают спад продаж, это то, что они думают, что им нужно начать все сначала. Это огромная трата времени, и в лучшем случае вы получите минимальную тягу.

Вместо этого поговорите с людьми из вашей воронки продаж, которые не закрылись. Узнайте, где они сейчас, и посмотрите, не изменилось ли что-нибудь, что может снова сделать их подходящими для вашего продукта или услуги.

Начните с поиска в CRM-системе сделок с пометкой «Закрытые/Непроданные». Также просмотрите электронные письма прошлогодней или шестимесячной давности, чтобы увидеть, с кем вы разговаривали, кто все еще может быть подходящим кандидатом. Коснитесь своих коллег, чтобы узнать, есть ли у них непроданные лиды, с которыми они не против, если вы обратитесь к ним. Даже слегка теплые лиды могут сэкономить ваше время и быстро вернуть все в нужное русло.

В конце концов, не бойтесь просить о помощи, чтобы выбраться из этого спада продаж. Если вы думаете, что вы один в этой борьбе, или вы чувствуете, что ни у кого больше нет этой проблемы, вы ошибаетесь. В вашей команде или в вашей организации есть много людей, которые раньше были на вашем месте.

Начните с обращения к старшим членам команды за советом о том, как преодолеть спад продаж, и спросите, были ли они в подобной ситуации. Скорее всего, они есть, и они не только с пониманием отнесутся к вашей ситуации, но также могут дать вам несколько практических советов о том, как вы можете начать выкарабкиваться и вернуться на правильный путь для успешного года.