Советы по рассказыванию историй о продажах, которые помогут улучшить ваш процент побед

Представьте, что вы видите две рекламы тропических каникул.

Первый приводит многочисленные статистические данные о глубине бассейна, температуре воды и среднем количестве световых часов.

Второй описывает, каково лично вам ощущать песок под ногами и расслабляться с мохито, пока волны мягко плещутся о берег.

Скорее всего, второй вариант звучит более убедительно. Почему? Потому что нам нравится слушать историю, которая ставит нас в центр повествования. Рассказ о продажах — это разница между рассказом, который не попадает в цель, и рассказом, который закрывает сделку.

Как можно использовать сторителлинг для продажи?

Рассказ о продажах — это очеловечивание вашего продукта, обсуждение его в терминах, связанных с конкретными проблемами и целями ваших потенциальных клиентов.

Как показывает приведенный выше пример, рассказывание историй о продажах — это разница между перечислением общих функций и преимуществ вашего решения и созданием увлекательного повествования, которое помогает людям понять, почему именно ваш продукт им нужен.

Ясно, что для этого нужно глубоко понимать свои перспективы. Невозможно создать убедительную историю, ориентированную на потребности ваших потенциальных клиентов, если все, что вы знаете о них, — это их имя, адрес электронной почты и должность.

Все ненавидят, когда их продают, но всем нравятся истории

Скорее всего, вы ненавидите, когда вам продают, и ваши перспективы ничем не отличаются. Это кажется неловким и настойчивым, и мы отчаянно пытаемся закрыть почтовый ящик или повесить трубку.

С другой стороны, все любят хорошие истории. Они эмоциональны и привлекают внимание; как только мы слышим начало, мы отчаянно пытаемся узнать, чем все закончится.

Вот почему некоторые из самых успешных продавцов на самом деле не «продают» в традиционном смысле. Они делают процесс продаж полностью посвященным покупателю и его потребностям, ссылаясь на продукт только в контексте помощи покупателю в преодолении конкретной проблемы.

Люди запоминают больше благодаря историям

Опять же, давайте вернемся к предыдущему примеру бронирования отпуска.

Большинству людей было бы трудно сохранить большой список цифр, сосредоточенных на «основах» праздника — таких вещах, как средняя температура и размер бассейна. Гораздо больше людей смогут мгновенно вспомнить центральную тему повествования, основанного на их личном опыте отдыха на идиллическом тропическом курорте.

Или, чтобы привести другой пример, попробуйте вспомнить последнюю рекламу автомобиля, которую вы видели. Говорил ли он об объеме двигателя автомобиля, максимальной скорости и расходе топлива? Или он сосредоточился на том, как приятно водить машину? Наверное второй.

Почему? Потому что рассказывание историй о продажах устанавливает значимую связь между людьми и идеями так, как это просто невозможно сделать с помощью холодных, жестких чисел.

Ваша демонстрация/рекламная презентация лишь наполовину так важна, как ваша история продаж

Обычная демонстрация продукта кажется улицей с односторонним движением. «Мы помогаем нашим X миллионам клиентов сэкономить Y миллионов долларов и Z миллионов рабочих часов».

Наряду со всеми цифрами, как правило, большое внимание уделяется функциональности. Вы можете ожидать услышать бесконечную информацию об интеграциях, функциях и вариантах использования.

Чего часто не хватает этим демонстрациям, так это увлекательного повествования. Они не рассказывают историю, а значит, просто не так эффективны, как могли бы быть.

Ваша демонстрационная презентация должна длиться не более 30 минут. Используйте свое время с умом, сосредоточившись на истории, которая сосредоточена на вашем потенциальном клиенте и позволяет вам сослаться на уникальные преимущества вашего решения.

Итак, как мне рассказать отличную историю продаж?

Мы установили, что рассказывание историй о продажах важно. Но как это работает на практике? Следуйте этим шести советам, чтобы каждый раз рассказывать интересную историю.

Определите вывод

Многие писатели рекомендуют сначала прибить концовку. Используйте их советы, чтобы информировать о своих коммерческих предложениях и демонстрациях, оттачивая один ключевой вывод, который вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент запомнил, когда встреча закончилась. Это может быть то, как ваш продукт:

• Помогает им сэкономить время или деньги
• Позволяет им повысить производительность или повысить производительность
• Помогает им преодолеть конкретную проблему, с которой они сталкиваются
• Ваша команда чувствует себя более вовлеченной и мотивированной

Другими словами, ваш вывод — это причина, по которой людям должна быть интересна ваша история. После того, как вы это определили, остальная часть процесса рассказывания историй о продажах становится намного проще.

Сделайте своего потенциального покупателя героем, а не своей компанией

Слишком многие компании выставляют себя главными героями в своем собственном повествовании.

Но в мире продаж ваша организация не герой. В лучшем случае это второстепенный персонаж. В центре внимания обязательно должна быть ваша перспектива.

Расскажите их историю, описывая конкретные проблемы, с которыми они сталкиваются, как они себя чувствуют в связи с этими проблемами и последствия отсутствия решения. Только в этот момент вы должны представить свой продукт, обсуждая конкретные способы, которыми он помогает потенциальному клиенту.

Если функция или преимущество не имеет отношения к отдельному потенциальному клиенту, они не должны быть частью повествования.

Обращайтесь как к логике, так и к эмоциям, сочетая факты с повествованием

Цифры сами по себе не являются эффективным способом продажи продукта — их слишком сложно сохранить, и они не оказывают должного влияния.

Однако это не означает, что данные, статистика и фактические утверждения не могут играть ключевую роль в демонстрациях и презентациях вашего продукта. Вам просто нужно найти способ интегрировать их в историю, которую вы рассказываете.

Вот почему глубокое понимание вашего продукта необходимо для того, чтобы рассказать увлекательную историю. Это позволяет вам сопоставлять функции и преимущества с реальными проблемами, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент.

Создайте конфликт и ожидание, чтобы вызвать эмоциональный отклик

Истории предназначены для того, чтобы зацепить аудиторию и заставить ее отчаянно желать узнать, что будет дальше. Для этого они используют ряд тактик, две из которых наиболее эффективны — конфликт и неизвестность.

Конфликт создает эмоциональную поддержку повествования, в то время как неизвестность заставляет людей продолжать слушать. Если проблема слишком проста для решения или если отдача недостаточно эффективна, вы не вызовете чувства конфликта или ожидания, и ваша история не попадет в цель.

Важно, чтобы конфликт и неопределенность в вашем повествовании были сосредоточены на вашем потенциальном клиенте. Опишите личную битву, которую им нужно преодолеть, и дайте понять, что вы единственный, кто может предложить решение.

Персонализируйте свою историю продаж

Трудно переоценить важность персонализации в продажах, но статистика делает это справедливо. Например, знаете ли вы, что 80% клиентов говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку у брендов, предлагающих персонализированный опыт?

Опять же, это говорит о важности размещения вашего потенциального клиента в центре истории. Используйте информацию о проблемах, с которыми они сталкиваются, а также опыт существующих клиентов с аналогичными бизнес-целями, чтобы ваше повествование выглядело так, как будто оно было создано специально для них.

Практикуйте свою доставку

Написание увлекательной истории о ваших потенциальных клиентах и ​​о том, как ваш продукт может им помочь, — это только часть битвы. После того, как вы это сделаете, вам все равно нужно закрепить доставку, иначе весь эффект будет потерян.

Ваша цель здесь не просто запомнить и процитировать его как сценарий. Скорее, вы должны знать свою историю вдоль и поперек, чтобы уверенно и беспрепятственно интегрировать ее в более широкую презентацию или демонстрационную встречу.

Вывод

Рассказывать истории о продажах непросто. Гораздо проще придерживаться одного и того же старого скучного подхода обсуждения одинаковых функций и функций в каждой демонстрации продукта.

Но именно поэтому он может дать вам преимущество. Если вы создадите запоминающуюся, эффектную историю, которая действительно заинтересует вашего потенциального клиента, вы будете выделяться на милю выше всех других типовых презентаций, которые они услышат.