Ориентация на продажи: метод дробовика в продажах мертв

Вот факт, чтобы обернуть голову ...

По данным Salesforce, в наши дни 57% торговых представителей не выполняют свою квоту.

Экономика находится на подъеме, безработица находится на рекордно низком уровне, но шесть из десяти продавцов умирают на корню. Где развязка?

Некоторые утверждают, что так было всегда, в то время как другие возлагают ответственность на свои компании за слишком высокую планку.

Позвольте мне предложить третью возможность.

Может быть… только может быть… ВСЕ выигранные сделки приходятся на одну и ту же группу продавцов. Верно, я предполагаю, что одни и те же четыре из десяти торговых представителей выигрывают все новые выгодные ставки клиентов.

Прежде чем вы скажете, что это невозможно, рассмотрим принцип Парето: восемьдесят процентов результатов обычно исходят от 20 процентов самых действенных входных данных. Почему же тогда трудно представить себе, что наши клиенты предпочитают покупать у избранных?

Если это так, важно знать, что отличает немногих успешных — эти 20% — от других.

Вот что я вижу…

Мир бизнеса быстро и экспоненциально меняется вокруг нас, и слишком немногие из нас успевают за ним. Многие продавцы до сих пор выглядят как волки с Уолл-стрит. Они носят с собой бумажные планировщики и бродят по городу, словно ползают по пабам, пожимая руки и целуя младенцев.

Стратегия? Что это? Все дело в объеме, детка! Заполните воронку! Ничто не заменит старую добрую тяжелую работу и длинную череду перспектив, верно?

Неправильный! Планирование продаж должно быть точным. Подход дробовика к продажам мертв.

Мы больше не можем просто готовиться и продвигать свой путь к успеху. Вместо этого мы должны определить несколько избранных целевых клиентов, наиболее перспективных, и пойти ва-банк. Мы должны нацеливаться на что-то более похожее на пушку, а не на дробовик.

Стратегия, как и игры в Морской бой нашей юности, имеет первостепенное значение для успеха.

Давайте тогда рассмотрим семь советов о том, как применить пушечное ядро ​​к таргетингу продаж.

Как определить свою цель и создать эффект (7 шагов)

Шаг 1. Нанесите на карту свою территорию

Подумайте о правиле 80-20: 80% продукции будет получено от 20% лучших ресурсов. Очевидно, что меньше значит больше, особенно если вы можете достичь глубокого осознания и концентрации.

Найдите клиентов, которые, вероятно, получат наибольшую выгоду от того, что вы предлагаете, и посмотрите на ценность глазами получателя.

Вопросы, которые следует задать себе:

• Какие 20% основных целей обеспечивают 80% продаж?
• Какие 20% ваших действий обеспечивают 80% результатов?
• Какие перспективы или клиенты, скорее всего, будут восприимчивы к тому, что я могу предложить?
• Кто хочет и может что-то изменить?

Шаг 2. Наметьте свои цели

Разделение вашего бизнеса важно, независимо от того, являетесь ли вы новичком на территории или имеете многолетний опыт работы с клиентской базой — и это ключ к таргетированию продаж.

Как разбить свой бизнес

Начните с составления списка всех ваших клиентов. Затем проведите некоторый анализ, чтобы понять, какой процент вашего бизнеса приходится на каждый из них.

Шаг 1: Первая часть этого упражнения заключается в том, чтобы решить, какая группа клиентов обеспечивает постоянный и устойчивый доход. Назовите эту группу своей корзиной «почему», потому что, скорее всего, вы уже определились с ценностью.

Шаг 2. Затем определите клиентов, которые, казалось бы, покупают с некоторой регулярностью, но все еще непостоянны и обладают потенциалом. Это ваша группа «как».

Шаг 3: Наконец, возьмите оставшихся клиентов и назовите их своей группой «что». Ваша группа what пробовала или заказывала несколько раз, но они либо находятся на ранней стадии разработки, либо вам еще предстоит завоевать их доверие или приверженность.

СВЯЗАННЫЕ С: определение потенциальных продаж, методы и почему это важно

Шаг 3. Разработайте стратегию таргетинга

Легко установить приоритет одной целевой группы над другой, основываясь на собственных предпочтениях. Здесь вы будете использовать инструмент для удаления эмоций из ваших решений.

Шаг 1: Возьмите свою клиентскую базу и добавьте ее в электронную таблицу. Теперь ранжируйте их по получению дохода от самого высокого к самому низкому.

Шаг 2. На отдельной вкладке или рабочем листе ранжируйте их по предполагаемому будущему потенциальному доходу. Убедитесь, что вы выбрали несколько целей и потенциальных клиентов из каждой корзины.

Выберите пару долгосрочных возможностей со значительным потенциалом, несколько устойчивых целей или целей с низким уровнем риска и большое количество дополнительных потенциальных клиентов, которые являются быстрыми хитами. Используйте свои ведра, чтобы определить, откуда они берутся.

Шаг 3: Наконец, на третьем листе составьте список переменных, которые, по вашему мнению, повысят или понизят способность клиентов действовать или внедрять изменения.

Каждому из этих факторов присвойте одинаково взвешенное значение. Например, предположим, что факторами являются «бюрократизм», «готовность», «покупательная способность» и «внутреннее влияние».

Для каждой переменной используйте значение от 1 до 10 для каждого клиента (1 означает, что у них высокое значение этой переменной, а 10 означает, что они низкие). Затем запустите функцию суммирования и ранжируйте третий лист в стеке от наименьшего значения к наибольшему.

Шаг 4: Напишите формулу, такую, что X = ранг листа 1, умноженный на 0,25 + ранг листа 2, умноженный на 0,25 + ранг листа 3, умноженный на 0,5.

Ранг1(0,25) + Ранг2(0,25) + Ранг3(0,5) Полученный список затем ранжирует ваших клиентов сверху вниз на основе текущего дохода + потенциала + знаний. Делая это, вы сделали что-то похожее на то, что делает большинство биржевых маклеров. Вы уменьшили, но не устранили личное знание и эмоции.

Звучит слишком сложно? У меня для тебя хорошие новости. Я сделал большую часть работы за вас. Формулы и электронные таблицы, иллюстрирующие этот пример, а также бесплатный инструмент, который вы можете использовать для своей собственной клиентской базы, можно найти в The Pirate's Guide в разделе инструменты таргетинга.

Шаг 4. Спланируйте свой подход

Теперь пришло время создать план предварительного звонка.

В последнее время очень часто обсуждается тема «почему». Однако лишь немногие книги и методы рассказывают вам, как раскрыть «почему». В результате, даже когда наш план исходит из вопроса «почему», мы исходим из предположений.

Ваше планирование должно начинаться с понимания того, где и какова ценность в глазах получателя.

Составьте список вопросов, которые нужно задать потенциальному клиенту:

• Почему для этого сегмента бизнеса важно иметь правильного партнера или поставщика?
• Почему вы сделали это приоритетом?
• Почему вы выбрали вашего текущего поставщика или продукт?
• Почему вы думаете о смене в будущем?
• Почему вы должны быть обеспокоены, чтобы сделать переключатель?

СВЯЗАННЫЕ С: 15 уточняющих вопросов по продажам (и почему они работают)

Шаг 5. Знайте, когда использовать пушечное ядро, чтобы потопить корабль

Чтобы потопить большой корабль и закрыть крупную сделку, вы должны избегать страха и идти ва-банк. Вы должны знать, когда на вас намечается крупная сделка, и идти за ней.

Слишком часто мы позволяем отвлекающим факторам или времени мешать успеху. Когда перед вами стоит большая цель, скорректируйте свой календарь и запланируйте время для подготовки, чтобы вы могли обеспечить победу.

Шаг 6. Создайте большое влияние

Часто лучшая часть достижения крупной цели — это история, которую вы можете рассказать другим клиентам в той же отрасли. Ничто не продается лучше, чем тематическое исследование из надежного источника изнутри.

Как вы можете воспользоваться сделкой, которую вы только что заключили, чтобы привлечь других подобных клиентов? Трудно найти крупного клиента, поделившись примерами из небольших компаний, играющих в меньшую игру.

После того, как вы выиграли новую сделку и клиент остался доволен, отслеживайте все возможные точки данных, указывающие на успех в партнерстве. Затем создайте тематическое исследование, которое вы можете использовать в аналогичных возможностях, где успех вашего клиента найдет отклик.

СВЯЗАННЫЕ С: Как получить больше рекомендаций по продажам (подсказка: вы должны попросить их)

Шаг 7. Примите сбои и промахи

Будьте готовы: путь к успеху вымощен неудачами. Главное быстро учиться на ошибках. Смотрите на неудачу как на будущую возможность. Не тратьте слишком много времени на оправдания или сравнение неудач с другими.

Успех таргетинга продаж

Итак, что вы должны вынести из всего этого?

Наши клиенты меняются и ждут от нас большего. Мы не можем игнорировать (или бороться) изменения. Подобно тому, как средний класс в последние годы пережил упадок, «средний» торговый представитель в настоящее время получает значительный удар по своему кошельку.

Поскольку все меняется так быстро, очень важно четко определить свою цель.

Начните смотреть на свой бизнес глазами клиентов.

Подойдите к таргетированию продаж с другой точки зрения: разработайте стратегию вместо плана, а когда у вас появится крупный клиент, используйте пушечное ядро!

Если вы хотите узнать больше о методах, советах и ​​рекомендациях по таргетированию продаж, ознакомьтесь с книгой, созданной в результате пятилетнего проекта, «Пиратское руководство по продажам: руководство для продавца, как понять, зачем покупать» . Он доступен на Amazon, Kindle и скоро появится на Audible.