15 нефинансовых стимулов продаж для мотивации вашего отдела продаж

Продажи — это сфера, основанная на деньгах. Нельзя обойти стороной тот факт, что комиссионные и бонусы — это почти все для вашего среднего торгового представителя.

Тем не менее, когда речь идет о поощрении персонала, другие преимущества и льготы важнее, чем мы часто предполагаем.

На самом деле, 80% американцев предпочли бы работу с льготами той же работе с зарплатой на 30% больше, но без льгот.

Итак, как вы можете использовать нефинансовые стимулы для мотивации вашего отдела продаж?

Как сбалансировать финансовые и нефинансовые стимулы для достижения наилучших результатов? Именно здесь программы стимулирования продаж могут быть чрезвычайно полезными.

Программы поощрения продаж

Программы поощрения продаж обычно объединяют финансовые и нефинансовые стимулы в пакет, предназначенный для оптимальной мотивации вашей команды. Они вознаграждают продавцов за достижение и перевыполнение своих целей, предлагая что-то в дополнение к стандартной компенсации за выдающиеся результаты.

Программы стимулирования продаж обычно включают в себя комбинацию:

• Персональные SPIF
• Командные SPIF
• Персональные нематериальные поощрения
• Командное нематериальное поощрение

В то время как денежные поощрения за продажи, несомненно, будут очень важны для вашей команды по продажам, неденежные поощрения за продажи могут быть такими же, а иногда и более мотивирующими.

Скажем, ваш лучший продавец получает бонус в размере 500 долларов в неделю за превышение своих целей. Конечно, они будут счастливы, но, скорее всего, быстро забудут об этом.

А что если вместо этих 500 долларов они получат прыжки с парашютом, о которых всегда мечтали?

Каждый раз, когда они пересматривают видео своего прыжка с парашютом или думают об этом опыте, они будут подсознательно ассоциировать его с человеком, благодаря которому это стало возможным. Это помогает укрепить лояльность и укрепляет чувство того, что начальник ценит их.

Звучит неплохо? Давайте подробнее рассмотрим нефинансовые вознаграждения.

Эти виды поощрения обычно можно разделить на две категории:

Вообще говоря, лучший способ мотивировать вашу команду — по-настоящему познакомиться с ними. Это упростит решение о том, какие нефинансовые преимущества предоставить вашей команде и как вознаграждать их индивидуально.

Например, вы можете повысить производительность одного торгового представителя, пообещав ему отличные места на большом матче «Янкиз», если он достигнет своей цели. Другой член команды может быть более мотивирован билетом на бродвейское шоу.

При этом есть некоторые объединяющие преимущества — например, вряд ли кто-то откажется от дополнительного отпуска.

Нематериальные стимулы обычно можно разделить на две категории:

Осязаемые выгоды — это выгоды, которые можно ясно увидеть, почувствовать и описать. Хотя это нефинансовые стимулы, они все же могут стоить организации денег.

Нематериальные выгоды более абстрактны и, как правило, связаны со стратегией лидерства, разработанной для мотивации вашего отдела продаж.

Лидеры продаж с лучшими мотивационными результатами будут использовать разумное сочетание материальных и нематериальных преимуществ, чтобы получить максимальную отдачу от своих команд.

Вообще говоря, лучший способ мотивировать вашу команду — по-настоящему познакомиться с ними. Это упростит решение о том, какие нефинансовые преимущества предоставить вашей команде и как вознаграждать их индивидуально.

Например, вы можете повысить производительность одного торгового представителя, пообещав ему отличные места на большом матче «Янкиз», если он достигнет своей цели. Другой член команды может быть более мотивирован билетом на бродвейское шоу.

Однако есть и объединяющие преимущества – например, вряд ли кто-то откажется от дополнительного отпуска.

Имея все это в виду, вот некоторые из самых популярных и эффективных нефинансовых стимулов продаж:

8 ощутимых нефинансовых преимуществ для мотивации вашего отдела продаж

При рассмотрении вопроса о том, какие нефинансовые выгоды предоставить вашей команде по продажам, обычно на ум приходят материальные выгоды. Это просто потому, что мы традиционно считаем их преимуществами, и они остаются полезными мотивационными инструментами.

Вот восемь лучших:

1. Время отпуска

Послушайте: 96% всех работников говорят, что для них важны стимулы к командировкам. Более того, почти три четверти утверждают, что они почувствовали повышенную лояльность благодаря поощрениям, основанным на поездках.

Несмотря на это, американские компании, как известно, предлагают значительно меньше оплачиваемых дней отпуска, чем в других странах.

Работники в Бразилии, например, получают в среднем 30 дней отпуска в год, в то время как граждане США, работающие в частном секторе, получают в среднем всего десять дней оплачиваемого отпуска после одного года работы в бизнесе. И это только те, кто действительно получает оплачиваемый отпуск – только 76% работников частного сектора.

Предприятия могут использовать это в своих интересах, предлагая работникам больше этих желанных дней отпуска — будь то для привлечения лучших специалистов или повышения производительности.

2. Награды

Награды могут быть невероятно экономичным способом мотивировать вашу команду по продажам, но самое сложное здесь — узаконить вашу систему наград. Крайне важно, чтобы ваши торговые представители действительно хотели победить.

Один из способов сделать это — запускать одну и ту же схему вознаграждений каждый месяц, чтобы убедиться, что она вызывает доверие. Это также добавляет элемент конкуренции — продавцы по своей природе конкурентоспособны и не будут сидеть сложа руки и смотреть, как один и тот же человек подметает колоду каждый месяц.

Подумайте о том, чтобы наградить человека с самым высоким коэффициентом выигрыша, того, кто принес наибольший доход, или того, кто сделал все возможное для клиента, или всех вышеперечисленных.

Если ваш бюджет позволяет, включите в награду приз в качестве дополнительного стимула. Это может быть подарочная карта, билеты на мероприятия или день впечатлений. Не забудьте в начале месяца указать, каким будет приз, чтобы команда знала, к чему они стремятся.

Если нет бюджета на призы, признания может быть достаточно само по себе. Распространяйте новости о победителях каждого месяца по всей компании, уделяя особое внимание высшему руководству. Ежемесячно ведите отчеты о том, кто выигрывал в офисе, — это позволит всегда помнить о наградах.

3. Удаленные рабочие дни

Удаленные рабочие дни — распространенный и эффективный способ поощрения продавцов.

Подумайте о том, чтобы предложить вашему лучшему исполнителю каждого месяца пару удаленных рабочих дней, когда у него нет личных встреч с клиентами. Если ваши настройки позволяют это, они могут даже работать в отпуске в эти дни (может быть, даже добавить их в отпуск или длинные выходные, проведенные где-нибудь, отдыхая).

Вы увеличите время их отпуска, фактически не потеряв производительности команды, поскольку в среднем сотрудники работают на 13 % более продуктивно, работая из дома.

4. Признание со стороны высшего руководства

Вы работаете со своей командой изо дня в день. И хотя ваша похвала необходима для успеха ваших продавцов, это далеко не все.

Вот почему важно привлечь других членов высшего руководства, когда вашей команде нужна дополнительная мотивация.

Мы все видели этот прилив гордости, когда директор или генеральный директор хвалит молодого члена команды. Сделайте своей личной миссией сделать так, чтобы это происходило чаще.

Демонстрация того, что самые старшие сотрудники заботятся о команде продаж, повысит производительность, а также поднимет моральный дух. Кто не хочет получить гордую пятерку или восторженное электронное письмо от своего директора?

Примите меры, отправив свои данные о продажах всем старшим менеджерам и директорам и попросив их отметить лучших исполнителей и восходящих звезд, будь то лично, по электронной почте или, что лучше всего, на собраниях компании.

Этот подход можно использовать в сочетании с вашими ежемесячными наградами для еще лучших результатов.

5. Командные общественные мероприятия

Когда вы хотите вознаградить команду, а не конкретного человека, нет лучшего способа, чем собрать всех вместе, чтобы расслабить волосы.

Социальные мероприятия необходимы для сплочения команды и создания духа товарищества. Это может быть корпоративная вечеринка, шикарный ужин или просто немного денег, оставленных за барной стойкой в ​​вашем районе.

Тем не менее, важно подумать о том, что каждый член команды любит делать в свободное время, чтобы никто не чувствовал себя отчужденным. Если большая часть вашей команды не слишком много пьет, ограничьте количество общественных мероприятий, которые вы проводите в баре. Если у кого-то из членов команды возникают проблемы с передвижением или физическим здоровьем, убедитесь, что мероприятия запланированы с учетом их потребностей.

Установите цель на каждый месяц — сделайте ее максимально заметной в офисе — и сообщите команде, что они получат за ее превышение. Или, что еще лучше, пусть они по очереди планируют вечер веселых игр, дневную прогулку или дорогой ужин. Они заслужили это!

6. Лидерские возможности

Есть несколько лучших способов стимулировать сотрудников, чем предложить им возможность подняться по карьерной лестнице. Больше денег, больше ответственности, больше статуса — что может не нравиться?

Использование возможностей лидерства в качестве вознаграждения может быть сложным с точки зрения времени, но это не невозможно. Если в вашем отделе нет открытых возможностей для лидерства, когда они вам нужны, проявите творческий подход.

Передайте одну или две свои обязанности высокоэффективным сотрудникам в команде. Это может включать в себя предоставление им части ваших встреч по продажам или просьбу обучить новых членов команды.

Просто дайте понять, что вы возлагаете на них дополнительную ответственность, потому что вы впечатлены работой, которую они выполняют, и будьте готовы дать им прибавку к зарплате.

Несоблюдение любого из этих двух правил может создать впечатление, что вы просите их выполнять больше работы за ту же зарплату. Это далеко не похоже на награду за хорошую работу, это может иметь эффект, противоположный тому, что вы планировали. Правильное позиционирование этого типа вознаграждения — это все.

Убедитесь, что вы подчеркнули, что, взяв на себя больше ответственности лидера сейчас, они дополняют свое резюме и готовятся к тому моменту, когда открывается настоящая роль лидера. Заставьте их поверить в ваше видение их потенциала как лидера для достижения наилучших результатов.

7. Больше гибкости

Предложите своим лучшим исполнителям гибкость, недоступную другим членам команды. Это демонстрирует, что вы доверяете им, а также немного облегчает их жизнь.

Например, вы можете дать им возможность работать удаленно каждую неделю — работать девять часов в один день и шесть в другой — или возможность уйти на час раньше в пятницу, если их недельная работа выполнена.

Предложение гибкости показывает, что вы доверяете им, и что вы готовы вознаградить это доверие большей автономией. Это может быть особенно полезно для членов команды, планирующих длительные поездки в час пик или длительные поездки на выходные.

8. Билеты на мероприятия

Наконец, получите в свои руки самые популярные спортивные или музыкальные билеты, а затем предоставьте своему отделу продаж возможность выигрывать их благодаря своим достижениям.

Как отмечалось ранее, при выборе билетов важно учитывать интересы и увлечения отдельных членов вашей команды. Чтобы это сработало, вам нужно по-настоящему узнать своих торговых представителей. Спросите их, какие предстоящие мероприятия они хотели бы посетить, или добавьте немного веселья в процесс, попросив их проголосовать из короткого списка вариантов.

В начале каждого месяца сообщайте, какие билеты вы приобрели, точно определяйте, как ваша команда может их выиграть, и начинайте соревнование.

7 неосязаемых нефинансовых преимуществ для мотивации вашего отдела продаж

Просматривая приведенный ниже список нематериальных выгод, вы можете подумать: «Я понятия не имел, что эти действия будут стимулировать мою команду!»

Хорошая новость заключается в том, что все перечисленные ниже действия прямо и косвенно способствуют мотивации вашего отдела продаж.

Вы, вероятно, уже достигли некоторых из них, и знание мотивационного эффекта, который они могут иметь, должно побудить вас отметить остальные!

1. Общайтесь и получайте поддержку вашего видения

У каждой организации есть видение. Но что отличает великие компании, так это то, как они включают свой отдел продаж в это видение. Ваши продавцы управляют новым бизнесом и доходами, которые позволяют воплотить ваше видение в жизнь. В идеале ваше видение станет и их, чтобы вы могли работать над достижением тех же целей.

Nike — отличный пример компании, которая делает это хорошо. Их заявление о видении: «Принести вдохновение и инновации каждому спортсмену в мире» показывает, что на самом деле они продают образ жизни, а не одежду и обувь.

Совершаете ли вы покупки в магазине Nike или на их веб-сайте, видите рекламу по телевизору или встречаете людей, одетых в их одежду, их видение очевидно. Он направляет все, от их стратегии брендинга до людей и влиятельных лиц, с которыми они работают, чтобы превратить каждого в спортсмена, которым они хотят быть.

Вы можете использовать эту же концепцию для своей компании. Вы не можете реализовать свое видение, если не разделяете его. Сделайте корпоративную культуру частью процесса продаж и убедитесь, что она отражает ваш бренд. Лидеры продаж должны строить процесс продаж на основе видения компании, чтобы помочь продавцам понять, что они работают не только над квотой.

2. Принимайте правильные решения о найме

Качество ваших сотрудников будет влиять на моральный дух компании и производительность отдела продаж. Когда торговые представители окружены лучшими работниками, стандарты остаются высокими, обстановка остается позитивной, и каждый человек невидимо подталкивается к тому, чтобы делать все возможное.

Кроме того, текучесть кадров может в конечном итоге вытеснить ваших лучших исполнителей. Когда у вас не хватает торговых представителей, другие могут почувствовать давление, чтобы компенсировать разницу. При этом не только пострадает ваш доход, но и очевидная борьба за то, чтобы нанять хороших людей, может послать неверный сигнал вашим нынешним продавцам.

В тематическом исследовании Braveheart Sales одна компания обнаружила, что внедрение более эффективных методов найма привело к увеличению среднего дохода на одного представителя на 122%. И к пятому месяцу работы новых сотрудников их средний доход был на 219% выше, чем у тех, кто был нанят в предыдущие два года.

Решение проблем с текучестью кадров может быть мотивирующим само по себе. Это позволяет вашим опытным торговым представителям понять, что вы серьезно относитесь к поиску лучших кандидатов, что также может заставить вашу команду чувствовать себя более ценной, поскольку вы выбрали их для участия в ней.

3. Завоюйте доверие своей команды

Доверие — самая прочная основа мотивации. Когда ваши продавцы доверяют вашим указаниям, они с большей вероятностью будут действовать в соответствии с ними. Однако, если они чувствуют, что вы не заботитесь об их интересах, им будет трудно чувствовать себя мотивированными и вдохновленными их работой. А доверие гораздо труднее заслужить, чем потерять.

Как лидер продаж, вы должны быть в состоянии доверять своей команде и наоборот. Хотя со временем доверие обычно укрепляется, есть несколько вещей, которые вы можете сделать немедленно, чтобы начать укреплять взаимное доверие.

Один из способов завоевать доверие сотрудников — просто дать им понять, что вы цените партнерство, основанное на доверии, и спросить, как вы можете это реализовать. Большинство людей реагируют на такой уровень прозрачности и будут рады поделиться своими мыслями. Это также показывает, что вы заинтересованы в работе с ними, а не просто в роли их начальника.

4. Знайте личные и профессиональные цели вашей команды

Трудно мотивировать команду, если вы не знаете, что ими движет, и эти основополагающие факторы могут различаться у каждого человека. Потратьте некоторое время на то, чтобы узнать личные мотивы и цели каждого продавца, а также то, чего они хотят достичь в своей профессиональной жизни.

Оттуда вы можете помочь им установить четкие пути к этим целям. Если вы изо всех сил пытаетесь начать разговор, не бойтесь быть более прямолинейным. Спросите их прямо, что их мотивирует, как они сосредотачиваются на своих собственных целях и как вы можете помочь им обрести уверенность и импульс.

Даже если вы думаете, что знаете, как они отреагируют, не думайте, что знаете ответ. Члены вашей команды могут удивить вас, что поможет вам узнать их еще лучше. Некоторые представители будут чувствовать давление, чтобы ответить на месте, поэтому скажите им, чтобы они потратили некоторое время на самоанализ и проконсультировались с ними по поводу ответов. Когда вы дадите им время подумать, вы получите более честные и продуманные ответы, а не просто первое, что придет им в голову.

5. Делитесь историями успеха

Команде по продажам легко почувствовать, что они просто крутят колесо. Торговые представители обычно знают, где они находятся с точки зрения квот продаж и сделок, но они также должны видеть, какой вклад их усилия вносят в компанию в целом.

Рассмотрите их работу в перспективе, поделившись реальными историями успеха клиентов. Например, если они закрыли крупную сделку год назад, оглянитесь назад, чтобы увидеть, какой доход принес этот клиент.

Или вы можете связаться с некоторыми из ваших крупнейших клиентов и получить их отзывы об их опыте. Работайте с отделом маркетинга или обслуживания клиентов, чтобы выяснить, как ваш продукт или услуга изменили бизнес клиента. Маркетинг может помочь собрать информацию и скомпилировать ее в тематическое исследование с использованием реальных данных.

В качестве дополнительного бонуса торговые представители могут использовать эти тематические исследования при продаже потенциальным клиентам. Использование данных от клиентов, которых они продали в прошлом, добавляет уровень реальности и персонализации во взаимодействие.

Некоторые компании оставляют отзывы в ваших учетных записях Google My Business или социальных сетях и упоминают сотрудников по именам. Вы можете просмотреть эти отзывы и поделиться положительным опытом клиентов с вашим отделом продаж, чтобы показать, что клиенты действительно заботятся о качестве предоставляемых ими услуг.

Основная работа продавца — продавать, но то, что он продает, ценно для ваших клиентов. Вы можете помочь клиентам увеличить прибыль или решить конкретную бизнес-проблему. В любом случае, торговый представитель играл важную роль в каждом клиенте, которого они закрыли, поэтому рассмотрите это в перспективе, чтобы они знали, что делают больше, чем просто увеличивают доход.

6. Позвольте членам команды выбирать свою собственную награду

Члены вашей команды лучше всех понимают, что ими движет, поэтому имеет смысл позволить им самим выбирать вознаграждение за хорошо выполненную работу. Кроме того, это снимает с вас часть нагрузки, поскольку вам не нужно придумывать стратегии мотивации, которые угодят всем.

Интересным способом сделать это является геймификация, которая применяет типичные элементы игры к организационной деятельности. Например, торговые представители могут получать баллы за каждую возможность, которую они создают, или за каждую сделку, которую они заключают.

Компании, которые экспериментировали с геймификацией, говорят, что она очень эффективна для мотивации членов команды. В тематическом исследовании от MotivAction подробно рассказывается, как один банк использовал геймификацию для улучшения своих результатов, когда только четверть его финансовых консультантов достигла своих целей по продажам. Они использовали платформу вознаграждения за продажи для предоставления неденежных поощрений в зависимости от результатов, поэтому каждый участник контролировал то, что он зарабатывал.

Программа достигла 200% своей цели и 95% годового дохода банка от продаж только в первом квартале.

Это понятие имеет как внутренние, так и внешние качества. С внешней стороны сотрудники работали в соответствии с произвольной квотой, установленной кем-то другим, с обещанием вознаграждения или компенсации в конце. Но с внутренней стороны сотрудники также имели право выбирать свое собственное вознаграждение. Они могли взять на себя ответственность за постановку собственных целей, выходящих за рамки требований компании для получения определенного приза.

Поскольку каждый мотивирован по-разному, имеет смысл дать им возможность контролировать собственные выплаты.

7. Всегда сообщайте своей команде, где они находятся

Большинство торговых организаций используют ежегодные обзоры для оценки работы сотрудников, но это не должно быть их единственной точкой соприкосновения. Почти 45% специалистов по персоналу считают, что ежегодные обзоры не являются точным отражением эффективности работы сотрудника.

Ваш отдел продаж, скорее всего, согласится. Более 96% сотрудников говорят, что предпочитают получать регулярные отзывы и что ежегодных отзывов недостаточно. Члены команды всегда должны знать свое положение и прогресс, которого они добиваются, чтобы лучше направлять свои усилия.

Компании, которые выходят за рамки ежегодного обзора, отмечают увеличение прибыльности на 8,9% и снижение текучести кадров на 14,9% по сравнению с компаниями, которые не предоставляют обратную связь от сотрудников. Сотрудники хотят знать, хорошо ли они выполняют свою работу, и ожидают от руководства постоянной обратной связи.

Однако недостаточно концентрироваться на положительных моментах. У каждого есть что-то, что он может улучшить или над чем работать, и сотрудники ожидают, что руководство возьмет на себя инициативу, предоставляя обратную связь.

Для начала вы можете помочь своей команде установить ежедневные, еженедельные, ежемесячные и годовые цели для своей работы. Если их продажи падают, помогите им добиться небольших успехов, чтобы они продолжали двигаться вперед каждый день. Это помогает снять с них давление, чтобы они могли чувствовать себя позитивно и поощрять работать лучше, а не чувствовать, что они крутятся в колесе и никогда не будут такими же хорошими, как представители вокруг них.

Кроме того, вы можете поделиться победами с командой и сообщить им, как они продвигаются вперед как группа. Попросите каждого торгового представителя записать все положительное, что произошло с ним в этот день, а затем обведите круг позже, чтобы они поделились своим опытом. Например, они могут получить комплимент от клиента или, может быть, наконец-то получить ответ от кого-то, за кем они гонялись целый месяц. Это добавляет осязаемый фактор к опыту и доказывает, что хорошие вещи случаются, даже когда кажется, что они ни к чему не приводят.

Итог: деньги — это еще не все

Не все мотивированы деньгами, и это хорошо. Компании могут сэкономить деньги и по-прежнему добиваться отличных результатов, если их продавцы стремятся к успеху по собственной воле. Внутренняя мотивация — мощная сила, потому что она побуждает людей находить более глубокий смысл в своей работе.

Многие внешние вознаграждения могут отвлекать от ценности самой работы, поэтому многие компании отдают предпочтение неденежным вознаграждениям. Внутренние программы вознаграждения и мотивации могут побуждать сотрудников получать удовольствие от того, что они делают, и чувствовать себя хорошо в процессе. И, естественно, отдел продаж тоже получает импульс.