25 мощных техник продаж, которые стоит внедрить в свой процесс

В арсенале каждого торгового представителя есть несколько любимых техник продаж.

Почему?

Использование проверенных методов продаж может вывести вашу игру на новый уровень. Эти методы известны не просто так: до вас они работали у многих продавцов и могут сработать и у вас.

Помните, что разные потенциальные клиенты, лиды и клиенты — и разные ситуации — требуют разных методов продаж.

Например, генеральный директор небольшого этического стартапа может плохо реагировать на жесткое закрытие, к которому привыкли руководители крупных организаций. Таким образом, в этом случае вы можете приспособиться к продажам отношений или мягким продажам.

Мы составили исчерпывающий список наших любимых методов продаж, а также дополнительные ресурсы для получения более подробной информации. Используйте их по отдельности или в комбинации, и вы увидите, как ваши продажи взлетят до небес.

Мышление продаж

1. Продажа отношений

Продажа отношений — это метод, который включает в себя постепенное построение отношений с лидом и использование этого для продажи ему снова и снова.

Это работает, потому что легче удержать существующих клиентов, чем привлечь новых, и это более мягкий и приятный опыт как для торгового представителя, так и для клиента.

Погрузитесь в эту статью, чтобы узнать, как освоить продажи отношений, и увидеть несколько замечательных примеров его эффективного использования.

2. Мягкие продажи

Мягкие продажи используются для создания более низкого покупательского опыта.

Как?

Подумайте о непринужденной беседе, дружеском языке и тонком убеждении.

Если вы работаете с потенциальными клиентами, которых отпугнут бычьи агрессивные продажи, ознакомьтесь с этой статьей, в которой вы узнаете, как и где применять мягкие продажи.

3. Консультативные продажи

Консультативные продажи обращают внимание на решение проблем.

Торговые представители, использующие консультационные продажи, строят отношения с потенциальными клиентами и сотрудничают с ними, чтобы найти решение их проблем, используя их продукт или услугу.

В этой статье вы найдете лучшие консультационные техники продаж, которые можно попробовать, и посмотрите, как их используют эксперты.

4. Продажи функций и преимуществ

Торговые представители, использующие продажи с преимуществами, должны напрямую связывать особенности своего продукта (т. е. то, что ваш продукт помогает сделать вашему покупателю) с целями, которые он поможет достичь их потенциальным клиентам, и проблемами, которые он поможет им преодолеть.

В этой статье вы найдете советы о том, как пролить свет на преимущества вашего продукта, а также о том, как определить, в чем заключаются эти преимущества для вашего лида.

5. Челленджер-продажи

Торговые представители Challenger чрезвычайно трудолюбивы. Ненавидят полагаться на врожденный талант или навыки, они постоянно подталкивают себя к изучению новых навыков и поиску новых способов связи с лидами.

Торговые представители, использующие стимулирующие продажи, берут под свой контроль беседу и используют навыки ведения дебатов, чтобы получить четкое представление о бизнесе, болевых точках и потребностях клиента.

В этой статье вы узнаете, почему вам стоит попробовать программу Challenger Selling.

6. Техника логроллинга

В этой статье Уитни Сейлз, генеральный партнер Acceleprise и создатель метода продаж, разъясняет технику логроллинга, и мы подробно рассматриваем компоненты, из которых состоит этот метод продаж.

К чему все это сводится? Предложите клиенту то, что он ценит больше, чем вы, в обмен на получение от него чего-то, что вы цените больше, чем он.

7. Продажа ценности

Если вы используете методологию продажи ценности, вы сосредотачиваетесь на продаже преимуществ или ценности вашего продукта, а не самого продукта.

Ценность – это разница между ценой, которую платит клиент, и тем, что он получает.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о продажах по выгодной цене и вникнуть в хитроумный баланс между ценообразованием и ценностью.

8. Концептуальные продажи

Хитрость концептуальных продаж заключается в том, чтобы согласовать процесс продаж с тем, как клиенты покупают, чтобы создать беспроигрышную ситуацию.

Лучшие торговые представители по концептуальным продажам — это те, кто использует активное слушание и задает разумные вопросы — это огромная часть освоения этой методологии.

Узнайте больше о концептуальной структуре продаж в этой статье о 8 лучших методологиях продаж.

Методы продаж

9. Холодная электронная почта

Холодная электронная почта находится в начале цикла продаж. Это невероятно эффективный способ превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, не тратя слишком много времени.

Просто создайте коммерческое электронное письмо для сегмента вашего списка адресов электронной почты, оптимизируйте его с помощью инструментов персонализации и нажмите «Отправить».

Эта часть проведет вас через написание холодного электронного письма, от введения до продолжения.

10. Личные продажи

Личные продажи просто относятся к продажам во время личной встречи и восходят к началу истории человечества.

Однако по мере того, как предприятия расширялись на международном уровне и внедряли коммуникационные технологии, личные продажи стали менее популярными.

Тем не менее, эта древняя техника действительно имеет место в продажах сегодня. Эта статья расскажет вам все, что вам нужно знать о личных продажах.

11. Входящие продажи

Входящие продажи — это форма маркетинга и продаж, которая позволяет покупателю прийти к вам, и когда он это делает, он уже прошел более 57% цикла продаж без вас.

Это означает, что вы получаете более квалифицированных, активных лидов, погоня за потенциальными клиентами занимает меньше времени, а покупатель чувствует меньше давления.

В этой статье вы узнаете, что нужно для успешной реализации стратегии входящих продаж.

12. Целевая продажа аккаунта

Целевая продажа учетной записи заключается в том, чтобы вкладывать больше времени и усилий в горстку потенциальных клиентов, а не в то, чтобы ваши торговые представители прыгали между бесчисленными более мелкими возможностями.

Риск высок, но потенциальная отдача выше.

Узнайте больше об этой широко используемой методологии, а также о семи других эффективных методах продаж — в этой статье.

13. Социальные продажи

Для тех из нас, кто работает в сфере продаж, социальные продажи уже не просто вариант — это образ жизни.

Освоение социальных сетей, вероятно, является самым быстрым и простым способом связаться с потенциальными клиентами и добиться успеха.

Но не всегда все так просто, как кажется. Прочтите эту статью, чтобы узнать все, что вам нужно знать о создании стратегии продаж в социальных сетях, от создания инструментов и профилей до тайм-менеджмента.

14. Рефералы

Рекомендации — это святой Грааль продаж.

Когда довольный клиент направляет вас к другу или коллеге, лид приходит к вам дальше по воронке продаж, чем новый потенциальный клиент. Но процесс получения рекомендаций иногда может быть немного неудобным.

В этой статье вы познакомитесь с различными методами получения рекомендаций.

15. Нетворкинг

Нетворкинг — огромная часть продаж, но не всегда легко сделать это правильно. Это требует практики.

В этой статье вы найдете шаблоны для очень важного электронного письма. В конце концов, нет смысла производить отличное впечатление на сетевом мероприятии, только чтобы позволить всем этим ценным лидам уплыть после большого дня.

Структуры продаж

16. Метод продажи Сэндлера

Метод продажи Сэндлера — одна из старейших методологий, которые до сих пор используются.

Если все сделано правильно, это приводит к менее настойчивой сделке, когда клиент считает, что он преследует сделку, а не ему продают.

Метод продажи Сэндлера включает в себя три шага, которые вы можете изучить в этой статье.

17. СПИН-продажи

СПИН = Ситуация, Проблема, Следствие и Выгода от Потребности.

СПИН-продажи направлены на то, чтобы вести беседу, задавая правильные вопросы на каждом из этих этапов.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о продажах SPIN, от их истории до методологии.

18. Продажа АИДА

Большинство торговых представителей знают, что AIDA означает:

• Внимание
• Интерес
• Желание
• Действие

На самом деле, вы, вероятно, пробовали эту классическую технику раньше. Теперь пришло время принять его в Интернете.

В этой статье мы объясним, как использовать модель AIDA в продающих электронных письмах, углубившись в каждый из четырех шагов.

Методы закрытия продаж

19. Продажа решений

Продажа решений лучше всего работает, когда вы продаете продукты или услуги с высокой степенью индивидуальности, основанные на потребностях каждого клиента.

Как и продажа ценности, этот метод фокусируется на решении проблем в целом, а не на специфике продукта.

Прочтите эту статью, чтобы узнать, как заключать сделки с помощью продажи решений. Спойлер: все дело в болевых точках.

20. Закрытие концессии

В этой статье рассматривается ряд методов закрытия, в том числе концессионное закрытие — удобный метод для того, чтобы клиенты перешли финишную черту.

Если переговоры были частью процесса продажи — как это часто бывает — используйте это в своих интересах. Например, вы можете согласиться предложить скидку 5%, но только в том случае, если клиент согласится расписаться под пунктиром в тот же день.

21. Бен Франклин Клоуз

Бен Франклин, как известно, убеждал людей встать на его сторону в споре, просто перечисляя «за» и «против».

Этот метод может быть стар как мир, но есть причина, по которой торговые представители все еще используют его: он работает.

В этой статье вы узнаете, как использовать это классическое закрытие таким образом, чтобы стимулировать конверсию потенциальных клиентов, а не отпугивать их.

22. Следующие шаги Закрыть

Простой, но эффективный; есть причина, по которой торговые представители любят «Следующие шаги».

В конце вашего звонка или встречи просто спросите лидера, какими, по его мнению, должны быть следующие шаги. Это возлагает на них ответственность за принятие решения о наилучшем способе продвижения вашей сделки.

Прочитайте эту статью, чтобы узнать, когда и как вы должны использовать это легкое закрытие, чтобы увидеть успех.

23. Трудно подобраться

Хорошие новости! Это не сложно освоить.

Прочтите эту статью, чтобы узнать об условиях, которым должна соответствовать ваша ситуация, чтобы добиться успеха в труднодоступных местах.

Как следует из названия, эта техника позволяет лидам прийти к вам. Просто откиньтесь на спинку кресла, перестаньте перезванивать и позвольте потенциальным клиентам проявить инициативу.

24. Щенок закрыть

Идея, лежащая в основе Puppy Dog Close, заключается в том, чтобы позволить очень квалифицированному лидеру бесплатно опробовать ваш продукт или услугу в течение короткого периода времени.

Если вы сможете продемонстрировать высокий уровень ценности за этот короткий промежуток времени, они не захотят отдавать его обратно.

Узнайте, как извлечь выгоду из этого закрытия продаж и еще 14 – в этой статье.

25. Предполагаемое закрытие

В этой статье рассказывается об одном из самых простых и эффективных способов закрытия, известных торговым представителям.

Когда вы подойдете к концу своей презентации, просто сформулируйте свой язык так, как будто вы уже совершили продажу.

Вот пример:

«С каким пакетом вы хотели бы пойти?»

Это мешает покупателю сказать «нет».