7 идей по обучению продажам для вашей следующей встречи по продажам

Почти все предприятия полагаются на совещания как на неотъемлемую часть своей деятельности. Встречи низкого уровня предназначены для распространения информации и делегирования работы. Встречи на высоком уровне обычно включают обсуждение направления компании и долгосрочных целей. Затем есть другие разные встречи, которые заполняют пробелы.

Вы услышите множество мнений о встречах, в зависимости от того, с кем вы разговариваете, но большинство из них негативные. Карикатуры Дилберта высмеивают то, насколько болезненными и душераздирающими являются встречи. Даже такие титаны бизнеса, как Илон Маск, Марк Кьюбан и Джефф Безос, считают, что большинство совещаний губят продуктивность и тратят время впустую.

Они правы?

На каком-то уровне, наверное. Однако это во многом зависит от содержания и цели этих встреч. Если во встречах участвуют ненужные люди, они отходят от темы или обсуждают контент, которым можно легко поделиться по электронной почте или в Slack, то да, они, вероятно, истощают ресурсы и время.

С другой стороны, если вы встречаетесь со своей командой, чтобы обучать их как группу, вы обнаружите, что встречи могут иметь огромную окупаемость инвестиций (ROI).

Имея это в виду, вот семь идей по обучению продажам, которые повысят ценность и рентабельность вашей следующей встречи по продажам.

1. Лифт или 30-секундный коммерческий тренинг

На конференциях, по телефону или в сети у торговых представителей обычно есть короткое окно, чтобы произвести впечатление, поэтому они должны учитывать это. Усовершенствованная короткая презентация или 30-секундный рекламный ролик могут оказать огромное влияние на результаты. Вот мнение автора бестселлеров и венчурного капиталиста Шона Уайза о правильных критериях презентации в лифте:

• Понятно: каждый, кто услышит вашу презентацию, должен получить правильное представление о вашей компании, продукте или услуге. Избегайте технических разговоров любой ценой.
• Краткость: презентация должна быть короткой и прямолинейной, и желательно, чтобы вы могли сказать ее на одном или двух вдохах.
• Неопровержимо: четко укажите, кто вы и чем занимаетесь, чтобы никто не смог опровергнуть или опровергнуть ваши заявления.
• Привлекательный: покажите, что любой связанный с этим риск на 100% оправдывает вознаграждение.

Во время тренировки работайте вместе, чтобы придумать универсальную лифтовую подачу. На практике вы, возможно, захотите предоставить членам команды некоторую творческую свободу, чтобы их личности проявились, хотя вам все равно потребуется достаточно согласованности, чтобы в вашей команде продаж не было больших отклонений.

После того, как ваша команда согласовала основную идею, потренируйтесь делиться ею друг с другом, ищите формулировки, которые кажутся неуклюжими, или существующие возможности, чтобы еще больше отточить сообщение. Если у вас есть доступ к записям звонков, прослушайте их всей группой, чтобы увидеть, на какие элементы обмена сообщениями лучше всего реагируют разные типы клиентов.

Для достижения наилучших результатов запланируйте вторую сессию через 2-4 недели, чтобы проанализировать все уроки, полученные в результате использования выбранной командой лифтовой презентации.

2. Обучение продажам через любопытство

Концепция «Продажи через любопытство» (STC) нашла применение как в крупном бизнесе, так и в стартапах. Некоторым это может показаться новой концепцией, но на самом деле это переработанный метод Сократа, зародившийся в V веке до нашей эры.

На более глубоком уровне STC участвует в совместном диалоге между людьми, в котором продавцы задают вопросы, чтобы выявить идеи, стимулировать критическое мышление и, как мы надеемся, определить лежащие в основе предпосылки. На более простом уровне они учатся задавать вопросы определенным образом, чтобы определить проблемы потенциальных клиентов, их страхи, краткосрочные цели и долгосрочные амбиции.

Это о том, чтобы быть любопытным. Это может показаться простым, но самая сложная часть — найти правильный баланс между разговорным и искренним. Это не должно быть похоже на интервью — это должно быть похоже на двусторонний разговор, когда представитель искренне любопытен и хочет узнать больше о потенциальном клиенте и его бизнесе.

Ключевой компонент STC — углубляться в разговоры, а не просто царапать поверхность; не выяснить, что потенциальные клиенты делают и как они это делают, а почему они это делают. Иногда у них есть веская причина, а иногда это так просто, как «Мы ​​всегда поступали так». Общие фразы, которые продавцы будут использовать снова и снова в STC: «Расскажите мне об этом подробнее» и «Почему вы делаете это именно так?»

Во время обучения предложите своим продавцам разные сценарии, попросив их провести мозговой штурм по вопросам, которые они зададут в каждом из них. Работайте индивидуально или в небольших группах, а затем делитесь своими ответами друг с другом, чтобы каждый мог извлечь пользу из разных точек зрения команды.

3. Демонстрация и обучение презентациям

Ваши торговые представители узнали цели и проблемы потенциальных клиентов; Теперь пришло время использовать эту информацию с пользой. При подготовке их демонстраций лучше всего персонализировать презентацию в соответствии с конкретной бизнес-моделью и бизнес-потребностями потенциального клиента, чтобы выделить решение их проблем и проложить путь к достижению их целей.

Всегда хочется оставить самое лучшее напоследок, но, как и в случае с презентацией в лифте, у продавцов есть короткое время, чтобы произвести впечатление. Научите их начинать решительно и демонстрировать ценность заранее и на протяжении всей презентации. Подготовьте заранее спланированные истории успеха с соответствующими наборами слайдов. Люди любят социальные доказательства. Есть что-то в том, чтобы услышать это от других людей, а не от продавца, что придает вес процессу принятия решения.

Вместе с отделом продаж создайте набор слайдов и короткую демонстрацию, которая покажет, как должна выглядеть полноценная презентация. Другой подход — начать с нуля. Дайте команде профиль клиента и позвольте им прослушать короткий ознакомительный звонок. Затем попрактикуйтесь в создании демо для этого клиента. Выполняйте их так же, как спортсмены выполняют упражнения, чтобы демонстрационные навыки вашей команды были готовы к любой ситуации.

4. Обучение работе с возражениями

Скорее всего, одни и те же возражения возникают снова и снова:

• «Ваше программное обеспечение слишком дорогое».
• «Мы не меняем системы в середине года».
• «Наш нынешний провайдер справляется со своей задачей достаточно хорошо».

По всей вероятности, у ваших торговых представителей есть список длиной в милю. Если организация не новая, у них должно быть общее опровержение для каждого возражения.

Когда они слышат новое возражение, его следует записать, проанализировать и поделиться с командой, чтобы можно было определить возможные решения для его преодоления. Совещание по продажам — идеальное место, чтобы продемонстрировать новые возражения, поделиться тем, как они были преодолены (или нет), и обсудить другие возможные решения.

Пробные звонки с менеджером или коллегой, чтобы попрактиковаться в работе с возражениями, могут быть хорошей тратой времени. Кроме того, наличие опытных продавцов, присутствующих или демонстрирующих здесь, может иметь большое влияние и на остальную часть команды.

STC чрезвычайно важен на этапе обнаружения, когда торговый представитель впервые начинает разговор с потенциальным клиентом, и его также можно использовать на протяжении всего цикла продаж в качестве метода работы с возражениями. В сложных ситуациях лучший способ действий — продолжать задавать вопросы и искать возможные решения.

5. Делитесь историями успеха

Только 8% торговых представителей совершают 80% продаж. Что они делают по-другому? Анализировать величие — это то, чем мы все занимаемся. Мы хотим знать, кто делает это лучше и как они это делают. Совещания по продажам — идеальная среда для обмена такими историями.

Кто-то из команды только что закрыл крупного клиента или преодолел серьезное возражение?

Используйте ваш тренинг, чтобы этот человек поделился своей историей от начала до конца — что он узнал, как он преодолел возражения, как он позиционировал ценность и что он узнал на этом пути. Скорее всего, другие люди в команде услышат о чем-то другом, отличном от того, что они делали, и примут новый подход в своем следующем телефонном звонке.

6. Обучение новостям и тенденциям отрасли

Уверенность в продажах в любой отрасли зависит от практики и знаний. Периодическое ознакомление с последними событиями в вашей отрасли может быть полезным для позиционирования продавца в качестве эксперта или консультанта.

К сожалению, это не является обычным явлением в большинстве компаний. Большинство беспокоится о базовом понимании процесса продаж и собственного продукта, а не о более высоком уровне мышления с точки зрения отраслевых тенденций, роста или стагнации.

По праву, эти другие факторы являются главными приоритетами, но если у вас есть немного дополнительного времени в межсезонье или вы ищете курсы повышения квалификации, то поручить кому-то находить актуальные отраслевые новости или тенденции каждую неделю или месяц может стать большой победой для всех. .

Эта идея может быть отдельным учебным занятием (где группа исследует различные источники новостей и делится своими выводами) или это может быть сделано в течение 10-15 минут в начале занятия, посвященного другой теме. Это не только поможет вашим торговым представителям говорить более уверенно, но также предоставит им статьи, которыми они потенциально могут поделиться с потенциальными клиентами, чтобы начать разговор. Рассмотрите возможность инвестирования в отраслевые исследования, которые являются эксклюзивными или труднодоступными.

7. Привлекайте посторонних

61% торговых представителей считают, что продавать стало труднее, чем десять лет назад. Лучшие менеджеры по продажам понимают это и знают свои ограничения. Иногда имеет смысл привлекать помощь извне для обучения команды. Внешняя помощь может заключаться в посещении конференций и семинаров или привлечении внешнего спикера для общения с командой. Это также может означать найм консультантов или приглашенных докладчиков. Здесь есть бесконечные возможности темы, в том числе:

• Использование социальных сетей для поиска и продаж
• Планирование каждого дня, чтобы быть целеустремленным и эффективным
• Получите максимум от вашей CRM
• Написание электронных писем лучше
• Мотивационные речи о преодолении невзгод

Совещания по продажам — это не ругань вашей команды, а поднятие их духа, празднование и подражание успеху. Найдите время, чтобы за закрытыми дверями обсудить отстающие показатели продаж или низкую производительность, и вместо этого используйте эти отрезки времени, чтобы проанализировать величие, выделить чемпионов и сделать ваших продавцов хотя бы на 1% лучше, чем они были вчера.