Объем продаж: почему это важно и 12 стратегий его увеличения

Вы когда-нибудь слышали фразу «объем правит»?

Он применяется во множестве различных контекстов, от тренировок по фитнесу до финансовой торговли, но он также очень важен для мира продаж — предполагается, что продажа большего количества единиц — это самый надежный способ достичь ваших всеобъемлющих бизнес-целей.

В этой статье мы объясним, что именно влечет за собой объем продаж, обсудим его важность и поговорим о том, как увеличить ваш.

Что такое объем продаж?

Проще говоря, ваш объем продаж — это общее количество единиц, проданных за определенный отчетный период, например финансовый квартал или полный год.

Слово «единица» наиболее очевидно применяется к продуктам и может быть представлено на четырех различных уровнях:

• Продукт
• Линейка продуктов
• Дочерняя компания клиента
• Регион продаж

Однако объем продаж также может использоваться предприятиями, оказывающими услуги, для которых общее количество проданных единиц может быть эквивалентно количеству выставленных часов (или аналогичному).

Объем продаж и выручка

Объем продаж и доход являются ключевыми показателями, связанными с продажами бизнеса, но это не одно и то же.

Как мы уже объяснили, объем продаж — это определенное количество единиц, проданных за отчетный период, то есть он не имеет финансовой ценности. Напротив, доход от продаж измеряет стоимость всех этих продаж — это сумма в денежном выражении, которая не связана с количеством продуктов или услуг, проданных за рассматриваемый период.

Например, если компания продала 1000 единиц данного продукта по цене 5 долларов, ее объем продаж и выручка будут следующими:

• Объем продаж: 1000 единиц
• Доход от продаж: 5000 долларов США.

Почему важен объем продаж?

Так почему объем вообще имеет значение? Несомненно, выручка (и прибыль) являются гораздо более важными показателями?

На самом деле это не так. Каждая из этих метрик может быть ценной сама по себе, но в совокупности они дают гораздо больше информации о производительности вашей функции продаж.

Представьте, что ваша компания имеет целевой доход от продаж в первом квартале в размере 100 000 долларов США. На самом деле вы получаете доход в размере 105 000 долларов в течение квартала. Так что бизнес в добром здравии, не так ли?

Возможно – но, не зная количества проданных единиц, трудно сказать. Этот доход мог быть получен от продажи одной единицы продукта с чрезвычайно высокой стоимостью или от 105 000 единиц продукта стоимостью 1 доллар.

Не зная количества проданных единиц, трудно оценить производительность и эффективность вашей команды продаж или эффективность вашей маркетинговой деятельности.

Как рассчитать объем продаж

Расчет объема продаж на основе прошлых результатов — это просто сложение всех единиц, которые вы продали за определенный период.

В качестве альтернативы, если вы создаете годовой прогноз продаж, вы можете рассчитать прогнозируемый объем продаж, умножив количество единиц, проданных за месяц, на 12.

12 способов увеличить объем продаж

Итак, мы согласны: важен объем продаж. Теперь давайте рассмотрим 12 способов увеличить вашу:

1. Поймите свои УТП

Чтобы продать больше вашего продукта, вам сначала нужно понять, что отличает его от конкурентов. У вас дешевле? Быстрее? Более надежный?

Определите ключевые характеристики вашего продукта. Затем сделайте то же самое для своих крупнейших конкурентов, чтобы оценить, чем ваш продукт действительно выделяется. Это поможет вам создать более эффективные маркетинговые и маркетинговые сообщения.

2. Сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов

Выяснив ключевые отличия вашего продукта, пришло время выяснить, как сообщить о них так, чтобы это нашло отклик у вашего целевого покупателя.

Для этого вам нужно понять, почему эти отличия важны для ваших клиентов. Например, если ваш продукт более надежен, чем продукт конкурентов, выгода для ваших клиентов может быть следующей:

• Более точные результаты
• Более информированное принятие решений
• Меньше времени простоя

3. Эффективно квалифицировать потенциальных клиентов

Очевидно, что у вас больше шансов достичь больших объемов продаж (и дальнейшего улучшения результатов), если вы продаете нужным людям. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что вы фокусируетесь на тех, кто действительно нуждается в вашем продукте, спросив:

• Что вы хотите, чтобы этот продукт делал?
• Каких измеримых результатов вы ожидаете достичь?
• Какое личное влияние, по вашему мнению, окажет этот продукт?
• Как вы планируете измерять результаты?

4. Определите болевые точки личности

Ваши сообщения о продажах должны быть сосредоточены на проблемах, которые решает ваш продукт. Поэтому само собой разумеется, что вам нужно сначала определить эти проблемы. Таким образом, вы сможете прояснить, как конкретно вы можете преодолеть трудности, с которыми они сталкиваются.

5. Эффективно сотрудничайте с маркетологами

Когда продажи и маркетинг тесно сотрудничают, обе команды получают более высокие результаты. На самом деле, почти девять из десяти руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что более тесное взаимодействие между их командами открывает большие возможности для улучшения результатов бизнеса.

6. Увеличьте скорость продаж

Скорость продаж измеряет время, необходимое для продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке продаж, с момента, когда вы впервые обращаетесь к ним, до момента, когда вы, наконец, заключаете сделку.

Само собой разумеется, что чем больше вы сможете ускорить этот процесс, устранив препятствия и ненужные шаги, тем больше единиц вы сможете продать.

7. Оцените свои территории продаж

Для отделов продаж, которые работают на нескольких территориях, часто бывает полезно анализировать результаты по каждой территории. Вы можете обнаружить, что ваши самые эффективные продавцы сосредоточены на территориях с ограниченным потенциалом. Переключение вещей может привести к увеличению объемов продаж.

8. Мотивируйте своих представителей

Проще говоря, у вас гораздо больше шансов достичь поставленных целей по объему продаж, если ваши представители мотивированы. Хотя существует множество факторов, влияющих на мотивацию, поощрения играют ключевую роль в мире продаж.

Однако не все ваши стимулы к продажам должны быть финансовыми. Согласно исследованию The Culture Works, только 17% продавцов считают деньги одним из главных мотиваторов.

9. Внедрите вознаграждения для клиентов

Ваши представители — не единственные люди, которых вы должны поощрять — сделайте то же самое и для ваших существующих клиентов. Например, вы можете предложить скидку покупателям, которые покупают несколько продуктов одновременно, или денежный бонус, или долю в текущем доходе за успешных рефералов.

10. Сконцентрируйтесь на своих лучших клиентах

Не все клиенты равны. Некоторые, естественно, будут покупать чаще, выбирать более дорогие продукты или приобретать больше, чем другие. Ваш отдел продаж должен тратить непропорционально много времени на общение с клиентами с самыми высокими расходами — в конце концов, именно они вносят наибольший вклад в вашу прибыль.

11. Делайте больше того, что работает

Объем продаж — полезная метрика, потому что она позволяет определить, что не работает. Например, если определенный регион или линейка продуктов работают сравнительно плохо, вы можете отвлечься от них или соответствующим образом обновить свою стратегию продаж.

12. Ставьте четкие цели

Цели по выручке важны, но постановка четкой цели по объему продаж может быть более значимой, поскольку она точно определяет, сколько (и каких типов) единиц должно быть продано за определенный период. Затем эту общую сумму можно разбить по месяцам, неделям и даже дням.

Вывод

Если вы не измеряете объем продаж, вы не получите полной картины эффективности продаж.

Это усложняет определение того, какие регионы, линейки продуктов или продавцы обеспечивают наилучшие результаты. В свою очередь, это означает, что вам будет труднее принимать разумные решения по вашей стратегии продаж.