Шестизначная сумма продаж до запуска и построение устойчивого будущего

Увидев количество отходов, создаваемых одноразовыми предметами, вызванными COVID-19, Майлз Пеппер и Мартика Уэйкман создали многоразовые дозаторы дезинфицирующего средства из переработанного океанского пластика и запустили Sanikind. При поддержке тысяч на Kickstarter компания Sanikind собрала более 300 000 долларов перед запуском. В этом выпуске Shopify Masters Мартика делится с производителями опытом управления успешной краудфандинговой кампанией и устранения логистических задержек.

Для полной стенограммы этого эпизода нажмите здесь.

Показать примечания

• Магазин: Саникинд
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Backercamp, BeInfluential PR, Климатически нейтральный, One Percent For The Planet.

История происхождения устойчивого бренда, рожденного пандемией

Феликс: Расскажите об изобретении продукта и бизнесе.

Мартика: Это интересная история. Мой соучредитель, Майлз, беспокоился о своей бабушке, которая находилась в доме престарелых в Орегоне. Дома престарелых в штате Орегон первыми пострадали от COVID. В этом доме престарелых должно было закончиться дезинфицирующее средство. Он связался с местным ликеро-водочным заводом и в течение дня получил им дезинфицирующее средство. Это натолкнуло его на мысль попытаться связать больше нуждающихся людей с этими винокурнями. Была большая проблема, на самом деле сбой связи, когда винокурни получали 10 000 электронных писем в день. Нам нужно дезинфицирующее средство, нам нужно дезинфицирующее средство. Больницы, дома престарелых, приюты для бездомных, некоммерческие организации — они больше всего нуждались в дезинфицирующих средствах, чтобы помочь самым нуждающимся, и они не могли до них добраться. Винокурни не знали, как их сертифицировать, чтобы удостовериться, что это настоящее вино.

Вместе с командой волонтеров Майлз создал бесплатную платформу для проверки этих некоммерческих и наиболее нуждающихся организаций, а затем подключил к ним ликеро-водочные заводы. Это было действительно потрясающе. Как только предложение сравнялось со спросом, Майлзу пришла в голову идея создания дезинфицирующего средства, которое было бы действительно устойчивым. Это такая несексуальная расточительная индустрия. Нет никаких причин, почему это должен быть девственный одноразовый пластик для двух унций дезинфицирующего средства. Мало того, это немного конец света. Мы все устали от конца света. Сделать что-то, что не напоминало бы вам о страхе, даже ненавязчиво, или о пандемии, а было милым, красочным, удобным способом сохранить здоровье и безопасность, принося пользу планете.

Он изобрел FinalStraw, первую в мире многоразовую складную соломинку. Это было удивительно на Kickstarter. Было собрано почти два миллиона. Он знал, как проверить потребность в таком продукте, и раньше работал с океаническим пластиком. На самом деле он был на Гаити, на объекте, где люди собирают пластик, переброшенный в океан, и перерабатывают его (переработка — это действительно правильный термин) и повторно используют его для наших повседневных нужд. Это было идеальное решение идеального шторма. Мы запустили Kickstarter в июне. На Kickstarter и Indiegogo мы собрали более 360 000 долларов в виде предварительных заказов.

Феликс: Вы валидировали только через краудфандинг или был другой период валидации продукта?

Мартика: Вот где я пришел. У меня большой опыт тестирования с пользователями, понимания заинтересованных сторон, понимания бренда, их образа жизни и ценовых категорий. Мы провели много тестов с людьми в нашем сообществе, а затем стимулировали людей в нашей сети выходить за пределы нашего круга, чтобы посмотреть, что еще там есть. Что интересно, мне 34 года. Майлзу и другому его деловому партнеру в то время было по 25. У нас были родители, родственники и друзья. У нас был интересный взгляд на возрастную группу. Какова цена? Цель состояла в том, чтобы понять немного больше о том, чего хотят люди.

Что приятно в Kickstarter, так это то, что если бы у вас были нужные навыки — а у нас был действительно отличный коллективный набор навыков — вы могли бы организовать кампанию с очень небольшим риском. Есть немного математического уравнения, чтобы убедиться, что вы вызываете интерес и собираете электронные письма, чтобы, когда произойдет запуск, вы действительно вышли из ворот с треском. Убедитесь, что вы управляете сообществом, развиваете сообщество, отвечаете на вопросы. Есть хороший способ, с помощью которого вы можете просто протестировать рынок с низким уровнем риска в режиме реального времени и посмотреть, нужен ли людям этот продукт. Это доказало, что они это сделали, что было очень интересно для нас.

Почему вам следует выйти за пределы вашей сети для проверки продукта

Феликс: Вы смогли протестировать продукт через свою сеть. Это личная сеть? Куда можно пойти, чтобы получить отзывы от своей целевой аудитории?

Martica: Все сводится к тому, чтобы показать себя. Мы провели первоначальное тестирование с нашими друзьями и семьей. Вы получите много ложных срабатываний, потому что все такие: «Да, конечно, мы купим это. Нам это нравится. Отличная идея, дорогая». Вы хотите уйти от своего собственного сообщества и своей сети. Это означает стать частью других сетей. Я являюсь частью организации «Женщины в КСО», «корпоративная социальная ответственность». Я состою в нескольких других сетях. Эти сети не заинтересованы в том, чтобы лгать или быть предвзятыми. Это было очень, очень полезно.

«В стартапе можно сделать много ошибок. Их было бы гораздо больше, если бы люди не вносили свой вклад».

Один из наших деловых партнеров работает в Spotify, и он смог задать вопрос своей сети. Мы говорим просто о создании опросов, в которых задаются правильные вопросы. Вы не ведете аудиторию. Задавайте правильные вопросы, а затем размещайте их в каналах Slack. Вы можете стимулировать. Иногда это имеет огромное значение, если вы не получаете большого отклика. Мы заботимся об окружающей среде, мы помогали создавать рабочие места на спиртзаводах, покупая у них дезинфицирующее средство. У нас была эмоциональная связь здесь. Люди были очень рады помочь нам. Это также разгар пандемии, когда люди действительно стараются помочь людям. Мы были очень благодарны за вклад людей. Это было действительно полезно. В стартапе можно сделать много ошибок. Их было бы намного больше, если бы люди не вносили свой вклад.

Феликс: Я вижу желание получить отзывы от людей, которые не входят в вашу личную сеть, потому что они будут более честными. Как убедиться, что вы ищете обратную связь с потенциальными целевыми рынками таким образом, чтобы это не было властным или навязчивым?

Мартика: Если бы я не верила в свой продукт, я бы столкнулась с этим и почувствовала бы себя помехой. Я всегда исходил из того, что «эй, в океане просто миллиарды триллионов тонн мусора. Это проблема для всех». У меня большой опыт работы в области устойчивого развития — я знаю, что происходит. Я чувствую себя действительно привилегированным, чтобы быть в состоянии помочь. Порой это звучит глупо. У меня есть коллеги, которые находятся на переднем крае борьбы с изменением климата, и то, что они делают, просто невероятно. Временами я чувствовал небольшой синдром самозванца: «О, я просто помогаю сделать диспенсеры с дезинфицирующим средством более устойчивыми», что временами казалось немного глупым.

Но влияние, которое мы оказали, — это миллионы фунтов пластика, взятые из океана. Мы наняли людей из разных секторов. Приятно учить нашу аудиторию и наших клиентов тому, что на самом деле такое устойчивость, что такое компенсация выбросов углерода и так далее. Я знал это с самого начала. Я никогда не говорил что-то вроде «дайте мне информацию». Мне нужно получить это». Это всегда было примерно так: «Эй, у нас есть эта идея, и она может сработать. Прямо сейчас это может оказать большое положительное влияние. Прежде чем мы двинемся дальше, ваш вклад будет действительно ценен. И мы все слушаем». Многие люди воспользовались бы возможностью позвонить нам и рассказать мне о своих мыслях, о том, где они хотели бы это купить и что, по их мнению, сработает. Это действительно ценно. Некоторые очень, очень умные люди останавливали свой день и говорили: «Ну, вообще-то, вы думали об этом, об этом». И так далее.

Это сводится к контексту. Это всегда сводится к контексту. Для всех на этом этапе убедитесь, что вы формулируете вещи таким образом, что думаете об аудитории и о том, что их ждет. Моя аудитория действительно чувствует себя частью Sanikind, потому что так оно и есть. Мы ценим их отзывы и благодарим их. Мы держим их вовлеченными и зарегистрированными. Некоторые люди никогда не покупали наш продукт. Но некоторые люди были с нами с самого первого дня. Они знают, что их ценят. Вот почему они до сих пор с нами. Короче говоря, это похоже на то, что в этом для них. Что-то в этом определенно есть для них.

Задавайте правильные вопросы, чтобы выявить основные варианты использования

Феликс: Также важно быть осторожным с вопросами, которые вы задаете, чтобы по ошибке не увести их в неправильном направлении. Какие самые важные вопросы вы задавали в самом начале?

Мартика: Я использовал много онлайн-ресурсов. Существует так много информации о том, какие вопросы являются хорошими, а какие плохими? Я провел много времени, проводя интервью с заинтересованными сторонами. Я совершил свою долю ошибок, так сказать, заманивая свидетеля. Многие люди могут быть убеждены, что это хороший продукт, поэтому убедитесь, что вы не занимаетесь маркетингом во время заполнения анкеты. Вам нужно больше спрашивать, в чем проблема, и стоит ли ее решать? Для некоторых людей замена пластикового дезинфицирующего средства не является проблемой, которую стоит решать. Им просто все равно. Их проблема в удобстве. Они могут покупать дезинфицирующее средство на кассе неизвестно где. Это нормально. Это действительно важно знать.

Постарайтесь не уклоняться от вопросов, которые могут быть немного неприятными. Упирайтесь в проблему больше, чем в решение. Решения могут звучать великолепно, но часто это цитата Стива Джобса: «Ваш клиент не знает, чего он хочет». Он предоставил людям iPhone. Мы не знали, что хотим iPhone. Мы, вероятно, знали, что нам нужны некоторые аспекты, но мы не знали, что нам нужен iPhone. Посмотрите на нас сейчас. Мы не можем жить без этого. Глядя на проблему и решая ее, вы можете получить гораздо больше полезной информации.

«Есть много данных, подтверждающих, что люди будут платить больше за устойчивые продукты, до 25%».

Феликс: Как убедиться, что вы раскрываете правильные варианты использования? Я могу себе представить, что некоторые болевые точки более актуальны для одних, чем для других. Как это раскрыть?

Мартика: Есть много данных, подтверждающих, что люди будут платить больше за устойчивые продукты, до 25%. Каждая отрасль, которую мы видели, была поставлена ​​перед задачей обеспечения устойчивости. Некоторые используют это как возможность, а некоторые просто соблюдают новые правила. Когда мы рассмотрели некоторые из этих вариантов использования и ценностные предложения, устойчивость стала для нас легкой задачей. Дело доходило до других аспектов. Насколько высокого уровня мы хотели добиться? Насколько мы действительно хотели опираться на образ эко-воина? Очень важно составить список вашей аудитории, чтобы вы могли понять, подходит ли ваш продукт рынку.

Существует широкий спектр людей, которые в разной степени заботятся об устойчивости. Бутылки для воды S'well — отличный пример того, кого мы действительно ценим. Они устойчивы. Вы не используете пластиковую бутылку, когда наполняете бутылку для воды S'well. Но вы также не сосредоточены на устойчивости. На самом деле вы заботитесь о внешнем виде вашей бутылки для воды S'well почти так же, как и об экологичности, если не больше. Они склоняются к этому. Они не сосредоточены на устойчивости все время.

Мы посмотрели на них и подумали: «Ну, мы можем создавать новые цвета и опираться на этот аспект их модели, но мы можем лидировать в области устойчивого развития». Какой еще бренд может стать отличным примером этого? Вы можете перечислить, где люди находятся в этом спектре, а затем сравнить его с индустрией дезинфицирующих средств и поставить себя в уникальное положение, когда у вас есть это уникальное преимущество для вашего бренда. Вот где вы можете дифференцировать себя и посмотреть, есть ли на самом деле причина для вас продолжать или нет. Может быть, нет. Возможно, вам нужно развернуть вашу идею.

Феликс: Как вы сейчас относитесь к устойчивому развитию как к тренду? Я знаю, что в подкасте участвовали и другие компании, ориентированные на устойчивое развитие, и они обычно подчеркивали, что, хотя устойчивость важна, на первом месте стоит превосходный продукт.

Мартика: Я полностью согласен. В конце концов, если ваш продукт не служит цели, устойчивость не имеет большого значения. Есть только так много, что человек собирается мириться с продуктом, который не работает. Мы видим это во многом в устойчивых или экологически чистых косметических продуктах. Женщина заботится о том, чтобы продукт был устойчивым или «чистым». Но если это не сработает, она не будет его использовать. Это общее настроение. Сумки Stasher, многоразовые силиконовые. Они заменили наши пакеты Ziploc. Это отличные примеры, потому что они работают так хорошо. Почти слишком хорошо. Иногда их не удается открыть. Они замечательные. Они красочные. Они стремятся быть устойчивыми, но, в конце концов, если бы они не работали, мы бы не стали их менять. Нам было ясно, что наш продукт должен работать. Нужно было добавить ценность.

Вот где нужно сделать наш продукт удобным. У нас есть клипса для нашего маленького мини. Это одна унция. Он распыляет 450 раз, прежде чем его нужно пополнить. Наши сменные насадки изготовлены из алюминия, который можно многократно перерабатывать. В нашей компании нет первичного пластика. Наша упаковка не содержит пластика. Мы компенсируем нашу доставку. Это заложено в нашей ДНК, но людям нравится наш продукт, потому что они могут закрепить его снаружи сумки. Это выглядит мило. Они могут это использовать. Это красочно. Это особенно большая победа с родителями. Пусть их ребенок не забудет использовать дезинфицирующее средство в школе. У нас есть матери, наводняющие наши DM всевозможными отзывами, в которых говорится: «Мы положили это на сумку моего сына, и ему это очень нравится». Мы знали, что там может быть возможность, но мы не ожидали, что детям это так понравится. Они действительно сделали. Возможность пополнить его — каждый раз, когда кто-то пополняет его, они довольны принятым решением. Это своего рода похлопывание по спине от планеты, и людям это нравится.

Добиваться целей краудфандинга с помощью аутентичного контента

Феликс: Что было ключевым, когда вы организовали успешную краудфандинговую кампанию?

Martica: Увлекательное видео действительно важно. Вот в чем Майлз невероятен. Его первое видео с FinalStraw стало вирусным. Он выступал в ООН. Они были на Shark Tank. Он взлетел. Если у вас нет такого набора навыков, обязательно наймите кого-нибудь или пригласите кого-нибудь в команду, кто может это обеспечить. Знайте, кто ваша аудитория, насколько это возможно. Например, с помощью этих опросов или другими способами вы можете убедиться, что он обращается к ним. Мы знали, что люди действительно заботятся о том, чтобы что-то изменить, поддержать спиртзаводы, сохранить там рабочие места для американцев и решить проблему пластика. В то время все говорили о том, что средства индивидуальной защиты, связанные с COVID, вызывают пластиковый кризис. Еда на вынос у всех. Мы опирались на них и сделали его немного более эмоциональным, чем большинство видео на Kickstarter есть или могут быть. Если бы мы запустили тот же продукт прямо сейчас, он, вероятно, говорил бы немного по-другому.

Следуйте своей интуиции и будьте собой. Люди не рискуют компанией на Kickstarter просто так. Если вы инвестируете в продукт Kickstarter, вам не гарантируется, что вы получите продукт обратно. Вы буквально инвестируете в компанию, а компания говорит: «О, спасибо. Мы вышлем вам продукт». Если этот продукт никогда не будет реализован или если он будет реализован через три года, пусть будет так. Вы не можете вернуть свои инвестиции. Что есть, то есть. Вы инвестируете в идею и в команду.

Быть самим собой и быть человеком для людей, которые готовы рискнуть ради тебя, поверить в тебя, ты в долгу перед этой аудиторией. Это приземляется намного лучше, потому что трудно ответить многим людям, которые иногда даже не знают, что именно так работает Kickstarter. Они могут сказать: «Эй, а где мой товар?» Когда вы настоящий человек, это другой разговор, чем когда вы притворяетесь другим брендом, другой сущностью, слишком профессиональной, во всем разобравшейся. Вы ничего не поняли, и они это знают. Не притворяйся. Все это можно передать в этом видео. Вы можете заложить основу для этой подлинности.

Феликс: В своем видео на Kickstarter какие ключевые компоненты продукта вы должны были показать, чтобы передать историю бренда и продукта?

Мартика: Мы уже знали, каким будет продукт. У нас были CAD или цифровая версия. Майлз сделал его версию, которую мы могли использовать для картинок. Вы показываете людям, каким будет продукт. Это действительно очень полезно. Это как бренд мороженого. Люди хотят увидеть, как выглядит мороженое, прежде чем купить его. Когда они это делают, они больше инвестируют. Это абсолютно критично. Показывая людям, как это может работать. Очевидно, что одним из аспектов является то, что мы использовали дезинфицирующее средство в виде спрея, которое, по нашему мнению, было лучше, чем использование геля, который может попасть повсюду. Мы много раз это показывали. Нам пришлось сымитировать то, как выглядело распыление из нашей бутылки, потому что первоначальное распыление не производилось.

Вы хотите проявить творческий подход, показав, как это будет работать. Мы сняли видео из поездки Майлза на Гаити. Показали людей, собирающих пластик. Мы показали ликеро-водочные заводы и то, как это выглядело, когда люди наполняли бутылки дезинфицирующим средством для ликеро-водочных заводов. Мы нарисовали картину. Это ключевые моменты. У нас отличная музыка, и мы держим ее оптимистичной и быстрой. Продолжительность нашего внимания, как мы все знаем, ограничена. Вы должны сначала захватить людей и сразу же захватить их.

Создание шума перед запуском вашей кампании

Феликс: Вы упомянули о перехвате электронных писем спонсоров. Разрабатывали ли вы какие-либо способы сбора электронных писем людей, которые изначально не были сторонниками этой краудфандинговой кампании?

Мартика: Ага. Вы можете запускать рекламу. Запуск рекламы в основном говорит о том, что мы собираемся запустить, присоединяйтесь к нам. Просто URL-адрес, который позволяет людям вводить свой адрес электронной почты, чтобы первыми узнать, когда произойдет запуск. Вы создаете волнение. Вы считаете дни, часы, минуты до запуска. Тогда вы действительно хотите убедиться, что вы работаете с надежными партнерами, есть разные организации, с которыми мы сотрудничаем, которые работают с людьми, которые поддерживают Kickstarter. У них есть весь список адресов электронной почты. Мы будем рассылать электронные письма со словами: «Эй, это новый продукт на рынке, он выйдет завтра». Они отправят эти электронные письма заинтересованным людям.

Сообщество Kickstarter очень маленькое. Я не могу вспомнить статистику навскидку, но большинство людей на платформе инвестировали в несколько компаний. Вы действительно хотите опираться на это и найти различные организации и партнерства, которые имеют эту аудиторию в своей экосистеме. У нас были тысячи и тысячи электронных писем для запуска. Мы даже отложили нашу кампанию на несколько недель из-за нехватки времени. У нас были гражданские беспорядки из-за Black Lives Matter, и мы действительно хотели сосредоточиться на этом, а не добавлять шума для чего-то сравнительно такого же глупого, как устойчивое дезинфицирующее средство. Поэтому мы отложили нашу кампанию. Продолжал воздерживаться от рекламы.

На самом деле мы не могли говорить о дезинфицирующих средствах на Facebook. В то время Facebook не разрешал этого. Каждый раз, когда мы говорили о средствах для рук, об антибактериальных средствах, нас снимали, даже если мы не произносили слово «дезинфицирующее средство». В начале было много препятствий. Стоит убедиться, что вы сдерживаетесь и действительно получаете эти адреса электронной почты.

«Ключевым аспектом или математическим уравнением успешного Kickstarter в сотнях тысяч является создание этого раннего волнения».

Если кто-то заинтересован в запуске Kickstarter, решающим аспектом или математическим уравнением успеха Kickstarter в сотнях тысяч является создание этого раннего волнения. В первый день мы достигли более 80 000 долларов США в виде предварительных заказов или инвестиций. Тогда это имело эффект снежного кома. Вам нужен эффект снежного кома, чтобы он продолжал действовать с собственной инерцией. В противном случае это может быть очень дорого. Это очень важно. Вы должны ждать, сдерживаться и продолжать зарабатывать эти адреса электронной почты, а не пытаться уложиться в произвольный срок, когда у вас может не хватить писем для создания эффекта снежного кома.

Феликс: Вы упомянули о работе с организациями, которые действительно улучшили опыт запуска кикстартера. Есть ли у вас какие-либо извлеченные уроки или основные выводы, которыми вы хотели бы поделиться об этом опыте?

Мартика: Бэкеркемп. Они были прекрасны. Это самая большая организация, поэтому я бы начал с нее. Они определенно берут свою долю, но это определенно стоит того. Они замечательные. Они всегда будут полезны и отзывчивы из нашего опыта.

Использование PR для построения воронки после кампании

Феликс: Каким был следующий шаг после кампании?

Мартика: Мы закрыли сбор средств на Kickstarter и в начале августа перенесли все на Indiegogo. Мы сразу же начали работать над нашей САПР для продукта и просто запускаем его в производство. В то время ощущалась острая нехватка алюминия. Все эти гигантские корпорации, компания по производству кормов для кошек, Budweiser, кто угодно, они покупали весь алюминий. Нам было очень трудно найти правильный размер бутылки, который мы обещали. Нам также нужно было купить дезинфицирующее средство. Что было интересно, так это то, что дезинфицирующее средство, которое мы купили на винокурне, думая, что оказываем эту замечательную услугу винокурням, пахло не так хорошо, как обычно, потому что оно произведено на винокурне. Это была интересная неудача. Потом, конечно, задержки доставки. Посадка на транспортное средство заняла дополнительное время. Была огромная резервная копия. Но мы были очень оптимистичны. Оглядываясь назад, мы должны были сказать, что это будет еще несколько месяцев, но в итоге мы запустили первую неделю декабря 2020 года.

Феликс: Какой была ваша маркетинговая стратегия для создания спроса после провала краудфандинговой кампании?

Мартика: Что было интересно, так это то, что на раннем этапе у нас не было тонны продуктов. Что обычно происходит, так это то, что если вы размещаете большой заказ на покупку, вы получаете образцы. Вы получите то, что вам нужно, чтобы отправить влиятельным лицам, чтобы сделать все фотографии вашего продукта. У нас не было такой роскоши из-за огромной задержки доставки по всему миру.

Когда все получали свой продукт, мы тоже получали свой продукт. Мы сделали ставку на пиар вместо невероятного маркетинга. Это был девятый час твоего праздничного шоппинга. Тогда — мы почти забыли, что Черная пятница была огромной — но тогда люди все еще ходили по магазинам, и они привыкли делать покупки лично. Когда это у нас отняли, и нам всем пришлось делать покупки в Интернете, по большей части, мы не делали этого достаточно быстро. Задержки были везде. У нас было дефинансирование USPS. Это был беспорядок, поэтому мы упёрлись в пиар. У нас было несколько крупных хитов, которые были действительно невероятными для наших продаж и создания нашей клиентской базы. Мы были в Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. С тех пор у нас продолжался замечательный пиар, который был для нас удивительным.

Феликс: Какова была ваша стратегия для того, чтобы добиться этого пиара?

Мартика: Мы наняли Be Influential PR, и они работали преимущественно с влиятельными компаниями и множеством Kickstarters. Мы знали их по FinalStraw. Майлз знал основателя напрямую. Мы не можем сказать достаточно хороших слов о них. Они знают свою нишу. У них прекрасные отношения. Они понимают стартап-жизнь и то, насколько она сумасшедшая. Они замечательные люди. Мы знали, что попали в хорошие руки, а учитывая, что мы не смогли организовать нормальный запуск, а дело было в последнюю минуту, они выручили в десять раз больше.

Обучение рынка, чтобы избежать ярлыка «зеленого отмывания»

Феликс: Как вы завоевываете такое доверие у своей аудитории, чтобы они не думали, что вы просто какой-то другой бренд, запрыгивающий в фургон гринвошинга?

Мартика: Это действительно важно, и это не явление, которое происходит в одночасье. Не существует ни одной реальной рекламы, ни одного партнерства. Так не бывает. Мы создали воронку маркетинга в Instagram и электронной почте, объясняющую людям, что такое компенсация выбросов углерода? Почему это имеет значение для моей посылки? Мы вкладываем в каждый пакет вкладыши, которые объясняют наше влияние. Они могли заметить влияние, когда пришли на наш веб-сайт и купили продукт, но мы повторяем это на протяжении всего процесса для них.

Они знают, сколько пластика мы переработали. Они знают сумму пожертвований, которые мы сделали некоммерческим организациям. Они понимают, что в их поставках нет пластика. Мы просим их переработать. Наши электронные письма также отражают это. Где вы добавляете ценность для клиента? Никто на самом деле не знает, что такое углеродная компенсация. Я хотел бы, чтобы вы знали, чтобы вы предпочли мой бренд следующему, у которого нет доставки углерода. Тем не менее, я действительно хотел бы, чтобы вы поняли, что такое компенсация выбросов углекислого газа, и почему это важно, и как это может вам помочь. Это не идеальное средство от изменения климата, но оно, безусловно, помогает.

Мы выбрали подход к обучению наших клиентов, повышая их ценность, давая им советы о том, как они могут уменьшить свое влияние. Кто-то, кто является моей полной музой, это Blueland. У них есть совершенно невероятная учетная запись в Instagram, в которой есть маленькие забавные советы, а затем несколько серьезных советов. Одна вещь, которая важна при объяснении устойчивости, — это убедиться, что это не похоже на конец света, как будто мы все просто обречены. Многие новости могут выглядеть именно так, не так ли? Вы хотите убедиться, что это смешно, интересно, информативно, оптимистично и побуждает кого-то к действию, а не к страху. Я очень, очень быстро сказал: «Мы не занимаемся нагнетанием страха, ни в малейшей степени». И я думаю, что это вина. Я почти мог бы сказать: «Эй, Омикрон сейчас реальная проблема. Давайте будем в безопасности друг друга». Я почти уклонился от этого общения, потому что не хочу, чтобы люди боялись. Это не способ жить.

Феликс: Как построить прибыльный и устойчивый бизнес? Как вы совмещаете устойчивость с прибыльностью?

Мартика: В первую очередь всегда нужно смотреть на цифры и понимать, что имеет смысл. Есть несколько сертификатов, которые вы можете получить. Климатически нейтральный — один из них. Для Планеты есть 1%. Мы ее участники. 1% нашей прибыли идет на экологические инициативы. Он был основан Патагонией. Есть разные аспекты, и у каждого есть своя аудитория, своя отрасль и то, что имеет смысл для бизнеса.

Я хотел бы удостовериться, что вы создаете правильную посадку для вашего продукта. Не каждая устойчивая инициатива будет иметь смысл для вас. Пожертвование дезинфицирующего средства было чем-то, что мы любили делать. Мы не говорим об этом много, или даже достаточно. Это имеет смысл, потому что мы — продукт, который поможет многим людям и обеспечит их безопасность. Пожертвования иногда не работают для других компаний. Если вы преимущественно технологическая компания или, может быть, вы ювелирный бренд, пожертвования не имеют смысла. Можно, если вы ювелирная компания. Мне приходит в голову мысль, что бывшие заключенные женщины хотят устроиться на работу. Подарите им замечательные украшения, которые заставят их чувствовать себя потрясающе.

Это то, что вас зажигает, потому что если что-то вас не зажигает, вам это очень надоедает, как и ваш бизнес. Если ваш бизнес не освещает вас, это будет утомительно. Это точно. Я люблю ходить в некоммерческую организацию Project Open Hand в Сан-Франциско. Мы пожертвовали около 120 галлонов дезинфицирующего средства. Было так весело иметь возможность подъехать и оставить для них тонну коробок. Они так благодарны. Мне нравилось быть волонтером для них, и это много значило для меня.

Для тех, кто хочет иметь влияние, во-первых, удивительно. Ты молодец, и ты должен продолжать в том же духе, и у тебя огромное сердце. Нам нужны такие люди, как вы, так что продолжайте. Во-вторых, найдите минутку, чтобы подумать о том, что вас зажжет, и о чем-то, что вы можете продолжать и развивать и быть почти так же взволнованы ростом, как и сама компания. Будь то ценностное предложение вашего продукта или просто вы несете ответственность за тот факт, что мы все извлекаем ресурсы с этой планеты для производства наших продуктов. Как мы несем ответственность за это? Мы все должны быть, и я думаю, что мы все хотим быть.

Глядя в будущее: создание бизнеса, выходящего за рамки потребностей пандемии

Феликс: Саникинд ковал железо, так сказать, пока горячо, когда началась пандемия. Есть ли у вас план на период после пандемии или какие-либо серьезные изменения, связанные с выходом за пределы спроса, вызванного пандемией?

Мартика: Когда мы только начинали, все думали, что мы будем взаперти шесть недель, и все это закончится, и все будет хорошо. По мере того, как мы продолжали работать, задержки все больше и больше, нехватка. Мы поняли, что это будет продолжаться какое-то время. Опять же, люди думали, ладно, мы просто переживем зиму 2020 года, весну. Лето придет и уйдет. Мы здесь. Сейчас декабрь 2021 года, и мы все больны, включая меня.

Что мы знаем, так это то, что люди использовали дезинфицирующее средство раньше. Это очень сезонный продукт. Как мы видели летом, когда все открылось, когда люди немного больше передвигались и чувствовали себя в большей безопасности, они этого не делали. Когда школы не было, они не использовали дезинфицирующее средство так часто. Мы видели, как это отразилось на наших продажах. Это неудивительно. Как только началась осень, как только начался школьный сезон, мы теперь видим Omicron, продажи растут.

Конечно, мы хотим, чтобы пандемия закончилась. Для нас здорово видеть продажи и иметь возможность подумать о том, как мы можем лучше выполнять нашу миссию по устойчивому развитию, заставляя людей покупать экологически чистый продукт, а не чистый пластик. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.