Как Sanshee ведет переговоры о лицензионных сделках для создания товаров для аниме и видеоигр

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Сара Феттер из Sanshee. Sanshee производит товары премиум-класса для видеоигр, аниме и многого другого. Компания была основана в 2012 году и базируется в Сиэтле, штат Вашингтон. Добро пожаловать, Сара.

Сара: Большое спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Да, так что расскажите нам немного больше о бизнесе. Какие самые популярные товары вы продаете?

Сара: Это действительно варьируется. По сути, особенно с игровыми товарами, лучше всего продается то, что выпущено недавно. В большинстве случаев это будут такие вещи, как плюшевые игрушки. Это один из тех предметов, которые, независимо от того, какая игра или, честно говоря, телешоу или что-то в этом роде, всегда продаются очень хорошо. Все, что легко создать, например, булавки, кнопки и тому подобное. Это… Они, очевидно, идут очень хорошо, потому что они недороги как для создания, так и для производства, а также для людей, которые могут просто взять их по прихоти. Мы видим много разных вещей, которые преуспевают, особенно в зависимости от собственности. В видеоиграх вы увидите, что некоторые предметы, такие как плюшевые игрушки, булавки и прочее, продаются лучше. В аниме вы можете увидеть такие вещи, как плакаты или другие предметы, которые не обязательно легко достать, но которые хорошо продаются.

Феликс: Ребята, у вас тут куча товаров или куча разных видов товаров. Я определенно хочу подробно рассказать о том, как вы управляете каталогом. Прежде чем мы дойдем до этого, мы немного поговорили о том, когда вы присоединились к нам и как началась компания. Я бы хотел снова услышать эту историю в эфире о том, как в далеком 2012 году зародился «бизнес».

Сара: Да, так что на самом деле бизнес начался с трех друзей, которые решили, что они хотят, чтобы их страсть к видеоиграм и другим вещам стала реальной, как осязаемая вещь, которой могли бы наслаждаться и другие люди. Они начали с того, что просто сделали несколько дизайнов футболок и несколько плакатов, и когда это начало продаваться просто невероятно хорошо… Потому что это было действительно о том, когда конвенции стали иметь огромное значение, когда вы видите всплеск, когда конвенции стали появляться чаще в разные состояния. Так что они как бы попали в нужный момент, в самый приятный момент, когда количество конвенций достигло пика, и им удалось попасть внутрь и стать просто чрезвычайно популярными.

Большинство людей, которые начали его, либо ушли, либо больше не работают в компании. Один из тех, кто начал его изначально, теперь работает на Fakku и в какой-то момент входит в сотню лучших людей по версии Forbes. Затем пара других людей занимается другими вещами, так что это действительно круто. Итак, вот как бизнес начался, в основном они сделали вещь в нужное время, и это была высококачественная вещь, на которую очень хорошо отреагировали многие люди, и она просто взлетела, как бы догнала там.

Феликс: Круто, а когда вы присоединились к компании и какова была ваша роль, когда вы пришли в компанию?

Сара: Я пришла в компанию в начале 2014 года. Изначально меня наняли личным помощником арт-директора. В то время другой совладелец компании хотел заняться другими делами и как бы хотел посмотреть, что еще там есть, поэтому в итоге я взял на себя гораздо больше его обязанностей. Потом он нашел то, чем хотел заниматься, и я взял на себя львиную долю всего остального. Так что теперь я вроде всего понемногу. Я занимаюсь общими операциями компании, занимаюсь бизнес-разработкой, разговариваю с клиентами, устраиваю встречи, летаю повидаться с людьми и все такое. Я наблюдаю за многими вещами с конвенциями и прочим.

У нас действительно отличная команда, с которой я работаю и занимаюсь всеми вещами, такими как организация конвенций и тому подобное, а затем отчитываюсь передо мной, что действительно приятно, потому что они намного более организованы.

Я думаю, что в 2016 году я, вероятно, взял на себя практически все, а затем это был просто вопрос корректировки моего графика и взятия на себя немного большего, например, искусства, создания продуктов и всего, что есть под солнцем, в основном.

Феликс: Я хотел бы услышать больше об этом переходе, потому что я думаю, что на другой стороне есть предприниматели, которые хотят привлечь оператора, отвечающего за ведение бизнеса. Многие предприниматели начинают или хотят начать бизнес, потому что у них есть идеи, которые они хотят реализовать, но затем они приходят с идеями, и им просто нужен кто-то, кто поможет их реализовать. Могли бы вы сказать, что ваша роль или ваша работа заключается в том, чтобы превращать эти, я думаю, мечты… или, по крайней мере, изначально вы превращаете эти мечты и идеи в реальность?

Сара: Да, на самом деле это довольно интересный способ, с помощью которого я связываюсь с компанией. Очевидно, что с того, как компания начинала, многие вещи не были… я не хочу говорить, что они укрепились, потому что все было сделано, но было просто много вещей, ни один из которых не исходил из корпоративного фона. Это было довольно интересно, я привык к корпоративным вещам. Я работал в крупных компаниях. Я работал в небольших компаниях. Я сделал все бюрократические вещи. Итак, приступая к этому, было очень интересно построить все это с нуля.

У них были некоторые процессы и некоторые вещи, но ни у кого из них не было такого опыта, вот все, что нам нужно сделать для процесса найма, и если мы собираемся добавить сотрудников, которые не являются тремя парнями, которые начали Это процесс, к которому мы должны идти. Вот такие общие отчеты, которые нам нужно было бы сделать, все эти мелочи, которые не имели значения, когда они работали из своего подвала и просто для удовольствия, и делали это как подработку, но когда это начало становиться настоящим Им нужен был кто-то, кто как бы пришел и сказал: «Хорошо, мы не собираемся делать это очень корпоративным, но нам нужны правила и положения, и мы можем иметь определенный процесс, когда мы создаем вещи». и подотчетность в целом, и бумажная работа, и все такое хорошее».

Так как я привык к этому, было действительно приятно иметь возможность прийти и начать с чистого листа и, по сути, сказать: «Вот то, что я видел, что сработало, а вот то, что я видел, не сработало. Мы попробуем способ А, и если он не сработает, мы подправим его и перейдем к этому». Так что было очень приятно иметь практический подход и строить все с нуля.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). И как они нашли вас или как вы нашли их?

Сара: Итак, у меня был друг, который работал на них внештатным художником в Лос-Анджелесе, когда они базировались в Бостоне. В то время я работал в маркетинговой фирме, и мой друг, который был их художником, сказал: «Эй, ты должен подать заявку. Они ищут личного помощника. Очевидно, это не совсем то, чем вы хотите заниматься, но я думаю, что вы, вероятно, могли бы продвинуться вверх, потому что у вас есть большой опыт, которого нет у компании и который вы, вероятно, используете». Итак, я подал заявку… Кажется, я подал заявку во вторник, и они сказали: «Эй, мы прилетим к вам на этих выходных, если вы хотите просто прийти на собеседование». И, по-видимому, они в основном отказались от всех других резюме и прочего, что они получили, встретились со мной и сказали: «Когда ты сможешь переехать?» Итак, месяц спустя я фактически проехал через всю страну из Портленда, штат Орегон, чтобы переехать в Бостон и поспособствовал… Самое главное, причина, по которой они наняли меня в тот момент, состояла в том, чтобы облегчить переезд из Бостона в Сиэтл, где мы есть сейчас.

Феликс: Круто, так что, когда вы занялись самим бизнесом, какие основные улучшения вы хотели сделать немедленно?

Сара: О боже. Ну, во-первых, они пробыли в офисе совсем недолго, а поскольку в то время в компании было всего трое парней, им не нужно было так много времени проводить в офисе, так как все люди, участвовали в начале компании также жили вместе. Я был первым человеком, которого в основном привезли с другого конца страны, но и не знали все. Итак, самым важным было… По сути, часть моего интервью заключалась в том, чтобы пойти в офис и посмотреть на него, а главный владелец компании повернулся ко мне и сказал: «Помогите», потому что все было повсюду. Поскольку они использовали это для развлечения, не было особой организации, не было перекосов, не было всего того, что вам нужно, чтобы сделать процесс организованным.

Самый большой первый шаг, который мы сделали, был А, уборка офиса. По сути, убедиться, что все футболки находятся в одном месте, все значки в одном месте, попытаться объединить все, наверстать упущенное, поговорить с человеком, который выполнял заказы, и выяснить, ладно. , каков ваш процесс, с какими проблемами вы сталкивались, а затем как мы их проходим и исправим, чтобы упростить вашу работу и сделать вас более эффективными.

Оттуда он просто в основном строил все с нуля. Типа, ладно, это не трое друзей в рабочее время, а вот рабочее время, вот запланированные перерывы, и вот все то, о чем ты на самом деле не думаешь, потому что, может быть, ты всегда это делал, но если ты вы начинаете что-то с нуля, и вы все друзья, вы никогда не реализуете это. Это были некоторые из первых вещей, которые нам пришлось изменить, например, создать некоторую структуру вокруг вещей.

Феликс: Допустим, кто-то является основателем компании, и он нанимает генерального менеджера или оператора, который приходит и в значительной степени приводит все в порядок и управляет бизнесом и управляет большей частью операций бизнеса, что делать? Вы считаете, что это лучший способ для этого основателя работать с оператором или генеральным директором, которого они наняли?

Сара: Я бы сказала, что первым шагом является выяснение прошлого владельца. Интересная вещь, которую я обнаружил … Потому что, как я уже сказал, я работал в небольших стартапах, а также работал в крупных, вот что делает владелец компании … Я думаю, каково их видение? Звучит глупо спрашивать, но где они сейчас? Что они хотят видеть? Затем они должны быть в состоянии точно и эффективно сообщить об этом всем, кого они наняли для выполнения операций. Потому что, как операционный менеджер, вы не можете… Я настоятельно рекомендую не входить и просто делать вещи так, как, по вашему мнению, они должны делаться, потому что я обнаружил, что многие владельцы и в целом такие… Они могут не знать, что они хотят, но они точно знают, чего они не хотят, когда видят это, и это может вызвать проблемы.

Я бы сказал, как только обе стороны как бы говорят: «Хорошо, вот цели, которые нам нужно достичь. Вот что я хочу увидеть. Хорошо, как операционный менеджер я видел это, но, возможно, мы реализуем это по-другому». Просто убедитесь, что у вас есть эта линия связи с тем, кому вы эффективно отвечаете, и что у вас есть инструменты, которые вам нужны для фактической реализации этих вещей. Есть поговорка, и я не могу ее придумать, но в основном это обещание того, что, по вашему мнению, вы можете сделать, и попытка сделать больше, но вам нужно убедиться, что вы оба находитесь на одной волне, когда делаете это, чтобы вы не возвращаетесь и не пытаетесь задним числом что-то исправить или сделать, потому что владелец не согласен с тем, как это было сделано.

Феликс: Ладно, логично. Что-то, что вы упомянули ранее в этом эпизоде, касалось того, как более популярные предметы обычно или имеют тенденцию быть более новыми предметами. Предметы, которые вы выпускаете, или, может быть, новое шоу или новая игра, имеют большую популярность. Теперь, как вы готовитесь к инвентаризации для чего-то подобного или готовите разработку продукта для чего-то подобного, когда это должно быть так своевременно?

Сара: Это действительно зависит от клиента. В некоторых случаях нам повезло, что клиент заранее уведомлен о том, что он создает игру. Вы увидите, что гораздо больше с играми, которые на самом деле не являются играми, или шоу, которые не управляются очень маленькой командой. Первый шаг — это, по сути, собрать все изображения активов или всю информацию, которая не обязательно доступна для публики, вместе и попытаться выяснить, ладно, это… как люди, увлеченные любым предметом или любой интеллектуальной собственностью, которую мы создаем. предметы для чего мы хотим видеть? Потому что мы никогда не берем лицензию и не создаем товары для чего-то, что нас не волнует. Вы не сможете сделать хороший, эффективный мерч, который люди действительно захотят видеть, если вы сами не будете его носить, видеть или покупать.

Итак, мы в основном просматриваем и говорим: «Вот список всего, что мы хотим увидеть». Если бы мы были фанатом игры и не участвовали в этом процессе, то это то, что мы хотели бы видеть в мире. Затем мы, очевидно, передаем его обратно клиенту и как бы урезаем вещи оттуда, а затем, в зависимости от того, кто клиент и какой у него IP, мы можем в основном сказать: «Хорошо, ну, поскольку это аниме, мы знаем, что эти четыре предмета будут бестселлерами», основываясь на этих предварительных данных, у нас есть отчеты о продажах, и это то, на чем мы фокусируемся.

Затем у нас в основном есть уровни, поэтому у нас есть быстрые, мгновенные предметы мгновенного удовлетворения, через которые мы проходим, и у них низкая цена, у них короткое время обработки для утверждения, потому что обычно клиенты могут сказать: «Да, сделай это». «Нет, внесите это изменение». «Сделайте его более синим», как бы там ни было. У них также есть быстрое время для фактического производства и импорта. Мы пытаемся выпускать эти продукты как можно быстрее, а затем использовать полученные деньги для финансирования более крупных продуктов, которые требуют более медленного времени выполнения, и как бы направлять деньги, которые мы получаем от более мелких продуктов, на разработку продукта. более крупные предметы.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Теперь вы упомянули слово клиенты. Обычно, когда я слышу от предпринимателей, у которых есть эти лицензионные соглашения, которые работают с брендами, чтобы потенциально лицензировать их продукт для создания товаров вокруг него, отношения, я думаю, очень односторонние. Они покупают лицензию и как бы сбегают и делают это, но похоже, что это скорее улица с двусторонним движением и своего рода сотрудничество с типом бизнеса, которым вы управляете. Не могли бы вы немного рассказать об этом?

Сара: Да, хорошим примером может быть… Dragon Age, одна из наших разработок. Это игра, в которую играл практически каждый в офисе. Я бы сказал, что нам как компании повезло, что у нас есть такая замечательная команда людей, увлеченных продуктами, что мы можем делать вещи, которым команда, создавшая игру, скажет «да», что, очевидно, облегчает задачу. Кроме того, если бы я мог дать один совет или одно руководство для людей, это действительно узнать своих клиентов, а не только человека busdev, с которым вы разговариваете. Потому что часто человек busdev может быть не во всем. Это может быть не тот человек, который пишет фанфики, занимается искусством или делает что-либо из того, что действительно важно для создания хороших вещей. Итак, знакомство с другими людьми в команде — это так… это так полезно и так важно, что я даже не задумывался об этом, пока мы не начали с ними разговаривать.

На самом деле я поехал навестить одного из клиентов в Канаде пару месяцев назад, и, поскольку у меня был опыт работы с такими людьми, как писатели, художники и прочее, я мог рассказать о конкретных вещах, которые, как они знали, меня заинтересуют. для создания лучшего мерча для своей ИС. Так что эта связь с ними просто улучшает все.

Феликс: Хм. А теперь, на что похож процесс, если вы знаете, что игра или шоу выходят, и вы, ребята, хотите с ними поработать. Как вы подходите к этим клиентам, к этим производителям и конкурируете ли вы с другими продавцами?

Сара: Да. Ну, хорошо, во-первых, да, мы конкурируем с другими торговцами. Там… не уверен насчет числа. Есть довольно много разных компаний, и все стремятся делать разные вещи. Это интересно, потому что технически мы конкурируем с другими людьми, которые делают то же, что и мы, с лицензионными проектами, но затем мы также конкурируем с Redbubble, где буквально любой может сказать: «Я хочу сделать дизайн динозавра Барни. Я надену его на футболку, а Redbubble напечатает одноразовые экземпляры, которые смогут купить другие люди». Нет лицензионного соглашения, нет надзора, нет ничего, кроме… «Я нарисовал это в MS Paint, и теперь это на футболке, и люди могут это купить, а я получаю деньги».

Итак, это очень интересно, потому что это отличная бизнес-модель, очевидно, для Redbubble, но это интересно и для нас, потому что очевидно, что это не лицензия, и это напрямую влияет на нас, так что как мы… Мы должны опережать это и убедиться, что мы следим за этим и видим, что работает, а что нет. Но также, если посмотреть, что еще делают другие наши конкуренты, то есть люди, которые на самом деле проходят и получают лицензии, и делают все это.

Что касается процесса получения новых клиентов, он действительно различается. Мне посчастливилось быть, честно говоря, гигантским ботаником, который с самого начала ходил на эти съезды. Моя мама взяла меня на мой первый съезд, когда мне было около 16, и это было как бы… Я всегда ходил на них, поэтому мне всегда было комфортно просто подходить к людям и начинать разговор. Я всегда был общительным человеком. Мне очень легко адаптироваться, поэтому, когда я иду на конвенцию и вижу игру, я такой: «О, эй, я слышал об этом. Я видел это на Reddit, я видел это в Twitter, как бы там ни было».

Конвенции, в общем, игровые в особенности, облегчают вам А, играть в игру. Возможно, вам придется подождать в очереди, но они приносят игру и демонстрируют ее, но они также приводят команду, которая ее разработала, и вы можете просто вести эти замечательные, удивительные беседы с этими людьми, которым нравится… это, по сути, их детище. Они работали над этой штукой годами, годами и годами, и если вы проявляете к ней неподдельный интерес и знаете, о чем говорите, а не просто типа: «Эй, я хочу наклеить логотип на рубашку. Можем ли мы это сделать?» Если вы проявляете реальный, неподдельный интерес и страсть к их продукту, честно говоря, намного легче начать разговор и сказать: «Эй, мне очень нравится игра. Мне очень нравится то, что ты делаешь. Я хотел бы сделать X, Y, Z для вас. Есть ли кто-нибудь, с кем я могу поговорить, кто выдержит такие разговоры? Можем ли мы продолжить работу после съезда?» Что-то в этом роде.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Когда вы находите клиента, с которым хотите работать, что, по вашему мнению, он обычно ищет в таком партнере, как вы, ребята?

Сара: Все люди разные. На самом деле… Я думал, что это будет намного более единообразно и намного проще, но все люди разные. У вас есть клиенты, которые хотят, чтобы вы в основном составили полное бизнес-предложение и проект, например, хорошо, если вы собираетесь делать носки, сколько носков, по вашему мнению, вы собираетесь сделать за два года действия этого лицензионного соглашения? ? За сколько ты собираешься продать эти носки? Сколько будут стоить эти носки? Сколько вы собираетесь… Все эти вещи, которые, особенно с новым продуктом, как что-то, во что вы не вникли, им нужна вся эта информация заранее. Они хотят знать, сколько вы планируете продать за месяц с первого по третий. Сколько вы ожидаете продать за два квартала? И вам остается только гадать и надеяться на лучшее.

В других случаях клиенты настолько счастливы, что к ним обращаются, что в основном просто говорят: «Делайте все, что хотите, и мы просто дадим одобрение, и мы просто искренне рады, что вы хотите работать с нами. », потому что многие независимые компании приходят и хотят сделать игру, и они не думают о товарах, пока кто-нибудь на съезде не поиграет в нее и не скажет: «Эй, я хочу купить футболку». И они говорят: «О». И есть такой момент осознания, когда они такие: «У нас нет футболок». Таким образом, начать это, очевидно, очень легко, потому что половину времени они ищут кого-то, кто будет продавать мерчендайз, потому что каждый раз, когда они делают что-то вроде игры или телешоу, это то, что они делают. Товары — это, как правило, еще один целый подраздел, который они либо передают на аутсорсинг, либо обычно просто идут на сайт печати футболок и наклеивают свой логотип на футболку, потому что это все, что они могут сделать. Что, очевидно, неплохо, потому что их работа заключается в том, чтобы делать игры, делать аниме или делать все, что в их сфере. Товар часто выходит далеко за рамки этого.

Феликс: Да, кажется… Я собираюсь просто предположить или предположить, что есть некоторые лицензиары, которые очень рады работать с кем угодно и всеми, а есть и те, которые гораздо более консервативны и ограничивают тех, с кем они работают. Вы когда-нибудь начинали обращаться к потенциальному клиенту, а затем, может быть, решали, что это плохой клиент для работы из-за … того, что он лицензирует свой продукт или свой имидж и свой бренд сейчас слишком многим лицензиатам?

Сара: На самом деле, нет. Я скажу, что если они достаточно крупная компания, чтобы лицензировать несколько лицензий… Обычно в процессе лицензирования, когда я разговариваю с busdev, мы как бы переходим, ладно, вот все категории, а категории такие вещи, как физическое время, футболки, шарфы, украшения, что угодно, а затем такие предметы, как винилы или компакт-диски, или все, что вы можете придумать. Что мы делаем, так это просматриваем этот огромный список всего, что вы когда-либо могли создать для IP, а затем сокращаем его, и я отправлю это как предложение, например, мы хотим сделать плюш, мы хотим сделать наклейки, мы хотим сделать ремешки, и мы хотим сделать плакат. И они скажут: «Хорошо, у нас уже есть три поставщика, которые делают плакаты, но остальные три категории в порядке». Так что, как правило, если они достаточно велики, чтобы иметь несколько поставщиков, у них также есть кто-то, кто следит за тем, чтобы никто никому не наступал на пятки.

Феликс: В типичном лицензионном соглашении какие ключевые условия или ключевые условия сделки фигурируют?

Сара: Итак, первое, что вы увидите в любой лицензионной сделке, будет эксклюзивной или неэксклюзивной. Эксклюзивность означает, что если я подпишу эксклюзивный контракт с владельцем ИС, у нас будет единственная возможность создавать предметы. Неэксклюзивность будет означать, что мы работаем не с другими компаниями, а совместно с другими компаниями. Таким образом, мы могли бы производить плюшевые игрушки в то же время, когда другая компания производит футболки. Обычно, если это интеллектуальная собственность среднего размера, она не будет… дублирования не будет, но если она небольшая, могут быть несколько компаний, производящих плюши, и тогда мы просто координируем свои действия с владельцем интеллектуальной собственности, чтобы убедиться. мы ничего не дублируем.

Еще одна вещь, которую вы увидите, роялти. Роялти — это в основном каждый квартал, который мы проходим и говорим: «Мы продали X количество этих предметов, которые мы создали для вас, по ставке роялти X процентов». По сути, мы отправляем им отчет о продажах и говорим: «Вот все, что мы продали. Вот процент роялти». А потом мы переводим им деньги.

Еще один термин, с которым вы столкнетесь, это… пытаться думать. Это, честно говоря, самые большие. Каждый клиент будет другим. У нас есть некоторые, которые имеют условия, такие как доставка, и у нас есть некоторые, которые позволяют нам продавать только в определенных странах, поэтому лицензионное соглашение может включать весь мир или нам, возможно, придется исключить определенные страны, в основном, где вы можете продавать, это большой вещь, которую вы найдете особенно ... С любым клиентом, который находится за пределами США, вы, как правило, не можете продавать эти предметы в странах, которым принадлежит интеллектуальная собственность. Итак, если человек в Англии делает игру, и мы подписываем с ним контракт, в 95% случаев мы не сможем продавать в этой стране, потому что у них уже есть кто-то, кто делает это на местном уровне, а затем эти люди обычно не продают по всему миру.

Феликс: Так обычно эти сделки тоже географические?

Сара: Да. Да. Обычно самый простой способ сделать это, честно говоря, по всему миру. Но у некоторых, особенно крупных, или небольших компаний, принадлежащих более крупным, могут быть вещи, которые вы можете продавать только в этих странах. В некоторых случаях некоторые клиенты будут просить нас не продавать в некоторых небольших странах, потому что фактический процесс доставки, например, в Сингапур, я думаю, является одним из них, что у меня есть друг, который живет там, и она может просто никогда ничего не получить. Она должна использовать службу пересылки почты. Поэтому иногда клиенты будут просить вас не продавать в этих странах, потому что вы тратите так много времени, пытаясь убедиться, что вы получите их товары. Я видел такое только один раз в плане лицензионных контрактов, о которых просили люди… Я видел, что такое случалось только однажды, но это то, о чем говорят, особенно при обсуждении всего мира и, ладно, как вы собираетесь что делать, если вы отправляете что-то человеку, а он никогда этого не получает? Как это повлияет на прибыль владельцев ИС? Как это влияет на нашу прибыль? О каких шагах мы говорим, и это тоже в процессе.

Феликс: Итак, вы уже упоминали гонорары. Есть ли преимущества или недостатки между контрактом, основанным на лицензионных отчислениях, и контрактом, который, как я полагаю, не основан на лицензионных отчислениях, или вы предпочитаете один или другой?

Сара: Так что есть два способа сделать это. Могут быть и другие, но два основных способа, которыми мы с этим справляемся, — это система роялти, где каждый квартал мы просто платим им столько, сколько продаем. Тогда есть система минимальной гарантии. Мне лично не нравится система минимальных гарантий, особенно если это новый клиент. Минимальные гарантии — это, по сути, когда вы идете к клиенту и говорите: «Я ожидаю, что мы собираемся продать продукт на сумму 20 000 долларов по ставке X процентов, по сути, роялти. Таким образом, вы будете получать сумму Х за квартал». И затем вы платите это, даже не начав производить товары.

Очевидно, что в некоторых случаях, если речь идет о крупном клиенте, вы думаете: «О, ладно, все в порядке». Я знаю, что заработаю больше. Это совершенно нормально. Но если у вас есть новый клиент, и вы как бы не знаете, как проходит его процесс утверждения или насколько он будет реагировать на новый дизайн или что-то в этом роде, вы можете просто выбросить деньги в яму и надеясь, что вы получите его обратно. Поэтому мой совет — всегда использовать систему роялти. Обычно это означает, что если вы отказываетесь от минимальной гарантии, но вместо этого используете систему роялти, вы часто платите более высокий процент роялти. Но, честно говоря, на мой взгляд, это безопаснее, если вы не работали с ними раньше и не знаете, как работает их процесс утверждения.

Феликс: Теперь, учитывая весь ваш опыт работы со всеми этими контрактами, что бы вы назвали самым идеальным лицензионным контрактом, который вы могли бы предложить? Расскажите нам обо всех условиях сделки, которые вы хотели бы видеть в каждом отдельном лицензионном договоре.

Сара: О боже. Лицензионная собственность, так что в принципе все прописано. Они дают нам логотип, торговую марку, обложку, любую информацию, например, этот персонаж принадлежит кому-то, и мы привнесли его в игру, но этого никогда не было ни в одной из их игр, точно так же, как те странные юридические вещи, которые вы получаете. на. Все, что изложено заранее, — это такая удивительная вещь, и в половине случаев это не приходит людям в голову, потому что они не знакомы с юридическими терминами или какими-либо юридическими документами. Таким образом, любая торговая марка, любое изображение логотипа, что-либо о любых персонажах, которые нам нужно знать, или любые сходства, которые нам нужно иметь.

В идеальном мире, имея возможность создавать все, что мы когда-либо хотели сделать, будь то одежда, украшения, плюшевые игрушки, винил или аксессуары, что бы это ни было, просто чтобы они сказали: «Дерзай, ты можешь делать все, что хочешь. ”

Условия лицензирования, автопродление. Моя любимая вещь в мире, так что вам не нужно пересматривать контракты.

Феликс: Как долго обычно действуют контракты?

Сара: Могут… это зависит от обстоятельств. Мне нравится работать от года до двух, потому что обычно это пиковое время, так что вы увидите, что такие вещи будут популярны в течение этого периода времени, а затем выйдет либо новое шоу, либо новая игра. а потом, знаете ли, как бы там ни было. Это похоже на золотую середину, когда вы собираетесь создавать вещи. Если только это не что-то долговечное, как для телешоу, такого как Battlestar Galactica. Вы, вероятно, можете пойти и сделать олдскульные вещи Battlestar Galactica, и они будут продаваться как горячие пирожки, потому что конвенты не были так популярны, когда это транслировалось. У вас, очевидно, были некоторые, но у вас есть вся старшая команда, у которой есть располагаемый доход и которые получают такую ​​​​бомбу ностальгии, и они такие: «О, черт возьми, я не мог владеть этим, когда мне было 18, но я могу владеть это сейчас." Так что иметь это часто действительно приятно.

Так что да, два года — это то, к чему я предпочитаю относиться с условиями лицензирования. Автообновление всегда хорошо. Лицензионная территория, включая весь мир, прекрасна и просто делает меня таким счастливым. Процент роялти, который в основном… Я договариваюсь об этом по-разному с каждым клиентом. С инди-клиентами мне нравится давать им более высокий процент роялти, потому что технически они не будут зарабатывать столько денег, потому что они немного меньше, поэтому мне нравится пытаться сделать для них более выгодную сделку.

Что касается авторских прав, товарных знаков, юридических уведомлений, любых странных вещей, которые у них есть в их юридической команде, если у них есть юридическая команда, они делают это.

Результаты работы лицензиара, например, мы соглашаемся продвигать продукт, который вы создали для нас, в течение Х времени. Любые результаты с обеих сторон, просто урегулированные в фактическом лицензионном соглашении, — это здорово.

И затем, имея полный набор всех активов, на которые я когда-либо мог надеяться, будь то копия игры или фоны персонажей, если они еще не вышли. Любые художественные вещи или элементы персонажей, которые нам нужно знать, все это в основном помещено в… это экспонат A для наших контрактов. Но, в основном, все, что нам нужно знать в день подписания лицензии. Если бы я получал это каждый раз, когда плакал, я был бы так счастлив.

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. Что я делаю?" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” Что-то такое. That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно). Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

Феликс: Понял. Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

Такие вещи, как лицензионные сделки… Лицензионные сделки со временем будут меняться, особенно когда вы посмотрите на свою первую… Если я посмотрю на нашу первую лицензионную сделку, а затем сравним ее с той, что была через пять лет, то есть сейчас, она будет совершенно другой. . Есть так много мелочей, которые я научился включать, а затем, в основном, говорил с юристом: «Эй, я хочу включить это. Действительно ли это возможно с точки зрения закона?» А затем убедившись, что реализованы все дальнейшие сделки. Но в принципе ничего не оставляя на потом. Поэтому, если я замечаю, что в моем лицензионном контракте по умолчанию должен быть пункт, в котором клиент обещает продвигать нас в течение двух недель, это сразу же добавляется. Это не что-то вроде «О, я добавлю это, когда мы подойдем к новому клиенту». Я не собираюсь этого помнить. У меня так много других дел на моей тарелке, что это нужно сделать прямо сейчас.

То же самое и с HR-вещами. Ладно, я знаю, что мы переезжаем из Бостона в Сиэтл. Что изменилось? Какие изменения в найме мне нужно внести? Минимальная зарплата будет другой. Если я перейду на определенное количество сотрудников, в какой момент мне нужно что-то изменить? Если я оформляю страховку на всю компанию, я не могу просто сказать: «Ну, я застрахую всех, а потом разберемся». Мне нужно выяснить, хорошо, какие тарифы мы собираемся предоставить? Сколько люди будут платить из своей зарплаты? Сколько компания собирается платить? Учет всего этого в вашем бюджете, прежде чем вы просто сделаете это… Я чувствую, что это то, что большинство скажет: «О, я уже делаю это», но в некоторых случаях это никогда не делается. Таким образом, убедитесь, что вы планируете все эти вещи и выполняете их, как только сталкиваетесь с ними, очень помогает и избавляет вас от многих проблем.

Феликс: Логично. Теперь, когда вы приближаетесь к созданию этой инфраструктуры или системы, как вы все это документируете? Как вы отслеживаете всю инфраструктуру, которую хотите создать?

Сара: Я бы сказала… Ну, мы начали с Google Docs, потому что это была самая простая система. Лучший способ, который я мог придумать, заключался в создании скелета. Итак, в Google Диске я знаю по опыту, что мне понадобятся папки для клиентов. В этих папках для клиентов я знаю, что мне понадобятся художественные активы, мне понадобится информация об авторских правах, мне понадобятся наши лицензионные соглашения, мне понадобится контактная информация того, с кем я разговариваю , мне понадобится место для хранения всех электронных писем и корреспонденции, которые у нас есть, и мне также понадобятся такие вещи, как папка для любых концепций, которые у нас есть, и папка для первого, второго, третьего утверждения. По сути, создайте все это на Google Диске или на любом другом сервере, который вы используете, или на каком-либо его эквиваленте, убедитесь, что у вас есть эта структура в нужном месте с самого начала, а затем убедитесь, что вы все заархивируете, когда получите это.

Это самый большой шаг, потому что тогда вы можете пройти и сказать: «Хорошо, я знаю, что в моей папке отдела кадров у меня есть вся информация о моих сотрудниках, так что они нанимают информацию, даты, когда они были наняты, соглашения о неразглашении, которые они я подписал, другие специальные соглашения о неразглашении, которые они подписали для определенных вещей, которые они сделали, все эти случайные вещи, и затем вы как бы строите вокруг этого Итак, когда я занимаюсь процессом найма, я теперь знаю, что я мне придется сделать это за минимальную заработную плату. Я знаю, что собираюсь сделать это для страховки. И у меня есть все эти вещи под рукой, и я знаю, где они находятся в папке, поэтому, когда мне нужно их вытащить, они просто вопрос о том, чтобы выдернуть его, а затем иметь единый документ, который в основном говорит: «Хорошо, для новых сотрудников вот процесс найма и все, что я должен сделать. Вот ввод в эксплуатацию, вот процесс ориентации и все такое.

Для создания предмета, вот 97 шагов, которые мы проходим, и вот все, что нам нужно знать обо всем, что мы делаем, я в основном пытаюсь сделать процесс вокруг этого. Вот шаги, которые мы делаем, и вот процесс, который стоит за этим, и вот причины, лежащие в его основе. И это то, чему мы должны следовать.

Если вы идете в компанию, в которой этого нет с самого начала, проглотить эту пилюлю может быть непросто, потому что, если вы привыкли делать что-то бессистемно, а кто-то приходит и говорит: «Нет, мы собираемся сделать структуру». Людям может быть немного трудно приспособиться к этому, поэтому начните с малого и прокладывайте свой путь вверх, и построение вокруг этого — лучший способ сделать это, просто чтобы люди не были мгновенно перегружены корпоративностью.

Феликс: Логично. Потрясающий. Большое спасибо, Сара. Итак, Sanshee.com снова является веб-сайтом. САНШИ .com. Каким вы лично хотите видеть бизнес в это время в следующем году? Каковы основные цели, на которых вы как компания хотите сосредоточиться.

Сара: О, Боже. Там на самом деле много. Я хочу исследовать такие вещи, как книги. Я правдивый читатель, поэтому иметь физические предметы для книг, которые мне нравятся… «Игра престолов» — прекрасный пример. Очевидно, что сейчас это телешоу, поэтому торговать намного проще, но эти книги, на которых я вырос, очень популярны, но мерчандайзинг настолько сложен, потому что у вас нет ничего осязаемого. или, простите, на что посмотреть. Так что создавать предметы вокруг этого всегда очень интересно, и я хотел бы исследовать это и работать с людьми, которых уважал в детстве или подростком, и работать с ними, чтобы воплотить их видение в физической форме. Это то, чем я действительно увлечен.

То же и с телешоу. Я бы хотел больше… мы вроде как начали это делать, но больше занимаемся телешоу и создаем там предметы. Честно говоря, я бы хотел, чтобы у нас был центр выполнения заказов, который не находится в нашем офисе. Иметь центр выполнения заказов в офисе сейчас здорово, но я бы хотел, чтобы мы дошли до точки, когда у нас так много вещей, что у нас есть внешний центр выполнения. Вот куда я хотел бы, чтобы мы пошли.

Феликс: Мило. Потрясающий. Так взволнован, увидев, куда вы, ребята, пойдете дальше. Еще раз большое спасибо, Сара.

Сара: Большое спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Вот краткий обзор того, что нас ждет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Спикер 3: Рассказ этой истории действительно помогает найти отклик у моей аудитории, потому что многие из моих слушателей — это также молодые мамы, у которых тоже может быть небольшой хобби-бизнес.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы начать свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.