Почему дизайн упаковки продукта — это инвестиции, а не расходы

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Патрис Муссо из Satya. Satya продает сертифицированный органический противовоспалительный бальзам для облегчения экземы без отдушек, одобренный Министерством здравоохранения Канады. Компания была запущена в 2014 году и базируется в Ванкувере. Добро пожаловать, Патрис.

Патрис: Спасибо, Феликс. Спасибо, что пригласили меня на ваше шоу.

Феликс: Конечно. Расскажите нам немного больше об этом продукте, который вы продаете. Какая идея стояла за этим? Как вы пришли к продукту?

Патрис: Ну, это было по необходимости. Это было для моей дочери, но сначала я думаю, что мне лучше немного отступить и немного рассказать о том, каков мой опыт, который на самом деле связан с журналистикой. Я исследователь по профессии и работал на радио и телевидении, наверное, около 15-16 лет. Потом я забеременела и родила. Конечно, мой мир просто полностью изменился, мои приоритеты и то, как я проводил время. Когда ей было около восьми месяцев, моя дочь Эсме заболела экземой. Она чесалась так сильно, что ее руки и ноги были в крови. Я поднимал ее из кроватки, и на детских простынях была кровь. Это был настоящий удар под дых для меня как для матери, потому что я чувствовала себя бессильной помочь ей.

Потому что, когда я повела ее к врачу, единственным вариантом были стероидные кремы, о которых я знал, основываясь на своем прошлом опыте в средствах массовой информации, я видел истории о том, как негативные и вредные стероиды могут использоваться, особенно в долгосрочной перспективе. Я не спал всю ночь, в основном заботясь о ней, и я только начал исследовать. Я начал изучать традиционную медицину, но я просмотрел академические исследования разных университетов, чтобы узнать, что люди придумали за последние 10 лет или около того в отношении нетоксичных противовоспалительных средств. Затем я взял всю эту информацию, объединил ее на своей кухне в мультиварке и создал этот продукт.

Феликс: Вау. Это было самодельное лекарство, которое вы решили реализовать. Расскажите нам об этом процессе. Вы создали это. Конечно, вы протестировали его на ком-то, кому был нужен продукт. Как вы перешли к следующему шагу, который заключается в том, что я должен продать это?

Патрис: Верно. У моей дочери он вылечил экзему за два дня. С ней это сработало очень быстро, очень эффективно. Конечно, время от времени это возвращается, но я просто снова наношу на нее продукт, и оно снова уходит. Как я уже говорил, я сделал это в своей мультиварке, так что, очевидно, у меня что-то осталось. Я зашел в группу моей мамы в Facebook и сказал мамам: «Кто-нибудь хочет?» 70 баночек разошлись за полтора месяца. Я подумал: «Ха. Это интересно», но я ничего с этим не делал, потому что никогда не считал себя бизнесменом. Как я уже сказал, мое происхождение не то, что я считал сильно отличающимся.

У меня всегда было стереотипное представление о том, что бизнесмен — это тот, кто хорошо разбирается в математике, увлекается электронными таблицами, носит костюм и портфель и, по правде говоря, является мужчиной. Это было мое восприятие. Позже я взял интервью у моей подруги, у которой была собственная компания. Она сказала: «Знаешь, я думаю, что у тебя что-то есть. Вы должны прийти на эту бизнес-конференцию для женщин под названием SVI», которая проходит здесь, в Ванкувере. Это расшифровывается как Social Venture Institute. По сути, речь идет о людях, которые не только хотят иметь бизнес, но и хотят иметь бизнес для большего блага. Речь идет не только о нижней строке как таковой.

Очевидно, важно иметь здоровую компанию, что-то финансово жизнеспособное и способное зарабатывать деньги, но это не единственная причина, по которой вы занимаетесь бизнесом. Женщины, которых я встретил там, были настолько полны социальных ценностей и честности, что я подумал: «Знаете, это тот тип бизнеса, которым я мог бы заниматься, которым я хотел бы заниматься». В тот момент я решил, что хорошо, может быть, я мог бы стать бизнесменом, и в итоге решил: «Ну, если я собираюсь это сделать, я буду делать это в меру своих возможностей». Я выбрал имя Сатья, потому что на самом деле это философия поиска истины. Личная правда, я мог бы сделать это дело. По правде говоря, для моих клиентов моя компания собиралась быть полезной, опять же, не только ради прибыли. Это стало полярной звездой компании.

Если я собирался это сделать, это должен был быть лучший из лучших. Я решил, что для людей с чувствительной кожей, например, она должна быть очень чистой. Я пошел сертифицированный USDA органический. Речь идет не только об ингредиентах, но также о политике и процедурах, о получении этих ингредиентов и о том, как вы их готовите, о чистоте помещений и так далее. Это очень высокий стандарт. Затем я отправил его в Министерство здравоохранения Канады. Извиняюсь. Это моя кофеварка на заднем плане. Отправил его в Министерство здравоохранения Канады вместе со всеми моими исследованиями, потому что это был обруч, через который я тоже хотел прыгнуть. Я хотел, чтобы люди знали, что исследование было проведено, и было доказано, что оно работает и для людей.

Да, я подал его в Министерство здравоохранения Канады, и они фактически согласились, что я могу делать эти заявления о здоровье на основе этого исследования. Моя упаковка, опять же, должна была быть лучшей из лучших, хотя и стоила дороже. Например, я использую стеклянную банку, потому что даже безопасный для пищевых продуктов пластик будет впитываться в ваш продукт. Моя бумага на 100% переработана. Он создан бизнесом, принадлежащим женщине. Они используют смещения энергии ветра, чтобы фактически сделать бумагу. Это все вегетарианские и соевые продукты. Это все более дорогие варианты, но они соответствуют моей честности. Они соответствуют тому, что я пытаюсь сделать с компанией. Я думаю, это находит отклик у людей.

Феликс: Я хочу разгадать многое из того, что вы здесь говорите. Первое, что вы сделали, это продали лишний продукт, который у вас был, зайдя в … Вы использовали в основном группу поддержки матери в Facebook? Что это была за группа в Facebook, в которой вы…

Патрис: Это была группа мамы в Facebook. Люди собираются вместе и обсуждают проблемы с мамой, обмениваются одеждой и тому подобное.

Феликс: Я думаю, что это безопасный подход с низким уровнем риска для многих предприятий, просто чтобы связаться с существующей группой, существующим сообществом и посмотреть, какова будет реакция. Вы помните, как подошли к группе? Причина, по которой я спрашиваю, заключается в том, что в настоящее время очень часто это является хорошей известной стратегией для входа в эти группы. Вы видите много спама, верно? Вы видите много людей, которые публикуют сообщения о своем продукте, пытаясь проверить его. Иногда, если вы присоединитесь к нескольким группам, вы будете видеть один и тот же пост снова и снова, и, конечно, это может раздражать. Как вы подошли к этому? Как вы подошли к этому так, чтобы он оказался правильным?

Патрис: Ну, ты абсолютно прав. Это очень раздражает и очень лицемерно. Когда я зашел в группу моей мамы на Facebook, я буквально хотел узнать, не хочет ли кто-нибудь еще. Не то чтобы я планировал продавать его как таковой, хотя в конечном итоге я продал его, потому что его хотело очень много людей. Я действительно должен был сделать больше партий. Да. Я просто был честен в том, что это было и что я пытался сделать. Я думал, что это будет полезно другим людям. Я снова думаю, что это не произвело впечатление продажного, потому что это не так.

Феликс: Вы помните, как вы определили цену на раннем этапе, и изменилась ли она со временем?

Патрис: О да. Да нет, радикально изменился. Я посмотрел, сколько все будет стоить и по каким ценам я собирался делать. Моя отрасль, вроде индустрии лекарственного ухода за кожей, многие крупные производители производят продукты за копейки, а продают их примерно за 12-15 долларов. Мой продукт стоит значительно дороже, и на полке он стоит дороже, но есть пара моментов. Во-первых, это на самом деле продлится намного дольше, потому что вам не нужно очень много. Во-вторых, я хотела сохранить низкую цену, потому что я мать-одиночка. Я хочу, чтобы каждый мог позволить себе купить этот продукт. Дело было не только в том, сколько денег я могу заработать. Это похоже на то, как я могу сделать этот продукт, по-прежнему зарабатывать деньги и предоставлять его людям.

Феликс: Логично. Сейчас смотрю ваш сайт. В начале и до сих пор даже у вас сегодня есть в основном два продукта. Вы начали с одного. Теперь у вас есть два продукта. Я предполагаю два способа использования продукта. Что заставило вас принять решение придерживаться этих двух продуктов? Причина, по которой я задаю вам этот вопрос, заключается в том, что много раз новые предприниматели просто начинают с как можно большим количеством вещей и как бы наполняют свой каталог. Было ли это сознательным решением ограничиться всего парой продуктов?

Патрис: Ага. Ну, во-первых, мне нужно уточнить. На самом деле это два разных размера одного и того же продукта в каждом контейнере. Причина, по которой у меня есть маленький контейнер или дорожный размер, заключается в том, что вы на самом деле не знаете, как что-то будет работать с вашей индивидуальной кожей. Многие люди делают то, что покупают эти продукты и тратят все эти деньги, и они не работают на них, а затем прячут их в задней части своего шкафа, потому что они не хотят выбрасывать это, потому что они потратили все эти деньги на это, но это не работает для них. Я никогда не хотел быть этим продуктом. Что я сделал, так это создал размер для путешествий, который является вторым продуктом, на который вы смотрите.

Там достаточно, чтобы продержаться около двух недель, чтобы люди могли проверить их индивидуальную химию тела. Затем, когда он опустеет, вы не выбрасываете пакет. Это выдвижной жестяной контейнер. Вы покупаете баночку, потом можете снова ее наполнить, а потом таскаете маленькую в сумке. Это было больше о решении проблем, чем о предоставлении дополнительных возможностей. Потому что это противовоспалительное средство, как я приготовила его для экземы, но люди с псориазом подхватили его сразу, розацеа, сыпь. У меня есть много спортсменов, которые на самом деле используют его для порезов и переломов рук, например, кроссфитеры. У меня есть марафонцы, которые его используют. Люди используют его для чего угодно. Все и все на самом деле.

Феликс: Интересно, что все эти другие применения, все эти другие проблемы приходят к вам за их решением. Влияет ли это на то, как вы продвигаете свой продукт, или это меняет способ, которым вы хотите продвигать свой продукт, потому что он решает другие потребности, и очевидно, что есть люди, которые открывают для себя ваш продукт для удовлетворения своих потребностей?

Патрис: Ага. Что ж, экзема является такой серьезной проблемой для многих людей, что я хочу убедиться, что… Мы, по сути, только что поцарапали поверхность, чтобы люди узнали о продукте. Я хочу, чтобы люди знали, что есть еще один хороший вариант лечения экземы, потому что это очень серьезная проблема, а стероиды долгое время были единственным вариантом. Люди снова взяли это и сказали: «Ну, что насчет этого?» Они пробуют это, и это работает фантастически. Как солнечный ожог. Моя бабушка написала мне по электронной почте и сказала: «Я попробовала это на солнце от загара моего внука, и это сработало фантастически, а затем я попробовала, и это тоже очень хорошо сработало для меня». Это действительно просто становится о людях, принимающих это. Это становится похоже на Windex из «Большой толстой греческой свадьбы».

Я не знаю, видели ли вы тот фильм, где они надевают Windex на все подряд. После покупки для многих людей он становится многоцелевым продуктом, но я думаю, что первая покупка всегда связана либо с экземой, либо с псориазом.

Феликс: Вы действительно хотите, чтобы маркетинг и обмен сообщениями были сосредоточены на этом конкретном… Наверное, на самом большом типе проблемы?

Патрис: Ага. Я имею в виду, если вы пытаетесь быть слишком большим для слишком многих людей, например, люди используют это для всего, но опять же, я просто стараюсь сосредоточить внимание на одной проблеме. На самом деле я выпускаю второй полноценный продукт, который должен состоять из двух SKU, специально для псориаза. Это, надеюсь, выйдет в следующем году.

Феликс: В этом есть смысл. Когда вы развернете этот другой продукт, вы планируете оставить его на этом сайте, верно? Вы не открываете для него новый магазин?

Патрис: Нет. Да, это будет абсолютно на том же сайте Satya Organics. Вы сможете использовать его для обоих. Продукт от псориаза не будет содержать орехов и будет веганским. Если вам не подходит оригинальный продукт Satya, вы можете попробовать средство от псориаза при экземе. Потому что псориаз и экзема, хотя они и происходят из разных мест, проявляются очень похоже. Лечение очень часто одно и то же.

Феликс: Логично. Теперь вы упомянули, что было время, я думаю, время между тем, когда вы впервые продали продукты, и временем, когда вы действительно решили начать настоящий бизнес. Каковы были сроки? Сколько времени прошло за этот период?

Патрис: Несколько месяцев точно. Я бы сказал, за восемь или девять месяцев до того, как я, наконец, сделал свой первый фермерский рынок и продал 100 долларов, что было довольно круто. Я был очень взволнован тем, что люди покупают то, что я сделал.

Феликс: Эти первые продажи — всегда самая большая спешка, за которой все снова и снова гонятся.

Патрис: Огромный. Я тоже так нервничал. Это было потрясающе. Это было здорово.

Феликс: К тому времени у вас была готова упаковка и все такое? Я думаю, какая версия или насколько готовым был ваш продукт, когда вы начали продавать его как законный бизнес?

Патрис: С самого начала это была вторая версия нашего дизайна упаковки, но когда я впервые начал ее продавать, я знал, насколько важен хороший дизайн. С самого начала я уже решил, какую бумагу буду использовать, стеклянную банку. У меня есть отличный дизайнер, который до сих пор работает в компании. Она проделала фантастическую работу. Я не могу выразить достаточно, насколько важен для упаковки и для продуктов, насколько важен хороший дизайн.

Феликс: Почему ты так говоришь? Почему вы считаете, что это важный аспект, потому что звучит так, будто он делает ваш продукт намного лучше… Не намного больше, но я уверен, что это делает ваш продукт более дорогим для вас в производстве. Что заставило вас решить, что тратить время, усилия, деньги на такую ​​упаковку — это хорошая инвестиция?

Патрис: Ну, я имею в виду проблему легитимности. Когда вы берете продукт из пластикового контейнера, который, очевидно, был сделан вручную и имеет ручную маркировку, а не что-то, что выглядит профессионально и хорошо сделано, когда люди выбирают… Это может быть даже один и тот же продукт, но люди всегда будут выбирать тот, который они могут. сказать время и усилия были затрачены на создание этого продукта. Я думаю, что в этом есть определенная ценность. Кроме того, в будущем, если вы захотите выйти на рынок розничной торговли, розничным продавцам понравится ваша упаковка. Для них это говорит о том, что им будет легко сказать «да» и поставить его на свои полки, а не упаковку, которая, очевидно, очень любительская. Хороший дизайн, опять же, не могу не подчеркнуть, это очень важно.

Феликс: Расскажите нам об этом процессе упаковки и создания дизайна. Сначала начнем с дизайна. Вы наняли дизайнера упаковки? Насколько конкретно вам нужно быть, если вы хотите нанять кого-то, кто поможет вам с вашей упаковкой?

Патрис: На самом деле, на конференции, о которой я упоминал, SVI, я столкнулся с женщиной, у которой была дизайнерская компания. Я разговаривал с ней, потому что знал, насколько важен дизайн, и она сказала: «Знаешь, я могу сделать это для тебя, но это будет стоить тебе 20 000 долларов». Я такой: «Я не могу». Очевидно, это даже не мой вариант. Она сказала: «Однако один из моих старших дизайнеров уходит, и она открывает свою собственную компанию, и, возможно, вам следует поговорить с ней». Мне удалось заполучить этого потрясающего старшего дизайнера, невероятно талантливого и открывающего собственный бизнес. Я купил ее за несколько тысяч долларов, что было невероятно. Речь идет о поиске, как хороший дизайнер. Кто-то, у кого есть проекты, которые резонируют с вами и соответствуют тому, что вы пытаетесь сделать.

Феликс: Вы просматриваете их портфолио, чтобы увидеть, какие еще дизайны они создали, а затем хотите посмотреть, соответствует ли оно вашему представлению о том, как будут выглядеть ваши продукты?

Патрис: Дизайн — это дополнительный голос вашей компании.

Феликс: Теперь, когда вы садитесь с дизайнером, чтобы поработать с ним, что вы делаете? Какова ваша роль в работе с дизайнером?

Патрис: Ну, очевидно, начинается разговор о моей истории, о вещах, которые важны для меня, о том, что представляет собой этот продукт, и о ценностях, стоящих за ним. Очевидно, он смотрит на их прошлые проекты. Обычно они уходят, и у них появляется что-то вроде идеи. Затем они дадут вам, скажем, пять или шесть вариантов, а затем вы сможете сузить их, возможно, до одного или двух лучших. Затем вы просто продолжаете оттачивать его и оттачивать, пока не получите что-то, что вы скажете: «Ага. Это похоже на мой продукт, мою компанию и то, кем я являюсь». Кроме того, очень важно также доверять своему дизайнеру. Мой опыт не связан с дизайном.

В определенной степени я должен верить, что она является экспертом в этом, или он или она являются экспертами в этом, и что они сделают отличный выбор дизайна. Может даже и нет. Может быть, в оппозиции к тому, что я обязательно выберу.

Феликс: Да, это отличный момент, потому что много раз, будь то дизайнеры или разработчики, вы нанимаете этих экспертов. Как предприниматели, иногда, конечно, это ваш ребенок, над которым они работают, это ваш продукт, это ваш бренд, над которым они работают, поэтому вы чувствуете, что должны быть очень вовлечены и вносить свой вклад. Может быть, вы даже чувствуете, что вам нужно вносить больше, чем они должны, что, как вы намекаете, является неправильным подходом, потому что вы нанимаете людей, и вы должны доверять людям, которых вы наняли, что они собираются сделать работу лучше, чем вы. Вот почему вы наняли их в первую очередь.

Патрис: Точно.

Феликс: Теперь, когда вы посмотрите на свою упаковку в том состоянии, в котором она находится сегодня, какие изменения вы внесли в процессе? Какие вещи вы заметили, возможно, в начальных аспектах дизайна, которые, как вы знали, должны были изменить, чтобы улучшить дизайн упаковки?

Патрис: Ну, одним из главных изменений для нас было взять стеклянную банку и положить ее в коробку. Мы сделали этот выбор не потому, что думали, что так будет выглядеть красивее. На самом деле это было требованием для наших рекомендаций Министерства здравоохранения Канады, потому что, когда вы получаете это одобрение, у вас действительно должно быть все на английском, французском и латыни ингредиентов. Тот простой факт, что у нас просто не было достаточно места на банке, было необходимо положить ее в коробку. Мы также немного устали от оригинальной версии, и она стала чем-то еще более соответствующим тому, что мы пытаемся сделать. Просто оттачивая его и доводя до большего, чем он должен быть.

Феликс: Когда вы видите продукты в магазинах и обычных магазинах или просматриваете, возможно, новые бренды в Интернете, вы смотрите на их упаковку, какие распространенные ошибки вы видите, основываясь на своем опыте, на которые, по вашему мнению, предприниматели должны обращать пристальное внимание?

Патрис: Я вижу много вещей, которые не очень ясны. Я не только пытаюсь выяснить, что такое название бренда, а также какова цель продукта. Кажется, что на многих лейблах много шума. Я думаю, что простота, чистота и ясность всегда лучше. Это также похоже не только на личную философию, но и на философию моей компании. В наших продуктах всего пять ингредиентов. Я думаю, что потребителю должно быть очень просто взять ваш продукт и сказать: «О, вот что это такое», и «да» или «нет», если мне это нужно.

Феликс: Теперь ты проверил это? Вам приходилось проверять, соответствует ли ваша упаковка этим требованиям, когда вы представляете ее потенциальным покупателям? Вы сделали что-нибудь из этого?

Патрис: Нет, я этого не делал. Честно говоря, Феликс, как я уже сказал, мой опыт не связан с бизнесом. Многое из того, что я делаю, основано на интуиции. Что моя интуиция говорит мне об этих решениях? Я могу пытаться переосмыслить вещи, или мой мозг говорит мне все эти неправильные вещи, но что говорит мне моя интуиция, что говорит мне мое сердце? Очень часто это правильный выбор.

Феликс: Верно. Я хочу вернуться ко всем этим сертификатам и одобрениям, которые вы получили для своего продукта. Можете ли вы перечислить их снова? Расскажите, какие сертификаты вы должны были получить или какие хотите получить для своего продукта?

Патрис: Мы сертифицированы Министерством сельского хозяйства США как органические продукты. Хотя мы канадская компания, правительство Канады на самом деле не сертифицирует продукты для ухода за кожей. Нам действительно пришлось обратиться в Министерство сельского хозяйства США, чтобы получить органическую сертификацию, что на самом деле даже лучше, потому что стандарт выше. Я был очень доволен этим. Снова пройдите через Heath Canada и выполните эти процессы. Они оба действительно вовлечены. Бумажная работа и вещи, которые они просят, просто довольно необычны. Например, блок-схемы, воздушные антенны, схемы растений и тому подобное. Много обручей, чтобы прыгнуть через, но опять же, я очень рад, что я сделал это. Вероятно, в следующий раз мы будем рассматривать одобрения FDA, переезжая в другие страны.

Есть большой интерес к другим международным рынкам для продукта и для компании. Мы также рассмотрим их. Я бы сказал, что люди говорили мне: «Ну, ты можешь переехать в эту страну и остаться незамеченным». Я бы никогда не рекомендовал делать это специально для меня. Я хочу прыгнуть через эти обручи. Я хочу убедиться, что все правила и квалификации выполнены.

Феликс: Я думаю, это хороший способ проверить здоровье вашей компании, вашего бренда, вашей продукции и просто для себя, а не только для клиентов, и не только для того, чтобы поставить это на этикетке, но и просто как способ держать вещи в порядке это звучит. Теперь, когда вы проходите через эти процессы, можете ли вы повторно использовать какую-либо работу, которую вы выполняете, переходя от органических продуктов, сертифицированных Министерством сельского хозяйства США, к Health Canada? Были ли документы многократного использования или вам пришлось начинать практически с нуля?

Патрис: Многое можно перевести. Я имею в виду, что я сам прошел сертификацию Министерства сельского хозяйства США, что было непросто. Когда я проходил сертификацию Министерства здравоохранения Канады, я фактически нанял консультанта, на что были потрачены неплохие деньги. Я очень рекомендую, если вы собираетесь пойти по этому пути, найти кого-то, кто действительно знает, и снимет это с вашей тарелки для вас. На самом деле не так уж дорого найти кого-то, кто поможет вам сделать это. Я определенно рекомендовал бы это также.

Феликс: Не могли бы вы дать мне представление о том, о каком бюджете мы говорим, прежде чем это будет иметь смысл для магазина?

Патрис: Вам нужно от трех до четырех тысяч долларов, чтобы найти консультанта, который поможет вам в этом.

Феликс: Да, неплохо, особенно если это такой продукт, который нужен людям по состоянию здоровья.

Патрис: Ага. Тогда вы действительно можете делать эти заявления о здоровье. Это определенно стоит. Это хорошая инвестиция в вашу компанию. Это и для ваших клиентов.

Феликс: Где вы находите такого консультанта? Что вы ищете? Что вы гуглите, чтобы найти консультанта, который поможет с этим процессом?

Патрис: Ну, очевидно, общение с вашей сетью, поиск людей, если кто-то еще работал с кем-то в прошлом. Многое из этого заключается в том, чтобы просто копаться в Интернете, гуглить и разговаривать с людьми, и получать то, что вы чувствуете, будет хорошо для вас, потому что есть вероятность, что вы будете работать с ними снова и снова. Ты тоже хочешь. Вам нужен кто-то, кто знает ваш продукт. Если вы в конечном итоге выберете что-то другое, они поймут, откуда вы пришли.

Феликс: Ты просто гуглил консультантов Health Canada? Есть ли ярлык для таких людей?

Патрис: Для Министерства здравоохранения Канады это называется NPH или NPN, что является номером натурального продукта для здоровья или натуральным продуктом для здоровья. Там есть несколько консультантов. Их довольно легко найти.

Феликс: Когда ты сделал это сам для… Ты сказал, что сделал это сам для органического продукта, сертифицированного Министерством сельского хозяйства США?

Патрис: Мм-хмм (утвердительно). Ага.

Феликс: Какие вещи, которые, я думаю, сбили вас с толку, к которым вы хотели бы подготовиться больше, если бы вам снова пришлось делать это в одиночку?

Патрис: О боже.

Феликс: В качестве предупреждения для всех остальных.

Патрис: В качестве предупреждения. Отслеживайте все. Знайте, откуда все идет. Все ваши счета, номера ваших лотов, где все хранится. Просто будьте очень, очень организованы, насколько это возможно.

Феликс: Теперь, когда вы все это сделали, вы сделали упаковку, вы сделали сертификацию, какой метод вы решили использовать для привлечения трафика продаж в свой бизнес?

Патрис: Верно. Как я уже говорил, я начал с фермерских рынков. Это стало много сарафанного радио. Это мама разговаривала с другой мамой, говоря: «Ты пробовала это?» Тогда я подумал, что пойду к своему первому ритейлеру. Я пошел в этот детский магазин и сказал: «У меня есть этот товар. Я думаю, что это было бы очень хорошо вписаться на ваши полки. Она сказала: «Ну, у нас уже так много вещей. Нам это не интересно». Я сказал ей, я сказал: «У тебя есть проблемы с кожей?» Она сказала: «Да. На самом деле у меня эта сыпь под обручальным кольцом. Это не пройдет, и это действительно зудит». Я сказал: «Ну, вот. Возьмите один из этих размеров путешествия. Попробуйте, и я перезвоню вам примерно через неделю и узнаю, что вы думаете». Ну, она перезвонила мне на следующий день и сказала: «Я повезу ваш товар. Моя проблема исчезла».

Это был мой первый магазин. В этот момент люди на самом деле звонили мне, потому что слышали о продукте. У нас около 70 магазинов в Западной Канаде, в основном в Британской Колумбии. Я все еще занимался фермерским рынком.

Феликс: Очень быстро. Эти фермерские рынки, вы считаете, что они помогли вам с этими розничными магазинами, или вы думаете, что могли бы пойти прямо в розничные магазины?

Патрис: Фермерские рынки были великолепны по ряду причин. Во-первых, поговорить с клиентами и узнать, чего они действительно хотят. Например, когда я впервые выпустил свой продукт, я подумал: «О, это может быть что-то вроде детского бальзама». Людей не интересовал детский бальзам, но их очень интересовала экзема. Это было похоже на исследование рынка. Это также очень поддерживает розничных продавцов, потому что, когда кто-то покупает для вас продукт на фермерском рынке, он не обязательно вернется через неделю или месяц, чтобы купить еще, но вы можете сказать: «Я в этом заинтересован». магазин и тот магазин, и вы можете забрать его там, когда он вам снова понадобится». Это очень поддержало ритейлеров.

У нас все было хорошо, и мы шли довольно быстро, и в конце концов я решил попросить кого-нибудь прийти и помочь мне с операциями. Одна из вещей, которые она сказала, первое, что она сказала: «Вы больше не можете работать на фермерских рынках», потому что я работал семь дней в неделю. Я мать-одиночка, поэтому всю неделю я заботилась о дочери, а по выходным ездила на фермерские рынки. Я был измотан. Я не смог хорошо провести время. Я просто постоянно пытался расклеивать листовки и бежать к следующей вещи. Она сказала: «Тебе нужно немного отступить и понять, куда ты хочешь двигаться дальше». В тот момент мы разговаривали с дистрибьютором, одним из крупных национальных дистрибьюторов здесь, в Канаде.

Они сказали: «Мы очень заинтересованы в продаже вашего продукта», но я не был готов. В тот момент у меня не было возможности обслуживать больше магазинов, чем было в то время. На самом деле я сказал нет, но они сказали: «Хорошо. Мы останемся с тобой. Дайте нам знать, когда будете готовы». В этот момент я начал наращивать потенциал, говоря: «Хорошо. Как мы оптимизируем наших поставщиков? Как нам понять, где мы будем все хранить?» Потом все эти проблемы. Тогда, вероятно, я предполагаю, что это было около года спустя, и мы сказали «да» дистрибьюторам, потому что мы были готовы. Затем мы увеличили количество магазинов с 70 до примерно 400 за два месяца.

Феликс: Вау. На что похоже увеличение с 70 до 400?

Патрис: Мы сделали свою работу раньше времени, верно? Мы были готовы. Это все еще был небольшой шок. Мы, конечно, не ожидали, что это произойдет и уж точно не так быстро. К счастью, мы запустили некоторые процессы. Это было относительно безболезненно. Захватывающее, супер захватывающее, но это было хорошо, что это произошло наверняка. Они были великолепны и поддерживали нас все это время.

Феликс: А как насчет онлайн-присутствия? Большая часть продаж приходится на эти розничные точки или вы также много делаете в интернет-магазине?

Патрис: Никогда не был таким суперфокусом. Опять же, это было очень похоже на органический рост в Интернете, а также в розничных магазинах. Это была пара разных потоков доходов. Раньше было три, но потом я отказался от фермерских рынков. У нас были розничные, онлайн и фермерские рынки. Стратегия розничной торговли, очевидно, у нас есть какие-то социальные сети… С этим работает помощник по связям со СМИ, но наш главный толчок произошел… Опять же, это было на самом деле случайно. Я дал свое первое интервью СМИ в январе этого года. До этого мы провели только одну маркетинговую кампанию, но ни рекламы, ни СМИ, ничего. Я стал финалистом бизнес-конкурса под названием SheEO, это потрясающе.

Если вы женщина и ищете венчурный капитал или что-то подобное для роста вашего бизнеса, обратите внимание на SheEO. У моего друга есть это шоу на CBC Radio One, нашей крупной национальной телекомпании, шоу под названием Unreserved. Она попросила меня выйти и рассказать о продукте и о SheEO. Я сказал: «Конечно. Без проблем." Я был там около восьми или девяти минут и просто болтал. Розничный набор, как этот потрясающий звук Shopify. Это начало происходить каждые 30 секунд. Это было безумие.

Феликс: Как долго это продолжалось?

Патрис: Ну, мы заработали от 36 до 37 000 долларов за 10 дней только через Интернет. Все наши онлайн-продажи за год до этого мы сделали примерно за 10 недель. Все 400 магазинов по всей Канаде были распроданы за два дня. По всей стране стояли очереди. Кроме того, мы также получили еще 60 дней, которые присоединились к этому. Сила средств массовой информации и охват людей огромна. Если у вас есть возможность, никогда не упускайте ее. Никогда не думайте, что вы недостаточно опытны, или вам нечего сказать, или что вы можете подумать о ком-то другом, кто сделает работу лучше. Никогда не делай этого. Просто выходите и говорите о том, чем вы увлечены, и это будет транслироваться и, надеюсь, также приведет к потрясающим продажам.

Феликс: Это шоу, в котором вы участвуете, было для деловых людей? Какова была аудитория людей, которые настраиваются?

Patrice: It was actually a very small show. Well, I shouldn't say very small show because it was hugely impactful, but it's one hour every week. It's called Unreserved and it focuses on first nation's people and what they're doing just in general. Our story on Unreserved, my 10 minute story, was the most shared story in all of the CBC Radio One Broadcast. Even like their big shows, like The Current and Q, we out shared them by hundreds and hundreds of shares. It was super popular. People really responded to it.

Felix: Now do you have any tips for anyone out there that is thinking about taking this approach of getting on TV shows or getting into more kind of a nationwide media appearances?

Patrice: Well first off, don't be intimidated. I know it's easy to say, but honestly, I come from a background of radio and television. If we have somebody that's going to talk and be a good interview and can be an expert for us and help solve our time crunch problems because we're always looking for good content, we are going to be super happy to talk to you or they are going to be. I'm not in the media anymore, but they are going to be super happy to talk to you. Don't feel shy about reaching out to people. I would avoid press releases like the plague. Never read them.

What I would do is reach out to people who have a beat, sort of a focus on what it is that you're doing and reach out to them directly to try and develop some kind of relationship with them to let them know that you're available as an expert to them. Just be passionate. I mean there's a reason why you got into what you're doing and just share that with people.

Felix: Do you need preparation? I guess for you you're much more experienced. For anyone out there that has never done an interview before, that definitely has not been on TV or radio before, any tips on how to prepare the days leading up to your first interview?

Patrice: Sure. Well first off, you're not providing like a dissertation on your product and the industry. Although it's important to have facts, facts aren't really what people get engaged with. They get engaged with your passion. Have a few talking points. Let's say four or five things that you want to discuss and maybe some key points around that, but avoid having to read or be too scripted. Just go out there and be yourself because it's you that people are really interested in.

Felix: Now when you are going down this path of getting on TV or getting on the radio, who should you be trying to connect with? Who is I guess the decision maker at these companies?

Patrice: There is obviously the manager editor or the producer or those sorts of people. They get inundated a lot and again I would say if you can, talk to the writer, talk to the individual reporter, talk to those specific people because they're looking for you right now. They want to have someone like you on their program to talk about these things because content creation is huge and they don't have a lot of time. They're going to be happy to speak with you. Consider trying to get to them directly and there are ways to do that. You can go on … I forget the name of it, but there are … You look up on Twitter which reporters are reporting on what kind of thing. You can just do some googling and reach out to those people directly.

Felix: I've heard of this service. I haven't used it myself, but I heard of other entrepreneurs using it called … I think it's pronounced HARO, HARO, Help A Reporter Out. You sign up and I think you get to mark yourself down as an expert or someone involved in a specific industry. I think you get a couple of emails a day, depending on which industry you're in of course, from reporters that are just looking for people that are experts that can comment on whatever is in the news or whatever they're writing about. The great way to get essentially someone to do the PR for you without you having … Passively essentially without you having to reach out yourself. Definitely check that out. Now I want to talk a little bit about site.

The design of it I love it. I think it matches your packaging so well. Who designed that? What was the process behind creating this site?

Patrice: Same person. Same person who did my packaging did my website. It's going to be pretty in line with that. Her name is Nanda Van Der Meer. Originally I met her here in Vancouver, but she moved to The Netherlands. I still work with her, just remote and that's been fantastic as well. Don't limit yourself just to your specific market obviously.

Феликс: Обязательно. Now has the site gone through iterations like the packaging as well or is this the design that you've always had?

Patrice: It's pretty much been the design we've always had. Again we had a little bit of an update in the past year or so, but nothing too radically to change it. Again it's just very straightforward and it's about getting people the information that they're looking for. Being a place where people can actually look for our reviews as well and hear what other people have to say about the product. Because I think very often versus me talking about it, it's so important to hear other voices. That's a really good opportunity to let people do that.

Felix: Because a lot of your revenue is coming from the retail store, I'm assuming that's where a lot of your focus is as well. When you sit down and think about how you should be spending your time with the website, the online store, where do you spend your time? Where do you focus on these days to grow the business when it comes to your online store, your online sales?

Patrice: Obviously our social media we're trying to engage our customers. We do have a specific Facebook group that we started just for people to be able to talk together versus us talking about discount codes and all that kind of stuff. It's just a place to build some community because this can be also a very isolating disease if you don't know other people that you can talk to about it and you haven't had experience with it. Having eczema and psoriasis can be … It can be just terrible. It's not just about itchy, scaly skin. It's also about the way that people look at you when they see you on the street and how that feels as a teenager or as a professional and you don't want to shake someone's hand because of the state of your skin.

These are very real things that people are suffering with. It's an opportunity again to just get together and build a community and share things like that.

Felix: I like the Facebook group is built around the problem rather than your solution, right? I think a lot of times people will have a brand, have a store and they decide to start a group and the group is all about their products rather than people coming together as a community. Because no one really wants to spend time online talking about a product, right? You barely are going to participate in a group like that. If the topics, the conversations around problems, the stigma as you are talking about, if the topic is around that, then there's a lot more for people to contribute. There's a lot more value people will get out of it because you can only talk about your product so much.

I think that's an important thing that you've certainly nailed is that your group is focused on support around the problem that your product solves, but it's not about the product itself.

Patrice: Mm-hmm (affirmative). It's not just always about monetizing everything either. If I'm out there providing some sort of relief to people and not just the literal relief, but making them feel better, that to me is a huge payoff. When people email me and call me and tell me, “You made a difference to me or to my children,” that's huge. I think that's probably why I got into journalism in the first place is I wanted to feel like I was making a difference. At some point it became clear to me that I didn't feel like I was making the difference that I wanted to. Now again everyday people are telling me that I've helped them. That has huge, huge value to me.

Felix: Now because you are pretty much the only person running this business, of course, you're hiring people to help you out. I'm sure you rely on a lot of tools and applications to help you out. Can you talk a little bit about those and what kind of technology do you employ whether it'd be on Shopify or outside of Shopify to help you run the business?

Patrice: Well, Shopify has been incredible. I mean I don't think I could have created this online store without Shopify and all the tools that are available to us for mailing out our shipments to just tracking where our sales are coming from, all the tools that are out there. Being able to export to QuickBooks from Shopify, those apps, it's been sort of our go to place for sure. I also want to be pretty clear. I do have a team with me and without whom I wouldn't be successful the way that I am. My operations person, Hillary, down to like the team that helps me with labeling and fulfillment of all my products as well. It's definitely a group effort for sure.

Felix: Any tools that you can mention or that you can think of that you rely on heavily?

Patrice: Not off the top of my head. No. Other than just everything on it. Like the Shopify is just the go to place for me. If I need something, I just look and look at what they have available.

Феликс: Очень круто. Thank you so much, Patrice. Satya is Satya.ca. Where do want to see the business go this time next year? What are your focus? What are your goals for the coming year?

Patrice: Well, obviously we're going to continue to grow in Canada. It's really about getting people to know that there is another option out there, another good option out there to the steroids. We do have interest in possibly going overseas to some few other countries as well and just continue with sort our mission, which is to be of service in a product industry.

Феликс: Круто. Thank you so much, Patrice.

Patrice: Thank you so much, Felix.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store in the next Shopify Masters episode.

Speaker 1: When people [inaudible 00:48:00] they feel like it's important enough that you feel that you want to pack someone that I think it's always some good content.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.