Как Scalestack увеличил ARR с 0 до 500 тысяч долларов за 1 год благодаря более качественным данным и холодной электронной почте

Scalestack , основанный в 2020 году, похож на Zapier для данных о продажах B2B: он создает оптимизированные рабочие процессы данных для своих клиентов, чтобы помочь им найти нужных потенциальных клиентов и быстрее увеличить свои доходы. В первый год после запуска Scalestack увеличил ARR с 0 до 500 тысяч долларов, приобретая корпоративных клиентов, таких как MongoDB , IAC.com и NetApp , а также стартапы, такие как Rentroom , nFlux и Easol . Идея сработала, и за короткие 12 месяцев (во время глобальной пандемии) Scalestack извлек много уроков о том, что работает, а что нет. Мы использовали множество инструментов, в том числе собственные, и использовали Mailshake для улучшения холодной электронной почты.

Стратегии масштабирования вашего стартапа

Качественные данные вашего ICP помогут вам конвертировать

Когда мы запустили Scalestack, первое, что мы сделали, — изолировали и протестировали наш ICP (профиль идеального клиента).

Чтобы разработать хороший продукт, вам нужно знать, кто ваши пользователи и основные проблемы, которые вы можете для них решить. спамить или отписаться. ICP помогает нам понять, на кого ориентироваться в первую очередь. По сути, это гипотетическое описание типа компании, которая получит наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги и, следовательно, с большей вероятностью будет с вами разговаривать.

Знание своего ICP поможет вам нацелить свою работу, рассказать об их проблемах и эффективно предложить решение. Scalestack оптимизирован с самого первого охвата продаж благодаря пониманию нашего ICP и использованию данных о качестве из различных источников. Очевидно, нам повезло: мы разработали инструменты для подключения множества разных наборов данных.

Итак, как вы строите свой ICP и с какими данными? Простое место для начала — географическое положение. Находится ли наш идеальный клиент в определенной стране? Есть ли страна, в которую мы не хотим продавать? Эти данные повлияют на культурные нормы, деловой климат и ваш конкурентный рынок — так что это отличная отправная точка.

Другим важным аспектом является отрасль ICP. В какой отрасли они работают и как это влияет на ваше ценностное предложение, их дерево принятия решений и достижения в области осведомленности о решениях и их внедрении? Не забывайте, что отрасли тоже можно сегментировать.

Предположим, например, что вы — компания-разработчик программного обеспечения, которая продает программное обеспечение для управления недвижимостью. Естественно, вы будете ориентироваться на компании, занимающиеся недвижимостью. Тем не менее, какие компании по недвижимости? Это коммерческая недвижимость? Жилой? Сообщества? Чем управляют эти компании? Частные дома? Студенческое жилье? Максимально конкретная информация поможет вам сузить ваше ценностное предложение и понять, почему вы вообще обращаетесь к этому ICP.

Обращение к людям, мало или совсем не заинтересованным в наших продуктах или услугах, является пустой тратой времени и энергии для всех участников. Конечно, нельзя с абсолютной уверенностью предсказать, будет ли человеку интересно то, что вы хотите сказать. Однако существуют проверенные методы и схемы, которые помогают нам получить четкое представление об интересе потенциального лида. Когда мы пришли к такому выводу в Scalestack, мы поняли важность создания стратегических документов, в частности, четко определенной ICP: набора определений, которые помогают нам определить, на кого ориентироваться (и на кого ориентироваться в первую очередь). Достаточно надежный, чтобы направлять наши первоначальные усилия, и достаточно гибкий, чтобы обновляться по мере накопления опыта. Чем конкретнее мы будем использовать определение ICP, тем больше результатов принесут наши усилия по продажам. Чтобы быть очень конкретным, вам нужны хорошие данные: качественные данные помогут вам повысить эффективность вашего процесса продаж и, в конечном итоге, увеличить процент выигрышей по сделкам.

4 практических инструмента, которые помогут вашим исходящим продажам пройти гладко

Мы составили краткий список из 4 лучших инструментов и наборов навыков, которые вам необходимо развить, чтобы эффективно конвертировать исходящие кампании.

1. Используйте программное обеспечение для копирайтинга, такое как Warmer.ai

Ваша копия — это ваше сообщение. Хотя отделы продаж традиционно не обучены написанию текста, как маркетологи, это перевод ценности. Сообщение должно быть читаемым, кратким, последовательным и актуальным.

2. Разогрейте свой домен перед запуском с помощью таких инструментов, как «Подготовка электронной почты».

Ваш домен следует считать священным. Как только вы запятнаете репутацию своего домена, пути назад уже не будет. Это очень важно, особенно если вы новый бизнес с относительно новым доменом. Вы не хотите, чтобы ваши электронные письма автоматически попадали в спам, поэтому вам нужно «разогреть» свой домен, чтобы сделать охват чуть менее холодным.

3. Персонализация электронной почты + инструменты развертывания холодной электронной почты, такие как Mailshake

Ваши письма должны быть персонализированы. Простой. Почему? Потому что это делает их актуальными для человека, который их получает. В противном случае вы в основном разговариваете сами с собой, о себе. Сделайте это о своих потенциальных клиентах (в этом весь смысл, не так ли?). Используя Mailshake в сочетании с Warmer.ai, вы можете автоматически создавать копии для себя, поэтому вам не нужно выполнять тяжелую работу по персонализации.

4. Программное обеспечение для планирования, такое как Chili Piper

Посмотрим правде в глаза, никто не любит играть в электронную почту, чтобы найти время. Упростите задачу, предоставив потенциальным клиентам доступ непосредственно к вашему календарю. Если у вас есть вышеперечисленные 3, то потенциальные клиенты будут вынуждены забронировать время с вами. Это самый простой способ уменьшить трение, связанное с поиском времени вместе.

Классическая задача здесь — найти правильный баланс. Идеальным сценарием является написание релевантных, суперспецифичных холодных электронных писем, которые могут быть интересны нашим лидам. Проблема в том, что настройка обычно происходит за счет масштабируемости, когда мы не используем никаких инструментов, и мы не можем заставить торговых представителей писать индивидуальные электронные письма для каждого лида, с которым они связываются.

К счастью, в настоящее время в нашем распоряжении есть замечательные инструменты, которые могут помочь нам достичь высокого уровня автоматизации без ущерба для настройки, что позволяет нам связываться с людьми в масштабе с сильными электронными письмами, которые конвертируются. Наши первые месяцы были потрачены на написание очень конкретных электронных писем для каждого из наших лидов, но с не очень впечатляющими результатами. Нам жаль, что мы не нашли Mailshake раньше.

3 ошибки, которых следует избегать при масштабировании

Во время нашего захватывающего путешествия в Scalestack в прошлом году мы узнали (иногда на горьком опыте) о типичных ошибках, которые компании допускают в процессе продаж B2B. Очевидно, что их много, но мы хотим сосредоточиться здесь на трех, которые, по нашему мнению, являются ключевыми:

1. Не тратить время на автоматизацию

Иногда мы не думаем о поиске лучших методов или инструментов — мы просто придерживаемся того, что, как мы знаем, отлично работает. Если бы мы знали, что, потратив немного времени на настройку и изучение вариантов автоматизации, мы сможем масштабировать наши усилия, мы бы не колебались. Высвобождая время нашего отдела продаж, нам удалось помочь им сосредоточиться на продажах с добавленной стоимостью. Для этого рекомендуется потратить некоторое время на разделение процесса продаж на более мелкие действия, чтобы понять, какие части можно автоматизировать.

2. Упускание из виду потенциала LinkedIn

Трудно указать какое-либо другое направление, кроме LinkedIn, когда речь идет о полезных веб-сайтах для продавцов. Все обычно думают о вакансиях и профилях компаний, когда думают об этой сильной бизнес-сети. Хотя на самом деле LinkedIn предлагает гораздо больше. Со всей его информацией и ресурсами, это тип источника, с которым вы хотите провести достаточное количество времени. Но вам нужно сделать это правильно. Когда люди узнают о вас или вашем бизнесе, на что они, скорее всего, обратят внимание в первую очередь? Ваш профиль LinkedIn или профиль компании. Если вы хотите найти людей, которые могут представить интересные лиды, с чего вы можете начать? Опять же, Линкедин. Потратьте время на создание отличного профиля (и поддержание его в актуальном состоянии), поиск компаний и связь с ними через InMail или прямые сообщения, что может иметь большое значение и поможет как в продажах, так и в маркетинге.

3. Думать, что продажи — это только… продажи

Конечно, получение дохода является одной из самых важных целей отдела продаж. Но.. так ли это? В ходе нашей траектории мы обнаружили кое-что, что было для нас ясно: продажи — это передача правильных решений в руки людей с проблемами, которые мы можем решить. И мы были правы. Продажи — это не убеждение или убеждение. Скорее, речь идет о направлении к общей цели. Мы обязаны сделать так, чтобы тяжелая работа и самоотверженность нашей команды разработчиков достигли рук людей с реальными проблемами, с которыми мы можем помочь. Из-за этого важно сосредоточиться на понимании наших лидов. Мы должны подбирать наши формулировки и словарный запас таким образом, чтобы мы не подталкивали их к покупке, а скорее помогали им увидеть, какую ценность они могут извлечь из наших решений. Мы также должны тщательно изучить наших потенциальных клиентов и компании, с которыми мы общаемся, прежде чем звонить им. Понимание людей приводит к лучшим результатам.

Если вы хотите узнать больше о масштабировании своего стартапа, мы проведем вебинар с Mailshake в 10:00 по тихоокеанскому времени (12:00 по тихоокеанскому времени / 13:00 по восточному времени) в четверг, 7 октября. Я присоединюсь к Луису Центу, главе отдела продаж в Mailshake, чтобы обсудить как наши компании добились сверхроста продаж — и как вы можете сделать то же самое.

На вебинаре мы рассмотрим несколько тем, в том числе:

1) Как качественные данные помогают конвертировать

2) Лучшие инструменты для использования в ваших исходящих кампаниях

3) Каких ошибок следует избегать при отправке холодных писем

4) Как создать регулярные доходы

5) Как строить отношения с вашими клиентами и создавать возможности для дополнительных продаж.

Зарегистрироваться

Элио Нарцисо

Как и вы, я увлечен технологиями, делаю мир лучше и получаю от этого удовольствие. И я люблю стартапы. В AWS я разрабатываю и реализую инициативы по выходу на рынок для сотен стартапов в области корпоративных технологий, находящихся на средней и поздней стадии. Я также подрабатываю советником и ранним инвестором великих предпринимателей, таких как команда Scalestack, которая изобрела платформу для автоматизации рабочих процессов продаж и маркетинга в масштабе.