Как получить повышение от SDR до менеджера по работе с клиентами

Опубликовано: 2022-01-17

Это третья статья из серии «Продавцы-практики», в которой мы вместе с лидером продаж рассказываем о самых важных темах в мире продаж. В этой статье мы поговорим с Дэвидом Дулани, консультантом по развитию продаж и основателем Tenbound, о том, как получить повышение от представителя по развитию продаж до менеджера по работе с клиентами.

Продвижение по службе в современном мире далеко не простой процесс. Немногие из нас имеют работу, которая имеет четкий линейный путь и определенные этапы, которые необходимо выполнить, прежде чем мы автоматически получим повышение. И переход от представителя по развитию продаж (SDR) к полноценному менеджеру по работе с клиентами (AE) ничем не отличается. Конечно, переход от SDR к AE является логичным шагом, но это не тот шаг, который может или должен сделать каждый.

Если ваша цель — стать AE, что вам нужно знать, чтобы успешно совершить переход? Недавно я разговаривал с Дэвидом Дулани, консультантом по развитию продаж и основателем Tenbound, чтобы дополнить выводы, которыми он поделился в эпизоде ​​подкаста The Salesman, где он дал свои главные советы по переходу от SDR к менеджеру по работе с клиентами. Если вы заинтересованы в заключении сделок и проведении клиентов через процесс продаж, то роль менеджера по работе с клиентами может быть идеальной для вас.

Играй как чемпион

Конец всего того, что вас повысили до менеджера по работе с клиентами из роли SDR, сводится к абсолютному сокрушению ваших показателей. Не один раз - а каждый раз . Каждый месяц. Каждый квартал. Если вы сможете стабильно достигать цели в качестве SDR, то можете смело поспорить, что вы будете лидером в следующий раз, когда представится какая-либо возможность для управления аккаунтом.

Если это ваша конечная цель, вот несколько ключевых шагов, которые вы можете предпринять, чтобы вывести свою карьеру продавца на новый уровень:

Откажитесь от многозадачности, чтобы повысить производительность

Это смелое заявление, которое кажется нелогичным, но Дэвид говорит, что самым большим убийцей производительности, который он видит в SDR, является многозадачность. «SDR слишком часто меняют задачи, просто пинг-понг в течение дня, не создавая реального импульса в одной области», — объясняет он. «Вместо этого вы должны заблокировать время в календаре для определенных вещей, где все остальное закрыто».

Дэвид не одинок в своем утверждении, что многозадачность — плохая идея. Исследования Американской психологической ассоциации показывают, что многозадачность неэффективна и малоэффективна. При быстром переключении между задачами на самом деле происходит задержка мозга или время отставания. Задержка настолько велика, что исследования показывают, что одновременная работа над сложными задачами может занимать до 40% больше времени, чем просто сосредоточение внимания на одной задаче за раз.

Эффективное распределение времени для сведения к минимуму многозадачности — это все, что нужно для того, чтобы все было в расписании. Выделите время первым делом с утра, чтобы сосредоточиться на самом важном. Как правило, это ваши поисковые звонки. Если вы ставите в приоритет большое количество звонков, вы настроите день на успех. Затем найдите временные блоки для всех других важных задач дня, таких как поиск потенциальных клиентов, административные задачи и все остальное, что вам попадется.

Избавьтесь от отвлекающих факторов и сосредоточьтесь на том, что важно

Многозадачность может быть не лучшей идеей, но и не следует сосредотачиваться ни на чем, кроме ваших целей и действий, необходимых для их достижения. Многие SDR сосредоточены на внеклассных занятиях, таких как обучение новых людей, выполнение административных задач или организация праздничной вечеринки в офисе, и хотя некоторые из них необходимы или полезны, они не приближают вас к достижению ваших целей.

Так что же? Понимание своей роли и своего бизнеса на уровне, демонстрирующем ваше мастерство. «Знаете ли вы свои цифры и что вам нужно, чтобы добиться успеха?» — спрашивает Дэвид. «Какие действия и вклады вы должны выполнять ежедневно, чтобы делать свои цифры?»

Дэвид выступает за то, чтобы сфокусироваться на цифрах активности, чтобы достижение цели было почти гарантировано. «На более высоком уровне в компании вы просто заполняете цифру в электронной таблице квалифицированных назначений, необходимых для достижения компанией целей продаж в этом месяце или квартале», — говорит он. «Это суть, а все остальное — просто шум. Как только вы избавитесь от шума, сосредоточьтесь на обратном проектировании своих целей и сокрушайте их каждый месяц».

Чтобы оптимизировать свой ежедневный график для достижения максимальной продуктивности, вы должны погрузиться в то, что автор Кэл Ньюпорт называет «глубокой работой». В своей книге «Углубленная работа: правила сфокусированного успеха в рассеянном мире» Ньюпорт учит, что по-настоящему сосредоточиться на поставленной задаче, не отвлекаясь, — это навык, которому можно научиться, и когда его практикуют, он устанавливает тактический способ решения самых важных задач дня. .

Вход в состояние глубокой работы заключается в том, чтобы сосредоточиться на одной задаче в течение длительного периода времени, не отвлекаясь и с интенсивным вниманием. Выделение времени в своем календаре для этих марафонов работы имеет решающее значение, и эти блоки времени должны быть защищены любой ценой от встреч, социальных сетей, административных задач и другой мелкой работы.

Научитесь вести беседу

В то время как активное слушание определенно имеет место, вы также должны вести разговор в определенном направлении к продаже. При первом вступлении в должность менеджера по работе с клиентами SDR, как правило, больше всего борются с фактическим закрытием сделки. Чтобы сделать это, вы должны вести разговор, учась, когда вставлять и как формулировать вопросы, чтобы получить необходимую информацию, одновременно демонстрируя ценность вашего продукта для бизнеса.

Дэвид считает, что для того, чтобы сделать это с комфортом, необходимы деловая хватка и глубокие отраслевые знания. Лучший способ приобрести эти вещи, помимо реального опыта, — учиться. Дэвид предлагает: «Делайте все возможное, чтобы стать экспертом в отрасли, в которой вы продаете. Овладейте словарным запасом и станьте экспертом по 3-4 главным персонажам, чтобы поставить себя на их место и смотреть на вещи с их точки зрения».

Как только вы сможете общаться с потенциальным клиентом на другом уровне и показать, что вы хорошо осведомлены, становится экспоненциально легче обнаруживать болевые точки, демонстрировать ценность и заключать больше сделок.

Как SDR, конверсия — это получение квалифицированного лида для менеджера по работе с клиентами, менеджера по работе с клиентами, но как AE вы должны иметь возможность заключать сделки. Для этого нужны две вещи:

  1. Знание отрасли, персон и конкурентов
  2. Задавайте правильные вопросы, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам, что вы — правильное решение для них.

Работайте над развитием этих двух навыков в свободное время, чтобы вы могли показать менеджеру AE, что вы готовы взяться за дело в новой роли.

Отдавайте приоритет установлению связей с коллегами

Ведущие беседы должны переноситься и на ваше взаимодействие с коллегами. Как и в случае с потенциальными клиентами, вы должны продемонстрировать ценность. Разница в том, что когда вы пытаетесь получить повышение, вы продаете свою ценность. Перед началом любого процесса собеседования вы должны встретиться со всеми менеджерами по работе с клиентами и менеджерами по продажам, чтобы понять, что они ищут.

Тем временем, как только вы достигнете своих целей на месяц, ищите способы утвердиться в качестве лидера в отделе SDR. Помогите обучить других SDR или выкроить время, чтобы улучшить знания о продукте или отрасли, чтобы стать более полезным ресурсом для команды. Делитесь ресурсами с вашей командой или вашим начальником об отрасли или тактике продаж.

Как только вы почувствуете, что готовы сделать следующий шаг к руководству по работе с клиентами, громко заявите об этом. Обсудите возможности с менеджером AE. Сообщите им, каковы ваши цели и чего вы надеетесь достичь.

Когда вы, наконец, привлечете их внимание, обязательно следуйте правилам Дэвида для успешного собеседования:

    1. Не поднимайте свой график с компанией. Время не является хорошим индикатором того, добьетесь ли вы успеха. Неважно, являетесь ли вы SDR в течение 6 месяцев или 6 лет, менеджеры AE ищут хорошего культурного соответствия, хорошего командного игрока и кого-то, кто знает отрасль, знает личность и может заключать сделки.
    2. Сосредоточьтесь на разговоре о том, что вы продавали в прошлом, даже если это было в других компаниях, и даже если это вообще не было в компании (например, продажа печенья девочкам-скаутам или ножей Cutco в старшей школе). Покажите, что вы можете повысить ценность и заключать сделки. Обсудите также свой послужной список достижения целей в качестве SDR. Каждый маленький опыт помогает.
    3. Освойте демонстрацию продаж или презентацию, прежде чем получите работу. Если вы можете научиться искусству демонстрировать, отслеживать, добавлять ценность и связывать людей перед собеседованием, то решение о повышении вас до менеджера по работе с клиентами должно быть несложным.
    4. Выбейте тестовый проект из парка. Многие компании заставят вас провести презентацию или провести тест, прежде чем продвигать вас. Это ваш шанс удивить их, и вы должны воспользоваться им. Будьте слишком готовы и сбейте их носки.

Итог: начните ходить и говорить как менеджер по работе с клиентами, прежде чем стать им, если вы действительно хотите сокрушить свое интервью и демонстрацию. Сделайте это, и у них не останется никаких сомнений в том, что вы заслуживаете этой возможности и готовы.

Пропустить очередь, поменяв компанию

Вы также можете подумать о переходе в другую компанию. Исследования LinkedIn показывают, что люди меняют работу чаще, чем когда-либо, и иногда это самый быстрый путь к должности, которую вы действительно хотите. Попробуйте использовать свой профиль LinkedIn, сделав его доступным для рекрутеров, или активно используйте возможности, которые вы найдете в Интернете.

Просто обязательно проведите исследование, обдумайте его и не делайте никаких импульсивных шагов или решений. Иногда смена компании в поисках продвижения — не лучший выход. Это может быть рискованным шагом, потому что компания может не подойти, или у них может не быть SDR, питающих конвейер, так что вы вернетесь к исходной точке, выполняя всю разведку.

Дэвид рекомендует смотреть вдаль. «Посмотрите на свою нынешнюю компанию с точки зрения долгосрочной перспективы, — предлагает он. «Мы все хотим, чтобы все сразу же было потрясающим, но иногда нужно просто придерживаться этого. Учитесь, растите и вносите свой вклад в течение более длительного периода времени, чем вы думаете».

Если после некоторых раскопок и самоанализа вы решите, что переход в другую компанию будет для вас лучшим шагом, убедитесь, что вы подготовились к собеседованию с поддающейся проверке статистикой, цифрами, примерами и всем остальным, что демонстрирует, как вы преуспели в ваша текущая компания. Награды и сертификаты за попадание в ваши номера являются большой победой. Вся эта информация должна сорваться с языка, поэтому перед собеседованием обязательно сделайте пробный прогон.

В наши дни продвижение по службе — это форма искусства, особенно в отделе продаж. Вы должны знать свою отрасль сверху донизу и стать ценным консультантом, а не кем-то, кто служит их собственным интересам. Вам нужно хорошо разбираться в цифрах, чтобы убедиться, что ваша активность и точки соприкосновения адекватно заполнят вашу воронку продаж и помогут достичь цели этого месяца. И, наконец, вам нужно найти точный баланс между набором цифр, установлением контактов с клиентами и установлением взаимопонимания с коллегами и начальством. Если вы можете делать все это, вы будете на пути к тому, чтобы стать менеджером по работе с клиентами в кратчайшие сроки.