Почему эти предприниматели работали под прикрытием, чтобы понять своих клиентов

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джонатан [Бус 00:00:53] из Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs — это инновационный бренд аксессуаров, который преодолевает разрыв между модой и функциональностью. Он был представлен на канале ABC Shark Tank, основан в 2006 году и базируется в Сарасоте, штат Флорида. Добро пожаловать, Джонатан.

Джон: Привет, Феликс. Как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо, я так рада, что ты на связи. Расскажите нам немного больше о вашем магазине и о том, какие товары наиболее популярны в вашем магазине?

Джон: Да, Wurkinstiffs.com предлагает то, что мы считаем предметами первой необходимости для мужчин. На самом деле это мужские аксессуары, но мы позиционируем их как инновационный поворот вещей, так что есть та функция и стиль, о которых вы упомянули в начале. Продукт, которым мы известны и на который у меня есть патент на полезную модель, — это магнитные держатели для ошейника. Это продукт, который поставил меня на карту и положил начало всему путешествию, но мы блокируем [наш FID 00:01:38] и кошельки. Мы также делаем силиконовую [D-Bag 00:01:41], как мы ее называем, единственную D-Bag, с которой вы хотите путешествовать. Это позволяет вам стирать его, поэтому, если что-то взорвется в сумке, это не разлетится по всему вашему багажу. Это типы предметов. Мы делаем заколки для галстука, запонки и другие подобные вещи, но это то, что мы приносим к столу.

Феликс: У вас есть опыт работы в этой индустрии, в индустрии моды, или как вы начали заниматься этим?

Джон: Это нагруженный вопрос. Возвращаясь, моя семья… Я вырос в семейном бизнесе, а мой дедушка был фермером. Мой отец занимался обслуживанием газонов, так что у меня есть однояйцевый близнец и два старших брата. В детстве мы были [как 00:02:23] очень сильной трудовой этикой, и я всегда был ребенком, который придумывал идеи, очень предприимчивым в детстве. Я был паршивой овцой в семье. Я выбрал автомобильный путь, потому что любил дизайн и творчество. Начал делать… пошел в технический институт учиться ремонту и покраске кузова. Раньше я делал много кастомных мотоциклов и автомобилей и все такое, так что моя карьера фактически началась с того, где я начинал свою карьеру, как техник по покраске автомобилей, который превратился в страхового агента, а затем в должность генерального менеджера в некоторых центрах дорожно-транспортных происшествий, в индустрию мужской моды.

Феликс: Вау. Большой прыжок.

Джон: Ты можешь соединить точки?

Феликс: Забавно, а как вы решили, что это рынок или отрасль, в которую вы хотите попасть?

Джон: Да, так что случилось в то время, когда я руководил двумя центрами столкновения для франшизы здесь, во Флориде, и я опаздывал на ужин, который мы ели, моя жена и я возвращались домой. Она бросила в меня рубашку, и когда я надевал рубашку, а это была рубашка с воротником на пуговицах, воротник был таким огромным и распущенным, и я подумал: «Боже мой. Это ужасно». Жена такая: «Чем тебе рубашка не нравится?» Я говорю: «Нет, мне нравится рубашка. Это ошейник. Буквально, в зеркале, у меня был этот ага-момент, эй! Если бы я просто приколол рубашку, воротник вниз, если бы воротник был здесь, а не здесь… чувак, это было бы потрясающе. Прямо тогда и там, это пришло мне в голову магнитом. Если бы я мог заставить ошейник держаться на магните, бум, и вот как я вошел с продуктом и идеей продукта.

На самом деле я принес его моему брату-близнецу на следующий день. Я сказал: «Боже мой, у меня есть эта идея», а он говорит: «Это самая простая и глупейшая идея. Если ты этого не сделаешь, это сделаю я». Итак, он дал мне топливо, чтобы двигаться вперед и преследовать его, но оно исходило из очень невинного места.

Феликс: Да, значит, у тебя явно была такая потребность. Вы наткнулись по существу, или вы придумали для него решение, показали его своему брату-близнецу. Вы вышли и проверили его другими способами? Что побудило вас на самом деле предпринять эти шаги для создания этого продукта в масштабе и создания бизнеса на его основе?

Джон: Да, это было очень интересно. Вы начинаете идти по пути того, как вы изготовите эту вещь, и будет ли интерес и все такое. То, что я делал, было очень архаичными типами прототипов. Мы шлифовали металл, и из-за моего опыта работы с металлом и листовым металлом я вырезал этот материал лазером. Я бы отшлифовал все это, чтобы края были ровными, и отдал его моему брату-близнецу. У него были клиенты, состоятельные люди: жены адвокатов, жены врачей и тому подобное. Я сказал: «Эй, покажи им это», потому что это люди, которые будут работать в мужской индустрии и будут заботиться о том, как они выглядят. Это было похоже на немедленную реакцию, верно? Они сказали: «Боже мой, где я могу купить это?»

Мой брат говорил: «Ну, они еще не вышли. Мой брат изобрел этот продукт». Такой вид сразу же появился, чтобы запатентовать его. Затем мы полезли в эту кроличью нору, чтобы запатентовать его, что заняло несколько лет, но мы это сделали… наш патент на полезность был опубликован примерно через 3 года. Что я сделал, так это то, что вышел на рынок немного раньше, чем патент был опубликован. Когда мы получили ответ, а затем мне нужно было найти настоящее производство и все это проработать, весь этот процесс занял около хорошего года. Может год и несколько месяцев. Тогда это было, у меня было 12 000 единиц, сидящих в моем гараже. Что я буду делать с этими вещами? Я разработал упаковку, коробку и все такое. У нас не было клиентов для этого материала. Мы просто знали, что это жизнеспособный продукт. Буквально, что произошло, так это то, что однажды я уволился с основной работы и вернулся домой. Моей жене, в то время нашему сыну было 10 месяцев, и моя жена говорит: «Что ты имеешь в виду, ты уволился с работы?» Она такая: «Что мы будем делать?» Я сказал: «Мы собираемся продать эти стойки для воротника». Я сказал: «Иди одевайся».

Как любой предприниматель, я буквально пристегнул свою 10-месячную дочь к автокреслу, она запрыгнула в машину и поехала в специализированный магазин мужской одежды здесь, в Сарасоте, под названием The Met. Я послал ее на грязную работу, а она их продала и тут же вышла. Она говорит: «Джентльмен внутри, он владелец магазина, и он говорит: «Как вы получили эту работу? Это удивительный продукт». Она сказала: «О, мой муж — изобретатель, и он в машине», — и вывела его на улицу. Это было началом. Я имею в виду, что он в основном сказал: «О, тебе нужно пойти посмотреть это. Тебе нужно съездить посмотреть на него в Тампе, примерно в часе езды на север. Мы буквально оттуда отправились в Тампу.

Феликс: Итак, вы какое-то время просто сидели в этой инвентаризации, пока у вас была основная работа, и вы просто не знали, что с ней делать. Что происходило с продуктами до того, как вы уволились с основной работы и попытались выйти и продать их?

Джон: Когда я говорил, я знал, что продвинулся далеко вперед. Я немного перемотаю назад. Когда пришла вся эта идея, я управлял двумя центрами столкновений. Я совершенствую прототипы. Я договариваюсь с производителем, чтобы начать производство продукта для продажи. Моя жена в то время была беременна, и когда у нее родился мой сын [Эйдан 00:08:29], она была полна намерений вернуться к работе, а потом не хотела оставлять ребенка, так что у вас есть вся эта семья. динамичный. Вы знаете, наш первенец, и я пошел вперед и сделал инвентаризацию, потому что я знал, что мне нужен продукт для продажи. Если мне нечего продавать, что я продаю? Воздух? Поэтому мне нужно было инвестировать в продукт. Все это началось очень… оно исходило из очень честного места. Все, что нужно было сделать, это, знаешь, может быть, мы продадим несколько воротничков и добавим доход, Эйми, что ты ушла с работы. Мы собираемся добавить немного дохода.

Но случилось то, что в то время у нас был одностраничный веб-сайт и кнопка «Купить сейчас». Это было то, что я разработал. Я не вебмастер. Одностраничный сайт, кнопка «Купить сейчас». Мы получаем что-то вроде одного клика в день, пытаясь заявить о себе, пытаясь заполучить кого-нибудь, журнал, чтобы забрать нас: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Что-нибудь правильно? Все это пропадало мимо ушей. Это было немного странно, потому что мы думали, что этот продукт потрясающий. Случилось так, что нас подхватил uncrate.com. Даже не дали нам знать, что они… потому что вы, по сути, швыряете спагетти в стену только для того, чтобы кто-то написал о вас, верно? Буквально каждый день я приходил домой и спрашивал: «Эйми, сколько мы продали?» — Ты продал одну. На следующий день: «Сколько мы продали?» — Ты продал одну. Это продолжалось около двух недель.

Затем я прихожу домой с работы и говорю: «Привет, Эйми, сколько мы продали?» Она говорит: «Я не знаю. Взгляните на веб-сайт. Вы, наверное, продали один. Я зашел на веб-сайт, и это было похоже на то, что тогда все было связано с PayPal, верно? Итак, это было похоже на «У вас есть деньги. Ты получил деньги. Ты получил деньги." И я такой: «А?» Было более 200 заказов. Я буквально смеялась и плакала одновременно, потому что я как… тогда было так больно обрабатывать заказ. Мы, очевидно, справились с этим, но мы знали, что нужно добиться масштаба, который он должен был получить для нас в магазинах. Тогда не было ни Facebook, ни Twitter. Это не так, как было. Похоже, я говорю о 1920-х годах или что-то в этом роде.

Феликс: Ага.

Джон: Но, да, тогда было немного другое время, так что мы знали… Я знал, что у меня есть жизнеспособный продукт, потому что у меня было всего 200 заказов. Люди начали писать нам по электронной почте, как будто это потрясающе. Мы начали получать электронные письма от магазинов, как я могу получить это в своем магазине? Именно это и побудило меня бросить работу и пойти ва-банк. У меня было хорошее внутреннее ощущение, что если это найдет отклик, если мы сможем доставить его в некоторые магазины, и вот тут-то и началась начальная загрузка. перемотка вперед, я бросил свою основную работу. У меня, как и у любого работающего парня или девушки, были обещания, обещания, которые я нарушил. Ты втыкай туда. Обещания даны, обещания нарушены. Я подумал: «С меня достаточно. Смотри, у меня в гараже 12000 штук. Если я смогу продать эти вещи и сосредоточиться на этом. Все будет хорошо. Я и моя семья будут в порядке». Итак, это как бы… это пришло из очень честного места. Итак, это началось как дополнительный доход. Пришли побеждать злых ошейников по всему миру.

Феликс: Понятно, значит, ты уже знал, что на это есть спрос. Вы просто знали, что если бы у вас было время, чтобы сосредоточиться на этом, вы действительно могли бы масштабировать это, и вы знали, что в то время канал для этого должен был перейти непосредственно к розничной торговле. Итак, давайте перенесемся к этому моменту. Вы подошли к первому магазину, или ваша жена подошла к первому магазину. Они были очень взволнованы этим, что заставило вас понять, ничего себе, это действительно жизнеспособный путь, чтобы пойти вниз. Каковы были ваши планы на будущее? Было ли это просто открытием как можно большего количества магазинов во Флориде, чтобы продвигать ваш бренд?

Джон: Верно. Моя семья родом из Нью-Йорка, мы с Лонг-Айленда. Из Флориды мы как бы прошли здесь кругами. Вы должны понять, мы не знали мужских специализированных магазинов. В некоторые из этих магазинов я бы даже не ступил ногой. Они очень высокого класса. Они могут быть немного, вы знаете, пугающими, потому что вы имеете дело с ценами, которые намного выше моей зарплаты, в тот момент, и поэтому мы знали, что следующий шаг действительно хотел бы… эй, если это работает во Флориде, мы нужно выйти на более крупный рынок. Итак, я поехал в Нью-Йорк, туда, где живет моя семья, и буквально начал делать то же самое. Мы пошли, и мы получили много нет. Во Флориде это было да, да, да, да. В Нью-Йорке, нет, нет, нет, нет, нет.

Мы оказались в магазине в Хантингтоне, который сказал «да». В то время этот магазин, которого мы не знали… нельзя просто зайти в эти магазины и разместить товар. Они такие: «Вы должны встретиться с одним из наших покупателей». Я такой, какой покупатель? Мы понятия не имели, верно? В конце концов, это был магазин, похожий на флагманский магазин мужской одежды. Когда нас пригласили, это было своего рода печатью одобрения, если хотите. Мы провели нашу самую первую торговую выставку из 200 единиц плюс от распаковки до загрузки на нашу первую торговую выставку. Это был период около пяти-шести месяцев. Когда мы провели нашу первую торговую выставку, именно тогда мы действительно привлекли внимание магазинов. Магазины были на самом деле первым видом… это был одностраничный веб-сайт доткомов в специализированных магазинах, а затем у нас был один крупный главный интернет-магазин, тогда. Это была компания под названием onthefly.com. Это был специализированный интернет-магазин мужской одежды. Как видите, мы видели, что тот, кто правильно занимается доткомом, может добиться больших объемов, верно?

Нас особо не знали. Onthefly, в то время, имел все эти крутые мужские товары от рубашек и брюк и костюмов до запонок, и того, и другого, так что воротничок оставался на месте. У него была база данных, верно, чтобы добраться туда. Он был одним из наших крупнейших… ну, на тот момент, нашим единственным и самым большим проводником доткомов.

Феликс: Попался. Я как бы хочу еще раз выложить стратегию. Сначала ты зашел в эти специализированные магазины, а потом получил много положительных отзывов во Флориде. Может быть, мы начнем там, на самом деле, в магазинах, с которыми у вас был ранний успех, вы могли бы просто зайти в магазин и продать напрямую человеку, я думаю, работающему в самом магазине, или вам нужно было встретиться с покупателем и пойти через тот же процесс, который вы прошли в Нью-Йорке?

Джон: Хорошо, так что да, в основном, мы приходили и говорили… ну, Эми, в этом дело… смотри… Эйми, моя жена… люди говорили: «Как ты ее заполучил?» Я бы сказал: «Ну, это было 20 лет и 50 фунтов назад», но она очень… люди останавливаются и говорят: «Привет». Она милая девушка, но очень хорошо говорит и умеет продавать. Такой у нее бэкграунд. Итак, в магазине мужской одежды они останавливались и разговаривали с ней. Когда я поехал в Нью-Йорк, там были я и мой брат-близнец, понимаете? Мы подумали, о, два однояйцевых близнеца заходят в магазин, верно? Начальная строка анекдота. Мы получали отказ, и Джош говорил мне: «Откуда Эми получила все эти «да». Я сказал: «Не знаю, может быть, потому что она девушка. Я не знаю."

Я думаю, разница была в том, что во Флориде все более непринужденно и непринужденно, так что вы можете зайти и попросить менеджера или владельца магазина, и, скорее всего, вы сможете поговорить с ними. Эти ребята принимают решения. В Нью-Йорке у вас много слоев людей и больше структуры, я думаю, вы можете сказать, даже если это небольшой магазин. Они такие, о, нет, нет, нет. Такого и такого здесь нет. Вы должны пройти через это. Там намного больше бюрократии, и это больше, чем было. Это было просто… это было… рынок другой, просто другое отношение.

Феликс: Да, это имеет смысл. Допустим, вам нужно пройти через встречу с покупателем. Как вы рекомендуете людям подойти к магазину, чтобы попытаться договориться о встрече с покупателем? Просто прийти и попросить о встрече с ними? Как, я думаю, лучше всего организовать встречу с ними?

Джон: Я думаю, опять же, мы говорим только десять лет назад, поэтому я не думаю, что моя правая рука, Кен, Кен скажет: «Это было так много лет назад, и ты ходил в магазин. Сегодня ты этого не сделаешь». Я такой: «Опять же, это были не 1920-е и не 1930-е годы». Послушайте, людям нравится иметь дело с людьми. Когда вы пытаетесь что-то сдвинуть с мертвой точки, все дело в продукте, верно? Если у вас нет отличного продукта или чего-то, что может разрушить индустрию, люди пойдут на это, как угодно. Но если у вас есть что-то классное и вам нужно выступать перед людьми, я большой сторонник прямого контакта. Мы живем в мире, где все зависит от электронной почты и текстовых сообщений, поэтому человеческий фактор теряется. Это как прорваться и соединиться? Многое из этого так же просто, как телефонный звонок.

Вы должны понять этих покупателей, особенно в универмагах, эти ребята очень заняты. Они все используют [omni 00:18:12] каналы, так что у них много работы. Вы должны выделиться из толпы. Это больше, чем одна прямая линия нападения. Это телефонный звонок. Это электронная почта. Это пакет, и все это вместе позволит вам перезвонить. Опять же, предварите это тем, что у вас должен быть хороший продукт, но я говорю людям: «Это одна нога впереди другой». Я думаю, что даже для Вуркина Стиффса это было не так… вы слышали об этих знаменитых актерах, и они говорили: «Да, я достиг пятнадцатилетнего успеха за одну ночь». Верно? Это вроде как то же самое. Вы делаете все эти мелочи, которые делают вас успешным, а затем, когда вы узнаете, что является успешным, я верю в то, что это можно повторить. Это не работает повсеместно, потому что у вас есть разные рынки и разные подходы в разных географических регионах, но если вы можете воспроизвести что-то и понять, почему это работает или почему это не работает, это как бы поможет вам прорваться.

Опять же, я думаю, возвращаясь к покупателям, это больше… Я скажу, что сегодня сложнее, чем десять лет назад. Я думаю, причина в том, что, особенно когда вы попадаете в более крупные магазины, многие магазины упростили методы работы. Когда раньше у них были региональные закупщики для магазинов с парой помощников, вы говорите сейчас, они упростили это до национальных закупщиков с одним помощником, верно? Так сложнее привлечь их внимание. Вы должны мыслить нестандартно. Есть так много людей, что… И вы не можете принять «нет» за ответ. Это другое дело. Многие люди слышат «нет» и впадают в отчаяние. Вы услышите нет. Ты собираешься. Мне нравится слышать «нет», и мне нравится выяснять, как заставить их сказать «да» или найти лучшую возможность для партнерства с магазином. Это еще одна вещь, в которую я очень верю. Это партнерство. Это должно быть беспроигрышным. Это не одностороннее событие, которое происходит. Это действительно охватывает и понимает, кто ваш клиент. Я знаю, что ты не спрашивал... Я собираюсь сказать что-то, что может немного сбить с толку, но мы...

Феликс: Пожалуйста.

Джон: Тебе всегда нужен большой магазин, верно? Универмаг или что-то еще с [неразборчиво 00:20:52], поэтому для нас это было похоже на то, как мы попадем в Нейманс, или Нордстромс, или Сакс, или Блумингдейлс. Что было интересно, так это то, что мы пытались связаться со всеми этими людьми… Nordstrom дал мне шанс. Я был около трех лет в бизнесе. У меня было 350 специализированных магазинов, независимых магазинов в Соединенных Штатах и ​​​​Канаде, и я не мог найти крупных, чтобы забрать их. Эйми и я начали вести себя как тайный покупатель. Как только вы начинаете понимать, почему это работает в этих специализированных магазинах и массовых универмагах, эти крупные компании не цепляются за них? Итак, мы сделали тайные покупки, и я понял, Nordstrom действительно… наша культура очень подходит. Они похожи на большой специализированный магазин, и они действительно ориентированы на обслуживание клиентов. Им было все равно, приду ли я в шлепанцах или в костюме-тройке, они относились ко мне одинаково. Я сказал: «Это то место, где мы хотим быть, и я думаю, что это наш лучший шанс». Мы сосредоточились и около года сосредоточились на Nordstrom, а затем, наконец, встретились с ними. Как будто они изменили ландшафт Wurkin Stiffs. Они вывели нас на новый уровень. Мы буквально… Они проверили нас в двадцати четырех дверях, и через три месяца мы оказались в семидесяти семи. К концу того же года мы были во всех дверях Nordstrom.

Затем, что происходит, когда вы на этом… в такой специальности, чего я не осознавал, другие специальности также делают то же самое. Это секретные магазины, где можно увидеть, что будет следующим самым популярным товаром, который, возможно, их конкурент, которого у них нет. Да, так что это было своего рода открытием. Внезапно мне начали звонить Нейман Маркус и Сакс. Это было очень странно… Я бы хотел… Феликс, я… ты такой, святой курит. Что ты… это потрясающе. Я пошел и увидел восемьдесят восемь магазинов Nordstrom. Я буквально разговаривал с торговым залом, сообщая им, что это муж и жена, в то время моему сыну было три или четыре года, что это не большая компания. Это наш заработок. Мне повезло, и Nordstrom был достаточно любезен, чтобы дать мне возможность зайти к ним домой или в магазин, прямо и как бы пожать руку людям, которые продавали мой продукт и действительно были увлечены этим продуктом. Это резонировало так, это действительно хорошо. Это то, что открыло больше дверей. Затем Shark Tank увидела продукт в Nordstrom, и вот как это произошло.

Феликс: Да, просто поразительно, как просто подтверждение, я думаю, подписание контракта с крупным брендом или крупным магазином, таким как Nordstrom в вашем случае, запускает эффект снежного кома, когда все больше людей обращают на вас внимание. Бьюсь об заклад, двери, которые раньше были для вас закрыты, теперь вдруг открылись, потому что крупный бренд или крупный магазин, вроде Nordstrom, начал брать вас с собой, ребята, начал ручаться за ваш продукт. Этот год работы и сосредоточения внимания на попытках попасть в Nordstrom, был ли он активным, каждый день вы должны были что-то делать, чтобы продвигаться к нему, или это была скорее игра в ожидание? Каким был тот год?

Джон: В течение одного года концентрации… вы должны понимать, что прошло три года. Мы оказались в индустрии, о которой ничего не знали, и мы действительно узнали о внутренней работе того, как это работает на самом деле. Нетипично, чтобы кто-то просто зашел в специализированный магазин и предложил продукт, то то, то то другое. Я думаю, что настоящие предприниматели делают такие вещи, и это то, что отличает многих людей от других, это то, что … и вы слышите «нет» и продолжаете работать. Вам не просто нравится крошить. Эти три года были решающими, и это было забавно, потому что я оглядываюсь назад и говорю: «Знаете, если бы Nordstrom появился в любое другое время, были бы мы такими же успешными, как в тот момент?» Я хочу сказать, наверное, нет. К тому времени мы поняли, что нам нужно делать.

Итак, тот год выглядел так, будто это был акт балансирования, например, вы говорите, что делали что-то ежедневно? Было ли это сидеть и ждать? Это было как бы и то, и другое, и в то время у Nordstrom были региональные покупатели. У них было пять региональных покупателей в Соединенных Штатах, но мужские аксессуары были сделаны одним национальным покупателем, и покупатель оказался женщиной, и мы знали, что наше препятствие было с женщинами, потому что это было похоже на то, что вы говорите на иностранном языке. Это как: «О, это магнитный ошейник, и у нас есть на него патент». Он застегнется на твоем воротнике», и они скажут: «Я не понимаю, о чем ты говоришь». Так что это все равно, что спросить нас: «Эй, а где женские колготки? Это лучшие… «Мы собираемся идти», «Мы не понимаем». Мы знали, что должны… Это было препятствием для нас.

Мы обращались время от времени. Держите его по расписанию. Очевидно, мы не хотели быть раздражающими, и мы будем делать это снова по-разному. Верно? Вы бы написали письмо с продуктом. «Пожалуйста, раздайте их своим коллегам в офисе. Ребятам очень нравится этот продукт». Затем вы отправляете электронное письмо, а затем, возможно, звоните по телефону. В большинстве случаев вы бы оставили сообщение именно потому, что не можете дозвониться до него. Все это произойдет. Что ж, мы оказались на их радарах, так что… и я тоже… была вишенкой на торте, я встретила джентльмена в Майами, для которого я делала проект. Он был дизайнером галстуков, а теперь занимался линией рубашек. Он продавал все свои галстуки в Нордстреме. Я делал для него проект. Я поехал в Майами и разговаривал с ним о проекте, и он сказал мне: «Почему ты не в Нордстреме?» Я сказал: «Ну, вот в чем дело. Вот [неразборчиво 00:26:37]», и он продолжает: «Да, да, да. Позвольте мне связаться с одним из региональных закупщиков». Он сделал, и они слышали о нас, верно?

Но ничего не было сделано, поэтому мы договорились о встрече и как бы прорвались через Дэниела, который сказал: «Эй, они будут на этой выставке». Вот так мы и смогли встретить одного покупателя. Ну, один покупатель, который пришел, начал говорить другим покупателям: «Я только что видел этот продукт». Многие из них слышали о нем, но никогда буквально не сидели перед ним и не видели его. Это снежный ком среди покупателей на выставке в Нью-Йорке.

Феликс: Они слышали об этом, потому что вы, ребята, в течение того года, или, я думаю, в течение трех лет, просто работали над тем, чтобы опередить их. Так они узнали о вас?

Джон: Да, я думаю, это было двояко. Опять же, это было да, мы пытаемся попасть в дверь. Люди слышат что-то или помощника… Очевидно, что, как и в любом бизнесе или на самом деле большом бизнесе, люди перемещаются, правильно. Так вот, ассистент, о котором вы здесь не знаете, что-то знает, а потом его переводят сюда, и так… Потом они узнали, что этот товар есть в специализированных магазинах. Я думаю, что это было двояко, они слышали об этом как бы внутренне, они видели это или слышали о нем в специализированных магазинах, но майор не… особенно когда кто-то вроде вас сказал ранее, когда они поставили свою печать одобрение на вас, это не только о продукте. Я думаю, что это о людях. Они хотят знать, кто вы, и вы должны получить это время перед ними, чтобы показать свою личность. Чтобы сказать: «Эй, смотрите, это то, что представляет бренд, и» в то время это был продукт, да, на самом деле это не был бренд.

Я думаю, что это многогранно. Я не думаю, что это просто линейный путь, типа бум. Но я думаю, что телефонный звонок с Дэниелом и такое знакомство действительно прорвало путь, когда один человек сказал: «Знаете что, я зайду и увижу их». Бум они заходят, вы просто говорите с ними открыто и честно, вот продукт. Затем внезапно вы можете увидеть выражение их лица, как о, мой бог, это потрясающе. Следующее, что вы знаете, это другой покупатель: «О, Кристина только что прислала меня сюда». Это как «О, привет».

Феликс: Опять эффект снежного кома. Это восхитительно.

Джон: Точно. Точно.

Феликс: Вы упомянули ранее о том, что не хотите быть просто еще одним продавцом в этих магазинах. Вы хотите развивать партнерские отношения с ними. Я думаю, когда вы работаете со специализированными магазинами, а также когда у вас был первоначальный тест с Nordstrom, что вы делаете, чтобы повысить свой, я думаю, ваш успех в том, чтобы произвести хорошее первое впечатление или хорошо сдать первоначальный тест?

Джон: Я верю в то, что меньше значит больше, так что… и это подтверждается и по сей день. Неважно, насколько большим вы станете, например, вы смотрите на компанию с тысячей дверей и думаете: «О, чувак. Я хочу быть во всех тысячах дверей». Лучшее, что можно сделать, это на самом деле идти в малом. Идите понемногу, ориентируясь на лучшие двери: «Эй, мы хотим быть в ваших дверях А и Б» вместо тысячи дверей. Я хотел бы быть в пятидесяти из них, и я хочу сделать пятьдесят действительно хорошо, узнать, как эта компания и магазин делают вещи даже в логистическом конце, потому что мы делаем здесь свое собственное выполнение. У меня есть склад, и мы сами занимаемся исполнением, так что есть много тонкостей, которые вам нужно изучить с помощью EDI и других вещей.

Я всегда считаю, что то, что вы не хотите делать, это в конечном итоге волноваться о том, каким может быть заказ на покупку прямо перед собой. Вы хотите подстроить под себя ноги, потому что если вы говорите: «Я вхожу в пять сотен ваших дверей», и они говорят «да», если что-то идет не так, это большая маргаритка. Итак, вам лучше пойти поменьше, понять все маленькие предостережения и препятствия, убедиться, что вы их понимаете, можете перепрыгнуть через них, исправить все, что нужно исправить, а затем расшириться оттуда. Они всегда будут… Если ваш продукт успешен, а в наши дни все зависит от сквозных продаж, у вас должен быть хороший показатель сквозных продаж. Если вы зайдете в пятьсот дверей, и 80% этих дверей не будут работать, это обрушит остальные 20%, которые отлично работают с вашим продуктом.

Вы как бы хотите войти с лучшей ногой вперед по обеим сторонам стола, верно? [Вот 00:31:13] партнерство: «Эй, нам нужны ваши лучшие двери, которые помогут нам добиться успеха, и мы собираемся полностью сосредоточиться на этих дверях, чтобы добиться успеха», и тогда это партнерство. Затем вы можете работать над его выращиванием оттуда.

Феликс: Круто. После успеха с Nordstrom и другими мейджорами на тебя начали обращать внимание, вот тогда, я думаю, ты имел в виду, что ты привлек внимание Shark Tank ABC. Расскажите об этом опыте. Что ты искал? Какую сделку вы в итоге искали? И что же произошло к концу?

Джон: Хорошо, Феликс, мальчик, это… Хорошо, я был на втором сезоне, так что это был другой опыт, я думаю, чем у большинства, возможно, сегодня. Мне позвонили… Я был в Нью-Йорке в такси, еду на свою самую первую встречу с Saks Fifth Avenue, и мне позвонил директор по кастингу Shark Tank. Один из производителей увидел продукт в Nordstrom, бла, бла, бла, бла. Хотел бы я пройти прослушивание в Shark Tank и в том, и в другом? Очевидно, это было «да», и я действительно искал… в частности, я хотел стать партнером Даймонда, потому что он работал в индустрии моды.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно).

Джон: Я не могу точно вспомнить, о чем я просил в Танке, но то, что я знаю, и то, за что люди знают меня больше всего, это своего рода борьба с Деймондом. Я был на съемочной площадке больше часа, поэтому они взяли этот час записи и сократили его до семи минут. На съемочной площадке произошло много вещей, которые вы не видите. Это реальность. Там нет сценария. Я вышел из Танка с не такой большой сделкой. Деймонд и Барбара присоединились к нам, а потом были переговоры после Shark Tank. Сделки, которые вы видите в эфире, обсуждаются за кулисами. Что касается меня, то в то время у меня были разные цели, такие как … мы просто не сходились во взглядах … они хотели … Даймонд действительно хотел передать лицензию на мою интеллектуальную собственность другим брендам, а я хотел создать бренд. . В то время у меня были петли для воротника и запонки. Вот оно. Он понял, и у нас на самом деле есть деловые отношения по сей день, когда я делаю для него запонки, но мы просто вроде как… сделка никогда не заключалась в реальной жизни, потому что мы просто не могли сойтись во взглядах на то, как мы хотели раскрутить эту штуку.

Феликс: Я слышал, что большинство, или не большинство, но многие сделки на самом деле не работают после того, как шоу выходит в эфир. Помогла ли вам реклама Shark Tank, даже во втором сезоне, в каких-либо продажах или бизнесе?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Феликс: Мило.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Это было потрясающе. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Феликс: Круто. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Феликс: Круто. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Феликс: Круто. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию.