Советы по продажам: как ответить на предложение «Продай мне эту ручку»

Вспомните сцену из фильма «Волк с Уолл-Стрит», где Леонардо ДиКаприо, играющий роль бывшего биржевого маклера Джордана Белфорта, бросает вызов комнате, полной продавцов, чтобы продать ему ручку.

Его не удовлетворили полученные ответы.

Посмотрим правде в глаза, «Продай мне эту ручку», без сомнения, вопрос с подвохом. Если вы погрузитесь прямо в него и попытаетесь ответить, не задумываясь, вы обязательно потерпите неудачу.

Две распространенные ошибки, которые кандидаты допускают при ответе:

• Наличие предвзятых представлений о том, что кто-то ищет в ручке
• Сосредоточенность только на особенностях пера

Вы можете задаться вопросом, почему это неправильно. Что ж, прыгать сразу в продажу — это все равно, что бросать дротики в темноте, не включая свет, чтобы увидеть доску.

Возможно, вы инстинктивно хотите рассказать об особенностях, потому что это то, что вы и человек, сидящий за столом, можете видеть. Придержи лошадей! Это не так работает.

Дело в том, что это никогда не касается особенностей. Мы все ценим их по-разному.

Что привлекает человека к продукту, так это выгода, которую он может извлечь из него. Это ваша точка продажи и то, на чем вы должны сосредоточиться.

Единственный способ успешно пройти тест «Продай мне эту ручку» — это узнать своего покупателя (интервьюера) и понять его потребности, прежде чем делать предложение о продаже.

Мы пойдем немного глубже и узнаем, как ответить — «Продай мне эту ручку».

В конце концов, справившись с этим, вы можете получить работу, которую так долго ждали.

Но перед этим давайте кратко рассмотрим, почему «Продай мне эту ручку» — это задача, которую любят ставить большинство специалистов по продажам в разных отраслях.

Почему интервьюеры говорят торговым представителям «Продай мне эту ручку»

Как вы, наверное, уже догадались, лидеры продаж включают эту задачу в процесс собеседования, чтобы отсеять «можно» от «не могу».

Вся идея здесь в том, чтобы проверить, можете ли вы продавать, и если да, то какую тактику вы бы использовали.

С помощью этого теста интервьюер узнает, можете ли вы:

• Измеряйте потребности ваших клиентов
• Вызовите эмоциональный отклик у клиентов во время разговора с ними.
• Думайте о своих ногах и выступайте под высоким давлением
• Отвечай четко
• Общайтесь уверенно
• Будьте искренни
• В конце концов, закрыть сделку

В любой роли продавца вы иногда сталкиваетесь с неприятными ситуациями. Так что потенциальные работодатели не ждут от вас безупречного ответа.

Они просто хотят понять, стоите ли вы на своем под давлением, и если да, то как. Согласно статистике, интервью может длиться от 45 минут до 1 часа, так что не переживайте — не торопитесь, чтобы справиться с этим.

Как ответить "Продай мне эту ручку"

Обычно есть 3 стандартных ответа , каждый из которых описывает один из 3 стилей продаж, принятых большинством продавцов:

а) Продажа с добавленной стоимостью

При таком подходе вы создаете интерес, сосредотачиваясь на особенностях продукта. Вы можете сказать что-то в этих строках:

Эта ручка покрыта золотом, что делает вас (покупателя) ценным человеком для ваших коллег.

Эта ручка имеет многоразовые чернильные картриджи, поэтому ее хватит на всю жизнь.

По сравнению с другими ручками, эта ручка гладкая и удобная для письма.

Многие люди, не имеющие опыта продаж, пойдут по этому пути. Проблема с этим подходом в том, что вы показываете нулевое знание потребностей вашего клиента.

б) Продажа на основе решения

При таком подходе нужно задать пару вопросов, чтобы понять, что интервьюер ищет в ручке. С полученной информацией вы приходите к выводу, что рассматриваемая ручка является для них наиболее подходящей.

Давайте теперь углубимся в некоторые из вопросов, которые вы можете задать:

Что важнее в ручке: стиль или функция?

Вы основываете свое решение о покупке на цене?

Как часто вам нужна новая ручка?

Это лучший подход, чем подход с добавленной стоимостью, однако вы можете столкнуться с препятствием, если клиенту нужно решение, которое вы не можете предоставить.

c) Продажа, основанная на создании проблем

Это, безусловно, лучший способ продать продукт. Откажитесь от открытых вопросов, вместо этого установите четкий путь для покупателей.

Определите проблему для вашего клиента и позиционируйте предложение как решение.

В процессе вы поможете покупателю осознать проблему, о существовании которой он даже не подозревал, — проблему, которую может решить только эта ручка.

Например, вы можете спросить:

Когда вы выйдете замуж, как бы вы хотели, чтобы благодарственные открытки выглядели, когда вы на них подписываетесь?

ИЛИ

Если бы вы представляли презентацию своей доске, как бы вы хотели, чтобы ваш «указатель» представлял вас?

Этот подход считается наиболее эффективным. Любой продавец, выбравший этот путь, обязательно произведет впечатление на менеджеров по найму.

Примеры лучших ответов

Теперь, когда мы обсудили, как вы можете решить проблему «Продай мне эту ручку», мы поделимся некоторыми примерами, которые помогут вам совершить удачную продажу! Давайте посмотрим, а?

Пример 1

Я хотел бы понять, как эта ручка может помочь вам, поэтому, пожалуйста, дайте мне знать, как вы используете ручку в повседневной жизни.

• Что заставляет вас больше всего полагаться на ручку в течение дня?
• Расскажите, когда вы в последний раз брали ручку, чтобы писать?
• Что в нем было хорошего?
• Что показалось недостающим или разочаровывающим?

Почему это работает

При таком подходе вы задаете вопросы, которые помогут вам понять потребности покупателя. Это показывает, что вы понимаете, что частью хорошего продавца является понимание потребностей клиентов и умение слушать.

Пример 2

Я хотел бы предоставить вам ручки самого высокого качества. Я буду усердно работать, чтобы оправдать оказанное мне доверие, и я позабочусь о том, чтобы вы были полностью удовлетворены продуктом. Теперь мы можем приступить к вашему первому заказу?

Почему это работает

В конце концов, интервьюер ищет человека, который сможет закрыть сделку. В этом примере кандидат делает решительную попытку закрыть сделку!

Будьте уверены, это качество, которое интервьюеры ищут в кандидатах, которые претендуют на должности продавцов.

3 совета, которые помогут вам составить эффектный ответ:

Постарайся

Отнеситесь к этому серьезно, как если бы это была ситуация из реальной жизни, и используйте в своем ответе все те тактики, которые вы бы использовали.

Не сдавайся

Интервьюер может не ответить на все ваши вопросы. Будьте настойчивы, продолжайте попытки, пока не расторгнете сделку.

Не забудьте закрыть сделку

Попытайтесь заключить сделку, не сдерживайтесь — сделайте все возможное, чтобы убедить своего покупателя!

У тебя есть это

Так что в следующий раз, когда вы будете искать вакансию в сфере продаж, будьте готовы ответить на какой-нибудь вариант задачи «Продай мне эту ручку» на собеседовании.

Сделайте глубокий вдох, успокойте свои нервы и дайте им ответ, который не только заставит работодателя купить эту ручку, но и даст вам работу.