Как решить, какой контент продавать, а что отдавать бесплатно

Теперь вы все хорошо знаете, что контент жизненно важен для вашего бизнеса.

Но как вы решаете, какой контент должен быть доступен бесплатно, а за какой нужно платить?

Можно ли слишком много отдать?

Люди постоянно борются с этим вопросом.

С одной стороны, раздача информации явно работает. В конце концов, Copyblogger основан на этой предпосылке.

Тем не менее, мы знаем, что продажа информации - это хороший бизнес.

Так где же проводится грань между свободно доступным контентом и контентом, который заблокирован каким-либо платным доступом?

Конечно, ответы будут отличаться в зависимости от отрасли, тематики, бизнеса и писателей. Но, надеюсь, я смогу помочь вам найти подход, который вам подходит.

Во-первых, нам нужно решить, что ваш бесплатный контент должен делать для вас.

Чего вы можете достичь с помощью бесплатного контента?

Причина, по которой вы собираете все эти бесплатные статьи, подкасты, видео и презентации, заключается в том, что вы хотите привлечь аудиторию, которая будет развивать ваш бизнес.

Имея это в виду, вот некоторые преимущества, которые может предоставить вам бесплатный контент, и типы контента, которыми вы должны делиться:

Бесплатный контент может привлечь вашу целевую аудиторию
Мы хотим, чтобы о нас знало как можно больше людей - особенно наших самых востребованных потенциальных клиентов. Из них мы хотим, чтобы как можно больше возвращались и подписались на нашу электронную почту.

Если весь ваш контент находится за барьером, то этой цели будет труднее достичь, потому что у вас будет меньше возможностей для видимости.

Чем больше у вас открытого контента, тем больше возможностей для охвата ваших потенциальных клиентов.

Бесплатный контент может побудить поделиться своими идеями
Помимо привлечения людей, которые могут стать лояльными членами вашей аудитории, вы также хотите, чтобы эти люди приводили друзей.

Если ваш контент заблокирован, они могут сказать о вас хорошие вещи, но их способность делиться вашим контентом ограничена. Следовательно, ваше воздействие ограничено.

Бесплатный контент может соединить вас с коллегами
Вы хотите подключиться не только к потенциальным клиентам.

Располагая своими идеями, опытом и знаниями в Интернете для всех, вы собираетесь привлечь промышленность, сетевое взаимодействие и партнерские контакты.

Бесплатный контент может информировать аудиторию о вашей ценности
Какую проблему вы решаете? Что вы можете им помочь?

Будет сложно заставить людей платить деньги, прежде чем они узнают, что вы можете для них сделать!

Люди часто помещают свои проблемы в поисковые системы в поисках ответов. Вы хотите быть уверены, что ваши решения будут найдены, когда они начнут искать.

Бесплатный контент может поставить вас против конкурентов
Ваш бесплатный контент не только обучит, но и покажет вашу уникальность.

Это проинформирует людей, почему они должны общаться с вами по сравнению с другими людьми и почему ваш подход или решения имеют преимущество.

Бесплатный контент может ответить на возражения
Как только потенциальный клиент начнет понимать вашу ценность, у него возникнет больше вопросов… типа «да, но».

Лучше всего ответить на эти возражения и успокоить своего потенциального клиента, прежде чем эти возражения станут причиной отказа от сотрудничества с вами.

Ответ на возражения также демонстрирует ваше сочувствие - и поставщик услуг, который лучше всего демонстрирует, что понимает проблему потенциального клиента, как правило, становится тем, кто получает дело.

Бесплатный контент может показать доказательства и результаты
Отличный способ ответить на возражения и заявить о себе как о человеке - это доказать свою ценность с помощью имеющихся результатов и тематических исследований.

Бесплатный контент может предоставить больше причин, «почему»
Иногда ваши потенциальные клиенты не сразу откликаются на ваши решения. Им нужно знать, о чем вы говорите и почему это важно для них.

Предоставление «предложений обслуживания» и «вариантов использования» позволяет вашему потенциальному клиенту понять, как то, что вы делаете, соответствует его жизни или бизнесу, и представить себе получение этих преимуществ.

Учебники и демонстрации также могут помочь существующим клиентам получить больше от того, за что они заплатили.

Бесплатный контент может дать «свободный вкус», который вызывает желание полноценно поесть.
Когда ваш бизнес зарабатывает деньги на продаже советов или информации, для ваших потенциальных клиентов будет хорошей идеей получить первые результаты.

Это позволяет им укрепить доверие к вам, чтобы они были уверены, что ваша более подробная или расширенная информация также выполнит ваши обещания.

Чем быстрее и легче они получат эти результаты, тем больше они будут «куплены».

Бесплатный контент может рассказать вашу историю и показать людям, кто вы как личность
Во многих отраслях люди, с которыми вы работаете, могут быть столь же важны, как и то, что они для вас делают, особенно если они какое-то время будут тесно сотрудничать с вами.

В общем, мы предпочитаем работать с людьми, рядом с которыми действительно можем стоять. Это означает установление вашей личности в дополнение к вашим полномочиям.

Используйте личные анекдоты и позвольте своему голосу звучать в бесплатном контенте.

Бесплатный контент может вознаградить потенциальных клиентов за их внимание
Соня Симоне называет эту концепцию «Содержимое файлов cookie». Эта идея очень важна.

Вы хотите, чтобы ваши читатели с нетерпением ждали ваших статей, видео, подкастов и семинаров. Это означает, что они проводят с вами время с пользой.

Их следует информировать и развлекать. Вашему потенциальному клиенту нужно понять, что впереди еще много хороших вещей, чтобы они захотели углубить свои отношения с вами.

Хорошая привычка - всегда предлагать практические выводы и идеи, которые аудитория может использовать.

Надеюсь, это даст вам много идей.

Но …

Вот когда вам следует копить информацию

Если вы так цените бесплатный контент, за что люди будут готовы платить?

У меня есть инстинкт - давать много, но есть обстоятельства, когда вашу информацию стоит утаивать и предоставлять только платежеспособным клиентам.

Вот когда:

1. Людям действительно нужна информация, потому что она имеет большую ценность.
Если бы информация могла…

• Обеспечить масштабную трансформацию их жизни или бизнеса
• Сделайте им много денег
• Сэкономьте им много времени
• Сделайте их более популярными

… Тогда они с гораздо большей охотой будут вкладывать средства в ваше решение.

2. Информацию сложно получить.
Да, Google бесплатно раскрыл многие вещи, которые ранее были достоянием избранных.

Но это не обязательно означает, что ваш потенциальный клиент может ее найти или что информация даже существует и проиндексирована.

Люди по-прежнему вводят новшества. Люди находят новые подходы. Каждый день появляются новые технологии. Тестируются и выпускаются новые системы.

Многие из известных нам идейных лидеров и гуру занимают свои позиции, потому что они вскочили на блестящую новую платформу или инструмент и освоили их раньше всех.

Конечно, как только вы начнете делиться этой информацией, кто-то, с кем вы ею поделитесь, неизбежно начнет делиться ею.

По мере того, как все больше и больше людей борются с шумом на своих торговых площадках, вы увидите, что все больше и больше ценной информации предоставляется бесплатно.

Почему люди покупают контент

Со всем бесплатным контентом вы можете быть прощены за то, что поверите, что это все, что кому-то действительно нужно.

Но, на самом деле, платный контент никогда не был так востребован… от книг до коучинга и учебных курсов.

Отчасти люди будут платить из-за доверия.

Это странный психологический фактор: люди будут доверять образованию, за которое они заплатили, больше, чем то, что вы дали. Причина в том, что он имеет более высокую воспринимаемую ценность, а также существует подразумеваемая «гарантия».

К тому же …

Люди будут платить за подробные пошаговые инструкции
В общем, ваш бесплатный контент будет представлять собой набор детализированных, случайно организованных частей головоломки.

Люди с радостью заплатят за то, чтобы им раздали все в удобной упаковке, даже если раньше информация была доступна бесплатно.

Примером может служить эта электронная книга Даррена Роуза.

Люди будут платить за доступ и индивидуальный совет
Я был шокирован, когда это впервые случилось со мной, но с тех пор я обнаружил, что это верно во многих нишах.

Когда я только начинал, я раздавал статьи, которые помогали разработчикам решать проблемы программирования. Люди начали подходить ко мне с просьбой тренировать и тренировать их, хотя я думал, что мало что могу добавить к знаниям, которые я уже выложил там бесплатно.

То же самое произошло с книгой Problogger.

Неважно, насколько полным, по вашему мнению, вы закончили свое образование, это только лучшее доказательство того, что именно вы можете лучше всего помочь.

Прекрасным примером этого является наше собственное сообщество по обучению и созданию сетей.

Люди будут платить за эксклюзивность
Конечно, люди всегда будут хотеть секреты или быть «инсайдерами»… особенно если эти секреты дадут им несправедливое преимущество перед конкурентами.

Люди будут платить за более высокое качество и лучшие технологии
Качество вашей информации имеет первостепенное значение, но люди будут готовы платить больше за более высокое качество продукции, больший комфорт и новейшие технологии.

Трудно предсказать, насколько это будет иметь значение.

Люди будут платить за впечатления
Этим советом часто делятся, но он верный: люди забудут, что вы говорите, но они будут помнить, что вы заставили их чувствовать.

Да, люди с радостью платят за вещи, но мы действительно ценим незабываемые впечатления.

Если вы сможете развлечь, проинформировать и предоставить отличный опыт, то вы создадите что-то действительно ценное.

Итак, теперь у вас есть некоторые идеи о том, что вам следует раздавать и что вы можете продавать, но как узнать, является ли ваша идея бесплатного контента хорошим выбором?

Что никогда не следует отдавать

Трудно дать жесткие правила, потому что для каждой из этих идей кто-то будет исключением.

Но в целом вот чем не должно быть вашего бесплатного контента:

Бесплатное содержание не должно быть слишком полным
Не поддавайтесь соблазну отвечать на каждый вопрос или отвечать на вопросы слишком подробно.

Отчасти это связано с тем, что вы можете подавлять аудиторию, а не помогать ей. И отчасти потому, что, как упоминалось выше, у того, кто не заплатил, будет меньше доверия и терпения, чтобы вы перешли к делу.

Бесплатный контент не должен раскрывать слишком много того, «как»
Бесплатная информация должна больше сосредотачиваться на «что» и «почему», а не углубляться в «как».

Приносить некоторые идеи и тактики - это хорошо, но вам нужно поработать над тем, чтобы представить свои полные стратегии и системы на платной стороне.

Подумайте о том, чтобы отдать первый шаг или даже шаги один, два и три, оставив оставшиеся шаги только для платящих клиентов.

Бесплатный контент не должен обеспечивать свободный доступ
Не совершайте ошибку, которую я сделал, будучи слишком доступным, слишком многим.

Ваше время и энергия ограничены. Не открывайте доступ к вам и, конечно, ограничивайте объем поддержки, которую вы предоставляете своим бесплатным материалам.

Держите клиента за руку на протяжении всего процесса, если хотите, но бесплатные читатели не должны ожидать, что его будут рассматривать как белые перчатки.

Бесплатный контент не должен быть высоким барьером для входа
Люди готовы прыгать через обручи, когда обнаруживают, что есть ценность на другой стороне.

Это означает, что первый бесплатный контент, который обнаружит потенциальный клиент, должен иметь нулевые барьеры для потребления.

Бесплатный контент не должен охватывать сложные темы со многими предпосылками.
Если вам нужна ученая степень и шпионский декодер, чтобы понять ваш бесплатный контент, люди не будут прилагать усилий. Они могут даже плохо думать о вас.

Ваша задача - помогать, а не сбивать с толку людей или впечатлять их своим огромным интеллектом.

Бесплатный контент не должен требовать от читателя тяжелой работы
Люди приложат усилия, если будут уверены, что это принесет значительную прибыль.

Но если читатель только что открыл для себя вас, он потеряет интерес задолго до того, как начнет видеть результаты, и в этом случае вы потеряете их внимание и доверие.

Нижняя линия

Люди беспокоятся о том, какой контент продавать, а что раздавать бесплатно.

И да, здесь много субъективных суждений.

Но хорошая новость в том, что мне еще предстоит найти человека, который отдал бы слишком много.

Я не верю, что можно быть слишком услужливым или слишком щедрым… при условии, что вы управляете своим временем и энергией и что люди знают, что вы занимаетесь бизнесом.

Как я упоминал ранее, вы можете раздать все, что знаете, и все равно будут люди, которые захотят услышать это от вас и будут платить вам за помощь в реализации.

Так что поделитесь своими лучшими идеями, создайте минимальную жизнеспособную аудиторию, а затем делайте предложения в подходящее время.

Оно работает.