Продажа плагинов и тем WordPress для предприятий — возможно ли это и как это сделать?

Согласно исследованию, проведенному по заказу WP Engine, 57% предприятий используют WordPress. Готов ли ваш плагин WordPress или бизнес-тема для корпоративных клиентов?

Я не претендую на звание эксперта по корпоративным продажам, но за 10 лет работы в качестве предпринимателя я получил немало опыта в продаже программного обеспечения компаниям из списка Fortune 500 и обучении у некоторых из лучших продавцов в мире, таких как Крис Дагган. Этот опыт научил меня фундаментальным принципам, которые довольно тривиальны, но, к сожалению, еще не приняты в бизнес-экономике плагинов и тем WordPress.

В этой записи блога я покажу вам несколько практических приемов, которые помогут продавать лицензии RatingWidget (бизнес по производству плагинов, который я построил и послужил катализатором для создания Freemius) крупным организациям за тысячи долларов в год. Это в 20, 30, а иногда и в 50 раз больше, чем платит средний покупатель. И прелесть в том, что он не требует почти нулевых эксплуатационных изменений и может быть выполнен даже в рамках операции с участием одного человека.

Итак, если вы управляете бизнесом по производству премиальных плагинов или магазином тем и хотите завоевать этих мега-клиентов, то этот пост именно для вас!

Этот пост в блоге знакомит вас с несколькими практическими приемами, которые помогут вам продавать лицензии на плагины крупным организациям за тысячи долларов в год.Tweet

вступление

Люди, которые познакомились со мной в сообществе WordPress, вероятно, думают, что я экстраверт. Правда в том, что в глубине души я типичный интроверт-разработчик, который предпочитает сидеть перед тремя дисплеями и писать код, а не общаться в сети.

В 2012 году, когда я был техническим директором своего предыдущего стартапа, цепочка событий заставила меня выявить во мне скрытого экстраверта: тогда нас приняли на 3-месячную программу в акселератор стартапов под названием UpWest Labs в Силиконовая Долина. В последний момент мой соучредитель и генеральный директор не смог приехать, поэтому только наш инженер-программист и я прилетели из Израиля в Сан-Франциско, чтобы принять участие в программе. Из-за отсутствия нашего генерального директора меня внезапно бросили в глубокую воду, и мне пришлось заниматься презентациями, презентациями для инвесторов и продажами. Сначала меня это очень расстраивало, но благодаря удивительному руководству и наставничеству со стороны программы (особая благодарность Гил Бен-Арци) мне удалось преодолеть свои страхи и просто сделать это .

Урок № 1 в корпоративных продажах — цена имеет большое значение!

Нашим продуктом была организационная SBS (Social Business Software), адаптированная для компаний со штатом более 100 человек. В то время у нас не было крупных клиентов, и одна из главных вещей, которая не давала нам спать по ночам, заключалась в том, чтобы выяснить, как мы можем уменьшить входной барьер, из-за которого нам было трудно проникнуть в организации. Поскольку мы контролировали цены, мы рассматривали возможность предоставления бесплатных пилотов. Посоветовавшись с нашими наставниками (сверхопытными людьми, такими как бывший технический директор Oracle), мы узнали, что фрипилы — это плохо. Итак, мы решили значительно снизить наши цены, сделав решение достаточно дешевым, чтобы тот, кто принимает решения, к которому мы обращаемся в комнате, имел бюджет под рукой, без необходимости подниматься в цепочке команд, чтобы запросить одобрение. .

Одной из важных встреч, которую мне удалось провести с помощью сети акселератора, стала презентация нашего решения SaaS компании France Telecom (также известной как Orange). Публичная компания стоимостью более 40 миллиардов евро, в которой работает более 150 000 сотрудников по всему миру. Сумасшедший, верно?

Это был типичный солнечный майский день в районе залива; Я сел на Caltrain из Пало-Альто в Сан-Франциско, весь накачанный, думая про себя: «Я должен уйти с этой встречи с письмом о намерениях. Я должен сделать это!"

Когда я приехал, я вошел в типичное корпоративное здание Силиконовой долины, поднялся на лифте на 5-й этаж, и меня приветствовал директор корпоративных услуг Orange прямо в конференц-зале. У нас была небольшая беседа, пока прибыли другие участники. Через 5 минут конференц-зал был заполнен шестью вице-президентами и высокопоставленными руководителями, которые пришли послушать мою рекламную презентацию.

Вы даже не представляете, как я нервничал. Главное, что сохраняло мое спокойствие (снаружи), это то, что я знал, что «я знаю свое дерьмо» и что у нас есть потрясающее предложение. Вооружившись новыми и «дешевыми» ценами, я уверенно представил свои слайды, объясняющие проблему, решение и ценностное предложение. Презентация прошла очень хорошо. Они были заняты и забросали меня кучей дополнительных вопросов. Мы начали говорить о проведении 3-месячного оплачиваемого пилотного проекта со 150 человеками, а затем масштабировать его для большего числа сотрудников.

Звучит потрясающе, правда?

Пока не спросили про цену.

Я перешел к слайду с ценами, который был ниже в приложении. И… все начали смеяться. Я не могу забыть их реакцию; все мои усилия пошли насмарку, потому что цены казались им смешными. Что бы я им ни продавал, это воспринималось как шутка. И просто для того, чтобы представить вас в перспективе, это были тысячи долларов в месяц только для пилота, но я думаю, что эти ребята привыкли видеть сделки на миллионы долларов.

Урок № 2 в корпоративных продажах — не существует универсального решения. Адаптируйте цену к потенциальному покупателю!

После разочаровывающего опыта работы с France Telecom я воспользовался тем же слайдом с ценами, который включал четыре разных пакета, и добавил два нуля к стоимости каждого пакета. Моя следующая большая встреча по продажам была с директором по облачным решениям в Netflix.

Переходя к делу, когда я на этот раз добрался до слайда с ценами, я обратил внимание на реакцию директора, когда я показал слайд. Угадай, что? Он даже не моргнул. И он тоже не смеялся. Сложилось впечатление, что у нас было хорошее предложение, и цена соответствовала этому.

Урок № 3 корпоративных продаж — циклы продаж длинные!

Когда я вышел со встречи Netflix, я был так взволнован, что даже станцевал победный танец. Мало того, что презентация прошла хорошо, когда я закончил свою презентацию, директор рассказал о проблемах, с которыми сталкивался Netflix в то время, и о том, как ему нравится наше предложение, поскольку оно устраняет эти проблемы.

Короче говоря, я провел еще две или три встречи с Netflix и Orange в течение следующих шести месяцев. К сожалению, мне не удалось заключить ни одну из этих сделок.

Этот опыт научил меня тому, что существует так много движущихся частей, когда вы продаете предприятиям, и даже не имеет значения, какова стоимость продукта. Утверждение все еще должно пройти через различные отделы, такие как юридический, бухгалтерский учет и руководители. Мало того, что этот процесс может занять много месяцев, если у вас нет «чемпиона» в целевой организации (кого-то, кто действительно взволнован вашим решением и хочет, чтобы оно было принято), вполне вероятно, что сделка не состоится, поскольку вы нужен «инсайдер», который подтолкнет и проследит за процессом до финиша.

На предприятиях вам нужен «инсайдер», который будет продвигать и контролировать процесс до финиша. В противном случае велика вероятность, что сделка не состоится.Tweet

Хватит с историями, давайте получим несколько практических советов…

Как предприятия покупают плагины и темы WordPress?

Прежде чем я углублюсь в то, что НУЖНО и НЕТ, важно сначала понять процесс, через который проходят предприятия, когда они решают купить программное решение. Очевидно, что процесс покупки плагина/темы WordPress намного короче, чем развертывание решения SaaS для 150 сотрудников, но он следует тем же принципам. На высоком уровне в процесс вовлечены семь персонажей:

1. Менеджер проекта – человек, который управляет проектом.
2. Заказчик – другая компания, если это аутсайдерский проект. Или, если это проект для самой организации, заказчиком может быть другая команда в организации.
3. Лицо, принимающее решение – может быть руководителем группы или директором более высокого ранга.
4. Scouter — человек, который проводит фактические исследования рынка, чтобы узнать о доступных решениях на рынке.
5. Эксперт по безопасности – член команды службы безопасности. Отвечает за проверку безопасности программного обеспечения, используемого организацией.
6. Юрисконсульт – представитель юридической команды, обеспечивающий юридическую защиту организации.
7. Отдел выставления счетов — команда, которая фактически проводит кредитной картой, собирает счета и т. д.

В отличие от небольших компаний, где один человек может просто нажать кнопку «Купить», в процессе корпоративной продажи участвуют семь разных «заинтересованных сторон», обычно разных людей, даже если это всего лишь плагин или тема. Я знаю, сумасшедший

Хотя процесс «затрагивает» всех этих людей, вы должны понимать, что если вы стремитесь стать убедительным решением для предприятий, из всех них вы должны выяснить, как ориентироваться на Scouter . Если скаутер не сочтет ваше решение жизнеспособным, вы не сможете получить этих мегаклиентов. Итак, давайте попробуем понять, как можно завоевать доверие разведчика и стать его первым выбором.

Доверие и надежность

Узнаваемые логотипы

Один из первых вопросов/проблем, который возникает у каждой крупной организации, — кто еще использует ваш продукт. Большинство крупных организаций по своей природе не склонны к риску и не хотят быть подопытными кроликами. Причина этого очень проста: тот, кто решит использовать ваш продукт, рискует своим именем и работой на случай, если случится что-то плохое. Это риск, на который склонны браться немногие корпоративные люди. Таким образом, вы должны создать некоторое первоначальное доверие и авторитет, чтобы даже стать дополнительным решением для предприятий.

Вы должны завоевать первоначальное доверие и авторитет, чтобы даже стать дополнительным решением для предприятий.Tweet

Это может звучать немного пугающе, но на практике добиться этого относительно легко. Когда я начинал проект RatingWidget, одной из основных вещей, которые я добавил в документацию по Условиям использования, было то, что нам разрешено демонстрировать логотип компании, которая использует продукт. Это один из методов, который используют компании-разработчики программного обеспечения для добавления этих красивых логотипов на свою домашнюю страницу.

Тривиально, правда?

Судя по всему, в экосистеме продуктов WordPress это совсем не так. Если вы зайдете на обычный веб-сайт премиум-плагина или темы, вы, вероятно, увидите логотипы решений, в которые интегрирован плагин, логотипы известных блогов/публикаций, в которых был представлен продукт, и, возможно, несколько обзоров, взятых с WordPress.org. . Но логотипов компаний вы не увидите. И так во всей экосистеме. Вот лишь некоторые из популярных веб-сайтов продуктов, которые я проверил:

• Йост SEO
• Гравитационные формы
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• Элементор
• Элегантные темы
• Авада
• Х Тема
• ThemeIsle

На самом деле, единственным плагином и темой для WordPress, которую я нашел сегодня, представляющей логотипы компании, была WooCommerce:

Логотипы очень важны! Когда человек из публичной компании попадает на ваш сайт — если у вас есть логотипы крупных брендов, это говорит о том, что у вас уже есть опыт работы с крупными организациями и они не собираются быть первыми. Это повышает доверие этого человека и дает вам немедленное преимущество перед конкурирующими продуктами, которые не используют эту технику.

Вы можете спросить себя: «Как, черт возьми, я могу получить эти логотипы брендов?» и это справедливый вопрос. В отличие от программного обеспечения как услуги, где владельцы продуктов имеют полный доступ к своим пользователям и данным клиентов, плагины и темы отличаются. Вот три способа получить данные о ваших пользователях:

1. Если вы продаете в своем собственном магазине, у вас должен быть доступ к электронной почте клиентов или их электронной почте PayPal. Все, что вам нужно сделать, это просмотреть список адресов электронной почты ваших клиентов и найти известные бренды доменов.
2. Если ваша платформа продаж отслеживает адреса сайтов клиентов, таких как Freemius, вы сможете узнать о брендах, которые используют ваш продукт, и увидеть, где и как они его используют.
3. Если у вас есть бесплатный или условно-бесплатный продукт, вы можете использовать такое решение, как Freemius Insights, для отслеживания ваших бесплатных пользователей и сайтов, на которых используется ваш продукт. Если ваш плагин или тема широко популярны, вы можете получить представление о том, на каких веб-сайтах работает ваш продукт, с помощью таких сервисов, как BuiltWith.

Вот раздел логотипов из RatingWidget, который мы смогли получить только благодаря использованию Freemius:

Впечатляет, правда? Дело в том, что вы можете получить это и для своего сайта!

Отзывы и обзоры

Хотя логотипы — отличное начало, отзывы и истории успеха — еще лучше! Несколько интересных данных, прежде чем мы углубимся в них:

• 92% потребителей читают онлайн-обзоры и отзывы при рассмотрении вопроса о покупке.
• 88% потребителей доверяют онлайн-обзорам не меньше, чем личным рекомендациям.
• 72% из них говорят, что положительные отзывы и отзывы заставляют их больше доверять бизнесу.

Если вы думаете, что эта статистика имеет отношение только к потребителям, а не к предприятиям, то одна из вещей, которую я усвоил из своего опыта корпоративных продаж, заключается в том, что в конце концов решения принимаются людьми. Помните Скаутера , человека, который ищет продукт? Этот человек в конечном итоге является потребителем. Если вы не можете «убедить» Скаутера в покупке, вы не сможете продать его организации.

Отзывы и обзоры отлично подходят для повышения доверия к вашему продукту и коэффициента конверсии.

Видео отзывы

Если «картинка стоит тысячи слов», то видео стоит намного больше! Я почти не вижу этого в премиальных плагинах и темах WordPress, и это позор.

Многие из нас посещают WordCamps и имеют возможность встретиться с клиентами. Это отличная возможность собрать видеоотзывы! Все, что вам нужно сделать, это попросить человека провести с вами короткую 5-минутную видеосессию. Большинство людей, которые любят ваш продукт, будут счастливы подчиниться. Когда я был на WordCamp US/Philly в 2016 году, я лично записал шесть разных отзывов. Я не использовал никакого модного оборудования, освещения или внешнего микрофона. Я использовал свою 6-летнюю зеркалку Canon и вот результат:

Истории успеха клиентов

Логотипы отлично подходят для визуальной привлекательности и первоначального доверия. Отзывы являются отличным социальным доказательством и помогают повысить ваш авторитет, демонстрируя положительные эмоции по отношению к вашему плагину или теме. Но они не показывают, как ваш продукт используется в реальных сценариях. Истории успеха клиентов предоставляют дополнительные важные данные для потенциальных клиентов, которые хотели бы погрузиться глубже. Если они найдут историю успеха, которая демонстрирует аналогичный вариант использования проблемы, с которой они столкнулись, или что-то, к чему они могут относиться, это еще лучше! Это немедленно повышает уверенность в том, что ваш продукт и команда подходят для этой работы, и есть очень высокая вероятность того, что они сконвертируются.

Прелесть в том, что это беспроигрышный вариант для вас и для клиентов, которые получают возможность публично поделиться своим продуктом с вашей аудиторией. Мы стараемся публиковать хотя бы одну историю успеха каждые два месяца, уделяя особое внимание различным типам партнеров и вариантам использования. Вот некоторые из наших недавних:

• История успеха: как перенос плагинов ThemeKraft на Freemius спас их от беспорядка с НДС в ЕС
• Один разработчик плагинов WordPress с ноутбуком — история успеха Йоахима Дженсена с боковыми панелями с учетом содержимого
• Как Imagely оптимизирует удержание пользователей и поддерживает популярность «Галереи NextGEN»
• Как «Pootle Pagebuilder» продал лицензии за 9 тысяч долларов в первый месяц своего существования
• Джеймс Кемп удвоил доходы IconicWP менее чем за год, используя различные функции Freemius

Белые бумаги

Прежде чем я объясню преимущества, поскольку некоторые из вас могут быть не знакомы с этим термином, вот определение Белой книги из Wiki:

«Белая книга — это авторитетный отчет или руководство, которое кратко информирует читателей о сложном вопросе и представляет философию выпускающего органа по этому вопросу. Он предназначен для того, чтобы помочь читателям понять проблему, решить проблему или принять решение».

В реальном мире компании используют официальные документы, чтобы обогатить свой маркетинговый инструментарий авторитетными отчетами, чтобы привлечь клиентов корпоративного уровня. Белые книги имеют примерно одинаковую структуру:

• Вот большая проблема и почему вы, как организация, сталкиваетесь с ней
• Проблема сверхсложная и лучше не пытаться решать ее внутри компании
• Статистика, статистика, цитаты инфлюенсеров, еще статистика… все, чтобы подкрепить утверждения о проблеме.
• Вот как мы ее решаем и почему наше решение лучшее
• Призыв к действию

Предприятия любят официальные документы по целому ряду причин. Главный из них заключается в том, что это помогает скаутеру , который занимается исследованием, «продать» ваш продукт своему начальству. Если у вас нет официального документа, им придется создать свой собственный документ/электронное письмо, чтобы представить их лицам, принимающим решения. Помимо того факта, что это отнимает много времени, никто, кто потратит несколько часов (максимум) на чтение о вашем продукте, не сможет продать его так же хорошо, как вы. Попробуйте поставить себя на место Скаутера . Допустим, вы нашли три продукта, которые практически одинаковы по сходной цене, но у одного из них отличные официальные документы. Существует большая вероятность того, что как скаутер вы порекомендуете продукт с официальными документами, просто чтобы сэкономить время.

Я не видел ни одного продукта в экосистеме WordPress со ссылкой на «белую книгу» в нижнем колонтитуле. На самом деле, единственный продукт WordPress, у которого было что-то похожее на технический документ, — это OptinMonster:

Но они больше не относятся к категории «Плагины для WordPress», поскольку они перешли из WordPress, чтобы предложить решение SaaS для любого типа веб-сайтов.

Вот несколько примеров популярных продуктов без плагинов/тем, предназначенных для предприятий:

Страница ресурсов Keen.io

САП

WP двигатель

Прозрачность ценообразования

Как вы узнали из моего опыта работы с France Telecom, крупные организации очень привыкли к большим числам. Когда вы продаете премиальный плагин или тему за 100 долларов в год, ваш продукт сразу же воспринимается как решение «не корпоративного уровня». Тем не менее, я не советую вам повышать цены, добавляя два нуля к вашим ценовым показателям, поскольку большинство покупателей продуктов WordPress состоят из длиннохвостых людей, малых и средних компаний и фрилансеров. Вместо этого я предлагаю ввести новые пакеты, адаптированные для этих мегаклиентов.

Вы можете либо включить дополнительный пакет «Enterprise», который значительно дороже остальных. И когда я говорю «значительно», я имею в виду величину (ы). Если годовая цена вашего плагина составляет 100 долларов, корпоративный пакет должен стоить около 1000 долларов в год. Преимущество такого подхода в том, что процесс продажи остается на самообслуживании, покупатель может подписаться на ваш продукт самостоятельно, даже не связываясь с вами.

Некоторые организации будут кусаться. Недостатком является то, что для некоторых организаций 1000 долларов могут показаться слишком дешевыми. Пока для других слишком дорого. Если вы пойдете с таким подходом, вы потеряете этих клиентов, даже не подозревая об этом. Каждая организация имеет свой бюджет для своих проектов, не существует единого размера для всех предприятий. Таким образом, общепринятой практикой является сохранение корпоративного пакета без какой-либо цены, просто добавление тизера, чтобы помочь человеку, который оценивает продукт, понять, нужен ли ему ваш корпоративный пакет и почему. Вот корпоративный пакет на странице цен RatingWidget:

А вот как выглядит полная страница с ценами:

«Обратной стороной» такого подхода является то, что вам придется ответить по крайней мере на одно предпродажное электронное письмо. Скорее всего, вам также придется запланировать телефонный звонок с потенциальными клиентами, чтобы ответить на их вопросы, узнать об их проекте и, самое главное, понять их бюджет.

Если у вас нет опыта прямых продаж, расчет бюджета может показаться сложной задачей, но на самом деле это проще всего сделать — просто спросите человека, с которым вы разговариваете: «Каков ваш бюджет для этого проекта». ?». Они просто скажут вам – так просто, что корпоративные сотрудники не очень заботятся об экономии денег для организации. Они работают с бюджетами, и пока они держат цену в рамках бюджета, все хорошо. Более того, если им удастся выполнить проект в рамках ожидаемого бюджета, в следующий раз, когда им придется иметь дело с проектом аналогичного масштаба, они получат меньший бюджет, выделенный им их начальством, поэтому они на самом деле пытаются уложиться в бюджет как можно ближе. возможно. Это может показаться смешным, поскольку многие из нас являются индивидуальными предпринимателями или частью небольшой команды, где важен каждый доллар. Как вы уже поняли, предприятия — это очень разные звери, и важно понимать их точку зрения, чтобы использовать весь потенциал сделки.

Вот небольшая история, чтобы подчеркнуть важность вопроса об их выделенном бюджете: в прошлом году мы получили предпродажное электронное письмо от одного из ведущих цифровых агентств в Бостоне. Они создавали веб-сайт для публичной компании с оборотом в миллиард долларов и были заинтересованы в использовании нашего рейтингового решения для проекта. Мы запланировали телефонную конференцию с руководителем проекта, экспертом по безопасности и юристом. Речь шла о 20-минутном звонке, в ходе которого я ответил на некоторые технические вопросы (на большинство из которых есть ответы в открытом доступе на сайте), контрольные вопросы, а также обсудил некоторые юридические вопросы. К концу разговора, когда на линии остались только я и менеджер проекта, я спросил их об их бюджете на проект. Ответ был таким: «По нашим оценкам, если мы собираемся построить его собственными силами, это будет стоить нам около 6 тысяч долларов, поэтому, если мы сможем использовать ваш продукт за 4,5 тысячи долларов, я уверен, что смогу продать его по цепочке». . Для сравнения: CLTV (пожизненная ценность клиента) RatingWidget составляет 120 долларов, поэтому 4500 долларов — это 37,5-кратное увеличение CLTV.

Ваши действия:

1. Представить новый пакет, ориентированный на перспективы корпоративного уровня.
2. Будьте готовы сделать хотя бы один телефонный звонок, когда это необходимо.
3. Безопасность — это БОЛЬШАЯ вещь для крупных организаций. Убедитесь, что ваш плагин или тема соответствуют стандартам безопасности рынка. Будьте готовы ответить на вопросы, связанные с безопасностью, во время предпродажного звонка.
4. Если у вас есть рабочая сила, добавление опции общественного телефона — это то, что нравится предприятиям. Но это также означает, что вы получите много ложноотрицательных результатов, получая звонки в службу поддержки от людей, которые только что нашли ваш номер в Интернете.

Как обосновать цену? Советы и рекомендации по упаковке

Если бы мы были в мире SaaS, было бы яснее, что более крупная организация, скорее всего, будет потреблять больше ресурсов от вашего сервиса, но это не относится к типичным плагинам и темам премиум-класса WordPress. Итак, как мы можем оправдать 10-кратные, 20-кратные и даже более высокие цены?

Менеджер по личному успеху

Давайте рассмотрим Red Hat, типичную компанию-разработчика программного обеспечения корпоративного уровня с открытым исходным кодом. Хотя вы можете использовать дистрибутивы Red Hat Linux бесплатно, предприятия платят им миллионы долларов в год за лицензии. Red Hat — публичная компания (NYSE: RHT) с чистой стоимостью 2,9 миллиарда долларов. Их основной точкой продажи является специализированная поддержка на уровне предприятия.

Как независимый разработчик или небольшой магазин плагинов/тем, вы не можете позволить себе выделять членов команды в качестве выделенных представителей службы поддержки. И это совершенно нормально, потому что большинство плагинов и тем намного проще, чем операционная система, поэтому нет необходимости в таком уровне поддержки. Вместо этого вы можете предложить непосредственную процедуру адаптации и более высокий уровень поддержки по телефону. Или другими словами – «Менеджер личного успеха». По сути, это кто-то, кто сопровождает проект, следя за его успешным развертыванием.

Поскольку вполне вероятно, что только очень небольшой процент ваших клиентов будет крупными организациями (<%1 в большинстве случаев), вы можете быть этим успешным менеджером, в отличие от стандартной реактивной поддержки, когда вы отвечаете/помогаете, когда клиенты связываются с вами. Как успешный менеджер, вы должны проявлять инициативу, следя за POC проекта (точкой контакта), чтобы убедиться, что у них есть все, что им нужно для успешного выполнения проекта.

Предпочтительный SLA — Соглашение об уровне обслуживания

Еще одна замечательная «допродажа предприятия» — это предпочтительное соглашение об уровне обслуживания. Большинство производителей плагинов и магазинов тем даже не указывают сроки поддержки. Предприятия должны знать, что вы будете рядом, когда возникнет проблема, и как быстро она будет решена. Ожидаемое время ответа обычно составляет 8 часов в рабочие дни. Если это критически важный продукт, некоторые предприятия потребуют 4-часового времени ответа и даже попросят, чтобы вы оставались на связи в выходные и праздничные дни. SLA — еще один инструмент, который поможет вам вести переговоры. Пусть потенциальный клиент расскажет вам о своих требованиях, оценит, действительно ли вы можете обеспечить такой уровень поддержки, а затем соедините это с вашим предложением. Например, предприятию может потребоваться 365 дней поддержки в году с 8-часовой скоростью ответа. Поскольку вы не можете целый год реагировать только на одного клиента, вместо того, чтобы потерять проект, вы можете обратиться к агентствам и узнать, сколько будет стоить субподрядная поддержка, пока вы в отпуске. Таким образом, они могут прикрыть вас, когда вы не отвечаете. И, очевидно, добавьте дополнительную стоимость в качестве «здорового» буфера к предложению.

Совет . Убедитесь, что в специальном SLA есть пункты, объясняющие «штрафы», которые вы «платите» в случае несвоевременной доставки, чтобы избежать каких-либо юридических действий. Например, если вместо 8 часов вы ответите через 24 часа, к следующему продлению продукта будет применена скидка в размере 100 долларов США.

NDA — Соглашение о неразглашении

Помните преимущества демонстрации «силовых» логотипов? С годами я обнаружил, что в этом есть еще одно огромное преимущество. Когда публичная компания заинтересована в использовании вашего плагина или темы, если вы демонстрируете логотипы на своем сайте, они, скорее всего, попросят вас подписать соглашение о неразглашении, где вам придется согласиться, что вы не будете раскрывать деловые отношения между вами и компания. Причина, по которой они так заботятся об этом и не хотят, чтобы их логотип появлялся на вашей домашней странице, заключается в том, что они являются публичной компанией. Это может показаться абсурдным, но тот факт, что они вступают в деловые отношения с вашей компанией, может повлиять на их акции, а это теоретически может «стоить» им миллионы долларов.

Хотя это может выглядеть как юридическая головная боль, это еще одна причина для вас значительно повысить цену. Способ оправдать это — заявить, что вы не будете подписывать какие-либо юридически обязывающие документы без проверки их адвокатом, а это стоит денег. На самом деле это не оправдание; Вы не должны подписывать никакие юридические документы без участия юриста. Предприятия знают об этом и готовы платить за это надбавку.

Юридические соглашения

В продолжение предыдущего абзаца, все эти пользовательские условия, SLA, NDA, потребуют подписания соглашения и участия юриста. Особенно, когда вы ведете переговоры со своим первым корпоративным клиентом, позвольте ему подготовить юридические документы. У них есть множество штатных юристов, и, скорее всего, у них уже есть эти шаблоны соглашений. Если они просят вас придумать соглашения, добавьте к цене судебные издержки. И вы должны взимать эти расходы заранее.

При ведении переговоров с вашим первым корпоративным клиентом позвольте ему подготовить юридические документы. У них есть множество штатных юристов, и, скорее всего, у них уже есть эти шаблоны соглашений.

Если они предоставят юридические документы, у вашего юриста будет меньше работы по их просмотру, и вы сможете повторно использовать эти соглашения для своих следующих клиентов.

Почему предприятия являются лучшими клиентами?

Если у вас уже есть несколько компаний приличного размера, вы, вероятно, уже знаете, что эти клиенты — лучшие. Как только они примут решение, они заплатят вам деньги, и очень вероятно, что вы больше никогда о них не услышите.

В отличие от потребителей, у предприятий есть ИТ-отдел, который будет отвечать за их сайт WordPress. Когда вы выпускаете обновление, они не сходят с ума и не переходят по ссылке на обновление в канун пятницы. Предприятия организовали процессы для развертывания программного обеспечения без риска для производственной среды. Вероятность того, что вам позвонят (или пришлют письмо по электронной почте) от корпоративного клиента в выходные из-за того, что ваш продукт внезапно перестал работать, очень-очень-очень низка. Таким образом, хотя SLA может показаться пугающим, в реальной жизни корпоративным клиентам (обычно) гораздо проще оказывать поддержку.

Резюме

Продажа вашего плагина или темы WordPress — это не ракетостроение и не невыполнимая миссия.

Прежде чем вы окунетесь в корпоративный мир, вам необходимо убедиться, что ваш продукт не имеет уязвимостей в системе безопасности и что он соответствует передовым методам обеспечения безопасности. Если вы не чувствуете себя комфортно с этой точки зрения, я бы порекомендовал нанять эксперта по безопасности для проверки вашего плагина или темы.

Как только продукт будет готов с точки зрения безопасности, и теперь, когда вы понимаете, как предприятия проверяют и покупают программное обеспечение, вы можете приступить к работе над улучшением своего маркетингового инструментария. Начните собирать и демонстрировать эффектные логотипы, обзоры и отзывы, создавать несколько историй успеха вместе с вашими клиентами и создавать технический документ, чтобы помочь скаутеру «продать» ваш продукт лицам, принимающим решения.

Как только вы это сделаете, добавьте пакет «Корпоративный» на страницу с ценами с призывом к действию «Свяжитесь с нами». Вы сразу же станете более привлекательным решением для крупных организаций и получите больше интереса от потенциальных клиентов корпоративного уровня.

Настройте свой процесс продаж, чтобы помочь этим мега-клиентам. Будьте готовы прыгнуть на телефонный звонок. Прислушивайтесь к индивидуальным потребностям предприятия, будьте готовы ответить на вопросы, связанные с безопасностью, и не стесняйтесь договариваться о цене, которая в разы выше, чем ваши общедоступные пакеты. Не забывайте оставаться непредубежденными и гибкими в отношении потребностей клиента.

В конце концов, вы можете продавать тот же самый плагин или тему по гораздо более высоким ценам, просто улучшив процесс продаж для предприятий.

Вы можете продавать тот же самый плагин или тему WordPress по гораздо более высоким ценам, просто улучшив процесс продаж для предприятий.

Вы когда-нибудь сталкивались с продажей своих плагинов/тем крупным организациям? Как прошло??