Продажа членства в тематическом магазине: почему это выгодно для вас и ваших клиентов

Опубликовано: 2019-10-09

Несколько месяцев назад WPZOOM отметил свое 10-летие, и для тех из вас, кто не слышал о нас раньше, я сделаю небольшое введение.

Кто я и что такое WPZOOM?

Меня зовут Павел Чоричи, я основатель и генеральный директор WPZOOM — магазина премиальных тем WordPress.

Если я оглянусь на 10 лет назад, то никогда бы не подумал, что в конечном итоге буду управлять магазином тем, в котором продается более 40 уникальных тем.

Я начал создавать темы WordPress в основном как хобби, и мне было очень любопытно изучить новые возможности WordPress.

Теперь я управляю успешным магазином тем вместе с небольшой командой, которая так же увлечена WordPress, как и я.

Краткая история наших моделей ценообразования

В первые 2 года создания тем мы были настолько заняты выпуском новой темы каждый месяц, что у нас едва хватало времени, чтобы выслушать потребности наших клиентов.

То, что казалось простым, на самом деле было для нас в то время чем-то сложным с технической точки зрения. Я говорю о том, чтобы предложить людям простой способ приобрести все наши темы сразу.

Однако в какой-то момент мы заметили, что некоторые клиенты продолжали покупать каждую новую тему, которую мы выпускали. Итак, в 2011 году мы, наконец, интегрировали систему членства на нашем веб-сайте и вышли на новый уровень.

В это трудно поверить, но вот как выглядел журнал продаж одного клиента в первые 2 года:

У некоторых клиентов было 18 отдельных платежей для каждой из наших тем, когда мы их выпускали.

Наша первая попытка продать членство для наших тем

Спойлер: все прошло очень хорошо.

В 2011 году мы создали 2 новых плана членства, чтобы люди могли приобрести все 28 наших тем одним платежом.

Ниже вы можете увидеть, как выглядела страница с ценами в то время:

Несмотря на то, что планы членства были очень привлекательными и приносили большую пользу нашему доходу, мы допустили несколько ошибок при выборе того, какие преимущества они включали, и это впоследствии оказало негативное влияние.

Большой ошибкой было наше обещание выпускать новую тему каждые 1-2 месяца. Хотя вначале было очень просто создавать новые темы (поскольку WordPress был в основном платформой для ведения блогов), позже мы изо всех сил пытались уложиться в этот график выпуска. Когда мы хотели создать более сложные темы для разных ниш, таких как недвижимость, фотография и т. д., иногда нам требовалось более 2 месяцев, чтобы выпустить что-то новое. Наши клиенты постоянно спрашивали нас, когда будет выпущена новая тема, потому что мы неправильно определили их ожидания.

В целом, у нас было очень хорошее начало и опыт членства в тематическом магазине. В последующие годы мы экспериментировали с различными изменениями, чтобы посмотреть, как они повлияют на продажи наших планов членства.

Мы переименовали наш тарифный план с «Членство в WPZOOM» на «Пакет всех тем», чтобы сделать его более всеобъемлющим.
Мы убрали абонентскую плату, когда пакет стал казаться нам менее привлекательным. Это помогло нам сузить фокус на пакете «Все темы». Это ускорило процесс покупки, так как раньше у нас был пакет «2 темы за 99 долларов», и люди путались при оформлении заказа, какую «бонусную» тему выбрать.
Во время распродажи в Черную пятницу мы предложили промо для пакета «Все темы» и снизили цену со 199 до 99 долларов, и у нас были рекордные продажи. После этого мы поняли, что даже для людей, которые были готовы купить одну тему за 69 долларов, не было проблемой доплатить 30 долларов, чтобы получить доступ ко всем темам за 99 долларов. В конце концов, они все равно загружали только одну тему.

Когда самое подходящее время, чтобы начать продавать пакеты членства в вашем магазине тем?

Учиться на чужих ошибках очень легко. Однако, когда вы делаете эти ошибки первыми, вам может потребоваться больше времени, чтобы осознать их последствия.

То же самое произошло с нами в первые годы создания тем, когда не было никаких лучших практик, известных магазинам тем. Итак, мы просто сосредоточились на том, что знали лучше всего: на создании красивых и функциональных тем.

В настоящее время нет оправдания игнорированию важных аспектов вашего бизнеса, таких как сбор отзывов от ваших клиентов или наличие хорошего маркетингового плана. Некоторые тематические компании даже часто публикуют отчеты о прозрачности в своих блогах со статистикой продаж и результатами различных экспериментов, которые они проводят. Это очень хороший способ учиться на чужих ошибках, и некоторые идеи, возможно, стоит опробовать в вашем магазине. Магазины тем, такие как PixelGrade и ThemeIsle, известны тем, что пишут подобные отчеты в своих блогах.

Отчет Pixelgrade о прозрачности № 9

Текущее состояние пакетов членства в тематическом магазине

Если мы проверим планы членства в некоторых популярных магазинах тем, таких как мы — WPZOOM или Themify — вы будете удивлены, увидев, что многие известные магазины предлагают большое количество тем по очень низкой цене. Например:

Название магазина	Количество включенных тем
Органические темы	41
Темифицировать	42
WPZOOM	43
СтудияПресс	35

Позвольте мне объяснить, почему многие тематические магазины включают так много тем.

Несколько лет назад было принято очень часто выпускать новые темы, особенно для охвата всех популярных ниш. Многие из этих тем до сих пор поддерживаются их разработчиками, так как это одно из больших преимуществ планов членства.

В нашем случае стоимость поддержки старых тем почти незначительна, так как большинство этих тем очень простые, поэтому мало что может сломаться.

С другой стороны, это хороший способ привлечь клиентов, которых убеждает большое количество тем, включенных в наши планы членства.

Если бы мы решили отказаться от всех наших старых тем, которые сейчас не так популярны, это выглядело бы плохо в глазах клиентов, использующих эти темы. Более того, некоторые из них могли полностью прекратить использовать наши темы, опасаясь, что другие темы, которые они используют, могут быть прекращены в любой момент.

Еще одним интересным аспектом многих магазинов тем является то, что скорость выпуска новых тем значительно снизилась за последние несколько лет. Если в прошлом некоторые магазины тем могли выпускать около 10 новых тем в год, то в настоящее время большинство из них вообще не выпускают новых тем.

Это было вызвано изменением акцента на флагманские темы, которые легко настраиваются и могут использоваться для любых целей.

Большинству разработчиков тем удобнее работать с 1 или 2 темами и постоянно их обновлять.

Не ждите, пока в вашей коллекции будет 10 тем!

Хотя в прошлом было обычной практикой начинать продавать членство в магазине тем или наборы тем после того, как в вашей коллекции было достаточно тем, но сегодня я не вижу причин не начинать сразу же после выпуска вашей первой темы.

Не ждите, пока в вашей коллекции будет 10 тем, чтобы начать продавать членство в Theme Shop!Tweet

Зачем ждать год или два, чтобы в вашей коллекции было как минимум 5-10 тем, когда WordPress — такая популярная платформа, и вы можете легко получить хорошие результаты, имея только одну хорошую тему?

Гораздо проще продать членство в теме, используя правильную маркетинговую тактику, чем усердно работать над увеличением количества тем, включенных в вашу коллекцию.

Сосредоточьтесь на создании долгосрочных отношений со своими клиентами, предоставляя им хорошую поддержку и предлагая преимущества, помимо самой темы (тем). Вот несколько хороших примеров:

Приоритетная поддержка
Доступ к форуму сообщества
Эксклюзивные предложения или скидки (если вы выпускаете расширения или распродаете другие продукты).

Прошли те времена, когда 90% клиентов, покупающих темы, были разработчиками или фрилансерами, которые просто искали темы для своей работы. Сегодня вы должны быть готовы предложить своим клиентам больше, чем просто тема.

Для домохозяйки, ведущей блог о еде, более важно, как вы случайным образом поможете ей с проблемой, не связанной с темой в ее блоге, а не объясните, что вы выпустили новое обновление для своей пользовательской платформы, используемой в теме.

Поэтому мой совет — сосредоточьтесь на обеспечении отличного опыта работы с хорошим продуктом и периодических обновлениях с улучшениями и новыми функциями.

Подпишитесь и получите бесплатную копию нашего

Бизнес-книга плагинов WordPress

Как создать процветающий бизнес плагинов WordPress в экономике подписки.

Спасибо за подписку!

- мы только что отправили вашу копию «Бизнес-книги плагинов WordPress» на .

В письме есть опечатка? нажмите здесь, чтобы изменить адрес электронной почты и отправить снова.

Я готов продать тематическое членство! С чего начать?

Хороший вопрос!

Хотя я не могу предложить вам подробный контрольный список, которому нужно следовать, чтобы начать продавать абонементы на темы, я постараюсь охватить наиболее важные аспекты этого процесса.

Выбор подходящего программного обеспечения для участников

Поскольку мы обсуждаем материалы WordPress, я думаю, очевидно, что мы не будем рассматривать решения, не относящиеся к членству в WordPress. Однако, если вам нужно что-то простое, то обязательно стоит рассмотреть и другие варианты.

Когда дело доходит до продажи тем и плагинов WordPress, включая возможность предлагать планы членства, мне на ум приходят три громких имени: WooCommerce, Easy Digital Downloads и Freemius.

Когда дело доходит до продажи тем и плагинов WordPress, включая возможность предлагать планы членства, мне на ум приходят три громких имени: WooCommerce, Easy Digital Downloads и Freemius.Tweet

Каждая из этих платформ уникальна и может предложить вам преимущества, которых нет у другой платформы. Например, если вам нужна готовая платформа, которая не требует слишком много времени для всей настройки, я бы выбрал Freemius. С другой стороны, есть популярные плагины, такие как WooCommerce и Easy Digital Downloads, которые могут дать вам больше контроля, но вам потребуется больше времени и ресурсов, чтобы найти различные надстройки, необходимые для вашего сайта.

Все дело в маркетинге!

При принятии решения о продаже членства в тематическом магазине вам также необходимо подготовить хороший маркетинговый план, включая внесение соответствующих изменений на ваш веб-сайт.

Многие тематические магазины называют свои членства чем-то вроде All Themes Package (мы тоже так делаем) или Theme Bundle. Причина, по которой все избегают таких слов, как «Членство» или «Подписка», заключается в том, что многие потенциальные клиенты до сих пор не могут воспринимать темы WordPress как продукты, к которым должна быть привязана ежемесячная или годовая подписка.

Еще одна интересная практика заключается в том, что для многих магазинов тематические пакеты являются хорошим способом увеличить среднюю стоимость заказа.

Например, цена отдельной темы на нашем сайте составляет 69 долларов, а за 99 долларов вы можете получить более 40 тем. Звучит как отличная сделка, верно? Что ж, это действительно отличная сделка для клиента. С другой стороны, это увеличивает наши продажи, убеждая людей, которым нужна только одна тема, платить немного больше за пакет + другие преимущества.

Простая допродажа на кассе для выбора пакета тем.

Большинство людей соблазняются этим предложением при оформлении заказа, поэтому они могут подумать, что в будущем может быть полезно иметь доступ к более чем одной теме. Тем не менее, статистика показывает нам, что только около 15% клиентов, приобретающих подписку на нашу тему, в конечном итоге используют более одной темы. Психологически для клиентов важно иметь доступ ко всем темам вместо того, чтобы платить больше позже.

В конце концов, вам решать, в чем истинная цель вашего членства в магазине тем: пытаетесь ли вы предложить простой способ приобрести все ваши темы или увеличить продажи?

Если вам удастся найти идеальный баланс для увеличения продаж и обеспечения хорошей ценности для ваших клиентов, у вас будет еще больше шансов на успех.

Не обещай больше, чем можешь предложить

Когда пришло время решить, что включить в ваше членство, мой совет — все делать реалистично и включать только те функции и преимущества, которые вы можете предложить на 200%.

Я не буду рекомендовать вам предлагать все для пожизненных лицензий по низкой цене, например, 59 долларов, только потому, что вы только начинаете и вам нужны продажи для оплаты ваших счетов. Иногда клиенты понимают, что ваш бизнес нуждается в их поддержке, поэтому сосредоточьтесь на качестве вашего продукта и установите соответствующую цену.

Недорогая тема или членство могут вызвать сомнения у ваших клиентов, в то время как пожизненное членство может разрушить всю цель создания устойчивого бизнеса, ориентированного на подписку.

Недорогая тема или членство могут вызвать сомнения у ваших клиентов, в то время как пожизненное членство может разрушить всю цель создания устойчивого бизнеса, основанного на подписке.

Реальная история : в 2010 году мы продали несколько безлимитных и бессрочных пакетов со всеми включенными темами (включая будущие выпуски) за 449 долларов. Поскольку мы оценили пакет в зависимости от качества наших тем в то время, мы нисколько не сожалеем, что предложили такой пакет. Я, вероятно, был бы очень разочарован, если бы мы установили более низкую цену на пакет, и эти клиенты по-прежнему возвращались бы к нам через 10 лет за обновлениями и поддержкой.

Насколько успешно для нас членство в теме?

В настоящее время это работает очень хорошо, но на протяжении многих лет нам приходилось постоянно оптимизировать наши предложения по членству для достижения наилучших результатов.

Несколько лет назад было довольно просто продавать тематические пакеты по цене 199 долларов. Чтобы получить такие же результаты сегодня, нам пришлось ввести несколько ценовых уровней, начиная с базового за 99 долларов. В основном на это влияет сильная конкуренция с маркетплейсами, которые предлагают большое разнообразие многоцелевых тем по очень низкой цене, а также средний клиент, который на самом деле не заинтересован в том, чтобы тратить более 99 долларов на тему для своего веб-сайта.

Около 35% текущего дохода WPZOOM генерируется за счет продаж пакета «Все темы», который мы используем для членства в наших темах. Для нас это довольно хороший показатель, особенно потому, что средняя стоимость заказа на членство намного выше по сравнению со стоимостью заказа на продажу отдельных тем. Другими словами, мы бы предпочли иметь 500 новых клиентов каждый месяц, платящих 99 долларов за членство, а не 700 клиентов, платящих 69 долларов за отдельные темы. Если вы посчитаете, вы легко обнаружите, что 500 клиентов принесут больше дохода, если мы будем брать с них 99 долларов (49 500 долларов против 48 300 долларов), вместо того, чтобы больше клиентов платило меньше.

Преимущество меньшего количества клиентов, которые платят нам больше, заключается в том, что это также уменьшает объем новых обращений в службу поддержки. У новых клиентов довольно часто возникает много вопросов, когда они впервые пробуют новую тему.

Проблемы продажи членства в теме

Как и все хорошие вещи, продажа членства в теме по привлекательным ценам также может время от времени приносить вам клиентов, которых мы на самом деле не хотим.

Я говорю здесь о клиентах, которые приобретут самый низкий план ваших пакетов членства, даже если они планируют использовать множество тем для своих клиентов. Фрилансеры, например. Так что ожидайте от этих клиентов много технических вопросов в вашу службу поддержки.

Другой тип клиентов — это те, кто будет просить скидки, а после их предложения они будут постоянно напоминать вам, что они заплатили много денег за темы, поэтому вам нужно относиться к ним соответствующим образом.

Как преодолеть проблемы продажи членства в теме

Даже если вероятность иметь много клиентов, подобных описанному выше, очень мала, все равно нужно быть готовым к худшему.

Четкие условия продаж и строгая политика помогут вести бизнес, не тратя слишком много времени на ситуации, в которых вы не хотите оказаться.

Убедитесь, что ваша политика возврата средств четко описана в местах, видимых покупателям, прежде чем совершать покупку.
Если у вас несколько уровней членства, убедитесь, что различия между планами очень четкие, а также предложите простой способ перейти на план более высокого уровня.
Подготовьте хорошо написанную страницу политики поддержки и обязательно включите в нее важную информацию о предоставляемой поддержке, количестве веб-сайтов, которые вы будете поддерживать, и различных ограничениях, которые могут помочь предотвратить злоупотребления.

Понятная политика поддержки StudioPress

Давайте подключимся!

Я надеюсь, вам понравилось читать мою статью, и я был бы очень признателен, если бы вы могли посетить наш веб-сайт, чтобы увидеть наши темы WordPress или связаться со мной в Твиттере, если у вас есть дополнительные вопросы!