60 лет и старше: как этот предприниматель ориентируется на пожилых людей

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Дилан Джавахир из Battle Balm. Battle Balm — это 100% полностью натуральные обезболивающие бальзамы на травах, специально разработанные для контактных видов спорта. Он был запущен в 2013 году и базируется в Сан-Диего, Калифорния. Добро пожаловать, Дилан.

Дилан: Привет, Феликс, как дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Итак, расскажите нам немного больше об этом бальзаме. Как это работает?

Дилан: Это местное обезболивающее. Это 100% растительное средство, основанное на традиционной китайской медицине; полностью травяной. Мы используем 20 различных ингредиентов для нашей рецептуры. Это… В индустрии местных анальгетиков нас можно сравнить с некоторыми другими брендами, такими как Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; в основном используется при любой мышечной болезненности, болях и болях, типичных повседневных болях в теле.

Феликс: Понятно. Как вы выбрали именно эту отрасль?

Дилан: Я иглотерапевт и травник. Я пошел в школу для акупунктуры и китайской медицины. Этот бальзам на самом деле вырос из моей практики, моей частной практики. Я видел много пациентов с болью. Я искал что-то, что… актуальный продукт, в который я мог бы поверить, что-то, что… я знал все ингредиенты, я знал, откуда они; и что-то более высокого качества, чем то, что я видел на рынке.

Феликс: Вы упомянули, что было 20 различных ингредиентов, так что это звучит как очень сложный процесс для разработки продукта, подобного этому. Это не было похоже на то, как если бы вы соединили пару вещей и выставили их на рынок. У вас была формула, которую вы создали. Каков был процесс, чтобы придумать это?

Дилан: На ​​самом деле Battle Balm… Прошло около двух лет, прежде чем мы вышли на рынок. Мне нужно было провести много исследований; в основном смотрели, что предлагали конкуренты в этом пространстве, проверяли, что было доступно в древних китайских текстах. У меня было несколько учебников с [неразборчиво 00:03:04]… формулами. Я посмотрел и сравнил различные формулы и попытался выяснить, какие ключевые компоненты я мог бы использовать, чтобы составить хорошо сбалансированную формулу для современного спортсмена.

Феликс: Понятно. Как вы смогли решить, что входит, а что должно выходить? Что происходило при создании формулы?

Дилан: В настоящее время у нас есть много доступных технологий для тестирования… активных ингредиентов в растениях… и возможности выделять компоненты растений, которые будут эффективными. Было проведено исследование. Там тонны исследований. Травяная медицина больше не похожа на это… своего рода… расплывчатое нагромождение… эмпирических формулировок. За этим стоит наука.

Что я смог сделать, так это смог использовать некоторые из имеющихся у нас учебников по травам, проверить, какие химические соединения содержатся в этих продуктах или в этих растениях, и выяснить, как они усваиваются организмом и какие. был достаточно хорош, чтобы мы могли использовать его в нашей формулировке; и то, что нам не нужно в нашей формулировке. Мне удалось как бы сузить список.

Феликс: Можешь просто сделать что-то подобное дома, в офисе? Как вы… Вы должны работать с… заказом такой разработки на постороннего? Как вы вообще начинаете процесс создания бальзама?

Дилан: Это… это смешно. Я думаю, что большинство предприятий начинается в гараже или на кухне. Мы ничем не отличаемся. Традиционные методы травяной подготовки… много раз они кипятят. Они заваривают травяные чаи, которые, я уверен, вы уже пробовали; как ромашка, это своего рода травяной отвар. Есть разные способы приготовить травы, которые вы могли бы приготовить дома, потому что это то, где люди делали бы это традиционно.

Я начал с этого, и на самом деле… это стало похоже на то, хорошо… можем ли мы настаивать эту траву в течение двух часов, чтобы посмотреть, сможем ли мы извлечь более высокую концентрацию активного ингредиента из этой травы? Как долго нам нужно готовить продукт или траву, прежде чем он сгорит? Было много проб и ошибок в фактической формулировке и тестировании. Да, думаю, все началось дома, а теперь у нас есть место. Мы производим его там.

Феликс: На что был похож этот переход, чтобы попасть… выйти из дома в космос? Когда вы говорите «пространство», вы по-прежнему производите это сами или можете нанять сторонних помощников для создания этого? Что там происходит?

Дилан: Я создаю формулировку. Я делаю много производства формулы сам. Тогда у меня также есть еще один человек, который помогает мне вместе с ним. Прямо сейчас мы пытаемся держать все в тайне, потому что… мы перечисляем все ингредиенты на этикетке продукта; но сам процесс является нашей интеллектуальной собственностью. Это то, от чего я действительно не готов отказаться в данный момент.

Я хорошо знаю, как происходит процесс создания Battle Balm.

Феликс: Да, и я уверен, что другие предприниматели прошли через это или проходят через это, когда у них есть какой-то секретный соус, какая-то интеллектуальная собственность, которую они хотят защитить, потому что это основная ценность, которую они предложение со своим продуктом. Какие шаги вы предприняли? Какие шаги вы рекомендуете предпринять другим людям, чтобы убедиться, что они контролируют свою интеллектуальную собственность, чтобы она не просочилась?

Дилан: Это как бы зависит. Я действительно заинтересован в том, чтобы попытаться сохранить контроль над качеством продукта. Мы рассмотрели возможность аутсорсинга производства Battle Balm в разных местах; некоторые внутри страны, некоторые за рубежом. Я просто беспокоюсь о способности поддерживать качество на достаточно высоком уровне в соответствии с моими стандартами. Я в некотором роде… Я в некотором роде ОКР, когда дело доходит до того, чтобы убедиться, что продукт идеален, прежде чем он покинет склад.

Я бы сказал другим, другим предпринимателям, узнайте, в чем ваша ценность. Я думаю, это супер важно. Если вы действительно чувствуете, что не можете передать производство на аутсорсинг без потери качества, которое вы хотите иметь, я бы посоветовал попытаться сохранить его внутри компании. Конечно, когда дело доходит до чего-то подобного, это, конечно, немного больше работы; но если это то, на чем вы… если это то, на чем вы сосредоточены, я думаю… и это то, в чем ваша ценность, я думаю, что важно поддерживать это. Наверное, это проще, чем отдать на аутсорсинг.

Феликс: Да, когда вы думаете о бальзаме или любом другом продукте, который включает в себя множество ингредиентов, вы… я бы, по крайней мере, обычно думал, что именно в этом заключается ценность; но вы говорите, что выкладываете ингредиенты, перечисляете их, делаете их доступными для клиентов. Конечно, и потенциальные конкуренты тоже могут посмотреть, что из себя представляют ингредиенты. Вы говорите, что ценность, которую вы предлагаете, заключается в качестве, которое получается в результате процесса, который вы жестко контролируете и, по сути, хотите держать в тайне. Как вы определили, что именно в этом была ценность, а не, скажем, в ингредиентах.

Дилан: Знаете, я очень люблю прозрачность. Я думаю, что в наши дни прозрачность важна для бизнеса, чтобы… представлять себя идеально. Нам действительно нечего… скрывать от наших клиентов. Мы хотим, чтобы они хорошо знали, что содержится в продукте, чтобы они могли посмотреть сами и сказать: «О, эй, у меня аллергия на то, на это и на другое». Позвольте мне посмотреть, есть ли он внутри продукта Battle Balm». Мы хотим иметь такое открытое общение с нашей клиентской базой, чтобы, если у них есть вопросы или проблемы, они могли связаться с нами или прочитать этикетку и просто узнать больше.

Феликс: М-м-м-м (утвердительно), и поскольку вы прозрачны и выставляете всю науку и ингредиенты на всеобщее обозрение, понимают ли клиенты, что ингредиенты, наука стоит за этим? Или как вы обучаете их, чтобы убедиться, что они понимают ценность определенного типа ингредиента, который вы добавляете в свой продукт?

Дилан: Я бы сказал, что большинство наших клиентов не… заинтересованы в чтении полного списка ингредиентов. Они, вероятно, рассмотрят несколько ингредиентов, а затем сравнит их с тем, что они уже используют. Если у них уже есть продукт, и они могут сравнить наш продукт с продуктом одного из наших конкурентов. Я думаю… это разумное ожидание для наших клиентов. Мы также продаем наш продукт сообществу акупунктуры и традиционной китайской медицины. Эти клиенты гораздо более сообразительны, когда дело доходит до того, какие ингредиенты входят в состав Battle Balm. Я думаю, что для таких клиентов это очень ценно.

Феликс: М-м-м-м (утвердительно), и я заметил одну вещь… когда я представил вас, я смотрел на ваш сайт, текст и сообщения, и маркетинг, который я вижу здесь, это то, что вы начали в основном нацелен на аудиторию людей, которые занимаются контактными видами спорта, боевыми искусствами или другими видами спорта, которые требуют такого рода… Я думаю, терапия любых травм или любой боли в мышцах; а затем расширить свой охват оттуда? Каков был процесс определения рынка для продвижения вашего продукта?

Дилан: Когда я запускал Battle Balm, у меня было очень мало денег. Для меня обратиться к широкой демографической группе, что невозможно и неразумно. Название «Битва» в Battle Balm связано с тем, откуда мы нашли и создали формулы. Древние шаолиньские мастера боевых искусств, которые использовали травяную медицину для своих травм, своих болей, своих болей. Из этого вырос Battle Balm. Это как бы следует этой линии; отсюда и название «битва» в названии Battle Balm.

Нам было вполне уместно искать боевую… спортивную индустрию. Мы к ним изначально обращались, и мы действительно… Много образцов отдали боевым истребителям. В Сан-Диего есть огромное ММА… Здесь живет много профессиональных бойцов, потому что вы можете тренироваться 365 дней в году. Это было нашим… первоначальным целевым рынком были спортивные единоборства. Знаешь что? Эти парни изо дня в день терпят много боли; тренировки, бои. Если наш продукт был успешным в этой отрасли, то мы знали, что он будет успешным и в других местах.

Феликс: Понятно. Оттуда вы расширились, вы поняли, что, поскольку это будет работать с типами клиентов, которые по сути являются опытными пользователями, которые будут больше всего нуждаться в вашем продукте, и если это работает для них, это может работать для людей, которые вероятно, у них намного меньше травм или намного меньше болей и недомоганий. Как вы узнали, что имеет смысл расширить свою деятельность за пределы спортсменов, занимающихся боевыми видами спорта?

Дилан: Забавно, но мы сделали много… как я уже сказал, мы много ориентировались на болельщиков ММА. У нас появилось много поклонников в возрасте 60 лет и старше. Мы никогда не рекламировали их. Мы никогда не рекламировали их. Это просто распространялось из уст в уста. Когда мы начали обрабатывать некоторые данные о клиентах и ​​данные о продажах, которые мы собрали, мы поняли, что здесь есть другой рынок.

Изначально такого не планировалось, но я, вероятно, предположил бы, что от 20 до 25% наших клиентов старше 60 лет. Это те, кто занимается артритом… и они просто хотят вернуться к своей обычной повседневной деятельности. Боевой бальзам — полностью натуральный продукт. Его можно использовать в сочетании с большинством их лекарств без каких-либо вредных побочных эффектов.

Феликс: Это произошло органично. На самом деле вы не ориентировались на людей старше 60 лет. На самом деле меня очень интересует ваша способность охватить аудиторию старше 60 лет. Обычно это… демографическая группа, от которой люди будут держаться подальше, потому что они думают, что они не в сети. Их трудно охватить в больших масштабах и дешево с помощью онлайн-рекламы. В чем заключался ваш секрет обращения к ним, помимо устных высказываний, которые уже сработали для вас органично. Можете ли вы настроить таргетинг на них с помощью онлайн-рекламы?

Дилан: Я бы сказал нет.

Феликс: Ага.

Дилан: Я думаю, что нам… нам трудно связаться с ними в Интернете. Из уст в уста, кажется, число способ добраться до них. … Я до сих пор руковожу клиникой акупунктуры и теперь практикую неполный рабочий день. Я вижу, что приходит много пожилых клиентов. Они рассказывают своим друзьям о Battle Balm, и именно так он распространяется. Им это удобно. Кажется, что это лучший способ достичь этой демографической группы.

Феликс: Итак, все началось с того, что в вашу клинику приходил по одному человеку. Их знакомили с вашим продуктом. Они распространяли… Продукт работал на них, и они рассказывали об этом своим друзьям и семье.

Дилан: Да, они просто… Вот как это распространяется. Разумно предположить, потому что… многие люди постарше общаются друг с другом на довольно регулярной основе. Я думаю, что многие из них не настолько технически подкованы. Если кто-то говорит вам что-то, я имею в виду, что вы с большей вероятностью поверите этому, чем если бы вы прочитали это в Интернете или в газете.

Феликс: Понятно, поэтому я думаю, что ключевой урок здесь заключается в том, что для того, чтобы достучаться до людей в возрасте 60 лет и старше, вы должны быть… иметь присутствие, физическое присутствие в том месте, которое они уже посещают; такие места, как ваша клиника или любые другие розничные магазины, которые они посещают. Приходилось ли вам менять упаковку, маркетинг или брендинг продукта, чтобы сделать его более привлекательным? Я имею в виду название, опять же, название Battle Balm, вы бы не подумали, что оно будет настолько привлекательным для людей старше 60 лет. Приходилось ли вам что-то менять в том, как вы представили продукт, чтобы он был более… я полагаю, готов его попробовать?

Дилан: Нет, мы ничего не меняли; пока ничего. В 2018 году у нас есть кое-что, что будет больше ориентировано на эту публику. Это будет наше серебряное издание. Вероятно, в нем будет еще несколько… богатых питательными веществами ингредиентов, которые как бы помогают поддерживать здоровье кожи, а также борются с болью, да.

Феликс: Понятно. Не так уж много можно сказать о рекламе для людей старше 60 лет. Что вы узнали о людях в возрасте 60 лет и старше, что их волнует? Что их волнует, не обязательно продукты, а компании, у которых они покупают? Что могут узнать предприниматели о том, как позиционировать свою компанию, если они попытаются выйти на рынок с более старшей аудиторией?

Дилан: Я думаю, что с пожилыми людьми очень важно установить взаимопонимание; может быть, открыть киоск на фермерском рынке и пригласить людей прийти и поговорить. Я думаю, что это действительно… лучший способ охватить эту демографическую группу.

Феликс: Они… после того, как впервые попробовали ваш продукт, или рассказали о нем своим друзьям, покупают ли они повторно в Интернете или все еще приходят к вам лично, или приходят в вашу клинику, чтобы купить прямо у вас? Вы?

Дилан: Некоторые из них не слишком… хотят делиться информацией о кредитных картах в Интернете. Есть люди, которые даже звонят мне по сей день для заказа.

Я просто говорю им: «Эй, знаете что? Просто позвоните, оставьте сообщение. Если я не смогу ответить на звонок», я перезвоню им и оформлю заказ по телефону… в стиле 80-х, наверное.

Феликс: Понятно, так что им не нужно лично приходить, но они охотнее делятся информацией по телефону, чем в Интернете.

Дилан: Да. Часто они просто хотят поговорить с человеком, понимаете, о чем я?

Феликс: [перекрестные помехи 00:19:19] Верно. В этом есть смысл. Я думаю, что это отличный урок для всех, кто хочет продвигать продукт для пожилых людей. Ранее вы упомянули о том, что впервые начали с того, что раздали множество образцов своему ядру, своей ранней целевой аудитории, состоящей из спортсменов боевых видов спорта, бойцов смешанных единоборств. Не могли бы вы рассказать немного больше о том, для чего были даны образцы?

Дилан: Вначале мы хотели обратиться к индустрии единоборств. Мы не обнаружили, чтобы они часто посещали фермерский рынок или множество торговых выставок. Опять же, телефонные звонки, отправка электронных писем, попытки связаться с тренажерными залами, чтобы спросить их, слышали ли они о нашем продукте; а затем спросить их, что они использовали. Затем мы отправили образцы, чтобы сказать: «Эй, сравните нас с тем, что вы используете прямо сейчас, и мы хотели бы получить отзывы». Это была не просто раздача бесплатных образцов. Мы определенно связывались и собирали данные. Это сработало для вас? Как долго это займет? Что он сделал по сравнению с вашим нынешним местным болеутоляющим средством? Это был… способ для нас также собирать данные. Так что не только раздача бесплатного материала.

Феликс: Верно. Я думаю, что это очень ценно, особенно на раннем этапе. Когда вы использовали этот подход, вы просто ходили в спортзалы и разговаривали с… подходили к людям и разговаривали с ними, спрашивая, не хотят ли они попробовать ваш продукт? Как вам удалось убедить кого-то попробовать ваш продукт бесплатно, но при этом быть готовым дать вам обратную связь; Я предполагаю дни, недели спустя?

Дилан: Да. Я думаю… Так как в начале это был я. Я был очень взволнован продуктом. Я был очень взволнован, чтобы рассказать всем и каждому о продукте. Я был определенно лучшим человеком, чтобы войти и поговорить с людьми. Да, ты просто заходишь в спортзал.

Вы говорите: «Эй, вы знаете, привет, ребята». Я также занимаюсь боевыми искусствами, поэтому я тренируюсь, поэтому я как бы… Мне удобнее в тренажерном зале. Для меня это было просто войти и поговорить с парнями, и дать им понять, что это было. Я думаю… Я подошел к ним ненавязчиво и ненавязчиво; что в основном говорит: «Эй, ребята, у нас здесь есть продукт, который, как мы думаем, будет действительно полезен для ваших тренировок». Вот почему», три причины почему, дайте им продукт, а затем… Я проверю через неделю или около того.

Феликс: Вы проверяли, возвращаясь на место, в спортзал, а затем разговаривая с ними, или вы

Дилан: [переход 00:22:14] Да.

Феликс: … это продолжение.

Дилан: Если бы мне дали адрес электронной почты, я бы связался по электронной почте. Я бы тоже пошел в спортзал; просто сказать «привет». Я часто думаю… в данном случае приятно связать лицо с именем и продуктом. Глядя на свое лицо, я думаю, что оно просто больше ассоциировалось с этими тренажерными залами. Тогда это не было похоже на… это не было похоже на то, что у нас была какая-то компания-однодневка, которая просто собиралась приходить и уходить и пытаться продать им что-нибудь. Это было похоже на дискуссию. Мы законная компания. Мы пытаемся построить наш бренд. У нас есть кое-что, что мы считаем отличным. Давай поговорим. Давайте посмотрим, как мы можем сотрудничать.

Феликс: Верно, чтобы другие предприниматели могли понять, как планировать подобный подход, каков был ваш показатель успеха между тем, когда вы бесплатно отдавали свой продукт кому-то, а затем фактически получали от них обратную связь? Было ли это похоже на то, что 50% людей реагируют или помогают, или ниже, выше? Какие у вас были проценты?

Дилан: Я бы сказал, что мы были… Я имею в виду, вероятно, около 75% успеха. Если я не получил продажи от посещения, я действительно получил ценную обратную связь.

Феликс: Мм-хмм (утвердительно), 75%, как и 75% людей, в конечном итоге купят или дадут вам отзыв?

Дилан: 75% в конечном итоге купят.

Феликс: Вау.

Дилан: Они бы хоть что-то купили. Вы знаете, что цена... Цена нашей баночки на две унции составляет около 20 долларов, так что на самом деле для кого-то попробовать продукт не так уж и дорого. Это само по себе дало нам немного больше свободы действий. Вы не заходите и не пытаетесь продать товар за 10 000 долларов. 20 долларов не было большой проблемой для людей, чтобы купить.

Феликс: Значит, вы дали им продукт бесплатно. Ты вернулся через несколько дней, неделю или около того. Вы спрашиваете: «Как вам понравился продукт?» Что ты вообще спрашивал? Как прошел разговор? Какие вопросы вы хотели задать этим потенциальным клиентам?

Дилан: Обычно это было так: «Как вам, ребята, понравился продукт?» Они отвечали: «Знаете, да, у нас есть шанс проверить это. Мы много занимаемся тайским боксом, кикбоксингом». … «Как вы использовали продукт?» Один из … больших вопросов для меня заключался в том, как вы использовали продукт? — Ты использовал его для предварительной тренировки? Вы использовали его после тренировки? Вы использовали его для… травмы? Вы использовали его после операции? Для чего вы его использовали? Тогда это как бы открыло немного больше диалога. У меня было много профессиональных бойцов, которые любили говорить о своих травмах, и так далее.

Феликс: Почетный знак, верно?

Дилан: Да, точно. 'Тебе понравилось это? Это сработало для вас? Что он сделал? Что тебе в нем не понравилось? Я верю в важность положительных и отрицательных отзывов. Не будучи… слишком прямолинейным, я спрашивал их: «Ребята, что вам нужно, чтобы носить это в своем спортзале или покупать у нас оптом и просто раздавать своим бойцам? Например, что… что для этого потребуется? Обсуждение было действительно довольно открытым. Как я уже сказал, если вы идете в спортзал или куда-то еще и пытаетесь кого-то сильно продать, я думаю, что люди действительно… Они быстро это понимают. Если вы на самом деле пытаетесь кому-то помочь и относитесь к ним как к таковым, я считаю, что это воспринимается гораздо лучше.

Феликс: Верно. Так что мне нравится этот вопрос, который звучал так: «Что вам нужно, чтобы купить этот продукт?» Какие ответы вы получали?

Дилан: Мы получали такие ответы: «О, ваш продукт не соответствует тому, что мы пытаемся сделать». Или: «Это слишком дорого». Или: «Мы уже покупаем у такого-то и такого-то». «Мы уже покупаем что-то еще у бренда X, бренда Y». «Этот продукт не был проверен нами». … Это было бы… Это могло бы охватить всю гамму, или мы бы… или я бы получил ответ вроде: «Да, мы попробуем пару случаев вашего продукта и посмотрим, что получится». Я говорю: «Конечно». Мы бы добавили пару футболок, какой-нибудь сувенир для ваших бойцов или ваших членов, членов спортзала.

Феликс: Да, я думаю, что во многих случаях немедленная реакция возникает, когда вы работаете над продуктом, особенно в вашем случае, когда вы потратили два года на разработку этого продукта; и когда вы собираетесь представить своего ребенка миру. Люди возвращаются и говорят: «О, это не совсем подходит» или «Это еще не доказано». Я думаю, кишечник… инстинкт, реакция состоит в том, чтобы в какой-то степени защитить его, верно? Вы говорите: «О, нет, нет, нет», — а потом как бы пытаетесь скрыть возражения или, по крайней мере, ответить на возражения. Каким был ваш процесс? Вы в итоге сделали это? Вы в итоге… Как вы воспринимаете такую ​​информацию и что вы с ней, собственно, делаете? Вы отвечаете сразу, или вы возвращаетесь и исправляете это, как я полагаю, или сначала решаете эту обратную связь внутри компании, прежде чем вернуться? Каков ваш подход?

Дилан: Я стараюсь относиться к этому очень дзен. Когда я веду с кем-то дискуссию, 97% разговора остается невысказанным. Это язык тела, … движение глаз. У тебя есть выражение лица. Я пытался выяснить, что именно они мне говорили, и… если это была какая-то реальная причина, например реальная причина, по которой они не использовали продукт, то я ничего не мог сказать об этом. Но если бы это было что-то вроде «Да, это просто не подходит», я всегда хотел бы работать с группой, тренажерным залом или… владельцами спортзалов или менеджерами бойцов. Что мы можем сделать вместе, чтобы это сработало? Я всегда готов договариваться обо всем и обо всем. Много раз мы приходили к разумному соглашению, которое было взаимовыгодным.

Феликс: Итак, две вещи, о которых вы упомянули, заключались в том, что в некоторых случаях они давали ответы, которые по сути были приравнены к жесткому «нет», с которым невозможно было справиться. Можете ли вы привести пример этого? На какие вещи вы действительно должны просто перестать нажимать, когда они дают такой ответ?

Дилан: Я не совсем понимаю, например, когда они говорят… Ты спрашиваешь меня об этом… когда они говорят «нет», типа «нет, этот продукт не для нас». — Нет, мы этого не хотим.

Феликс: Ага. Ну, вы упомянули, что по некоторым причинам, которые дали вам эти места… какая причина, по сути, означала бы: «Хорошо, мы больше ничего не можем здесь сделать». Где есть примеры, которые вы можете привести, что… причин, которые кто-то назвал, которые заставили вас понять: «Хорошо, я должен перейти в другое место, к другому потенциальному клиенту?»

Дилан: Да, вы знаете, если кто-то подходит и говорит: «Эй, это не в наших финансовых возможностях». Это… Я имею в виду, что вокруг этого не так много места для маневра. Я всегда пытался искать возможность в этом. «Хорошо, так что это не в ваших финансах, а что, если мы, возможно, будем торговать в социальных сетях… постами или твитами, или… фотографиями с вашими профессиональными бойцами, держащими продукт?» Для меня в этом есть ценность, поэтому, если вы готовы обменять это на какой-то продукт, это сработает». Обмен важен на ранней стадии, потому что много времени у вас нет дополнительного капитала, который можно было бы потратить.

Феликс: Ага. Мне нравится такой подход, когда ты не собираешься. Они просто ищут один результат и твердо настроены на то, что «мне нужно продать этот продукт». Мне нужно обменять это на наличные. Вы вступаете в эти обсуждения с потенциальным клиентом, потенциальными дистрибьюторами или в разных местах, и вы, по сути, видите, какие результаты могут из этого получиться, а затем принимаете то, что имеет смысл… все, что, по сути, продвинет вас на один шаг. ближе к в конечном итоге продажи.

Дилан: Верно. Я смотрю на это как… Если есть способ, которым мы можем работать вместе, давайте попробуем его найти.

Феликс: Верно.

Дилан: Я стараюсь быть достаточно гибким в отношении того, с какими партнерами я вступаю. Я тоже так думаю, это снимает остроту с продажи продукта. Вы больше не хотите обменивать товар на деньги. Как мы работаем вместе?

Феликс: Верно. Теперь, основываясь на этой обратной связи, которую вы получили, были ли какие-либо отзывы, которые заставили вас внести изменения в сам продукт, маркетинг или обмен информацией о продукте?

Дилан: Интересно. … Интересный вопрос. Я бы не сказал… что мы готовы изменить посыл продукта. Мы потянулись к единоборствам, к индустрии единоборств. Этот … продукт и … эмоции и чувства, стоящие за первоначальным запуском продукта, были ориентированы на эту отрасль. По мере того, как мы начинаем расширяться в другие отрасли, например, в индустрию кроссфита, экстремальных видов спорта, пауэрлифтинга… Как только мы начнем охватывать другие отрасли, я думаю, что сообщение должно измениться, чтобы быть немного более все- охватывающий. Это то, что мы собираемся сделать в 2018 году… это на столе.

Феликс: Понятно. Теперь я хочу немного поговорить о графике вашего бизнеса. Вы помните, сколько времени потребовалось, чтобы пройти путь от первой продажи до ваших первых 100 продаж?

Дилан: Посмотрим, первая продажа до… 100. Один к сотне. Я считаю, что первая продажа состоялась… Это была первая продажа в моей клинике. Это был обмен наличными. Сотая продажа действительно произошла на Shopify. Я полагаю, что это было около … восьми месяцев, прежде чем мы достигли 100. Это было какое-то время.

Феликс: Верно, а как насчет следующего заказа до 1000 продаж? Это произошло быстрее? Что это было… Сколько времени потребовалось, чтобы перейти от 100 к 1000?

Дилан: Да, это было намного, намного быстрее. Я бы сказал, что это было порядка восьми месяцев.

Феликс: Вау, это потрясающе. Изменился ли источник трафика и продаж, когда вы перешли от первого к первому 100 по сравнению со 100 к 1000?

Дилан: Источник трафика? Да, вы знаете, я не могу продать столько продукта в моей клинике. Мы также размещаем наши продукты на Amazon, на eBay. Мы перечисляем на нескольких других веб-сайтах. Мы также продаем нашу продукцию в клиниках. … Движение изменилось. В самом начале это была в основном моя клиника; а затем через наш сайт. Затем больше продаж стало поступать с Amazon, eBay и других веб-сайтов. Они проводили рекламные акции и продавали нашу продукцию.

Да, источники изменились. Сейчас вроде выровнялся. Мы получаем… Думаю, 30 или 40% наших продаж приходится на Shopify. Мы получаем от 30 до 40% за счет… прямых звонков и заказов оптовиков. Затем все остальное через другие интернет-магазины.

Феликс: М-м-м-м (утвердительно), и вы упомянули, что эти другие интернет-магазины; Я предполагаю, что вы говорите об Amazon, eBay. Они будут проводить акции для вашей продукции?

Дилан: Рекламными акциями будут заниматься мелкие интернет-магазины.

Феликс: Понятно.

Дилан: Amazon и eBay, вы должны размещать рекламу через них.

Феликс: Верно. Как устроены эти акции? Вы обращались к ним? Они сделали это от вашего имени? Как организовать рекламную акцию в интернет-магазине?

Дилан: Много раз они спрашивали у нас разрешения; «Эй, мы можем сделать скидку от 10 до 15%. Мы хотим провести распродажу в августе», и мы бы согласились на это. Я имею в виду, что я довольно легко переношу товары. Я был бы не против, если бы они это сделали, но это было бы похоже только на мемберов. У нас есть минимальная рекламируемая цена онлайн. Вы не можете рекламировать ниже минимального набора, но для ваших участников вы можете делать скидки на продукт. Вам просто нужно войти в систему, чтобы получить скидку.

Феликс: Понятно.

Дилан: На ​​сайте онлайн-продавца.

Феликс: Понятно, так это обычно работает, когда у вас есть минимальная рекламируемая цена, которая устанавливается справедливой для всех ваших розничных продавцов и всех… Amazon, eBay, а также? Тогда вы… Или у вас есть гибкость, позволяющая цене упасть ниже этого уровня, пока она позади, по сути, как стена?

Дилан: Да. Пока это не рекламируется, им разрешено снижать цену до любой, какой они хотят, чтобы переместить товар. Это нормально, я понимаю, что у каждого продукта есть срок службы. Для того, чтобы… внедрить новый, более свежий продукт, конечно, это всего лишь часть… цикла.

Феликс: Понятно. Теперь, как вы можете… можете ли вы сказать, с какими розничными торговцами вы работаете, или как вы можете определить, какие другие розничные… интернет-магазины… связаться с ними, чтобы продать ваш продукт?

Дилан: На ​​данный момент… я не очень… я как бы сделал шаг назад от этой… от такой работы. Так что я не могу точно сказать, кто именно. У меня есть команда людей, которые работают на меня и работают над этим аспектом.

Феликс: Понятно, очень круто. Итак, теперь, когда вы переходите на эти более крупные платформы, такие как Amazon и eBay, какова ваша роль там с точки зрения привлечения трафика на страницы ваших продуктов и продаж?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Феликс: Понятно. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Это то, что вы говорите?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Феликс: Понятно.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Феликс: Понятно. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Феликс: Верно. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Феликс: Понятно.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Феликс: Обязательно. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Феликс: Вот краткий обзор того, что будет в следующем эпизоде ​​Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/Masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.