Как продать свой продукт WordPress

Опубликовано: 2017-10-10

Если вы следите за пространством продуктов WordPress, трудно игнорировать все происходящие приобретения плагинов и тем. Хотя это обычное дело, на удивление, общедоступной информации на эту тему почти нет. Только за последние несколько месяцев со мной связались 4 разных разработчика, которые были заинтересованы в продаже своих плагинов/тем и не знали, где и как начать этот процесс. Итак, поскольку M&A (слияния и поглощения) являются неотъемлемой частью здоровой и развивающейся экосистемы, я подумал, что нам следует разместить серию сообщений, проливающих свет на эту тему с помощью руководств и лучших практик, основанных на приобретенном опыте людей, которые сделали это.

Чтобы начать эту серию, мы попросили Фила Дерксена поделиться здесь своим обширным опытом, чтобы другие, заинтересованные в продажах, могли получить представление о том, какие шаги нужно предпринять и как может выглядеть процесс.

Убери это, Фил:

Я основатель WP Simple Pay, плагина для WordPress, который позволяет принимать разовые и регулярные платежи с помощью Stripe. Ранее я приобрел, переделал и, в конце концов, продал Simple Calendar, плагин для событий Google Calendar, в июне 2017 года. Я также создал и продал плагин для обмена Pinterest в 2015 году.

Как реально оценить цену плагина/темы

Прямо сейчас рынок, похоже, диктует цену продажи от 2,5 до 3 годовой чистой прибыли для установленного бизнеса плагинов или тем WordPress, который является устойчивым или растущим.

Не ожидайте того типа прибыли, которую вы получите от продажи бизнеса SaaS (программное обеспечение как услуга), который сейчас обычно составляет годовую чистую прибыль от 3 до 4 раз. Просто существует более высокий спрос на их более широкий охват клиентов и предсказуемый ежемесячный регулярный доход.

Тем не менее, существует довольно много факторов, которые могут определить, насколько ценен ваш продукт для WordPress в глазах потенциального покупателя.

Вам понадобится 3-6-месячная тенденция увеличения ежемесячного дохода, если это возможно. Стабильный доход также должен работать. Но тенденция к снижению доходов является очевидным тревожным сигналом для покупателей и обесценивает ваш бизнес.

Ценность вашего продуктового бизнеса, скорее всего, будет выше, если вы какое-то время применяли автоматическое продление лицензии. Подумайте об этом с точки зрения покупателя, если он может увидеть историю годового дохода.

Ценность вашего продуктового бизнеса, скорее всего, будет выше, если вы какое-то время применяли автоматическое продление лицензии.Tweet

Большинство сообразительных покупателей знают ценность обширного и активного списка рассылки. Наличие очень небольшого количества подписчиков продукта и / или отсутствие регулярных трансляций для потенциальных клиентов в вашем списке, скорее всего, немного обесценит ваш бизнес.

Установить значительную цену за приобретение бесплатных плагинов или тем на WordPress.org будет сложнее. Это одна из причин, по которой так много бесплатных плагинов просто выставляются на вооружение. Большинство потенциальных покупателей ищут стабильные или растущие продажи и прибыль. Если у потенциального покупателя есть четкая возможность допродажи бесплатных пользователей и много активных установок, то ценность может немного возрасти, но, вероятно, не так сильно, как вы думаете. В сочетании с существующим премиальным плагином или темой наличие бесплатного плагина и вместе с ним высокий коэффициент конверсии из бесплатного в платный определенно могут повысить ценность.

Вы также захотите поделиться подробностями о том, почему вы продаете, чтобы успокоить потенциальных покупателей. Поскольку вы знаете все тонкости бизнеса, было бы полезно включить маркетинговые и другие стратегии продвижения, которые, по вашему мнению, будут работать, но которые еще предстоит реализовать. Предполагая, что у покупателя есть ресурсы, которых нет у вас, это дает им несколько лучших идей о том, как увеличить продажи после приобретения прямо у ворот.

Этапы подготовки к продаже вашего плагина или темы

Точные записи очень важны, когда потенциальные покупатели оценивают ценность вашего продуктового бизнеса. Вы не сможете требовать в 2,5–3 раза больше годовой чистой прибыли, если не сможете предоставить точные финансовые и аналитические данные за последние 6–12 месяцев.

Во-первых, вам нужно четко сегментировать в отчетах различные источники трафика:

органический поиск
клики из бесплатных плагинов
Прямые рефералы
рекламные рефералы

Если вы используете Google Analytics, вам будет предложено создать логины только для чтения для вашего брокера и заинтересованных покупателей.

Вы должны быть в состоянии производить подробные отчеты о продажах за последние 6-12 месяцев. Будет сложно продать, если этих записей не существует или если продажи вашего продукта не имеют по крайней мере 6-месячной истории. Максимально разбивайте продажи, например, по типу лицензии, новым покупкам и платежам за продление и т. д.

Будьте готовы иметь подробные отчеты о продажах за период от 6 до 12 месяцев.Tweet

В какой-то момент вам нужно будет предоставить отчет о доходах с разбивкой по месяцам за последние 12 месяцев. Убедитесь, что все доходы и расходы, не связанные с этим продуктом, исключены. Когда я продал свой первый плагин, у меня были продажи несвязанных продуктов и небольшой доход от консалтинга. Разделите их как можно скорее, чтобы было меньше работы, если и когда вы решите продать.

Самый простой способ разделить несвязанные консультации и операции с продуктами — просто настроить разные учетные записи для каждого из них. Это следует делать, даже если все они управляются одной и той же корпорацией или организацией. Если вы занимаетесь продажами с помощью Stripe, вы можете создать несколько учетных записей под одним логином. Если вы осуществляете продажи через PayPal, вам следует создать отдельную учетную запись PayPal, даже если это означает создание новой учетной записи банка или кредитной карты.

Подумайте, насколько сложно будет передать домен и сайт той части вашего бизнеса, которую вы хотите продать, новому владельцу. Если он не отделен от других несвязанных транзакций или если он перемешан с сайтом под вашим именем или названием вашей консалтинговой компании, вы захотите отделить его как можно скорее.

Подпишитесь и получите бесплатную копию нашей книги

11 проверенных способов увеличить процент успешных споров по кредитным картам на 740%

Спасибо за подписку!

- мы только что отправили Вашу копию «11 проверенных способов увеличить процент успешных споров по кредитным картам на 740%» по адресу .

В письме есть опечатка? нажмите здесь, чтобы изменить адрес электронной почты и отправить снова.

Записи хронометража также важны. Независимо от того, тратите ли вы свое время или время своей команды на маркетинг, разработку и/или поддержку продуктового бизнеса, который вы продаете, вы должны предоставить записи обо всем этом. Заинтересованным покупателям может потребоваться нанять людей для выполнения любой или всех этих задач.

Мы попросили Диего Имбриани, который также продал свой плагин для WordPress («Modula Grid Gallery»), рассказать нам о проведенных им приготовлениях, которые помогли ему найти хорошего покупателя:

Мои приготовления перед продажей включали распечатку всех доступных данных о трафике и продажах. Это означает: создание пользователя GA с доступом только для чтения, скриншоты доходов PayPal и скриншоты истории покупок в бэкэнде моего сайта. Я не предоставил доказательства расходов, потому что они не были важны, так как единственные расходы составляли около 10 долларов США в месяц за хостинг. Я также предоставил копию плагина (обе версии) тем, кто просил об этом.
Подготовка всей аналитики заняла много времени, но это необходимый шаг. Чем качественнее информация, которую вы можете предоставить, тем выше ваши шансы на продажу вашего проекта. Весь процесс занял больше месяца, хотя сам аукцион длился всего 14 дней. Мне нужно было немного поработать до и после аукциона.
Я также помог покупателю, предоставив дополнительную информацию о моем плагине, так что снова дополнительная работа, но если вы работаете хорошо, вы получаете результаты и можете расширить свою базу контактов. После того, как мы завершили смену владельца моего плагина, покупатель даже спросил меня, есть ли у меня другой плагин для продажи, так что это того стоит!
~ Диего Имбриани – продана «Галерея Modula Grid»

Охота за потенциальными покупателями

Вы можете начать с регистрации своего бизнеса у брокера или обратиться к людям по этому поводу в частном порядке. В зависимости от вашего времени и личных связей, обращение сначала к брокеру, вероятно, откроет вам гораздо больше потенциальных покупателей за более короткий период. С другой стороны, разговор о продаже исключительно в частных беседах может увеличить время, необходимое для поиска подходящего покупателя, но позволит вам быть более избирательным.

Если вы идете с брокером, я использовал FE International и очень рекомендую их. См. их часто задаваемые вопросы продавца и, в частности, ресурсы процесса продавца. У них есть очень хороший материал для подготовки вашего бизнеса к продаже. Основатель Томас Смейл также участвовал в нескольких подкастах, рассказывая о продажах.

Вместо того, чтобы использовать брокера для поиска покупателя, другой вариант — связаться с компаниями, у которых есть установленный дополнительный продукт. У меня было несколько таких бесед, прежде чем я встретился с возможным покупателем Simple Calendar. Несмотря на то, что приобретение моего продукта не подошло этим компаниям, я таким образом познакомился с некоторыми замечательными специалистами по продуктам в сообществе WordPress.

Вы также можете посетить конференции, на которых могут быть потенциальные покупатели. Помимо WordCamps, я рекомендую продуктовые и бизнес-конференции, такие как PressNomics и MicroConf. Просмотрите список участников и запланируйте личные встречи заранее. Для приобретения Simple Calendar я познакомился с покупателем в MicroConf. Его интерес возник после частной беседы, которая началась в канале Slack, организованном конференцией для участников.

Помимо вашей местной встречи WordPress, попробуйте посетить встречи, посвященные онлайн-маркетингу или стартапам. Ничто не сравнится с личными обсуждениями, когда у вас есть такая возможность. Спросите людей об их продуктах, клиентах и проблемах. Когда они спросят о вашей, расскажите о своей заинтересованности в продаже, если они кажутся хорошим кандидатом.

Еще одним популярным вариантом в сфере приобретения WordPress является Flippa, сайт-аукцион, на котором люди могут покупать и продавать онлайн-бизнесы, такие как веб-сайты, приложения, плагины, домены и т. д.

Люси Эйнд продала свой премиальный плагин WordPress «WP SlackSync» на Flippa около 2 лет назад:

Чтобы найти покупателя для моего плагина, я разместил сообщение в группе Slack для пользователей WordPress, но оно не получило отклика. Поэтому я создал аукцион на Flippa, это привлекло некоторых покупателей, но не тех энтузиастов WordPress, которых я искал. После размещения ссылки на аукцион в группе Advanced WordPress на Facebook начались торги на аукционе Flippa, и мне удалось продать плагин с первой попытки. После окончания аукциона мы сразу составили и подписали договор.
Flippa — отличное место для продажи веб-сайтов и доменных имен, но трудно найти надежных покупателей, у которых уже есть опыт работы с WordPress. Вот почему мы создаем wpadopt.com, на котором будут перечислены только проекты/компании WordPress.
~ Люси Эйнд — продана «WP SlackSync»

Если вы хотите продать веб-сайт WordPress или сервисный бизнес, некоторые компании, такие как WP Buffs, теперь имеют подразделение по приобретению, которое стоит проверить.

Стоит ли раскрывать свои цифры? Подписать соглашение о неразглашении?

Если вы листингуете через брокерскую компанию, они должны позаботиться о том, чтобы надлежащие юридические документы были подписаны вами и потенциальными покупателями на нужных этапах. Финансовые данные не должны передаваться потенциальным клиентам до тех пор, пока они не будут проверены вашим брокером.

Если вы разговариваете с потенциальными покупателями в частном порядке, то время, когда вы будете делиться финансами, является личным решением. Когда я продавал Simple Calendar, в определенный момент в наших личных беседах и электронных письмах я решил раскрывать финансовые показатели высокого уровня из-за открытости людей, с которыми я встречался, и репутации их существующих компаний.

Как выглядит переговорный процесс?

Если вы регистрируете свой бизнес у брокера, они уже должны отбирать потенциальных покупателей, чтобы убедиться, что вы продолжаете работу только с теми, кто квалифицирован и заинтересован. На этом этапе у заинтересованных покупателей почти всегда возникают дополнительные вопросы. Иногда они могут быть обработаны по электронной почте. Иногда им потребуется голосовой вызов. Некоторым может даже потребоваться сеанс совместного использования экрана.

Как только потенциальный покупатель получит всю необходимую информацию, он и ваш брокер назовут запрашиваемую цену без вас. После того, как вам будет представлена запрашиваемая цена, вы и ваш брокер решите, хотите ли вы возразить или изменить какие-либо другие запрошенные условия.

Если вы не будете обращаться к брокеру, тогда вы будете вести эти переговоры лично с потенциальным покупателем и, возможно, с юрисконсультом.

В качестве еще одной точки зрения мы поговорили с Кайлом Брауном — серийным покупателем цифровых продуктов, который совсем недавно добавил еще один высококачественный бизнес по производству плагинов в свой портфель приобретений:

Я искал что-то в пространстве премиум-плагинов WordPress, что могло бы дать мне потенциальную отдачу от небольших изменений в продукте или модели распространения. В настоящее время я не могу назвать название приобретенного плагина, потому что мы все еще вносим изменения, и я не хочу искажать результаты, но он находится в пространстве WooCommerce.
То, как я оценил финансовую ценность и цену, которую я был готов заплатить, было довольно простым:
1 X заработок — общий доход за последние 12 месяцев — это максимальная цена, которую мы собирались предложить.
В основном я использую Flippa для поиска новых потенциальных приобретений. На этот раз мне пришлось поговорить с моим бухгалтером, потому что продавец был обеспокоен сборами НДС и не хотел использовать услугу условного депонирования — я не буду заключать сделку без нее и не рекомендую никому делать это, если я не получу товар заранее.
На оформление сделки ушло около 2 месяцев. Переговоры, два фальстарта — и много терпения — прежде чем мы договорились. На завершение всех операций по переводу активов и средств ушло около 12 часов. Активы, которые мы получаем взамен, включают: домен, плагин, несколько других не связанных плагинов, учетные записи социальных сетей, залог — изображения, .psd, видео, документы, учетную запись на торговой площадке CodeCanyon, учетную запись wp.org.
Наши планы на ближайшее будущее с этим плагином включают в себя: Выйти из рынка CodeCanyon и стать самостоятельным через 30 дней. Мы на верном пути. Окупить стоимость за 6 мес.
~ Кайл Браун — приобрел плагин WordPress в пространстве WooCommerce.

Юридическая документация и юридические расходы

Я использовал FE International в обоих случаях, и они занимаются всеми юридическими документами. Их комиссионная ставка составляет 15% от цены продажи, которая включает в себя оформление документов, раскрытие их в сети покупателей, проверку потенциальных покупателей и т. д.

На свою продажу Simple Calendar я нашел покупателя лично. Затем покупатель и я согласились использовать FEI для оценки, экспертизы и юридических документов, необходимых для приобретения. В этом случае покупатель оплачивал комиссию FEI в рамках условий.

По этим причинам я не знаком со всеми судебными издержками, необходимыми для частной продажи. По крайней мере, я предполагаю, что вы захотите, чтобы юрист составил контракт со всеми подробностями о том, что включено в продажу, что продавец и покупатель должны предоставить и т. д.

Переход от намерения к завершенной сделке: перевод денег

Когда покупатель примет окончательное решение, вы должны получить и подписать LOI (письмо о намерениях). После его подписания покупатель вносит средства на счет условного депонирования. Это может быть Escrow.com или согласованная служба условного депонирования.

После того, как средства депонированы, обычно период условного депонирования составляет 30 дней. Но, как и при продаже дома, это может варьироваться, и иногда покупатели отказываются от условного депонирования прямо перед крайним сроком. Я считаю, что это случается нечасто, но у вашего брокера должен быть резервный покупатель, готовый подойти к следующему в любом случае.

Когда вы изначально думаете о продаже своего бизнеса, не ожидайте, что это произойдет за одну ночь. Твитнуть

Если вы или покупатель не передадите полное право собственности на бизнес в течение периода условного депонирования, этот этап будет продолжаться до тех пор, пока передача не будет завершена или кто-то не откажется. После завершения средства со счета условного депонирования должны быть зачислены на ваш счет.

После приобретения: помощь новым владельцам в усыновлении

Когда вы начнете период условного депонирования, вы захотите составить контрольный список или, что еще лучше, создать проект в выбранном вами инструменте управления проектами для управления всеми задачами перехода с новым владельцем. Обычно существует больше учетных записей, сервисов и т. д., которые нужно передать новому владельцу и/или установить, чем вы думаете.

Вот список учетных записей, служб и лицензий, которые, по моему опыту, должны были быть переданы или установлены новым владельцем. Ваш пробег может варьироваться в зависимости от того, какое программное обеспечение и услуги использует ваш продукт.

веб хостинг
Учетные записи электронной почты и переадресация
Служба транзакционной электронной почты (т. е. Postmark)
Маркетинг по электронной почте / служба рассылки новостей (например, Drip)
Служба поддержки (например, Help Scout)
Служба отказа от корзины (например, CartHook)
Аккаунты Google, связанные с доменом
Google Analytics и консольные аккаунты
права администратора и фиксации плагина wordpress.org
Git-репозитории
Платежные и торговые счета (например, Stripe и PayPal)
Премиум-лицензии на плагины (работают на переданных сайтах)
SSL-сертификат
Доменное имя

Мои последние мысли

Если вы рассматриваете возможность продажи своего продуктового бизнеса, не ожидайте, что это произойдет в одночасье. Я слышал личные сообщения как о более быстрых, так и о гораздо более медленных периодах приобретения. Слишком много факторов исходит как от продавца, так и от интересов потенциальных покупателей, чтобы предсказать более точные сроки. Но, в конце концов, вы не будете знать, насколько привлекательным и продаваемым является ваш продукт, пока вы не разместите его у брокера или не свяжетесь с потенциальными покупателями.