Лучший способ позиционировать свое SEO-агентство для удержания клиентов

Убедить клиентов в том, что поисковая оптимизация (SEO) является достойным вложением, может оказаться сложной задачей. Ожидается, что вы быстро покажете результаты. Но SEO требует времени, и обновления алгоритма Google не облегчают его.

Кроме того, клиенты иногда являются самым большим препятствием на пути к вашему успеху. (Подумайте о том, сколько раз вы ждали обратной связи, одобрения или управляли прямым вмешательством в свои стратегии.)

Тем не менее, вам необходимо зарекомендовать себя как партнер, который приносит прибыль, если вы хотите сохранить своих клиентов.

К сожалению, большинство оптимизаторов цепляются за ключевые слова и данные о трафике, чтобы оправдать их ценность для клиентов. И они часто говорят на терминах, которые клиенты не понимают, в значительной степени полагаясь на жаргон во время встреч. Иногда они привязывают трафик к конверсиям, но не всегда.

В любом случае, этого недостаточно.

Если вы собираетесь удерживать своих SEO-клиентов в долгосрочной перспективе, вам необходимо позиционировать свою организацию как стратегический актив для их бизнеса. Короче говоря, вам нужно получить место за столом.

Вот как.

Самая большая ошибка маркетологов в SEO

Слишком часто агентства и внутренние команды затуманиваются, обсуждая окупаемость инвестиций (ROI) органического трафика. Вместо этого они больше сосредотачиваются на ключевых словах, технических проблемах SEO и возможностях контента при определении того, стоит ли SEO того для клиента.

Это неправильный подход. Холодная реальность такова, что SEO — это инвестиция, и вам нужно с самого начала сосредоточиться на рентабельности инвестиций.

Если вы еще не знаете коэффициенты конверсии из органического трафика, вам следует погрузиться в аналитику.

Google Analytics (GA) — отличная отправная точка, но не рекомендуется напрямую полагаться на нее для получения подробной информации о продажах.

Вместо этого вам следует сравнить общий органический трафик вашего клиента с тем, что отображается на внутренних панелях управления продажами или в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). После этого вы можете сравнить эти показатели с тем, что вы видите в GA.

Вероятно, между ними будут некоторые расхождения . Но объединение двух потоков данных может помочь вам составить более четкое представление о коэффициентах конверсии на веб-сайте клиента.

Если у вас не настроено отслеживание целей на сайте, сейчас самое время.

Вы можете быстро настроить отслеживание целей и событий в Universal Analytics (UA) и GA 4 с помощью Google Tag Manager (GTM).

Если у вашего клиента нет CRM, все становится сложнее. Вы можете порекомендовать CRM или поработать с ними, чтобы выяснить, как они отслеживают конверсии.

В любом случае вам нужно начать с исходных данных. Это позволит вам проиллюстрировать, насколько эффективно ваша работа стимулирует продажи.

Звонок по продажам имеет решающее значение для успешных SEO-кампаний

SEO похоже на луковицу; у него много слоев. В результате легко отвлечься на возможности ключевых слов и упустить из виду, что такое SEO: сеть поддержки продаж .

Правильно выполненное SEO направляет потенциальных клиентов от холодного трафика к горячим лидам.

Но вы не можете сделать это только с помощью исследования ключевых слов .

Вам нужно реальное понимание проблем, боли и возражений потенциальных клиентов. И лучший способ добиться этого — напрямую поговорить с отделом продаж клиента.

Не перескакивая со звонком в отдел продаж, вам нужно будет сделать вывод (по сути, угадать), что нужно потенциальному клиенту, исходя из эффективности их веб-сайта и анализа конкурентов.

Этого недостаточно .

Вместо этого специалист по поисковой оптимизации должен тесно сотрудничать с отделом продаж, чтобы лучше понять, что не дает потенциальным клиентам спать по ночам, какие возражения у них могут возникнуть в отношении покупки и почему они вообще обратились к вам. Кроме того, вы получите реальное представление о пути их покупателя.

Это гарантирует, что ваша дорожная карта SEO приведет к активам, которые стимулируют увеличение продаж.

Вам не просто нужен контент ради контента или трафика. Вам нужны активы для продаж, которые создают «мосты доверия» между посетителями сайта и вашим клиентом.

Более того, вам нужны активы, которые отдел продаж может отправлять потенциальным клиентам в течение цикла продаж. Жизнь отдела продаж значительно облегчится (и их работа станет более успешной), если у них будет ряд активов, на которые они могут опереться в процессе.

Блоги, официальные документы, инфографика и другой контент, который быстро передает опыт клиента и уникальное торговое предложение (УТП), являются ключевыми.

Ведение эффективного звонка по продажам является ключом к созданию активов, в которых нуждается ваш клиент.

Как провести эффективный звонок в отдел продаж

Подготовительная работа является ключом к эффективной стратегии продаж и маркетинга. У вас должен быть готов список вопросов. И вам нужно отправить эти вопросы заранее.

Вы хотите, чтобы звонок был сфокусирован .

Ваша цель — узнать, как помочь отделу продаж с контентом, поддерживающим конверсию. Вы будете обсуждать проблемы, с которыми они сталкиваются, и это открывает дверь для возможного сеанса выражения.

Вы не хотите этого.

Лучший способ избежать этого — возглавить разговор, чтобы разговор оставался сфокусированным.

Вопросы, которые следует задать во время телефонного разговора о продажах

Вы должны быть готовы получить максимальную отдачу от вашего звонка. Следующие вопросы помогут вам направить отдел продаж к обратной связи, необходимой для создания значительных активов и стратегий.

Вопросы о лидах :

★ Как бы вы определили своего идеального лида?
★ Какие дисквалификации лидов?
★ Есть ли какие-то аудитории, которым, по вашему мнению, мы должны отдать приоритет?

Вопросы о болевых точках :

★ Каковы наиболее распространенные, непосредственные болевые точки перспектив продаж?
★ Что произойдет, если они не решат эти проблемы?
★ Как вы убедите потенциальных клиентов, что ваше решение решит их проблемы?
★ Описывают ли потенциальные клиенты свою проблему или ваше решение иначе, чем то, как их описывает ваш бизнес? (Если да, то можете ли вы привести несколько примеров?)
★ Какие решения обычно пробовали потенциальные клиенты?
★ Почему эти решения не работают?

Вопросы о продукте/услуге:

★ Какой продукт или услугу выбирает большинство лидов? И почему вы думаете, что это?
★ Что они ожидают от работы с вашим бизнесом?
★ Существуют ли какие-либо неверные представления о услуге или продукте, которые предлагает ваш бизнес, и о том, что думают о них потенциальные клиенты?
★ Есть ли какие-то термины или фразы, запрещающие полеты, которых вы избегаете в процессе продаж?
★ Что их вдохновляет в работе с вами?
★ Сколько времени обычно занимает процесс продажи?

Вопросы о проблемах/возражениях:

★ Какие наиболее распространенные возражения потенциальных клиентов заставляют их колебаться или говорить «нет» при выборе вашего продукта или услуги?
★ Как вы помогаете им преодолевать эти возражения?
★ Какие мифы, в которые продолжают верить потенциальные покупатели, мешают циклу продаж?

Дополнительные примечания/вопросы:

★ Есть ли что-нибудь еще, что вы хотели бы добавить?
★ Есть ли инструмент, ресурс и/или шаблон, который, по вашему мнению, поможет убедить потенциальных клиентов, что они должны работать с вами?

Обычно звонок для продажи занимает около часа. Но вам может понадобиться больше времени, если вы раньше не делали этого с клиентом или если команда по продажам активно вовлечена.

Вы можете запланировать второй вызов, чтобы завершить это открытие, если это так. Но вы не хотите тратить больше часа на один присест, так как ответы могут быть поспешными. Вы также хотите уважать время каждого.

Что делать после собрания отдела продаж

После звонка пора действовать .

Первое, что вам нужно сделать, это отправить электронное письмо с благодарностью всем за потраченное время. Отдел продаж и руководство заняты. Подтверждение того, насколько продуктивным и полезным был звонок, является ключом к тому, чтобы они были открыты для будущих встреч.

Да. Будут встречи в будущем.

В краткосрочной перспективе, если у вас не хватит времени для обсуждения всех вопросов, вам может потребоваться запланировать последующий звонок для завершения сбора данных. Или вы можете отправить форму по электронной почте для заполнения отделом продаж. (Но если это не будет подкреплено руководством, этого, скорее всего, не произойдет.)

Вам также необходимо будет связаться с отделом продаж не реже одного раза в квартал. Это связано с тем, что рынки, предприятия и требования клиентов меняются. В результате отдел продаж может поделиться новыми идеями.

Вы также можете просмотреть заметки о звонках по продажам, если вам нужна дополнительная информация.

Обычно вы можете найти их в CRM вашего клиента. Попросите их сделать это, если у них его нет или они не отслеживают звонки клиентов. Эта информация имеет решающее значение для разработки маркетинговых материалов, которые стимулируют конверсию.

Однако важно не потеряться в данных. Аналитический паралич — это реально. Выделите время для просмотра данных. После этого приступайте к разработке стратегии.

Как коммерческий звонок поддерживает удержание клиентов

Ключом к удержанию SEO-клиентов является выход за рамки данных ключевых слов, обратных ссылок и другого общего жаргона. Вместо этого вы должны зарекомендовать себя как партнер, решивший развивать свой бизнес.

SEO — это набор навыков, который вы используете для достижения этой цели.

Работая в тесном сотрудничестве с отделом продаж над созданием активов, поддерживающих путь покупателя и помогающих заключать сделки, вы станете важным членом их команды.

SEO, сделанное таким образом, строит отношения с вашим клиентом, которые не связаны исключительно с рейтингом трафика и запутанным жаргоном SEO. Другими словами, если их сайт колеблется, они не будут сомневаться в своем решении работать с вами.

Вместо этого вы сделаете свое агентство важным партнером, связанным с их ростом.

И так вы сохраняете клиентов.