Как создать потребность и обосновать свой вариант использования

Будучи владельцем собаки сенбернара по кличке Харли, Тайсон Уолтерс постоянно был на дежурстве по уборке и едва успевал за линькой Харли.

Понимая, что он не одинок, Тайсону пришла в голову идея Shed Defender и он начал создавать прототипы дышащих комбинезонов для собак, чтобы уменьшить линьку.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Тайсона о том, как он создал совершенно новую категорию продуктов, ознакомил свою целевую аудиторию с вариантами использования и вызвал потребность в Shed Defenders.

После того, как Тайсон стал вирусным, протестировал рекламные ролики и побывал на Shark Tank, он делится уроками, полученными на этом пути.

Вы будете делать ошибки. Все совершают ошибки, и если вы сделаете все правильно, то уроки на них действительно помогут вам развить свой бизнес.

Настройтесь, чтобы учиться

• Как обучить клиентов, чтобы они были уверены в совершении покупки
• Что произошло, когда The Shred Defender появился на вирусном веб-сайте, таком как The Dodo
• Результаты создания рекламного ролика As Seen On TV

Показать примечания

• Магазин: Shed Defender
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: Yotpo (приложение Shopify), Google Покупки (приложение Shopify).

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Тайсон Уолтерс из Shed Defender. Shed Defender — это легкий комбинезон, который содержит шерсть домашних животных, уменьшает беспокойство и может заменить медицинский конус для вашей собаки. Компания Shed Defender была основана в 2016 году и базируется в Ирвине, штат Калифорния. Добро пожаловать, Тайсон.

Тайсон: Привет. Как идут дела?

Феликс: Хорошо, хорошо. Так рад, что вы на нем. Так откуда же пришла идея этого комбинезона для вашей собаки?

Тайсон: Все всегда об этом спрашивают, но если бы вы знали меня или мою собаку, вы бы знали. Итак, у меня есть сенбернар, Харлей, и она просто безостановочно линяет. Я расчесываю ее каждый день, и все равно волосы летят повсюду. Так что она была мотивацией и стремлением всего продукта.

Феликс: Был ли у вас опыт создания продукта до этого?

Тайсон: Нет, совсем нет. Когда я впервые спроектировал его или даже придумал идею, это было где-то в 2010 или 2011 году. Я только что закончил колледж, поэтому у меня не было никакого опыта в этом.

Феликс: Итак, никакой предыстории, но вы изначально хотели создать это для себя или вы увидели реальную возможность для бизнеса еще до того, как начали это делать?

Тайсон: Я чувствую, что у меня всегда был предпринимательский склад ума, но он начал просто решать эти проблемы в основном в машине. Никто не хотел ехать на моей машине. Это был беспорядок. И я тоже вожу ее повсюду. Так что это было в основном просто для того, чтобы облегчить мою жизнь и чтобы другие люди меньше жалуются, потому что всегда есть другие люди, жалующиеся на это. Так что это было в основном просто для удовлетворения моих потребностей, а потом это становилось все больше и больше и больше после этого.

Феликс: Понятно. Хорошо, давайте поговорим об этом. И давайте поговорим о том, как вы разрабатываете это, я думаю, первоначальный прототип для вашего собственного варианта использования. Как это произошло?

Тайсон: Итак, я вернулся домой из колледжа, и у меня появилась идея. На рынке ничего нет. Я использовал все, начиная от одеял на заднем сиденье, но она тряслась, я опускал окно, а вокруг летали волосы. Так что моя мама начала шить первый прототип. И через пару месяцев у нас появилась основная идея. А потом мы в конце концов наняли швею с Craigslist. Затем медленно, но верно мы продолжали делать новые прототипы, тестируя разные ткани. От первого прототипа до того, чем он является сейчас, он сильно отличается. Это довольно забавно.

Феликс: Значит, когда вы наняли швею, вы уже думали, что у вас есть возможность для бизнеса? Когда это началось?

Тайсон: Да, все заработало, как только у меня появился базовый первый прототип, и он заработал. Я знал, что я был на что-то. Так что я подумал, что, вероятно, я должен просто перейти к следующему шагу. Потому что это было довольно дешево. У меня не было много денег, чтобы продолжать, но я подумал, почему бы и нет? Мои родители были позади меня. Я рассказал нескольким друзьям, и они подумали, что это отличная идея. Вот тогда я понял, что у него есть потенциал. Но я не осознавал, что он будет таким большим, пока у меня не появился окончательный рабочий прототип. И тогда я понял, что это может изменить правила игры.

Феликс: Понятно. Итак, когда вы тестировали рынок, что вы делали? Как вы определили, что другие люди видят ценность так же, как и вы?

Тайсон: В основном это одна из тех историй. Я использовал его всякий раз, когда у меня были люди. Так что на самом деле я живу с родителями, и моя мама ненавидит волосы. Поэтому она заставит Харли носить его все время. И когда подошли их друзья и подошли мои друзья, они спросили, что это? Потому что все это видят и никто не знает, что это такое. Собака в комбинезоне, они не очень понимают, что происходит.

Тайсон: Как только я объяснил преимущества, все всегда говорили: «Боже мой, я хочу такую ​​для своей собаки». Так что это было похоже на семью и друзей, когда я брал ее в парк для собак или на прогулку, и все спрашивали, что это такое. Так что это одна из тех вещей, когда я был в порядке, я могу начать сначала делать пару, друзей и членов семьи, а потом посмотреть, что из этого получится.

Феликс: Верно. Хорошо. Итак, вы проходили через эти итерации прототипов на протяжении всего процесса. И что ты пытался решить? Какие возникающие проблемы требовали дальнейших итераций?

Тайсон: Для варианта использования продукта?

Феликс: Ну, просто потому, что вы упомянули, что первый прототип сильно отличается от того, что у вас есть сейчас. Какие вещи вы обнаружили на этом пути, что вам нужно было продолжать улучшать?

Тайсон: В основном, собак трудно подогнать. Потому что каждая собака имеет разную форму. Итак, на данный момент у нас есть девять размеров, и они подходят не каждой собаке. Поэтому мы использовали мою собаку в качестве основы, модели, а затем уменьшили размеры. Но это тяжело. Задние ноги должны соответствовать правильно. Передние ножки должны соответствовать. У нас есть молния, которая проходит от груди до хвоста. Так что легко входить и выходить.

Тайсон: Итак, мы используем кнопки. Мы используем липучку. В итоге остановились на молнии. Это была лучшая ставка. Много разных вариаций. А потом самое главное, когда мы приступили к получению размеров и всего, это ткань. Мы хотели подобрать ткань, главной целью было не сделать ястреба, потому что они полностью покрыты. Поэтому мы хотели сделать его безопасным и удобным. Так что мы поиграли, наверное, с 20-30 различными тканями, от сетчатой ​​сетки до хлопка и вот этой. И в итоге мы использовали эту спортивную сетчатую ткань, которая теперь является нашей запатентованной смесью под названием «Шедекс», и на самом деле это экологически чистая переработанная ткань. Поэтому он сделан из переработанных пластиковых бутылок из-под воды, переработанного полиэстера и спандекса. Так что это ультра-премиум, прочный, долговечный, и мы получаем его от одного из крупнейших производителей спортивных материалов.

Феликс: Итак, между первым прототипом и тем, что вы считаете окончательным прототипом, прежде чем вы сможете или будете готовы выйти на рынок, как вы узнали, что у вас есть что-то готовое для рынка? Кроме размера, о котором вы упомянули, что даже девяти размеров недостаточно, чтобы подойти каждой собаке. Но кроме этого, как вы узнали, что у вас есть что-то готовое к работе?

Тайсон: Когда он, наконец, подошёл всем собакам, я понял, что некоторые люди заинтересовались. Это сработало, я бы показал ветеринарам, что это безопасно и удобно. И я действительно не был уверен, что это куда-то пойдет. Я ходил в приюты для животных и примерял его на собак для примерки и размеров. Но как только собаки это терпят, как только я узнал, что это работает, я начал размещать рекламу на Facebook. Я зарабатывал около 5 долларов в месяц, и тогда я просто пытался вызвать интерес и посмотреть, действительно ли люди купят это. И тогда это пошло оттуда.

Феликс: Так это то, где вы получили первые продажи за пределами, я думаю, людей, которых вы знали сами? Это было через рекламу в Facebook?

Тайсон: Да, верно. Итак, реклама в Facebook. Итак, еще раз, много комментариев и много отзывов от этих объявлений. Но я, вероятно, продаю, я думаю, это было в Интернете, я, вероятно, продаю около двух-трех в месяц. Так что у меня была только одна швея, которая могла шить их по мере поступления заказов. Вот так мы и работали. Это был скорее страстный проект, который длился около полутора лет, пока не наступил 2016 год.

Феликс: Я понял. Таким образом, вы получили много комментариев и отзывов на протяжении всего этого. Были ли это вещи, которые информировали о продукте или о маркетинге? Какие данные вы получили от этих объявлений?

Тайсон: В основном люди не знали, что это такое. И поначалу у нас было много негативной реакции, потому что люди думали, что это постоянное решение. Люди думали, что вы надеваете его на свою собаку и оставляете навсегда, чтобы ваша собака не линяла. Так что негативных отзывов много. Люди довольно злые и троллят, не понимая, что это ситуативное использование. И тому подобные вещи. Так что потребовалось некоторое время, чтобы преодолеть это и правильно передать сообщение клиенту.

Феликс: В 2016 году вы упомянули, что это было, когда все начало меняться и уходить от простого увлечения проектом. Можете ли вы рассказать об этом больше? Что вы увидели или пережили в то время, что действительно поразило вас?

Тайсон: Итак, одна вещь, которая взлетела, стала вирусной за одну ночь. Один человек хотел сделать обзор, он был из Додо. И они ведут Facebook и Instagram. Они все о домашних животных и животных. И он хотел сделать на него обзор. И он сказал, что они обычно не делают обзоры продуктов, потому что это не то, чего они хотят. Они не любят продвигать вещи. Но он сказал, что это такая привлекательная вещь, что он никогда раньше не видел ничего подобного. Он хотел написать об этом статью.

Тайсон: Я ничего об этом не думал. Я сказал: «Да, давай. Ты сможешь». Итак, день, когда он его запустил, примерно, кажется, был 5 октября 2016 года. И как только он пошел вверх, заказы посыпались направо и налево. Я привык получать от них два-три заказа в месяц, и мой телефон продолжал звонить, звонить и звонить каждый раз, когда я получал распродажу. Так вот, когда я понял, что это действительно происходит, это был настоящий опыт.

Феликс: Вау. Вы помните, сколько продаж вы получили благодаря первому вирусному продвижению?

Тайсон: Потому что с тех пор он становился все больше и больше. Так что после этого Daily Mail подхватила это. Так я был в газете в Великобритании. Изобретатель из США создал комбинезон для собак. На следующий день я был на новозеландской радиостанции. Звонили, все было по делу. Статья за статьей выходила. У меня было 1000 заказов в течение примерно месяца после всего этого. И у меня была швея, которая могла делать только пять штук в день. Поэтому мне нужно было какое-то производство и сделать это быстро.

Феликс: Да, я понимаю, что это может быть захватывающим с одной стороны, но также и очень пугающим. Что я собираюсь делать? Успех приходит к вам из ниоткуда. Итак, что ты сделал? Как вы отреагировали на этот огромный всплеск продаж?

Тайсон: Да, я определенно не был к этому готов. Так что это было, вероятно, самое захватывающее время в моей жизни, пока я не села и не поняла, что моей швее понадобится около года, чтобы сделать все это. Итак, у меня были некоторые контакты, которые я установил в Сан-Франциско на производстве, поэтому я позвонил им. На следующий день я поехал в Сан-Франциско и встретился с производителем. Оказалось действительно здорово. Так что я сказал им, что мне нужно, наверное, я думаю, заказал около 2500 таких немедленно.

Тайсон: Итак, я заказал ткань, нам нужно было сделать еще несколько выкроек, сделать выкройки. Мы должны были привести все в порядок. Но в тот момент эти заказы продолжали поступать. Так что я отправил электронное письмо каждому покупателю со словами: «Пожалуйста, подождите, у нас просто остался небольшой заказ». Таким образом, на выполнение всех заказов ушло около двух месяцев, может быть, два с половиной месяца. Так что люди долго ждали. Моя швея делала столько, сколько могла, а затем мой производитель из Сан-Франциско делал столько же. Но с этим было нелегко справиться, потому что я просто не был готов к тому, что это станет вирусным.

Феликс: Ага. Итак, когда вы отправляли электронное письмо своим клиентам, как оно было воспринято?

Тайсон: На ​​самом деле они восприняли это довольно хорошо. К счастью для меня, они не могут просто пойти куда-то еще, потому что в мире нет другого подобного продукта. Так что другого выхода действительно не было. Но чаще всего отвечали, что это просто семейная компания. Мы маленькие. Мы получили много заказов, я все хорошо объяснил. Большинство людей воспринимают это очень хорошо. Некоторые люди ждали до трех месяцев, чтобы получить свои заказы.

Тайсон: Были и другие люди, которые были злы, и мы определенно сделали довольно много возвратов и все такое. Но по большей части люди были просто взволнованы, чтобы получить это, и хотели этого достаточно сильно, чтобы сидеть и ждать.

Феликс: Понятно. Итак, когда вас впервые подхватили The Dodo, а затем вы упомянули, что Daily Mail также подхватил вас, а затем вы выступили на радиостанции, был ли после этого постоянный пиар, чтобы расширить эту виральность? Как вы поддерживали его в основном?

Тайсон: Да, это забавно, это был только я. так что я действительно ничего не делал. Люди просто продолжали делиться этим и делиться этим. Затем Додо сделал видео, и следующее, что вы знаете, в следующем месяце, в ноябре, и тогда это видео набрало 10-15 миллионов просмотров. А потом следующий я на Good Day Sacramento. А что там еще было? Совсем немного других вещей. Так что все это продолжалось и продолжалось, и мне даже не приходилось… В тот момент я даже не запускал рекламу. Это было совершенно само по себе.

Феликс: Значит, тебе самому не нужно было появляться в этих выступлениях. Они просто рассказывали историю вашего продукта, а вы?

Тайсон: По большей части. Добрый день, Сакраменто, ради этого я пошла по телевидению. Некоторые радиостанции я сделал. Но помимо этого, да, люди просто хотели снимать видео. Они попросили у меня разрешения снимать видео, и оно продолжалось, продолжалось и продолжалось.

Феликс: За исключением, очевидно, невероятного количества продаж, которые произошли благодаря этому. Открывает ли это другие двери для вас, когда вас повсюду публикуют?

Тайсон: В каком отношении?

Феликс: Полагаю, это облегчило вам получение дополнительных упоминаний позже, если вы захотите добраться до другой публикации? Какие привилегии приходят с, я думаю, становятся вирусными? Кроме продаж.

Тайсон: Кроме того, что другие люди видят это и хотят подхватить это и написать статью, их не так уж и много, потому что, как только это закончится, все будет кончено. Так что иногда ты должен написать это, пока оно есть, а потом оно как бы просто уходит. 15 миллионов просмотров – это круто примерно на месяц, а потом люди переходят к следующему.

Тайсон: Так что я думал, что могу рассчитывать на это. Потому что это произошло за добрых полтора года со всей этой оглаской. Но после этого вам просто нужно сосредоточиться на бизнес-аспекте, а затем на рекламе и маркетинге.

Феликс: Верно. Итак, вы помните дату, когда это произошло резко, когда все только начало высыхать? Или это было более постепенно, чем это?

Тайсон: Вероятно, это началось в феврале, так что в 2017 году шумиха утихнет. Продажи немного упали. Но именно тогда я начал размещать рекламу на Facebook и придумывал, как сам привлекать потенциальных клиентов. Но прежде чем вы это узнаете, Buzzfeed опубликовал статью в июне, и это видео набрало около 15 миллионов просмотров. Так что это продолжалось и продолжалось очень долго. Но потом, примерно через месяц, он засохнет, и тогда вам придется начать делать свой собственный.

Феликс: Верно. Что вы чувствовали в то время? Так что я могу себе представить, если вы сделаете ставку на это, а потом вдруг оно исчезнет, ​​хотя через некоторое время оно вернулось. Но тот момент в тот день, когда вы понимаете: «На самом деле я не могу на это рассчитывать». Вы, должно быть, подумали: «О, черт, я могу повторить это? Могу ли я повторить этот успех, или я просто собираюсь это сделать, мои продажи просто упадут, моя компания закроется». Испытывали ли вы подобное беспокойство?

Тайсон: Не до такой степени, потому что продажи все еще были стабильными. В те времена их было намного меньше. Однако дело так и не дошло до того, что оно полностью устарело, и я беспокоился о бизнесе. Но потребовался хороший год, чтобы понять, что я не могу на это рассчитывать. Но я никогда не беспокоился, что бизнес просто остановится. Но я понял, что должен взять все в свои руки и двигаться дальше.

Феликс: Верно. Итак, у вас уже был план игры на тот момент, или у вас был перерыв, или вы пытались выяснить, что будет дальше, а затем натолкнулись на рекламу в Facebook?

Тайсон: Я как бы знал, что реклама в Facebook будет нашим лучшим выбором. Многие люди любят делиться нашим продуктом. Это бросается в глаза. Люди думают, что это смешно, они задают вопросы. Так что я думаю, что это определенно наша лучшая платформа. Мы даже возились с тем, что видели в телевизионной рекламе, и это закончилось огромным провалом. Так что временами мы учились на горьком опыте, а потом поняли, что наш хлеб с маслом — это реклама в Facebook.

Феликс: Вы упомянули то, что видели в телевизионной рекламе. Это на самом деле рекламный ролик, который вы создали для телевидения?

Тайсон: Да, это был рекламный ролик. Я собираюсь опустить всю справочную информацию. Это было что-то вроде мошенничества с этой компанией. Но да, поэтому они сделали рекламный ролик, а затем его несколько раз показывали в эфире. Но есть определенные вещи, о которых вам не говорят, что вам нужно вкладывать много денег в телевизионные кампании и тому подобное. Так что это закончилось пустой тратой денег, а затем мы поняли… мы понимаем, что наши продукты продаются не обязательно в результате настоящей импульсивной покупки. Люди должны быть образованы в этом. Они не знают, что это такое. Кроме того, вы должны измерить свою собаку. Поэтому мы поняли, что это не подходит для телевидения, где кто-то видит это и сразу же заказывает. Есть небольшой мыслительный процесс, который идет вместе с этим. Таким образом, реклама в Facebook была лучше, потому что мы могли донести ее до них, вовлечь их, перенацелить их и пройти через эту воронку.

Феликс: Верно. Это имеет большой смысл, что если вы собираетесь запустить подобную рекламу, вам нужно что-то, что не требует гораздо большего объяснения, чем то, что происходит всего за эти 15 или 30 секунд рекламного времени. Итак, когда вы проходите через этот процесс обучения своего клиента, что вам помогает? Как вы убедитесь, что они достаточно информированы, чтобы чувствовать себя уверенно, чтобы сделать покупку?

Тайсон: Это то, с чем мы боремся по сей день. Нам с ним стало намного лучше. Теперь у нас гораздо больше доверия. После участия в этих выставках мы работаем с ветеринаром из Филадельфии, который следит за безопасностью продукта. Так что это помогает. А затем просто распространить сообщение в нашей рекламе и рассказать больше истории. Иллюстрируя вещи лучше на нашем веб-сайте. Есть много разных способов сделать это. Но это все еще идет с объяснением. Но люди начинают понимать эту идею, и у нас также есть другие варианты использования, о которых мы можем им рассказать. Потому что, когда я впервые создал продукт, он предназначался только для линьки. Но после того, как мы начали продавать их в больших количествах, люди продолжали говорить, что это помогает справиться с беспокойством. Итак, мы начали объяснять этот аспект, и тогда у нас было много этого. Поэтому мы хотели продать его, чтобы заменить медицинский конус. Это один большой толчок, который мы переживаем в этом году.

Тайсон: Так что объяснить такое множество вариантов использования просто сложно, чтобы уместить это в одной маленькой рекламе. Итак, мы все еще пытаемся донести сообщение, но люди запоминают его намного лучше.

Феликс: Как выглядит эта реклама, когда кто-то впервые знакомится с продуктом? Какое сообщение вы хотели донести?

Тайсон: Итак, в первую очередь мы получаем, очевидно, хорошую картинку, потому что это будет первое, что кого-то поразит, и они захотят узнать, что это такое. Таким образом, мы подчеркнули линьку. Тогда у нас есть разные объявления. Некоторые из них веселые и причудливые, некоторые носят скорее информационный характер. Некоторые дают предысторию истории. Итак, мы формулируем проблему, и тогда у нас есть решение. А затем, по мере того, как он переходит к вовлечённой и ретаргетинговой рекламе, мы можем стать немного более конкретными.

Тайсон: Но в основном просто показать продукт — одна из самых важных вещей, потому что людям нравится видеть собаку в комбинезоне, а затем им интересно посмотреть. Так что шок фактор хороший. Поэтому они нажимают, а затем, надеюсь, наш веб-сайт может объяснить им достаточно, чтобы действительно конвертировать их.

Феликс: Понятно. Таким образом, фактор шока, чтобы помочь им попасть на ваш сайт, чтобы объяснить больше. И затем вы упомянули, что можете более точно настроить ретаргетинг объявлений. Я думаю, что это важная тема, потому что есть и другие слушатели, у которых есть продукты, требующие объяснения. Но то, как вы мне рассказываете, похоже, что вы, ребята, не просто обучаете в рекламе и на стороне, но вы обучаете последующей рекламе и ретаргетингу. Можете ли вы сказать больше о том, что вы имеете в виду, говоря более конкретно? Какие вещи вы пытались охватить по мере того, как становились более конкретными?

Тайсон: Ага. Так что с ретаргетингом все в порядке. Таким образом, мы знаем, что они были на веб-сайте или, по крайней мере, участвовали в рекламе. Отсюда мы либо... потому что ретаргетинг на самом деле является одним из наших лучших активов, потому что люди возвращаются. Обычно человеку требуется два визита, чтобы купить продукт. Таким образом, мы просто даем другому либо преимущество, либо думаем о вопросе, который они, возможно, думали о том, чтобы бросить его туда. Еще одна фотография, что угодно, чтобы дать им другой взгляд на нее. Для нас важно вернуть их. И затем, надеюсь, мы перехватили их электронную почту для брошенных тележек. Мы можем получить их таким образом, дать им скидки или любым другим способом, которым, по нашему мнению, мы можем их конвертировать.

Феликс: Понятно. Имеет смысл. Когда дело доходит до ценообразования, я думаю, что вижу здесь, я думаю, что основные данные о продукте варьируются от 40 долларов в нижнем ценовом диапазоне до 60 долларов в самом большом размере. Может быть, мне не хватает разных стилей, но в основном это диапазон. Как вы определили цену на свой продукт?

Тайсон: Сначала я опросил друзей и членов семьи. «Сколько бы вы заплатили за продукт, который делает это?» И получил общее представление. А затем, как только я узнал цену от моего производителя и то, сколько она стоит, я остановился на ней. Так что для нас это зависит от размеров, потому что мини ... потому что ткань - одна из самых дорогих частей продукта. И от мини, он использует часть ткани нашего самого большого размера, как и гигантский размер. Поэтому нам пришлось масштабировать его соответствующим образом. Но это работает. Это на самом деле отлично работает с нашей маржей, и это сложно. Я считаю, что всегда лучше определенно начать выше и пойти вниз, чем начать с низкого уровня и понять, что вы не получаете прибыль, и идти вверх. Так что я оставил некоторое пространство для маневра. Но, в конце концов, я чувствую, что это справедливая цена для продукта, который прослужит какое-то время и даст вам реальную выгоду по сравнению с обычной одеждой для собак или чем-то еще. Я думаю, что это стоит покупки.

Феликс: Я хочу вернуться к теме образования, потому что считаю это важной темой. Итак, каковы были некоторые из основных вопросов, которые задавали люди, когда они впервые или, я думаю, люди задавались, когда впервые обращались к вашему продукту?

Тайсон: Сначала люди всегда спрашивали, возбуждает ли это собаку? Это вопрос номер один, потому что они видят собак полностью покрытыми. Так что это то, к чему мы сразу же обращаемся о тканях. Легкая, дышащая, спортивная сетка. Он не сохраняет много тепла, поэтому в нем сохраняется прохлада и комфорт. Так что это главный вопрос, который у них есть. А потом вы говорите, что мы работаем с ветеринаром. Попытайтесь получить любые достоверные факторы, которые у нас есть. На него наткнулись многие ветеринары, и теперь они его рекомендуют. И мы поместили эту формулировку там. Так что многие люди видят это сейчас. И вопрос определенно утих совсем немного.

Феликс: Так как ты ответишь на вопрос о том, возбуждает ли это собаку? Это просто формулировка на веб-сайте или есть несколько способов, которые хорошо работают, чтобы объяснить вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента?

Тайсон: Да, формулировка на сайте. И, как я уже сказал, просто имея ... у нашего ветеринара есть небольшой отзыв об этом, объясняющий это. А потом объяснить ткань, что это такое, состав, чтобы покупатель понял, что мы создали его из этой ткани, чтобы собаке не было жарко.

Тайсон: Это также для линьки. Так что собакам полагается более-менее где то в доме, в машине. Внутри, а не снаружи в 100-градусную погоду. Так что объяснение использования и того, почему оно используется, также помогло в этом.

Феликс: Вы много экспериментировали и наделали ошибок. Не могли бы вы рассказать об этом немного подробнее? Какие ошибки вы, ребята, сделали и чему научились на них?

Тайсон: Что касается ошибок?

Феликс: Думаю, в первую очередь с рекламой на Facebook.

Тайсон: Во -первых, вы определенно не можете ожидать немедленной окупаемости инвестиций в рекламу. Это требует времени. Вы должны узнать, кто ваша аудитория, вы должны узнать, конвертируются ли они. Там много разных аспектов. Так что пора. Вы должны быть терпеливы с этим.

Тайсон: Во-вторых, вы не можете просто выбросить кучу денег, думая, что заработаете на рекламе. Иногда мне казалось, что я получаю все эти клики, или я не понимал рекламу Facebook точно в отношении коэффициентов конверсии и того или иного. Поэтому я просто выбрасываю кучу денег, думая, что чем больше трафика, тем больше денег приходит. Но без хорошего коэффициента конверсии вы просто тратите эти деньги впустую. Таким образом, поиск подходящего трафика, безусловно, является ключом к рекламе на Facebook.

Феликс: Понятно. Так что, похоже, многое зависит и от терпения. Как вы, запуская эти кампании, как вы оцениваете или определяете, кто является вашей аудиторией? Особенно на раннем этапе для вас, как вы определили, что вы делали, я думаю, чтобы узнать, кто на самом деле ваш клиент?

Тайсон: Да, это хороший вопрос, потому что я действительно не знал, кто его купит. Так что хорошо, Google Analytics действительно все выкладывает за вас. Итак, проанализировав это для нас, мы узнали, что почти 75% наших клиентов — женщины или покупатели. Затем оттуда вы смотрите на то, что продается лучше всего. Размер тоже. Так что вы должны угодить этому.

Тайсон: В этом нам помог Google Analytics. Так что многое из нашей рекламы, многое из того, что мы делаем, мы хорошо реализовали. Если женщины являются основными покупателями, давайте дадим им что-то, на что они могут хорошо отреагировать, и не обязательно... иногда мы даже не рекламируем определенные вещи для мужчин, но все же хорошо, чтобы все были вовлечены. Но мы просто делаем акцент на том, чтобы показать это большему количеству женщин.

Феликс: О, понял. Итак, 75% людей, которые посещают, и я предполагаю-

Тайсон: Хорошо, что покупают. Ну собственно, посещение и покупка. Соотношение остается прежним.

Феликс: Понятно. Это важный момент, хотя люди, которые могут посетить, могут быть 50/50. Но тогда, если женщины покупают, а затем [неразборчиво] имеют устойчивый бизнес, речь идет о том, кто совершает покупки. Вы хотите сосредоточиться на рекламе для женщин. Итак, имея это в виду, что это значит? Означает ли это, что в вашей рекламе должно быть больше женщин с собаками? Как это происходит на самом деле?

Тайсон: Да, иногда дело может быть в цвете. В нашей рекламе у нас может быть печать определенного цвета. Или иметь женщину в объявлении. Мы не стали вдаваться в подробности, потому что мы не хотим обязательно упускать из виду мужчин. Потому что теперь мы знаем, что это рынок, который может расти, или мы могли бы попытаться захватить и эту аудиторию. Но что бы мы ни делали, мы думаем, даже веб-сайт и все такое, иногда мы помним, что зная, что 75% составляют женщины, это то, что нужно всегда помнить.

Феликс: Так что это одна из тех вещей, в которые нужно вникать, зная, что вы потеряете деньги, но чтобы научиться, сначала просто тратьте деньги на мужчин и женщин, а потом выясняйте, что ладно, нам, наверное, не следует тратить деньги. столько же или, может быть, вообще нацелились на мужчин, потому что они не так много покупают? Они не так хорошо обращаются, как женщины. Так что, это тоже часть этого, иметь терпение и быть готовым потерять немного денег поначалу?

Тайсон: Немного. Вы должны. У вас должна быть тестовая фаза, чтобы точно знать, кто ваши клиенты, а также кто ваши лучшие конвертеры. Так что с возрастом тоже все в порядке. Наша лучшая возрастная группа, наш хлеб с маслом — от 25 до 45 лет, примерно такие цифры. Так что мы придерживаемся и этого. Все, что моложе, они на самом деле не обращаются. Таким образом, если что, мы помещаем нашу более конкретную таргетированную рекламу в этот возрастной диапазон, уделяем этому больше внимания, если можем.

Феликс: Понятно. Так что я думаю, что вы намекали ранее на то, что, очевидно, были и другие ошибки. Любой, кто занимается бизнесом или предпринимателем, совершал ошибки. Что еще вы сделали, что, возможно, вы могли бы подумать, что это может иметь большое влияние на наш бизнес?

Тайсон: Ну, одним из них был рекламный ролик. Это не сработало. Другой, пытающийся думать здесь. Я должен подумать об этом. Мы можем вернуться к этому вопросу.

Феликс: Хорошо, конечно. Когда вы сталкиваетесь с этими ошибками или, возможно, вы можете придумать конкретную, как вы порекомендуете другим, которые могли совершить большую ошибку? Как вы рекомендуете им восстановиться и научиться на ошибках, которые они сделали?

Тайсон: Хороший вопрос. Во-первых, вам просто нужно понять, что вы будете совершать ошибки. Все совершают ошибки, и если вы сделаете все правильно, то уроки на них действительно помогут вам развить свой бизнес.

Тайсон: У нас была одна большая ошибка — это выбор производителя. Когда мы впервые отправились за границу, у нас был производитель, половина в Китае, половина в Гватемале. Товар из Гватемалы вернулся бракованным. Итак, у меня было 5000 единиц, которые задерживались на два-три месяца и разваливались. Это была катастрофа. Так что, к счастью, пришел китайский продукт, и он оказался отличным. И это те, с кем мы остаемся, и у нас не было никаких проблем с ними. Так что вам действительно нужно проявить должную осмотрительность, выяснить, с кем они работали раньше, найти их рекомендации. И пройти туда, но хоть будь готов, будь готов ошибиться. Убедитесь, что у вас есть дополнительные деньги, чтобы компенсировать это. Всегда имейте запасной план, но не слишком увлекайтесь им.

Тайсон: Никто не ошибается. Чем больше вы учитесь, это помогает вам учиться и помогает вам бороться. Иногда тебя сбивают с ног, и ты снова встаешь, и теперь ты знаешь, что надо быть более усердным в этом. Я действительно должен быть уверен, что не кладу все яйца в одну корзину. Вам остается только учиться и учиться.

Феликс: Понятно. Так что вы, ребята, также сделали это на Shark Tank. Расскажите нам об этом опыте. Как вы, ребята, ладили?

Тайсон: Да, Shark Tank был великолепен. Это определенно был нервный опыт. Итак, к нам обратились, это было в январе прошлого года. Так что в итоге мы отправили видео и прошлись по всему процессу, и все такое прочее. Нам посчастливилось выйти в эфир в октябре прошлого года. Так что это было здорово. У нас есть сделка с Лори на телевидении. И вот, в конце концов, мы разошлись. Мы решили, что для обеих сторон это не подходит. Но это был отличный опыт. Мы получили отличную экспозицию. После этого у вас есть отличные продажи, и это хорошее доверие. Так что многие люди видят нас на Shark Tank, мы можем сказать, что мы были на нем, и люди такие: «Это довольно круто. Вы, ребята, должны быть законной компанией». Так что это определенно помогает.

Феликс: И я знаю, что они могут показывать от пяти до семи минут, но реальная подача длится гораздо дольше. Были ли вопросы, к которым вы, ребята, не были готовы? Если кто-то собирается обратиться к инвесторам, есть ли определенные вещи, которые вы бы порекомендовали им действительно изучить?

Тайсон: Да, ты там довольно долго, а они сократили его до коротких временных рамок. Но мы были сверхготовы, и это здорово. Моя невестка, вице-президент по маркетингу, каждый день приходила к нам, чтобы практиковаться, практиковаться, практиковаться. У нас были друзья и члены семьи, которые притворялись «Акулами» и проходили через все это, проходили нашу презентацию и задавали вопросы. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Феликс: Понятно. Прохладный. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Феликс: Понятно. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. You will like it. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Феликс: Круто. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Феликс: Круто. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Спасибо, что пригласили меня. Ценить это.