Догонялки с 3 предыдущими гостями: рост через COVID-19

В этом выпуске Shopify Masters мы рассказываем трем предыдущим гостям о том, как они растут из-за воздействия COVID-19. Мы беседуем с Крисом Мидом из CROSSNET о том, как они увеличили продажи на 500%, с Джесс Экстром из Headbands of Hope об их программе пожертвований масок и с Гамалом Коднером из Fresh Heritage о утроении их маркетингового бюджета.

Подарочные карты: дайте клиентам возможность поддержать вас прямо сейчас. Вы можете дарить карты со скидкой, предлагая специальные предложения для клиентов, которые воспользуются ими в будущем, и добавляя бесплатные подарочные карты к картам высокой стоимости в качестве бонуса. В ответ Shopify на COVID-19 подарочные карты теперь доступны во всех планах Shopify, так что вы можете начать продавать их прямо сейчас. Для получения дополнительной информации посетите shopify.com/appstore для получения дополнительной информации.

Реагирование на всплеск продаж, несмотря на экономический спад

Феликс: Во-первых, мы беседуем с Крисом Мидом из CROSSNET, первой в мире игры в волейбол с четырьмя квадратами. Итак, каков был первоначальный эффект COVID-19 на ваш бизнес?

Крис Мид: Когда начался COVID-19, мы действительно в первую неделю увидели увеличение числа посетителей сайта, что привело к увеличению конверсии и продаж. И с тех пор, как мы занимаемся этим примерно два месяца, мы видим, что продажи выросли более чем на 500% ежедневно в течение последних двух месяцев. Так что это было действительно сумасшедшее влияние на наш бизнес.

Феликс: Что, по вашему мнению, является причиной такого всплеска трафика и доходов?

Крис: Это двояко. Очевидно, что все больше людей используют свои телефоны и компьютеры, чтобы убить время и заинтересоваться рекламой. На противоположном конце спектра меньше людей, размещающих рекламу, поэтому Facebook Marketplace был немного более рентабельным для нашего бизнеса, поэтому мы смогли увеличить нашу рекламу, поскольку мы увидели наши затраты. за падение приобретения, так что это имеет смысл с точки зрения бизнеса. Затем, для самой игры, четырехсторонняя волейбольная сетка, да, это идеальный инструмент для отдыха для всех, кто застрял дома. Я живу в Майами, поэтому у меня нет заднего двора или переднего двора, но в большинстве Соединенных Штатов есть участок травы, на который они выходят, разминают ноги, сжигают калории и играют со своей семьей, если хотят. застрял дома, и все в безопасности. Так что это была действительно крутая игра, и мы видели, что клиентам она очень нравится.

Феликс: Были ли с тех пор какие-либо действия, которые вы предприняли целенаправленно, чтобы позиционировать бизнес, который помогает вам процветать в это время?

Крис: Я думаю, что мы определенно выбрали более чуткий подход. Я знаю, что со стороны обслуживания клиентов у нас очень много сотрудников. За это время мы наняли пять разных новых сотрудников просто для того, чтобы отвечать на все запросы в службу поддержки клиентов, телефонные звонки. Я знаю, что финансовые ситуации меняются каждую секунду, поэтому, если кому-то нужно отменить, кто-то должен ускорить выставление счетов настолько, насколько это возможно, чтобы все были услышаны и выслушаны. Что касается рекламы, мы меньше подходим к покупкам сейчас, потому что впереди нас ждут лучшие дни. Мы с нетерпением ждем лета, мы с нетерпением ждем возможности вернуться на пляж и повеселиться с нашими друзьями и семьей, и если вы находитесь на карантине и вы в безопасности с семьей, и у вас есть четыре человека, которые могут играть , идеально. CROSSNET для вас прямо сейчас, если вы не находитесь в ситуации с четырьмя людьми, может быть, CROSSNET для вас через несколько месяцев, просто купите это сейчас и спрячьте, потому что наступают хорошие времена, так что покупать сейчас меньше, а больше хорошие дни впереди.

Феликс: Были ли у вас настройки операций для дополнительного обслуживания клиентов или чего-то еще в цепочке поставок?

Крис: Мы наняли еще несколько человек, чтобы они помогали с изготовлением заказов, печатью этикеток, перемещением запасов на ежедневной основе, а затем с точки зрения снабжения, у нас были хорошие запасы для такой ситуации, но никто полностью не готов увидеть 500% рост из ниоткуда, поэтому наши запасы действительно пострадали. Нам повезло, что наша цепочка поставок смогла быстро доставить много товаров на наш склад, поэтому мы смогли выполнять заказы и поддерживать работу, и мы удвоили усилия, просто чтобы подготовиться к ситуации, если это произойдет. на дольше, так что мы переделали инвентарь только для подготовки.

Felix: Как вы, ребята, ожидаете каких-либо изменений или даже отсутствия изменений до конца года?

Крис: Мы определенно процветаем летом, потому что мы пляжный продукт, поэтому наши лучшие сезоны должны быть июнь, июль, август, поэтому мы ожидали, что он увеличится, но не до такой степени. Таким образом, мы готовимся к тому, чтобы этим летом все осталось по-прежнему, даже в большем масштабе, потому что люди больше, чем когда-либо, хотят вернуться. Я не могу дождаться, чтобы пойти на пляж. Так что я знаю, что все наши клиенты чувствуют то же самое, поэтому я думаю, что наш бизнес будет продолжать процветать в течение следующих нескольких месяцев, и единственное, что я могу сделать, это просто подготовиться к этому и сделать рекламу хорошей. И самое замечательное в этом то, что мы получаем много пользовательского контента, и некоторые просто говорят: «Эй, мои дети были на улице сегодня пять часов, и им это нравится». Или: «Я не видел своих детей со вторника. Они весь день сидят на заднем дворе и играют». Так что мы получили много отзывов, и это здорово.

Феликс: Вы ожидали, что это произойдет, или вы ожидали обратного?

Крис: Мы действительно не знали, чтобы быть полностью откровенными с вами. Игра стоит 150 долларов, так что это не самый доступный продукт и не необходимый продукт, но я думаю, что время шло, люди отчаянно нуждались в чем-то интересном и необычном. Сколько раз вы можете сидеть и смотреть Netflix? Я помню, даже сам, что впервые делаю покупки на Facebook Marketplace, пытаясь найти гантели для покупки, так что люди действительно ищут что-то веселое, чтобы выйти на улицу, размять ноги и повеселиться, а CROSSNET идеально подходит для этого. их. Так что мы не были полностью готовы. Я бы солгал вам, если бы мы были, но, к счастью, у нас была даже After Pay, которая позволяет нашим клиентам выполнять планы платежей, так что, может быть, у них нет 150 баксов, но у них есть 30 баксов. чтобы бросить это, мы можем получить их в сети, и пока они делают платежи, все хорошо.

Феликс: На чем вы планируете сосредоточить свои ресурсы?

Крис: Моя самая большая задача — заставить клиентов, которые играют, продолжать ходить, развлекаться и продвигать спорт вперед. Я думаю, мы говорили об этом в прошлый раз, просто, с одной стороны, мы продаем продукт, а с другой стороны, мы выращиваем спорт, а спорт должен длиться дольше, чем продукт, поэтому мы нужно продолжать привлекать людей на улицу, продолжать играть, продолжать продвигать спорт вперед, и лучший способ сделать это — просто проводить соревнования, проводить турниры, когда мир сможет вернуться к какой-то нормальной жизни. Имея турниры и события, а затем со стороны социальных сетей, мы проводим соревнования почти ежедневно.

Логистика запуска новой благотворительной программы

Феликс: В следующем обновлении ко мне присоединится Джесс Экстром из Headbands of Hope. Headbands of Hope предлагает широкий выбор красивых ободков и аксессуаров для волос для всех возрастов. За каждую купленную вещь одна повязка на голову передается в дар ребенку, больному раком. Вы узнаете, как они изменили свою модель и за несколько недель смогли пожертвовать более 100 000 масок более чем 200 больницам. Можете ли вы описать свой бизнес и то, что вы продавали до того, как случилась пандемия?

Джесс: Итак, в Headbands of Hope мы продаем повязки, и за каждую проданную повязку мы жертвуем одну для ребенка, больного раком. Это было то, что я начал, когда я был младшим в колледже, понятия не имел, что я делаю, но понял, что многие дети, у которых выпадали волосы из-за химиотерапии, любили носить повязку на голове.

Феликс: Какова была ваша немедленная реакция после того, как разразилась пандемия?

Джесс: У нас была конференция, которую мы планировали на 21 марта, и поэтому, если бы я мог выбрать худшую дату для проведения конференции, это было бы так, потому что все действительно началось за неделю до этого. И я помню, когда я начал слышать шумиху о COVID, вы не знали, было ли это реально, насколько это серьезно, повлияет ли это на меня? Это было просто большое облако неуверенности, поэтому ты просто продолжал двигаться, как будто все вернется на круги своя. Это было похоже на ураган, который вот-вот пронесется и исчезнет. Когда я понял, что это будет что-то гораздо большее, чем это, вы достигаете этого перекрестка, где вам нужно принять решение, и одна из вещей, которые я говорю в своей книге «В погоне за яркой стороной», заключается в том, что трудные времена на самом деле дайте нам выбор. Они могут быть оправданием того, почему мы делаем меньше, или причиной того, почему мы делаем больше. В этот момент мы решили развернуться. Мы поняли, что во многих больницах нужны маски. Не хватало масок, чтобы обойти все необходимое в больницах по всей стране. Поэтому мы изменили нашу модель, чтобы приостановить пожертвование повязки на голову и вместо этого пожертвовать маски. И всего за несколько недель с тех пор, как все это началось, мы пожертвовали более 100 000 масок более чем 200 больницам по всей стране.

Феликс: Вы обнаружили, что клиенты, которых вы сплотили, поддержали эту новую миссию?

Джесс: Абсолютно. И я думаю, что у нас как у команды был момент, когда мы ввязались во все это, почти надев доспехи. Это будут тяжелые несколько месяцев, или сколько бы времени нам ни потребовалось, чтобы пройти через это, и на самом деле это был огромный рост для Headbands of Hope, и так много людей купили у нас, так много впервые клиенты в прошлом месяце, которые, возможно, никогда бы не узнали о нас, если бы не это. Я действительно горжусь своей командой, тем, как они справились с разворотом и просто взяли на себя обязательство, потому что я думаю, что иногда, когда вы меняетесь, степень разворота имеет значение. Иногда вы говорите: «Ну, мы можем попробовать это, вникните в это», но для Headbands of Hope мы просто пошли ва-банк. Мы просто пожертвовали масками, мы заключили партнерство с Zappos, чтобы пожертвовать больше. маски, и оттуда просто реально загорелось. Я думаю, что все это также показало нам, что новые проблемы также означают новые решения. Таким образом, особенно в бизнесе, вещи, с которыми вы никогда раньше не сталкивались, также могут стать питательной средой для инноваций. Одна из вещей, которые мы делаем в Headbands of Hope и которая является большой частью нашего бизнеса, — это оптовая торговля, магазины, и многие из этих магазинов закрыты и борются с трудностями. Таким образом, мы снизили наши минимальные требования, мы должны были пойти на эту торговую выставку в апреле, которая в итоге не состоялась, и это была выставка для оптовиков, чтобы выбрать продукты, и это довольно большая часть нашего бизнеса, которую мы делаем почти восемь раз в день. год. Моему директору по оптовым продажам пришла в голову идея провести виртуальную торговую выставку, поэтому мы пошли на склад, и она установила стенд, как на торговой выставке, и вышла на YouTube в прямом эфире в час дня в пятницу, разослала его всем. наших розничных продавцов и нашего списка адресов электронной почты, и людей, настроившихся на нас, когда она знакомилась с нашими новыми продуктами, нашими повязками на голову, которые служат для защиты лица, и получила больше заказов, чем она получила бы, когда мы ходим на торговые выставки без накладных расходов на поездки и стенд стоит. В результате определенно были созданы некоторые новые вещи, которые мы определенно будем продолжать делать в результате.

Феликс: Когда вы, как команда, решали эту новую миссию, что вы нашли проще, чем ожидалось?

Джесс: Я думаю, маркетинговый аспект. Когда вы делаете повороты в своем бизнесе, у вас иногда возникает этот страх, как мне это объяснить, как люди узнают, где мы можем связаться с ними? И люди были настолько в курсе того, что происходит в больницах и нехватки масок, что было проще объяснить этот сдвиг, и митинг поддержки за ним был невероятным прямо у ворот. Наша активность в социальных сетях увеличилась. У нас были разные влиятельные лица и знаменитости, которые поделились этим, и поэтому я чувствую, что начальная искра маркетинговой кампании была проще, чем мы ожидали.

Феликс: Было ли много планирования? Как вы нашли пути к прорыву?

Джесс: Мы пошли туда, где был огонь. Когда все говорили о нехватке масок, мы должны были стать этим решением для людей. Так что да, может быть трудно пробиться сквозь шум, но я думаю, что если то, что вы делаете, актуально и приносит что-то позитивное, я думаю, что многие люди были и до сих пор погружаются в гибель и мрак. новостей, и если вы там, чтобы не только быть актуальными, но и показать положительную сторону всего этого, это действительно привлекло много внимания. И так много компаний делают это прямо сейчас, что здорово видеть возможность изменить бизнес и то, как бизнес действительно может быть средством для изменений.

Феликс: А что было сложнее? Какие удивительные или неожиданные проблемы возникли в результате этого сдвига?

Джесс: У нас был один из самых больших наплывов заказов, которые мы когда-либо видели в Headbands of Hope. Итак, что касается операций, мы не были к этому готовы. И у нас есть собственный склад, у нас есть сотрудники на этом складе, и они тратили 12 часов в день на получение заказов, и многие заказы, которые мы собирались отправить, оказались с опозданием, после даты, которую мы обычно обещаем. клиенты получат свои заказы. Одна из вещей, которую мы решили давным-давно в нашем бизнесе, это то, что мы просто собираемся быть полностью прозрачными. Прозрачно в отношении наших ошибок, прозрачно в отношении нашей миссии, прозрачно в отношении того, куда идут наши повязки после каждой покупки. В итоге нам пришлось разослать людям тысячи писем о том, что их заказ задерживается. И я думаю, что это было 2% тех людей, которые просили возмещения. И было действительно здорово видеть, что товарищество наших клиентов и этого сообщества также действительно прощало малые предприятия, пытающиеся просто жонглировать мячами в воздухе и сводить концы с концами. Я помню, как один из наших представителей по обслуживанию клиентов разослал это электронное письмо всем, и она скопировала и вставила все действительно положительные ответы от людей после того, как мы разослали эти электронные письма с опозданием, и в строке темы было «Люди хорошие». Потому что это был главный источник беспокойства для всех нас. Мы хотим произвести хорошее первое впечатление как бизнес, и задержка этого заказа, как правило, не в нашем характере, но я думаю, что мы получили больше доверия и большей признательности, будучи прозрачными в этом и обращаясь к нему, а не просто обвиняя почтовую службу. , и одна из вещей сказала: «Из-за того, как вы справились с этим, я теперь буду вашим постоянным клиентом». Так что это был вызов, который в конечном итоге стал действительно крутой опорой Headbands of Hope.

Феликс: Как вы организовали логистику пожертвования этих масок?

Джесс: Мы связались с кем-то из больниц скорой помощи США, которые курируют 200 больниц по всей стране. Так что это было здорово с точки зрения логистики, потому что мы могли просто отправить маски прямо им, а затем они распределили их по больницам, которые больше всего в них нуждались в то время. Было действительно здорово иметь это партнерство, и это был удивительный момент для нашего бизнеса, когда мы позвонили им и сказали: «Эй, у нас есть 100 000 масок, которые мы хотим пожертвовать», потому что мы хотели пожертвовать их оптом, а не доставлять. много ящиков. Мы хотели отправить одну партию, и на другом конце телефона было очень много слез, что заставило нас плакать, и я думаю, что этот опыт также просто показал человечность каждого, будь то бизнес, будь вы работник здравоохранения, просто даже социальное дистанцирование важнее, чем когда-либо. Я тоже думаю, что связь.

Феликс: Как вы планируете адаптировать бизнес с течением времени, чтобы выдержать, если это займет больше времени, чем ожидалось?

Джесс: Думаю, как и все, мы остаемся на свободе. Я думаю, что это трудно сделать в бизнесе, потому что вы хотите, чтобы все было высечено на камне, вы хотите иметь план на шесть месяцев и план на один год, и мы относимся к вещам более свободно, чем раньше. Сейчас мы остаемся на пожертвовании масок, мы остаемся гибкими с нашими розничными продавцами в отношении минимальных заказов. Но больше, чем когда-либо, мы создаем больше продуктов, которые служат универсальным повязкам на голову и средствам защиты лица. Так что это единственная вещь, в которой мы уверены, и которая, как мы думаем, не исчезнет на какое-то время, и мы думаем, что мы можем делать это действительно хорошо. Но, как и все, я думаю, что эта идея неопределенности может быть либо действительно пугающей, как эта неминуемая гибель, либо это могут быть просто бесконечные возможности. Итак, мы пытаемся выбрать бесконечную сторону спектра неопределенности.

Почему утроить расходы на маркетинг было правильным решением

Феликс: В последнем обновлении этого эпизода ко мне присоединился Гамаль Коднер из Fresh Heritage, специализирующейся на средствах по уходу за мужчинами. Мы болтаем о том, почему он утроил их маркетинговый бюджет и как это повлияло на бизнес. Привет Гамаль. Итак, расскажите нам больше о вашем бизнесе.

Феликс: Когда разразился COVID-19, разразилась пандемия, какова была ваша немедленная реакция?

Гамаль: Я был в бешенстве. Я не был уверен, насколько плохо и как долго это будет продолжаться, и я поговорил с некоторыми из моих консультантов, и они, по сути, сказали: «Три вещи могут произойти или не произойти. Вы должны помнить о своем денежном потоке и готовиться к этому. если половина вашего дохода только что упала. Вы хотите убедиться, что вы, ребята, в состоянии не закрывать свои двери ». Во-вторых, сколько времени вам понадобится, чтобы получить товары от ваших поставщиков, особенно для других магазинов, которые покупают в Китае или за границей. Для нас это было проблематично, потому что часть упаковки, этикеток и коробок мы закупаем за границей. А также, как это повлияет на нашу способность доставлять наши продукты нашим клиентам, потому что почтовая служба и тому подобное серьезно пострадали. В конце концов, я решил, что если мы собираемся пойти куда-то, то я хочу идти вперед, поэтому вместо того, чтобы сокращать расходы, я фактически утроил наш рекламный бюджет, просто нарастил производство и придумал план по запуску дополнительных продуктов, потому что Я подумал: «Если я собираюсь пойти куда-нибудь, то я выйду на свинг».

Феликс: Итак, вы упомянули, что у вас есть консультанты, с которыми вы консультировались, когда впервые появился COVID-19. Расскажите нам больше о том, как вы построили отношения с этими консультантами.

Гамаль: Я действительно считаю, что важно учиться у других людей, которые были там, где вы хотите быть, чтобы вам не пришлось совершать те же ошибки, поэтому я провел небольшое исследование и нашел людей, которые продали мою демографическую группу, потому что это почти сложно продать нашей демографической группе, и поэтому я увидел человека, который построил компанию с восьмизначным доходом. Их компания зарабатывает около 20 миллионов долларов в год, и я только что связался с ними. Но помимо этого, в частности, я всегда в Masterminds, я всегда инвестирую в новые курсы, просто чтобы быть в экосистеме людей, которые делают то же, что и я, и у которых я могу учиться. И в то же время я также слежу за тем, чтобы вносить свой вклад в пользу других, которые хотят иметь возможность развивать свои бренды до уровня моего бренда.

Феликс: Как вы пришли к решению больше тратить на рекламу, от которой обычно люди отказываются в период неопределенности?

Гамаль: По большей части я проверил денежные потоки и отнес бы себя к категории бережливых людей, поэтому мне там было комфортно. Я создаю все свои продукты в США, по большей части они производятся в США, за исключением коробок и упаковки, но все наши основные ингредиенты были на месте. У меня действительно были некоторые проблемы с нашими продуктами в наших добавках и витаминах, но в конечном итоге я понял, что я оценивал себя, и я оценивал других, где мои конкуренты могли покупать, и я понял, что они, вероятно, собираются сократить. Многие из них вложили значительные средства в розничную торговлю и продажи через розничные каналы, и я знаю, что у многих из них была более низкая стоимость товаров, потому что они производили аутсорсинг из-за границы, что обычно является недостатком для меня, потому что у меня больше продуктов премиум-класса. Но я только что осознал возможность, которую, вероятно, придется сократить другим вариантам покупки для моих потребителей, и поэтому для меня это была отличная возможность высказаться и укрепить связь с моим сообществом.

Феликс: Как вы подходили к увеличению маркетингового бюджета?

Гамаль: Забавно, но я просто утроил его за ночь. Поэтому я бы не рекомендовал всем делать это, но для меня это было просто... Когда люди говорят о рекламе, они думают, что реклама исправит их бизнес. Реклама просто усиливает то, что уже есть. И поэтому я знал, что должен найти свою аудиторию. Я знал воронку продаж, которая привела к конверсии, и я знал, каковы наши коэффициенты конверсии. Я буквально вошел, запустил несколько кампаний и утроил бюджет, который у меня был накануне. И они хорошо зарекомендовали себя с самого начала, а тем временем я работал над повышением коэффициента конверсии нашего магазина, чтобы максимизировать количество конверсий, которые я получал за рекламные расходы. В итоге я сократил расходы на рекламу, сохранив при этом ту же сумму дохода, но это потому, что я сосредоточился на конвертации большего количества клиентов, которых моя реклама привлекала в магазин.

Феликс: Приходилось ли вам вносить какие-либо другие изменения, например добавлять больше креативов или больше ракурсов для вашей рекламы?

Гамаль: Они могут очень быстро устать, поэтому в качестве поддержки этой инициативы по реальному увеличению нашего дохода мы наняли рекламное креативное агентство, за которое они отвечали только за то, чтобы помогать нам создавать креативы, и я также работал с некоторыми людьми на местном уровне и действительно обратился к нашим влиятельным лицам, чтобы получить больше пользовательского контента, потому что даже во время этой пандемии, кавычки, я видел, что многие креативы, которые хорошо работают, по-прежнему представляют собой простой пользовательский контент. Преимущество большего бюджета в том, что я мог тестировать вещи намного быстрее и получать результаты по своим гипотезам и тестам намного раньше, так было с самого начала пандемии. Пользовательский контент по-прежнему превосходит профессиональные видеоролики и фотографии высокого качества, и это хорошо для меня, потому что они сокращают мое время, мое время обработки, для добавления новых креативов в некоторые из моих объявлений.

Феликс: Считаете ли вы, что во всех случаях пользовательский контент работает лучше, чем профессиональная фотосессия?

Гамаль : Я обучаю пару десятков предпринимателей тому, как использовать рекламу для развития своего бизнеса, и мы фактически прошли этот конкретный сценарий. У меня есть человек, который участвует в моей программе, очень креативный, имеет большой профессиональный опыт в этом, и мы проверили это с использованием большего количества продуктов, созданных пользователями, и это работает очень хорошо, и это в совершенно другая отрасль, совершенно другая демография. Я думаю, что это действительно так прямо сейчас, когда много людей онлайн, потому что это работает, потому что среднее ежедневное использование Facebook и Instagram взлетело до небес. Теперь это было больше, чем обычный средний ежедневный пользователь в Киберпонедельник, Черную пятницу. Это потому, что все работают из дома, и мы все знаем, что работа из дома просто означает немного поработать, а затем зайти в Instagram. Там так много глаз, и поэтому я думаю, что происходит то, что люди знают, что их продают, но они не хотят этого. Но в то же время они действительно хотят потреблять вирусный контент, которым можно поделиться, и поэтому контент в стиле TikTok, где он быстрый, забавный, юмористический, чем-то, чем вы можете поделиться, или что-то действительно интересное, я вижу, что такие типы контента работают очень хорошо. для рекламных креативов и просто социальных постов в целом.

Феликс: Считаете ли вы, что реклама в то время была дешевле или дороже достучаться до ваших клиентов?

Гамаль: Гораздо дешевле, потому что многие крупные рекламодатели отказались от участия, поэтому реклама работает как на аукционе. Вы все платите, чтобы попытаться добраться до одного и того же потребителя. Итак, почти все крупные туристические бренды, все отели, авиаперелеты, авиакомпании, все эти ребята отступили, многие крупные розничные продавцы отступили. Это просто создало более дешевые аукционы, и поэтому я увидел, что мои цены за тысячу показов упали примерно до трети, поэтому я увеличил свой бюджет в 3 раза, а затем мои цены за тысячу показов упали примерно на половину или треть от того, что было раньше.

Феликс: Какие вещи вы обнаружили и какие изменения внесли для повышения коэффициента конверсии?

Гамаль: Это забавно, но нет проверенных способов, которые гарантированно сработают, но есть некоторые вещи, на которые вам следует обратить внимание и которые вы могли бы внести в некоторые корректировки, которые могли бы работать. Самое первое, что я сделал, это заметил, что мой мобильный сайт конвертируется намного иначе, чем мой настольный трафик. Итак, я должен был принять решение, основываясь на том, что мой рабочий стол конвертировался намного выше, и изменения, которые я изначально сделал, снизили это, но мне нужно было принять решение о том, какой трафик я собирался перераспределить, и поскольку социальные сети в основном мобильные, 90% мобильных, я внес изменения в это. В зависимости от того, кто ваша клиентская база, ваш возраст и демографические данные, как они потребляют ваш контент, некоторые из этих изменений, которые хорошо работают для сайтов, оптимизированных для мобильных устройств, убивают конверсии на настольных компьютерах. Итак, это была одна из вещей, которую я должен был усвоить, что я не мог быть просто общим, универсальным изменением. Я должен был быть очень конкретным. Простые вещи, такие как необходимость добавить больше людей в мою корзину, это один набор изменений, где речь идет о местах размещения и просто использовании тепловых карт, чтобы понять, что люди даже не шли в определенную точку моего веб-сайта, так что это было бесполезно. даже размещая мой самый продаваемый продукт там. Я просто проверял отдельные коэффициенты конверсии продуктов и добавлял их к той части веб-сайтов, а также перестраивал мой веб-сайт, чтобы добавлять эти популярные продукты в то место, которое посещало большинство людей на моем сайте. Кроме того, я внес определенные изменения в свою настоящую корзину, чтобы повысить конверсию, просто чтобы людям было проще перейти на страницу оформления заказа. Таким образом, убрав множество шагов и процессов, а также убрав много необходимой информации о кассе и прочем, так что людям стало намного проще и проще отдавать мне свои деньги.

Феликс: Что вы убрали из процесса оформления заказа?

Гамаль: Кое-что было связано со второй адресной строкой, которая была необязательной. Вынул это. Название компании, убрал это. Что еще? Телефон и электронная почта убрали это. Инициал отчества и все такое убрал все это. И просто давая реальные основы. Просто имя, один тип контактной информации, одна адресная строка и все. И большой, который я видел напротив одного из студентов, которых я тренирую, они требовали, чтобы вы создали учетную запись, и они просто очень затрудняли для людей на самом деле просто получить продукт, который они покупали.

Феликс: Вы помните, какое изменение или увеличение коэффициента конверсии произошло во время этих изменений, которые вы внесли?

Гамаль: На самом деле я увидел увеличение на 100%. Так что я удвоил. Итак, если вы идете три, это шесть, если вы делаете два, теперь четыре. Так что это было значительное увеличение.

Феликс: Какие изменения вы там вносите, чтобы поощрить или увеличить количество повторных покупок ваших клиентов?

Гамаль: На самом деле, это очень хороший момент, который я собирался поднять. Таким образом, мы также сделали ментальный сдвиг, чтобы отвлечь внимание от моих затрат на привлечение клиентов и их привлечение, с которых я изначально начал, и я сказал вам, что я снизил свой бюджет и переключил внимание на пожизненную ценность клиента. И поскольку у нас есть расходные материалы, мы приложили очень много усилий, чтобы расширить нашу программу подписки, и за последние 120 дней мы увеличили нашу программу подписки на 450 %, то есть почти в 5 раз увеличили количество участников нашей программы. Итак, мы только что сделали это, во-первых, мы действительно подключились к проблемам и проблемам нашего потребителя на раннем этапе, поэтому для цветного человека, который ухаживает за собой, наша клиентская база, как правило, действительно крутые профессионалы, у которых есть важная работа. Теперь они работают из дома, их дети бегают и играют, создают всевозможный шум, вы не можете проводить телефонные конференции, и их семья обеспокоена тем, что произойдет, и поэтому на них оказывается большое давление. . Таким образом, мы просто проникли в сознание наших потребителей и общались с ними таким образом, чтобы вызвать больше доверия, а затем мы нашли ценностное предложение в нашем продукте, которое побудило бы их захотеть взять на себя обязательство иметь наш продукт в своей жизни, чтобы помогите им пережить это время. Кроме того, мы сильно усложнили нашу программу членства, поэтому мы не назвали ее программой подписки, мы назвали ее программой членства по множеству психологических причин, в которые у нас, вероятно, нет времени вникать, но мы увидели, что это помогло много. Затем мы создали электронную почту, обмен сообщениями и рекламные кампании, чтобы по-настоящему стимулировать и напоминать людям о преимуществах присоединения и участия в нашей программе. Но это было то, что я хотел сделать, потому что это также сняло с меня большое давление, потому что я знал, что если я расширим свою членскую программу, то это устранит много загадок о том, что ждет наш бизнес в будущем, если бы мы знали, что мы имел некоторый повторяющийся, стабильный доход, поступающий через компанию.

Феликс: Как продавцы могут пытаться быть на стороне своих клиентов, а не тех, кто просто хочет забрать их деньги в это нестабильное время?

Гамаль: Что касается моего продукта, то это нишевый продукт, поэтому его, вероятно, немного сложнее понять, поэтому я приведу пример со своими учениками, потому что мы прошли это упражнение для всех. Одна из моих учениц продает очень качественную косметику. Она знаменитый визажист, и она запустила линию косметики, и дела у нее шли хорошо, но это продукт премиум-класса, и она подумала: «Чувак, никто не хочет тратить все эти лишние деньги в такое время. Кто я такая, чтобы просить у людей свои деньги?» Но что мы поняли, вернувшись к их профилю клиента, так это то, что их клиенты действительно нуждались в их продукте в такое время, и им нужна была помощь другими способами. Итак, многие из этих людей, этих женщин, шли на свою работу и сидели в кабинках, и им никогда не приходилось ни с кем видеться каждый день, поэтому макияж и быть на месте не были так важны. Но теперь они вынуждены сидеть на расстоянии одного фута от камеры и участвовать в зум-звонках со своим президентом компании или начальником своего босса, и их записывают, и это вызывает много беспокойства. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. Имеет ли это смысл?

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.