Наверстать упущенное с 3 предыдущими гостями: ориентироваться в последствиях COVID-19

В этом выпуске Shopify Masters мы знакомимся с тремя предыдущими гостями, рассказывая об их бизнесе и о том, как они адаптируются к последствиям текущей вспышки COVID-19. Мы беседуем с Кэтрин Гаскин из The Content Planner о создании онлайн-семинаров, с Джимми Финдли Хики из Findlay Hats об использовании различных программ капитала и кредитования и с Патриком Кодду из Supply о том, как они изменили свой бизнес после падения продаж.

Стремясь наверстать упущенное, команда Shopify недавно провела Reunite, бесплатное транслируемое мероприятие, на котором руководство компании поделилось новыми и предстоящими продуктами электронной коммерции и рассказало о будущем коммерции. Вы можете посмотреть резюме основных объявлений, а также найти ресурсы о том, как использовать новые инструменты для своего бизнеса, посетив сайт www.shopify.com/stream.

Показать примечания

• Магазин: Планировщик содержания
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram

• Магазин: Findlay Hats
• Социальные профили: Facebook, Twiiter, Instagram

• Магазин: Поставка
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram

Онлайн-семинары с Кэтрин Гаскин из The Content Planner

Феликс: Кэт, можете ли вы описать свой бизнес и то, что вы продавали до того, как разразилась пандемия?

Кэтрин: Мой бизнес называется The Content Planner, и это физический продукт. Это первый и единственный физический планировщик. Итак, это бумажная книга и повестка дня. Это не цифровая таблица. И он предназначен только для планирования вашего онлайн-контента. Поэтому я продаю это через Shopify, и до того, как разразилась пандемия, я все еще продавал свои физические продукты, но я также предлагал очные семинары для всех моих клиентов и моего онлайн-сообщества. Где они узнают лично в течение одного дня, как планировать свой контент и как максимально использовать Планировщик контента, а также как они появляются в Интернете. И это были два моих самых больших предложения, и я как раз готовился запустить очные семинары и провести их по всей Северной Америке до марта 2020 года.

Феликс: Какова была разбивка вашего бизнеса на личный семинар по сравнению с физическим планировщиком?

Кэтрин: Итак, чтобы дать вам представление о процентах и ​​доходах с The Content Planner, прямо сейчас он продается по цене 59,99 долларов США и позволяет посещать очные семинары. Таким образом, вы могли либо устроить ретрит, который был больше похож на проживание с частными поварами, и это был очень интенсивный опыт для бренда. Так что это было выгодное предложение. Это стоило от 1400 до 1600 долларов США, а затем посещение отдельного выступления, которое было в один день, стоило от 400 до 800 долларов США. Итак, как вы можете видеть, по сравнению с планировщиком за 60 долларов, это был для меня огромный продукт, приносящий доход, который я теперь мог предлагать лично. Так что семинары для меня были огромными.

Феликс: Как только ситуация начала довольно быстро обостряться из-за пандемии, поразившей Северную Америку, введение изоляции, очевидно, повлияло на ваш бизнес, но какова была ваша немедленная реакция в то время?

Кэтрин: Я видела, что что-то происходит каждый день. Были новые разработки и изменения, новая политика и правила. И мне нужно было действовать очень быстро, потому что один из моих семинаров проходил в Калгари 28 и 29 марта. Итак, где-то в начале марта я подумал: «Хорошо, посмотрим, как все пойдет. Может быть, мы все еще можем поехать, но нам придется отложить будущие семинары, которые были запланированы в Ванкувере, Торонто, Майами и Нью-Йорк до конца 2020 года». И поэтому для меня это было в течение 48 часов. Это было очень быстро. И я думаю, что для нас, как для предпринимателей, поворот не является чем-то новым, потому что каждый день мы сталкиваемся с различными проблемами и препятствиями. Поэтому я, очевидно, хотел бы сказать, что я был в стрессе, беспокоился и как бы карабкался, но была другая сторона меня, которая чувствовала себя очень подготовленной к грядущим изменениям и вроде того, что все переворачивается с ног на голову, потому что как предприниматель, вы ' уже так привык к этому чувству. И так в течение двух дней, поэтому я сначала написал о семинаре в своем Instagram и сказал: «Привет всем, что вы думаете о том, чтобы перенести очные семинары, которые я проводил, и перенести их в онлайн? Вот как долго это будет. Вот где вы можете получить к нему доступ. Что вы думаете?» И я фактически включил это в опрос в Instagram и сказал: «Если я получу более 100 голосов за «да», я сделаю это». Потому что, работая со своим сообществом, я не забываю просить их об обратной связи, задавать им вопросы, действительно слушать их и выяснять, хорошо, если я знаю, что они этого хотят, если я знаю, что это их проблема, моя Работа владельца бизнеса заключается в том, чтобы просто создать какой-то продукт, предложение или решение своих проблем. Итак, я получил более 100 голосов за эту историю в течение 24 часов. С этого момента в течение 48 часов я запустил страницу продаж. Я научился Zoom. На самом деле я никогда не проводил виртуальные вебинары, за которые платили. Поэтому я научился всему, что касается создания страницы продаж, регистрации, рабочего процесса того, какие электронные письма будут запускаться. И все это произошло в течение 48 часов. Я запустил его 20 марта. И с тех пор я провожу семинары практически раз в две недели.

Феликс: Как все прошло? Что вы улучшили на последующих семинарах?

Кэтрин: Конечно, всегда что-то идет не так. И даже с Zoom есть технические проблемы, но по большей части виртуальные семинары были безумно проще, чем проводить личные мероприятия и путешествовать в другие места. Одни только накладные расходы, моя прибыль от этих виртуальных семинаров составляет более 90%, потому что мои единственные расходы на самом деле — это модератор Zoom, которого я нашел в Instagram. Какая бы плата за подписку мне не понадобилась для Zoom и моих страниц продаж, и все остальное, кроме комиссий PayPal и комиссий за транзакции, это наличные в моем кармане. Так что для отдачи от усилий, которые я прилагаю, это имеет большое финансовое значение для меня как бизнеса. Сейчас я оглянусь на пандемию и скажу, что это было беспрецедентное время. И это было так неожиданно, но у меня только что был самый большой месяц продаж за весь год. И теперь я могу связаться с владельцами бизнеса со всего мира, потому что мои очные семинары были ограничены одним конкретным городом.

Феликс: Как вы выяснили цены? Удалось ли вам сохранить ту же цену для онлайн-версий?

Кэтрин: Это действительно отличный вопрос, потому что очные семинары более интенсивны, и их кормят, а также кофе и чай, это совсем другой опыт моего бренда. Так что я знал, что это была явно менее концентрированная версия личной встречи. Он был сокращен с двухдневного шестичасового опыта каждый. И даже с учетом ретритов, это четыре дня. Таким образом, в этот день впечатления сжались до четырех часов. Я знал, что не могу установить ту же цену, которая, как я уже говорил вам, составляла от 500 до 800 долларов США. Так что текущая цена на него составляет 134 для ранних пташек. А потом 180 за то, что вы хотите посетить мастер-класс как обычный билет. Таким образом, цена явно снижена, и я принял во внимание, хорошо, какую ценность я предлагаю? Если я знаю, что они заинтересованы, и если я могу заполнить семинар, в котором каждый раз участвует 100 человек, то я получаю более чем достаточную прибыль. И я знал, что я не могу брать 500 долларов, и я знал, что я не обязательно могу брать те цены, которые устанавливал. И я придумал цену, потому что не хотел, чтобы она была слишком низкой, чтобы люди не нашли в ней ценности. Но я знал, что если я перешагну отметку в 200 или 300 долларов, я потеряю многих своих клиентов.

Феликс: Есть ли какие-то способы справиться с этим страхом клиентов перед тратой денег в настоящее время?

Кэтрин: Это действительно важный вопрос, потому что, в конце концов, мы все владельцы бизнеса и берем цену за наш продукт. И я думаю, что для меня, с точки зрения содержания и с точки зрения маркетинга, я был так ясно о ценности, которую они получат от инвестиций в это обучение, потому что я учу вас, как появляться в Интернете, чтобы вы могли продавать все, что угодно. то есть, будь то продукты или услуги, и переводите ли вы свой бизнес в интернет-магазин, возможно, в магазин электронной коммерции. Так что, когда дело доходит до этого, есть весь образ мышления. Так что продвигайте это больше как инвестиции, потому что, как вы сказали, мы будем в этом, может быть, до конца года. И я думаю, что многое изменилось с точки зрения мира маркетинга. Поэтому, если вы можете предложить ценность своему сообществу, вам нужно говорить об этом очень ясно и прямо, а не говорить: «Хорошо, вот вам цена». Вот сколько вы собираетесь платить. Вместо того, чтобы говорить с точки зрения цены, вы можете сказать: «Вот как вы получите выгоду. Вы будете появляться со своим онлайн-контентом и будете действительно уверены в себе. служить вашему сообществу, и так далее, и так далее». А затем, с технической точки зрения, я думаю, важно понимать и подчеркивать, что люди действительно усердно работают за свои деньги, и вы должны проявить себя, создать ценность и предоставить им действительно высококачественный опыт, будь то продукт или услуга. Так что, если вы собираетесь подарить им что-то, или если они покупают ваш продукт, а вы отправляете им немного больше, или вы включаете бесплатный подарок, или вы включаете рукописную заметку, что-то, что заставляет их чувствовать себя особенными и как бы праздновать тот факт, что они купили у вас. Я имею в виду, что вы должны делать это независимо от того, как владелец бизнеса электронной коммерции, но особенно сейчас, добавляя этот небольшой особый штрих, признавая их как клиентов, а затем сопереживая тому факту, что у них может не быть средств прямо сейчас. Так что, может быть, он предлагает план оплаты или, может быть, предлагает им скидку, которая определяется в каждом конкретном случае.

Феликс: Как вы определяете, чему вы должны учить?

Кэтрин: Да, я всегда обращаю внимание на отзывы сообщества, пусть ваши клиенты и ваши подписчики, ваш список адресов электронной почты и все люди, которые следят за вами и являются вашими поклонниками, пусть они просто говорят вам, что им нужно, что они хотят узнать от вас, с какими проблемами они борются, о чем им нужна дополнительная информация. Потому что вы можете запускать свой собственный продукт, новое обучение или новый онлайн-курс и полностью промахнуться, когда дело доходит до доставки в ваше сообщество. Поэтому я всегда начинаю со своего сообщества и делаю это в Instagram, потому что это для меня самая привлекательная платформа. Именно там я занимаюсь маркетингом, контентом и обучением.

Феликс: У вас есть план того, как вы хотите больше адаптировать бизнес, или планы, как выжить или, в вашем случае, процветать в этой новой среде?

Кэтрин: Да, это было действительно прекрасное время для моего бизнеса, и я так благословлена ​​и благодарна за навыки, которые у меня есть в моем сообществе. И с этими живыми семинарами я сейчас работаю над тем, чтобы предложить их в качестве курса по запросу, и они смогут получить доступ к четырем урокам в семинаре, и я собираюсь их нарезать. Они могут либо приобрести каждый урок, либо приобрести все уроки вместе и смотреть их в удобное время. Итак, это первая фаза того, над чем я сейчас работаю. И затем из того, что я даже не осознавал, была возможность от этих семинаров, особенно просматривая чат и разговаривая со всеми участниками, они теперь хотят групповой коучинг, программу подотчетности. Так что больше времени со мной, где мы можем сидеть на звонке в Zoom, и я могу видеть их лица. И это скорее среда разговорного типа, потому что с вебинарами Zoom это очень односторонний разговор. С правой стороны есть чат, но с этим обучением вы по-прежнему учитель, а ученики там и слушают. И на моем семинаре мы делаем несколько практических занятий, но по большей части я действительно не вижу их лиц, и, судя по тому, что сообщество снова сказало и просило, слушая ваше сообщество, я понимаю, что они хотят большей ответственности от это. Итак, это будет второй этап этого совершенно нового предложения для моего бизнеса.

Доступ к капитальному финансированию с Джимми Финдли Хики из Findlay Hats

Феликс: Расскажите подробнее о Findlay Hats, каким был бизнес до пандемии?

Джимми: Итак, мы продаем шляпы, созданные для хороших времен. Поэтому, когда пандемия только началась, мы увидели значительное падение продаж, наша реклама была ужасной, а трафик упал. И, очевидно, люди были в панике, покупая туалетную бумагу и не обязательно покупая небольшие предметы роскоши, такие как шляпы, и мы ожидали, что эта тенденция продолжится. Таким образом, мы фактически получили кредит через PayPal, чтобы помочь нам продержаться в течение следующих нескольких месяцев на случай, если мы увидим значительное падение продаж или эта тенденция сохранится. Но, к нашему удивлению, после первых двух недель низких продаж рынок полностью изменился для нас. И мы начали видеть беспрецедентные продажи через наш веб-сайт.

Феликс: В какой момент вы поняли, что вам необходимо укрепить свои финансовые позиции?

Джимми: Ты помнишь тот день, когда НБА отменили? И это было похоже на тревожный звонок по всей стране? Я бы сказал, что в течение трех или четырех дней мы получили кредит PayPal, чтобы держать нас на плаву, по крайней мере, в теории.

Феликс: Это было сделано специально для предприятий, пострадавших от пандемии, или это был типичный кредит PayPal, который они выдали бы в любое другое время?

Джимми: Это был обычный капитальный кредит PayPal, который мы делали несколько раз в прошлом, чтобы помочь инвестировать в некоторую инфраструктуру для бизнеса. И это довольно простой процесс, когда они просто получают часть продаж через PayPal, который, я думаю, является нашим третьим наиболее используемым платежным процессором. Так что особого эффекта мы не видим.

Феликс: Вы должны как-то подходить для кого-то? Вы рекомендуете использовать PayPal?

Джимми: Я думаю, это капитал PayPal. И затем у них также есть кредит PayPal, который, я думаю, является немного другой программой. Но мы просто получаем PayPal Capital в прошлом без проблем. В основном они смотрят на ваш ежедневный объем или, возможно, ваш ежемесячный объем через вашу учетную запись PayPal. А затем просто предложит вам предложения, основанные на том, что вы делаете через этот аккаунт. Это очень похоже на капитал Shopify, за исключением того, что с PayPal он просто берет часть каждой продажи PayPal до тех пор, пока вы не окупитесь. Есть плата за его использование. И вообще довольно конкурентоспособен с банками. Может быть, немного выше ставка, но это намного проще, чем получить кредит через банк или любого традиционного кредитора. Это не для всех, но это определенно помогло нам в прошлом и обеспечило наше будущее после этого.

Феликс: Когда вы начали замечать, что вещи меняются, и делали ли вы что-нибудь? Что произошло, что, по вашему мнению, привело к изменению?

Джимми: Я бы сказал, что с середины до конца марта ситуация начала меняться, и мы начали видеть нормальный уровень заказов через наш веб-сайт. И тогда в апреле это действительно начало набирать обороты. Я думаю, что самым важным, заметным моментом, который мы могли видеть, было то, что наша реклама в Facebook работала на рекордно высоком уровне, почти так же хорошо, как когда-либо. И это вернемся к 2017 году или около того, когда мы наблюдали взрывной рост благодаря рекламе в Facebook. По сути, меньшее количество людей конкурирует там, меньше компаний, пытающихся заявить о себе людям, которые сделали это вашей ценой за тысячу показов, ваши затраты на привлечение людей значительно снижаются. И наша реклама приносила нам огромный доход, которого мы не видели уже долгое время. Поэтому мы действительно пытались извлечь из этого выгоду и продолжать масштабировать ее.

Феликс: Изменили ли вы свое сообщение, когда дело дошло до маркетинга, который вы делаете через рекламу в Facebook?

Джимми: Не о рекламе, у нас есть несколько работающих последовательностей и стратегий, которые мы запускаем ежедневно, и мы не вносили каких-либо серьезных изменений в рекламу на передней панели. Изменения, которые мы внесли, касаются вовлеченности и просмотров, а также как рекламной составляющей, так и кампаний по повышению осведомленности, а также просто общего контента, который мы выпускали для нашего сообщества. Мы были с самого начала, мы заняли довольно сильную позицию в отношении распространения позитива, поддержки нашего сообщества, поддержки нашей команды, неограниченных выплат по болезни. Мы заняли очень твердую позицию немного раньше, чем другие бренды вскочили на поезд того, что они делали, чтобы активно реагировать на ситуацию с COVID-19. Так что с самого начала мы очень громко говорили о том, как мы пытались быть позитивными, как мы пытались внести свой вклад, как мы пытались отплатить не только нашей команде, но и нашему сообществу. Таким образом, наши сообщения о реальных сообщениях, направленных непосредственно к потребителю, были тем, что действительно изменилось, не обязательно наша реклама для продаж, которая оставалась довольно неизменной по сей день.

Феликс: Узнали ли вы, какой тип продаж вы получаете, приходились ли они больше от новых клиентов или от существующих клиентов, изменился ли этот состав за это время?

Джимми: Оба наши существующие клиенты, у нас есть много постоянных клиентов. Нам очень повезло, что у нас есть такое сильное и заинтересованное сообщество под названием Findlay Force. И мы запускали еженедельные кепки, обычно от пяти до 10 каждую неделю, которые были выпущены ограниченным тиражом от одной из 10 до одной из 60, а иногда и 100 с лишним. В этот период мы распродавались в течение часа или двух, много дней. Таким образом, мы получаем много постоянных клиентов, но поскольку реклама сейчас намного эффективнее, мы на самом деле привлекаем, вероятно, лишь значительное увеличение числа новых клиентов каждый день, что удивительно. И то, что много лет назад в нашей рекламе работало так же хорошо, как и сегодня. Мы не использовали все преимущества. И поэтому мы наблюдаем значительный всплеск новых клиентов прямо сейчас.

Феликс: Как вы, ребята, создаете свои продукты, все производители внутри компании?

Джимми: Большинство из них. Итак, мы начинаем с пустой шляпы, а затем делаем для нее все отделочные украшения и детали, которые делают ее шляпой Финдли. Итак, у нас была вышивка, мы делаем кожаные нашивки, все наши шляпы имеют эти шнурки спереди, о которых я подробно рассказывал в нашем последнем подкасте. Но в основном это шнурки на полях шляпы, которые можно опустить вокруг подбородка, а также носить в качестве акцента, завязывая в разных стилях и цветах. Так что они были у нас дома, а еще у них был потайной карман внутри. Так что мы сублимируем это и прикрепляем карманы. Так что мы делаем много, я думаю, от 12 до 15 шагов на шляпу, которые мы делаем дома. И единственное, чем мы сейчас не занимаемся, пока отдаем на аутсорсинг, — это непосредственная сборка шляпы, которую делает производитель.

Феликс: Итак, теперь массовый хирургический проект или, по крайней мере, вентиляторы, с которых он начался, а затем также проект медицинского щита — это все попытки использовать ваши нынешние производственные мощности для создания этих новых проектов, этих новых продуктов?

Джимми: Точно. И для этого нужно не только использовать нашу инфраструктуру и машины, но также искать и просто находить материалы, потому что во всем мире их не хватает, просто тратя время на поиск подходящего производителя или поставщика пластика материалов, которые нам нужны для этого. , был удивительно глубоким испытанием моих способностей поиска. И я делаю это уже шесть лет. И это само по себе было большой частью, которая, я думаю, была довольно большим узким местом для других людей.

Феликс: Узнали ли вы что-нибудь о методах обращения к нужному человеку, какие-то выводы из этого опыта?

Джимми: Честно говоря, не что иное, как вы сказали, много телефонных звонков, много электронных писем, мало стука в дверь, потому что большинство поставщиков не местные. К счастью, мы нашли одного местного поставщика, который находился к югу от Портленда, для двух основных необходимых нам компонентов. Но на самом деле это была просто игра чисел. Просто потребовалось много исследований и контактов. Поскольку люди, пытающиеся реализовать эти медицинские проекты, прилагают очень много усилий, существует довольно хороший источник данных для людей, которые вносят свой вклад. Так что, к счастью, я нашел основной список и просто начал сверху с людей, у которых был самый большой запас, и как бы пошел вниз оттуда.

Феликс: Как вы находили способы управлять балансом ведения вашего бизнеса, одновременно пытаясь начать еще один бизнес?

Джимми: В самом начале, когда мы начали медицинский проект, мы почти сказали команде, что собираемся прекратить производство шляп на следующие пару недель и просто сосредоточиться на медицинских вещах. И пока мы выполняли старые заказы, баланса на самом деле не было, мы просто предполагали, что заказов будет не хватать, и не потребуется все руки на палубе для шляп. Так что мы могли бы переключить внимание на медицинские вещи. Таким образом, с самого начала не было большого баланса в том, что мы не ожидали, что заказы на шляпы поступят. И поскольку заказы продолжали поступать, мы не хотели замедлять это. На самом деле нам просто нужно было нанять дополнительную помощь, чтобы просто выполнять проекты по щиту.

Феликс: Люди покупали шляпы, потому что больше людей сидело дома без стрижки?

Джимми: Я думаю, что было бы неплохо погрузиться в это. Я предполагаю, что наши шляпы люди покупают по нескольким причинам. Многие люди не выходят из дома, это не модно, если вы не можете выходить на улицу. Но я думаю, что это то, на что люди смотрят как на комфортную покупку. Это небольшая часть нормы, это то, что является уникальным идентификатором, это то, к чему люди могут относиться. По всем причинам, по которым люди потребляют бренды, я думаю, что сейчас больше, чем когда-либо, люди хотят чего-то такого, чтобы они могли чувствовать себя частью чего-то большего. Мы действительно сильно подталкиваем наше сообщество, Findlay Force. У нас было много людей, которые просто говорили : «Эй, я вижу все ваши проекты. Вы очень громко говорите о медицинских проектах. Я хочу найти способ помочь вам, ребята. Я хочу поддержать вас, ребята. ." А то еще и более поверхностно. «Это действительно крутой дизайн, и я хочу его, потому что это один из 60 ограниченных выпусков».

Феликс: Итак, давайте поговорим о проекте медицинского щита. Что вы, ребята, создали и как вам удалось попасть в руки людей, которые в этом нуждаются?

Джимми: Сначала мы начали с респираторов и поняли, что это безумно сложно. И в процессе этого мы поняли, что щиты просто намного проще. Поэтому мы сместили все наше внимание только на изготовление щитов. Существует около 1000 различных способов сделать небольшую пластиковую деталь, закрывающую все лицо. И мы экспериментировали, наверное, с 888 из них. У нас был наш лазерный техник Оливер и 3D, наш сумасшедший ученый, которые просто запускали разные образцы и стили. И действительно настроить все эти разные стили, чтобы выяснить, что будет печатать быстрее всего, что будет проще всего сделать и что будет наиболее экономичным. В конце концов мы остановились на паре, которые мы нашли в Интернете, которые были с открытым исходным кодом, которые мы смогли сделать сами и модифицировать, чтобы они были даже немного лучше. Поэтому мы сделали кучу разных стилей. Мы нашли некоторые из них, которые лучше всего подошли для нас, и мы разместили их в Instagram, и, что удивительно, у нас было от пяти до десяти человек, которые были представителями или работали в медицинском мире, которые обратились к нам за образцами. Так что это был тот, который вышел, просто простой пост в Instagram. Во-вторых, у нас есть семья и друзья, которые работают в медицинском мире, и через них у них есть связи, и мы смогли связаться с больницей в Такоме, местной медицинской группой в Сиэтле. Мы отправили электронное письмо генеральным директорам цепочки поставок через места, доступные на веб-сайтах. И первый заказ, который мы получили, был небольшим заказом на 30 штук щитов для больницы в Такоме. Мы напечатали их на 3D-принтере и отправили, все прошло гладко. А через пару дней мы отправили образцы в другую местную медицинскую группу, они их получили и сказали: хорошо, это здорово, но как насчет этого стиля? Это было так далеко от нашего радара, но это было в 1000 раз проще, чем те, которые мы делали. Для этого не потребовалась 3D-печать. Потребовался только компонент лицевого щитка, пластиковая часть, которая закрывает лицо, кусок пенопласта и резинка, прикрепленная к нему. Так просто. Вы можете делать почти пять в минуту, а может и три в минуту, я не хочу слишком преувеличивать, но вы можете делать их довольно быстро. А с 3D-печатью мы могли бы делать по одной штуке каждые 45 минут на 3D-принтере. С лазерным резаком было сложно найти такие, которые были бы достаточно прочными, чтобы выдерживать интенсивное использование. Поэтому найти что-то, что мы могли бы легко производить массово, было безумием. Мы сделали свои собственные физические образцы, представили их им. Они его подобрали, и на следующий день у нас был заказ на 15 000 штук.

Феликс: Применяется ли здесь легальная логистика, когда вы производите в основном медицинское оборудование для больниц?

Джимми: Честно говоря, могут быть вещи другого уровня, с которыми мы не сталкивались. На данный момент команды логистики и цепочки поставок прислали свои инструкции по соблюдению требований поставщиков. Это довольно простой процесс, потому что продукт щита — довольно простой объект. У них есть стандартизированные требования к ним, и это более или менее так. Так что на самом деле нет никаких серьезных обручей, через которые можно было бы прыгнуть в этом конце. И поскольку поставки были такими короткими и отчаянными в какой бы то ни было степени, возможно, была бюрократическая волокита, которой удалось избежать, прежде чем связаться с нами. Я знаю, что разговаривая с людьми из цепочки поставок, они сказали, что была бюрократическая волокита, чтобы добраться до момента, когда они могут запросить этот стиль щита. Но он уже был одобрен и уже испытан. Так что, пока мы можем обеспечить именно этот стиль, то есть всего три части, это работает.

Феликс: Каков ваш план по устранению последствий COVID?

Джимми: Итак, с самого начала мы не хотели перевернуться и умереть. Мы бы сделали все возможное, чтобы остаться в бизнесе. Вот почему мы получили кредит. Вот почему, когда мы увидели, что продажи продолжают расти, мы подлили масла в огонь. Мы добавили трех новых сотрудников, чтобы помочь с производством. Мы пытаемся в полной мере воспользоваться этим, пока можем, и просто пытаемся обезопасить наши денежные резервы на случай, если наступит большая рецессия и славные дни рекламы на Facebook снова исчезнут. Так что я имею в виду, что мы делаем все возможное, чтобы в полной мере воспользоваться этим, где мы можем. С финансовой точки зрения, мы делаем все возможное, чтобы помочь нашим сообществам. Так что мы не только выполняем эти крупные заказы, мы еще делаем пожертвования для бесплатных клиник. Мы жертвуем ЛОРам. Мы пытаемся внести свой вклад, чтобы отплатить, но мы также пытаемся внести свой вклад, чтобы оставаться в движении и удерживать корабль на плаву в потенциально мутных водах впереди.

Меняем ситуацию с Патриком Кодду из Supply

Феликс: Что вы продаете до пандемии и, конечно, сейчас?

Патрик: Наша компания называется Supply. Мы продаем высококачественные средства для бритья для мужчин премиум-класса. Наш флагманский продукт — бритва с одним лезвием из нержавеющей стали. Причина, по которой наши клиенты покупают ее, заключается в том, что она обеспечивает гладкое и комфортное бритье, но без раздражения и вросших волос, которые вызывают у многих пользователей бритвы с несколькими лезвиями.

Феликс: Какова была ваша непосредственная реакция после того, как начались блокировки?

Патрик: Думаю, мы все помним середину марта. Наши продажи резко упали, когда все проснулись и поняли, что дела обстоят еще хуже. Итак, мы провели добрых пять дней, пытаясь разобраться в том, с чем именно мы имеем дело. И с тех пор это было немного похоже на американские горки, но у нас было несколько плохих идей о том, как реагировать. И, наконец, пришли к хорошей идее и с тех пор добились большого успеха.

Феликс: Когда вы говорите, упал со скалы, насколько резкое падение вы видели?

Патрик: В то время мы наблюдали по крайней мере 50-процентное падение ежедневных продаж, а могло быть и 60% к 70. Мы теряли органические продажи, а затем наша реклама просто перестала работать. Поэтому, когда это не работает, мы просто прекращаем тратить. Все замедлилось довольно значительно, когда все попало в вентилятор.

Феликс: Говорите с нами о таких итерациях? Какова была цель этих идей?

Патрик: Лично мне потребовалось, вероятно, больше времени, чем я хотел бы признать, возможно, дней пять, чтобы по-настоящему понять всю глубину воздействия того, что на нас обрушилось. Сначала мы подумали: «Может, это просто пара плохих дней». А потом через некоторое время мы поняли, что что-то происходит, и нам нужно было реагировать соответствующим образом. Так что, будучи брендом, и я уверен, что многие ваши слушатели видели, как будто я лично был завален рекламными акциями и почти отчаянными тактиками брендов, которые, как вы можете сказать, им немного больно, и скидки 30%, 50%. выключенный. И мы не хотели туда идти. Просто начните предлагать скидки, чтобы соблазнить людей. Мы никогда не были этим брендом. Мы никогда не будем этим брендом. Поэтому мы потратили много времени, пытаясь провести мозговой штурм не только того, как мы будем реагировать как бренд через общение, но и какие будут наши стратегии ценообразования и / или продвижения, чтобы справиться с тем, через что мы проходим? Потому что моя гипотеза в то время заключалась в том, что покупательское поведение будет сильно отличаться от того, что было две недели назад. Итак, как нам представить предложение, которое на самом деле говорит людям в этих обстоятельствах? Потому что в то время люди тратили кучу денег на туалетную бумагу, лизол и салфетки. Так что дело не в том, что люди закрывали свои кошельки, они просто действовали по-разному. Так что есть возможность для всего, и есть сообщение для каждой ситуации. Итак, в любом случае, мы проверили мою первую идею, которая в то время казалась мне очень умной, оглядываясь назад, я ненавижу ее, но мы проверили эту акцию, когда в то время фондовый рынок был действительно неспокойным. Мы видели, что, например, увеличение на 20% в некоторые дни и уменьшение на 20% в другие дни. Поэтому я протестировал рекламную акцию, суть которой заключалась в том, что мы предлагали покупателям скидку в зависимости от того, насколько фондовый рынок упал по сравнению с предыдущим максимумом.

Мы назвали его Market Watch March. Это было похоже на то, что вы никогда не знаете, какая скидка будет на следующий день. Таким образом, вы можете запереться сегодня, потому что завтра может быть хуже, а может быть и лучше. Или мы думали, что это было умно. И мы попробовали это некоторое время, и ответ был очень не впечатляющим. И мы сидели на нем дня три-четыре. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.