Настоящие жертвы роста семизначного бизнеса

Диагноз рака груди матери Стейсии Гуццо заставил ее исследовать возможные причины. Открытие возможной связи алюминия с раком побудило Стасию производить собственные натуральные косметические средства.

Стасия нашла свою нишу с дезодорантом без алюминия и запустила SmartyPits. Из пчеловода-любителя, который делал бальзамы для губ, Стасия отточила свою специальность и увеличила свой бизнес до семизначной суммы.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Стейши Гуццо из SmartPits о том, как она нашла свою нишу и какие решения ей пришлось принять, чтобы расширить свой бизнес.

Если бы мне пришлось делать это снова, я бы попытался с самого начала посмотреть на то, что нужно для масштабирования этого бизнеса? Насколько я хочу его масштабировать?

Настройтесь, чтобы учиться

• Что такое сюжетный маркетинг и почему он так эффективен
• Как определить, хороша идея или ужасна
• Как узнать, достаточно ли вы заняли нишу

Показать примечания

• Магазин: SmartyPits
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединилась Стасия Гуццо из SmartyPits. SmartyPits производит дезодорант без содержания алюминия, который поддерживает исследования рака молочной железы и поддержку выживших. Он был запущен в 2014 году и базируется в Техачапи, штат Калифорния, и в этом году он находится на пути к тому, чтобы разбить вашу семизначную сумму. Добро пожаловать.

Стасия: Большое спасибо, что пригласили меня.

Феликс: Да. Итак, вы сказали мне, что вам пришла в голову идея этого продукта в довольно страшный период вашей жизни. Расскажите нам об этом подробнее.

Стасия: Конечно. Да. SmartyPits — это натуральный дезодорант, вдохновленный моей мамой. Она пережила рак молочной железы, и когда она обнаружила опухоль, она, к сожалению, находилась прямо у нее под мышкой. У нас не было семейной истории рака молочной железы, генетической предрасположенности. Врачи, лечившие ее, сказали ей, что на это, скорее всего, повлияло что-то в ее окружении, но они не могли ей сказать, что именно. Так что я начал проводить некоторые исследования, и именно в то время я узнал, что алюминий в антиперспирантах может быть фактором риска развития рака груди, а также болезни Альцгеймера.

Стасия: Итак, я хотела сама отказаться от алюминия, но не смогла найти ничего, что было бы приятно на ощупь, хорошо пахло и работало бы на моем теле. В то время я активно пользовалась антиперспирантами клинической силы. Так что это было семя, которое в конечном итоге проросло в SmartyPits. Все началось с моей собственной кухонной плиты, когда я пытался найти формулу, которая подошла бы моему телу, и теперь это стало чем-то большим.

Феликс: Удивительно. Итак, вы нашли формулу для собственного использования. Когда колеса начали вращаться, когда вы поняли, что это может стать бизнесом?

Стасия: Самое смешное, что я не думала, что буду продавать дезодорант. Я начал продавать много разных средств по уходу за кожей. Свой путь по уходу за кожей я начала с бальзамов для губ. Мы были пчеловодами-любителями. Итак, у нас был один улей, и это был наш первый год, когда мы получали собственный мед и заботились о своих пчелах. А с урожаем меда приходит много дополнительного пчелиного воска. Итак, у нас был пчелиный воск, и я не знал, что с ним делать. И я поговорила с мужем, я сказала: «Ну, как ты думаешь? Мне сделать свечи или сделать бальзам для губ?» И он сказал: «Делайте то, что вас больше всего интересует». И я подумал: «Бальзам для губ звучит так, будто это было бы весело».

Стасия: Итак, я сделала свою первую партию бальзама для губ. Я взяла формулу из Интернета, и я никогда раньше не делала ничего подобного по уходу за кожей. Я понятия не имел, что делаю, и формула оказалась ужасной. Это был ужасный бальзам для губ. И я просто начал думать: «Ну, я мог бы придумать, как сделать это лучше». Поэтому я начала просто исследовать, что входит в состав средств по уходу за кожей. Я взял несколько уроков. Я заказал кучу разных продуктов, поиграл с ними, раздал их своим друзьям, попросил оставить отзыв и начал делать и продавать бальзам для губ, который превратился в мыло, лосьоны и многое другое.

Стасия: Итак, дезодорантная часть не пришла ко мне, пока несколько человек не занялись созданием средств по уходу за кожей, потому что это немного более продвинуто с точки зрения того, как вы будете формулировать продукт и убедитесь, что он стабилен в различных типах окружающей среды и что он будет эффективным, и это будет продукт, который будет хорошо себя чувствовать. И на самом деле, мои первые несколько итераций не чувствовали себя хорошо. Я думаю, что, как и в любом бизнесе, особенно в уходе за кожей, вы пробуете кучу разных вещей и выясняете, что я могу сделать лучше? Это была большая часть моего пути. Это начинается с определенного способа ведения дел, получения отзывов клиентов и повторной попытки. Итак, мы продавали через...

Стасия: В 2014 году я все продавала. Я продавал все виды средств по уходу за кожей, какие только можно придумать, на местных фермерских рынках и в нескольких местных магазинах. И я думаю, что это было в 2016 году, я тоже продавала дезодорант в очень небольших количествах. Я думаю, что мой размер партии в то время был шесть за один раз. И со временем я начала продавать все больше и больше дезодорантов. И я замечал, что на этих ярмарках, на которые я ходил, и на этих ремесленных выставках люди начинали возвращаться и говорили: «О, да вы дезодорантка». И они пришли только за дезодорантом. И мало-помалу дезодоранты становились все больше и больше частью наших продаж, пока в 2018 году, только в прошлом году, они составили 98% наших продаж, прежде чем я просто закрыл все другие типы продуктов, которые мы производили.

Стасия: Я все еще делала несколько других вещей в фоновом режиме, и в конце концов это было похоже на: «Нет, мы должны углубиться и сделать больше того, что действительно хорошо получается».

Феликс: Я думаю, что важно делать больше того, что хорошо получается, потому что я думаю, что многие предприниматели, особенно на начальном этапе, если кто-то подходит к ним, и они продают кучу разных вещей, и у них довольно широкая идентичность с их бизнес, и они подошли, кто-то подошел ко мне и сказал: «Ты дама с дезодорантом», и они могли подумать: «У меня есть все эти другие вещи, которые я тоже хочу продать». Они могут удвоить усилия, пытаясь заставить другие вещи работать так же хорошо. Но вы решили сосредоточиться только на одной продуктовой линейке, которая, казалось, занимала все большую и большую долю продаж.

Феликс: Что заставило вас осознать, что нужно сосредоточиться на том, что работает, а не пытаться исправить то, что не работает?

Stacia: Были разные моменты, когда я действительно хотел сделать некоторые из моих других увлеченных проектов, а затем я хотел, чтобы некоторые из других проектов работали. И я даже однажды сказал одному из своих друзей: «Я не хочу просто продавать дезодорант». Но я думаю, что в какой-то момент внутри меня произошел своего рода переключатель, который повернулся и понял, что, с одной стороны, дезодорант, который мы производили, действительно имел значение. Люди стали писать мне по электронной почте и разговаривать со мной на этих шоу и говорить: «Это единственный натуральный дезодорант, который когда-либо работал на меня». И у меня даже были клиенты, которые говорили: «Я годами стеснялся выходить на улицу, потому что отказывался наносить антиперспирант на основе алюминия. общественности, и благодаря вашему продукту мне больше не нужно об этом беспокоиться». И я видел, что это действительно имеет значение.

Стасия: Это было как бы на уровне сердца, я сама начала все больше и больше увлекаться продуктом. С другой стороны, с точки зрения бизнеса, я просто смотрел на цифры, понимая, что в какой-то момент я должен знать, что как деловая женщина, если я хочу иметь жизнеспособный, устойчивый бизнес, если я хочу что-то делать что я могу очень легко масштабироваться, что имеет более высокую прибыль, чем некоторые из этих других вещей, которые я пытался втиснуть квадратную привязку в круглую дыру, это было то, на чем мне нужно было действительно сосредоточиться.

Стасия: И поэтому я думаю, что при развитии любого бизнеса, если бы мне пришлось делать это снова, я бы с самого начала постаралась подумать о том, что потребуется для масштабирования этого бизнеса? Насколько я хочу его масштабировать? И затем, если я хочу масштабировать его довольно сильно, насколько жизнеспособно иметь возможность изменять свои процессы и делать больше с каждой отдельной вещью, которую я делаю. Так что дезодорант был той вещью, которая немного облегчила эту задачу. Так что это было немного разума и немного сердца в принятии этого решения.

Феликс: Это имеет смысл. Итак, вопрос о том, насколько я хочу масштабироваться? Хочу ли я масштабироваться? Я думаю, особенно если вы не были в той точке принятия решения, в которой вы были, многие люди могли бы сказать: «Почему бы вам просто не масштабировать это навсегда и продолжать расти, расти, расти, расти и не расти». остановка?" Каков ваш ответ сегодня? Например, есть ли причина, по которой вы сказали бы: «Нет, это максимум того, чего мы хотим достичь»?

Stacia: Да, я думаю, что это действительно так, это становится чем-то другим с каждым уровнем, который вы увеличиваете. И это зависит от того, что вы хотите как личный предприниматель. Вы хотите возглавить компанию, в которой вы ведете переговоры с действительно крупными розничными торговцами, в которой много сотрудников и которые должны иметь дело со всеми сопутствующими вещами? Поскольку масштабирование означает не только зарабатывание намного большего количества денег и ответственность за гораздо большее количество вещей, масштабирование также означает, что у вас есть более крупные счета для оплаты, и у вас есть больше сотрудников, за которых вы несете ответственность и которых вы должны удостовериться. что вы создаете для них стабильную и хорошую рабочую среду; что у вас больше страховки, что вы должны отвечать за больше счетов, что вам нужно больше представителей или брокеров или что-то еще, что вы делаете, и с этим может возникнуть стресс, связанный со всем этим.

Стасия: Итак, есть много жертв, которые мы масштабируем как семья, нам пришлось обсудить, готовы ли мы отказаться на этот раз, отказаться от наших выходных или поставить себя в положение, когда мы должны сказать «нет» некоторым семейным обязательствам, которые в противном случае мы могли бы выполнить, или поехать во множество мест на различные торговые выставки. Я думаю, что вы должны внимательно посмотреть на то, что вы готовы сделать, чтобы иметь возможность масштабироваться до этого уровня. И я думаю, что есть много людей, которым комфортно заниматься гораздо меньшим бизнесом.

Стасия: Если удобно каждые выходные ходить на фермерские рынки, продавать себя, разговаривать с людьми и большую часть времени просто делать продукт своими руками и, возможно, иметь одного или двух сотрудников... Я знаю много людей, которые очень , очень доволен таким образом жизни, и это действительно хорошее место для предпринимателя. Поэтому я думаю, что все эти факторы должны быть взвешены, когда вы думаете о том, хотите ли вы стать действительно большим, или остаться меньшим, или где-то посередине.

Стасия: Я думаю, что вы получаете небольшой проблеск, когда входите в это, независимо от того, хотите ли вы сделать следующий скачок. Нам всегда нужно было знать немного заранее, прежде чем мы собирались повысить уровень, прежде чем мы подписали договор аренды нашего склада, например, или решили нанять еще несколько человек, разместив предложение о работе еще для нескольких человек. Нам нужно было заранее поговорить, чтобы убедиться, что мы знаем, что будет связано с этими скачками в том, что будет необходимо. Иногда вы собираетесь сделать скачок на стороне, ну, у нас будут эти новые расходы, такие как управление недвижимостью или управление новыми сотрудниками или что-то еще. И нам придется создать бизнес, чтобы иметь возможность поддерживать это, потому что в любом случае это наша траектория.

Стасия: А иногда у вас неожиданно появляются возможности, и вы должны решить: «Это то направление, в котором я хочу двигаться?» Если у вас есть крупный розничный продавец, который подходит к вам и говорит: «Я хочу 50 000 единиц в следующем месяце», вы должны решить, хочу ли я заниматься таким бизнесом? И если да, то что это будет означать? Для меня, моей семьи, моих сотрудников, моих финансов и всего такого? И вы можете решить в этот момент сказать «нет». Или вы можете сказать: «Давайте посмотрим, куда это пойдет». И я думаю, что это, вероятно, во многом связано, ответ, вероятно, во многом связан с тем, насколько комфортно вы относитесь к риску.

Феликс: Когда вы находитесь в ситуации, когда вы решаете, что хотите сдержать рост, это почти кажется более сложным, чем просто продолжать говорить «да» и расти. Я думаю, что самая большая проблема для многих людей — просто сказать «нет» и очень избирательно относиться к возможностям. Был ли у вас такой опыт, когда вам было действительно трудно сказать «нет» чему-либо? У вас есть примеры этого?

Стасия: Ну, я думаю, как вы сказали, здесь важна избирательность, потому что есть много разных возможностей, которые могут представиться в любой момент времени, и они могут быть замечательными, но в нужное ли время? У вас есть нужные ресурсы? Есть пример, когда мы говорим «нет» чему-то. В конце прошлого года нам представилась возможность участвовать в утреннем шоу национальной сети. Они обращались к нам несколько раз. Они хотели, чтобы мы были в программе, и по мере того, как мы все больше и больше втягивались в эти переговоры, нам пришлось довольно существенно снизить цену на продукт, но в обмен на маркетинговую возможность, а затем мы должны были дать им дополнительную процент от продаж, которые мы сделали, и они попросили нас, прежде чем мы приступили к программе, они попросили нас иметь определенное количество товара на складе. Они не могли гарантировать, что он будет продан, но они хотели, чтобы у нас была возможность иметь его на складе на случай, если он действительно будет продан.

Стасия: И я говорил об этом со своей командой, и мы говорили о том, что нам нужно сделать, чтобы достичь этого числа. Это было довольно значительное количество, которое они хотели, чтобы мы имели на складе, без каких-либо гарантий продажи. И это помимо скидок и предоставления им процента, мы должны были в основном производить продукт по себестоимости. И мы бы безубыточности в конце. И моя команда, и я сели, и у нас был очень долгий и трудный разговор обо всех плюсах и минусах, потому что у нас была довольно большая маркетинговая возможность, и мы могли бы привлечь внимание многих и попасть в руки многих. людей.

Стасия: Но в то время было много других вещей, которые также происходили с другими ритейлерами, с которыми мы работали, и пытались наладить наши отношения с розничными торговцами, которые у нас есть. Сейчас у нас около 1100 розничных продавцов, с которыми мы работаем по всей стране. И поэтому, чтобы иметь возможность продолжить эту национальную программу, нам пришлось бы приостановить практически все, и нам пришлось бы приостановить всю работу, которую мы делали с этими другими розничными торговцами, чтобы выполнить это требование. спрос. В конце дня мы решили, что это просто не подходящее время для нас.

Стасия: Мы не говорили «нет», что мы никогда не хотели этого делать, потому что в какой-то момент это может иметь для нас смысл, но это поставит под угрозу все другие отношения, которые мы пытались развивать с этими розничными торговцами и поддерживать те отношения, убедитесь, что у них есть продукт, в который они уже инвестировали и который уже купили у нас, что все идет хорошо, что у нас будет все в наличии, когда они в этом нуждаются, в преддверии рождественского сезона. Мы хотели убедиться, что у нас будет пропускная способность и энергия, чтобы иметь возможность заниматься собственным внутренним маркетингом, для Черной пятницы и всего, что было в то время.

Stacia: Итак, мы приняли решение сказать «нет» в тот момент. Я совсем не жалею. Я думаю, что это было абсолютно правильное решение для нас в то время, но это было трудное решение, потому что это никогда не было простым: «Да, это отличное решение» или «Нет, это не очень хорошее решение». ." В этом всегда есть нюанс.

Феликс: Ага. Я думаю, легче чувствовать, что вы должны сказать «да», если вы чувствуете, что есть возможность, как будто это никогда не повторится, и это как раз в жизни. Что вы думаете о такой критической ситуации? Они существуют?

Стасия: Я думаю, что, по крайней мере, с нашей стороны, одна из вещей, которой я действительно пыталась жить в бизнесе и которая, как я обнаружила, сработала для нас, — это никогда не принимать решения из-за страха. Если я принимаю решение, потому что чувствую, что боюсь того, что произойдет, если я не скажу «да» на это, то на самом деле это обычно не так хорошо, как мне бы хотелось. Если я смогу принять решение, зная, что независимо от того, скажу я «да» или «нет», со мной все будет в порядке. У нас все будет хорошо в этом бизнесе. Это может пойти так или иначе, или, может быть, иногда нам придется пристегнуться и пойти на некоторые жертвы в этом конце, или это может стать безумием, и нам, возможно, придется выяснить, как мы собираемся удовлетворить этот спрос, но если Я знаю, что принимаю решение, потому что ответ «да» или «нет» не создаст и не сломит меня, тогда гораздо проще иметь свободу в этом решении, чем основывать его на том, что будет единственной вещью. все меняет.

Стасия: Потому что, по крайней мере, с нашей стороны, вещи, которые были монументальными и изменили нас и изменили траекторию бизнеса, были вещами, о которых я никогда бы не догадался, пока они не были в движении.

Феликс: Есть такие примеры?

Стасия: Работа с Grove Collaborative была одним из таких моментов. Нам нравится работать с Гроувом. Они являются одним из наших крупнейших клиентов, с которыми мы работаем. И мы встретились с ними на выставке Natural Products Expo West в марте 2018 года, и во время нашего разговора я знал о Grove, но не знал, насколько они собираются изменить наш бизнес. Они были кем-то, с кем я только что провел несколько замечательных бесед о типах бизнеса, с которыми нам нравится иметь дело, и о типах отношений, которые мы хотели бы иметь с покупателями, с которыми мы работаем. Я никогда не мог предположить, каким невероятным партнерством это закончится.

Стасия: Я рада, что не знала заранее, потому что думаю, что, вероятно, оказала бы чрезмерное давление на себя, думая: «О, это будет один из тех монументальных моментов». Вместо этого все просто органично развернулось. И, конечно же, были моменты, когда это было похоже на: «Вау! Ну, это было неожиданно. Как мы собираемся это выяснить?» Но это была одна из тех вещей, которые, опять же, были решениями, которые были приняты на свободе, а не под таким большим давлением, чтобы заставить их работать.

Феликс: А Гроув похож на розничного продавца?

Стасия: Ага. Grove Collaborative — довольно крупный онлайн-ритейлер.

Феликс: Понятно. Таким образом, вам не только приходилось бороться с этими искушениями в своей голове, когда дело дошло до принятия решений, но вы также упомянули, что к вам будет приходить много людей, и что много чего происходит с каждым, кто владеет бизнесом или начинает что-либо. и они приходят и говорят: «Вы должны сделать это, вы должны попробовать это». У него всегда есть своего рода мнение о том, как вы должны вести свой бизнес. И вы упомянули, что у многих людей есть такие идеи. Некоторые из них великолепны, некоторые довольно ужасны. Какие-нибудь примеры идей... Ну, на самом деле, даже пока нет, но, например, как вы в настоящее время определяете разницу между отличной идеей и чем-то ужасным?

Stacia: Ну, я скажу, что со временем я стала намного лучше. Когда я впервые начал заниматься бизнесом, я подумал: «Ну, я знаю не больше, чем любой другой парень, так что обязательно попробую», и вы тратите впустую много денег и много времени. на том. И то, что я хотел бы сказать, что я хотел бы вернуться и сказать себе прежнему, что только потому, что кто-то говорит вам что-то, что это отличная идея, даже не означает, что этот человек сам потратит на это деньги. Вот где действительно могут пригодиться исследования рынка, общение с большим количеством людей, небольшие тиражи и тому подобное.

Stacia: Но да, я думаю, что у вас должно быть немного просто вы должны использовать свою интуицию, идти со своей интуицией, и вы должны быть в состоянии выяснить, кто знает немного больше и кого я должен слушать и кто просто делится чем-то, что пришло им в голову. Я всегда стараюсь слушать людей. Я никогда не пытаюсь стрелять в людей. Но некоторым людям приходится говорить: «Знаете что, это действительно отличная идея. Я над этим подумаю». Но вы могли бы немного подумать об этом, но, вероятно, это не то, что с точки зрения бизнеса было бы самым мудрым решением.

Феликс: Итак, если вы оглянетесь назад на плохую идею, которую, возможно, вы в конечном итоге возьмете на вооружение, сможете ли вы задним числом увидеть причину или почти красные флажки того, почему это была плохая идея? Типа это можно опознать?

Stacia: Я думаю, что были... Я не хочу сказать, что что-либо из того, что мы делали, было обязательно ужасными идеями, но это была денежная яма. Трудно понять, когда вы оглядываетесь назад, оглядываясь назад, что было частью моего становления как предпринимателя, пришлось ли мне пройти через это, чтобы добраться до того места, где я сейчас нахожусь? Потому что, если бы я не испробовал все эти вещи, хватило бы мне мудрости различить это на большей сцене? Я не уверен.

Феликс: Это был урок, который ты должен был усвоить.

Стасия: Да, точно.

Феликс: Иногда эти идеи звучат так, как будто вы их получили... это что-то, что пришло прямо от клиентов, которые сказали бы, что они все еще хотят этого, и вы упомянули, что вы делаете, чтобы попытаться провести эти небольшие тесты. Итак, давайте поговорим об этом. Как вы проверяете идеи в наши дни? Особенно, если речь идет о новых продуктах или функциях продукта?

Стасия: Да, я имею в виду, что если мы хотим протестировать что-то мелкомасштабное, нам очень повезло, что у нас есть довольно надежная оптовая сторона. На данный момент около 85% нашего бизнеса приходится на оптовую торговлю. Таким образом, мы можем попробовать что-то в нашем розничном канале и посмотреть, будет ли это работать хорошо и как это найдет отклик у клиентов, прежде чем мы перейдем к оптовой стороне. Еще один способ, которым мы можем протестировать вещи, поскольку иногда мы будем работать с очень избранными магазинами, которые являются одними из наших лучших клиентов, и мы можем просто выпустить несколько прототипов и посмотреть, как клиенты реагируют, и если ответ хороший, тогда мы приносим это в более крупном масштабе.

Феликс: И это обычно довольно хорошее сравнение, или оно дает прокси, если оно работает на стороне B и C, где я предполагаю, что вы продаете на своем веб-сайте и перешли на оптовую сторону. Это довольно легко передать, как это работает в одном месте и, скорее всего, будет работать, когда оно будет продаваться через розничных продавцов?

Стасия: Часто так и будет. Да.

Феликс: М-м-м-м (утвердительно). Когда вы настраиваете все эти разные продукты, вы тестируете все эти новые разные вещи. Вы также упомянули, что проблема, с которой вы можете столкнуться, делая так много разных вещей, что вы пытаетесь обслуживать всех и пытаетесь сделать всех счастливыми и пытаетесь ответить на этот вопрос о том, кто является вашим клиентом. И многие люди сказали бы: «Ну, всем нужен мой продукт, поэтому все мои клиенты», и это действительно плохое место. И вы упомянули, что это может привести к тому, что рынок будет очень запутан, когда они будут смотреть на вас.

Феликс: Так что расскажи нам об этом подробнее. Например, почему вы в конечном итоге выглядите сбитым с толку или выглядите сбитым с толку, пытаясь услужить всем?

Стасия: Ага. Я думаю, что если вы пытаетесь обслуживать всех, то вы всегда пытаетесь говорить с очень, очень широким рынком, и никто на самом деле не чувствует, что вы разговариваете с ними. И это может быть одним из самых больших, я думаю, убийц с точки зрения маркетингового толчка. Мы столкнулись с этой проблемой на раннем этапе, и чем больше я обнаруживал, что пытаюсь говорить со всеми, тем более запутанным становилось сообщение. Как только я, наконец, начал углубляться и понял, что у меня есть очень конкретный клиент, с которым я хотел бы поговорить, тем больше клиенты чувствовали, что я создаю продукт, адаптированный для них.

Стасия: Когда вы помогаете клиенту почувствовать себя особенным, что он использует ваш продукт, что его ценят, что вы заботитесь об его опыте, тогда все становится лучше. Вы создаете клиента, который хочет иметь с вами отношения, который ценит вас больше, чем просто транзакцию, что мы стараемся ценить как компания. Мы хотим ставить отношения выше транзакций. И поэтому, если мы пытаемся говорить со всеми, это становится очень деловым, потому что вы на самом деле не говорите о чьих-либо индивидуальных потребностях. Ты пытаешься накрыть все одеялом.

Феликс: Я думаю, это восходит к вашей мысли о принятии решений на основе страха, когда люди садятся и решают, кто ваш клиент. Они не хотят иметь слишком маленький рынок. Они не хотят оставлять деньги на столе. Они не хотят оставлять ни одной части рынка на столе. Итак, вы говорите, что не думайте об этом, вы хотите идти глубже. Итак, как вы узнаете, что вы достаточно глубоко и узко с точки зрения клиента, на которого вы ориентируетесь, и типа сообщений, которые вы хотите направить на них?

Стасия: Ну, я думаю, что когда ваш клиент впервые начинает больше разговаривать с вами, когда это больше, чем просто задавать вопросы или «У вас есть это?» Или "У вас есть это?" Когда они начинают больше говорить с вами об опыте работы с вашим продуктом, о его преимуществах, вы понимаете, что разговариваете с нужными людьми. Когда это становится разговором.

Феликс: Понятно. Итак, если вы, возможно, сегодня слишком широки, вы бы порекомендовали людям посмотреть, кто с ними разговаривает, и посмотреть, вовлечены ли люди и действительно ли они обращаются к вам и рассказывают вам о своем опыте, своей истории, это ваш настоящий клиент?

Stacia: Я думаю, что это действительно хорошее место для начала. Так мы узнали, что дезодорант действительно нужен людям. Прежде чем деньги догнали это, прежде чем наш рынок представил себя, о чем люди говорили с нами, это действительно имеет значение для нас. И это было для нас ранним признаком того, что нам нужно удвоить эти усилия, и деньги последовали за этим. За этим последовали продажи. Выясните, о чем люди хотят поговорить с вами и что для них важно, и именно так вы найдете своих самых лояльных клиентов.

Стасия: Я также думаю, что это хорошее место для начала с точки зрения определения вашего конкретного аватара для вашего клиента.

Феликс: Если бы вы начали сначала, вы бы начали с более узкого или вам пришлось бы пройти через это упражнение: быть слишком широким, а затем сужаться?

Стасия: Я думаю, что лично мне пришлось через это пройти, потому что у меня было так много вещей, которые я любила делать. Мне нужно было выяснить, где я мог бы сочетать любовь к созданию и что будет продаваться, и на самом деле начать бизнес, выходящий за рамки хобби, но я действительно думаю, что есть что сказать в пользу того, чтобы начать с более узкого или не быть так привязанным к конкретный продукт, который вы не готовы изменить в какой-то момент. И я думаю, что именно здесь я действительно хотел бы, чтобы я принял решение раньше, что я продал так много продуктов в течение длительного времени, потому что я действительно был привержен продаже определенного набора продуктов, потому что я просто хотел сделать это так сильно и что было бы хорошо, если бы это не противоречило моей другой цели — масштабированию бизнеса, найму сотрудников и изменению ситуации и влиянию.

Стасия: Итак, я думаю, что если бы я просто хотел производить другие продукты и был бы доволен тем, что у меня не было такого типа дохода, как у этого бизнеса, и не было бы того масштаба, который имеет этот бизнес, это было бы тоже было в полном порядке. Но я думаю, что это восходит к нашему разговору в самом начале, что вы должны знать свои цели с самого начала, потому что, если вы очень довольны тем, что делаете все сами и продаете по выходным на фермерских рынках, а это отличный путь для некоторых людей , то вам, возможно, не придется сужать круг, потому что, если масштабирование не является вашей целью, вы можете продать много вещей. Это просто может быть в меньшей громкости.

Феликс: Верно. В этом есть смысл. Так что я думаю, вы также упомянули, что вы должны действительно изучить своего клиента внутри и снаружи, чтобы быть в состоянии понять, с чего начать, или, может быть, вы слишком широки, как сузить круг. Вы упомянули, что эти разговоры, которые вы ведете туда и обратно с клиентом, являются одним из способов. Есть ли другие способы, с помощью которых вы смогли по-настоящему понять своего клиента и, возможно, понять, кто ваш клиент?

Stacia: Ну, я думаю, что всегда хорошо держать руку на пульсе рынка в целом. Чтобы узнать больше о ваших конкурентах и ​​о том, с кем они разговаривают. Они могут быть не такими же клиентами, как ваши, но просто для того, чтобы узнать, с кем они разговаривают и как они разговаривают с этим клиентом. Таким образом, вы также можете взять страницу из их сборника игр и посмотреть, что они делают, и посмотреть, какие у них разговоры. Иногда я думаю, что учиться у других людей, и это относится и к дополняющим друг друга брендам, а не только к конкурентам, но я думаю, что обучение у других компаний действительно может помочь сфокусировать наш собственный бизнес, потому что даже если мы не работаем с одной и той же клиентской базой, это помогает нам задавать внутренние уточняющие вопросы о том, кому мы продаем, почему мы продаем продукт, почему мы хотим его производить и что мы хотим с ним делать.

Феликс: Можете ли вы привести пример того, чему вы научились, реально влияя на свой бизнес, или на линейку продуктов, или на конкретные продукты, когда вы пытаетесь удостовериться, что обслуживаете конкретно конкретного клиента?

Стасия: Что ж, одна из вещей, которую я усвоила, создавая все больше и больше дезодорантов, я думаю, что это был бы отличный урок и пример того, что люди продолжали спрашивать меня, есть ли дорожный размер, который они могли бы купить или который они могли бы купить. попробуйте, потому что люди пробовали разные натуральные дезодоранты и говорили то же самое, что и я, когда только начинал. Например: «Почему я не могу найти что-то, что работает с моим телом? Я пробовал все эти другие вещи, они не работают». Таким образом, получение дорожного размера было результатом этих разговоров, и они на самом деле видели маленькие мини, которые у меня были в качестве тестеров запаха, и говорили: «Ну, а нельзя ли мне купить один из них?»

Стасия: А я бы сказала: «Ну, у меня нет таких размеров. Это всего лишь тестер запаха». Но в конечном итоге это превратилось в создание мини-размера, который у нас есть. Это одна из наших самых продаваемых линий, размер для путешествий. Люди используют их для путешествий. И они также используют их, чтобы опробовать дезодорант в первый раз.

Феликс: Понятно. Итак, я расскажу немного больше о вашем маркетинге, и вы упомянули, что одним из ключевых элементов в эволюции вашего бренда является фокус на маркетинге причин. Итак, для начала, например, как вы определяете, что такое маркетинг причин?

Стасия: Целевой маркетинг — это согласование вашего маркетинга и целей вашего бизнеса с конкретным делом. И часто это гораздо более конкретно, чем я думаю, что многие люди делают это или должны быть. Итак, в нашем конкретном случае у нас есть маркетинговое соглашение с City of Hope, одним из мировых лидеров в области исследований рака. И мы договорились с ними о том, что будем жертвовать 30 центов с каждой проданной большой палочки непосредственно на их программу исследования рака груди. Это стало для меня очень важным, потому что на раннем этапе у нас не было денег, чтобы иметь возможность проводить благотворительную программу.

Стасия: И я начала с малого. Я сделал это в октябре 2017 года, с самого начала я погрузился в маркетинг причин. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Феликс: Это имеет смысл. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Феликс: Круто. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Феликс: Круто. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Феликс: Круто. Еще раз большое спасибо за ваше время.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.