Что такое SMS-продажи? | Как продавать B2B-клиентам с помощью текстовых сообщений

Если вы часто проверяете свой телефон, вы не одиноки.

В современном цифровом пространстве мобильные устройства стали неотъемлемой частью нашей жизни. Неудивительно, что многие лица, принимающие решения, и специалисты в значительной степени полагаются на свои смартфоны при выполнении рабочих задач. А у B2B-компании есть способ охватить свою целевую аудиторию там, где она наиболее активна и заинтересована — продажи службы коротких сообщений (SMS), стратегия коммуникации, ориентированная прежде всего на мобильные устройства.

Текстовые сообщения предлагают более личный и прямой способ общения с клиентами B2B. Кроме того, вы можете адаптировать маркетинг текстовых SMS-сообщений для продаж с учетом предпочтений получателя, предыдущих взаимодействий или конкретных потребностей. Вот как начать.

SMS-продажи определены

SMS-продажи — это стратегия мобильной коммерции, при которой вы отправляете текстовые сообщения с предложениями, акциями и напоминаниями на мобильное устройство подписчика. Его также называют текстовым маркетингом или мобильным маркетингом.

Чтобы отправлять клиентам рекламные SMS-сообщения, они должны сначала предоставить вам свои номера телефонов и подписаться на получение ваших сообщений.

Примеры смс-маркетинга

Как B2B-компания, вы можете использовать лучшие практики SMS для повышения вовлеченности клиентов, продвижения мероприятий и улучшения общего качества обслуживания клиентов в их бизнес-взаимодействиях.

Вот три примера идей B2B SMS-маркетинга в действии.

Напоминания о встречах

Представьте, что вы — компания, предоставляющая программное обеспечение как услугу (SaaS), предоставляющая решения для управления проектами. Лид забронировал демо-версию, и вы хотите быть уверены, что он не пропустит запланированное мероприятие. Вы можете использовать SMS-маркетинг для отправки напоминаний о встречах этому клиенту. Для этого вы отправляете автоматическое SMS за день или за несколько часов до запланированной демонстрации продукта или консультации.

Сообщение может читаться так. «Привет, [Имя клиента], это дружеское напоминание о том, что завтра у нас запланирована демонстрация продукта в [Время]. Мы с нетерпением ждем возможности продемонстрировать наши решения по управлению проектами и ответить на любые ваши вопросы. До скорой встречи!"

Акции мероприятий

Ваш друг — профессиональный организатор конференций или выставок. Они также могут использовать SMS-маркетинг для продвижения своих предстоящих мероприятий среди предприятий и специалистов отрасли.

Если у них есть список заинтересованных участников по SMS-подписке, они могут периодически отправлять целевые SMS-сообщения об обновлениях мероприятий, объявлениях докладчиков, сроках ранней регистрации и эксклюзивных скидках.

Вот как можно прочитать одно из этих сообщений. «Привет, [имя подписчика], ежегодный технологический саммит уже не за горами! Не пропустите последние новости отрасли, программные выступления и сетевые возможности. Зарегистрируйтесь сейчас, используя код TECHSUMMIT20, и получите скидку 20%. Посетите наш сайт для получения более подробной информации. Увидимся там!"

Обновления заказов и отслеживание

И последний пример: предположим, вы оптовый торговец электронной коммерцией, который продает канцелярские товары другим предприятиям. Вы также можете использовать маркетинговые текстовые SMS-сообщения для предоставления обновлений заказов и информации об отслеживании.

После того как клиент разместит заказ, ваша компания может отправлять автоматические SMS-уведомления на различных этапах процесса заказа, например, о подтверждении заказа, подтверждении доставки и сведениях об отслеживании доставки.

Например: «Отличные новости, [Имя клиента]! Ваш заказ на канцелярские товары подтвержден и готовится к отправке. После отправки вы получите еще одно сообщение с деталями отслеживания. Спасибо, что выбрали нас в качестве поставщика!»

Если это звучит легко, что ж, так оно и есть.

Зачем продавать B2B-клиентам посредством текстовых SMS-сообщений?

Более половины населения мира имеет телефон. Так что, как B2B-компания, можно поспорить, что ваши целевые клиенты являются частью этой статистики.

Эта аудитория также, скорее всего, присутствует в социальных сетях или имеет адрес электронной почты. Вот почему некоторые бренды сочетают текстовые сообщения с маркетингом по электронной почте. Но бывают случаи, когда маркетинговые кампании по SMS дают более высокие шансы привлечь больше клиентов B2B.

Более высокие открываемые ставки

98% людей открывают каждое полученное ими текстовое сообщение, причем ошеломляющие 95% делают это в течение первых трех минут. И не важно, пришло ли сообщение с неизвестного номера; большинство людей держат свои мобильные устройства под рукой и склонны оперативно проверять сообщения.

Кроме того, SMS-сообщения не широко используются для продвижения бизнеса. Как правило, бренды стараются не перегружать своих подписчиков слишком большим количеством рекламы. Таким образом, когда клиент получает SMS от знакомого бренда, он знает, что речь идет о чем-то важном и достойном открытия.

Увеличение конверсий

В среднем рейтинг кликов (CTR) или процент ответов на текстовые сообщения составляет 33%, а 47% получателей маркетинговых SMS в конечном итоге совершают покупку. Ясный и целенаправленный характер SMS-сообщений увеличивает вероятность того, что получатели поймут предложение или призыв к действию, что приводит к более высокому проценту ответов.

Более того, текстовые сообщения обычно доставляются мгновенно, что делает их подходящими для срочных предложений или срочных сообщений. Оперативность SMS-маркетинга позволяет компаниям обращаться к клиентам тогда, когда они с наибольшей вероятностью предпримут действия, что приводит к более высоким показателям конверсии.

Более личное ощущение

SMS-маркетинг основан на согласии получателей получать сообщения. Такой подход по согласию означает, что подписчики уже знакомы с вашим брендом.

Когда получатель получает маркетинговое SMS-сообщение, он узнает в отправителе человека, с которым уже выбрал для взаимодействия, создавая ощущение личной связи. Исследования показывают, что персонализация может увеличить доход до 40%.

Как использовать стратегию продаж по SMS для создания клиентской базы B2B

Стратегия продаж по SMS предлагает мощный инструмент для повышения эффективности ваших усилий в области цифрового маркетинга. Благодаря своей отслеживаемой природе SMS позволяет вам собирать множество ценных данных.

От показателей доставки до определения вовлеченности клиентов, включая количество открытий сообщений, кликов по ссылкам и конверсий, SMS предоставляет важную информацию. Используя эту информацию, вы можете усовершенствовать и оптимизировать будущие маркетинговые стратегии, в конечном итоге максимизируя окупаемость инвестиций (ROI).

Вот как начать.

1. Попросите своих B2B-клиентов подписаться на получение SMS-сообщений.

Прежде чем вы сможете начать отправлять SMS-сообщения своим B2B-лидам, сначала получите их разрешение. Один из способов получить согласие — включить поле номера телефона при подписке на рассылку новостей.

Всплывающие формы также отлично работают и позволяют четко сообщить о преимуществах, которые они получат, подписавшись на ваши SMS-обновления. Это могут быть эксклюзивные предложения, отраслевая информация или ценный контент, адаптированный к потребностям бизнеса.

Такой подход означает, что SMS-сообщения с большей вероятностью дойдут до заинтересованных получателей, что приводит к более высоким показателям конверсии по сравнению с нежелательными маркетинговыми сообщениями.

2. Используйте правильные инструменты SMS-маркетинга.

Ищите инструменты, которые предлагают правильный набор функций для поддержки ваших усилий по SMS-маркетингу в B2B. К ним могут относиться управление контактами, планирование сообщений, автоматизация, персонализация, аналитика и отслеживание доставки.

Убедитесь, что выбранная вами платформа SMS-маркетинга соответствует соответствующим нормам, таким как Закон о защите потребителей телефонной связи (TCPA). Этот закон направлен на защиту потребителей от нежелательных телемаркетинговых звонков, текстовых сообщений и факсов.

3. Помогите им увидеть ценность вашего предложения.

Четко сообщите о преимуществах, которые они получат, воспользовавшись вашим предложением или рекламной акцией. Используйте описательные слова, чтобы дать получателю хорошее представление о том, что вы предлагаете. Подчеркните, как ваш продукт или услуга могут решить их болевые точки или улучшить их бизнес-операции.

Упомяните конкретные результаты, такие как увеличение доходов, повышение удовлетворенности клиентов или оптимизация процессов. Если ваше предложение имеет отличительные особенности или выделяется среди конкурентов, выделите эти аспекты в своих SMS-сообщениях.

Вы также можете поделиться ссылкой на практический пример того, как ваше решение помогло аналогичным компаниям. Если ваш продукт или услуга это позволяют, предложите бесплатную пробную версию или демо-версию, чтобы продемонстрировать возможности и функциональность вашего программного обеспечения.

4. Добавьте CTA (призыв к действию)

Каждое отправляемое вами SMS-сообщение должно содержать четкий и краткий призыв к действию (CTA). Сильный призыв к действию напрямую влияет на коэффициент конверсии. Будь то направление клиентов на ваш веб-сайт, приглашение на мероприятие или приглашение запланировать демонстрацию, хорошо продуманный призыв к действию поможет вашим клиентам перейти к следующему шагу в процессе продаж.

Используйте язык, ориентированный на действие, и облегчите им выполнение желаемого действия.

Такие фразы, как «получай эксклюзивную скидку» и «начни прямо сейчас», мотивируют получателей действовать быстро, снижая вероятность прокрастинации или забывания о вашем предложении.

5. Избегайте спама

Обмен текстовыми сообщениями — отличный способ установить личный контакт с получателем, но при этом вам все равно нужно поддерживать профессиональный имидж. Убедитесь, что ваши сообщения хорошо приняты, и избегайте использования спам-выражений, которые звучат агрессивно и создают искусственную срочность, подталкивая получателей к немедленному совершению покупки.

Вот некоторые вещи, которые не очень хорошо выглядят в текстовом сообщении:

• Чрезмерная капитализация
• Ненужная пунктуация
• Слишком много смайлов и специальных символов.
• Агрессивные рекламные кампании

Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы ваше общение было информативным, полезным и кратким.

Прежде чем отправлять клиентам рекламные SMS-сообщения, проверьте свои сообщения, чтобы увидеть, не вызывают ли они какие-либо спам-фильтры или не кажутся ли они спамом.

6. Помните о времени и частоте отправки сообщений.

Уважайте графики своих B2B-клиентов и избегайте отправки сообщений в нерабочее время. Фактически, лучшие практики SMS советуют отправлять сообщения только с 8:00 до 21:00 по местному времени.

Идеальное время для отправки текстовых сообщений — обеденный перерыв (обычно с 12:00 до 13:00). В это время ваши получатели уже привыкли к своему распорядку дня, возможно, расслабились и могут прочитать ваше SMS-сообщение и ответить на него.

Автоматизация SMS-маркетинга может отслеживать такие показатели, как количество открытий и ответов, чтобы решить, когда лучше всего отправлять текстовые сообщения вашим клиентам, учитывая их часовые пояса. Кроме того, обратите внимание на то, как часто вы отправляете текстовые сообщения. Отправка клиентам слишком большого количества сообщений в день (а иногда и в неделю) может привести к раздражению и отказу от рассылки. Найдите правильный баланс, который будет держать ваш бренд в центре внимания, не подавляя их.

7. Будьте краткими и простыми

Поскольку SMS-сообщения имеют ограничения по количеству символов, не забывайте, что текст должен быть кратким и по существу. Используйте ясный и простой язык, чтобы эффективно передать свое сообщение. Избегайте ненужной болтовни и сосредоточьтесь на донесении информации или предложении простым способом.

Короткие и простые сообщения легче понять и обработать. Сложные сообщения могут сбить с толку или расстроить получателей, заставив их проигнорировать или полностью удалить сообщение.

Более короткие сообщения также позволяют разместить важную информацию, например призыв к действию или ссылку на соответствующую целевую страницу. Что касается ссылок, рассмотрите возможность использования сокращенных URL-адресов или ключевых слов для более эффективной коммуникации.

8. Предоставьте своим клиентам возможность отказаться

Хотя получатели решили быть в вашем списке SMS, они имеют право прекратить получать от вас текстовые сообщения. И это право защищено законом. TCPA требует, чтобы вы предоставили механизм отказа от SMS-маркетинга. Предлагая возможность отказа, вы гарантируете соблюдение этого правила.

Поэтому включите легкое действие по отказу в каждое отправляемое вами SMS-сообщение. Для этого вы можете попросить получателя ответить словом «СТОП», если он больше не хочет получать от вас сообщения.

Это позволяет получателям выбирать условия взаимодействия с вами, что показывает, что вы уважаете их предпочтения. Если клиенты чувствуют, что не могут контролировать получаемые сообщения, они могут воспринимать ваш бренд негативно или даже считать ваши сообщения спамом.

Когда стоит рассмотреть возможность продажи через текстовые сообщения

SMS-распродажи, несомненно, являются отличной маркетинговой стратегией.

Чтобы узнать, подойдет ли это для вашего бизнеса, начните с оценки, восприимчива ли ваша целевая аудитория к общению посредством текстовых сообщений. Хорошей новостью является то, что большинство людей предпочитают взаимодействовать с бизнесом через SMS, даже если есть другие доступные варианты. Если вы попробуете, вы можете обнаружить, что текстовый маркетинг принесет желаемые результаты.

Текстовые сообщения также являются хорошей идеей, если вы только что получили вопрос от руководителя B2B. В таком случае ваша быстрая реакция действительно имеет значение. Поскольку текстовые сообщения имеют значительно высокий уровень открытия и ответа, вы можете мгновенно взаимодействовать со своими потенциальными клиентами и инициировать содержательные разговоры, чтобы продвинуть их дальше по воронке продаж SMS.

Когда от B2B-клиентов требуются срочные действия, SMS может стать эффективным каналом доставки важной информации. Это может включать отзыв продукции, критические обновления системы, предупреждения системы безопасности или любые другие срочные уведомления.

Кроме того, если ваш процесс продаж B2B предполагает планирование встреч, SMS может стать ценным инструментом. Отправка текстовых напоминаний или подтверждений гарантирует, что ваши клиенты будут хорошо информированы о предстоящих встречах, что снижает вероятность неявки или недопонимания.

Как видите, текстовые сообщения не ограничиваются только привлечением новых клиентов B2B; они также могут быть эффективными в воспитании и удержании существующих клиентов. Отправка целевых SMS-сообщений, актуальных новостей отрасли или эксклюзивных предложений лояльности поможет вам оставаться на связи со своими клиентами и стимулировать повторные сделки.

Начните включать SMS-продажи в свою маркетинговую стратегию.

Теперь, когда вы увидели, какую выгоду ваш бизнес может получить от SMS-маркетинга, пришло время включить его в свою стратегию цифрового маркетинга. Чтобы начать, вам нужно найти лучшую услугу SMS-маркетинга для вашего бизнеса.

Хорошее программное обеспечение для SMS-маркетинга должно быть тем, во что вы можете инвестировать. Сравните цены и определите, сколько кредитов вы получите в каждой ценовой категории. Проверьте, есть ли у них бесплатная пробная версия, поскольку она поможет вам оценить, является ли платформа интуитивно понятной и удобной для пользователя.

Не торопитесь, чтобы проверить возможности автоматизации SMS в программном обеспечении. Эта функция может сэкономить ваше время, позволяя настраивать автоответчики и планировать сообщения. А если у них есть шаблоны СМС для продаж, это еще лучше.

Поскольку вы будете обрабатывать данные людей, обратите внимание на функции конфиденциальности и безопасности, предлагаемые платформой SMS-маркетинга. Выберите решение, в котором приоритет отдается безопасности и шифрованию данных, обеспечивая защиту как ваших B2B-клиентов, так и вашего бренда.

Платформа также должна отслеживать эффективность ваших SMS-кампаний. Аналитика позволит вам оценить эффективность ваших массовых текстовых сообщений в стимулировании желаемых действий, таких как клики по ссылкам на ваш сайт. Кроме того, не забудьте изучить сторонние обзорные сайты, чтобы узнать, что другие люди говорят о репутации и оперативности обслуживания клиентов программного обеспечения.

Включение продаж по SMS в вашу маркетинговую стратегию может изменить правила игры для вашего бизнеса. Используя оперативность, высокую открываемость и персонализированный характер SMS-сообщений, вы можете привлечь свою аудиторию, повысить конверсию и обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов.

Благодаря идеям и практическим советам, представленным в этом подробном руководстве, вы теперь готовы начать свой путь продаж через SMS и открыть новые возможности роста. Начните использовать SMS сегодня и оставайтесь впереди в конкурентной среде современного маркетинга.