Разрушение стагнирующего рынка с помощью самофинансирования

Джош Элизе был серийным предпринимателем с подросткового возраста. Имея навыки создания веб-сайтов, SEO и управления рекламными долларами, Джош управлял сайтами для множества предприятий, когда еще учился в школе. Несмотря на ранний успех, только после того, как Джош подружился со своими дантистами, пройдя лечение несколькими брекетами и операцию на челюсти, он нашел свое призвание.

Джош был заинтригован стоматологической отраслью и вложил свои сбережения в исследование системы домашнего отбеливания, чтобы разрушить стагнирующий рынок, запустив Snow Teeth Whitening.

В этом выпуске Shopify Masters вы услышите от Джоша Элизетксе из Snow о том, как он нашел свой интерес в стоматологической отрасли и почему важно идти своим путем на пути к предпринимательству.

Вы поднимаетесь на Эверест, но посмотрите, как далеко мы уже забрались, и посмотрите на вид, он выглядит намного лучше, чем там внизу, и посмотрите, как далеко мы продвинулись .

Настройтесь, чтобы также узнать

• Как они активизировали маркетинг влияния, чтобы работать со знаменитостями
• Почему он вложил в свою компанию миллионы долларов собственных денег
• Почему все его розничные партнеры звонят ему, чтобы запастись его продуктом
• Как думать о предпринимательстве как о марафоне, а не о спринте

Показать примечания

• Магазин: СНЕГ
• Социальные профили: Facebook, Twitter, Instagram
• Рекомендации: UserGems (приложение Shopify)

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединился Джош Сноу из Snow. Snow – это самая продаваемая система отбеливания зубов, которая гарантированно воздействует на любую улыбку. Был запущен в 2016 году в Фениксе, штат Аризона, и, по прогнозам, с момента основания его доход достигнет 100 миллионов долларов. Добро пожаловать, Джош.

Джош: Привет, Феликс, спасибо, что пригласил меня.

Феликс: Да, рад видеть тебя. И я хотел поговорить с вами, потому что вы уже добились большого успеха, прежде чем запускать бренды Snow. Расскажите о своих путях и откуда вы пришли?

Джош: Да, так что я наткнулся на предпринимательство, может быть, как и многие другие. И я хотел стать врачом, когда рос, и я как бы наткнулся на предпринимательство, потому что мне было 13, 14 лет, и я хотел работать, я хотел получить работу, и я не мог найти работу, потому что я был моложе трудоспособного возраста.

Джош: А я тусовался в публичной библиотеке, где, очевидно, есть компьютеры и книги, и вот там было соревнование по чтению, и я начал читать серию «Для чайников». И я всегда интересовался компьютерами, и я действительно хорошо печатал, потому что в детстве у меня было странное хобби. Когда я в детстве смотрел мультфильмы и прочее, моя мама приносила домой дополнительную клавиатуру с работы, и я буквально печатал, наверное, расшифровывал мультфильмы и передачи, которые смотрел.

Джош: И я делал это просто для удовольствия, и я действительно хорошо научился печатать, что в конечном итоге помогло изучить веб-разработку, когда мне было 13-14 лет. Потому что я понял, что вместо того, чтобы играть в игры, я хочу делать игры. И вместо того, чтобы играть на веб-сайтах, я хотел их создавать, и я очень-очень увлекся созданием веб-сайтов.

Джош: Я никогда не знал, что на этом можно зарабатывать деньги, я никогда не знал, что собираюсь этим заниматься, но как только я начал создавать веб-сайты для удовольствия, а потом учителя увидели, что я остаюсь после школы, работая над веб-сайтами, они начали говоря: «Привет, мой друг, у которого есть пекарня». Или. «Моему другу, владеющему автомастерской, нужен веб-сайт».

Джош: Это было до Shopify, когда все было намного сложнее, было намного сложнее начать работу с хорошими веб-сайтами, но я не знал ничего лучшего, мне было 14 лет, и они предложили мне 500 баксов, чтобы сделать веб-сайт и Я сказал: «Черт возьми, мне не помешали бы деньги». Я пытался накопить на свою первую машину.

Джош: Итак, я начал делать веб-сайты еще подростком, и тогда я не мог остановиться. Все, о чем я мог думать, пока учился в школе, это создание следующего веб-сайта. И затем, в конце концов, я наткнулся на электронную коммерцию, потому что клиенты хотели продавать свои продукты через свой веб-сайт. И так я начал узнавать обо всем этом мире и никогда не оглядывался назад.

Феликс: Итак, вы начали узнавать об электронной коммерции, начали знакомиться с ней. Что в электронной коммерции зацепило вас так же, как изучение компьютеров или игра на компьютере зацепили вас при создании веб-сайтов?

Джош: Сначала я был очень взволнован eBay, потому что каждый раз, когда моей семье что-то было нужно, я говорил: «Эй, прежде чем мы пойдем в магазин и купим это, я думаю, что смогу сэкономить нам немного денег, если найду это на eBay. ." Ранние дни Amazon и все такое, поэтому мне нравится обширная категоризация Интернета и возможность находить очень конкретные части, части и все такое.

Джош: Так что я стал Декстером для семьи, потому что соседи говорили: «Эй, Джош, почини мой компьютер. Эй, Джош, я ищу эту часть, ты можешь найти ее в Интернете?» И поэтому мне нравилось иметь возможность найти все, что я хотел, в Интернете и, как правило, со скидкой.

Джош: А потом просто волшебство заказа чего-то за считанные секунды, а через несколько дней оно появляется у тебя дома. И это просто волшебство, щелчок, щелчок, бум, это было очень, очень захватывающе. А затем иметь возможность увидеть, как мои клиенты на раннем этапе преобразовывают свой бизнес. У них не было онлайн-продаж, таких как продажа автозапчастей для автомобилей Ford и GM и т. д., что в конечном итоге позволило им превзойти их офлайн-рост.

Джош: И это 20-30-летние компании, и они опережают свой рост благодаря своему веб-сайту, без необходимости иметь витрину. И это было действительно захватывающе, наблюдение за преобразованием оффлайна в онлайн действительно взволновало меня, заставило задуматься: «Сколько других вещей можно было бы продавать онлайн и как мы можем сделать этот опыт все лучше и лучше для клиента?»

Феликс: Понятно. Итак, мы говорили только о том, что было сделано правильно на вашем пути. Какие проблемы возникают на этом пути создания веб-сайтов или перехода к электронной коммерции через eBay, чтобы затем, в конечном итоге, работать и создавать веб-сайты электронной коммерции? Какие трудности, с которыми вы столкнулись на этом пути, заставили вас задуматься, на правильном ли вы пути или нет?

Джош: Ну, я думаю, что в первую очередь нужно генерировать трафик, генерировать продажи и привлекать людей на сайт. Это было тяжело, потому что я начал со 100 баксов; это все, что у меня было на мои сбережения. Так что единственное, что я... И я пошел и прочитал все книги, которые мог. Я заходил на YouTube и посещал форумы, пытаясь понять: «Как я могу привлечь больше людей на свой веб-сайт и как я могу привлечь больше людей на веб-сайты моего клиента».

Джош: И AdWords, и все остальное, платная реклама была повсюду. Единственное, что выделялось для меня, это поисковая оптимизация, SEO, потому что это было то, чем я мог заниматься бесплатно. И я сказал: «Хорошо, я думаю, я должен стать лучшим в SEO, потому что я не могу позволить себе ничего другого».

Джош: И в итоге это стало невероятным благословением, потому что мне пришлось по необходимости стать очень, очень хорошим в этом деле. И оказалось, что не так много людей были действительно хороши… и я обобщаю, но, по крайней мере, в моей области не так много людей могли заниматься SEO на том уровне, на котором я мог. А это означало, что я потенциально мог генерировать миллионы долларов продаж для клиентов с фактически нулевыми затратами на рекламу, и что я мог воспроизвести эти стратегии и протестировать их на своем собственном материале. Так что это был недорогой способ, только отнявший у меня время.

Джош: Итак, поначалу проблема заключалась в том, как привлечь людей на веб-сайт? И затем, в конце концов, как мы создаем такой клиентский опыт, который они продолжают возвращать? Так что это как бы просачивалось вниз, но я бы сказал ... И это никогда не покидало меня, эта проблема по-прежнему возникает каждый раз, когда я начинаю бизнес, какой канал? Это реклама в Facebook, реклама в Snapchat, Pinterest? Какой набор каналов будет наиболее эффективным для этого бизнеса, и какой из них является наиболее доступным на данном этапе бизнеса, чтобы попробовать и попытаться завоевать его? Но SEO — это то, что я понял на раннем этапе, и это позволило мне, в конце концов, попасть в платные медиа, где все действительно взлетело.

Феликс: Понятно. Итак, поговорим о сроках. Итак, каковы были временные рамки между тем, когда вы впервые создавали веб-сайты, и тем, когда вы впервые открыли свой собственный онлайн-бизнес?

Джош: Да, это хороший вопрос. Итак, мне было 13, 14 лет, когда я начал создавать блоги, а затем создавать веб-сайты, а к 15 или 16 годам я работал на кучу разных клиентов. И было легко получить клиентов из уст в уста, потому что все говорили об этом подростке, который может сделать веб-сайт за выходные за небольшую часть стоимости; так что большое значение действительно распространить слово.

Джош: И это было в период с 2007 по 2010 год, когда многие малые предприятия поняли, что им нужно иметь свои собственные веб-сайты, и они действительно хотели продавать свою продукцию в Интернете, а не просто иметь онлайн-брошюру, как простой веб-сайт. Так что это было хорошее время для того, чтобы многие из этих компаний захотели выйти в интернет, и это было, когда мне было от 13 до 16 лет, когда я действительно много узнавал о веб-разработке, веб-дизайне.

Джош: Я помню, что раньше не мог позволить себе ни Photoshop, ни InDesign, ни какие-либо другие инструменты Adobe, поэтому я помню, как скачал пиратскую копию, а потом это как-то испортило мой компьютер. Но я подумал: «По крайней мере, я могу…» Да, я даже не мог позволить себе 500 баксов или что-то в этом роде изначально, и я помню, как это испортило мой компьютер. Я подумал: «Хорошо, первое, что я делаю, это покупаю подлинную версию Photoshop, чтобы это больше не повторилось». Но я должен был изучить все эти вещи.

Джош: Но к тому времени, когда мне исполнилось 16, я понял, что хочу начать заниматься своими делами на стороне, главным образом потому, что клиенты гораздо меньше рискуют, они не… расскажите им о новой технике или новой стратегии, и они такие: «Звучит здорово, Джош, но работает ли это?» И я такой: «Я не знаю, но я думаю, что это сработает».

Джош: Итак, я знал, что мне нужны мои собственные проекты в качестве испытательного стенда, прежде чем развертывать их для клиентов. И мало ли я знал, что эти побочные проекты в конечном итоге стали массовыми, потому что не было никакой бюрократии, я мог просто делать там все, что хотел, и передовые технологии, о которых я думал. Так что это был диапазон от 16 до 20, когда эти вещи начали взлетать.

Феликс: Что это был за первый побочный бизнес, который превратился во что-то масштабное, когда он полностью затмил те доходы и доходы, которые вы получаете от этих клиентов?

Джош: Ну, я создал пару обзорных сайтов, и это забавно, потому что в то время я не был заядлым читателем или заядлым писателем. Но как только я понял, что могу зарабатывать на этом деньги, то я... Забавно, как это работает, вдруг я стал супер-заядлым читателем-

Джош: Очень прилежный писатель. И поэтому я начал создавать эти веб-сайты с обзорами программных продуктов, технологий, аксессуаров для iPhone и всего такого. И я впервые узнал о Google AdSense и помню, как зарабатывал несколько копеек за клик. И затем, в конце концов, я узнал о аффилированном маркетинге, а затем я начал брать своих клиентов, говоря: «Как насчет того, чтобы просто платить мне процент от всех продаж, которые приходят в Интернете? Прямо сейчас ноль процентов ваших продаж приходят из Интернета. , я ничего с вас не возьму, я сделаю всю работу бесплатно, а потом вы просто врубите мне все, что приходит онлайн».

Джош: Но я начал замечать, что мой побочный проект и побочные сделки начинают набирать обороты, потому что на SEO повлиял эффект снежного кома. И чем больше контента я создавал, тем лучше у меня получалось SEO, а затем я реинвестировал деньги, которые зарабатывал на своих клиентах.

Джош: Сначала я купил Photoshop, потом купил себе компьютер; это был действительно первый компьютер в нашем доме. Затем доступ в Интернет, а затем моя первая машина, и с этого момента началось как снежный ком. И прежде чем я это понял, я сказал: «Ух ты, если бы у меня было 10 таких веб-сайтов». И тогда я не просто писал контент, я пошел на odesk.com, который теперь называется Upwork, Elance и Freelacer.com, и начал нанимать других писателей и обучать их тому, как писать для меня, чтобы я мог сосредоточиться на SEO.

Джош: А потом, в конце концов, я начал нанимать SEO-команду в Индии, Пакистане, на Филиппинах и даже в США, потому что я учился в школе; Я имею в виду, я был в школе с 7 утра до 5 вечера на футбольной тренировке. Так что я буквально зашел в Google и поискал «Как нанимать людей онлайн». И нашел фриланс-экономику.

Джош: И я начал создавать свою собственную команду, чтобы не только помогать с клиентскими проектами, но и помогать с моими сторонними проектами, которые действительно начали набирать обороты. Доход от аффилиата начал стремительно расти, и я, буквально, целыми днями сидел в школе и спал, а сайты росли, росли и росли.

Джош: А потом я нашел торговую площадку под названием SitePoint, которая теперь называется Flippa, где я мог продавать эти веб-сайты. Поэтому я подумал: «Вау, я могу создать что-то с нуля, я могу поработать над этим своей командой, увеличить доход, а затем я могу продать это с многократной прибылью».

Джош: И я начал действительно хорошо перелистывать те веб-сайты, которые я создавал, и именно тогда дела пошли по-настоящему, и я подумал: «Я думаю, что могу заработать намного больше денег, занимаясь этими сторонними проектами». Но в то же время мой клиентский бизнес также начал развиваться, потому что мы перешли от простого дизайна и разработки веб-сайтов, когда это был только я, к управлению рекламой.

Джош: Итак, мы начали управлять миллионами долларов. А я говорю: «Мы». Это все еще был я локально, без офиса, но у меня было около 20 фрилансеров, которые работали на меня онлайн через Skype, управляя SEO. Мы начали брать 10 000 долларов в месяц, 20 000 долларов в месяц с некоторых клиентов за SEO-проекты, управляя расходами AdWords на миллионы долларов.

Джош: А потом, очевидно, Facebook начал подкрадываться и управлять этими расходами. Так что это также начало набирать обороты, так что это была постоянная битва за то, какая сторона могла заработать больше денег: мои побочные проекты или мой основной проект, который помогал строить бизнес для моих клиентов.

Феликс: Удивительно, я думаю, одна тема, которую я слышу из этого, с которой вы, кажется, либо никогда не сталкивались, либо разбили ее, это нерешительность, которую предприниматели должны искать для разрешения, или искать: «Почему я заслуживаю ." Или: «Зачем кому-то нанимать меня? Почему я заслуживаю такого успеха?» Но ты просто продолжал ехать со скоростью 100 миль в час, даже не останавливаясь, чтобы подумать об этом. Это правда? Вы когда-нибудь думали: «Зачем кому-то нанимать 15-летнего, 16-летнего, 17-летнего, чтобы управлять рекламными расходами в миллионы долларов?»

Джош: Я был большим парнем, но я думал: «Что я могу сделать, когда встречаюсь с клиентом лично, чтобы казаться старше?» Самым страшным для меня было то, что кто-то спрашивал, сколько мне лет, потому что теперь я думаю, что это генерал ... Я думаю, хорошо известно, что это нормально для молодых людей ... Вы видите руководителей и генеральных директоров-миллиардеров, таких как Марк Цукерберг и Эван. Шпигелю из Snapchat 20 лет. Тогда это не было нормой, интернет-компаниями по-прежнему управляли 50-60-летние руководители.

Джош: И поэтому мне было страшно. Мне было так «стыдно» большую часть моей жизни, и я хотел бы взять это обратно. В конце концов я сломал это ограничивающее убеждение, но это было что-то вроде: «О, черт возьми, мне 15-16 лет, я ни за что не могу просить 5000 долларов за веб-сайт; они не заплатят столько. Я должен ограничен ценой из-за моего возраста и бла-бла-бла».

Джош: И поэтому я мог говорить по телефону глубже, и я отбеливал свои зубы, чтобы мои зубы были белее, когда я улыбался при первом впечатлении, и я брал свой портфель и одевался. Однако я понял, что со временем работа начала говорить сама за себя. И чем больше я становился самим собой, появляясь в джинсах и просто погружаясь в то, кем я был на самом деле, люди просто чувствовали себя более комфортно, нанимая меня и работая со мной.

Джош: Потому что, типа: «Этот парень, он не устраивает шоу, он не говорит мне что-то, что, как мне кажется, он не смог бы сделать, он всегда делает». Так что будьте последовательны в своей честности и своем следовании, а затем просто соглашайтесь на эту помощь. Но, да, я бы сказал, что мне очень помогло чтение и просмотр историй из списка Forbes, например, просто для того, чтобы сказать: «Посмотрите на эти огромные истории успеха. Они, должно быть, начали с серебряной ложки, или они должен добавить некоторый секрет и осознание того, что многие из них этого не сделали, многие из них сделали себя сами, многие из них начинали с еще худших позиций, чем я. И это помогло мне пережить много темных дней, когда я Я сомневался в себе. Даже поступив в университет, будучи первым в моей семье, кто поступил в университет, и сидя там в Колледже с отличием в Университете штата Аризона, у меня все еще были эти ограничивающие убеждения типа: «Эй, ты можешь это сделать? Ты ставишь слишком высокие цели?» Или: «Ты жадничаешь?»

Джош: Или все эти вещи, а затем синдром самозванца: «Достаточно ли я хорош, чтобы сделать это?» И я буду честен с вами и признаюсь, что время от времени эти мысли все еще приходят мне в голову. И по мере того, как вы стремитесь все выше, и выше, и выше, и теперь мы стремимся разрушить огромную отрасль, возникает вопрос: «Можем ли мы это сделать?»

Джош: Но меня постоянно успокаивают наши клиенты, наша команда, наш послужной список. И некоторые предприниматели настолько сосредоточены на будущем и живут в будущем, что им трудно наслаждаться настоящим и гордиться прошлым, потому что мы так ориентированы на будущее, что мы никогда не довольны статус-кво. .

Джош: И поэтому научиться становиться счастливым и говорить: «Послушайте, мне 16 лет, и я зарабатываю 5000 долларов на веб-сайте, и клиент счастлив и привлекает больше клиентов, это потрясающе». И поэтому мне пришлось научиться говорить себе это снова и снова, и читать эти истории из грязи в князи, чтобы постепенно разрушать эти ограничивающие убеждения.

Феликс: Да, я думаю, что отчасти это связано и со страхом, что если вы слишком наслаждаетесь настоящим, вы слишком довольны результатами, которые у вас есть, это отнимает у этого огня, у этого голода. Но видели ли вы, чтобы это было правдой? Потому что особенно я хочу получить ваш совет, в частности, потому что вы добились такого большого успеха, и у вас были цепочки успеха. Замедлил ли это такой взгляд на жизнь, замедлил ли он потенциальный прогресс, и нормально ли это?

Джош: Ну, я думаю, иногда можно передохнуть. Сначала я помню, как начинал, и думал: «Хорошо, если я смогу зарабатывать достаточно денег, мне не придется работать в McDonald’s». Это была первоначальная мысль: «Если я смогу зарабатывать 10 долларов в час, то мне не придется работать на «нормальной» работе в подростковом возрасте».

Джош: Тогда это было что-то вроде: «Хорошо, если я заработаю достаточно денег, может быть, мне не придется ходить в колледж». Это было что-то вроде следующего. И, может быть, у меня хватит сил сказать родителям, что я не... уверенность в том, что я не хочу быть врачом. Потому что я хотел заниматься медициной, потому что хотел хорошо зарабатывать, чтобы помогать своей семье, и я хотел помогать людям; Я хотел искренне помогать людям.

Джош: Когда я понял, что могу помогать людям через Интернет, через бизнес, и я мог бы зарабатывать этим на достойную жизнь, создавать возможности, создавать рабочие места для других людей, я подумал: «Подождите секунду, это ставит все галочки. Что плохого в том, чтобы громко заявить о том, что я хочу стать предпринимателем?»

Джош: И я не знал, что это было, но я хотел заниматься этим до конца своей жизни. И я не знаю, куда это меня приведет, но я так люблю это, и я помогаю людям, я просто хочу продолжать это делать. А так я думаю, что перевести дух, конечно, можно... Период отсроченного выгорания у меня прошел, когда мне был, кажется, 21 год.

Джош: После продажи компании я просто почувствовал, что потерял свою цель. Я так привык к ... Я закончил учебу в 20 лет, поэтому я поступил без кредитов, и я думал о 22 кредитах в семестр, заканчивая свою дипломную работу на первом курсе, управляя своим бизнесом из своей комнаты в общежитии, принимая звонит целый день. У меня было так много дел, а потом я закончил колледж в 20 лет, так что все, что я сказал, что могу работать по 16 часов в день, так я и сделал.

Джош: Потом, когда я продал свой бизнес, я больше не работал по 16 часов в день, и я как бы понял, что преследование было моим счастьем, а не было этого числа: «Если я наберу это число, я буду счастливый." Или что-то, я понял, что для меня это было произвольно, и это действительно не имело ничего общего с числом. Это было связано с моей страстью, моей целью и помощью людям, влиянием на людей и созданием возможностей.

Джош: Так что для меня, взяв передышку, я думаю, очень естественно сказать: «Вау, посмотри, где мы находимся, и посмотри, что мы делаем. Да, так много еще предстоит сделать, но остановись и понюхай». розы, посмотри на вид Ты поднимаешься на Эверест, но посмотри, как далеко мы уже забрались, и посмотри на вид, он выглядит намного лучше, чем там внизу, и посмотри, как далеко мы продвинулись. "

Джош: И я думаю, что это также укрепляет вашу выносливость, потому что я понял, что если вы хотите построить что-то, что будет существовать в течение 50 лет, вы хотите построить что-то, что действительно повлияет на глобальный масштаб, или вы просто хотите построить что-то, что действительно оказывает влияние на вашу жизнь в долгосрочной перспективе, это марафон, это не гонка.

Джош: Конечно, вы бежите марафон, может быть, это часть его, но это действительно марафон, вы должны контролировать себя, вы должны знать, когда нужно бежать, а когда нет. И я все еще в этом разбираюсь, но я определенно стал намного лучше с психическим равновесием, я счастливее, чем когда-либо в своей жизни, у нас дела идут лучше, чем когда-либо раньше.

Джош: И я думаю, что это говорит о том, как я структурирую культуру для себя, в своем собственном уме, а затем как я пытаюсь поделиться этим с командой, чтобы все не работали 24 часа в сутки или говорили: «Мы». Что касается стартапа, это культура стартапа, и работай по 18 часов в день, пока не сгоришь».

Джош: Особенно сейчас, в пространстве, в котором мы находимся, это похоже на: «Эй, люди будут иметь зубы в течение следующих 50 лет, мы верим, и мы верим, что желтые зубы или зубы с пятнами никогда не будут в моде. " Итак, мы находимся в пространстве, где у нас есть пространство для роста, и это пространство для того, чтобы пробежать марафон, а не эстафету или гонку.

Джош: Так что я бы сказал, что да, у меня все еще есть такие моменты, но я смотрю на них по-другому. Я не смотрю на это так: «Хорошо, я должен быть счастлив там, где я нахожусь, позвольте мне успокоиться, не требуя слишком многого». Вместо этого он говорит: «Вау, посмотрите, как далеко мы уже продвинулись. И если мы смогли сделать это с ограниченными ресурсами, без внешнего финансирования и с небольшой командой, представьте, что мы сможем сделать за 10 лет». с этого момента, если мы просто продолжим в том же духе».

Джош: И это больше похоже на «Хороший вид, удивительные розы, мне это нравится, и когда вы, ребята, будете готовы, давайте собираться обратно». Но вы должны остановиться на перерыв в воде, вы должны размять мышцы, вы должны немного насладиться видом, вы должны чувствовать себя хорошо; в противном случае вы попадете в ловушку выгорания.

Феликс: Поэтому я думаю, что марафон важнее спринта. Как вы думаете, почему предприниматели, почему вы думаете, что они испытывают это принуждение к спринту, когда почти везде говорят, что это... не везде, но это довольно распространенный совет, что это марафон, но все еще есть это принуждение к спринту. И почему вы думаете, что это?

Джош: Что ж, после того, как моя иерархия потребностей Маслоу в еде, жилье, безопасности была покрыта, иногда люди работают на работе, которая покрывает это за них, и поэтому они могут подрабатывать, работая над своим бизнесом. Понимание того, что это марафон, а не спринт, и если вы будете бегать слишком часто, то перегорите, и это причинит вам боль.

Джош: Вы можете бежать в рамках марафона, конечно, для этого есть время, но просто понимая, что жизнь длинна, и история успеха за одну ночь очень, очень редка, если вообще когда-либо. И понимание того, что глядя на некоторые из моих любимых предприятий и что они были построены в течение 30 лет, и вы смотрите на Apple, и вы смотрите на ... Даже многие люди видят Илона Маска, Стива Джобса, людей, на которых они смотрят вплоть до. Джон Пол ДеДжориа из Patron and Paul Mitchell Hair Care Systems, вы только посмотрите, это 30-летний марафон. А иногда компании проходят даже через банкротства и множество других вещей, которые происходят в течение этого времени, прежде чем они станут вездесущим именем, которое все знают.

Джош: Это закаляет характер, делает тебя сильнее, и все становится не легче, а сложнее, но ты можешь стать лучше. И просто используя этот подход, говоря: «Хорошо, я никогда больше не разорюсь, у меня есть набор навыков, я всегда могу найти работу, я всегда могу что-то придумать». И просто говорю: «Я не хочу сгореть, я хочу сделать это правильно». И для меня важнее быть в бизнесе через 30 лет, чем добиться мгновенного успеха или чудо-хита.

Джош: И просто осознавая это, особенно когда вы привлекаете команду или с вами работают другие люди, последнее, что вы хотите сделать, это сжечь этих невероятных людей, особенно тех, кто на раннем этапе делает скачок. веры, чтобы, возможно, пойти на сокращение зарплаты, чтобы работать с вами. И все это, и уважение к марафону, и если ты это делаешь, и понимаешь, что за день на Эверест не взойдёшь, и это опасно во многих аспектах.

Джош: Если подумать об этом таким образом, принуждение естественно, я до сих пор борюсь с ним или иногда говорю: «О, здесь есть возможность, давайте воспользуемся ею». Конечно, в определенные моменты вам нужно бежать, вы должны бежать спринт, но большая часть гонки — это марафон. И речь идет о выносливости, и о стойкости, и о том, чтобы прийти в норму, адаптироваться по ходу дела, осознавая это.

Джош: Итак, однажды я понял, что предприниматели, на которых я действительно равняюсь, которые построили значительный бизнес в течение длительного периода времени, не сделали это в одночасье, были неправы все время, и этот перфекционизм много раз , приводит к разочарованию или приводит к выгоранию себя или других людей.

Джош: Так что просто смотрю на истории других людей, смотрю на свое собственное прошлое и понимаю, что вместо того, чтобы прыгать за доходом, или пытаться найти тренды, или, теперь очень популярна прямая поставка, просто продавать; в этом не было ничего плохого. Но пытаясь подумать: «Как я могу построить что-то долгосрочное, что будет уважаться за то время, пока мы в бизнесе, который растет из года в год?»

Джош: И, может быть, будет год спада, и это нормально, просто я действительно провожу свое исследование, чтобы понять, что средства массовой информации могут приукрашивать истории успеха за одну ночь или то, что кажется историями успеха за одну ночь, но как только вы копнете достаточно глубоко, вы увидите, что это не первое родео Илона Маска, что он занимается этим уже очень-очень давно.

Джош: И даже то, над чем он сейчас работает с космосом, энергией и транспортными средствами, это не спринт за одну ночь, это то, что займет очень много времени. Даже с кем-то с ресурсами, прошлым послужным списком и интеллектом кого-то вроде Илона Маска это все равно требует времени.

Джош: Итак, я понял это, и мне приходилось постоянно говорить себе об этом, чтобы каждый раз, когда у меня возникало желание бежать, я должен помнить: «Сейчас самое время бежать, чтобы исчерпать энергию, или я нужно настроить себя в данный момент в гонке?"

Феликс: Да, я думаю, что отчасти это тоже связано с тем, что когда вы начинаете что-то новое, вам нужно как можно быстрее выяснить, правильно ли вы инвестируете свое время или нет. Каков ваш процесс? Откуда вам знать, если вы... особенно если вы думаете о строительстве чего-то, что прослужит 30, 40, 50 лет. Как узнать, правильно ли вы инвестируете свое время или нет? Есть ли определенные вещи, которые вы можете найти, тест, который вы можете запустить, или просто мысленные эксперименты, которые помогут вам убедиться, что вы инвестируете свое время в правильные проекты, в правильный бизнес, в правильные вещи? что вы делаете в течение дня?

Джош: Да, я все еще разрабатываю эту формулу. Я думаю, месяц за месяцем анализируя, где мы находимся, что мы делаем, чему мы учимся. Я думаю, что до сих пор я для себя понял, что подрыв инноваций для нас на том этапе, в котором я нахожусь в своей жизни, и где мы мудры ресурсами, это подрыв ... Итак, например, вы смотрите на производство матрасов, а не создаете совершенно новое поведение, поэтому говорите клиентам или потребителям: «Эй, вместо того, чтобы спать на матрасе, вы будете спать на камнях». Или что-то подобное; это совершенно нестандартная инновация; какой высокий, риск, конечно, высокая награда.

Джош: Но точно так же, как если вы посмотрите на Tesla Motors, они не говорят полностью прекратить водить обычные автомобили, это как: «Посмотрите на эту сексуальную машину, это транспортное средство с электроприводом, но электромобили тоже могут быть сексуальными, и премиум».

Джош: А потом, в конце концов, сказал: «Они могут стать массовым рынком». А затем, в конце концов, сказал: «Они могут водить сами, когда вы обретете уверенность». Но это требует времени, но я считаю, что прорыв, а не инновации — это, как правило, теоретическое предложение для предпринимателя, в зависимости от того, на каком этапе жизни он находится.

Джош: Не говоря уже об инновациях… Я аплодирую и уважаю тех, кто бросает вызов инновациям с нуля. И вы, безусловно, можете внедрять инновации в своей категории, например, наша новая система, которую мы запустили вместе со Snow, является полностью инновационной, но она разрушает пространство, в котором потребители уже привыкли отбеливать зубы дома, им это удобно.

Джош: Итак, я смотрю на это, а затем я также смотрю на рыночный риск и риск исполнения. Таким образом, рыночный риск — это что-то вроде Биткойна, где какой-нибудь 16-летний или я и еще один 18-летний в комнате в общежитии могут победить меня с нулевыми долларами; это рыночный риск, который я не хочу принимать на данном этапе своей жизни.

Джош: Риск исполнения, с другой стороны, заключается в том, чтобы взять бездействующую категорию, такую ​​как матрасы или чемоданы, и, глядя на них, сказать: «Хорошо, как мы можем изменить индустрию чемоданов и сделать ее лучшим продуктом с лучшим опытом бренда? И тогда как мы можем работать лучше, чем другие люди, которые были в этом пространстве, и, возможно, работать быстрее?» Но не то, чтобы 16-летний вышел с нулевым финансированием и смог полностью искоренить наше новшество. Так что это сборник пьес, на который я сейчас опираюсь.

Джош: А затем просто понять, будет ли это что-то, что будет существовать в течение 10 лет, можем ли мы продолжать улучшать это? Бизнес — это сложно, поэтому в идеале вам нравится то, над чем вы работаете; даже лучше, если вы любите это, вы одержимы этим. Я одержим каждым рынком, на который мы выходим, я читаю каждый исследовательский отчет.

Джош: И мы постоянно учимся, мы спотыкаемся, но учимся быстро и никогда не сдаемся. Итак, если вы так себя чувствуете, это своего рода чувство, смешанное с этим контрольным списком: «Будет ли это существовать в течение 10 лет?» Это растущая категория или сокращается? Это что-то, что разрушается интернетом, заменяется интернетом, роботами? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

Феликс: Хм. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

Феликс: Понятно. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. Откуда пришла идея?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Никогда. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

Феликс: Это потрясающе. Итак, вы верите в это так сильно, и вы видели это видение так далеко, что были готовы инвестировать половину суммы. Я думаю, что вы вложили много своих сбережений в исследования и разработку этой первой системы. Итак, какие НИОКР потребовались, чтобы сдвинуть эту штуку с мертвой точки?

Джош: Ну, сначала это может быть 100 000, 200 000 долларов на тестирование первоначального продукта и своего рода тестирование нескольких революционных изменений, которые мы хотели внести в сферу отбеливания зубов, и понимание того, где рынок может расти, и все такое. это; так что это был первоначальный набор.

Джош: И затем мы реинвестировали почти каждый доллар обратно в бизнес, миллионы долларов на данный момент, чтобы продолжать развиваться, нанимать все более и более лучших людей, лучшие юридические фирмы, лучшие бухгалтерские фирмы, лучшие члены команды, лучшее программное обеспечение, лучшее маркетинг; все это. И в результате мы чувствуем, что мы крошечные арахис по сравнению с тем, где мы были бы, но мы добились такого успеха за последние три года.

Джош: Я решил пойти ва-банк и удвоить ставку, и до сих пор не получил никакого внешнего [неразборчиво] финансирования, мы действительно получаем массу входящего интереса от множества различных фирм и агентств, которые начинают видеть то, что видим мы. , и начинаю понимать, что Snow действительно уникальна и действительно имеет уникальное положение, которое другим компаниям было бы очень, очень трудно подражать, или они тоже стали бы мной.

Джош: И как только это начинает завоевывать популярность, возникает еще один уровень волнения, потому что другие люди хотят видеть, как ты выигрываешь, они хотят вложить в тебя много денег, чтобы увидеть, как ты выигрываешь. И вдруг вы хотите вложить все свои деньги в эту лошадь, потому что она просто продолжает выигрывать скачки, и вы хотите убедиться, что о ней позаботятся.

Джош: И теперь, на очень философском уровне, из-за внешней поддержки со стороны сообщества, сообщества венчурных капиталистов, розничных продавцов, партнеров и всего мира, теперь это похоже на: «Хорошо, как я могу действительно пойти ва-банк? " И теперь я бы вложил в этот бизнес любую сумму денег, потому что мы также пытаемся доказать, что небольшая компания может подняться в бездействующем, конкурентном, действительно товарном бизнесе и создать бренд, который в течение очень долгого времени.

Джош: Итак, я еще не воспользовался ни одной из этих возможностей, условиями внешнего финансирования и некоторыми другими вещами. И мы также никогда не были на выставках, мы получаем, что вся наша розничная торговля была входящей, розничной торговлей и поездками, и все наши продажи были произведены в основном нами самими.

Джош: Я имею в виду, что 95% наших продаж были произведены нашими собственными руками, и наши клиенты действительно были нашими инвесторами с самого первого дня. И нам посчастливилось вкладывать все эти деньги обратно в исследования и разработки, и мы будем продолжать делать это до тех пор, пока не почувствуем, что наша продукция действительно является тем, чем мы гордимся.

Феликс: Очевидно, вы работаете в гораздо большем масштабе, чем я думаю, многие люди, которые вас слушают, но когда дело доходит до реинвестирования, откуда вы знаете, куда вложить свои деньги, чтобы они добавили больше газа в огонь? ?

Джош: Безусловно, продажи и маркетинг являются ключевыми, потому что без доходов трудно развивать бизнес. И без прибыли, если вы самофинансируетесь, как мы до сих пор, вы должны убедиться, что если вы вкладываете доллар, вы, по крайней мере, получаете доллар обратно. И поэтому быть действительно усердным в том, что является следующим лучшим доступным шагом?

Джош: Мы хотели бы сделать рекламу Суперкубка в следующем году, но это может быть не в наших планах в этом году, может быть, в следующем году, может быть, в следующем году. Но просто понимание того, что будет дальше, что лучше и что доступно на этапе бизнеса. И поэтому реинвестирование было очень, очень важным для нас, потому что мы выбираем области, которые, по нашему мнению, либо улучшат качество обслуживания клиентов, либо повысят доход нашего бизнеса; в идеале оба.

Джош: И поэтому, будь то упаковка, будь то поддержка клиентов, мы постоянно ломаем нашу поддержку клиентов, потому что, когда мы масштабируемся, мы понимаем, что нам нужна более сильная цепочка поставок, нам нужно все больше и больше запасов. Мы сами выполняем каждый пакет для каждого отдельного клиента. И так реинвестирование в команду, найм нужных людей, обслуживание клиентов, клиентский опыт, упаковку, маркетинг, рекламу, брендинг; эти вещи являются ключевыми для нас.

Джош: Поддерживая наших розничных партнеров, наши стоматологические кабинеты или медицинские спа-центры, мы верим, что если мы вложим доллар сейчас, мы можем не заработать доллар завтра, но мы верим, что это повысит ценность бренда того, что люди подумай о Сноу. Да, мы ежемесячно предстаем перед 15 миллионами американских потребителей через наши рекламные каналы в Интернете, и однажды мы надеемся, что это будет 100 миллионов человек в месяц.

Джош: Так что просто реинвестируйте в те места, которые работают, так что прямая математика; вложил 1 доллар, возвращается 1,50 доллара, хорошо, этого достаточно. Мы можем покрывать наши расходы, тогда мы можем продолжать расти, и мы продолжаем учиться у наших клиентов, а затем реинвестируем в самих наших клиентов. Будь то рекламные акции, новые продукты, которые они просят, расширение нашей линейки продуктов, расширение нашей клиентской поддержки, расширение нашей маркетинговой команды, а затем продолжение реинвестирования в бренд, чтобы мы продолжали нашу большую популярность.

Джош: Мы никогда не хотим терять эту тягу, то, как это выглядит на цифрах роста, не имеет значения. Но если мы продолжим зарабатывать на бизнесе наших клиентов и относиться к ним все лучше и лучше каждые шесть месяцев, каждые три месяца, каждый месяц, то мы движемся в правильном направлении.

Джош: И мы не были идеальными, мы учимся, в прошлом году у нас был масштабный праздничный сезон, и он перегрузил нашу службу поддержки клиентов, он перегрузил наш персонал, он переполнил наши запасы, он перегрузил много вещей, это сломал несколько вещей. Но мы движемся быстро, мы ломаем вещи и пытаемся исправить их как можно быстрее, и мы стараемся не ставить под угрозу наши продукты, наш клиентский опыт.

Феликс: Мм. Итак, говоря о реинвестировании в места, которые дадут вам немедленную отдачу, например, в продажи и маркетинг, вы упомянули ранее о сочетаниях каналов, которые наиболее эффективны для каждого бизнеса в каждой отрасли. Как мы можем ответить на этот вопрос тому, кто пытается понять, как инвестировать свои деньги, когда дело доходит до рекламы? Как они выясняют, какой микс каналов им подходит?

Джош: Ну, правильный набор каналов для нас не сильно изменился. Сейчас он развивается по мере того, как мы переводим его в автономный режим, и мы переходим в гораздо более регулируемую среду, где нам приходится наращивать наши ресурсы на каждом отдельном фронте. Это разговор с клиентом, так что клиент, каждый клиент является нашим инвестором; вот как мы на это смотрим.

Джош: Кто-то, кто вложил деньги, чтобы довериться нашему продукту, нас не было около 50 лет, мы не говорим: «О, конечно, это работает». Тип продукта. Несмотря на то, что у нас поразительно низкие проценты возмещения и возврата, потому что наш продукт просто работает, мы разговариваем с нашими клиентами, мы пытаемся связаться с ними по телефону, когда это возможно, чтобы узнать о них: почему они купили, что заставило бы их покупать снова, какие продукты они хотели бы видеть от нас? Это бесценное исследование, за которое нам пришлось бы заплатить исследовательской фирме много денег, чтобы попытаться выяснить это.

Джош: Но вместо этого мы просто звоним нашему покупателю и говорим: «Как дела? Знаешь что? Спасибо, что заставило тебя купить? Что бы ты хотел купить у нас? чего не хватает в вашем заказе?" Поэтому общение с клиентами является ключевым, потому что тогда вы получите рекомендации. Таким образом, наша реферальная программа очень сильна, мы создаем очень сильное сообщество наших амбассадоров Snow, нашей семьи Snow, которые рекомендуют продукты в Instagram и Facebook, их друзьям и семье.

Джош: SEO по-прежнему является довольно сильным продуктом нашего бизнеса, и, конечно же, у вас есть более дорогие каналы, такие как Facebook, Instagram и Google, которые отлично подходят для привлечения новых клиентов, знакомства с новыми людьми и, надеюсь, , заработав право на их возвращение.

Джош: Итак, наш микс прямо сейчас довольно разнообразен, я имею в виду, что мы есть в Pinterest, мы есть в Instagram, на Facebook. Мы только что закончили тематическое исследование с Snapchat и Facebook, поэтому мы пытаемся продолжать внедрять инновации в области маркетинга на этих каналах. Но теперь мы смотрим на розничных продавцов, оптовых клиентов, стоматологические кабинеты, медицинские курорты, международные клиенты.

Джош: Это становится все более и более важной частью нашего разговора, когда мы смотрим на крупные партнерские отношения с розничной торговлей, такие как универмаги, косметические магазины и все такое, и тысячи стоматологических кабинетов, которые могут продавать нашу продукцию, и медицинские спа-салоны, и парикмахерские.

Джош: Так что это только начало расти и расти, а затем, в конце концов, наши собственные pop-up магазины и наши собственные розничные магазины, так что список можно продолжать и продолжать. Но сейчас это не слишком сильно отличается от того, что было три года назад, когда мы только начинали: мы общаемся с клиентами, учимся у них, воодушевляем их и даем им возможность заработать немного денег, если они захотят поделиться. продукт. И если вы это сделаете, он начнет накапливаться и, без каламбура, эффект снежного кома; Это действительно начинает снежный ком со временем.

Феликс: Понятно. Итак, давайте вернемся к началу того, как вы, ребята, начали свой бизнес? Каков был план выхода Snow на рынок?

Джош: Итак, мы потратили много времени на нашу формулу, я работал с нашей командой экспертов, нашими стоматологами, нашими челюстно-лицевыми хирургами, нашими ортодонтами, которые являются моими друзьями, чтобы сначала протестировать формулу, протестировать ее на пациентах и ​​дать моя грубая обратная связь без каких-либо условий; и продолжал просто вводить новшества в этом.

Джош: А затем прочитать как можно больше отзывов от наших клиентов, а также от других продуктов, уже представленных на рынке. А затем запуск в Facebook и Instagram и выход на аудиторию, которая, по нашему мнению, будет заинтересована в нашем продукте; а потом опять просто смыть и повторить, смыть и повторить.

Джош: Поначалу Facebook и Instagram становились все дороже и дороже с каждым кварталом, и я это понимаю. Таким образом, вы должны становиться все более и более прорывными в том типе рекламы, который вы делаете, действительно вводить новшества. Что касается типа креатива и всего такого, ваш продукт действительно должен работать, вы должны быстро доставить его клиенту.

Джош: И по мере того, как эти каналы становятся все более и более дорогими, мы начинаем открывать дополнительные каналы. Как гибкая компания, мы можем быстро и агрессивно действовать на очень большом рынке [неразборчиво], чтобы иметь возможность оставить его позади. Но вначале это была реклама в Facebook, реклама в Instagram, общение с нашими клиентами, просмотр обзоров других продуктов на Amazon, продолжающееся итерирование нашего продукта, нашей формулы, пока мы не достигли точки, когда количество наших жалоб стало настолько низким, что мы казалось, что мы можем масштабироваться.

Джош: А затем расширение в Google, расширение на любой канал, который, по нашему мнению, может работать, будь то реклама Pinterest, реклама Reddit, реклама Snapchat. Попробуйте и посмотрите, подходит ли он для нашего продуктового рынка в данный момент и работает ли он, просто подкладывая больше угля в огонь.

Феликс: И вы упомянули, что ваши партнеры по розничной торговле в основном приезжают. Как это произошло, как получилось, что люди могут просто узнать о вас и начать связываться с вами для такого рода розничных партнерских отношений?

Джош: Ну, я думаю, когда люди ищут продукты, они зависят от того, где они находятся, и это часто происходит с демографией. Так что, если вы намного моложе, вы подросток или у вас может не быть собственного бюджета, или вам может быть неудобно просить своих родителей потратить более 100 долларов на продукт для отбеливания зубов или ... Наши продукты, безусловно, доступны по цене, но они, безусловно, премиум-класса.

Джош: Итак, это продукт премиум-класса, который мы выпускаем в каждом продукте, который мы запускаем, будь то наша линия антивозрастного ухода за губами или наши системы отбеливания зубов; это премиальный продукт. Так что я думаю, что это, естественно, хорошо подходит для сценария «хороший, лучший, лучший», когда, как правило, люди пробуют хорошие продукты, переходят к лучшему продукту и, в конце концов, переходят к лучшему продукту.

Джош: И я смотрю на своих друзей, которые добились успеха и вроде как имеют бюджет, чтобы, возможно, делать покупки в этой лучшей категории, это не значит, что лучшее всегда стоит намного дороже, но у них есть свой портфель, который у них был для 10 лет, и они потратили на это 1000 долларов, но это то, чем они дорожат, это то, что для них ценно, и они носят его с собой вместо портфеля за 50 долларов, который ломается каждый год.

Джош: Я думаю, что из-за этого покупатели в различных универмагах и косметических магазинах понимают, что они хотели иметь лучший продукт, лучший вариант в категории, которая, возможно, привыкла к хорошим продуктам, а может быть, и к лучшим продуктам. и, возможно, они увидели пробел для лучших продуктов.

Джош: И я думаю, что наша упаковка — это то, чем мы очень, очень гордимся, она очень хорошо работает в розничной среде, это доказуемый продукт; увидев это лично, вы захотите купить его гораздо больше. И затем, имея онлайн-продвижение, я имею в виду, вы получите такой большой трафик на наш веб-сайт и перед нашим продуктом, что это увеличит спрос в магазине как сумасшедший.

Джош: Итак, вы видите, как Target объединяется с такими брендами, как Harry's, и нас называют Гарри по уходу за полостью рта. Вы видите, как они объединяются с Casper, и поэтому вы видите, что эти ритейлеры понимают ценность наличия в их магазине выскочки, разрушителя для привлечения посетителей и оживления опыта бренда в качестве розничного продавца, и как бы сотрудничают с этими выскочками.

Джош: Итак, я думаю, что, когда они смотрят категорию за категорией, надеюсь, когда они смотрят на уход за полостью рта, мы выделяемся как претендент на что-то, что будет хорошо смотреться на полках, продвигать продукт из-за нашего спроса. И на самом деле проблема, с которой мы сталкиваемся, и причина, по которой я считаю, что мы сейчас не в 10 раз больше, заключается в том, что мы не в каждом магазине, мы не в том месте, где вы можете забрать нас или попробовать продукт или прикоснуться к нему, почувствовать его, и мы считаем, что это огромная возможность для нас.

Джош: И я думаю, что опытные покупатели понимают это, видят это и покупают продукт. Большинство наших покупателей обращаются к нам, пользуются продуктом несколько месяцев и говорят, что это лучшее, что они когда-либо пробовали, это действительно уникальная, потрясающая упаковка.

Джош: И они видят возможность дохода для магазина, они видят возможность взаимодействия с брендом, и они в восторге от продуктов, которые мы выпускаем, от маркетинга, который мы делаем, и я не могу не поверить в нашу знаменитость. клиенты и знаменитости, которые продвигают продукт, также помогают повысить узнаваемость бренда и снизить риск для розничного покупателя.

Феликс: Да, говоря о знаменитостях, вы упомянули нам, что маркетинг знаменитостей — это канал, который хорошо работает для вас. И это определенно звучит как масштаб выше типичного маркетинга влияния, который многие магазины добавляют в свой микс. Когда дело доходит до обращения к знаменитостям для работы с ними, чтобы быть своего рода представителем вашего бренда, ваших продуктов, должны ли вы подходить к ним иначе, чем вы, я полагаю, более типичный влиятельный человек?

Джош: Да, я имею в виду, что у тебя, по сути, три ведра; вот как мы их кладем, в ведрах. Итак, у вас есть микроинфлюенсер, который обычно является нашим клиентом, который хочет поделиться продуктом в социальных сетях, они в восторге, им это нравится. Они хотят иметь возможность зарабатывать либо снежинки, получая наличные от наших продуктовых баллов, либо зарабатывать деньги на продвижении продукта только потому, что им интересно говорить о нем.

Джош: Большинство наших клиентов говорят о продукте и не участвуют в программе послов, им просто нравится говорить о нем, они взволнованы. Много раз они говорят, что впервые в восторге от ухода за полостью рта и все такое; так что это категория микро-инфлюенсеров, у кого-то может быть менее 10 000 подписчиков.

Джош: Тогда у вас есть свои средние влиятельные лица, я бы классифицировал их сейчас где-то между 100 000 и миллионом подписчиков из-за зрелости платформ социальных сетей: Facebook, Instagram, Snap. Таким образом, влиятельные медиумы — это, как правило, люди, к которым мы обращаемся либо потому, что чувствуем, что они соответствуют эстетике нашего бренда, либо думаем, что они будут соответствовать нашему продукту.

Джош: Мы всегда отправляем наш продукт нашим влиятельным лицам, независимо от размера, потому что мы хотим убедиться, что они уверены в продукте, что они знают, что будут чувствовать себя уверенно, продвигая его, и они собираются использовать его. В противном случае мы отклонили так много сделок, которые находились в стадии разработки, потому что влиятельный человек не «использовал продукт». Они могут быть поклонниками продукта, но они не использовали его.

Джош: Очень сложно что-то продавать, или говорить о чем-то, или радоваться тому, о чем тебе вдруг платят, чтобы говорить. Мы не являемся поклонниками этой модели, она, безусловно, могла бы сработать, но многие наши микро-, средние или входящие люди, которые являются клиентами или ищут продукт, они могут отстать и чувствовать себя уверенно, и они находят Snow .

Джош: И, честно говоря, многие из наших макро-влиятельных лиц, более миллиона, в первую очередь наши клиенты. И мы свяжемся с ними и скажем: «Эй, прошло несколько месяцев, у вас была возможность использовать продукт, связаться с управленческой командой [неразборчиво] приказали?»

Джош: У нас есть инструмент на Shopify под названием пользовательские жемчужины, который сортирует по количеству подписчиков у клиента, и мы протягиваем руку и спрашиваем: «Эй, ты получил продукт? Мы можем чем-то помочь? Вам нравится товар?» И это открывает разговор, чтобы сказать: «Это продукт, который вы можете публично поддержать, что-то, что мы можем провести вместе с кампанией или, может быть, запустить продукты вместе с вами?»

Джош: И если этот разговор продолжится, тогда он имеет большой смысл. И я думаю, что вы посмотрите на Флойда Мэйвезера, например, на сделку, которую мы заключили с Флойдом Мэйвезером, он был фанатом продукта, и команда была фанатом продукта. И это была прекрасная возможность, потому что Флойд и его команда искали продукт, американскую компанию с определенным уровнем эстетики, определенным уровнем качества, от которого Флойд хотел отстать; и поэтому в этих сценариях мы просто способствуем разговору.

Джош: Но если это кто-то, к кому мы обращаемся, если это А-список, у нас есть некоторые в разработке, которые являются невероятно популярными знаменитостями из А-списка, и я не могу назвать их имена, потому что мы работаем над ними. прямо сейчас; обычно я называл всех по именам. Но мы в восторге от этого, потому что пара из них — это люди, к которым мы обратились, и которые, по нашему мнению, будут соответствовать бренду в течение следующих 10 лет, и мы считаем, что они могут быть не просто сторонниками продукта и представителями бренда, но и нашими реальными партнерами.

Джош: То ли это наши инвесторы, то ли наши партнеры по долевому участию, то ли лицензионные сделки. Итак, мы начинаем открывать это и понимать мир лицензирования и партнерства со знаменитостями. И такого рода маркетинг, мы не ищем прямой ROI, мы не ищем промо-код, и то, сколько этого промо-кода генерирует, или что-то в этом роде. Мы определяем: «Соответствует ли это нашему бренду, куда мы идем?» И некоторые знаменитости, с которыми мы работали в прошлом, больше не соответствуют тому, куда движется бренд.

Джош: И поэтому мы немного замедляем работу с этими знаменитостями и ищем новых знаменитостей, которые действительно соответствуют нашему бренду через 10 лет, с которыми мы хотим «лечь в постель», и если они в восторге от нашего товар. Таким образом, это сочетание исходящих контактов, контактов с менеджерами, агентами, просто реального изучения ситуации, наблюдения за тем, что делают другие бренды, и проверки того, соответствует ли эта знаменитость нашим клиентам и кем будет наш клиент, поскольку кто-то, по нашему мнению, соответствует.

Джош: А потом мы отправляем им продукт, мы отправляем продукт их команде. Если они довольны продукцией, если они видят то же, что и мы, тогда мы продолжим разговор и попытаемся выяснить, как мы можем работать вместе. В противном случае мы пытаемся превратить наших клиентов в сторонников, если они являются поклонниками продукта.

Джош: А средние инфлюенсеры — это смесь либо того, что мы обращаемся к ним, потому что мы наткнулись на них в ленте проводника Instagram, либо мы следим за другими брендами, брендами для загара или чем-то еще. Мы говорим: «Вау, у этого парня или девушки есть определенный стиль в том, как они публикуют и о чем говорят». Или блоггер, который говорит об определенных вещах, давайте посмотрим, сможем ли мы отправить им какой-нибудь продукт и посмотрим, сможем ли мы начать разговор о том, заинтересованы ли они в том, чтобы стать нашим послом.

Джош: Очень органично, у нас нет одного инструмента, который мы использовали бы, чтобы найти всех или сделать все. Большая часть нашего бизнеса по-прежнему ведется в Google Таблицах, я имею в виду, что мы по-прежнему используем электронную таблицу, чтобы отслеживать многие из этих сделок. Дело не только в количестве, но и в качестве, потому что мы пытаемся создать бренд, который будет существовать долгое время.

Феликс: Удивительно. Итак, Snow — это компания на сайте trysnow.com, и я оставлю вам последний вопрос. Какой главный урок, который вы усвоили в прошлом году, вы хотите применить в этом году?

Джош: Я бы сказал, что мыслить масштабнее — постоянная тема моей жизни и жизни нашей компании. Мыслить масштабнее и стремиться к большему, то есть искать более крупных партнеров. Думая об офлайне, мы думаем об онлайне примерно так же, с точки зрения масштаба. И вместо того, чтобы просто сказать: «Нет, мы никогда не станем офлайн-брендом». Говоря: «Как офлайн может дополнять наш онлайн и наоборот?» И на самом деле просто мыслить масштабнее.

Джош: Что касается расширения продуктовой линейки и заявления: «Мы не просто бренд для отбеливания зубов, мы не просто бренд по уходу за губами, мы действительно бренд по уходу за собой, ориентированный на уход за полостью рта, и как мы можем переосмыслить все продукты в этом отделе и создать уникальный опыт для наших клиентов?»

Джош: И на международном уровне, как мы можем предложить наши продукты нашим международным клиентам отличным способом, а затем повышать уровень, мыслить масштабнее и повышать уровень наших ресурсов. Итак, повышаем уровень тех, с кем мы работаем, повышаем уровень нашей упаковки, повышаем уровень наших технологий, повышаем уровень нашего офиса, повышаем уровень нашего юридического персонала, нашей бухгалтерии; просто быть готовым думать намного больше в долгосрочной перспективе.

Джош: И я знаю, что это звучит парадоксально по сравнению со всем, что я упомянул выше, но это действительно то, что является постоянной темой. И в прошлом году мы действительно узнали, что люди на самом деле ... Они не просто хотят отбеливания зубов, наши клиенты хотят Сноу. Они не просто хотят зубную пасту, они хотят Сноу.

Джош: И понимая, что мы обязаны оставаться в бизнесе и продолжать расти так долго, как только сможем. Если это 50 лет, это здорово, это 100 лет, это здорово, если это 10 лет, это здорово. Быть в бизнесе и расти для наших клиентов — это то, что мы внедряем сейчас, когда рассматриваем дополнительные продукты, увеличивая наши ресурсы, интернационализируя наш бренд. И быть готовым бросить себе вызов с этими большими целями, и быть готовыми сделать все возможное, чтобы это произошло.

Феликс: Удивительно. И большое спасибо, что пришел, Джош, потрясающая история. И очень вдохновляющая история. Большое спасибо, что пришли и поделились своим опытом.

Джош: Спасибо, Феликс, это было приятно. Большое спасибо.