Продажа через обучение: почему сноубордическая зависимость делает ставку на обучающие видео
Опубликовано: 2016-12-22Дайте человеку рыбу, и вы можете накормить его на один день. Но если вы научите их ловить рыбу, вы сможете продать им рыболовные снасти.
Это основная предпосылка контент-маркетинга — он помогает вам привлекать и создавать больше клиентов с помощью образования, развлечений или вдохновения с помощью контента , связанного с продуктами, которые вы продаете.
Нев Лапвуд — основатель Snowboard Addiction, вашего источника учебных пособий по сноуборду и оборудования для тренировок.
В этом выпуске Shopify Masters вы узнаете, как он построил бизнес стоимостью 1 миллион долларов, создавая и продвигая обучающие видеоролики по сноуборду на YouTube и Facebook.
Мы обсудим:
- Как привлечь клиентов из ваших видео в ваш список адресов электронной почты.
- Почему негативные комментарии к видео на YouTube могут быть полезными.
- Как решить, какой контент вы должны раздавать бесплатно, а за какой брать плату.
Слушайте Shopify Masters ниже…
Нравится этот подкаст? Оставьте отзыв в iTunes!
Показать заметки:
- Магазин: Snowboard Addiction
- Социальные профили: Facebook | Твиттер | Инстаграм
- Рекомендуется : Xero, SumoMe
Стенограмма:
Феликс: Сегодня мы поговорим с Невом Лапвудом из SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction предлагает лучшие учебные материалы и учебные пособия по сноуборду. Компания была основана в 2007 году и базируется в Уистлере, Британская Колумбия, Канада. Добро пожаловать, Нев.
Нев: Привет, Феликс, как дела?
Феликс: Хорошо, хорошо, спасибо, что пришли. Расскажите нам немного больше о своей истории. Каковы некоторые из самых популярных продуктов, которые вы продаете.
Нев: Я вырос в Новой Зеландии, поэтому у меня другой акцент, а сноубординг был моей страстью, когда я рос. После того, как я закончил школу в Новой Зеландии, я переехал в Канаду, потому что хотел больше кататься на сноуборде. Там я в конце концов оказался в ситуации, когда мне пришлось придумывать, как зарабатывать деньги, чтобы жить. Я решил сделать бизнес, основанный на том, что я знал, а именно на сноуборде.
На самом деле мы начали с производства видеороликов, которые учили людей кататься на сноуборде. Мы продаем их на DVD или вы можете скачать их с нашего сайта. С тех пор в течение многих лет и пробуя разные вещи, мы расширились до продажи товаров для физических тренировок, которые помогают людям улучшать свои навыки катания на сноуборде круглый год.
Феликс: Удивительно, что у вас уже была страсть к этому, и вы просто решили зарабатывать на жизнь, строя бизнес вокруг этой страсти. Я думаю, что это цель для многих предпринимателей. Был ли у вас в прошлом опыт запуска бизнеса или это было ваше самое первое предпринимательское занятие?
Нев: Я баловался кусочками. Это был мой первый крупный бизнес. Я сделал несколько различных предприятий, но ничего существенного. Когда я начал заниматься этим, мне было около 23 лет, и я был довольно молод, когда начал заниматься сноуборд-зависимостью.
Феликс: Как вы думаете, почему именно эта попытка взлетела и стала намного масштабнее, чем другие ваши попытки?
Нев: Ну, это был первый бизнес, к которому я действительно относился серьезно, и я просто сделал его лучшим в мире по тому, что он дает. Если вам нужны лучшие онлайн-видеоинструкции по сноуборду или лучшие товары для обучения сноуборду, вам в основном нужно зайти на мой сайт, чтобы купить их, потому что никто другой не может так хорошо. Одна из причин нашего успеха заключается в том, что мы прислушивались к пожеланиям наших клиентов и сделали это действительно хорошо.
Феликс: Да, так что, когда вы только начинали свой бизнес, вы сразу же продавали онлайн или пытались продавать лично?
Нев: Почти все онлайн, а затем в начале мы продавали гораздо больше DVD, потому что это был очень популярный формат для видео в то время, а затем он перешел на цифровой медиаконтент и физические продукты оттуда.
Феликс: Мм-гум (утвердительно). Как вы продвигали его на раннем этапе, потому что вы говорите, что это был бизнес, который вы начали, и это был ваш первый крупный бизнес в отрасли, о которой вы много знали, но не было похоже, что у вас был большой опыт? в интернет-маркетинге или что-то в этом роде. Как вы получили трафик и продажи на раннем этапе?
Нев: Нашим крупнейшим поставщиком трафика в течение первых пяти с лишним лет работы был YouTube. У нас было огромное количество подписчиков на YouTube. В то время, когда я начал снимать видео, видеокамеры не были очень популярны. GoPro не существовало. HD-видео только-только появилось, и немногие люди имели возможность снимать видео. Наш канал на YouTube был очень популярен и стабильно обеспечивал около 50% всего трафика на наш сайт SnowboardAddiction.com.
Феликс: Этот канал на YouTube, бизнес был запущен в 2007 году. Канал на YouTube был запущен примерно в то же время или у вас был период до того, как вы создали эти видео?
Нев: Началось в одно и то же время.
Феликс: О, вау, значит, ты развивал эту штуку шаг за шагом вместе с реальным бизнесом. Тогда я думаю, вопрос в том, как вы так быстро вырастили следующее? Что вы делали, чтобы получить подписчиков на YouTube в 2007 году?
Нев: YouTube, все сводилось к тому, чтобы иметь действительно хорошие видео, очевидно, очень хорошие теги, хорошие ключевые слова, наличие описаний во всех видео на YouTube. В то время YouTube не был таким конкурентоспособным, как сейчас, поэтому было проще найти подписчиков. Просто действительно хороший контент, на самом деле. Лучшее содержание инструкций по сноуборду сделало нас последователями.
Феликс: Это были обучающие видео?
Нев: Да, все наши видео основаны на обучающих материалах.
Феликс: Я думаю, что это направление, о котором думают многие люди, потому что оно, конечно же, очень хорошо сработало для оценки контента, когда вы преподаете через свой блог и таким образом привлекаете трафик, занимаясь контент-маркетингом. Это похоже на самый простой подход, который может сделать каждый. Видео — это большой шаг вперед. Это требует гораздо больше затрат вашего времени, но тогда это может оказать гораздо более продолжительное влияние на ваших клиентов. Я думаю, что одна из трудностей, с которой сталкиваются многие люди, это как узнать, что создавать. Откуда вы знаете, чему вы должны учить своих потенциальных клиентов?
Нев: Как мы узнали? Мы просто учили всему, что я знал в своей голове. У меня было немного несправедливое преимущество. Я катался на сноуборде большую часть своей жизни на очень, очень высоком уровне катания на сноуборде, и в основном был самоучкой, потому что в тот день, когда я начинал, было не так много доступных инструкций по сноуборду. Во многом мне посчастливилось относительно хорошо обучать людей, просто естественно.
Что мы сделали с нашим каналом на YouTube, так это то, что мы попытались привлечь как можно больше людей к нашей рассылке. Мы использовали MailChimp для сбора электронных писем. Мы много занимались электронным маркетингом. Моей целью с самого начала бизнеса было привлечь как можно больше людей к нашей рассылке по электронной почте, и это остается целью и сегодня, и это было очень успешным для нас. Мы смогли настроить множество автоматических кампаний, которые постоянно попадают в почтовый ящик людей и помогают конвертировать наших лидов в клиентов.
Феликс: Очень здорово, так это клиенты или потенциальные клиенты, которые приходят с канала YouTube в список рассылки?
Нев: Да, изначально с YouTube-канала. Говоря, что сегодня гораздо больше нашего маркетинга сегодня исходит от Facebook. Я думаю, довольно легко согласиться с тем, что сейчас Facebook — это огромная платформа, а популярность YouTube немного снижается. Сегодня мы получаем много трафика с Facebook, тогда как в прошлом он был в основном с YouTube.
Феликс: Когда вы говорите «Фейсбук», вы говорите из видео из Фейсбука, или что из Фейсбука?
Нев: Ну, у нас есть фан-страница на Facebook. Я думаю, что это может быть около 100 000 человек. Где-то. Может быть, это 80 000. Вдобавок к этому мы делаем много платной рекламы на Facebook. Мы будем размещать видеоролики и продвигать публикации этих видеороликов, а затем перенастраивать эти видеоролики, чтобы они появлялись в ленте новостей всех, кто любит сноубординг, или тех, кто любит сноубординг по демографическим характеристикам. Мы обнаружили, что можем получить много очень доступного маркетинга, используя текущую рекламную платформу Facebook.
Феликс: Хорошо, давайте поговорим о Facebook, а через секунду мы очень быстро вернемся к YouTube. Я думаю, что YouTube и видео в целом — это то направление, в котором могут пойти многие предприниматели, если они чувствуют себя комфортно, создавая видео на камеру. В вашем многолетнем опыте, какие-нибудь советы, чтобы дать здесь? Если вы создаете свое самое первое видео, как вы вообще начинаете его структурировать? Что вы должны иметь в виду, чтобы сразу же создавать отличные видео?
Нев: Самое смешное в видео, что когда ты делаешь его в первый раз, тебе, скорее всего, будет хреново. Я определенно сосал свои. Но чем больше вы их делаете, тем лучше. То, что ты хреново перед камерой, не причина не делать этого. Чем больше вы будете это делать, тем яснее получится, чем лучше у вас получится презентация, чем лучше у вас получится редактирование, тем легче вам станет. Определенно, я испытал это на своем собственном бизнесе. Советы сразу, если вы не хотите, чтобы они были слишком длинными. В наши дни продолжительность внимания людей становится короче.
Узнайте больше: 10 лучших приложений для редактирования видео для Android
Теперь мы пытаемся сделать все наши уроки продолжительностью от двух до трех минут, тогда как в прошлом некоторые из моих уроков длились 15-20 минут. Пять, шесть, семь лет назад было немного другое мышление. Мы делаем очень короткие видео, много действий. Вместо того, чтобы просто говорить перед камерой, у нас всегда есть катание на сноуборде или упражнения, показывающие различные движения, которые мы описываем, а не я просто стою и говорю, поэтому видео интереснее смотреть. Это пара советов, которые, вероятно, помогут.
Феликс: Для тех, кто также преподает, я думаю, может быть, не в такой хаотичной среде, как сноубординг, но скажем, они просто сидят в студии, садятся за свой стол и хотят преподавать, есть ли какая-то конкретная? формат, которому вы следуете, к которому вы хотели бы вернуться, чтобы сделать его очень четким или очень доступным видео для начинающих или для людей, которые хотят изучить то, чему вы учите.
Нев: У нас нет строгого формата, но мы определенно стараемся не затрагивать слишком много тем одновременно. Если вы попытаетесь охватить слишком много видео, вам просто будет трудно следить за ним. Лучше выбрать что-то конкретное и объяснить этот аспект как можно подробнее, потому что люди будут очень признательны, если вы сможете выделить все отдельные моменты, относящиеся к тому, чему вы пытаетесь научить.
Феликс: Понял. Когда вы делали YouTube, я думаю, когда вы больше фокусировались на YouTube и привлекали этот трафик, как вы это делали? Какими способами вы смогли привлечь трафик обратно в свой магазин, и пытались ли вы направить их на страницу подписки или пытались направить их на реальную страницу продукта, где они могли совершить покупку? немедленно?
Нев: Большинство наших видео мы просто пытаемся разместить на главной странице нашего сайта. На главной странице нашего веб-сайта у нас есть страница подписки. Мы используем приложение под названием Tsunami, которое по сути создает целевую страницу для сбора электронных писем. Если вы были на нашем веб-сайте в течение последних 30 дней, он не покажет вам этого, но если вы вернетесь и никогда не были в течение последних 30 дней, вы увидите эту целевую страницу, и это предназначен для сбора электронных писем. Мы не пытаемся сразу же подтолкнуть людей к покупке, потому что, если мы сможем привлечь их к нашему информационному бюллетеню, они получат достаточно информации, чтобы в конечном итоге они, надеюсь, все равно совершили покупку, так что это скорее наша стратегия.
Феликс: Логично. Вы просто публикуете ссылку на свою домашнюю страницу в описании видео, размещаете ли вы ее в конце самого видео, какие есть хорошие места, где можно получить часть этой информации для обратной ссылки на вашу домашнюю страницу.
Нев: С YouTube в описании первое, что мы делаем, — ставим ссылку прямо над описанием. У нас также есть такая штука на YouTube, которая называется карточкой, которая находится в правом верхнем углу вашего видео и рассказывает о нас, а также там есть ссылка на наш веб-сайт. Иногда мы также делаем ссылки с так называемыми аннотациями, которые представляют собой небольшие фрагменты информации, которые могут всплывать поверх ваших видео, чтобы вы могли сказать: «Эй, для получения простой информации об этом посетите наш веб-сайт SnowboardAddiction. .com». Вы можете разместить свой сайт там. Мы также использовали стратегию, которую используют многие люди на YouTube: в конце видео вы размещаете небольшое видео, в котором говорится: «Привет, подпишитесь на наш канал, и вы можете узнать намного больше на SnowboardAddiction. com, который является нашим веб-сайтом. Небольшое 10-секундное видео в конце ваших видео на YouTube.
Феликс: Понял. Я не уверен, насколько это распространено, когда дело доходит до подобных обучающих видео, но одним из самых больших недостатков на YouTube является раздел комментариев. Иногда бывает очень жестоко, когда люди просто швыряют оскорбления и все такое взад и вперед. Вы когда-нибудь сталкивались с таким негативом в отношении ваших видео на YouTube, и если да, то как вы обычно справлялись с такими ситуациями?
Нев: Самое смешное, что мне нравится плохая реклама. Любая реклама действительно хорошая реклама. Если люди оставляют кучу сумасшедших комментариев, которые довольно грубы, это заставляет людей говорить. Он получает больше комментариев, больше ответов, больше откликов, и это здорово. Это фантастика с моей [неразборчиво 00:13:14], потому что это может привести больше людей на ваш сайт. Говоря, что у нас не было слишком много негатива в наших видео на YouTube. Есть случайные вещи, но у нас их не было по сравнению с некоторыми людьми. Я видел много хейта в видео на YouTube, и мы не слишком много его видим. Возможно, потому что мы помогаем людям, и мы помогаем людям улучшить их навыки катания на сноуборде, так что это очень честный канал с тем, чего мы пытаемся достичь. У меня нет плохих чувств по поводу плохих комментариев, потому что я действительно стараюсь поощрять их.
Феликс: Я думаю, что это имеет смысл, и я думаю, что это действительно зависит и от вашего бренда. Я думаю, что для вас, я думаю, вы говорите, что в целом всегда хорошо иметь много обязательств, много разговоров. Я думаю, что если у вас есть сильный бренд, много поклонников, много людей, влюбленных в ваш продукт и влюбленных в вашу компанию, они с удовольствием поддержат вас. Им понравится выходить из трущоб и просто, по сути, бороться с негативом и снова создавать много этого взаимодействия, которое, я думаю, помогает улучшить такие вещи, как видимость вашего видео, или просто заставляет намного больше людей говорить о нем или ссылаться на него. видео из-за того, что могло происходить в самих комментариях.
Нев: [неразборчиво 00:14:30] да, если у тебя сильный бренд и честная репутация, люди будут защищать тебя, и это даже лучше, потому что чем больше комментариев получают твои видео, тем больше их смотрят. Я думаю, это что-то, вероятно, в алгоритмах YouTube и Google: если что-то привлекает внимание и получает комментарии, оно показывается больше, а это то, что вам нужно.
Феликс: Да, и это тоже имеет смысл с точки зрения YouTube и Google, потому что они хотят показывать людям развлекательные вещи, которые заставят людей больше оставаться на платформе. Если вы предоставляете контент, который делает это, это заставит вас больше оставаться рядом, тогда YouTube и Google вознаградят вас за то, что вы разместили такой контент на своей платформе.
YouTube, очевидно, имел большой успех для вас с самого начала, и вы говорите, что теперь Facebook больше сосредоточен на вас. Было ли что-то между этим переходом между YouTube и Facebook? Было ли это красиво, из точки А в точку Б, или вы сделали остановку где-нибудь с точки зрения маркетинговых каналов, которые хорошо работали для вас, ребята?
Нев: Ну, мы повсюду занимаемся небольшим маркетингом, но самым большим из них изначально был YouTube, а сейчас самым большим для нас является Facebook. По пути мы использовали различные платформы социальных сетей. Мы все еще довольно часто пользуемся Instagram. У нас есть Твиттер, мы им почти не пользуемся. Мы сделали много вещей SEO, мы сделали много ведения блога. Мы не очень много делаем с нашей рассылкой по электронной почте, о которой я уже упоминал. Мы сделали Google AdWords. Между ними есть много разных вещей, и мы по-прежнему много делаем на YouTube, но сейчас Facebook — это наш самый большой фокус для маркетинга.
Феликс: Для такого продукта, как ваш, где вы бесплатно раздаете много контента, похоже, что вы публикуете видео раз в неделю, почти на YouTube? Да, вы публикуете довольно регулярно и раздаете отличный бесплатный контент, но при этом вы также продаете контент, который явно лучше и глубже, чем тот, что стоит за бесплатными видео на YouTube. Если кто-то хочет использовать тот же подход, может быть, это не видео на YouTube, может быть, это просто письменный контент, но суть в том, что они сразу же раздают что-то бесплатно, чтобы придать этой ценности по существу контент-маркетинг, а затем продать за этим стоит более премиальный продукт, как вы знаете, как его сбалансировать? Откуда вы знаете, что вы должны давать людям бесплатно, а не то, за что вы должны платить людям?
Нев: Это очень сложный вопрос, потому что я не знаю ответа на 100%, и это тонкий баланс между тем, сколько вы отдаете бесплатно и сколько вы берете. Раньше мы, вероятно, раздавали около четверти нашего материала. Принимая во внимание, что сейчас основное внимание в моем бизнесе сместилось от цифровых продуктов к продуктам для физического обучения сноуборду. Говоря о том, что теперь, когда мы продаем наши продукты для физической подготовки, любые видео, которые относятся к этим продуктам для физической подготовки, мы в основном раздаем их бесплатно, что у нас все еще есть очень, очень большая библиотека учебных пособий по сноуборду, которые мы продаем членство, но это становится для нас немного менее важным, чем это было в прошлом.
Феликс: Это имеет смысл. Я думаю, что это еще один путь, которым хотят воспользоваться многие предприниматели, особенно начинающие предприниматели, которые не хотят рисковать наличием физического инвентаря, — это продавать цифровые продукты. Я думаю, что одной из проблем, которые беспокоят предпринимателей, является пиратство. Они обеспокоены тем, что, поскольку их продукт является цифровым, как только он появится один раз, любой может просто распространить его, и тогда они потеряют этот рынок. Вас это когда-нибудь беспокоило? Случалось ли когда-нибудь доходить до этого момента?
Нев: У нас было пиратство. У нас было больше пиратства четыре или пять лет назад, когда я чувствовал, что загрузка была чем-то большим. Они были, когда было много торрентов и таких вещей, как Pirate Bay, но в наши дни мы выпускаем так много видеоконтента, что торрент-компаниям в любом случае очень сложно идти в ногу с тем, что мы делаем. Последние пару лет я определенно не уделял особого внимания защите вещей от пиратства, похоже, это не оказало большого влияния на то, что мы делаем. На самом деле я бы не слишком беспокоился о пиратстве. Если люди захотят пиратить ваши вещи, они все равно это сделают, и это не должно влиять на то, занимаетесь вы бизнесом или нет. Есть достаточно людей, готовых купить это, если то, что вы делаете, достаточно хорошо.
Феликс: Да, и есть также аргумент, что люди, которые пиратят это, я не могу сказать, что это 100%, но большинство из них все равно никогда не купят у вас, просто потому, что они не покупатели. Они много раз ищут бесплатные вещи. Вы упомянули, что у вас есть много видеороликов по программе членства, что является еще одной отличной бизнес-моделью, если вы можете реализовать ее, и у вас действительно большое членство, я думаю, членская база, которой можно продавать. Расскажите нам немного об этом. Я знаю, вы сказали, что сегодня вам это не очень важно, но каков был план создания этого и как вы смогли увеличить количество членов?
Нев: Мы поняли, что сделали действительно хорошие обучающие видео по сноуборду, но продолжали выпускать их каждый год. Мы подумали, почему бы не зарегистрировать людей, чтобы они могли продолжать получать все новые материалы. В течение долгого времени, я думаю, что мое членство, должно быть, действует уже семь или восемь лет, у нас было много людей, которые платили за новые видео, и это было действительно круто. Но говоря это сейчас, мы получаем гораздо больше роста в компании за счет физических продуктов, которые мы делаем, в то время как членство остается более или менее на прежнем уровне. У нас постоянно появляются новые участники, но старые уходят. Я думаю, причина, по которой уходят старые участники, заключается в том, что в наши дни существует некоторое нежелание платить за цифровой контент. Существует так много бесплатных медиа, что люди не чувствуют, что им нужно платить за это, в то время как с физическим продуктом вы не можете загрузить физический продукт, поэтому люди более охотно расстаются со своими деньгами за физический. продукты.
Феликс: Вы продавали эту членскую программу сразу же, или это было что-то, что вы решили добавить, или не сразу, но вы продавали ее напрямую новым клиентам, или вы пытались увеличить продажи предыдущим клиентам, чтобы эта членская программа?
Нев: Да, мы продавали его напрямую новым клиентам в течение долгого времени и выставляли им счета раз в год. Это был отличный способ получать постоянный доход от наших клиентов. У нас по-прежнему есть много постоянных клиентов, которые уже много лет являются членами клуба.
Феликс: Считаете ли вы, что маркетинг и продвижение программы членства отличаются от продажи одноразовых цифровых продуктов? Изменило ли это то, как вы продаете своим клиентам?
Нев: Я не думаю, что это действительно изменило то, как мы продаем нашим клиентам. То, как мы продаем нашим клиентам, заключается в том, что мы в основном продвигаем лучшие в мире обучающие видео по сноуборду, привлекаем людей на наш веб-сайт, пытаемся привлечь их к новостной рассылке, а затем пытаемся убедить их купить либо членство, либо товары для физических тренировок. Мы пытаемся упростить его, чтобы он был очень похож на маркетинг, независимо от того, какой продукт мы пытаемся продвигать.
Феликс: Да, последнее, что вам нужно, это иметь отдельный маркетинговый план для каждого продукта, который вы выпускаете. Это вообще не масштабируется.
Нев: Было бы много работы.
Феликс: Как вы говорили ранее, вы сделали этот переход к физическим продуктам, и, очевидно, есть большая разница между созданием вашего собственного продукта и созданием цифрового продукта, где дистрибутив уже существует, и почти все уже изложено. Многое из этого вы можете по существу передать на аутсорсинг. Но когда вы создаете совершенно новый продукт, был ли он также изобретен вами?
Нев: Примерно так , как я наткнулся на свой первый физический продукт, была компания в Штатах, которая производила продукт для тренировки баланса на сноуборде. Они спросили меня, не хочу ли я оставить отзыв о продукте. По сути, я сказал парню, что мне понравилась эта идея, и я бы предпочел провести ребрендинг и продать ее на своем веб-сайте. Он согласился с этим, так что это был наш первый физический продукт, которым стал балансир. Дошло до того, что мы продавали гораздо больше балансира, чем он, и фактически только что приобрели его компанию. По сути, он закрыл свою компанию, и мы купили у него пресс-формы, чтобы продолжить производство.
Это был первый продукт, а затем, когда мы начали продавать первый продукт для обучения, мы поняли: «Почему бы нам не продавать эти другие продукты для обучения?» На рынке были и другие тренировочные доски, и тот, который мы продаем, был намного лучше, чем нынешние доски для трамплина, которые доступны в других местах. Наш сноуборд-батут, на котором тренируются практически в любое время года. Вы можете тренироваться на своем домашнем батуте или на батуте в тренажерном зале, моделировать и изучать множество различных трюков на сноуборде. Он основан на реальной конструкции сноуборда с правильным деревянным сердечником и стекловолокном, поэтому он на самом деле изгибается и сгибается и ощущается как сноуборд, но имеет прочное дно, что делает его очень безопасным для использования на батуте или безопасным даже для использования в вашей жизни. комната дома.
Феликс: Да, меня интересует эта сделка по ребрендингу, которую вы сразу же заключили, или один из ваших первых физических продуктов. На что похожа такая сделка по брендингу, потому что я думаю, что она звучит как… Имеет ли смысл для кого-либо вступать в дело, брать существующий, я думаю, продукт, а затем использовать белую маркировку, а затем размещать свой собственный бренд поверх других? это, или это возможно только тогда, когда у вас уже есть подписчики?
Нев: Определенно намного проще, когда у тебя есть последователи. При этом нет никаких причин, по которым вы не можете пойти и сделать ребрендинг чужого продукта и завоевать популярность. Создание подписчиков потенциально может потребовать больше усилий, потому что вам нужно заинтересовать людей, чтобы они купили продукт. В нашем случае у нас уже было много поклонников сноубордов, и мы переименовали продукт для балансировки сноуборда в брендинг Snowboard Addiction, и у нас уже был рынок для него. Я предполагаю, что нам было довольно легко продавать этот продукт, и это облегчило нам вход в бизнес физического продукта, потому что нам действительно не нужно было вкладывать какие-то большие инвестиции. У нас только что был готовый продукт со структурой комиссионных от владельца этого бизнеса.
Феликс: Я хотел спросить, когда вы не должны указывать конкретные детали вашей сделки, но когда кто-то хочет использовать этот подход работы над сделкой по ребрендингу с производителем, на каких условиях они должны быть? помня о? На что важно обратить внимание при составлении такого контракта?
Нев: Если ты чувствуешь, что можешь доверять этому человеку, это хорошо. У меня никогда не было реального физического контракта. Это было всего лишь своего рода доверие, сарафанное радио. Дело было в том, что мы фактически переименовали его продукт в мой брендинг, и он просто платил мне комиссию за каждый из них, который мы продали. Фактически. Он на самом деле даже отправил их, что было довольно круто. Это было в тот момент. В конце концов, когда он прекратил свой бизнес, мы купили пресс-формы у его компании, и теперь мы фактически работаем с его предыдущими производителями, производим все это сами, складируем и отправляем сами, и в результате мы получаем гораздо большую прибыль, чем сейчас. что мы делали для начала.
Феликс: Очень круто. Вернемся к Facebook, вы сказали, что сейчас это самый большой канал для вас. Я также хочу поговорить об автоматизации электронной почты после этого. Но сначала с Facebook, можете ли вы еще раз объяснить, что вы делаете на Facebook, вы просто размещаете рекламу или продвигаете контент?
Нев: Круто. Я отвечу на вопросы как можно лучше, но на самом деле всю работу с Facebook за меня делает один из моих сотрудников, так что он будет знать ответы лучше меня. На нашей странице в Facebook мы постоянно размещаем наш контент, будь то уроки по сноуборду, или фотографии того, что мы делаем, или фотографии новых продуктов, или просто что-то интересное из мира сноуборда, а затем то, что мы Я занимаюсь продвижением этих сообщений, что очень легко сделать на Facebook, вы просто выбираете сумму, которую хотите увеличить, и это сообщение будет распространено среди гораздо большего числа людей, которые могут быть заинтересованы в нем. Конкретно для нас это сноубординг.
Когда вы создаете свой собственный аккаунт в Facebook, у вас есть определенные вещи, которые вас интересуют. Если вы интересуетесь сноубордом, вы, вероятно, получите много наших сообщений. Оттуда мы в основном занимаемся маркетингом с оплатой за клик, что очень похоже на то, что наша Google AdWords делала в течение долгого времени, мы в основном платим за то, чтобы люди видели наш контент. Это преимущественно видео. Крутая вещь с рекламной платформой Facebook прямо сейчас, в 2016 году, заключается в том, что очень доступно получить много просмотров по минимальной цене. Иногда мы получаем просмотры видео на Facebook по 0,1 цента за просмотр. Это означает, что мы получаем 100 человек, чтобы посмотреть одно из наших видео за один цент, что невероятно дешево.
Феликс: Ничего себе, вы находите, что стратегия продвижения видео отличается от письменного контента или графического контента?
Нев: На самом деле мы не продвигали какой-либо письменный контент. Мы преимущественно продвигаем весь видеоконтент. Я думаю, что мы сделали несколько кусочков с фотографиями, и это тот же процесс.
Феликс: Логично. Если у вас есть это видео, и вы привлекаете массу внимания, так что многие люди смотрят его, как вернуть их обратно в ваш магазин? Это просто ссылка в описании? Я так понимаю, где призыв к действию?
Нев: Есть несколько способов сделать это с помощью Facebook. Один из них просто создает осведомленность, которая просто заставляет как можно больше людей посмотреть это видео. Это самый дешевый способ, потому что он удерживает людей на Facebook. Кроме того, есть и другие способы, с помощью которых вы можете платить за то, что люди переходят на ваш сайт. Я думаю, они называют это конверсионным маркетингом на Facebook. Тот чуть дороже. Чтобы дать вам пример, я думаю, что мы платим от 10 до 20 центов за каждого человека, который перешел на наш веб-сайт с Facebook, но мы также делаем многое из этого.
Феликс: М-м-м-м (подтверждающе), а вы запускаете как программу повышения осведомленности, так и версию рекламы на Facebook с оплатой за клик?
Нев: Да, мы все время запускаем их обе, на самом деле постоянно работает где-то от пяти до десяти разных кампаний.
Феликс: Что касается магазина, который только начинает свою деятельность и пытается размещать платную рекламу через Facebook, порекомендуете ли вы сначала один или другой, если они просто пытаются привлечь трафик в свой магазин?
Нев: Наверное, баланс. Наверное баланс. Осведомленность обходится дешевле, потому что она удерживает людей на Facebook, а Facebook, кажется, делает это дешевле, в то время как переход на ваш сайт определенно стоит немного дороже. Вероятно, лучше сбалансировать оба, а затем посмотреть, что лучше всего подходит для вас. Очень сложно сказать, что работает лучше всего для вас, но это всего лишь часть процесса, и мы делаем это постоянно, и чем больше вы это делаете, тем лучше у вас получается. В этом нет настоящей науки. Все эти люди на Facebook пытаются продавать курсы по размещению рекламы на Facebook. Я не смотрел их курсы, но думаю, что это полная ерунда. Вам, вероятно, следует просто изучить это самостоятельно, потому что вы узнаете больше, делая это для своей компании, чем пытаясь следовать чьей-то программе, но, говоря это, я не пробовал их программы.
Феликс: Да, я имею в виду, если они последуют этому, ваш совет пойти туда и попробовать это на себе, любая рекомендация о том, как проверить, использовать рекламный бюджет в 100-500 долларов на Facebook в первый раз. Как они должны это настроить? Сколько кампаний, сколько рекламы они должны показывать, что вы посоветуете, если у вас есть бюджет в 500 долларов, который нужно потратить на Facebook?
Нев: Если бы у меня был бюджет в 500 долларов, я бы все упростил. Просто запустите пару кампаний и посмотрите, какие результаты вы можете получить. Итак, возможно, запустите две разные кампании, которые привлекают людей на ваш сайт, посмотрите, какая из них работает лучше, и запустите две разные кампании, которые просто привлекут внимание, и посмотрите, какая из них станет лучше. Затем тот, который становится лучше, если у вас есть больше денег, припаркуйте его на этом. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.
Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.
Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.
Феликс: Логично. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?
Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.
Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?
Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.
Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?
Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.
Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?
Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.
Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?
Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.
Феликс: Это потрясающе. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?
Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.
Феликс: Логично. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?
Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.
Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.
Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.
It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.
Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?
Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.
Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?
Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.
Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.
Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.
Felix: What did you want the money for, the $100,000?
Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.
Феликс: Понял. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?
Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.
Феликс: Понял. In almost 10 years of business now, and great success. Можете ли вы дать нам представление о том, насколько успешен этот бизнес сегодня?
Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.
Феликс: Очень круто. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?
Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.
Феликс: Круто. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?
Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.
Феликс: Круто. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.
Nev: No problems thanks so much, Felix.
Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.