Как это социальное предприятие превращает своих клиентов в деловых партнеров

Стенограмма

Феликс: Сегодня ко мне присоединились Джек и Элли Дюфур из Taaluma Totes. Taaluma Totes производит социально ответственные дорожные сумки из тканей, поставляемых со всего мира. Он был запущен в 2012 году и базируется в Вирджинии. Добро пожаловать, Джек и Элли.

Джек: Спасибо, Феликс.

Аллея: Спасибо.

Феликс: Круто. Сегодня расскажите нам немного больше о вашем магазине и миссии вашего магазина.

Джек: Хорошо. Основная цель всего этого — просто соединить мир, соединить культуры и соединить людей по всему миру. Я думаю, что существует глубоко укоренившееся убеждение, что мир — это большое, страшное и темное место, и мы категорически не согласны с этим. Я думаю, что многие люди, которые носят наши рюкзаки, также не согласны с этим.

Alley: В Taaluma мы делаем это разными способами. Ткани со всего мира, как вы упомянули, и это яркие, красочные, традиционные ткани из разных стран, а затем мы также предоставляем микрозаймы обратно в страны, откуда пришла ткань, как наш второй элемент, соединяющий мир.

Феликс: Понятно. Откуда взялась вся эта идея продукта и бизнес-модели?

Элли: Джек и я заканчивали инженерное дело в университете, и у нас был инженерный проект в Уганде, куда мы отправились. Мы ездили в Уганду на пару недель, и в основном просто были в восторге от людей и просто удивительных цветов и ткани, и от того, как все это было завернуто в эти красивые, яркие, дурацкие ткани. Мы хотели найти способ вернуть эту сторону Уганды домой, так что это было началом всего.

Феликс: Теперь, когда вы решили, что это были крутые продукты и крутые ткани, которые вы открываете, какие были первые шаги, которые вы решили предпринять, чтобы превратить это в бизнес?

Джек: Первую, кто сшил один из наших рюкзаков, звали мисс Конни. Она была портнихой в Уганде, и этот рюкзак был на самом деле просто сувениром, который я хотел забрать домой и подарить своему брату. В итоге я оставил его себе, потому что он мне очень понравился. У нас был один прототип, я думаю, что это круто. Тогда все мои друзья в школе спрашивали меня об этом. Мы думали, что в Уганде много ткани, как мы можем получить больше этой ткани, сделать из нее эти рюкзаки и продать ее друзьям здесь, в кампусе, и просто попытаться распространить этот хороший дух. Никто из нас не умел шить, поэтому я думаю, что первым шагом было найти кого-то, у кого был некоторый опыт в шитье, который мог бы помочь нам превратить этот прототип в нечто более прочное, способное выдержать повседневную носку и слеза студенческой жизни.

Феликс: Понятно. Был ли у кого-либо из вас опыт открытия бизнеса или создания продуктов до этого?

Джек: Нет. Мы оба изучали инженерное дело, и это было… Мы оба изучали инженерное дело, потому что хотели заняться международным развитием, и именно это привело нас в Уганду в первую очередь. Это немного отклонило наши пути.

Феликс: Понятно. Когда вы искали первых людей для пошива и сборки этих рюкзаков, на что был похож этот процесс? Как вам удалось найти людей или компании, которые могли бы помочь в этом, и что было вовлечено в подобный процесс?

Элли: Мы были в Вирджинии [неразборчиво 00:04:18] В Вирджинии на самом деле есть старая текстильная промышленность, Вирджиния и Северная Каролина. Мы случайно узнали об этом, когда занимались производством и производством этих рюкзаков в больших масштабах. Мы просто начали обзванивать разные места, чтобы узнать, продолжают ли они бизнес и интересны ли им эти продукты. Мы запрыгнули в фургон Джека и просто пропустили пятничные занятия, чтобы покататься по этим разным производственным предприятиям и встретиться с разными людьми. Мы были двумя студентами с очень плохим прототипом и маленькой идеей, и большинству компаний это просто не подходило, но как только мы нашли компанию, с которой мы работаем, она называется STEPS Incorporated, и она находится в Виктории. , Вирджиния. Это был идеальный…

Они увидели наше видение, и они замечательная группа. У них смешанная рабочая сила, состоящая из взрослых с ограниченными возможностями, а также действительно замечательных первоклассных швей. У них также есть очень интересная, веселая группа, работающая там.

Феликс: Понятно. Итак, вы сначала сделали первоначальный меньший тираж или каков был первоначальный заказ, чтобы начать создавать эти рюкзаки?

Джек: Даже резервное копирование, прежде чем перейти к полноценному производству, нам нужно было выяснить, как разработать дизайн. Находиться в университетском городке — лучшее место. Это похоже на инкубатор для начала бизнеса, потому что вы просто окружены всеми этими людьми, которые изучают эти новые навыки, и они так рады их использовать. Один из таких навыков, как вы знаете, в Технологическом институте Вирджинии есть отдел моды, поэтому мы связались с профессором отдела моды, который помог нам разработать некоторые из наших прототипов и изменить некоторые материалы и методы шитья. Быть в студенческом городке или в университетском городке — прекрасное место. В любом случае, это сработало для нас очень хорошо, просто мы были окружены всеми этими людьми, которые хотят помочь.

Феликс: Проводили ли вы какое-либо тестирование или как вы поняли, какой дизайн, рюкзаки или даже ткани нужны вашим покупателям? На что было похоже это тестирование или процесс, чтобы понять, что создавать в первую очередь?

Элли: Мы просто гуляли, я имею в виду, что на этом этапе мы все еще были студентами, поэтому мы заполнили его нашими книгами и снаряжением для кемпинга на выходные, чтобы попытаться выяснить, что работает, а что нет, и мы также У нас были друзья в кампусе, которые тоже носили кучу наших прототипов, пока ремешок не порвался, и нам нужно было придумать, как это починить.

Джек: Мы просто разработали их для себя. В то время мы были студентами и хотели разработать этот продукт для студентов, так что тут не было большого количества догадок. Мы знали, что нам нужно, чтобы поместиться в наш рюкзак и как мы будем использовать его каждый день. Как сказал Элли, мы собирали прототип, и кнопка выпадала, и мы решали проблему с кнопкой. Затем мы переходили к следующему прототипу, и ремешок отваливался. Мы решим проблему с ремешком. Как я уже сказал, разработка его для себя действительно упростила это. Потребовалось много догадок.

Феликс: Где вы могли продавать свои рюкзаки поначалу? Вы их создавали, и откуда у вас были первоначальные продажи?

Элли: Наши первые продажи, мы запустили Taaluma с самого начала, так что мы просто проводили предпродажи, и мы делали это через Shopify. Shopify был, я думаю, нашим магазином продаж первого дня или источником продаж, и все было через Shopify. С самого первого дня это все, что мы продаем.

Джек: Не оглядывался назад.

Феликс: Мило. Теперь, эти предпродажи, как вы это настроили? Было ли программное обеспечение, которое вы использовали, например, приложение или что-то в этом роде? Какова была настройка для создания предварительной продажи этих продуктов?

Джек: В то время мы были новичками в Shopify, поэтому мы не были знакомы ни с одним из приложений для предварительного заказа или чем-то подобным. Мы просто взяли простую платформу Shopify и объяснили в примечании к заказу, что вы разместите свой заказ сегодня, а затем, как только мы получим ваш заказ, мы потратим это время, чтобы сделать именно тот стиль, который вы заказали, а затем мы доставим его вам через, я не знаю, две недели, три недели, какими бы ни были сроки.

Феликс: Вы заметили, что люди были восприимчивы к этому? Как вам удалось общаться, знаете ли, в современном мире, где вы что-то заказываете и хотите сразу, как вам удалось убедить людей доверять вам свои деньги, не получая продукт сразу, и продукт, который был все еще по существу создается?

Джек: Это хороший вопрос. На самом деле мы начинали с малого, и не только с малого, но и внутри нашей сети, поэтому я думаю, что мы получили большую первоначальную поддержку от семьи, друзей, друзей семьи и людей в нашем студенческом городке, которые уже были знакомы с тем, что мы делаем. Я думаю, что мы установили некоторый уровень доверия либо благодаря прямым отношениям, как я уже сказал, как друзья или семья, либо просто благодаря небольшому пониманию того, что мы делали. Мы были очень активны в нашем городе в сообществе предпринимателей, пытаясь узнать как можно больше. Я думаю, что много таких первых заказов, я имею в виду, что мы говорим о 30 или 40 заказах. Это не была грандиозная вечеринка в честь релиза в Нью-Йорке или что-то в этом роде.

Этого как раз хватило, чтобы получить первую инвентаризацию из 30 единиц. Мы продали их. Мы сразу же вложили прибыль в 50 или около того, просто постепенно увеличивая ее.

Феликс: Это был только один дизайн, одна ткань, или у вас было несколько продуктов, готовых к продаже во время предпродажи?

Alley: Я думаю, у нас было три страны для начала. После нашей поездки в Уганду, когда мы углубились в это, мы поняли, что не только в Уганде были эти яркие, красочные ткани, которые действительно представляли людей, поэтому мы также нашли ткань из Индонезии, которая является еще одним огромным центром тканей. Наша третья страна, что это было, Джек?

Джек: Блин, первые три. Я забыл. Кения?

Аллея: Кения. Да. У нас было два в Африке и один в Азии, чтобы немного показать, что это больше, чем просто одна страна. Мы хотели сделать это глобальным.

Феликс: Когда вы начинали с этими тремя, вам не казалось, что их слишком много? Вы чувствовали, что, возможно, вы могли бы начать с большего количества раньше? Потому что есть идея выпускать много продуктов, чтобы у ваших клиентов было много вариантов, но с другой стороны, возможно, это может немного усложнить ситуацию, потому что теперь вам нужно поддерживать три разных продукта, а не просто делать что-то одно. один. Что вы чувствовали после первого запуска этих трех продуктов?

Джек: Я думаю, что поначалу нас просто сковывали другие дела. Для нас это был побочный проект. У нас обоих были другие дела на полную ставку, поэтому мы были просто ограничены тем, что на самом деле могли держать в руках только три разных типа. Теперь, сегодня у нас есть гораздо больше стран в пределах досягаемости и тому подобное, поэтому я думаю, что это вопрос, который мы продолжаем задавать себе сегодня. Сколько слишком много? Мы немного беспокоимся о том, что у нас слишком много разнообразия, тогда вы вызываете паралич анализа. Вариантов так много, что я просто не могу определиться, поэтому я просто не собираюсь их брать. Я не думаю, что у нас есть ответ. Мы просто продолжаем пробовать разные вещи и просто учимся по ходу дела, и на данный момент это своего рода интуиция.

Феликс: Понятно. Теперь, когда вы думаете о выпуске нового продукта, расскажите нам о производстве или процессе разработки? Вы выбираете ткани в первую очередь? Вы выбираете дизайн в первую очередь? Каков процесс для вас, ребята, когда вы хотите начать работать над новым продуктом или выпустить его?

Alley: Мы продаем только рюкзаки, и все они имеют одинаковый дизайн. Разница только в внешней ткани, которая из разных стран. Прямо сейчас мы сами занимаемся поиском тканей, и вначале только мы вдвоем искали ткани по всему миру, а теперь это расширилось до того, что мы открыли его для всех, кто путешествует и хочет помочь нам найти ткань. Любой путешественник может отправиться туда и найти ткань для отправки нам, и мы также разместим их линейку рюкзаков на нашем веб-сайте.

Джек: Просто забавно открыть его и собрать эти ткани. Это была наша любимая часть в нашей работе. Это не было похоже на ведение бухгалтерии или что-то за кулисами, это было весело. Мы выходили на улицу и покупали ткани, и это уводило нас от проторенных троп этих туристических троп, по которым мы обычно путешествовали. Это то, что мы сейчас пытаемся распространить на других людей, и пусть другие люди покупают эти ткани и тоже идут по проторенному пути.

Феликс: Теперь, после первых 30 продуктов, которые вы продали с момента запуска, как вы смогли приступить к их созданию? Похоже, друзья и семья были той первой партией. Как вы работали над тем, чтобы в конечном итоге продавать людям, в основном незнакомцам, людям, которых вы никогда раньше не встречали? Как они смогли в конечном итоге узнать о ваших продуктах и ​​вашем бизнесе?

Alley: С самого первого дня мы поняли, что эти ткани очень яркие, красочные и обычно привлекают внимание. С самого начала сарафанное радио было главным, на чем мы сосредоточились, и сарафанное радио помогало нам расти с самого первого дня. Органический рост — это путь, в котором мы заинтересованы, и сарафанное радио — идеальный способ сделать это. Один человек видит сумку и спрашивает, откуда эта ткань или что это, или, может быть, они узнают ткань, побывав в этой стране. С тех пор он просто вырос таким.

Феликс: Помимо красочного и очень заметного продукта, что вы нашли полезным для поощрения этого сарафанного радио?

Джек: Лично я думаю, что просто создание продукта, который людям нравится носить, и рюкзаков, которые вы можете носить каждый день. Вы не носите одну и ту же футболку каждый день, но рюкзак может быть почти продолжением вашего тела, так что просто создание чего-то, что люди действительно любят носить с собой, я думаю, помогло; на лицо. Затем, что касается онлайн-составляющей, я думаю, что одной из лучших вещей, которые мы добавили на наш веб-сайт, была функция обзора. Если мы собираемся создать этот продукт, который так нравится людям, мы хотим, чтобы они могли рассказать об этом и другим людям, которые посещают веб-сайт. Эти отзывы действительно помогают укрепить доверие потенциальных клиентов, поскольку они могут услышать об опыте предыдущих клиентов.

Феликс: Есть ли у вас процесс, позволяющий людям оставить отзыв о приобретенном ими продукте? Есть ли там какая-то автоматизация?

Джек: Ага. Ну, ты используешь это, Элли.

Alley: это дополнение Shopify. Я думаю, что это просто дополнительное приложение, которое через несколько недель, может быть, две недели после того, как человек получил рюкзак, отправляет ему электронное письмо с вопросом, что он думает, и помогает нам рассказать. Мы просим их помочь нам рассказать будущим людям, чего ожидать от сумки.

Феликс: Понятно. Мне нравится, как вы это оформили. Это не просто вопрос: «Не могли бы вы написать нам отзыв?» Вы говорите о помощи или просите их заплатить вперед, чтобы помочь объяснить продукт и ценность другим людям в будущем. Вы тестировали таймфреймы? Вы упомянули две недели спустя. Это после того, как они получили товар или через две недели после того, как вы отправили им товар? По вашему опыту, в какое время лучше всего просить отзыв?

Джек: Мы не проводили много тестов. Я думаю, что мы просто полагались на нашу интуицию в первом случае, и с тех пор мы были просто очень довольны нашей скоростью отклика, так что это был своего рода менталитет «если это не сломано, не чини это». Я думаю, что у нас есть… Вперед.

Элли: Мы думали, что мы хотели дать достаточно времени, чтобы получить рюкзак, а затем достаточно времени, чтобы носить его, будь то в течение дня или в поездке на выходные или что-то в этом роде. Чтобы дать им немного времени, чтобы на самом деле не просто открыть рюкзак и рассказать кому-нибудь, как он выглядит, но и на самом деле, надеюсь, немного поэкспериментировать с ним на спине.

Феликс: Думаю, вы упомянули о краудсорсинге тканей. Очевидно, вы активно участвуете в своем сообществе. Вы хотите обратную связь. Вы хотите, чтобы они работали с вами. Я предполагаю, что вы должны получить много запросов, и, возможно, даже ваше собственное желание состоит в том, чтобы выйти за рамки этого дизайна или выйти за рамки рюкзаков и, возможно, перейти к другим, я думаю, чемоданам или другим способам использования ткани. Как вы справляетесь с такими соблазнами или такими запросами, которые приходят от ваших клиентов?

Джек: Меня это просто не волнует, это действительно короткий ответ. Я думаю, что мы хотим попытаться проложить свой собственный путь и внедрить некоторые новые способы развития бизнеса, подобного этому, а не просто следовать пути, по которому идет большинство магазинов розничной торговли или электронной коммерции. Мы просто не чувствуем, что миру нужно больше вещей, а нужно больше сообщества, поэтому после того, как мы сами делали рюкзаки в течение нескольких лет, мы решили привлечь других людей к поиску ткани вместе с нами. Это казалось гораздо более удовлетворительной и благородной целью, чем просто сказать: «Теперь мы также продаем кошельки» или что-то в этом роде. Если вы понимаете, о чем я?

Феликс: Ага. Мне нравится, что вы можете, по сути, попросить своих клиентов, ваше сообщество сказать вам, чего они хотят, потому что вы просите их пойти и найти эти ткани, и они, очевидно, выберут те, которые им нравятся, и, возможно, другие. им тоже понравится. Что это за процесс? Можете ли вы рассказать нам о том, что вы сделали для создания этого сообщества людей, которые дают вам направление? Я думаю, что это действительно важно для предпринимателей, которые часто слепнут. Они не знают точно, где их рынок или куда идут их клиенты, какие продукты они хотят. Вы смогли подключиться к своему сообществу и, по сути, попросить их рассказать вам, какие именно ткани они хотят для своей продукции. Расскажите нам о том, как вам удалось создать такое сообщество.

Джек: Это забавно, потому что многие из этих людей, которые отправляются путешествовать и искать ткань, спрашивают: «Когда мне нужно отправить вам фотографию ткани, чтобы вы ее утвердили?» Мы всегда говорим: «Дело не в этом. Мы хотим, чтобы вы нашли ткань, которая отражает ваш опыт жизни в этой стране. Нам не нужно его одобрять. Это то, что вам подходит». Сначала мы, конечно, нервничали по этому поводу. Что придумают люди? Некоторые из первых, которые мы получили, были ярко-розовыми или похожими на бабушкины обои, некоторые из них. У нас было несколько просто ужасных дизайнов, и мы подумали: «Что нам с этим делать? Это запятнает наш бренд или что?» Мы решили просто идти вперед. Давайте просто повесим их. Это соответствует тому, что мы сказали. Если это представляет их поездку к ним, то пусть будет так. Замечательно.

Мы поставили их, и они продавались быстрее, чем любая из тканей, которые мы получили сами, так что это был своего рода унизительный опыт, как будто у нас, по-видимому, не лучший вкус, или у нас не единственный вкус в любом случае. Приятно, когда другие люди приходят хотя бы за партией сумок и выражают свое…

Alley: Другой тип путешествий и другая страна, другой опыт и просто другие вкусы.

Джек: Да. Точно.

Феликс: Похоже, сейчас на вашем сайте около 30 тотализаторов. Как вы курируете эту коллекцию? Я думаю, вы упомянули ранее, что, вероятно, существует какой-то верхний предел наличия слишком большого количества дизайнов, когда люди могут прийти, и у них слишком много вариантов, которые им нравятся, и они просто не хотят, чтобы покупатель раскаивался, чтобы купить только один, поэтому они вообще ничего не покупают. Каков ваш подход сегодня, чтобы понять, какие продукты вы должны оставить на своем сайте, а какие в конечном итоге вам следует удалить?

Элли: Нам очень повезло, что у нас никогда не было ткани, которая просто не продавалась, и нам пришлось уйти. Природа этих традиционных тканей заключается в том, что все они выпускаются ограниченным тиражом, и в этих местах будет производиться ткань, а затем в следующем месяце ее дизайн изменится. В основном все, за исключением нескольких стран, где мы знаем человека, производящего ткань, поэтому они могут продолжать дизайн, но по большей части все выпускается ограниченным тиражом, поэтому некоторые продаются быстрее, чем другие, но у нас просто никогда не было дизайн, который буквально не продавался.

Джек: Мы храним дизайны на веб-сайте до тех пор, пока они не будут распроданы, и как только они будут распроданы, мы переходим к следующему человеку в очереди. Мы раскладываем ткани людей по принципу «первым пришел, первым обслужен», и, если честно, это довольно механически.

Феликс: Понятно. Обычно для каждой из этих тканей производится только один производственный цикл.

Джек: Верно. Большинство из них. Элли упомянул, что есть несколько исключений, потому что у нас очень хорошие долгосрочные отношения с несколькими производителями тканей, но это скорее исключение. Ты прав. Большинство просто кто-то съездил в Бангкок, привез из Тайланда 20 метров ткани и прислал нам, а мы из нее сделали 20 рюкзаков. Мы продаем их. Они распродаются, и тогда мы переходим к следующему человеку, который привез нам ткань из Буркина-Фасо или откуда бы то ни было.

Феликс: То, как вы описали это, когда сказали, что оно довольно механическое, и то, как вы описываете его шаг за шагом, звучит довольно просто. До того, как вы упомянули об этом, мне это почти кажется головной болью цепочки поставок, где так много разных людей, от которых вы работаете, над каким продуктом. Ваши клиенты фактически покупают ткань, а затем отправляют ее вам. Поговорите с нами немного о том, как все это устроено, когда ваши клиенты получают вам, по сути, сырые ингредиенты для продукта, который вы создаете.

Аллея: У нас минимум. Нам нужно не менее 15 метров, чтобы создать линию для линии сумок для сайта. Эти путешественники уйдут. Они зарегистрировались самостоятельно на нашем сайте, если путешествуют. Они должны купить не менее 15 метров одной конструкции. Обычно они привозят его в багаже ​​обратно в США, а затем отправляют нашей команде в Вирджинии внутри страны. Они получают первую сумку из этой ткани бесплатно в знак благодарности за то, что помогаете нам связать других с этой страной. Затем они получают 10 долларов за проданную сумку, а также их ткань. Вот как это работает. Это здорово, потому что мы можем рассказать множество историй других путешественников, будь то история о фактическом поиске ткани или интересная история из их путешествий, которую мы затем можем рассказать через их линейку рюкзаков.

Феликс: Очень круто. Помимо того, что вы можете видеть саму ткань, как вы можете убедиться, что она качественная и соответствует стандартам для использования в качестве сумки?

Элли: До того, как другие путешественники купили ткани, мы сделали массу… Ну, мы до сих пор сами много путешествуем, поэтому мы работали с огромным разнообразием толщины и типов тканей. Мы создали дизайн рюкзака, который можно использовать для любых… Как и огромное разнообразие тканей. Это были наши первые пару лет. Мы действительно пытались сосредоточиться на дизайне рюкзака, добавляя прочность и различные элементы, чтобы убедиться, что большое разнообразие тканей подходит для этого дизайна.

Джек: Мы в значительной степени усиливаем все на случай наихудшего сценария. Дизайн нашего рюкзака предполагает, что внешняя ткань — это [неразборчиво 00:25:34] ткань самого низкого качества, которую мы когда-либо видели. Мы просто укрепляем его, как сумасшедшие. Таким образом, независимо от того, какой тип ткани нам пришлют, она будет хорошо держаться.

Феликс: Понятно. Теперь у вас есть готовые системы и практически шаблон для создания этих рюкзаков. Было ли это чем-то, что вам пришлось научиться создавать с течением времени? Это звучит так органично. Кто-то идет и берет ткань для вас, отправляет ее вам, а затем у вас есть весь этот процесс слияния ткани с дизайном самой сумки. Поговорите с нами о технологии, я думаю, как вы можете это сделать?

Джек: В этом мы должны отдать должное нашему контрактному производству, которое СТУПАЕТ. Они просто невероятные. Они такие талантливые, и это то, чего мы не смогли бы сделать, если бы у нас было зарубежное производство. Может быть, мы бы сэкономили несколько долларов на стоимости рабочей силы или что-то в этом роде, но у нас не было бы такого типа небольших партий и возможности настройки, не так ли?

Феликс: Ага.

Джек: Мы очень благодарны за их ноу-хау. Это было забавно, я сказал, что у нас с Элли было инженерное образование, поэтому в первый год работы с STEPS мы приходили к ним и пытались настроить эти дизайны, шаблоны и все такое. Мы так привыкли измерять вещи с такими малыми допусками с нашей инженерной подготовкой. Было просто забавно работать в швейном цеху, где дюйм был равен большому пальцу, а ярд — длине руки. Просто имейте другой способ делать вещи. Мы действительно учились у них. Я бы сказал, что это единственная область, в которой мы действительно отдали часть бизнеса на аутсорсинг. Они просто полностью контролируют все производство, все. Они потрясающие.

Феликс: Нам определенно нужно поговорить об этом, прежде чем двигаться дальше. Вы, ребята, определенно участвуете в эпизоде ​​Shark Tank. Расскажите нам об этом опыте? На каком этапе вы находились в своем бизнесе, прежде чем решили воспользоваться этой возможностью?

Джек: Это тоже смешно. Мы просто отправили заявку на Shark Tank однажды ночью, когда смотрели шоу, думая, что оно будет… Я думаю, адрес электронной почты, что это было, например…

Элли: [email protected] или что-то в этом роде…

Феликс: Ни за что.

Alley: … туда мы отправляли заявки.

Джек: Мы подумали: ладно [перекрестные помехи 00:27:53].

Элли: Наше приложение из двух предложений, я думаю, тоже.

Джек: Это провал в черную дыру. Просто отправьте это как шутку и все такое. Перешел на. Мы были в Таиланде в то время, может быть, где-то через год?

Аллея: Ага.

Джек: Из-за разницы во времени нам посреди ночи позвонил директор по кастингу или кто-то из Shark Tank. Это как бы застало нас врасплох. Это ни в коем случае не было чем-то, что мы встроили в наш бизнес-план или что-то в этом роде. Это возможность, которую вы просто не можете упустить. Мы пошли на это.

Феликс: Как вы готовились к выступлению, по сути, перед миллионами зрителей, а затем, конечно же, перед акулами?

Джек: Как мы-

Alley: Практически невозможно подготовиться к чему-то подобному.

Джек: Я не думаю, что мы подготовились.

Элли: У нас есть несколько наставников из Технологического института Вирджинии, например, из университета, где мы все начинали. Нам помогали практиковаться с разными наставниками и профессорами из школы. С самого начала мы решили, что хотим запустить Taaluma и сделать это самостоятельно. Тогда предложение этим инвесторам было совершенно другим планом игры, но мы просто решили изменить свое мышление и посмотреть, что произойдет, если мы представим им эту странную, дурацкую идею.

Феликс: Я думаю, что в конце шоу ты ушел не с инвестициями, а, конечно, с массой рекламы от участия в шоу. Поговорите с нами о результатах пребывания на Shark Tank и показа вашего эпизода в эфире?

Джек: Мы были огорчены тем, что не привлекли ни одного инвестора, но, вероятно, у нас есть кое-что получше, и это были тысячи инвесторов в виде людей, которые смотрели Shark Tank, а затем решили инвестировать в нас в виде покупки рюкзака. после. Я думаю …

Alley: Это только что создало наше сообщество. В нашем сообществе произошел огромный скачок, и с тех пор большинство из них остались. Наш органический рост продолжился с момента выхода в эфир Shark Tank. После большого удара после Shark Tank мы органично продолжили работу с этими инвесторами или другими людьми, которые хотели стать частью сообщества Taaluma.

Феликс: Приходилось ли вам как-то готовиться перед выходом эпизода в эфир с точки зрения увеличения производства или какого-либо наблюдения за сайтом? Как вам удалось убедиться, что вы в состоянии взять на себя нагрузку быть на национальном телевидении?

Джек: Мы бы хотели, чтобы у нас была такая роскошь, но у нас был такой короткий хедз-ап, я думаю, это было 13 дней, не так ли?

Аллея: Мм-хм (утвердительно).

Джек: Я не буду вдаваться в подробности, но у нас сложилось впечатление, что мы не будем транслироваться, поэтому мы обошли это стороной и не рассчитывали попасть на национальное телевидение. Затем мы неожиданно получили электронное письмо позже, чем мы ожидали, в котором говорилось: «Он выходит в эфир через 13 дней. Приготовься." Мы только что поругались.

Аллея: Ага. Абсолютно. Наш обратный заказ был несколько месяцев. В итоге нам пришлось в основном предварительно продавать сумки, потому что у нас их не было… Мы продавали 10… Зарабатывая, может быть, 50 или 100 в неделю, и мы никак не могли сделать что-либо за 13 дней, чтобы по-настоящему подготовиться к этому. В итоге это было больше похоже на предпродажу, и, к счастью, я имею в виду, что мы держали людей в курсе событий. Что касается нашей Гватемалы, люди, которые ткут ткань в Гватемале, нам пришлось связаться с ними и сказать, что нам нужно не 100 ярдов, а 5000 ярдов ткани. Они также нанимали от 10 до 20 человек в свою команду ткачей, чтобы ткать больше ткани.

Джек: И заимствование ткацких станков в соседних деревнях.

Аллея: Заимствование ткацких станков. Это было несколько месяцев отсутствия порядка и хаоса, но мы все время держали людей в курсе событий, и я думаю, именно благодаря этому у нас все получилось.

Джек: Я думаю, что люди сразу пришли на борт. Я думаю, что многие люди хотели нас поддержать, потому что видели, что нас не поддерживают акулы. Я думаю, что люди пришли к этому, по крайней мере, многие из них, с менталитетом, что я хочу помочь поддержать это дело и увидеть, как оно растет, поэтому я поднимаюсь на борт. Я не думаю, что большинство людей купили его, думая, что это покупка на Amazon, которая появится у моей двери через два дня.

Феликс: Цены на вашем сайте колеблются от 65 до 85 долларов за нестандартную сумку. Поговорите с нами о ценах. Как вы смогли выяснить, как установить цену на свою продукцию?

Джек: Сначала это тоже были просто догадки. Как мы уже упоминали, у нас не было никакого опыта ведения бизнеса. Мы не знали, что такое маржа. Мы просто суммировали наши расходы, суммировали их и удерживали их на минимально возможном уровне. Сначала мы думали, что нам придется пройти через розничные торговые точки, и как только мы узнали о том, как работают все розничные наценки и наценки, именно это и привело нас к Shopify. Мы хотели сделать эти продукты доступными как можно большему количеству людей, а мы в то время были студентами. Вот кого мы имели в виду, поскольку нашими клиентами были другие студенты. Мы не могли продавать эти рюкзаки за 120 долларов, поэтому Shopify предоставили нам инструменты, необходимые для того, чтобы просто продавать напрямую покупателю, пропустить эти дополнительные наценки и сделать цены доступными для как можно большего числа людей. Если мы хотим построить сообщество, чем больше, тем лучше. Мы хотим привлечь на борт как можно больше людей.

Феликс: Что мне очень нравится на ваших страницах продуктов, так это то, что у вас есть не только фотографии продукта, но и фотографии продукта в дикой природе от людей, которые его купили, которые его носят. Как вы получили эти фотографии? Как вам удалось получить эти фотографии от ваших клиентов?

Alley: Since day one, Jack mentioned, that we were students designing backpacks and we were designing the backpacks as students for people like us. We then have spent all of our time traveling, and we were taking these pictures of us using the backpacks in different countries. That then sparked other people to take these pictures. We are our customers and that's what's helped us grow the community of people taking pictures and also people finding fabric and everything.

Jack: We don't use social media too much to be honest. We don't have a real big social media presence, but that has been the one use for social media that we've found most effective is exchanging photos. A lot of people might use a hashtag, carryacountry, that we can then find the photo on Instagram or something like that. I think the mechanics of it oftentimes come through social media.

Felix: Think it's so important to take advantage of those photos that your customers are posting, because you can only see so much from these product photos. They're great photos of products with white backgrounds and everything that you have on your site, but I think the photos I like the most are the ones of the actual customers using it, because you can see things like what does it actually look like when someone's out or traveling with your products. What does it look like in different lighting? What does it look like on a person? It takes a lot of the bias away, because it's not you guys that are posting or creating these photos. It's from your customers that are posting these photos. I think it certainly helps build a lot of trust and convince a customer to try out your product because of these photos.

Jack: Definitely. We learn so much from them too by seeing how they're using our product. We get to learn from them and see what we can improve on that side too.

Felix: Now, you mentioned that you guys started with Shopify from the very beginning. Did you also design the store yourselves? How was your store essentially built or designed?

Jack: I remember spending just a few days in a coffee shop nonstop, like 8:00 am to 8:00 pm or something like that just playing around. I had, again, no experience with any type of web design or anything like that, but just using one of the free Shopify templates starting off. Looking back on it, I didn't do it justice, but we used that free one with my first attempt. It was fine to get us started, and then we improved it a little bit. I think we've had maybe six or seven iterations since then and they keep getting better and we keep using better templates. It's come together now. Those templates are fantastic, but we used one of them from the Out of the Sandbox guys. The Out of the Sandbox themes have just been so easy to use and also they're really helpful with their support team. With a few web design novices like ourselves, we've been able to build a website that we're super-proud of.

Felix: Now, have there been any changes? You mentioned there were a bunch of iterations. What are some recent changes that you decided to make to the site to help improve either the message that you're putting out there, or improve conversion rates?

Jack: I already mentioned it, but the reviews are the first thing that come to mind to me. I think that was the most powerful change that we put on our website. That wasn't a super-recent one, but I remember when we did add that, it just really changed things for us. More recently I think it's just been some mechanical tweaks to make the new program of having other people find fabric with us, make that more clear. More recently it's been design tweaks, but the reviews thing is the biggest change we've ever made.

Felix: You definitely do have a ton of reviews on the products that I looked through. Do you use these reviews outside of the site? Do you put them on display anywhere else?

Jack: We use them just for our own knowledge is what's also so useful. If there's a consistent problem that we need to be aware of, it's great that we have this system asking people for their feedback. If there's a problem, we need to know about it so that we don't keep sending that problem out. There's a whole lot of internal uses in that regard.

Felix: Obviously you can't get 100% positive reviews for everything, so when you do get some feedback that helps you improve the product and this feedback is essentially public, how do you address this?

Jack: We want people to wear their backpacks. They are our marketing machines, so we fix it right away. If there's a problem that needs to be fixed, we'll pay for the shipping both ways and repair it immediately, get it back to them and I guess at the end of the day we want them to have a backpack that they're excited about, that works well, and catches other people's attention.

Felix: Do you need to address this as a reply or something to a review? How are you able to make sure that your community knows that you've addressed this particular problem?

Alley: The product review add-on that we use through Shopify has a really good system of replying right away. We get an email right away every time someone does review. We haven't posted a lot. The review posts live, so there's maybe a few hours until we can reply sometimes. Sometimes it's right away. We respond. It's very easy through this add-on [crosstalk 00:39:37] then we just can respond to this traveler right away.

Феликс: Понятно. Is that response-

Alley: That posts on the website.

Felix: That's public. Замечательно. Now, it sounds like you guys have a great system. You have a system. You have folks that are putting together the products for you. You have people helping you source the product. You have word of mouth running, a machine running for you guys because the product is such a visible product and people love posting phots of it. What do you find that you want to say you spend your most time on now on a day-to-day basis?

Jack: Thinking ahead honestly, and that's the thing that's hardest for us. With our engineering brains, we want to make things or see things improve or cross something off a to-do list, at least for me. What we've found we need to be doing the most is thinking and having these big ideas. Most of those big ideas inherently fail, but that's what needs to keep happening. Our big jump was getting other travelers involved in finding the fabric, and we're working on that next thing right now.

Felix: What kind of apps or vendors do you rely on to help you run the business? I know you mentioned the product reviews, you mentioned the Out of the Sandbox theme that you have and of course the people that are putting products for you. Are there any other apps or vendors that you depend on to help run this business?

Jack: ShipStation is a big one for me. We really pride ourselves on quick shipping, and ShipStation allows us to do that without a whole lot of man hours poured into it. What else is there? I'm trying to think.

Alley: MailChimp as well. Another big way of telling these stories of different travelers is we have a weekly or biweekly blog where we describe the story behind each fabric. We send out our weekly blogs through MailChimp.

Jack: Those are our core things: ShipStation, MailChimp, Shopify, reviews, and Out of the Sandbox.

Felix: I like that you will email your customers to let them know the history or the background behind the fabrics that they're buying. How do you curate essentially these stories, or how are you able to find out information basically about the fabrics to send out to your customers?

Alley: I'd spend a lot of time connecting with the traveler that went to find fabrics. We ask them a couple of questions about their trip, or about the fabric itself, if the design meant anything to them or if they saw it locally worn or displayed during their trip. I have lots of conversations with these travelers. We get tons of awesome stories behind these fabrics that we would have never had any idea just by looking at the fabric that there was this whole story behind it. They then tell me these stories and then Jack and I spend our time … I spend a lot of time rewriting these stories. We get a lot of pictures from the travelers as well. We then pass that along to our list of people that want to hear these stories.

Феликс: Ага. Я думаю, это важно. Selling the story rather than selling the product. You want to sell basically all the history and all of the … Not just the product and all the different details of the product. You don't want to sell those things, but you want to sell what comes with it, the story and the history behind each of your fabrics and each of the products that you guys create. Now, you mentioned, I think, off air about essentially running this business remotely. I think you mentioned that you guys are in Ecuador right now, and your manufacturing is in Virginia. Поговорите с нами об этом. What is it like to run a business remotely?

Jack: Earlier we said we designed the backpacks originally for the students that we were at the time. We were students, and we're kind of just still doing the same thing. We're encouraging people to travel the world and go off the beaten path searching for local fabric. We're doing that too. We're just really trying to live the lifestyle that we preach. We love doing it too. It's more fun and it's more productive.

Felix: What are some challenges that maybe you didn't foresee when you decided to run the business remotely?

Jack: I remember being so nervous to hand over all of the in-person things like shipping and fulfillment to other people. That was really nerve-racking at first, but after several months of it going smoothly, you just kind of stop worrying about that. I think honestly it was a healthy thing for us to step away from that and put that job in the hands of people who are more capable of it than we are, they're better at it than we are, and it also frees our time to [inaudible 00:44:32] other things.

Felix: Any recommendations on ways to prepare before you decide to essentially leave HQ or wherever your products are being manufactured and run the business remotely?

Jack: I think you have to have someone back home that you have just an incredibly solid relationship with, someone who you trust entirely, someone who trusts you as well. It has to be a two-way street. Our production supervisor in Virginia, I mean we exchange probably a dozen emails each day about everything that's going on. We're in very close contact, and we trust each other so much. A lot of things can go unsaid now. We just have a really smooth understanding of what each side is doing. I don't think you can just pick up and leave, at least for us. We weren't able to just pick up and leave and have nobody back home. We have someone who's better at the production side of things than we are, and we're better at the online side of things. We have each group in their right area of expertise.

Felix: How do you stay in touch with people especially if you're moving between time zones? How are you able to coordinate all of that?

Jack: It's mostly via email, but you're right. We've been in Asia a lot of times, and that's like a 10 or 12 hour time difference, so that can slow things down for sure. You send an email during your work day and then you get a response in the middle of the night. Then if you need to respond to that, it doesn't happen until the next work day. It might take a week to just get a few exchanges across, but we stayed up a lot at night or woke up early for the things that need [inaudible 00:46:10]. Because we're working on something that we enjoy so much, it's not an inconvenience. It's not a problem to stay up late or wake up early.

Феликс: Круто. Thank you so much Jack and Alley. Taaluma Totes, which is at carryacountry.com. What's in store for the future? What do you guys want to work on or what do you want to focus on over the next year?

Alley: As Jack mentioned earlier on, we're spending a lot of time now thinking about what's next. One thing that we've loved most recently during our travels is just the connections with different people in different countries and the small, random interactions that happen when you're overseas and how meaningful they can be after that trip. We're looking to help random, small interactions with travelers overseas. Jack, do you want to explain?

Jack: I'm from Kentucky originally, so we always bring little bourbon bottles everywhere we travel to give people as gifts. We've loved doing that. It just creates a fun little interaction with people. My bike broke down in Thailand one time, and I went into a little motorcycle repair shop. The guy was super-friendly and fixed my bike for me for free, so I gave him a little bourbon bottle. It was just a cool, special little moment. We're going to try to start doing something similar with … We're going to make wristbands out of our leftover fabric from the backpacks. We'll send them out in packs of three for people who are traveling. They can take one wristband for themselves and two wristbands for people they meet along the way and just try to create those little, friendly, human interactions.

Феликс: Мне нравится. Потрясающий. Еще раз большое спасибо за ваше время, ребята.

Jack: Thank you Felix.

Alley: Thank you Felix.

Феликс: Вот краткий обзор того, что вас ждет в следующем выпуске Shopify Masters.

Speaker 4: We had to craft the story correctly and present it in a way where they didn't feel we were revealing all their trade secrets or client base or anything else.

Феликс: Спасибо, что слушаете Shopify Masters, маркетинговый подкаст электронной коммерции для амбициозных предпринимателей. Чтобы открыть свой магазин сегодня, посетите Shopify.com/masters, чтобы получить расширенную 30-дневную бесплатную пробную версию. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.