Как освоить социальное прослушивание для продаж

Тот факт, что компании должны быть активными в социальных сетях, не вызывает сомнений.

Но как насчет отдельных продавцов?

Проверка на практике: увеличение продаж в социальных сетях — это не просто вопрос «если вы это сделаете, они придут».

Конечно, у вас может быть маркетинговая воронка, которая привлекает и конвертирует клиентов прямо из социальных сетей.

Тем не менее, не пренебрегайте ролью отдельных торговых представителей в заключении этих сделок с помощью социального прослушивания.

Согласно отраслевым данным Bambu, клиенты, привлеченные сотрудниками через социальные продажи, в семь раз чаще конвертируются. Мало того, те же представители также с большей вероятностью превысят свои квоты продаж.

Вывод здесь заключается в том, что продавцы должны быть в курсе конверсий клиентов в социальных сетях. Именно поэтому для современных компаний обязательное внимание к продажам необходимо прислушиваться к социальным сетям.

Пошаговое социальное прослушивание для специалистов по продажам

Перед тем, как отправить свою команду «в дикую природу», важно понять, как социальное прослушивание позволяет вашей команде строить конструктивные отношения с новыми клиентами.

В этом руководстве мы шаг за шагом расскажем, как использовать силу социального прослушивания для продаж. Мы расскажем о передовых методах и стратегиях, чтобы раскрыть разговоры о продажах и использовать ваши социальные данные, чтобы заключать больше сделок в будущем.

1. Выясните, где тусуются ваши потенциальные клиенты и лиды

Социальное прослушивание для продаж может быть невероятно сложным, потому что одновременно происходит так много разговоров. Учитывая, что потребители не стесняются упрекать бренды в том, что они слишком «продают», важно прислушиваться к разговорам, прежде чем вмешиваться в них.

Вот почему буквально окупается оттачивание поиска потенциальных клиентов и лидов. «Лучшие» сети для продаж варьируются от бизнеса к бизнесу. Однако, скорее всего, вы не ограничите свой поиск одной платформой.

Например, B2B-компании определенно должны быть настроены на LinkedIn, который отвечает примерно за 80% лидов B2B в социальных сетях. Продавцы могут следить за обновлениями как компаний, так и отдельных сотрудников, что может помочь вам составить список потенциальных кандидатов на работу с клиентами.

Между тем, такие платформы, как Facebook и Instagram, более практичны для брендов B2C. Здесь вы не только найдете множество потенциальных клиентов, которые просят рекомендации, но и рассказывают об их последних покупках и опыте.

И еще есть Twitter, платформа, которая является честной игрой для компаний всех форм и размеров. В сочетании с такими сообществами, как Quora и Reddit, у компаний явно есть много возможностей для раскрытия потенциальных клиентов.

Чтобы вы не попали в кроличью нору, прослушивание социальных сетей через Sprout может помочь сузить поиск возможностей для продаж. От упоминаний бренда до запросов о продукте — вы можете сосредоточиться на платформах, которые наиболее важны для вашего отдела продаж.

Но возникает вопрос: какие запросы и поисковые запросы приведут вас к этим продажам в первую очередь?

2. Определите разговоры и ключевые слова, связанные с продажами

Социальное прослушивание для продаж означает быть в курсе разговоров, которые ведут ваши реальные клиенты.

Таким образом, определение намерений покупателя в конечном итоге сводится к тому, что люди ищут в социальных сетях.

Ниже приведен снимок диалогов и ключевых слов, наиболее важных для продаж. Любая комбинация этих терминов может помочь выделить вопросы, болевые точки и проблемы, которые продавцы могут решить напрямую.

Условия помощи. Эти термины сигнализируют о потенциальных клиентах, которые ищут конкретные ответы, которые могут привести к продаже. Это может означать рекомендацию продукта или часть контента («помощь», «рекомендовать», «советы», «идеи» и т. д.).

https://twitter.com/agdeanamhrudai/status/1112330420224487424

Отраслевые термины. Эти условия относятся к вашей отрасли или любому продукту, который вы продаете. Эти термины сигнализируют об определенном уровне осведомленности, что означает, что они, вероятно, находятся за пределами фазы «просто просмотра» («веб-дизайн», «маркетинг по электронной почте», «электронная коммерция» и т. д.).

«Нужна платформа, чтобы запустить мой бизнес в сфере электронной коммерции. Полный новичок здесь. Мысли?"

Географические термины. Для обычных предприятий эти термины могут помочь вам выйти на местные рынки в зависимости от местоположения вашего бизнеса («Остин», «Техас», «Юго-Запад», «центр города» и т. д.).

Условия сделки. Эти термины подчеркивают потенциальных клиентов, готовых потратиться, но застрявших в принятии решения («продажа», «цена», «ценообразование», «стоимость» и т. д.).

«Почему так сложно найти инструмент электронного маркетинга с прозрачным ценообразованием?»

Упоминание бренда. Очевидно, что имеет смысл следить за вашими упоминаниями потенциальных и потенциальных клиентов, знакомых с вашим брендом. Эти экземпляры включают в себя как прямые теги, так и упоминания бренда (@SproutSocial или, например, «Sprout Social»).

«Думаю о том, чтобы начать работу с @SproutSocial, но пока сомневаюсь…»

Сочетание социального мониторинга и выслушивания может привести вашу команду по продажам прямо к людям, которым может потребоваться некоторое утешение или дополнительный «толчок», чтобы стать полноценными клиентами.

В частности, вы можете значительно сэкономить время с помощью расширенных функций прослушивания в Sprout, таких как построитель запросов. Этот инструмент позволяет компаниям выделять важные разговоры о продажах по мере их возникновения. Больше никаких прыжков с платформы на платформу, никакого поиска «вручную».

3. Извлеките выгоду из ваших конкурентов

Скорее всего, вы не единственный бизнес в этом районе, использующий социальное прослушивание для продаж.

Вот почему так важно отслеживать упоминания конкурентов в социальных сетях в дополнение к своим собственным. Часто можно увидеть, как люди сталкивают бренды друг с другом в социальных сетях: если вы сможете своевременно ответить, есть вероятность, что вы сможете расположить к себе этого человека.

Такие беседы — отличная возможность поделиться полезным контентом и выделить свое уникальное торговое предложение. Цель здесь не в том, чтобы уничтожить конкурентов, а в том, чтобы протянуть руку помощи.

Даже в тех случаях, когда вы не совершаете продажу, вы можете получить ценную информацию, например возражения против продажи или услуги, которые предлагает конкурент, которого вы не предлагаете. Сам факт ответа показывает, что вы активно слушаете и представляете положительный голос в своей отрасли.

В связи с этим продавцы могут использовать анализ настроений, чтобы понять эмоции, стоящие за вашим бизнесом.

Может быть, люди в восторге от вашего последнего запуска. Возможно, они разочарованы отсутствием у вас определенной функции. В любом случае, анализ настроений дает продавцам лучшее представление о том, как люди относятся к вашему бренду в целом и чего клиенты ожидают от вас в результате.

4. Получите более значимую информацию об аудитории

По крайней мере, социальные сети для продаж бесценны для улучшения ваших клиентов.

Какие продукты и услуги нужны людям? С какими проблемами они сталкиваются?

Опять же, современные потребители совсем не стесняются высказываться о бизнесе. От демографических данных до конкретных болевых точек, возможно, нет лучшего места для сбора информации, чтобы дать вам более полную картину вашей целевой аудитории.

Взгляните на средство создания шаблонов персон клиентов Xtensio, чтобы увидеть, насколько детализированные компании сегодня становятся с точки зрения своих персон.

Каждый из этих пунктов можно заполнить с помощью социальных сетей. Это говорит о том, почему для брендов так важно не только прислушиваться к своим клиентам, но и следить за конкурентами и соответствующими отраслевыми публикациями.

5. Своевременно отвечайте на вопросы и запросы

Своевременность имеет значение, когда речь идет об ответах клиентам в социальных сетях, и потенциальные возможности продаж не являются исключением.

Как подчеркивается в нашем руководстве по обслуживанию клиентов Twitter, моменты в социальных сетях быстротечны. Оставлять людей в подвешенном состоянии — это не только плохо выглядеть для вашего бизнеса, но и вполне может привести к потере продаж.

И когда мы говорим о своевременности, мы имеем в виду самое большее 24 часа.

Это еще раз говорит о важности мониторинга социальных сетей. Доступ к вашей аудитории в режиме реального времени гарантирует, что вы не упустите ни одной потенциальной возможности. С помощью таких инструментов, как Sprout, которые позволяют отделам продаж и обслуживания клиентов сотрудничать и видеть, кто что говорит, вы можете создавать ответы, которые имеют смысл на основе вашего конкретного разговора.

Sprout фактически позволяет вам помечать и ранжировать ваши разговоры в зависимости от их потребностей и приоритета. Это не позволит вашему почтовому ящику в социальных сетях стать бесплатным для всех и гарантирует, что ваши клиенты получат внимание, которого они заслуживают.

6. Подготовьте список лидов и потенциальных клиентов

Наконец, не пренебрегайте важностью создания кратких точек соприкосновения с вашими лидами и потенциальными клиентами в социальных сетях.

Не все должно быть связано с «навязчивой продажей». Вместо этого можно просто подписаться, «лайкнуть» и поделиться контентом вашей целевой аудитории. Это помогает посеять семена лояльности клиентов, поскольку вы выделяетесь среди конкурентов, которые, возможно, не уделяют своим клиентам время дня.

Есть причина, по которой так много торговых представителей полагаются на социальные сети для маркетинга на основе аккаунта. Любое взаимодействие с вашей аудиторией является плюсом: прежде чем звонить кому-то по телефону или по электронной почте, подумайте, как вы можете проверить суть вашего разговора с помощью краткого «лайка» или комментария.

И на этом мы завершаем наш список!

Как вы используете социальное прослушивание для продаж?

Каким бы ни был ваш бизнес или отрасль, в вашей стратегии продаж есть место для социальных сетей.

От прогрева потенциальных отношений до непосредственного взаимодействия с потенциальными клиентами продавцы должны держать ухо востро, чтобы открывать новые возможности.

Именно поэтому социальное прослушивание так важно. С помощью таких инструментов, как Sprout, вы можете сосредоточить внимание на разговорах, которые помогут увеличить продажи, а также узнать больше о вашей целевой аудитории.