Как построить воронку маркетинга в социальных сетях, которая конвертирует

Существуют сотни стратегий, когда речь идет о маркетинге вашего бренда с помощью социальных сетей. Эти стратегии поощряют создание контента, составление календаря маркетинга в социальных сетях и организацию творческих кампаний, чтобы поддерживать интерес вашей аудитории.

Но когда дело доходит до построения клиентского пути, который ведет потенциальных клиентов, которые впервые слышат о вашем бренде, к точке, где они становятся защитниками бренда и постоянными покупателями, обычно возникает пробел.

В этой статье мы разберем пять этапов маркетинговой воронки. К концу вы точно поймете, как социальные сети вписываются в каждый этап.

Что такое воронка маркетинга в социальных сетях?

Маркетинговая воронка — это путь, по которому проходят ваши клиенты. От начальных этапов, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до этапа покупки, маркетинговые воронки прокладывают пути к конверсии и далее.

При тщательном анализе маркетинговая воронка позволяет узнать, что ваша компания должна сделать, чтобы повлиять на потребителей на определенном этапе. Это начинается в тот момент, когда они узнают о вашем бренде, и продолжается до тех пор, пока они не совершат покупку. Маркетинговая воронка в социальных сетях заканчивается тем, что клиент становится настоящим сторонником вашего бренда.

У разных отраслей и экспертов могут быть разные мнения об этапах воронки маркетинга в социальных сетях. Несмотря на то, что вы называете фазами, существует базовая структура пути клиента, который в конечном итоге приводит к продаже и долгосрочной защите бренда.

Наиболее распространенная структура воронки продаж в социальных сетях, применимая к большинству предприятий, состоит из пяти этапов:

1. Осведомленность — привлечение новых людей, которые в настоящее время не знают о вашем бренде.
2. Рассмотрение — выделиться среди конкурентов, чтобы новые члены аудитории запомнили вас.
3. Действие — побуждение вашей аудитории к действию и совершению покупки.
4. Вовлеченность — использование социальных сетей, чтобы оставаться в центре внимания и удерживать внимание аудитории после того, как она совершила покупку.
5. Адвокация — создание достаточного доверия со своей аудиторией, чтобы они захотели рекомендовать вас другим.

Так как же социальные сети вписываются в эти этапы?

Если социальные сети являются важной частью вашей маркетинговой стратегии, вы сможете включать посты в социальных сетях на каждом этапе воронки продаж. В зависимости от платформ, которые вы используете, вы можете органично направлять свою аудиторию по пути клиента.

Маркетинговая воронка работает как единое целое. Когда каждый раздел работает на достижение конкретных целей, трения на пути уменьшаются, создавая путь клиента, который продолжает укреплять доверие вашей аудитории и повышать узнаваемость вашего бренда.

Оптимизируйте свою воронку социального маркетинга с помощью Sprout Social

Sprout может помочь вам сделать каждый шаг вашей маркетинговой деятельности более эффективным.

Планируйте сообщения и отмечайте их по этапам воронки, чтобы вы могли узнать, где ваша воронка работает, а где ей нужно уделить больше внимания.

Попробуйте Sprout с 30-дневной бесплатной пробной версией, чтобы увидеть, как он может улучшить ваши маркетинговые усилия.

1. Осведомленность

Маркетинговая воронка в социальных сетях начинается с того, что потенциальные клиенты находят ваш бренд и узнают о вашем существовании.

Как бизнес, вы должны быть в состоянии определить проблему, в решении которой вашей аудитории нужна помощь. Даже если ваша аудитория не знает о вашем бренде, вы можете обратиться к ней, предложив решение общей проблемы.

Эта начальная точка соприкосновения — не время для жесткой презентации вашего продукта или услуги. Цель состоит в том, чтобы предложить ценность и поддержку. Эта информация должна быть достаточно ценной, чтобы потенциальные клиенты запомнили ваш бренд и искали дополнительную информацию о вас.

Покажите ценность своего бизнеса с помощью контента, такого как блоги, видео, руководства и вебинары. Ответы на вопросы, которые ищет ваша аудитория, приведут потенциальных клиентов на ваш веб-сайт, где у вас будет возможность повысить осведомленность и доверие.

Если ваш бюджет позволяет, используйте платную рекламу для повышения узнаваемости. Ориентируясь на определенную аудиторию или группу интересов, вы конкретно ориентируетесь на людей, которые могут иметь дело с проблемой, которую вы пытаетесь решить.

При создании контента для блога используйте SEO и контент-маркетинг, чтобы естественным образом привлекать новых пользователей.

Canva отлично справляется с нацеливанием на ключевые фразы, которые, как они знают, ищет их целевая аудитория, и создает ценный контент по этим темам.

Canva также активно продвигает свои сообщения в блоге в своем профиле Twitter.

Вовлекайте аудиторию визуально с помощью красивой, хорошо продуманной презентации. https://t.co/ykfBWDGIBF

— Канва (@canva) 31 января 2020 г.

Видеомаркетинг также очень хорошо работает на этапе осведомленности. Если вы можете создавать видеоролики для Facebook или Instagram или полезные учебные пособия на YouTube, вы можете увеличить свои шансы на то, что новые пользователи найдут вас естественным образом.

Seattle Coffee Gear использует YouTube, чтобы делиться образовательными руководствами о том, как приготовить различные виды кофе. В то время как в этих видео слегка упоминается, как использовать их продукты, основной акцент делается на том , как приготовить кофе.

Зрители могут применить информацию к большинству брендов кофейного оборудования. Они создают ценные учебные пособия для любителей кофе в надежде, что зрители станут источником ресурсов для приготовления кофе.

2. Рассмотрение

По мере того, как потенциальные клиенты продолжают продвигаться по маркетинговой воронке, они начинают искать более конкретную информацию при рассмотрении вопроса о том, покупать ли ваш продукт или услугу. Это включает в себя исследование того, почему вы лучше, чем ваши конкуренты.

На этапе рассмотрения вы предоставляете более подробную информацию, чтобы направить потенциальных клиентов на этап действия. Предоставление потенциальным клиентам правильной информации, такой как тематические исследования или вебинары, может помочь укрепить доверие на этом этапе.

Zapier использует рекламу в Facebook для перенацеливания пользователей, которые взаимодействовали с их веб-сайтом или контентом. Они признают, что пользователи, возможно, посещали их сайт, чтобы прочитать их контент и посмотреть видео-отзывы в качестве социального доказательства. В этом видео клиент рассказывает свою историю о том, как она использует одну из функций Zapier для автоматизации своего бизнеса, и Zapier удалось решить эту проблему.

Для компаний B2C этап рассмотрения может включать в себя кампании отзывов клиентов, подробные учебные пособия или обзоры продуктов на вашей бизнес-странице Facebook.

Бренд косметики The Quick Flick использует свой бизнес-профиль в Instagram, чтобы поделиться десятками руководств по макияжу о том, как использовать их продукт в рамках повседневного макияжа. Для большинства зрителей это не первое знакомство с брендом, но эти видеоролики работают на то, чтобы укрепить доверие и уверенность в использовании и возможностях продукта со своей аудиторией любителей макияжа.

Опубликованный в Sprout Social Index, 45% потребителей заявили, что они с большей вероятностью изучат продукт или услугу, когда кто-то из них, например, сотрудник, сообщит о них, и 32% потребителей реагируют аналогичным образом, когда знаменитость или влиятельный человек публикует о том же. вещь.

3. Действие

Если вы поддерживали отношения до этого момента, клиенты должны чувствовать себя восприимчивыми к тому, что им продают на этом этапе воронки. Проверьте данные своей аналитики, чтобы увидеть, как большая часть вашей аудитории взаимодействовала с предыдущими этапами.

На этом этапе удобно использовать платформу управления социальными сетями, например Sprout Social. Функции аналитики и отчетности Sprout отслеживают ваши данные и измеряют, получили ли ваши платные объявления в социальных сетях достаточное участие, чтобы вы могли видеть, достигаете ли вы своих целей на более ранних этапах воронки.

С помощью Sprout вы можете просматривать аналитику для каждой платформы, чтобы определить лучший способ продажи.

Поверьте, что ваша аудитория зашла так далеко по воронке продаж и что продажи начнутся на этом этапе. Продолжайте развивать отношения с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы к конвертации.

Можно мягко подтолкнуть своих клиентов к совершению покупки, например, предлагая поощрения за покупку, такие как скидка для нового клиента или бесплатная доставка. На самом деле, около 67% потребителей сказали, что они, скорее всего, примут участие в скидках или предложениях.

На этапе действия используйте платные кампании ремаркетинга для таргетинга на пользователей, которые проявили интерес, взаимодействуя с предыдущими частями вашей воронки.

Casetify использует скидки и праздничные акции, чтобы стимулировать покупателей покупать чехлы для телефонов. Например, они продвигают эти предложения с помощью рекламы в Instagram, ориентированной на пользователей, которые ранее взаимодействовали с их брендом.

4. Помолвка

Важно не забывать о своей аудитории после того, как вы совершили продажу. Бренды обычно не уделяют столько времени этой части воронки.

Может показаться, что с тех пор, как клиент совершил покупку, он стал фанатом на всю жизнь, но это не всегда так. Вам все еще нужно продолжать развивать отношения, чтобы оставаться в центре внимания.

Оставайтесь на связи со своими клиентами и дайте им почувствовать, что они являются частью сообщества вашего бренда. Сделайте это, создав контент в социальных сетях, который поддерживает их на основе сделанной покупки.

Эсси создала свой хэштег #essielove, чтобы побудить людей публиковать фотографии своего лака для ногтей в действии. Хэштег дает клиентам возможность поделиться своим контентом с 2 миллионами подписчиков Эсси.

Кампании с хэштегами могут заставить пользователей почувствовать себя частью сообщества и способствовать сохранению лояльности к бренду. Для менее наглядных брендов вы также можете использовать аналогичную стратегию в Твиттере, создав хэштег или организовав чат в Твиттере.

SEMrush еженедельно проводит #SEMchats в Твиттере. Эти чаты привлекают пользователей SEMRush, а также других людей в сфере цифрового маркетинга.

Привет, #SEMrushChat'еры! Мы рады сообщить, что на этой неделе у нас будет целый ряд замечательных специальных гостей. Добро пожаловать — @hamletbatista, @marthavanberkel и @jasonmbarnard. На этот раз мы обсудим микроразметку и почему это важно для #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 февраля 2020 г.

Для компаний B2B или SaaS этап взаимодействия может включать обмен учебными пособиями. Некоторые бренды также предпочитают создавать частную страницу Facebook или сообщество, чтобы пользователи могли общаться с ними и друг с другом.

5. Адвокация

Вы сделали продажу и добавили ценность после покупки вашего клиента. Пришло время сделать воронку еще на один шаг вперед.

Именно сейчас вы превращаете своих клиентов из фанатов в защитников бренда.

Поблагодарите своих клиентов и вознаградите их за распространение информации о вашем бренде. Собирайте отзывы и отзывы клиентов или предлагайте поощрения, которые побуждают клиентов делиться своим путешествием со своими друзьями.

Dropbox иллюстрирует этот этап, побуждая своих клиентов приглашать своих друзей в обмен на дополнительное место для хранения.

Продолжая развивать отношения, ваши клиенты превратятся из поклонников в представителей бренда, которые органично повлияют на свою сеть, чтобы они также доверяли вашему бренду.

Продолжайте создавать ценный контент и развивать существующие отношения с клиентами. Сделайте так, чтобы клиентам было легко делиться своими историями и отстаивать интересы вашего бренда. Позвольте клиентам делиться отзывами или отзывами на вашем веб-сайте или бизнес-странице Facebook, чтобы выразить свою похвалу.

На этапе защиты работайте с существующими клиентами или опытными пользователями для создания контента.

Shopify работает с пользователями над созданием сообщений в блогах, в которых они делятся своими историями о том, как они используют сайт. Этот контент действует как своего рода тематическое исследование и позиционирует пользователя как защитника бренда. Пользователь получает представление о своем бренде, а Shopify получает социальное доказательство, которое они могут использовать в качестве маркетингового материала.

Вывод

Традиционные воронки продаж имеют свое время и место. Но воронки маркетинга в социальных сетях могут привлечь вашу аудиторию, укрепить доверие и создать подлинную базу поклонников вашего бренда.

Распространенная ошибка маркетологов заключается в том, что они инвестируют только в некоторые из этих этапов, а не во все. Ваша аудитория и потенциальные клиенты могут почувствовать чрезмерно ориентированный на продажи контент или презентации без предварительного повышения узнаваемости бренда или доверия к нему. Этот вид маркетинга может оттолкнуть людей, незнакомых с вашим брендом. Если вас беспокоит ограниченность ресурсов для построения воронки, выберите одну или две тактики, на которых нужно сосредоточиться на каждом этапе.

Включение правильных шагов в путь клиента — это то, что поможет вашему бренду продолжать расти. Вместо того, чтобы создавать список клиентов, вы создаете базу лояльных поклонников.

Для получения дополнительной информации о том, как повысить уровень своей маркетинговой стратегии в социальных сетях в 2020 году, ознакомьтесь с нашим бесплатным набором инструментов для социальных сетей. Он включает в себя шаблоны и руководства, которые помогут вам превратить социальные данные в полезную информацию для использования в вашей маркетинговой стратегии на 2020 год.